I'm going to talk today about saving more, but not today, tomorrow. I'm going to talk about Save More Tomorrow. It's a program that Richard Thaler from the University of Chicago and I devised maybe 15 years ago. The program, in a sense, is an example of behavioral finance on steroids -- how we could really use behavioral finance. Now you might ask, what is behavioral finance? So let's think about how we manage our money. Let's start with mortgages. It's kind of a recent topic, at least in the U.S. A lot of people buy the biggest house they can afford, and actually slightly bigger than that. And then they foreclose. And then they blame the banks for being the bad guys who gave them the mortgages.
Oggi vi parlerò di come risparmiare di più, non oggi, ma domani. Vi parlerò di 'Save More Tomorrow' [Risparmia di più domani], un programma che ho concepito assieme a Richard Thaler dell'Università di Chicago circa 15 anni fa. Il programma, in un certo senso, è un esempio di finanza comportamentale influenzata da steroidi - su come si possa utilizzare la finanza comportamentale. Mi chiederete, ma che cos'è la finanza comportamentale? Pensiamo all'uso che facciamo del denaro. Cominciamo dai mutui. Un argomento recente, almeno negli USA. Molte persone comprano la casa più grande che si possano permettere, anzi ancora un po' più grande. E poi gliela pignorano. E allora danno la colpa alle banche, quei cattivoni che gli hanno concesso il prestito.
Let's also think about how we manage risks -- for example, investing in the stock market. Two years ago, three years ago, about four years ago, markets did well. We were risk takers, of course. Then market stocks seize and we're like, "Wow. These losses, they feel, emotionally, they feel very different from what we actually thought about it when markets were going up." So we're probably not doing a great job when it comes to risk taking.
Pensiamo anche a come gestiamo i rischi - ad esempio gli investimenti nel mercato azionario. Due, tre, quattro anni fa i mercati andavano benino. Sapevamo di correre dei rischi, naturalmente. Poi il mercato è crollato e noi abbiamo pensato: "Accidenti! Queste perdite, a livello emotivo, sono molto più pesanti di quanto credessimo quando i mercati andavano bene". Dunque forse non siamo molto bravi quando si tratta di assumerci dei rischi.
How many of you have iPhones? Anyone? Wonderful. I would bet many more of you insure your iPhone -- you're implicitly buying insurance by having an extended warranty. What if you lose your iPhone? What if you do this? How many of you have kids? Anyone? Keep your hands up if you have sufficient life insurance. I see a lot of hands coming down. I would predict, if you're a representative sample, that many more of you insure your iPhones than your lives, even when you have kids. We're not doing that well when it comes to insurance.
Quanti di voi possiedono un iPhone? Quanti? Bene. Scommetto che molti di voi lo hanno assicurato - nel momento in cui avete accettato un'estensione della garanzia. E se lo perdete? Che succede se capita? Quanti di voi hanno bambini? Nessuno? Alzino le mani quelli che hanno un'assicurazione decente sulla vita. Vedo molte meno mani alzate. Oserei dire, sulla base del vostro campione, che sono molti di più quelli che assicurano l'iPhone anziché la vita, anche se avete dei figli. In quanto ad assicurazioni siamo messi male.
The average American household spends 1,000 dollars a year on lotteries. And I know it sounds crazy. How many of you spend a thousand dollars a year on lotteries? No one. So that tells us that the people not in this room are spending more than a thousand to get the average to a thousand. Low-income people spend a lot more than a thousand on lotteries. So where does it take us? We're not doing a great job managing money.
La famiglia media americana spende 1000 dollari l'anno in lotterie. So che sembra assurdo. Quanti di voi spendono 1000 dollari l'anno in biglietti della lotteria? Nessuno. Questo vuol dire che quelli che non stanno in questa sala spendono più di 1000 dollari, dato che la media è mille. Le persone con basso reddito spendono molto più di 1000 dollari in lotterie. Ma questo dove ci porta? Non siamo molto in gamba a gestire il denaro.
Behavioral finance is really a combination of psychology and economics, trying to understand the money mistakes people make. And I can keep standing here for the 12 minutes and 53 seconds that I have left and make fun of all sorts of ways we manage money, and at the end you're going to ask, "How can we help people?" And that's what I really want to focus on today. How do we take an understanding of the money mistakes people make, and then turning the behavioral challenges into behavioral solutions? And what I'm going to talk about today is Save More Tomorrow.
La finanza comportamentale è in sostanza una combinazione di psicologia e di economia, che cerca di capire gli errori che fa la gente con il denaro. Posso stare qui per gli altri 12 minuti e 53 secondi che mi rimangono, e farvi sorridere di tutti i modi in cui gestiamo il denaro, e alla fine voi mi direste: "Come possiamo aiutare la gente?" Ed è proprio l'argomento che voglio affrontare oggi. Come riusciamo a capire gli errori di economia che fa la gente, e cambiare le sfide comportamentali in soluzioni comportamentali? Oggi vi parlerò di 'Save More Tomorrow'.
I want to address the issue of savings. We have on the screen a representative sample of 100 Americans. And we're going to look at their saving behavior. First thing to notice is, half of them do not even have access to a 401(k) plan. They cannot make savings easy. They cannot have money go away from their paycheck into a 401(k) plan before they see it, before they can touch it. What about the remaining half of the people? Some of them elect not to save. They're just too lazy. They never get around to logging into a complicated website and doing 17 clicks to join the 401(k) plan. And then they have to decide how they're going to invest in their 52 choices, and they never heard about what is a money market fund. And they get overwhelmed and the just don't join. How many people end up saving to a 401(k) plan? One third of Americans. Two thirds are not saving now.
Voglio parlarvi del risparmio. Sullo schermo vedete un campione di 100 Americani. Analizziamo il loro comportamento nei confronti del risparmio. La prima cosa che si nota è che metà di loro non ha nemmeno accesso al piano 401(k) - [piano a contribuzione definita per dipendenti] Per loro non è facile risparmiare. Non si possono permettere di togliere soldi dalla busta paga per metterli nel piano 401(k) ancora prima di vederli, prima ancora di averli in tasca. E l'altra metà delle persone? Alcune decidono di non risparmiare. Sono semplicemente troppo pigre. Non ce la faranno mai a registrarsi su un sito complicato e fare 17 click per entrare nel piano 401(k). E poi devono decidere sulle modalità di investimento, e ci sono 52 possibilità, e poi non hanno mai sentito parlare di fondi del mercato azionario. Troppe variabili, e così non firmano il contratto. Alla fine, quanti si iscrivono al piano 401(k)? Un terzo degli americani. Due terzi non stanno risparmiando, oggi.
Are they saving enough? Take out those who say they save too little. One out of 10 are saving enough. Nine out of 10 either cannot save through their 401(k) plan, decide not to save -- or don't decide -- or save too little. We think we have a problem of people saving too much. Let's look at that. We have one person -- well, actually we're going to slice him in half because it's less than one percent. Roughly half a percent of Americans feel that they save too much.
Ma quel terzo risparmia abbastanza? Togliete quelli che dicono che risparmiano troppo poco. Uno su 10 risparmia a sufficienza. Nove su 10, o non si possono permettere il 401(k), o decidono di non risparmiare - o non decidono - oppure risparmiano troppo poco. Pensiamo che ci sia un problema se alcuni risparmiano troppo. Esaminiamolo. Solo una persona - veramente dovremmo dividerla in due perché è meno dell'uno per cento. Grosso modo lo 0,5 per cento degli americani crede che stia risparmiando troppo.
What are we going to do about it? That's what I really want to focus on. We have to understand why people are not saving, and then we can hopefully flip the behavioral challenges into behavioral solutions, and then see how powerful it might be. So let me divert for a second as we're going to identify the problems, the challenges, the behavioral challenges, that prevent people from saving. I'm going to divert and talk about bananas and chocolate.
E noi che cosa possiamo fare? È proprio questo ciò di cui vi voglio parlare. Dobbiamo capire perché la gente non risparmia, in modo da poter eventualmente cambiare le sfide comportamentali in soluzioni comportamentali, e vedere quale impatto potente potrebbe avere. Ora permettetemi una breve digressione prima di identificare i problemi e le sfide, quelle comportamentali, che impediscono alla gente di risparmiare. Vi parlerò di banane e di cioccolato.
Suppose we had another wonderful TED event next week. And during the break there would be a snack and you could choose bananas or chocolate. How many of you think you would like to have bananas during this hypothetical TED event next week? Who would go for bananas? Wonderful. I predict scientifically 74 percent of you will go for bananas. Well that's at least what one wonderful study predicted. And then count down the days and see what people ended up eating. The same people that imagined themselves eating the bananas ended up eating chocolates a week later.
Immaginate di assistere a un altro fantastico evento TED, tra una settimana. Durante l'intervallo vi viene offerto uno snack, e vi viene chiesto di scegliere tra banane e cioccolato. Quanti di voi opterebbero per le banane in questo ipotetico evento TED, la settimana prossima? Chi prenderebbe le banane? Benissimo. Vi posso dire scientificamente che il 74% di voi sceglierà le banane. Per lo meno, è quanto predetto da un bellissimo studio. Ma poi aspettate di arrivare a quel momento e andate a vedere quale sarà la scelta della gente. Le stesse persone che avevano detto che avrebbero scelto le banane alla fine hanno optato per il cioccolato, una settimana dopo.
Self-control is not a problem in the future. It's only a problem now when the chocolate is next to us. What does it have to do with time and savings, this issue of immediate gratification? Or as some economists call it, present bias. We think about saving. We know we should be saving. We know we'll do it next year, but today let us go and spend. Christmas is coming, we might as well buy a lot of gifts for everyone we know. So this issue of present bias causes us to think about saving, but end up spending.
L'autocontrollo non è un problema del futuro. È un problema che si presenta adesso, quando siamo vicini al cioccolato. Cos'ha a che vedere con il tempo e il risparmio, questa cosa della gratificazione immediata? O, come dicono alcuni economisti, gli stimoli del momento. Noi pensiamo al risparmio. Sappiamo che dovremmo risparmiare. Sappiamo che lo faremo il prossimo anno, ma oggi andiamo a spendere. Natale è vicino, potremmo cominciare a comprare regali per tutti. E così il problema dello stimolo del momento ci fa sì pensare al risparmio, ma poi finiamo per spendere.
Let me now talk about another behavioral obstacle to saving having to do with inertia. But again, a little diversion to the topic of organ donation. Wonderful study comparing different countries. We're going to look at two similar countries, Germany and Austria. And in Germany, if you would like to donate your organs -- God forbid something really bad happens to you -- when you get your driving license or an I.D., you check the box saying, "I would like to donate my organs." Not many people like checking boxes. It takes effort. You need to think. Twelve percent do. Austria, a neighboring country, slightly similar, slightly different. What's the difference? Well, you still have choice. You will decide whether you want to donate your organs or not. But when you get your driving license, you check the box if you do not want to donate your organ. Nobody checks boxes. That's kind of too much effort. One percent check the box. The rest do nothing. Doing nothing is very common. Not many people check boxes.
Lasciate che ora vi parli di un altro ostacolo comportamentale al risparmio, che ha a che vedere con l'inerzia. Di nuovo, una piccola digressione per parlarvi di donazione di organi. Un bellissimo studio che mette a confronto paesi diversi. Prenderemo in considerazione due paesi simili, Germania e Austria. In Germania, se volete essere donatori - non voglia il Cielo che vi capiti niente di male - quando vi consegnano patente o carta d'identità potete barrare la casella con scritto: "Vorrei donare i miei organi". Ben poche persone amano barrare le caselle. Bisogna sforzarsi, pensare. Lo fa solo il 12 per cento. L'Austria: un paese confinante, lievemente simile e lievemente diverso. Qual è la differenza? Beh, potete ancora scegliere. Sarete voi a decidere se volete donare i vostri organi o meno. Ma quando vi consegnano la patente, la casella si deve barrare solo se non volete essere donatori. A nessuno piace barrare caselle. Troppa fatica. L'uno per cento lo fa. Gli altri non fanno nulla. È una cosa che capita di frequente. Non sono molte le persone che barrano le caselle.
What are the implications to saving lives and having organs available? In Germany, 12 percent check the box. Twelve percent are organ donors. Huge shortage of organs, God forbid, if you need one. In Austria, again, nobody checks the box. Therefore, 99 percent of people are organ donors. Inertia, lack of action. What is the default setting if people do nothing, if they keep procrastinating, if they don't check the boxes? Very powerful. We're going to talk about what happens if people are overwhelmed and scared to make their 401(k) choices. Are we going to make them automatically join the plan, or are they going to be left out? In too many 401(k) plans, if people do nothing, it means they're not saving for retirement, if they don't check the box. And checking the box takes effort.
Quali sono le implicazioni in quanto a vite salvate avendo a disposizione gli organi? In Germania il 12% barra la casella. I donatori sono il 12 per cento. Grande carenza di organi. Speriamo che non dobbiate mai averne bisogno. In Austria nessuno barra la casella. Perciò il 99% delle persone sono donatrici di organi. Inerzia, mancanza di azione. Quale sarà la situazione se la gente non fa niente, se continua a procrastinare, se non barra le caselle? Molto potente. Ora vi parlerò di quello che succede se la gente si sente sopraffatta e spaventata dalle scelte per il piano 401(k). Faremo in modo di iscrivere le persone automaticamente, oppure ne rimarranno escluse? In troppi piani 401(k), se la gente non fa nulla vuol dire che non sta risparmiando per la pensione, se non barra la casella. E farlo richiede sforzo.
So we've chatted about a couple of behavioral challenges. One more before we flip the challenges into solutions, having to do with monkeys and apples. No, no, no, this is a real study and it's got a lot to do with behavioral economics. One group of monkeys gets an apple, they're pretty happy. The other group gets two apples, one is taken away. They still have an apple left. They're really mad. Why have you taken our apple? This is the notion of loss aversion. We hate losing stuff, even if it doesn't mean a lot of risk. You would hate to go to the ATM, take out 100 dollars and notice that you lost one of those $20 bills. It's very painful, even though it doesn't mean anything. Those 20 dollars might have been a quick lunch. So this notion of loss aversion kicks in when it comes to savings too, because people, mentally and emotionally and intuitively frame savings as a loss because I have to cut my spending.
Dunque abbiamo parlato di un paio di problemi comportamentali. Ora un altro, prima di cambiare le sfide in soluzioni: ha a che fare con scimmie e mele. No, davvero, è uno studio serio, e ci dice molto sull'economia comportamentale. A un gruppo di scimmie viene data una mela a testa, e sono felici. All'altro gruppo vengono date due mele, ma poi una gliela tolgono. Hanno pur sempre una mela a testa. Ma sono arrabbiatissime. Perché ci hai tolto una mela? È il concetto di avversione alla perdita. Odiamo subire delle perdite anche se non si rischia molto. Vi scoccerebbe andare al bancomat, riscuotere 100 dollari e accorgervi che avete perso una banconota da 20. Fa male, anche se non è successo niente di grave. Quei 20 dollari sarebbero bastati per un pasto veloce. Questa avversione alla perdita subentra anche nel caso del risparmio, perché le persone, a livello mentale, emotivo e di intuito, considerano il risparmio come una perdita, che riduce il potenziale di spesa.
So we talked about all sorts of behavioral challenges having to do with savings eventually. Whether you think about immediate gratification, and the chocolates versus bananas, it's just painful to save now. It's a lot more fun to spend now. We talked about inertia and organ donations and checking the box. If people have to check a lot of boxes to join a 401(k) plan, they're going to keep procrastinating and not join. And last, we talked about loss aversion, and the monkeys and the apples. If people frame mentally saving for retirement as a loss, they're not going to be saving for retirement.
Così abbiamo analizzato tutti i tipi di sfide comportamentali che avevano a che fare col risparmio. Pensate alla gratifica immediata, al cioccolato piuttosto che alla banana, perché è doloroso risparmiare adesso. È molto più divertente spendere ora. Abbiamo parlato di inerzia e di donazioni d'organi, e delle caselle da barrare. Se la gente deve barrare troppe caselle per sottoscrivere un piano previdenziale, non farà che rinviare, e alla fine non lo sottoscriverà. E infine abbiamo parlato di avversione alla perdita, delle scimmie e delle mele. Se la gente assimila il risparmio per la pensione a una perdita, non si deciderà mai.
So we've got these challenges, and what Richard Thaler and I were always fascinated by -- take behavioral finance, make it behavioral finance on steroids or behavioral finance 2.0 or behavioral finance in action -- flip the challenges into solutions. And we came up with an embarrassingly simple solution called Save More, not today, Tomorrow. How is it going to solve the challenges we chatted about? If you think about the problem of bananas versus chocolates, we think we're going to eat bananas next week. We think we're going to save more next year. Save More Tomorrow invites employees to save more maybe next year -- sometime in the future when we can imagine ourselves eating bananas, volunteering more in the community, exercising more and doing all the right things on the planet.
Dunque abbiamo queste sfide, e ciò che ci ha sempre affascinato, a me e Richard - ad esempio la finanza comportamentale, quella che assume steroidi o quella 2.0, o finanza comportamentale d'azione - è trasformare le sfide in soluzioni. E abbiamo trovato una soluzione così semplice da essere imbarazzante, si chiama 'Risparmia di più, non oggi, domani'. Ma come può risolvere le sfide di cui parlavamo? Se pensate al problema delle banane e del cioccolato, noi pensiamo che mangeremo le banane la prossima settimana. Pensiamo che risparmieremo di più l'anno prossimo. 'Save More Tomorrow' invita gli impiegati a risparmiare di più forse l'anno prossimo - in un futuro in cui ci immaginiamo che mangeremo banane, faremo più volontariato per la comunità, faremo più esercizio e tutte le cose giuste che vanno fatte.
Now we also talked about checking the box and the difficulty of taking action. Save More Tomorrow makes it easy. It's an autopilot. Once you tell me you would like to save more in the future, let's say every January you're going to be saving more automatically and it's going to go away from your paycheck to the 401(k) plan before you see it, before you touch it, before you get the issue of immediate gratification. But what are we going to do about the monkeys and loss aversion? Next January comes and people might feel that if they save more, they have to spend less, and that's painful. Well, maybe it shouldn't be just January. Maybe we should make people save more when they make more money. That way, when they make more money, when they get a pay raise, they don't have to cut their spending. They take a little bit of the increase in the paycheck home and spend more -- take a little bit of the increase and put it in a 401(k) plan.
Ma abbiamo anche parlato delle caselle da barrare e delle difficoltà che si incontrano. 'Save More Tomorrow' lo rende semplice. Fa tutto da sé. Se mi dici che vorresti risparmiare di più in futuro, diciamo che ogni gennaio risparmierai di più in modo automatico, e il prelievo dalla busta paga per il piano di previdenza avverrà senza che tu te ne accorga, prima che ti assalga il problema della gratificazione immediata. Ma come facciamo con le scimmie e l'avversione alla perdita? Arriva gennaio, e la gente potrebbe pensare che se risparmia di più potrà spendere di meno, e questo fa male. Beh, magari non si dovrebbe fare a gennaio, forse la gente dovrebbe decidere di risparmiare di più quando ha maggiori entrate. Così, quando si guadagna di più, quando si ha un aumento di stipendio, non si è costretti a tagliare le spese. Si porta una parte dell'aumento a casa e si spende di più - se ne prende un'altra parte e la si mette nel piano di previdenza.
So that is the program, embarrassingly simple, but as we're going to see, extremely powerful. We first implemented it, Richard Thaler and I, back in 1998. Mid-sized company in the Midwest, blue collar employees struggling to pay their bills repeatedly told us they cannot save more right away. Saving more today is not an option. We invited them to save three percentage points more every time they get a pay raise. And here are the results. We're seeing here a three and a half-year period, four pay raises, people who were struggling to save, were saving three percent of their paycheck, three and a half years later saving almost four times as much, almost 14 percent.
Tutto qui, incredibilmente semplice, ma come vedremo molto efficace. La prima volta che l'abbiamo attuato, Richard Thaler e io, è stato nel 1998. In una media azienda del Midwest, dei colletti blu che arrancavano con i loro stipendi ci ripetevano continuamente che non ce la facevano a risparmiare subito. Risparmiare di più oggi non è un'opzione. Li abbiamo invitati a risparmiare il 3 per cento in più ogni volta che avevano un aumento. Ed ecco i risultati. Qui vediamo un periodo di tre anni e mezzo, con quattro incrementi salariali, persone che faticavano a risparmiare avevano risparmiato il 3% della busta paga, tre anni e mezzo dopo, quadruplicando il risparmio di quasi il 14 per cento.
And there's shoes and bicycles and things on this chart because I don't want to just throw numbers in a vacuum. I want, really, to think about the fact that saving four times more is a huge difference in terms of the lifestyle that people will be able to afford. It's real. It's not just numbers on a piece of paper. Whereas with saving three percent, people might have to add nice sneakers so they can walk, because they won't be able to afford anything else, when they save 14 percent they might be able to maybe have nice dress shoes to walk to the car to drive. This is a real difference. By now, about 60 percent of the large companies actually have programs like this in place. It's been part of the Pension Protection Act. And needless to say that Thaler and I have been blessed to be part of this program and make a difference.
E sul grafico ho inserito scarpe, biciclette e altre cose perché volevo dare visibilità ai numeri. Davvero, voglio pensare che quadruplicare il risparmio faccia una grande differenza in termini di qualità di vita che la gente si potrà permettere. Sono dati reali. Non solo numeri su un pezzo di carta. Mentre con il 3% di risparmio la gente può permettersi un paio di sneakers per camminare, perché non si può permettere altro, con il 14 per cento potrebbe comprare delle belle scarpe alla moda per il tragitto casa-auto. Questa è una differenza sostanziale. Ad oggi circa il 60 per cento delle grandi aziende ha implementato questo tipo di piani previdenziali. Una conseguenza della legge sulla Protezione delle Pensioni. E non sapete quanto, io e Thaler, ci siamo sentiti onorati di far parte del programma e di dare il nostro contributo.
Let me wrap with two key messages. One is behavioral finance is extremely powerful. This is just one example. Message two is there's still a lot to do. This is really the tip of the iceberg. If you think about people and mortgages and buying houses and then not being able to pay for it, we need to think about that. If you're thinking about people taking too much risk and not understanding how much risk they're taking or taking too little risk, we need to think about that. If you think about people spending a thousand dollars a year on lottery tickets, we need to think about that. The average actually, the record is in Singapore. The average household spends $4,000 a year on lottery tickets. We've got a lot to do, a lot to solve, also in the retirement area when it comes to what people do with their money after retirement.
Concludo con due messaggi chiave. Il primo è che la finanza comportamentale è estremamente potente. Questo è solo un esempio. Messaggio numero due: c'è ancora molto da fare. Abbiamo scoperto solo la punta dell'iceberg. Se pensate alle persone e ai mutui e all'acquisto di case e poi non riuscire a pagarle, dobbiamo rifletterci bene. Se credete che la gente rischi troppo e non capisca quale rischio si stia assumendo, oppure che rischia troppo poco, allora dobbiamo parlarne. Se pensate a quelli che spendono mille dollari l'anno in biglietti della lotteria, dobbiamo riflettere. Il dato medio oggi lo troviamo a Singapore. La famiglia media spende 4000 $ l'anno in biglietti della lotteria. Abbiamo davanti un sacco di lavoro, tanti problemi da risolvere, anche con i pensionati, quando la gente non sa come investire il proprio denaro quando va in pensione.
One last question: How many of you feel comfortable that as you're planning for retirement you have a really solid plan when you're going to retire, when you're going to claim Social Security benefits, what lifestyle to expect, how much to spend every month so you're not going to run out of money? How many of you feel you have a solid plan for the future when it comes to post-retirement decisions. One, two, three, four. Less than three percent of a very sophisticated audience. Behavioral finance has a long way. There's a lot of opportunities to make it powerful again and again and again.
Un'ultima domanda: Quanti di voi si sentono tranquilli, quando fate piani per la pensione, di avere un piano davvero solido per quando lascerete il lavoro, e quando riceverete la pensione sapete che qualità di vita aspettarvi, quanto potrete spendere ogni mese in modo da non rimanere a corto di denaro? Quanti di voi credono di avere un piano solido per il futuro quando si pensa alle decisioni da prendere una volta in pensione. Uno, due, tre, quattro. Meno del tre per cento di un pubblico altamente sofisticato. Il cammino della finanza comportamentale è ancora lungo. Ci sono molte opportunità per renderlo sempre più efficace.
Thank you.
Grazie.
(Applause)
(Applausi)