I'm going to talk today about saving more, but not today, tomorrow. I'm going to talk about Save More Tomorrow. It's a program that Richard Thaler from the University of Chicago and I devised maybe 15 years ago. The program, in a sense, is an example of behavioral finance on steroids -- how we could really use behavioral finance. Now you might ask, what is behavioral finance? So let's think about how we manage our money. Let's start with mortgages. It's kind of a recent topic, at least in the U.S. A lot of people buy the biggest house they can afford, and actually slightly bigger than that. And then they foreclose. And then they blame the banks for being the bad guys who gave them the mortgages.
Денес ќе зборувам како да заштедите повеќе, но не денес, туку утре. Ќе зборувам за Заштедете Повеќе Утре. Тоа е програма која Ричард Телер од Универзитетот на Чикаго и јас ја развивме пред 15 години. Програмата, всушност, е пример за однесување кон финансии на стероиди, како би можеле да го искористиме однесувањето кон финансиите. Сега се прашувате: Што е однесување кон финансиите? Ајде да размислиме за тоа како раководиме со нашите пари. Да започнеме со хипотеките. Тоа е прилично актуелна тема, барем во САД. Многумина ги купуваат најголемите куќи кои може да си ги дозволат, или малку поголеми од тоа. А потоа ги препродаваат. И потоа ги обвинуваат банките дека се лошите момци кои им ја издале хипотеката.
Let's also think about how we manage risks -- for example, investing in the stock market. Two years ago, three years ago, about four years ago, markets did well. We were risk takers, of course. Then market stocks seize and we're like, "Wow. These losses, they feel, emotionally, they feel very different from what we actually thought about it when markets were going up." So we're probably not doing a great job when it comes to risk taking.
Да размислиме за тоа како раководиме со ризиците, на пример, при инвестирање во берза на акции. Пред две, пред три години, пред околу четири години, берзите добро се движеа.. Ние, нели тогаш ризикувавме. Потоа акциите на берза започнаа да паѓаат и си велевме: "Леле. Овие загуби, ги прифаќаме емотивно, тие се многу поразлични од она што реално го очекувавме кога берзите одеа нагоре". Значи не постапуваме баш најдобро кога се работи за преземање на ризик.
How many of you have iPhones? Anyone? Wonderful. I would bet many more of you insure your iPhone -- you're implicitly buying insurance by having an extended warranty. What if you lose your iPhone? What if you do this? How many of you have kids? Anyone? Keep your hands up if you have sufficient life insurance. I see a lot of hands coming down. I would predict, if you're a representative sample, that many more of you insure your iPhones than your lives, even when you have kids. We're not doing that well when it comes to insurance.
Колкумина од вас имаат iPhone? Било кој? Одлично. Би се кладел дека повеќето од вас сте го осигурале вашиот iPhone, дополнително плаќате за осигурување преку продолжена гаранција. Што доколку го изгубите вашиот iPhone? Што доколку ви се случи тоа? Колкумина од вас имаат деца? Некој? Држете ги рацете горе доколку имате целосно животно осигурување. Гледам многу од рацете се спуштија. Би предвидел, доколку сте репрезентативен примерок, дека повеќето од вас го осигурале својот iPhone а помалку својот живот, дури и доколку имате деца. Не постапуваме баш најмудро кога се работи за осигурување.
The average American household spends 1,000 dollars a year on lotteries. And I know it sounds crazy. How many of you spend a thousand dollars a year on lotteries? No one. So that tells us that the people not in this room are spending more than a thousand to get the average to a thousand. Low-income people spend a lot more than a thousand on lotteries. So where does it take us? We're not doing a great job managing money.
Просечното американско домаќинство троши илјада долари годишно на лотарии. И знам дека звучи лудо. Колкумина од вас трошат илјадници долари годишно на лотарии? Ниту еден. Тоа ни кажува дека луѓето кои не се во оваа сала трошат повеќе од илјада долари за да се постигне просекот од илјада. Луѓето со ниски приходи трошат повеќе од илјада долари на лотарии. Каде нè води сето тоа? Не раководиме најдобро со нашите пари.
Behavioral finance is really a combination of psychology and economics, trying to understand the money mistakes people make. And I can keep standing here for the 12 minutes and 53 seconds that I have left and make fun of all sorts of ways we manage money, and at the end you're going to ask, "How can we help people?" And that's what I really want to focus on today. How do we take an understanding of the money mistakes people make, and then turning the behavioral challenges into behavioral solutions? And what I'm going to talk about today is Save More Tomorrow.
Однесувањето кон финансиите претставува комбинација од психологија и економика, која се обидува да ги разбере грешките кои луѓето ги прават со парите. Јас и понатаму ќе стојам овде и во преостанатите 12 минути и 53 секунди ќе правам шеги на различни начини како ги менаџираме парите, и на крајот ќе прашате: "Како можеме да им помогнеме на луѓето?" Тоа е она на што сакам да се фокусирам денес. Како ги разбираме грешките кои луѓето ги прават со парите, и потоа да го насочиме нашето однесување кон решение? Она за што ќе зборувам денес е Заштедете Повеќе Утре.
I want to address the issue of savings. We have on the screen a representative sample of 100 Americans. And we're going to look at their saving behavior. First thing to notice is, half of them do not even have access to a 401(k) plan. They cannot make savings easy. They cannot have money go away from their paycheck into a 401(k) plan before they see it, before they can touch it. What about the remaining half of the people? Some of them elect not to save. They're just too lazy. They never get around to logging into a complicated website and doing 17 clicks to join the 401(k) plan. And then they have to decide how they're going to invest in their 52 choices, and they never heard about what is a money market fund. And they get overwhelmed and the just don't join. How many people end up saving to a 401(k) plan? One third of Americans. Two thirds are not saving now.
Сакам да го потенцирам проблемот со штедење. На екранот имаме репрезентативен примерок на 100 Американци. И ќе го разгледаме нивното однесување кон штедењето. Првата работа која треба да се забележи е, дека половината од нив дури и немаат избрано своја 401(к) пензиска шема. Тие не можат туку така да заштедат. Не можат да си дозволат дел од парите од платата да одат за 401(к) пензија пред да ги видат, пред да ги допрат парите. Што е со преостанатата половина од луѓето? Дел од нив избираат да не штедат. Тие едноставно се мрзливи. Тие никогаш не одвоиле време да се регистрираат на сложениот веб сајт и да направат 17 кликови за да се приклучат на 401(к) пензиска шема. И потоа треба да одлучат како ќе инвестираат од вкупно 52 различни начини, а никогаш претходно не слушнале за фонд за акции. Тие се вознемируваат и едноставно се откажуваат. Колкумина од луѓето имаат 401(к) пензиска шема? Една третина од Американците. Две третини воопшто не штедат денес.
Are they saving enough? Take out those who say they save too little. One out of 10 are saving enough. Nine out of 10 either cannot save through their 401(k) plan, decide not to save -- or don't decide -- or save too little. We think we have a problem of people saving too much. Let's look at that. We have one person -- well, actually we're going to slice him in half because it's less than one percent. Roughly half a percent of Americans feel that they save too much.
Дали тие заштедуваат доволно? Да ги тргнеме оние кои велат дека заштедуваат премалку. Еден од вкупно десет заштедува доволно. Девет од вкупно десет или не можат да штедат преку 401(к) пензиска шема, одлучуваат да не штедат - или не одлучуваат, или заштедуваат премалку. Мислиме дека имаме проблем со луѓе кои штедат премногу. Да го погледнеме ова. Имаме едно лице, всушност ќе го пресечеме на половина бидејќи е помал од еден процент. Грубо, половина процент од Американците мислат дека заштедуваат премногу.
What are we going to do about it? That's what I really want to focus on. We have to understand why people are not saving, and then we can hopefully flip the behavioral challenges into behavioral solutions, and then see how powerful it might be. So let me divert for a second as we're going to identify the problems, the challenges, the behavioral challenges, that prevent people from saving. I'm going to divert and talk about bananas and chocolate.
Што ќе правиме со ова? На тоа сакам да се фокусирам. Потребно е да разбереме зошто луѓето не штедат, и само потоа ќе можеме да ги трансформираме предизвиците во однесувањето во решенија, а потоа да видиме колку тоа може да биде моќно. Ќе одвојам неколку секунди за да ги идентификувам проблемите, предизвиците во однесувањето, кои ги спречуваат луѓето да штедат. Ќе дадам еден пример во кој ќе зборувам за банани и чоколадо.
Suppose we had another wonderful TED event next week. And during the break there would be a snack and you could choose bananas or chocolate. How many of you think you would like to have bananas during this hypothetical TED event next week? Who would go for bananas? Wonderful. I predict scientifically 74 percent of you will go for bananas. Well that's at least what one wonderful study predicted. And then count down the days and see what people ended up eating. The same people that imagined themselves eating the bananas ended up eating chocolates a week later.
Да претпоставиме дека имаме уште еден TED настан идната седмица. И за време на паузата ќе има мала закуска и би можеле да изберете помеѓу банани и чоколадо. Колкумина од вас мислат дека би избрале банана за време на замислениот TED настан идната седмица? Кој би избрал банани? Одлично. Можам научно да предвидам дека 74% од Вас ќе изберат банани. Тоа една одлична студија го има предвидено. А потоа бројте ги деновите и погледнете луѓето што ќе изберат за јадење. Истите луѓе кои изјавиле дека ќе јадат банани завршуваат јадејќи чоколади една седмица подоцна.
Self-control is not a problem in the future. It's only a problem now when the chocolate is next to us. What does it have to do with time and savings, this issue of immediate gratification? Or as some economists call it, present bias. We think about saving. We know we should be saving. We know we'll do it next year, but today let us go and spend. Christmas is coming, we might as well buy a lot of gifts for everyone we know. So this issue of present bias causes us to think about saving, but end up spending.
Самоконтролата не е проблем за во иднина. Таа е проблем во моментот кога чоколадото е веднаш до нас. Каква врска има времето и штедењето, со неспособноста да се одложи задоволството? Или како што некои економисти го нарекуваат, тековна тенденција. Размислуваме за штедење. Знаеме дека би требало да штедиме. Знаеме дека ќе штедиме идната година, но денес дајте да трошиме. Кога се наближува Божик, би можеле да купиме подароци за сите блиски. Така проблемот со тековна тенденција нè тера да размислуваме за штедење, но завршуваме трошејќи.
Let me now talk about another behavioral obstacle to saving having to do with inertia. But again, a little diversion to the topic of organ donation. Wonderful study comparing different countries. We're going to look at two similar countries, Germany and Austria. And in Germany, if you would like to donate your organs -- God forbid something really bad happens to you -- when you get your driving license or an I.D., you check the box saying, "I would like to donate my organs." Not many people like checking boxes. It takes effort. You need to think. Twelve percent do. Austria, a neighboring country, slightly similar, slightly different. What's the difference? Well, you still have choice. You will decide whether you want to donate your organs or not. But when you get your driving license, you check the box if you do not want to donate your organ. Nobody checks boxes. That's kind of too much effort. One percent check the box. The rest do nothing. Doing nothing is very common. Not many people check boxes.
Да ви кажам за една друга пречка што го оневозможува штедењето која е поврзана со инертноста. Но повторно, мало застранување на тема донирање органи. Извонредна студија која споредува две земји. Ќе разгледаме две слични земји, Германија и Австрија. Во Германија, доколку сакате да донирате органи, не дај боже, доколку нешто многу лошо ви се случи, откако ќе земете возачка дозвола или лична карта, вие го пополнувате полето кое вели: "Би сакал да ги донирам моите органи". Многумина не сакаат пополнување полиња. Потребен е труд. Треба да мислите. Дванаесет проценти размислуваат. Австрија, соседна земја, помалку слична, помалку различна. Во што е разликата? Па, сè уште имате избор. Вие ќе одлучите дали сакате да ги донирате органите или не. Но кога ќе ја земете возачката дозвола, го пополнувате полето доколку не сакате да ги донирате вашите органи. Никој не го пополнува полето. Тоа е прилично голем напор. Еден процент го пополнуваат полето. Преостанатите не прават ништо. Правење ништо е многу чест случај. Многу малку луѓе пополнуваат полиња.
What are the implications to saving lives and having organs available? In Germany, 12 percent check the box. Twelve percent are organ donors. Huge shortage of organs, God forbid, if you need one. In Austria, again, nobody checks the box. Therefore, 99 percent of people are organ donors. Inertia, lack of action. What is the default setting if people do nothing, if they keep procrastinating, if they don't check the boxes? Very powerful. We're going to talk about what happens if people are overwhelmed and scared to make their 401(k) choices. Are we going to make them automatically join the plan, or are they going to be left out? In too many 401(k) plans, if people do nothing, it means they're not saving for retirement, if they don't check the box. And checking the box takes effort.
Какво е влијанието на оваа мала разлика врз спасувањето на животи и постоењето на расположиви органи? Во Германија, 12 проценти го пополнуваат полето. Дванаесет проценти донираат органи. Голем недостаток од органи, не дај боже, доколку ви затреба некој. Во Австрија, повторно, никој не го пополнува полето. Затоа, 99% од луѓето се донори на органи. Инертност, недостиг од акција. Која е основната поставка доколку луѓето не прават ништо, доколку тие и понатаму избегнуваат и не пополнуваат полиња? Многу моќна. Ќе зборуваме за тоа што се случува кога луѓето се вознемирени и заплашени за да изберат своја 401(к) пензиска шема. Дали ќе им овозможиме автоматски да се приклучат на шемата, или ќе ги оставиме надвор од неа? Во голем број од 401(к) пензиските шеми, доколку луѓето не преземат ништо, тоа значи дека тие нема да штедат за пензија, доколку не го пополнат полето. А пополнувањето на полето бара труд.
So we've chatted about a couple of behavioral challenges. One more before we flip the challenges into solutions, having to do with monkeys and apples. No, no, no, this is a real study and it's got a lot to do with behavioral economics. One group of monkeys gets an apple, they're pretty happy. The other group gets two apples, one is taken away. They still have an apple left. They're really mad. Why have you taken our apple? This is the notion of loss aversion. We hate losing stuff, even if it doesn't mean a lot of risk. You would hate to go to the ATM, take out 100 dollars and notice that you lost one of those $20 bills. It's very painful, even though it doesn't mean anything. Those 20 dollars might have been a quick lunch. So this notion of loss aversion kicks in when it comes to savings too, because people, mentally and emotionally and intuitively frame savings as a loss because I have to cut my spending.
Спомнавме неколку предизвици во однесувањето. Уште една работа пред предизвиците да ги претвориме во решенија, која е поврзана со мајмуни и јаболка. Не, не, ова е вистинска студија и таа кажува многу за економиката на однесување. Една група на мајмуни добива едно јаболко. Тие се прилично задоволни. Другата група добива две јаболка, а едното им се одзема. Тие сè уште имаат едно јаболко. Тие побеснуваат. Зошто ни ги одзедовте нашето јаболко? Ова е страв од загуба. Ние мразиме да губиме работи, дури и кога тоа не значи голем ризик. Не би сакале да отидете до банкоматот, да извадите 100 долари и да забележите дека ви недостасува една банкнота од 20 долари. Многу боли, иако истото скоро ништо не ви значи. Овие 20 долари би можеле да бидат еден краток ручек. Стравувањето од загуба исто така се јавува кога се работи и за штедењето, бидејќи многумина, ментално и емотивно и интуитивно го сфаќаат штедењето како загуба бидејќи треба да кратат од трошењето.
So we talked about all sorts of behavioral challenges having to do with savings eventually. Whether you think about immediate gratification, and the chocolates versus bananas, it's just painful to save now. It's a lot more fun to spend now. We talked about inertia and organ donations and checking the box. If people have to check a lot of boxes to join a 401(k) plan, they're going to keep procrastinating and not join. And last, we talked about loss aversion, and the monkeys and the apples. If people frame mentally saving for retirement as a loss, they're not going to be saving for retirement.
Ги спомнавме сите видови на предизвици во однесувањето кои се поврзани со штедењето. Без оглед дали размислувате за итно задоволување, и за чоколадите наспроти бананите, едноставно преболно е да штедите сега. Многу позабавно е да трошите денес. Зборувавме за инертноста и донирањето органи и пополнувањето на полето. Доколку луѓето мораат да пополнуваат многу полиња за да се приклучат на 401(к) пензиска шема, тие ќе продолжат да го избегнуваат и нема да се приклучат. И на крајот зборувавме за стравот од загуба, и за мајмуните и јаболката. Сè додека луѓето ментално го сфаќаат штедењето за пензија како загуба, тие нема да започнат да штедат за пензија.
So we've got these challenges, and what Richard Thaler and I were always fascinated by -- take behavioral finance, make it behavioral finance on steroids or behavioral finance 2.0 or behavioral finance in action -- flip the challenges into solutions. And we came up with an embarrassingly simple solution called Save More, not today, Tomorrow. How is it going to solve the challenges we chatted about? If you think about the problem of bananas versus chocolates, we think we're going to eat bananas next week. We think we're going to save more next year. Save More Tomorrow invites employees to save more maybe next year -- sometime in the future when we can imagine ourselves eating bananas, volunteering more in the community, exercising more and doing all the right things on the planet.
Затоа ги имаме овие предизвици, и она што Ричард Телер и мене отсекогаш нè фасцинирало, да се промени однесувањето кон финансиите, однесувањето да се постави на стероиди или однесување кон финансиите верзија 2.0 или да се примени однесувањето кон финансиите, да се претворат предизвиците во решенија. И дојдовме до засрамувачки едноставно решение наречено Заштедете Повеќе, не денес, Утре. Како тоа ќе ги реши предизвиците за кои зборувавме? Доколку се сетите на проблемот со бананите наспроти чоколадите, мислиме дека ќе јадеме банани идната седмица. Мислиме дека ќе заштедиме повеќе идната година. Заштедете Повеќе Утре им нуди на вработените да заштедат повеќе идната година, некогаш во иднина кога самите себе можеме да се замислиме како јадеме банани, волонтираме во општеството, вежбаме повеќе и ги правиме сите добри работи на планетава.
Now we also talked about checking the box and the difficulty of taking action. Save More Tomorrow makes it easy. It's an autopilot. Once you tell me you would like to save more in the future, let's say every January you're going to be saving more automatically and it's going to go away from your paycheck to the 401(k) plan before you see it, before you touch it, before you get the issue of immediate gratification. But what are we going to do about the monkeys and loss aversion? Next January comes and people might feel that if they save more, they have to spend less, and that's painful. Well, maybe it shouldn't be just January. Maybe we should make people save more when they make more money. That way, when they make more money, when they get a pay raise, they don't have to cut their spending. They take a little bit of the increase in the paycheck home and spend more -- take a little bit of the increase and put it in a 401(k) plan.
Исто така зборувавме за пополнување на полиња и за тоа колку е тешко да превземеш акција. Заштедете Повеќе Утре ова го олеснува. Тоа е автопилот. Штом ќе ми речете дека би сакале да заштедите повеќе во иднина, да речеме секој Јануари вие ќе започнете да штедите автоматски и дел од вашата плата ќе оди во 401(к) пензиската шема пред да го видите, пред да го допрете, пред да го добиете чувството за брзо задоволување. Но што ќе правиме со мајмуните и стравот од загуба? Доаѓа следниот Јануари и луѓето мислат дека колку повеќе штедат, толку помалку имаат за трошење, а тоа е болно. Можеби тоа не би требало да биде Јануари. Можеби би требало луѓето да ги натераме да заштедат повеќе кога ќе заработуваат повеќе пари. На тој начин, кога заработуваат повеќе, кога имаат поголеми примања, тие не треба да скратат од трошењето. Земаат по малку од зголемувањето на платата и трошат повеќе, земаат мал дел од зголемувањето и го внесуваат во 401(к) пензиската шема.
So that is the program, embarrassingly simple, but as we're going to see, extremely powerful. We first implemented it, Richard Thaler and I, back in 1998. Mid-sized company in the Midwest, blue collar employees struggling to pay their bills repeatedly told us they cannot save more right away. Saving more today is not an option. We invited them to save three percentage points more every time they get a pay raise. And here are the results. We're seeing here a three and a half-year period, four pay raises, people who were struggling to save, were saving three percent of their paycheck, three and a half years later saving almost four times as much, almost 14 percent.
Таква е програмата, засрамувачки едноставна, но како што ќе видиме, неверојатно моќна. Првпат ја воведовме, Ричард Телер и јас, уште во 1998 година. Средно голема компанија во западниот дел, најобични работници во фабрика, кои мака мачат со плаќање на сметките постојано повторуваа дека не можат да заштедат повеќе. Заштедувањето повеќе денес не е решение. Им понудивме да штедат три проценти повеќе секој пат кога ќе добијат покачување. И еве ги резултатите. Овде гледаме три и пол годишен период, четири покачувања на плата, луѓе кои едвај одвојувале за заштеда, кои заштедувале три проценти од својата плата, три и пол години подоцна заштедуваат скоро четири пати повеќе, скоро 14 проценти.
And there's shoes and bicycles and things on this chart because I don't want to just throw numbers in a vacuum. I want, really, to think about the fact that saving four times more is a huge difference in terms of the lifestyle that people will be able to afford. It's real. It's not just numbers on a piece of paper. Whereas with saving three percent, people might have to add nice sneakers so they can walk, because they won't be able to afford anything else, when they save 14 percent they might be able to maybe have nice dress shoes to walk to the car to drive. This is a real difference. By now, about 60 percent of the large companies actually have programs like this in place. It's been part of the Pension Protection Act. And needless to say that Thaler and I have been blessed to be part of this program and make a difference.
Гледаме и чевли и велосипеди и други работи на оваа слика бидејќи не сакам туку така да нафрлам бројки во вакуум простор. Сакам да верувам во фактот дека заштедувањето четири пати повеќе е огромна разлика од аспект на животниот стил кој луѓето ќе можат да си го дозволат. Реално е. Не се само бројки на парче хартија. Каде што со заштедувањето три проценти луѓето можеле да си купат убави патики за да можат да пешачат, бидејќи не можат да си дозволат било што друго, кога заштедуваат 14 проценти, тие би можеле да си дозволат убави чевли за да отидат и да се повозат со возилото. Ова е значителна разлика. Досега, околу 60 проценти од големите компании всушност имаат применето вакви програми. Тоа е дел од Актот за Пензионерска Заштита. И непотребно е да спомнам дека Телер и јас имавме среќа да бидеме дел од оваа програма и да направиме нешто различно.
Let me wrap with two key messages. One is behavioral finance is extremely powerful. This is just one example. Message two is there's still a lot to do. This is really the tip of the iceberg. If you think about people and mortgages and buying houses and then not being able to pay for it, we need to think about that. If you're thinking about people taking too much risk and not understanding how much risk they're taking or taking too little risk, we need to think about that. If you think about people spending a thousand dollars a year on lottery tickets, we need to think about that. The average actually, the record is in Singapore. The average household spends $4,000 a year on lottery tickets. We've got a lot to do, a lot to solve, also in the retirement area when it comes to what people do with their money after retirement.
Дозволете ми да завршам со две клучни пораки. Едната е дека однесувањето кон финансиите е екстремно моќно. Ова е само еден пример. Втората порака е дека има уште многу да се направи. Ова е само врвот на сантата мраз. Доколку размислувте за луѓето и хипотеките и купувањето куќи и потоа неможноста да ги исплаќаат, потребно е сите да размислиме за ова. Доколку размислувате за луѓето кои преземаат преголем ризик, а не разбирате колкав ризик преземаат или преземаат премал ризик, потребно е сите да размислиме за тоа. Доколку размислувате за луѓето кои трошат илјадници долари годишно на лотарија, потребно е сите да размислиме за тоа. Просекот всушност, рекордот е во Сингапур. Едно просечно домаќинство троши 4.000 долари годишно на лотарија. Имаме многу што да направиме, многу да решаваме, исто и во областа на пензионирањето кога станува збор за тоа што луѓето прават со парите по пензионирањето.
One last question: How many of you feel comfortable that as you're planning for retirement you have a really solid plan when you're going to retire, when you're going to claim Social Security benefits, what lifestyle to expect, how much to spend every month so you're not going to run out of money? How many of you feel you have a solid plan for the future when it comes to post-retirement decisions. One, two, three, four. Less than three percent of a very sophisticated audience. Behavioral finance has a long way. There's a lot of opportunities to make it powerful again and again and again.
Едно последно прашање: Колкумина од вас се сигурни дека пред да решите да се пензионирате имате навистина издржан план план кој кога ќе се пензионирате, кога ќе ги прифатите бенефитите од Социјалното Осигурување, ќе ви го овозможи посакуваниот живот, посакуваната месечна потрошувачка а без притоа да се грижите дека ќе останете без пари ? Колкумина од вас веруваат дека имаат издржан план за во иднина, план за после-пензионирањето. Еден, два, три, четири. Помалку од три проценти од многу софистицирана публика. Однесувањето кон финансиите има долго патешествие. Постојат многу можности за да го направите моќно повторно и повторно и повторно.
Thank you.
Ви благодарам.
(Applause)
(Аплауз)