I started teaching MBA students 17 years ago. Sometimes I run into my students years later. And when I run into them, a funny thing happens. I don't remember just their faces; I also remember where exactly in the classroom they were sitting. And I remember who they were sitting with as well. This is not because I have any special superpowers of memory. The reason I can remember them is because they are creatures of habit. They are sitting with their favorite people in their favorite seats. They find their twins, they stay with them for the whole year.
Cвою преподавательскую деятельность на программе MBA я начала 17 лет назад. Бывает, что и после выпуска я вижусь со своими студентами тут и там. И когда мы встречаемся, происходит нечто интересное. Я вспоминаю не только, как они выглядели в студенческие годы, но и где в аудитории они сидели. Я также помню и с кем они сидели. И это не потому, что у меня феноменальная память. Ребят я помню, поскольку все они — рабы своих привычек. Они всегда садились на свои любимые места вместе со своими товарищами — когда встречали кого-то, похожего на себя, проводили вместе весь учебный год.
Now, the danger of this for my students is they're at risk of leaving the university with just a few people who are exactly like them. They're going to squander their chance for an international, diverse network. How could this happen to them? My students are open-minded. They come to business school precisely so that they can get great networks.
Недостаток таких привычек заключается в том, что студенты покидали стены университета, зная всего несколько человек, да и те были их точными копиями. Они упускали шанс познакомиться с ребятами из других стран и социальных групп. Как же такое могло случиться? Ведь все мои студенты — люди открытые. И в бизнес-школу они поступали затем, чтобы обзавестись деловыми связями.
Now, all of us socially narrow in our lives, in our school, in work, and so I want you to think about this one. How many of you here brought a friend along for this talk? I want you to look at your friend a little bit. Are they of the same nationality as you? Are they of the same gender as you? Are they of the same race? Really look at them closely. Don't they kind of look like you as well?
Социальный круг каждого из нас весьма ограничен в колледже или на работе, поэтому я попрошу вас задуматься вот о чём: кто из вас пришёл на это выступление с другом или друзьями? Взгляните на них. Они той же национальности, что и вы? Того же пола, что и вы? Той же расы? Посмотрите на своих друзей внимательно. Разве вы с ними не похожи?
(Laughter)
(Смех)
The muscle people are together, and the people with the same hairstyles and the checked shirts.
Вместе сидят физически крепкие люди, люди с похожими причёсками или в рубашках в клеточку.
We all do this in life. We all do it in life, and in fact, there's nothing wrong with this. It makes us comfortable to be around people who are similar. The problem is when we're on a precipice, right? When we're in trouble, when we need new ideas, when we need new jobs, when we need new resources -- this is when we really pay a price for living in a clique.
Мы склонны выбирать себе подобных. Мы все так поступаем, и в этом нет ничего плохого. Человек чувствует себя более комфортно среди тех, на кого он похож. Проблема возникает, когда мы оказываемся в трудной ситуации, не правда ли? Когда что-то случается, когда нам нужны свежие идеи, когда мы хотим найти новую работу, когда мы ищем дополнительные ресурсы — тогда мы расплачиваемся за то, что свели свой круг общения к узкой группе людей.
Mark Granovetter, the sociologist, had a famous paper "The Strength of Weak Ties," and what he did in this paper is he asked people how they got their jobs. And what he learned was that most people don't get their jobs through their strong ties -- their father, their mother, their significant other. They instead get jobs through weak ties, people who they just met. So if you think about what the problem is with your strong ties, think about your significant other, for example. The network is redundant. Everybody that they know, you know. Or I hope you know them. Right? Your weak ties -- people you just met today -- they are your ticket to a whole new social world.
Социолог Марк Грановеттер известен нам как автор статьи «Сила слабых связей», при написании которой он провёл опрос на тему трудоустройства. Марк Грановеттер выяснил, что большинство людей находили работу не через сильные связи — отца, мать или супруга, а через слабые связи — людей, с которыми они только что познакомились. Поэтому, чтобы понять проблему сильных связей, подумайте, например, о своей второй половинке. Сеть ваших с супругом знакомств пересекается. Всех, кого знает ваш супруг, знаете и вы. По крайней мере, я так надеюсь. Ведь правда же? А вот ваши слабые связи — те, с кем вы встретились лишь сегодня, и являются вашим билетом в огромный, новый социальный мир.
The thing is that we have this amazing ticket to travel our social worlds, but we don't use it very well. Sometimes we stay awfully close to home. And today, what I want to talk about is: What are those habits that keep human beings so close to home, and how can we be a little bit more intentional about traveling our social universe?
У всех нас есть этот чудо-билет, с которым мы можем пуститься в путешествие по социальным мирам, но мы не так часто им пользуемся. Мы предпочитаем оставаться недалеко от дома. Сегодня я хотела бы поговорить с вами вот о чём. Какие привычки удерживают нас поблизости от дома и что мы можем сделать, чтобы начать путешествовать по социальной вселенной?
So let's look at the first strategy. The first strategy is to use a more imperfect social search engine. What I mean by a social search engine is how you are finding and filtering your friends. And so people always tell me, "I want to get lucky through the network. I want to get a new job. I want to get a great opportunity." And I say, "Well, that's really hard, because your networks are so fundamentally predictable." Map out your habitual daily footpath, and what you'll probably discover is that you start at home, you go to your school or your workplace, you maybe go up the same staircase or elevator, you go to the bathroom -- the same bathroom -- and the same stall in that bathroom, you end up in the gym, then you come right back home. It's like stops on a train schedule. It's that predictable. It's efficient, but the problem is, you're seeing exactly the same people. Make your network slightly more inefficient. Go to a bathroom on a different floor. You encounter a whole new network of people.
Давайте рассмотрим первую стратегию: используйте более несовершенную социальную поисковую систему. Под социальной поисковой системой я имею в виду то, как мы находим и отбираем своих друзей. И когда мне говорят: «Я надеюсь преуспеть благодаря кругу своих знакомств. Я хотел бы найти новую работу, получить уникальные возможности», я отвечаю: «Знаете, это будет непросто, потому что круг ваших знакомств весьма предсказуем». Составьте карту маршрута, который вы проходите каждый день. Скорее всего, выяснится, что ваш путь начинается у дома, затем вы приходите в колледж или на работу, поднимаетесь по той же самой лестнице или в том же лифте. Нужно в туалет — идёте в ту же уборную, что и всегда, и используете привычную вам кабинку. Затем вы оказываетесь в спортзале и наконец возвращаетесь домой. Это как остановки в расписании поезда. Всё очень предсказуемо. Это рационально, но проблема в том, что вы видите одних и тех же людей. Создавайте круг знакомств не таким практичным способом. Сходите в туалет на другом этаже. Там вы повстречаете совершенно новый круг людей.
The other side of it is how we are actually filtering. And we do this automatically. The minute we meet someone, we are looking at them, we meet them, we are initially seeing, "You're interesting." "You're not interesting." "You're relevant." We do this automatically. We can't even help it. And what I want to encourage you to do instead is to fight your filters. I want you to take a look around this room, and I want you to identify the least interesting person that you see, and I want you to connect with them over the next coffee break. And I want you to go even further than that. What I want you to do is find the most irritating person you see as well and connect with them.
Другая сторона вопроса заключается в том, как мы отбираем знакомых. Мы делаем это автоматически. В тот самый момент, когда мы встретились с незнакомым человеком, мы сразу определяем: «Этот человек мне интересен». «Этот неинтересен». «Этот может пригодиться». Мы оцениваем машинально, не задумываясь. Я хотела бы, чтобы вы побороли желание производить подобного рода отбор. Посмотрите, кто вас окружает сегодня в этой аудитории, определите для себя самого неинтересного, по вашему мнению, человека и во время кофе-паузы постарайтесь завязать с ним знакомство. Или сделайте нечто большее. Определите для себя человека, который вас больше всего раздражает, и тоже познакомьтесь с ним.
What you are doing with this exercise is you are forcing yourself to see what you don't want to see, to connect with who you don't want to connect with, to widen your social world. To truly widen, what we have to do is, we've got to fight our sense of choice. We've got to fight our choices. And my students hate this, but you know what I do? I won't let them sit in their favorite seats. I move them around from seat to seat. I force them to work with different people so there are more accidental bumps in the network where people get a chance to connect with each other. And we studied exactly this kind of an intervention at Harvard University. At Harvard, when you look at the rooming groups, there's freshman rooming groups, people are not choosing those roommates. They're of all different races, all different ethnicities. Maybe people are initially uncomfortable with those roommates, but the amazing thing is, at the end of a year with those students, they're able to overcome that initial discomfort. They're able to find deep-level commonalities with people.
Это упражнение заставляет нас увидеть в человеке то, чего мы не хотим видеть, и знакомиться с теми, с кем мы меньше всего хотели бы иметь дело. Упражнение поможет вам расширить свой социальный мир. Но чтобы по-настоящему расширить социальный мир, нужно избавиться от ощущения, что у нас есть выбор, побороть привычку выбирать. Мои студенты это ненавидят. Что же в таких случаях делаю я? Я не позволяю им сидеть на своих привычных местах. Я заставляю их пересаживаться. Я вынуждаю их работать с разными типами людей, чтобы в их социальном кругу происходили «случайные» встречи и у всех была возможность перезнакомиться. Мы изучали подобного рода социальные вмешательства в Гарварде. В общежитии гарвардского университета первокурсников селят без права выбора соседей по комнате. В одной комнате могут оказаться ребята самых разных рас и национальностей. Может быть, поначалу кто-то и испытывает дискомфорт. Но удивительная вещь — прожив год с этими ребятами, студенты начинают чувствовать себя комфортнее. Они обнаруживат глубокую общность, сплочённость с другими людьми.
So the takeaway here is not just "take someone out to coffee." It's a little more subtle. It's "go to the coffee room." When researchers talk about social hubs, what makes a social hub so special is you can't choose; you can't predict who you're going to meet in that place. And so with these social hubs, the paradox is, interestingly enough, to get randomness, it requires, actually, some planning. In one university that I worked at, there was a mail room on every single floor. What that meant is that the only people who would bump into each other are those who are actually on that floor and who are bumping into each other anyway. At another university I worked at, there was only one mail room, so all the faculty from all over that building would run into each other in that social hub. A simple change in planning, a huge difference in the traffic of people and the accidental bumps in the network.
Поэтому вывод здесь не просто «позовите кого-нибудь на кофе». Тут немного другое. Давайте лучше «сами сходим в кофейню». Учёные часто говорят о социальных агрегациях, так вот особенность таких агрегаций состоит в том, что у их членов нет выбора, они не могут предугадать, кого встретят в том или ином месте. Интересно, но парадокс социальных агрегаций заключается в том, чтобы добиться их случайности. А это требует определённой подготовки. В одном университете, где я работала, на каждом этаже была своя комната для корреспонденции. Это означало, что в той комнате могли случайно встретиться только те преподаватели, которые и так постоянно виделись друг с другом. В другом университете была только одна комната для корреспонденции, и там могли встретиться все преподаватели работающие в этом здании. То есть небольшое изменение в планировании влечёт за собой огромную разницу в определении потока людей и случайных встреч между индивидами.
Here's my question for you: What are you doing that breaks you from your social habits? Where do you find yourself in places where you get injections of unpredictable diversity? And my students give me some wonderful examples. They tell me when they're doing pickup basketball games, or my favorite example is when they go to a dog park. They tell me it's even better than online dating when they're there.
А сейчас я задам вам такой вопрос. Как вы меняете свои социальные привычки? Куда вы обычно направляетесь, чтобы повстречать самые невообразимые, гетерогенные слои населения? Мои студенты привели несколько замечательных примеров: это баскетбольные площадки во время любительских игр и парки для собак — это, пожалуй, мой любимый пример. Ребята рассказывают, что такие места даже лучше, чем сайты знакомств.
So the real thing that I want you to think about is we've got to fight our filters. We've got to make ourselves a little more inefficient, and by doing so, we are creating a more imprecise social search engine. And you're creating that randomness, that luck that is going to cause you to widen your travels, through your social universe.
Поэтому я хотела бы, чтобы вы подумали о том, как упразднить фильтры, через которые мы пропускаем всех окружающих. Нам надо стать чуть менее рациональными и таким образом создать менее совершенные социальные поисковые системы. Так мы сможем добиться случайности — она послужит нам счастливым билетом, благодаря которому мы сможем начать путешествовать по социальной вселенной.
But in fact, there's more to it than that. Sometimes we actually buy ourselves a second-class ticket to travel our social universe. We are not courageous when we reach out to people. Let me give you an example of that. A few years ago, I had a very eventful year. That year, I managed to lose a job, I managed to get a dream job overseas and accept it, I had a baby the next month, I got very sick, I was unable to take the dream job. And so in a few weeks, what ended up happening was, I lost my identity as a faculty member, and I got a very stressful new identity as a mother. What I also got was tons of advice from people. And the advice I despised more than any other advice was, "You've got to go network with everybody." When your psychological world is breaking down, the hardest thing to do is to try and reach out and build up your social world.
Но есть кое-что ещё, что необходимо помнить. Бывает, что когда мы отправляемся в путешествие по социальным мирам, мы покупаем себе билет в вагон второго класса. Мы оказываемся недостаточно храбрыми, чтобы обратиться к другим людям. Приведу пример. Пару лет назад у меня выдался весьма насыщенный год. В тот год я умудрилась потерять работу, найти работу своей мечты за рубежом и принять предложение о трудоустройстве, через месяц я стала мамой, потом я серьёзно заболела, и мне пришлось отказаться от работы, о которой я так мечтала. Так что буквально за несколько недель я потеряла должность преподавателя вуза и получила тяжёлую работу — работу матери. А ещё окружающие начали давать мне массу советов. И самым ненавистным из них был «тебе надо завязывать обширные профессиональные знакомства». Когда рушится ваш внутренний мир, самое сложное — это открыться окружающим и постараться выстроить социальный мир.
And so we studied exactly this idea on a much larger scale. What we did was we looked at high and low socioeconomic status people, and we looked at them in two situations. We looked at them first in a baseline condition, when they were quite comfortable. And what we found was that our lower socioeconomic status people, when they were comfortable, were actually reaching out to more people. They thought of more people. They were also less constrained in how they were networking. They were thinking of more diverse people than the higher-status people. Then we asked them to think about maybe losing a job. We threatened them. And once they thought about that, the networks they generated completely differed. The lower socioeconomic status people reached inwards. They thought of fewer people. They thought of less-diverse people. The higher socioeconomic status people thought of more people, they thought of a broader network, they were positioning themselves to bounce back from that setback.
Эту гипотезу мы исследовали в рамках более крупной выборки населения. В выборку вошли лица с высоким и низким социоэкономическими статусами. Мы изучили их поведение в двух ситуациях. Первая ситуация — до начала эксперимента, когда исследуемые чувствовали себя комфортно. Мы выяснили, что в состоянии внутреннего комфорта представители более низкого социоэкономического статуса были склонны обратиться за помощью к большему числу людей. Также они ощущали себя свободнее в выборе способа знакомства. Они чаще обращались к разнородным слоям населения и реже к лицам с высоким статусом. На втором этапе мы попросили их представить себя безработными. Они прочувствовали ситуацию. От одной мысли о безработице подход этих людей к знакомствам менялся коренным образом. Лица с низким социоэкономическим статусом становились более замкнутыми. Они обращались за помощью к меньшему числу людей, и эти люди в своей массе были более однородными. Представители же более высокого социоэкономического статуса обращались к широкому кругу знакомств. Таким образом они готовили почву для того, чтобы быстро оправиться от безработицы.
Let's consider what this actually means. Imagine that you were being spontaneously unfriended by everyone in your network other than your mom, your dad and your dog.
Давайте подумаем, какие выводы можно сделать из этого эксперимента. Представьте себе, что в одночасье с вами перестали дружить все, кроме мамы, папы и вашей собаки.
(Laughter)
(Смех)
This is essentially what we are doing at these moments when we need our networks the most. Imagine -- this is what we're doing. We're doing it to ourselves. We are mentally compressing our networks when we are being harassed, when we are being bullied, when we are threatened about losing a job, when we feel down and weak. We are closing ourselves off, isolating ourselves, creating a blind spot where we actually don't see our resources. We don't see our allies, we don't see our opportunities.
Именно это происходит с нами тогда, когда мы нуждаемся в друзьях и знакомых больше всего. Только представьте себе. И мы это делаем по своей доброй воле. Мы мысленно сужаем круг наших знакомств, когда начинаем ощущать внешнюю угрозу, когда нас притесняют, когда мы можем потерять работу, когда мы в подавленном настроении и теряем силу духа. Мы уходим в себя, изолируемся от мира, создаём «слепую зону», в которой мы не в состоянии увидеть имеющиеся ресурсы. Мы перестаём замечать союзников, не видим никаких возможностей для себя.
How can we overcome this? Two simple strategies. One strategy is simply to look at your list of Facebook friends and LinkedIn friends just so you remind yourself of people who are there beyond those that automatically come to mind. And in our own research, one of the things we did was, we considered Claude Steele's research on self-affirmation: simply thinking about your own values, networking from a place of strength. What Leigh Thompson, Hoon-Seok Choi and I were able to do is, we found that people who had affirmed themselves first were able to take advice from people who would otherwise be threatening to them.
Как нам преодолеть это состояние? Есть две простые стратегии. Стратегия первая: пересмотрите список своих друзей в фейсбуке и на сайте деловых контактов ЛинкедИн — вспомните, с кем ещё вы знакомы помимо тех людей, которые автоматически приходят вам на ум. В нашем исследовании мы использовали выводы, сделанные психологом Клодом Стилом о самоутверждении человека, а именно о том, что нужно исходить из позиций ваших ценностей и строить контакты с учётом ваших сильных сторон. Вместе с Ли Томпсон и Ху-Сок Чой мы пришли к выводу, что, самоутвердившись, люди были более склонны следовать совету окружающих, которых они раньше скорее всего восприняли бы как угрозу.
Here's a last exercise. I want you to look in your email in-box, and I want you to look at the last time you asked somebody for a favor. And I want you to look at the language that you used. Did you say things like, "Oh, you're a great resource," or "I owe you one," "I'm obligated to you." All of this language represents a metaphor. It's a metaphor of economics, of a balance sheet, of accounting, of transactions. And when we think about human relations in a transactional way, it is fundamentally uncomfortable to us as human beings. We must think about human relations and reaching out to people in more humane ways.
А вот ещё одно упражнение для вас. Загляните в свои имейлы и найдите последнее сообщение, в котором вы просили кого-то об услуге. Обратите внимание на то, как вы выразили свою просьбу. Было ли это что-то вроде: «Вы кладезь информации», или же «Я ваш должник», «Буду очень обязан». Все эти фразы являются метафорами — метафорами из области экономики, они ассоциируются с балансовым отчётом, бухгалтерией, сделками. Когда мы переносим человеческие отношения в мир деловых сделок, мы начинаем чувствовать себя некомфортно. Нам следовало бы относиться к связям между людьми и к любой просьбе о помощи более по-человечески.
Here's an idea as to how to do so. Look at words like "please," "thank you," "you're welcome" in other languages. Look at the literal translation of these words. Each of these words is a word that helps us impose upon other people in our social networks. And so, the word "thank you," if you look at it in Spanish, Italian, French, "gracias," "grazie," "merci" in French. Each of them are "grace" and "mercy." They are godly words. There's nothing economic or transactional about those words. The word "you're welcome" is interesting. The great persuasion theorist Robert Cialdini says we've got to get our favors back. So we need to emphasize the transaction a little bit more. He says, "Let's not say 'You're welcome.' Instead say, 'I know you'd do the same for me.'" But sometimes it may be helpful to not think in transactional ways, to eliminate the transaction, to make it a little bit more invisible. And in fact, if you look in Chinese, the word "bú kè qì" in Chinese, "You're welcome," means, "Don't be formal; we're family. We don't need to go through those formalities." And "kembali" in Indonesian is "Come back to me." When you say "You're welcome" next time, think about how you can maybe eliminate the transaction and instead strengthen that social tie. Maybe "It's great to collaborate," or "That's what friends are for."
Я подскажу вам, как это можно сделать. Обратите внимание на слова «пожалуйста» ("please"), «спасибо» ("thank you"), «не за что» ("you're welcome") в других языках и их буквальный перевод. Каждое из этих слов определяет вашу позицию по отношению к другим людям в вашем социальном кругу. Так вот, слово «спасибо» ("thank you") по-испански, по-итальянски, по-французски будет звучать gracias, grazie, merci, что буквально означает «благоволение», «милосердие». Это божественные слова. В них нет ничего экономического, связанного со сделками. Интересна фраза «не за что» [you're welcome]. Роберт Чалдини, специализирующийся на психологии влияния, писал, что мы должны платить добром за добро. То есть он предлагал уподобить отношения бизнес-сделкам и вместо «не за что» [you're welcome], говорить: «Уверен, что вы сделаете для меня то же самое». Но порой бывает полезно перестать изъясняться языком бизнеса, исключить понятие сделок из разговора, делать это более тактично. В китайском языке, например, слово bú kè qì означает «Давайте без формальностей. Мы же семья. К чему все эти церемонии?» А kembali переводится с индонезийского как «Приходите ещё». Когда в следующий раз вы захотите сказать «не за что», подумайте, как вам исключить из вашей фразы понятие сделок и вместо этого укрепить социальные связи. Например, вы могли бы сказать «Был рад помочь» или «Мы же друзья».
I want you to think about how you think about this ticket that you have to travel your social universe. Here's one metaphor. It's a common metaphor: "Life is a journey." Right? It's a train ride, and you're a passenger on the train, and there are certain people with you. Certain people get on this train, and some stay with you, some leave at different stops, new ones may enter. I love this metaphor, it's a beautiful one. But I want you to consider a different metaphor. This one is passive, being a passenger on that train, and it's quite linear. You're off to some particular destination. Why not instead think of yourself as an atom, bumping up against other atoms, maybe transferring energy with them, bonding with them a little and maybe creating something new on your travels through the social universe.
Ещё я хотела бы, чтобы вы подумали о том, как поступить с тем билетом, который у вас есть, чтобы объехать всю социальную вселенную. Вот ещё одна метафора. Она довольно популярна в английском языке. «Жизнь — это путешествие». Это поездка на поезде, а вы пассажир, странствующий вместе с другими людьми. Пассажиры садятся на поезд. Одни остаются, другие выходят на своих остановках, подсаживаются новые пассажиры. Я обожаю эту метафору. Очень красиво сказано. Но я хотела бы, чтобы вы задумались о другой метафоре. Когда вы едете как пассажир, вы являетесь пассивным участником, движетесь в одном направлении. Вы направляетесь к какому-то месту назначения. А почему бы вместо этого не представить себя атомом, который сталкивается с другими атомами, возможно, даже обмениваясь энергией, на какое-то время образуя соединения и вместе создавая нечто новое в путешествии по социальной вселенной.
Thank you so much. And I hope we bump into each other again.
Благодарю за внимание. И я надеюсь, мы с вами обязательно где-нибудь встретимся.
(Applause)
(Аплодисменты)