I'm going to talk today about saving more, but not today, tomorrow. I'm going to talk about Save More Tomorrow. It's a program that Richard Thaler from the University of Chicago and I devised maybe 15 years ago. The program, in a sense, is an example of behavioral finance on steroids -- how we could really use behavioral finance. Now you might ask, what is behavioral finance? So let's think about how we manage our money. Let's start with mortgages. It's kind of a recent topic, at least in the U.S. A lot of people buy the biggest house they can afford, and actually slightly bigger than that. And then they foreclose. And then they blame the banks for being the bad guys who gave them the mortgages.
Сегодня я хочу поговорить о сбережении, но не сегодня, а завтра. Я хочу рассказать о «Сбереги Больше Завтра». Это программа, которую мы с Ричардом Талером из университета Чикаго разработали примерно 15 лет назад. Эта программа, в каком-то смысле, яркий пример поведенческих финансов или то, как по-настоящему использовать поведенческие финансы. Вы спросите: «А что такое поведенческие финансы?» Давайте поговорим о том, как мы распоряжаемся деньгами. Начнём с ипотеки. Это довольно свежая тема, по крайней мере в США. Многие люди покупают самые большие дома, которые только могут себе позволить, а вообще даже ещё больше. Потом они лишаются закладной из-за просрочки выплаты. И потом винят банки в том, что они, такие плохие, дали им ипотеку.
Let's also think about how we manage risks -- for example, investing in the stock market. Two years ago, three years ago, about four years ago, markets did well. We were risk takers, of course. Then market stocks seize and we're like, "Wow. These losses, they feel, emotionally, they feel very different from what we actually thought about it when markets were going up." So we're probably not doing a great job when it comes to risk taking.
Давайте также поговорим о том, как мы управляем рисками, например, при инвестициях в рынок акций. Два, три, четыре года назад рынок был в порядке. Мы, разумеется, рисковали. Потом рынок акций рухнул, и мы тут же среагировали: «Ой, такие потери очень чувствительны. Ощущения от них отличаются от тех, которые мы представляли, когда положение на рынке улучшалось». Судя по этому, мы, скорее всего, не очень хорошо оцениваем риски.
How many of you have iPhones? Anyone? Wonderful. I would bet many more of you insure your iPhone -- you're implicitly buying insurance by having an extended warranty. What if you lose your iPhone? What if you do this? How many of you have kids? Anyone? Keep your hands up if you have sufficient life insurance. I see a lot of hands coming down. I would predict, if you're a representative sample, that many more of you insure your iPhones than your lives, even when you have kids. We're not doing that well when it comes to insurance.
У кого из вас есть iPhone? У многих? Прекрасно. Я уверен, что многие из вас страхуют свой iPhone. Покупая продлённую гарантию, вы страхуете его. А что если вы потеряете свой iPhone? Что если это произойдёт? У кого из вас есть дети? Ну, кто-нибудь? Держите свои руки поднятыми, если ваша жизнь застрахована на существенную сумму. Я вижу, что многие руки опустились. Я предположу, что если считать вас типичными представителями общества, то гораздо больше людей страхуют iPhone, чем жизнь, несмотря на наличие детей. Мы не очень-то хорошо справляемся со страхованием.
The average American household spends 1,000 dollars a year on lotteries. And I know it sounds crazy. How many of you spend a thousand dollars a year on lotteries? No one. So that tells us that the people not in this room are spending more than a thousand to get the average to a thousand. Low-income people spend a lot more than a thousand on lotteries. So where does it take us? We're not doing a great job managing money.
Средняя американская семья тратит 1 000 долларов в год на лотереи. Я знаю, что это звучит невероятно. Кто из вас тратит тысячу долларов в год на лотереи? Никто. Это значит, что люди за пределами этой аудитории тратят более тысячи, чтобы привести к среднему. Люди с низкими доходами тратят гораздо больше тысячи на лотереи. К чему я веду? Мы не очень-то хорошо справляемся с управлением финансами.
Behavioral finance is really a combination of psychology and economics, trying to understand the money mistakes people make. And I can keep standing here for the 12 minutes and 53 seconds that I have left and make fun of all sorts of ways we manage money, and at the end you're going to ask, "How can we help people?" And that's what I really want to focus on today. How do we take an understanding of the money mistakes people make, and then turning the behavioral challenges into behavioral solutions? And what I'm going to talk about today is Save More Tomorrow.
Поведенческие финансы — это комбинация психологии и экономики, которая пытается разобраться в ошибках в обращении с деньгами, которые совершают люди. Я могу провести оставшиеся 12 минут и 53 секунды, высмеивая то, как мы распоряжаемся деньгами, и в конце вы спросите «Как можно помочь людям?» И это то, на чем сегодня я хочу сосредоточиться. Как можно использовать понимание ошибок, которые люди совершают в обращении с деньгами, для превращения поведенческих трудностей в поведенческие решения? Я хочу с вами поговорить о программе «Сбереги Больше Завтра».
I want to address the issue of savings. We have on the screen a representative sample of 100 Americans. And we're going to look at their saving behavior. First thing to notice is, half of them do not even have access to a 401(k) plan. They cannot make savings easy. They cannot have money go away from their paycheck into a 401(k) plan before they see it, before they can touch it. What about the remaining half of the people? Some of them elect not to save. They're just too lazy. They never get around to logging into a complicated website and doing 17 clicks to join the 401(k) plan. And then they have to decide how they're going to invest in their 52 choices, and they never heard about what is a money market fund. And they get overwhelmed and the just don't join. How many people end up saving to a 401(k) plan? One third of Americans. Two thirds are not saving now.
Я хочу обратиться к проблеме сбережений. На экране мы видим изображение, представляющее сто типичных американцев. Посмотрим на то, как они делают сбережения. Первое, что я хочу отметить, это то, что половина из них не имеет доступа к плану 401(к) [накопительная пенсия]. Для них нелегко делать сбережения. Они не могут отчислять часть зарплаты в план 401(к) ещё до того, как они увидят свои деньги, до того, как они попадут к ним в руки. Как на счёт оставшейся половины людей? Некоторые из них решают не делать сбережений. Они слишком ленивы. Они не могут собраться, зарегистрироваться на сложном веб-сайте, щёлкнуть мышью 17 раз и подписаться на план 401(к). Потом им нужно будет решить, в какой из 52 возможных вариантов инвестировать, и они никогда не слышали, что такое рынок процентных бумаг. Они сбиты с толку и решают не подписываться. Сколько людей все-таки используют 401(к) для сбережений? Одна треть американцев. Две трети не делают сбережений.
Are they saving enough? Take out those who say they save too little. One out of 10 are saving enough. Nine out of 10 either cannot save through their 401(k) plan, decide not to save -- or don't decide -- or save too little. We think we have a problem of people saving too much. Let's look at that. We have one person -- well, actually we're going to slice him in half because it's less than one percent. Roughly half a percent of Americans feel that they save too much.
Сберегают ли они достаточно? Вычтем тех, кто считает, что сберегает слишком мало. Один из десяти сберегает достаточно. Девять из десяти либо не могут использовать план 401(к), либо решают не использовать или ничего не решают либо сберегают слишком мало. Мы считаем, что существует проблема людей, сберегающих слишком много. Давайте посмотрим. У нас есть один человек, вообще-то нам и его нужно разделить пополам, потому что это менее одного процента. Примерно полпроцента американцев считает, что сберегает слишком много.
What are we going to do about it? That's what I really want to focus on. We have to understand why people are not saving, and then we can hopefully flip the behavioral challenges into behavioral solutions, and then see how powerful it might be. So let me divert for a second as we're going to identify the problems, the challenges, the behavioral challenges, that prevent people from saving. I'm going to divert and talk about bananas and chocolate.
Что с этим делать? Это то, на чем я хочу сосредоточиться. Мы должны понять, почему люди не сберегают, и после, я надеюсь, мы сможем превратить поведенческие трудности в поведенческие решения. А потом посмотрим, насколько это действенно. Позвольте мне отвлечься перед определением проблем, сложностей, поведенческих трудностей, которые являются препятствиями на пути к сбережению. Я хочу отвлечься и поговорить о бананах и шоколаде.
Suppose we had another wonderful TED event next week. And during the break there would be a snack and you could choose bananas or chocolate. How many of you think you would like to have bananas during this hypothetical TED event next week? Who would go for bananas? Wonderful. I predict scientifically 74 percent of you will go for bananas. Well that's at least what one wonderful study predicted. And then count down the days and see what people ended up eating. The same people that imagined themselves eating the bananas ended up eating chocolates a week later.
Положим, что у нас будет проходить ещё одна замечательная конференция TED на следующей неделе. Там будет буфет, и во время перерыва вы сможете выбрать между бананами и шоколадом. Кто из вас считает, что предпочтет бананы во время гипотетической конференции TED на следующей неделе? Кто выберет бананы? Прекрасно. Я предполагаю, что 74% выберут бананы. Во всяком случае, так говорит одно замечательное исследование. А потом подождите несколько дней и посмотрите, что люди в конце концов съели. Те самые люди, которые считали, что будут есть бананы, через неделю решают съесть шоколад.
Self-control is not a problem in the future. It's only a problem now when the chocolate is next to us. What does it have to do with time and savings, this issue of immediate gratification? Or as some economists call it, present bias. We think about saving. We know we should be saving. We know we'll do it next year, but today let us go and spend. Christmas is coming, we might as well buy a lot of gifts for everyone we know. So this issue of present bias causes us to think about saving, but end up spending.
Самоконтроль — не проблема в будущем. Это проблема только в настоящем, когда шоколад находится перед нами. Какое это имеет отношение ко времени и сбережениям, эта проблема мгновенного удовлетворения? Или как это называют некоторые экономисты «уклон в настоящее». Мы думаем о сбережении. Мы знаем, что нам нужно делать сбережения. Мы знаем, что мы будем это делать в следующем году, но сегодня мы пойдем и всё потратим. Скоро рождество и почему бы нам не купить много подарков для всех, кого мы знаем. Таким образом, уклон на настоящее заставляет думать о сбережении, но, в конце концов, всё тратить.
Let me now talk about another behavioral obstacle to saving having to do with inertia. But again, a little diversion to the topic of organ donation. Wonderful study comparing different countries. We're going to look at two similar countries, Germany and Austria. And in Germany, if you would like to donate your organs -- God forbid something really bad happens to you -- when you get your driving license or an I.D., you check the box saying, "I would like to donate my organs." Not many people like checking boxes. It takes effort. You need to think. Twelve percent do. Austria, a neighboring country, slightly similar, slightly different. What's the difference? Well, you still have choice. You will decide whether you want to donate your organs or not. But when you get your driving license, you check the box if you do not want to donate your organ. Nobody checks boxes. That's kind of too much effort. One percent check the box. The rest do nothing. Doing nothing is very common. Not many people check boxes.
Позвольте мне так же рассказать о еще одном поведенческом препятствии на пути к сбережениям, которое имеет отношение к инерции. Но опять же, маленькое отступление на тему донорства органов. Прекрасное исследование, сравнивает различные страны. Мы посмотрим на две похожие страны: Германию и Австрию. В Германии, если вы хотите стать донором органов, если, не дай бог, что-то очень плохое случится с вами, когда вы получаете водительские права или удостоверение личности, вам нужно поставить галочку в графе «я хочу быть донором органов». Мало кому нравится ставить галочки. Для этого нужно сделать усилие. Нужно подумать. 12% так делают. Австрия — соседняя страна, чуть похожая, чуть другая. В чем же разница? У вас по-прежнему есть выбор. Вы решаете, хотите ли вы быть донором органов или нет. Но когда вы получаете водительские права, вам нужно поставить галочку, если вы не хотите быть донором. Никто не ставит галочки. Слишком много нужно приложить усилий. Один процент ставит галочки. Остальные ничего не делают. Безделье очень распространено. Очень немногие ставят галочки.
What are the implications to saving lives and having organs available? In Germany, 12 percent check the box. Twelve percent are organ donors. Huge shortage of organs, God forbid, if you need one. In Austria, again, nobody checks the box. Therefore, 99 percent of people are organ donors. Inertia, lack of action. What is the default setting if people do nothing, if they keep procrastinating, if they don't check the boxes? Very powerful. We're going to talk about what happens if people are overwhelmed and scared to make their 401(k) choices. Are we going to make them automatically join the plan, or are they going to be left out? In too many 401(k) plans, if people do nothing, it means they're not saving for retirement, if they don't check the box. And checking the box takes effort.
Каковы последствия для спасения жизней и доступности донорских органов? В Германии 12% ставят галочку. 12% доноры органов. Если вам, не дай Бог, понадобится орган, то существует огромная нехватка. В Австрии тоже никто не ставит галочки. Поэтому 99 процентов являются донорами органов. Инерция, отсутствие действий. Каково значение того, что по умолчанию люди ничего не делают, если они продолжают откладывать на потом, не ставят галочки? Очень большое. Мы поговорим о том, что произойдёт, если люди будут подавлены и напуганы сделать выбор в пользу плана 401(к). Будут ли люди автоматически включены в план или нет? В слишком большом количестве планов 401(к), если люди ничего не предпринимают, это означает, что они ничего не сберегают для пенсии, если они не ставят галочку. А поставить галочку требует усилий.
So we've chatted about a couple of behavioral challenges. One more before we flip the challenges into solutions, having to do with monkeys and apples. No, no, no, this is a real study and it's got a lot to do with behavioral economics. One group of monkeys gets an apple, they're pretty happy. The other group gets two apples, one is taken away. They still have an apple left. They're really mad. Why have you taken our apple? This is the notion of loss aversion. We hate losing stuff, even if it doesn't mean a lot of risk. You would hate to go to the ATM, take out 100 dollars and notice that you lost one of those $20 bills. It's very painful, even though it doesn't mean anything. Those 20 dollars might have been a quick lunch. So this notion of loss aversion kicks in when it comes to savings too, because people, mentally and emotionally and intuitively frame savings as a loss because I have to cut my spending.
Таким образом, мы поговорили о паре поведенческих трудностей. Ещё одна, перед тем как мы превратим сложности в решения. Она относится к обезьянам и яблокам. Нет, нет, нет, это настоящее исследование и оно имеет отношение к поведенческой экономике. Одной группе обезьян раздали по яблоку, и они очень рады. Другой группе раздали по два яблока и одно забрали. У обезьян по-прежнему осталось одно яблоко. Но они очень рассердились. Почему забрали яблоко? Это принцип неприятия потери. Мы не любим терять, даже если это не влечёт риск. Вам не понравилось бы пойти к банкомату, снять 100 долларов и заметить потерю 20-ти долларов. Это очень болезненно, даже если это ничего не значит. Эта двадцатка могла бы быть истрачена на обед на скорую руку. Этот принцип неприятия потери работает так же, когда мы говорим о сбережении, потому что люди мысленно, и эмоционально, и интуитивно воспринимают сбережения как потерю, потому что им приходится урезать свои расходы.
So we talked about all sorts of behavioral challenges having to do with savings eventually. Whether you think about immediate gratification, and the chocolates versus bananas, it's just painful to save now. It's a lot more fun to spend now. We talked about inertia and organ donations and checking the box. If people have to check a lot of boxes to join a 401(k) plan, they're going to keep procrastinating and not join. And last, we talked about loss aversion, and the monkeys and the apples. If people frame mentally saving for retirement as a loss, they're not going to be saving for retirement.
Мы поговорили о разного рода поведенческих трудностях, относящихся к сбережениям. Говорим ли мы о мгновенном удовлетворении или о бананах и шоколаде, сбережения всегда воспринимаются болезненно. Гораздо интереснее тратить деньги сейчас. Мы поговорили об инерции и о донорстве органов и проставлении галочек. Если людям нужно поставить много галочек, чтобы подписаться на план 401(к), они будут откладывать это на потом и так и не соберутся. И последним мы упомянули о неприятии потери, и об обезьянах с яблоками. Если люди воспринимают пенсионные сбережения как потерю, они не будут их делать.
So we've got these challenges, and what Richard Thaler and I were always fascinated by -- take behavioral finance, make it behavioral finance on steroids or behavioral finance 2.0 or behavioral finance in action -- flip the challenges into solutions. And we came up with an embarrassingly simple solution called Save More, not today, Tomorrow. How is it going to solve the challenges we chatted about? If you think about the problem of bananas versus chocolates, we think we're going to eat bananas next week. We think we're going to save more next year. Save More Tomorrow invites employees to save more maybe next year -- sometime in the future when we can imagine ourselves eating bananas, volunteering more in the community, exercising more and doing all the right things on the planet.
У нас есть все эти сложности, и нам с Ричардом Талером всегда нравилось то, что можно взять поведенческие финансы и сделать из них поведенческие финансы на стероидах или поведенческие финансы 2.0 или поведенческие финансы в действии, и изменить сложности на решения. И мы пришли к на удивление простому решению, которое называется «Сберегай Больше, но не сегодня, а Завтра». Как это применимо к сложностям, о которых мы говорили ранее? Говоря о проблеме бананах и шоколада, мы считаем, что будем есть бананы на следующей неделе. Мы считаем, что будем делать больше сбережений в следующем году. «Сбереги Больше Завтра» предлагает служащим сберегать больше, но может быть, и в следующем году. Когда-то в будущем, когда мы можем представить, что будем есть бананы, станем волонтёрами на благо общества, будем больше заниматься спортом и делать всё-всё в жизни правильно.
Now we also talked about checking the box and the difficulty of taking action. Save More Tomorrow makes it easy. It's an autopilot. Once you tell me you would like to save more in the future, let's say every January you're going to be saving more automatically and it's going to go away from your paycheck to the 401(k) plan before you see it, before you touch it, before you get the issue of immediate gratification. But what are we going to do about the monkeys and loss aversion? Next January comes and people might feel that if they save more, they have to spend less, and that's painful. Well, maybe it shouldn't be just January. Maybe we should make people save more when they make more money. That way, when they make more money, when they get a pay raise, they don't have to cut their spending. They take a little bit of the increase in the paycheck home and spend more -- take a little bit of the increase and put it in a 401(k) plan.
Мы так же поговорили о галочках и о том, насколько сложно их поставить. «Сбереги Больше Завтра» облегчает эту задачу. Это происходит на автопилоте. Как только вы решите сберегать больше в будущем, например, в январе, вы будете автоматически делать сбережения, часть вашей зарплаты будет перечисляться в план 401(к) до того, как вы увидите эти деньги или получите их на руки, до того как появится сложность с мгновенным удовлетворением. Но что нам делать с обезьянами и неприятием потери? Когда январь придёт, может быть, люди и будут чувствовать, что сберегают больше, но им придётся и тратить меньше и это болезненно. Может тогда нужно это делать не только в январе. Может людям нужно сберегать больше, когда они начинают больше зарабатывать. Тогда, когда они начинают больше зарабатывать, получают надбавку, им не придётся урезать расходы. Они берут часть надбавки к зарплате домой, и тратят больше, другую часть от надбавки перечисляют в план 401(к).
So that is the program, embarrassingly simple, but as we're going to see, extremely powerful. We first implemented it, Richard Thaler and I, back in 1998. Mid-sized company in the Midwest, blue collar employees struggling to pay their bills repeatedly told us they cannot save more right away. Saving more today is not an option. We invited them to save three percentage points more every time they get a pay raise. And here are the results. We're seeing here a three and a half-year period, four pay raises, people who were struggling to save, were saving three percent of their paycheck, three and a half years later saving almost four times as much, almost 14 percent.
Такая программа на удивление проста, но как мы увидим, очень действенна. Мы с Ричардом Талером применили её впервые в 1998 году. Служащие небольшой компании на Среднем Западе с трудом оплачивали свои счета и неоднократно говорили нам, что в данный момент не могут сберегать больше. «Сбереги Больше Сегодня» не вариант. Мы предложили им сберегать на три процента больше каждый раз, когда они получают прибавку к зарплате. И результаты таковы. Теперь, спустя три с половиной года, мы видим: было 4 прибавки к зарплате, те же люди, которые с трудом могли откладывать деньги, сберегали 3 процента от зарплаты, спустя три с половиной года начали сберегать почти в 4 раза больше, почти 14%.
And there's shoes and bicycles and things on this chart because I don't want to just throw numbers in a vacuum. I want, really, to think about the fact that saving four times more is a huge difference in terms of the lifestyle that people will be able to afford. It's real. It's not just numbers on a piece of paper. Whereas with saving three percent, people might have to add nice sneakers so they can walk, because they won't be able to afford anything else, when they save 14 percent they might be able to maybe have nice dress shoes to walk to the car to drive. This is a real difference. By now, about 60 percent of the large companies actually have programs like this in place. It's been part of the Pension Protection Act. And needless to say that Thaler and I have been blessed to be part of this program and make a difference.
Вы видите на графике обувь и велосипед и другие предметы, потому что я не хотел просто называть числа наобум. Я хочу поговорить о том, что в 4 раза больше сбережений, приводит к большой разнице в образе жизни, который люди смогут себе позволить. Это реальность. Это не просто цифры на бумаге. С добавлением трёх процентов люди могут купить хорошие кроссовки для ходьбы, потому что они не могут позволить ничего больше, тогда как при 14 процентах они купят выходные туфли и машину. Это большая разница. Кстати, в 60 процентов больших компаний имеется подобная программа. Это часть Закона о Защите Пенсий. И нет необходимости упоминать, что мы с Талером счастливы быть частью этой программы, и мы можем менять что-то к лучшему.
Let me wrap with two key messages. One is behavioral finance is extremely powerful. This is just one example. Message two is there's still a lot to do. This is really the tip of the iceberg. If you think about people and mortgages and buying houses and then not being able to pay for it, we need to think about that. If you're thinking about people taking too much risk and not understanding how much risk they're taking or taking too little risk, we need to think about that. If you think about people spending a thousand dollars a year on lottery tickets, we need to think about that. The average actually, the record is in Singapore. The average household spends $4,000 a year on lottery tickets. We've got a lot to do, a lot to solve, also in the retirement area when it comes to what people do with their money after retirement.
Давайте подытожим, и выделим две главные идеи. Первая — поведенческие финансы очень эффективны. Это лишь один из примеров. Вторая мысль — ещё многое нужно сделать. Это лишь верхушка айсберга. Если мы вспомним о людях, которые покупают дома, используя ипотеку, а потом не могут ее выплачивать, нам нужно подумать об этом. Если мы вспомним о людях, которые слишком рискуют и не понимают этого или не рискуют достаточно, нам нужно подумать об этом. Если мы вспомним людей, которые тратят тысячи долларов в год на лотерейные билеты, нам нужно подумать об этом. Рекорд принадлежит Сингапуру. Средняя семья тратит 4 000 долларов в год на лотерейные билеты. Нам нужно многое сделать, решить много проблем, и в том, что касается пенсии, что делать людям с их деньгами после выхода на пенсию.
One last question: How many of you feel comfortable that as you're planning for retirement you have a really solid plan when you're going to retire, when you're going to claim Social Security benefits, what lifestyle to expect, how much to spend every month so you're not going to run out of money? How many of you feel you have a solid plan for the future when it comes to post-retirement decisions. One, two, three, four. Less than three percent of a very sophisticated audience. Behavioral finance has a long way. There's a lot of opportunities to make it powerful again and again and again.
Последний вопрос: кто из вас чувствует себя уверенно и считает, что имеет надёжный план о том, в каком возрасте выходить на пенсию, когда начать использовать пособие социального страхования, знаете ли вы, какой образ жизни вас ожидает, сколько расходовать ежемесячно, чтобы не кончились деньги? Кто из вас считает, что имеет твёрдый план на период после выхода на пенсию. Один, два, три, четыре. Менее трёх процентов очень утончённой публики. Поведенческим финансам предстоит длинный путь. И существует много возможностей сделать его действенным снова и снова и снова.
Thank you.
Спасибо.
(Applause)
(Аплодисменты)