I'm going to talk today about saving more, but not today, tomorrow. I'm going to talk about Save More Tomorrow. It's a program that Richard Thaler from the University of Chicago and I devised maybe 15 years ago. The program, in a sense, is an example of behavioral finance on steroids -- how we could really use behavioral finance. Now you might ask, what is behavioral finance? So let's think about how we manage our money. Let's start with mortgages. It's kind of a recent topic, at least in the U.S. A lot of people buy the biggest house they can afford, and actually slightly bigger than that. And then they foreclose. And then they blame the banks for being the bad guys who gave them the mortgages.
Je vais vous parler d’épargner plus mais pas d’épargner aujourd’hui Je vais vous parler d’« Épargnez Plus Demain. » C’est un programme développé par Richard Thaler de l’Université de Chicago et moi. Nous l’avons mis au point il y a environ 15 ans. Le programme, en un certain sens, est un exemple de comportement financier dopé aux stéroïdes — comment pourrions-nous utiliser le comportement financier. — Vous pourriez demander, qu’est ce que le comportement financier? Pensons à comment nous gérons notre argent. Commençons par les hypothèques. C’est un sujet assez récent, du moins aux États-Unis. Beaucoup de personnes achètent la plus grosse maison qu’ils peuvent se permettre, même un peu plus grosse. Puis ils ne peuvent pas la payer puis ils accusent les banques d’être les méchants qui leur ont prêté sur hypothèque.
Let's also think about how we manage risks -- for example, investing in the stock market. Two years ago, three years ago, about four years ago, markets did well. We were risk takers, of course. Then market stocks seize and we're like, "Wow. These losses, they feel, emotionally, they feel very different from what we actually thought about it when markets were going up." So we're probably not doing a great job when it comes to risk taking.
Réfléchissons aussi sur notre façon de gérer les risques — par exemple, l’investissement à la bourse. Il y a deux ans, trois ans, près de quatre ans, les marchés allaient bien. Nous étions des « preneurs de risques », bien sûr. Puis les marchés se sont enrhumés et nous avons été surpris « Ces pertes étaient ressenties émotivement comme très différentes de ce que nous pensions que ce serait quand les marchés croissaient. » Donc nous ne sommes probablement pas de bons « preneurs de risques ».
How many of you have iPhones? Anyone? Wonderful. I would bet many more of you insure your iPhone -- you're implicitly buying insurance by having an extended warranty. What if you lose your iPhone? What if you do this? How many of you have kids? Anyone? Keep your hands up if you have sufficient life insurance. I see a lot of hands coming down. I would predict, if you're a representative sample, that many more of you insure your iPhones than your lives, even when you have kids. We're not doing that well when it comes to insurance.
Combien d’entre vous possédez un iPhone? Qui? Très bien. Je gagerais que beaucoup plus d’entre vous assurez votre iPhone — en fait, vous prenez de l’assurance quand vous prenez la garantie prolongée. Et si vous perdez votre iPhone? Et si vous faites ça? Combien d’entre vous ont des enfants? Qui? Laissez vos mains levées si vous êtes suffisamment assurés sur la vie. Je vois plusieurs mains se baisser. Je prédirais, si vous constituez un échantillon représentatif, que plus d’entre vous assurez votre iPhone que votre vie, même en ayant des enfants. Nous ne sommes pas très conséquents au sujet des assurances.
The average American household spends 1,000 dollars a year on lotteries. And I know it sounds crazy. How many of you spend a thousand dollars a year on lotteries? No one. So that tells us that the people not in this room are spending more than a thousand to get the average to a thousand. Low-income people spend a lot more than a thousand on lotteries. So where does it take us? We're not doing a great job managing money.
Le ménage américain moyen dépense 1000 dollars par année sur des billets de loteries. Et je sais que ça semble ridicule. Combien d’entre vous dépensez 1000 dollars par année en loterie? Personne. Alors ça veut dire que les personnes hors de ce local dépensent plus que 1000 dollars pour obtenir une moyenne de 1000 dollars. Les personnes à bas revenus dépensent beaucoup plus que 1000 dollars en loteries. Qu’est-ce que ça veut dire? Nous ne sommes pas très conséquents en gestion d’argent.
Behavioral finance is really a combination of psychology and economics, trying to understand the money mistakes people make. And I can keep standing here for the 12 minutes and 53 seconds that I have left and make fun of all sorts of ways we manage money, and at the end you're going to ask, "How can we help people?" And that's what I really want to focus on today. How do we take an understanding of the money mistakes people make, and then turning the behavioral challenges into behavioral solutions? And what I'm going to talk about today is Save More Tomorrow.
Le « comportement financier » est un amalgame de psychologie et d’économie qui tente de comprendre les erreurs des gens envers l’argent. Et je peux continuer pour les 12 minutes 53 secondes qui me restent ici et me moquer de tous nos comportements face à l’argent, et à la fin vous demanderiez, « Comment peut-on aider les gens? » C’est ce sur quoi je veux me pencher aujourd’hui. Que peut-on tirer comme renseignements des erreurs monétaires que font les gens, et convertir ces défis comportementaux en solutions comportementales? Mon sujet d’aujourd’hui est — Épargnez Plus Demain —
I want to address the issue of savings. We have on the screen a representative sample of 100 Americans. And we're going to look at their saving behavior. First thing to notice is, half of them do not even have access to a 401(k) plan. They cannot make savings easy. They cannot have money go away from their paycheck into a 401(k) plan before they see it, before they can touch it. What about the remaining half of the people? Some of them elect not to save. They're just too lazy. They never get around to logging into a complicated website and doing 17 clicks to join the 401(k) plan. And then they have to decide how they're going to invest in their 52 choices, and they never heard about what is a money market fund. And they get overwhelmed and the just don't join. How many people end up saving to a 401(k) plan? One third of Americans. Two thirds are not saving now.
Je veux m’occuper du sujet de l’épargne. J’ai à l’écran une représentation de 100 Américains. Nous allons examiner leur comportement face à l’épargne. La première chose qu’on remarque est que la moitié d’entre eux n’a pas accès à un régime de retraite. Ils ne peuvent pas épargner facilement. Ils ne peuvent pas prélever un montant de leur paie pour le mettre dans un régime de retraite avant même de voir leur chèque de paie avant d’avoir l’occasion d’y toucher. Qu’en est-il de l’autre moitié? Quelques-uns choisissent de ne pas épargner. Ils sont seulement trop paresseux. Ils ne se décident pas à étudier la démarche (compliquée) du site web et faire les 17 clics nécessaires pour atteindre la page du régime de retraite (américain). Puis ils doivent décider comment investir dans l’un des 52 types d’investissements, et n’ont jamais entendu parler d’un fond basé sur les marchés monétaires. Ils se sentent dépassés et ne souscrivent jamais. Combien de personnes vont jusqu’à investir dans un plan de retraite? Un tiers des Américains. Les deux tiers n’épargnent pas maintenant.
Are they saving enough? Take out those who say they save too little. One out of 10 are saving enough. Nine out of 10 either cannot save through their 401(k) plan, decide not to save -- or don't decide -- or save too little. We think we have a problem of people saving too much. Let's look at that. We have one person -- well, actually we're going to slice him in half because it's less than one percent. Roughly half a percent of Americans feel that they save too much.
Épargnent-ils assez? Enlevons ceux qui disent ne pas épargner assez. 1 sur 10 épargne suffisamment. 9 sur 10 soit ne peut pas épargner dans un plan de retraite, ou décide de ne pas épargner — ou ne se décide pas — ou il épargne trop peu. Nous pensons que nous avons un problème de gens qui épargnent trop. Examinons ce cas. Nous avons une personne — bon, en réalité nous allons le couper en deux parce que c’est moins que 1 %. À peu près 1/2 % des Américains pensent épargner trop.
What are we going to do about it? That's what I really want to focus on. We have to understand why people are not saving, and then we can hopefully flip the behavioral challenges into behavioral solutions, and then see how powerful it might be. So let me divert for a second as we're going to identify the problems, the challenges, the behavioral challenges, that prevent people from saving. I'm going to divert and talk about bananas and chocolate.
Qu’est-ce que nous allons faire à ce sujet? C'est ce sur quoi je veux vraiment me concentrer. Nous devons comprendre pourquoi les gens n’épargnent pas, et nous pourrons potentiellement convertir ces défis comportementaux en solutions comportementales, puis voir quelles en sont les pouvoirs. Permettez-moi d’ouvrir une parenthèse le temps d’identifier les problèmes les défis, les défis comportementaux, qui empêchent les gens d'épargner. — Une digression à propos des bananes et du chocolat —
Suppose we had another wonderful TED event next week. And during the break there would be a snack and you could choose bananas or chocolate. How many of you think you would like to have bananas during this hypothetical TED event next week? Who would go for bananas? Wonderful. I predict scientifically 74 percent of you will go for bananas. Well that's at least what one wonderful study predicted. And then count down the days and see what people ended up eating. The same people that imagined themselves eating the bananas ended up eating chocolates a week later.
Supposons qu’il y a un événement TED la semaine prochaine. Durant la pause il y aura une collation vous pourrez choisir des bananes ou du chocolat. Combien d’entre vous pensent qu’ils choisiraient les bananes lors de cet évènement (hypothétique) la semaine prochaine? Qui choisirais les bananes? Parfait. Je prévois scientifiquement que 74 % d’entre vous choisirait les bananes. C’est ce qu’une merveilleuse étude prévoit. Puis les jours passent et voyons ce que les gens finissent par manger. Les mêmes personnes qui se voyaient manger une banane ont préféré le chocolat une semaine plus tard.
Self-control is not a problem in the future. It's only a problem now when the chocolate is next to us. What does it have to do with time and savings, this issue of immediate gratification? Or as some economists call it, present bias. We think about saving. We know we should be saving. We know we'll do it next year, but today let us go and spend. Christmas is coming, we might as well buy a lot of gifts for everyone we know. So this issue of present bias causes us to think about saving, but end up spending.
La maîtrise de soi n’est pas un problème pour le futur. Ça devient un problème dans l’immédiat quand nous voyons le chocolat devant nous. Quel est le rapport entre la gratification instantanée, la durée et l'épargne? Ou comme certains économistes l’ont nommé la distorsion du présent (ou l’incohérence temporelle). Nous pensons épargner. Nous savons que nous devons épargner. Nous savons que nous le ferons l’an prochain, mais maintenant allons dépenser. Noël arrive, achetons un cadeau pour toutes nos connaissances. Ce sujet de la distorsion du présent nous pousse à penser à épargner, mais à la fin nous dépensons.
Let me now talk about another behavioral obstacle to saving having to do with inertia. But again, a little diversion to the topic of organ donation. Wonderful study comparing different countries. We're going to look at two similar countries, Germany and Austria. And in Germany, if you would like to donate your organs -- God forbid something really bad happens to you -- when you get your driving license or an I.D., you check the box saying, "I would like to donate my organs." Not many people like checking boxes. It takes effort. You need to think. Twelve percent do. Austria, a neighboring country, slightly similar, slightly different. What's the difference? Well, you still have choice. You will decide whether you want to donate your organs or not. But when you get your driving license, you check the box if you do not want to donate your organ. Nobody checks boxes. That's kind of too much effort. One percent check the box. The rest do nothing. Doing nothing is very common. Not many people check boxes.
Je veux parler aussi d’un autre obstacle comportemental à l’épargne cela a à voir avec l’inertie. Mais d’abord une digression au sujet du don d’organes. Une étude révélatrice sur les différences entre pays. Regardons deux pays comparables, L’Allemagne et l’Autriche. En Allemagne, si vous désirez donner vos organes — Dieu vous protège — — Dieu vous protège — à la réception de votre permis de conduire vous cochez la mention « J’aimerais donner mes organes. » Peu de gens aiment cocher des cases réponse. Il faut faire un effort. Vous devez penser. En Allemagne 12 % le font. En Autriche, un pays voisin, c’est un peu pareil et un peu différent. Quelle est la différence? Vous avez, ici aussi, le choix. Vous devez décider si vous voulez donner vos organes ou pas. Mais quand vous recevez votre permis de conduire, vous cochez si vous ne voulez pas donner vos organes. Personne n’aime cocher une réponse. C’est un trop grand effort. 1 % font ce choix. Les autres ne font rien. Ne rien faire est courant. Peu de gens cochent des cases réponse.
What are the implications to saving lives and having organs available? In Germany, 12 percent check the box. Twelve percent are organ donors. Huge shortage of organs, God forbid, if you need one. In Austria, again, nobody checks the box. Therefore, 99 percent of people are organ donors. Inertia, lack of action. What is the default setting if people do nothing, if they keep procrastinating, if they don't check the boxes? Very powerful. We're going to talk about what happens if people are overwhelmed and scared to make their 401(k) choices. Are we going to make them automatically join the plan, or are they going to be left out? In too many 401(k) plans, if people do nothing, it means they're not saving for retirement, if they don't check the box. And checking the box takes effort.
Quelles sont les implications face aux vies sauvées par la disponibilité d’organes? En Allemagne, 12 % répondent en cochant la case. Il y a 12 % de donneurs. Il y a un énorme manque d’organes, Que Dieu vous garde d’en avoir besoin. En Autriche, personne ne coche la case. Alors il y a 99 % de donneurs d’organes. L’inertie, le manque d’action. Quel est le comportement standard si personne ne fait quoi que ce soit s’ils continuent à procrastiner, s’ils ne cochent pas les cases? C’est très puissant. Nous allons parler de ce qui arrive si les gens sont dépassés et craintifs en faisant les choix de leur plan de retraite. Allons nous rendre l’adhésion au plan de retraite obligatoire, ou seront-ils oubliés? Dans trop de plans de retraites, quand les gens ne font rien, veut dire qu’ils n’épargnent pas pour leur retraite, s’ils ne cochent pas la case. Cocher la case requiert un effort.
So we've chatted about a couple of behavioral challenges. One more before we flip the challenges into solutions, having to do with monkeys and apples. No, no, no, this is a real study and it's got a lot to do with behavioral economics. One group of monkeys gets an apple, they're pretty happy. The other group gets two apples, one is taken away. They still have an apple left. They're really mad. Why have you taken our apple? This is the notion of loss aversion. We hate losing stuff, even if it doesn't mean a lot of risk. You would hate to go to the ATM, take out 100 dollars and notice that you lost one of those $20 bills. It's very painful, even though it doesn't mean anything. Those 20 dollars might have been a quick lunch. So this notion of loss aversion kicks in when it comes to savings too, because people, mentally and emotionally and intuitively frame savings as a loss because I have to cut my spending.
Nous venons de parler de deux défis comportementaux. Encore un avant de convertir les défis en solutions, ça parle de singes et de pommes. Sérieusement c’est une vraie recherche et ça a à voir avec le comportement économique. Un groupe de singes reçoit une pomme, ils sont assez contents. L’autre groupe reçoit deux pommes, on en retire une. Ils ont toujours une pomme en leur possession. Ils sont en colère. « Pourquoi avez-vous pris notre pomme? » C'est le concept d’« horreur de la perte ». Nous détestons perdre quelque chose, même si ce n’est pas une grosse perte. Vous détesteriez aller au guichet automatique, retirer 100 dollars puis remarquer que vous avez perdu un billet de 20 $. C’est douloureux, bien que ça ne veuille pas dire grand chose. Ces 20 $ auraient pu devenir un petit lunch. Alors cette idée d’« horreur de la perte » apparaît au sujet de l'épargne, parce que mentalement les gens considèrent émotionnellement et intuitivement l’épargne comme une perte parce que je dois réduire mes dépenses.
So we talked about all sorts of behavioral challenges having to do with savings eventually. Whether you think about immediate gratification, and the chocolates versus bananas, it's just painful to save now. It's a lot more fun to spend now. We talked about inertia and organ donations and checking the box. If people have to check a lot of boxes to join a 401(k) plan, they're going to keep procrastinating and not join. And last, we talked about loss aversion, and the monkeys and the apples. If people frame mentally saving for retirement as a loss, they're not going to be saving for retirement.
Alors nous avons parlé de plusieurs défis comportementaux en regard de l’épargne éventuelle. Que vous pensiez à une gratification immédiate, et aux chocolats versus les bananes, c’est difficile d’épargner maintenant. C’est plus agréable de dépenser maintenant. Nous avons parlé d’inertie et de don d’organes et à propos de cocher des cases réponse. Si les gens doivent cocher un tas de cases pour adhérer à un plan de retraite, ils continueront à procrastiner et n’adhéreront pas. À la fin, nous avons parlé de l’aversion de la perte, et de singes et de pommes. Si les gens considèrent l’épargne pour la retraite comme une perte, ils n’épargneront pas pour leur retraite.
So we've got these challenges, and what Richard Thaler and I were always fascinated by -- take behavioral finance, make it behavioral finance on steroids or behavioral finance 2.0 or behavioral finance in action -- flip the challenges into solutions. And we came up with an embarrassingly simple solution called Save More, not today, Tomorrow. How is it going to solve the challenges we chatted about? If you think about the problem of bananas versus chocolates, we think we're going to eat bananas next week. We think we're going to save more next year. Save More Tomorrow invites employees to save more maybe next year -- sometime in the future when we can imagine ourselves eating bananas, volunteering more in the community, exercising more and doing all the right things on the planet.
Nous avons ces défis, et ce qui nous a toujours fascinés Richard Thaler et moi — prenez le comportement financier, transformez-le en comportement financier sur stéroïdes ou comportement financier 2.0 ou comportement financier en action — convertissez les défis en solutions. Et nous avons trouvé une solution simpliste appelée « Épargnez Plus, pas aujourd’hui, Demain » Comment cela réglera les défis dont nous avons parlé? Si vous pensez au problème des bananes versus les chocolats, nous pensons que nous mangerons les bananes la semaine prochaine. Nous épargnerons l’an prochain. Épargnez Plus Demain invite les employés à épargner plus peut-être l’an prochain — à un certain moment dans le futur quand nous pouvons nous imaginer mangeant des bananes, s’impliquant plus dans la communauté, faisant plus d’exercices réalisant toutes les bonnes choses pour la planète.
Now we also talked about checking the box and the difficulty of taking action. Save More Tomorrow makes it easy. It's an autopilot. Once you tell me you would like to save more in the future, let's say every January you're going to be saving more automatically and it's going to go away from your paycheck to the 401(k) plan before you see it, before you touch it, before you get the issue of immediate gratification. But what are we going to do about the monkeys and loss aversion? Next January comes and people might feel that if they save more, they have to spend less, and that's painful. Well, maybe it shouldn't be just January. Maybe we should make people save more when they make more money. That way, when they make more money, when they get a pay raise, they don't have to cut their spending. They take a little bit of the increase in the paycheck home and spend more -- take a little bit of the increase and put it in a 401(k) plan.
Nous avons aussi parlé de cocher des cases et de la difficulté de prendre action. Épargnez Plus Demain le rend plus facile. Comme sur le pilote automatique. Du moment que vous me dites que vous désirez épargner plus disons chaque mois de janvier vous épargnerez plus automatiquement ce sera retiré de votre paie et placé dans un plan de retraite avant que vous ne le voyiez, avant que vous y touchiez, avant de voir la possibilité d’une gratification immédiate. Mais qu’allons nous faire des singes et l’horreur de la perte? Arrive le prochain mois de janvier et les gens peuvent ressentir que s’ils épargnent plus, ils devront dépenser moins, et ça c’est douloureux. Peut-être ça ne devrait pas être seulement en janvier. Peut-être devrions-nous inciter les gens à épargner plus quand ils gagneront plus d’argent. De cette façon, quand ils font plus d’argent quand ils ont une augmentation, ils n’ont pas à réduire leurs dépenses. Ils prennent un peu de l’augmentation salariale nette pour eux et dépensent plus — et prennent un peu de l’augmentation et le mettent dans un plan de retraite.
So that is the program, embarrassingly simple, but as we're going to see, extremely powerful. We first implemented it, Richard Thaler and I, back in 1998. Mid-sized company in the Midwest, blue collar employees struggling to pay their bills repeatedly told us they cannot save more right away. Saving more today is not an option. We invited them to save three percentage points more every time they get a pay raise. And here are the results. We're seeing here a three and a half-year period, four pay raises, people who were struggling to save, were saving three percent of their paycheck, three and a half years later saving almost four times as much, almost 14 percent.
Voilà le programme, trop simple, mais comme nous allons le voir, extrêmement puissant. Nous l’avons d’abord implanté, Richard Thaler et moi, en 1998. Une entreprise moyenne du « Midwest » des cols bleus peinant à payer les factures nous répétaient qu’ils ne pouvaient pas épargner plus maintenant. Épargner maintenant n’est pas possible. Nous les avons invités à épargner 3 % de plus à chaque augmentation de salaire. Et voici les résultats. Nous regardons une période de trois ans et demi, quatre augmentations de salaire, des gens qui peinaient à épargner, épargnaient 3 % de leur salaire net, trois ans et demi plus tard ils épargnaient près de quatre fois plus, presque 14 %.
And there's shoes and bicycles and things on this chart because I don't want to just throw numbers in a vacuum. I want, really, to think about the fact that saving four times more is a huge difference in terms of the lifestyle that people will be able to afford. It's real. It's not just numbers on a piece of paper. Whereas with saving three percent, people might have to add nice sneakers so they can walk, because they won't be able to afford anything else, when they save 14 percent they might be able to maybe have nice dress shoes to walk to the car to drive. This is a real difference. By now, about 60 percent of the large companies actually have programs like this in place. It's been part of the Pension Protection Act. And needless to say that Thaler and I have been blessed to be part of this program and make a difference.
Il y a des souliers et des bicyclettes et autre chose sur ce graphique puisque je ne veux pas vous montrer que des chiffres dans le vide Je veux, réellement, montrer le fait qu’épargner quatre fois plus fait une grosse différence dans le style de vie que les gens pourront s’offrir. C’est la réalité pas seulement des chiffres sur un bout de papier. Alors qu’en épargnant 3 %, les gens pourraient s’acheter de bons souliers de marche, parce qu’ils ne pourraient rien s’offrir d’autre, quand ils épargnent 14 % ils pourraient avoir de bons souliers pour marcher jusqu’à leur voiture pour conduire. C’est une vraie différence. Maintenant, près de 60 % des grandes entreprises offrent des programmes comme celui-là C’est partie intégrante du Pension Protection Act (loi sur la protection des régimes de retraite 2006). Est-il besoin de dire que Thaler et moi avons été « bénis » pour avoir travaillé à ce programme et avoir fait la différence?
Let me wrap with two key messages. One is behavioral finance is extremely powerful. This is just one example. Message two is there's still a lot to do. This is really the tip of the iceberg. If you think about people and mortgages and buying houses and then not being able to pay for it, we need to think about that. If you're thinking about people taking too much risk and not understanding how much risk they're taking or taking too little risk, we need to think about that. If you think about people spending a thousand dollars a year on lottery tickets, we need to think about that. The average actually, the record is in Singapore. The average household spends $4,000 a year on lottery tickets. We've got a lot to do, a lot to solve, also in the retirement area when it comes to what people do with their money after retirement.
Permettez-moi de résumer avec deux messages importants Un — le comportement financier est extrêmement puissant. Ceci n’est qu’un exemple. Deuxième message c’est qu’il y a encore beaucoup à faire. C’est la pointe de l’iceberg. si vous pensez aux gens et aux hypothèques et l’achat de maison puis ne pas être ne mesure de payer, nous devons y penser. Si vous pensez aux gens qui prennent trop de risques sans en comprendre l’importance ou qui ne prennent pas assez de risques nous devons y penser. Si vous pensez aux gens qui dépensent 1000 dollars par année en billets de loterie, nous devons y penser. La moyenne réelle, le record est à Singapour. Le ménage moyen dépense 4000 $ par année en billets de loterie. Nous avons beaucoup à faire, beaucoup à comprendre, aussi dans le domaine de la retraite. Au sujet de ce que les gens font de leur argent une fois à la retraite.
One last question: How many of you feel comfortable that as you're planning for retirement you have a really solid plan when you're going to retire, when you're going to claim Social Security benefits, what lifestyle to expect, how much to spend every month so you're not going to run out of money? How many of you feel you have a solid plan for the future when it comes to post-retirement decisions. One, two, three, four. Less than three percent of a very sophisticated audience. Behavioral finance has a long way. There's a lot of opportunities to make it powerful again and again and again.
Une dernière question: Combien d’entre vous sont à l’aise avec l’idée — comme vous planifiez pour la retraite vous avez un plan fiable pour votre prise de retraite, quand vous retirerez des prestations de la sécurité sociale quel style de vie vous attend, combien pouvez-vous dépenser par mois sans épuiser vos revenus? Combien d’entre vous pensez avoir un plan fiable pour le futur quand vous aurez des choix à faire à la retraite Un, deux, trois, quatre. Moins de 3 % d’une salle de gens éduqués. Le comportement financier à du chemin à faire. Il y a beaucoup de place pour le rendre plus efficace encore et encore.
Thank you.
Merci.
(Applause)
(Applaudissements)