Do you know how many choices you make in a typical day? Do you know how many choices you make in typical week? I recently did a survey with over 2,000 Americans, and the average number of choices that the typical American reports making is about 70 in a typical day. There was also recently a study done with CEOs in which they followed CEOs around for a whole week. And these scientists simply documented all the various tasks that these CEOs engaged in and how much time they spent engaging in making decisions related to these tasks. And they found that the average CEO engaged in about 139 tasks in a week. Each task was made up of many, many, many sub-choices of course. 50 percent of their decisions were made in nine minutes or less. Only about 12 percent of the decisions did they make an hour or more of their time. Think about your own choices. Do you know how many choices make it into your nine minute category versus your one hour category? How well do you think you're doing at managing those choices?
Normal bir gün içinde kaç tane seçim yaptığınızı biliyor musunuz? Normal bir hafta içinde kaç tane seçim yaptığınızı? Son dönemde 2000'den fazla Amerikalı ile bir araştırma yaptım ve ortalama seçim sayısı normal bir Amerikalının normal bir günde yaklaşık olarak 70. CEO'lar ile yakın zamanda yapılan başka bir çalışma daha var bu çalışmada tüm bir hafta boyunca CEO'ların etrafında gelişmeleri takip ettiler ve bu bilim insanları basitçe CEO'ların iştigal ettikleri bütün görevleri ve görevlerle ilgili karar verirken harcadıkları süreleri kaydettiler. Ortalama bir CEO'nun bir hafta içinde yaklaşık 139 tane görev ile ilgili faaliyette bulunduğunu tespit ettiler. Her bir görev tabi ki bir çok alt seçimlerden oluşuyordu. verdiklerin kararların yüzde 50'si 9 dakika veya daha az bir süre içinde alındı. Kararların sadece yüzde 12'si bir saat içinde veya daha fazla süre içinde alındı. Kendi seçimlerinizi bir düşünün. Seçimlerinizden kaç tanesi 9 dakikalık kategorisine giriyor, ya da bir saatlik kategorisine? Bu seçimleri yaparken sizce nasıl bir iş çıkarıyorsunuz?
Today I want to talk about one of the biggest modern day choosing problems that we have, which is the choice overload problem. I want to talk about the problem and some potential solutions. Now as I talk about this problem, I'm going to have some questions for you and I'm going to want to know your answers. So when I ask you a question, since I'm blind, only raise your hand if you want to burn off some calories. (Laughter) Otherwise, when I ask you a question, and if your answer is yes, I'd like you to clap your hands. So for my first question for you today: Are you guys ready to hear about the choice overload problem? (Applause) Thank you.
bugün, modern hayattaki en büyük problemlerimizden biri hakkında konuşmak istiyorum, çok fazla seçenek olması problemi. Bu sorun ve muhtemel çözümlerden bahsetmek istiyorum. Ben sorundan bahsederken, sizlere de sorularım olacak ve cevaplarınızı bilmek isteyeceğim. O yüzden, bir soru sorduğumda, kör olduğuma göre, sırf egzersiz olsun diye elinizi kaldırabilirsiniz. (gülüşmeler) Yoksa, bir soru sorduğumda, cevabınız evetse alkışlamanızı rica edeceğim. İlk sorum şu: Çok fazla seçenek olması probleminden bahsetmeye hazır mısınız? (Alkışlar) Teşekkürler
So when I was a graduate student at Stanford University, I used to go to this very, very upscale grocery store; at least at that time it was truly upscale. It was a store called Draeger's. Now this store, it was almost like going to an amusement park. They had 250 different kinds of mustards and vinegars and over 500 different kinds of fruits and vegetables and more than two dozen different kinds of bottled water -- and this was during a time when we actually used to drink tap water. I used to love going to this store, but on one occasion I asked myself, well how come you never buy anything? Here's their olive oil aisle. They had over 75 different kinds of olive oil, including those that were in a locked case that came from thousand-year-old olive trees.
Stanford Üniversitesi'nde doktora öğrencisiyken çok seçkin bir süpermarkete giderdim, en azından o zamanlar çok lüks bir yerdi. Draeger's diye bir mağazaydı. Bu mağazaya gitmek lunaparka gitmek gibi bir şeydi. 250 farklı çeşit hardal ve sirkeleri, 500'den fazla çeşit meyve ve sebzeleri 25'ten fazla çeşit şişe suları vardı-- ve biz o zamanlar suyu çeşmeden içiyorduk. Bu mağazaya gitmeye bayılıyordum, bir keresinde kendime sordum, nasıl oluyor da hiçbir şey almadan dönüyorum? Burası zeytin yağı reyonu 75'ten fazla çeşit zeytin yağı vardı, kilitli bir kutuda satılan bin yıllık ağaçlardan gelenler dahil.
So I one day decided to pay a visit to the manager, and I asked the manager, "Is this model of offering people all this choice really working?" And he pointed to the busloads of tourists that would show up everyday, with cameras ready usually. We decided to do a little experiment, and we picked jam for our experiment. Here's their jam aisle. They had 348 different kinds of jam. We set up a little tasting booth right near the entrance of the store. We there put out six different flavors of jam or 24 different flavors of jam, and we looked at two things: First, in which case were people more likely to stop, sample some jam? More people stopped when there were 24, about 60 percent, than when there were six, about 40 percent. The next thing we looked at is in which case were people more likely to buy a jar of jam. Now we see the opposite effect. Of the people who stopped when there were 24, only three percent of them actually bought a jar of jam. Of the people who stopped when there were six, well now we saw that 30 percent of them actually bought a jar of jam. Now if you do the math, people were at least six times more likely to buy a jar of jam if they encountered six than if they encountered 24.
Bir gün mağaza müdürünü ziyaret etmeye karar verdim ve kendisine sordum "İnsanlara bu kadar çok seçenek sunmak gerçekten işe yarıyor mu?" Ellerinde kameraları ile her gün gelen otobüsler dolusu turiste işaret etti. Küçük bir deney yapmaya karar verdik, bunun için reçelleri seçtik. Burası reçel reyonu. 348 çeşit reçelleri vardı. Tadım için, mağazanın girişine yakın küçük bir stand kurduk. Buraya 6 veya 24 farklı aromada reçeller koyduk ve iki şeyi gözlemledik. Birincisi, hangi durumda insanlar daha çok duruyor ve reçel tadıyorlar? 24 aroma varken daha fazla insan durdu, gelenlerin yaklaşık yüzde 60'ı, 6 aroma varken ise gelenlerin yaklaşık yüzde 40'ı. Gözlemlediğimiz diğer şey şuydu, hangi durumlarda daha çok insan reçel satın alıyor? O zaman tam ters etkiyi görüyoruz. 24 aroma varken duranlardan yalnızca yüzde 3'ü reçel satın aldı. 6 aroma varken duranlardan yüzde 30'u bir kavanoz reçel aldı. Hesaplamayı yaparsanız 24 değil 6 aroma sunulduğunda 6 kat daha fazla sayıda insan reçel satın alıyor.
Now choosing not to buy a jar of jam is probably good for us -- at least it's good for our waistlines -- but it turns out that this choice overload problem affects us even in very consequential decisions. We choose not to choose, even when it goes against our best self-interests. So now for the topic of today: financial savings. Now I'm going to describe to you a study I did with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang where we looked at the retirement savings decisions of nearly a million Americans from about 650 plans all in the U.S. And what we looked at was whether the number of fund offerings available in a retirement savings plan, the 401(k) plan, does that affect people's likelihood to save more for tomorrow. And what we found was that indeed there was a correlation. So in these plans, we had about 657 plans that ranged from offering people anywhere from two to 59 different fund offerings. And what we found was that, the more funds offered, indeed, there was less participation rate.
Reçel almamayı seçmek muhtemelen iyi bir seçim-- en azından belimizin inceliği için-- ama öyle görünüyor ki bu çok fazla seçenek problemi önemli sonuçları olan kararlarımızı da etkiliyor. Seçim yapmamayı seçiyoruz, bu bizim zararımıza olsa bile. Şimdi bugünkü konumuza gelelim: mali birikimlerimiz Gur Huberman, Emir Kamenica ve Wei Jang ile yaptığımız bir çalışmayı özetleyeceğim. Tamamı Birleşik Devletler'de yaklaşık bir milyon Amerikalı'nın 650 civarında plan arasından yaptığı emeklilik programı seçimlerini inceledik. Bir emeklilik programında, 401(k)planında, sunulan fon seçeneği sayısı arttıkça insanlar emeklilik için daha çok veya daha az biriktiriyor mu diye baktık. Bulduğumuz şey şu gerçekten aralarında bir ilişki var. Elimizdeki 657 plan insanlara 2 ila 59 arası farklı fon seçeneği sunuyordu. Biz şunu gördük, daha fazla fon seçeneği sunulduğunda katılım daha az oluyor.
So if you look at the extremes, those plans that offered you two funds, participation rates were around in the mid-70s -- still not as high as we want it to be. In those plans that offered nearly 60 funds, participation rates have now dropped to about the 60th percentile. Now it turns out that even if you do choose to participate when there are more choices present, even then, it has negative consequences. So for those people who did choose to participate, the more choices available, the more likely people were to completely avoid stocks or equity funds. The more choices available, the more likely they were to put all their money in pure money market accounts. Now neither of these extreme decisions are the kinds of decisions that any of us would recommend for people when you're considering their future financial well-being.
En uçtaki durumlara bakarsanız 2 fon seçeneği içeren planlarda katılım yüzde 70'lerde-- ki bu da istediğimiz kadar yüksek değil. Yaklaşık 60 fon seçeneği içeren planlarda katılım yüzde 60'lara kadar düşüyor. Görünen şu ki katılmaya karar vermiş olsanız bile daha fazla seçenek mevcutken o zaman bile, olumsuz sonuçları var. Katılmayı seçen kişilerde, seçenekler arttıkça daha fazla sayıda insan hisse senedi ve öz sermaye fonlarından tümüyle uzak duruyor. Daha çok seçenek sunuldukça paralarını tümüyle alıp banka hesaplarına yatırıyorlar. Bu uçtaki seçimlerden hiçbiri herhangi birimizin birine gelecekteki mali durumunu iyileştirmek için tavsiye edeceği cinsten değil.
Well, over the past decade, we have observed three main negative consequences to offering people more and more choices. They're more likely to delay choosing -- procrastinate even when it goes against their best self-interest. They're more likely to make worse choices -- worse financial choices, medical choices. They're more likely to choose things that make them less satisfied, even when they do objectively better. The main reason for this is because, we might enjoy gazing at those giant walls of mayonnaises, mustards, vinegars, jams, but we can't actually do the math of comparing and contrasting and actually picking from that stunning display. So what I want to propose to you today are four simple techniques -- techniques that we have tested in one way or another in different research venues -- that you can easily apply in your businesses.
Son on yılda, insanlara hep daha fazla seçenek sunmanın üç ana olumsuz sonucunu gördük. insanlar seçim yapmayı erteliyorlar-- kendi çıkarlarına ters düşse bile oyalanıyorlar. Daha kötü tercihler yapıyorlar-- daha kötü mali seçimler, tıbbi seçimler. Objektif olarak daha iyi seçimler yaptıklarında bile kendilerini daha az tatmin eden seçimler yapıyorlar. Temel neden ise şu: mayonez, hardal, sirke, reçel dolu dev standları izlemeyi seviyor olabiliriz ama onları karşılaştırma hesaplarını yapamıyoruz ve bu etkileyici raflardan gidip bir şey alamıyoruz. Bugün size önermek istediğim dört basit teknik var-- bunları değişik şekillerde araştırma ortamlarında denedik-- kendi işlerinizde kolaylıkla uygulayabilirsiniz.
The first: Cut. You've heard it said before, but it's never been more true than today, that less is more. People are always upset when I say, "Cut." They're always worried they're going to lose shelf space. But in fact, what we're seeing more and more is that if you are willing to cut, get rid of those extraneous redundant options, well there's an increase in sales, there's a lowering of costs, there is an improvement of the choosing experience. When Proctor & Gamble went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15, they saw an increase in sales by 10 percent. When the Golden Cat Corporation got rid of their 10 worst-selling cat litter products, they saw an increase in profits by 87 percent -- a function of both increase in sales and lowering of costs. You know, the average grocery store today offers you 45,000 products. The typical Walmart today offers you 100,000 products. But the ninth largest retailer, the ninth biggest retailer in the world today is Aldi, and it offers you only 1,400 products -- one kind of canned tomato sauce.
Birincisi: Azaltın. Daha önce de duydunuz bunu, ama hiçbir zaman bugünkü kadar anlamlı olmamıştı, "daha az, daha iyidir" Ben "azaltın" deyince insanlar hep üzülüyorlar. Raf hacimlerini kaybetmekten endişeleniyorlar. Ama aslında gördüğümüz, azaltmayı tercih ettiğinizde faazladan, gereksiz seçeneklerden kurtuluyorsunuz, satışlar artıyor, maliyetler düşüyor, yapılan seçimler de iyileşiyor. Proctor & Gamble 26 yerine 15 çeşit Head & Shoulders ürünü pazarlamaya karar verdiğinde satışlarında yüzde 10'luk bir artış oldu. Golden Cat Corporation, en az satan 10 kedi kumu ürününden vazgeçince karlarında yüzde 87'lik bir artış oldu. Hem satışları arttı, hem maliyetleri azaldı. Bugün bir süpermarket size ortalama 45000 ürün sunuyor. Tipik bir Wallmart bugün size 100000 ürün sunuyor. Ama bugün dünyanın en büyük 9. toptancısı Aldi ve sadece 1400 ürün sunuyor-- sadece bir çeşit salça var.
Now in the financial savings world, I think one of the best examples that has recently come out on how to best manage the choice offerings has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing, which was the program that they have at Harvard. Every single Harvard employee is now automatically enrolled in a lifecycle fund. For those people who actually want to choose, they're given 20 funds, not 300 or more funds. You know, often, people say, "I don't know how to cut. They're all important choices." And the first thing I do is I ask the employees, "Tell me how these choices are different from one another. And if your employees can't tell them apart, neither can your consumers."
Mali birikimlere gelince en iyi örneklerden birini geçenlerde gördük David Laibson, Harvard'da kullandıkları programda seçeneklerin nasıl en iyi şekilde düzenleneceğine ağırlık verdi. Harvard'daki her çalışan şimdi otomatik olarak bir yaşam fonuna kaydoluyor. Seçimin kendisi yapmak isteyenler için 20 seçenek var, 300 ya da daha fazla değil. Bilirsiniz, insanlar şöyle der "nasıl azaltacağımı bilmiyorum, hepsi çok önemli seçenekler" Benim ilk yaptığım şey çalışanlara şunu sormak "Bu seçenekle diğerlerinin farkı nedir? Eğer çalışanlarınız onları birbirinden ayıramıyorsa tüketicileriniz de zaten ayıramaz."
Now before we started our session this afternoon, I had a chat with Gary. And Gary said that he would be willing to offer people in this audience an all-expenses-paid free vacation to the most beautiful road in the world. Here's a description of the road. And I'd like you to read it. And now I'll give you a few seconds to read it and then I want you to clap your hands if you're ready to take Gary up on his offer. (Light clapping) Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer. Is that all? All right, let me show you some more about this. (Laughter) You guys knew there was a trick, didn't you. (Honk) Now who's ready to go on this trip. (Applause) (Laughter) I think I might have actually heard more hands.
Öğleden sonra bu oturuma başlamadan önce Gary ile sohbet ettik. Gary dedi ki buradaki izleyicilere dünyanın en güzel yolunda tüm masrafları dahil bir tatil hediye etmek istiyormuş. Yolun tarifi şöyle. Okumanızı istiyorum. Size okumanız için birkaç saniye vereceğim sonrasında, eğer Gary'nin önerisini kabul ediyorsanız alkışlayın. (zayıf bir alkış) Peki kimler kabul ediyor? Hepsi bu kadar mı? Tamam şimdi biraz daha fazla şey göstereyim. (Gülüşmeler) Bir numara olduğunu biliyordunuz değil mi. (korna sesi) Şimdi, kimler bu geziye gitmek istiyor? (Alkışlar) (Gülüşmeler) Sanırım bu sefer daha çok alkış duydum.
All right. Now in fact, you had objectively more information the first time around than the second time around, but I would venture to guess that you felt that it was more real the second time around. Because the pictures made it feel more real to you. Which brings me to the second technique for handling the choice overload problem, which is concretization. That in order for people to understand the differences between the choices, they have to be able to understand the consequences associated with each choice, and that the consequences need to be felt in a vivid sort of way, in a very concrete way. Why do people spend an average of 15 to 30 percent more when they use an ATM card or a credit card as opposed to cash? Because it doesn't feel like real money. And it turns out that making it feel more concrete can actually be a very positive tool to use in getting people to save more.
Tamam. Şimdi aslında objektif olarak ilk seferde ikinciden daha fazla bilgi sahibiydiniz ama benim tahminim ikincisi size daha gerçek geldi. çünkü resimler size bunu daha gerçek gibi hissettirdi. Bu da beni, çok fazla seçenek problemini ele almadaki 2. tekniğe getiriyor, yani somutlaştırma. insanların, seçeneklerin farkını anlaması için her seçeneğin sonuçlarını anlaması gerekiyor, ve her sonucun nasıl hissettireceğini canlı, somut biçimde görmesi gerekiyor. Neden insanlar nakit yerine kredi kartı veya ATM kartı kullandıklarında yüzde 15 ila 30 daha fazla harcama yaparlar? Çünkü gerçek para gibi gelmez. Öyle ki, somutlaştırmak, aslında insanları daha fazla biriktirmeye yönlendirmek için etkili bir yöntem olabilir.
So a study that I did with Shlomo Benartzi and Alessandro Previtero, we did a study with people at ING -- employees that are all working at ING -- and now these people were all in a session where they're doing enrollment for their 401(k) plan. And during that session, we kept the session exactly the way it used to be, but we added one little thing. The one little thing we added was we asked people to just think about all the positive things that would happen in your life if you saved more. By doing that simple thing, there was an increase in enrollment by 20 percent and there was an increase in the amount of people willing to save or the amount that they were willing to put down into their savings account by four percent.
Shlomo Benartzi ve Alessandro Previtero ile ING'dekilerle bir çalışma yaptık-- hepsi ING'deki çalışanlar-- Bu insanlar bir oturumda 401(k) planı için kayıt yaptırıyorlar. Bu oturumda her şeyi aynı şekilde tuttuk, sadece bir şey ekledik. Eklediğimiz şuydu, insanlardan, eğer para biriktirirlerse hayatlarında gerçekleşecek bütün iyi şeyleri düşünmelerini istedik. Bu basit şeyi yaparak katılımı yüzde 20 arttırdık ayrıca katılımcılar hesaplarına yüzde 4 oranında daha fazla yatırmaya istekliydiler.
The third technique: Categorization. We can handle more categories than we can handle choices. So for example, here's a study we did in a magazine aisle. It turns out that in Wegmans grocery stores up and down the northeast corridor, the magazine aisles range anywhere from 331 different kinds of magazines all the way up to 664. But you know what? If I show you 600 magazines and I divide them up into 10 categories, versus I show you 400 magazines and divide them up into 20 categories, you believe that I have given you more choice and a better choosing experience if I gave you the 400 than if I gave you the 600. Because the categories tell me how to tell them apart.
Üçüncü teknik: kategorilere ayırma. Seçenekler yerine kategorilerle daha iyi başedebiliyoruz. Mesela burada dergi reyonlarında yaptığımız bir çalışma var. Amerikanın kuzeybatısındaki Wegmans süpermarketlerinde dergi reyonları 331 ila 664 dergiden oluşuyor. Ama ne oluyor biliyor musunuz? 600 dergiyi 10 kategoriye ayırıp ya da 400 dergiyi 20 kategoriye ayırıp sunduğumda 600 yerine 400 dergi size daha fazla seçenek ve daha iyi bir seçim olanağı gibi görünüyor. Çünkü kategoriler bana onları nasıl birbirnden ayıracağımı söylüyor.
Here are two different jewelry displays. One is called "Jazz" and the other one is called "Swing." If you think the display on the left is Swing and the display on the right is Jazz, clap your hands. (Light Clapping) Okay, there's some. If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing, clap your hands. Okay, a bit more. Now it turns out you're right. The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing, but you know what? This is a highly useless categorization scheme. (Laughter) The categories need to say something to the chooser, not the choice-maker. And you often see that problem when it comes down to those long lists of all these funds. Who are they actually supposed to be informing?
Burada iki farklı mücevher görüntüsü var. Birinin adı "Jazz", diğerinin "Swing". Eğer soldaki resim Swing, sağdaki ise Jazz diyorsanız alkışlayın. (zayıf bir alkış) Peki, birkaç tane. Eğer soldaki Jazz, sağdaki Swing diyorsanız alkışlayın. Peki, biraz daha fazla. Doğru bildiniz. Soldaki Jazz, sağdaki Swing ama biliyor musunuz bu son derece gereksiz bi kategorileme biçimi. (gülüşmeler) Kategoriler seçenekleri sunana değil seçene birşeyler söylemeli Uzun fon listelerinde bu problemi sıkça görüyoruz Kimi bilgilendirmek için hazırlıyorlar?
My fourth technique: Condition for complexity. It turns out we can actually handle a lot more information than we think we can, we've just got to take it a little easier. We have to gradually increase the complexity. I'm going to show you one example of what I'm talking about. Let's take a very, very complicated decision: buying a car. Here's a German car manufacturer that gives you the opportunity to completely custom make your car. You've got to make 60 different decisions, completely make up your car. Now these decisions vary in the number of choices that they offer per decision. Car colors, exterior car colors -- I've got 56 choices. Engines, gearshift -- four choices. So now what I'm going to do is I'm going to vary the order in which these decisions appear. So half of the customers are going to go from high choice, 56 car colors, to low choice, four gearshifts. The other half of the customers are going to go from low choice, four gearshifts, to 56 car colors, high choice.
Dördüncü tekniğim: Zorluğa hazırlamak. Anlaşılıyor ki düşündüğümüzden çok daha fazla bilgiyle , sadece biraz ağırdan alarak. Zorluğu seviye seviye arttırmalıyız. Neden bahsettiğime bir örnek vereyim. Çok karmaşık bir seçimi ele alalım: arama almayı. Burada bir alman üretici firma size arabanızı kişiye özel tasarlama fırsatı sunuyor. 60 farklı seçim yaparak kendi arabanızı oluşturuyorsunuz. Bu kararların her birinde size sunulan seçenek sayısı farklı. Arabanın rengi, dışının rengi 56 seçeneğiniz var. Motor, vites -- dört seçenek. Şimdi şunu yapacağım, bu kararların alınma sırasını değiştireceğim. Müşterilerin yarısı önce 56 renkten birini sonra 4 vitesten birini seçecek. Müşterilerin diğer yarısı ise önce az seçenekten, 4 vitesten çok seçeneğe, 56 renge doğru gidecekler.
What am I going to look at? How engaged you are. If you keep hitting the default button per decision, that means you're getting overwhelmed, that means I'm losing you. What you find is the people who go from high choice to low choice, they're hitting that default button over and over and over again. We're losing them. They go from low choice to high choice, they're hanging in there. It's the same information. It's the same number of choices. The only thing that I have done is I have varied the order in which that information is presented. If I start you off easy, I learn how to choose. Even though choosing gearshift doesn't tell me anything about my preferences for interior decor, it still prepares me for how to choose. It also gets me excited about this big product that I'm putting together, so I'm more willing to be motivated to be engaged.
Neye bakıyorum? Ne kadar ilgili olduğunuza. Eğer varsayılan seçeneği işaretleyip duruyorsanız demek ki yoruldunuz, demek ki sizi kaybediyorum. Bulduğunuz şey şu, çok seçenekten az seçeneğe doğru gidince insanlar varsayılan seçeneği seçip duruyorlar. Onları kaybediyoruz. Az seçenekten çok seçeneğe doğru gidince, ilgileri dağılmıyor. Aynı bilgi, aynı sayıda seçenek. Tek yaptığım şey bilginin sunuluş sırasını değiştirmek. Kolayla başlarsanız karar vermeyi öğreniyorsunuz. Vites seçmek bana arabanın iç dizaynını nasıl istediğimi söylemiyor ama beni seçim yapmaya hazırlıyor. Oluşturduğum bu büyük ürün hakkında beni heyecanlandırıyor, ilgimin dağılmaması için istekliyim.
So let me recap. I have talked about four techniques for mitigating the problem of choice overload -- cut -- get rid of the extraneous alternatives; concretize -- make it real; categorize -- we can handle more categories, less choices; condition for complexity. All of these techniques that I'm describing to you today are designed to help you manage your choices -- better for you, you can use them on yourself, better for the people that you are serving. Because I believe that the key to getting the most from choice is to be choosy about choosing. And the more we're able to be choosy about choosing the better we will be able to practice the art of choosing.
Özetlersem, çok fazla seçenek problemini çözmek için 4 teknikten bahsettim -- azaltın -- gereksiz seçenekleri atın; somutlaştırın -- gerçek gibi hissettirin; kategorilere ayırın -- kategorilerle başetmek seçeneklerden daha kolay; zorluğa hazırlayın. Bugün tarif ettiğim bütün bu teknikler sizin seçeneklerle baş etmeniz için tasarlandı -- sizin için daha iyi, kendinizde kullanabilirsiniz, müşterileriniz için de daha iyi. Çünkü bence bir seçimden en iyi sonucu elde etmek için seçmek konusunda seçici olmak lazım. Seçerken seçici olduğumuzda seçme sanatında daha başarılı olabileceğiz.
Thank you very much.
Çok teşekkürler.
(Applause)
(Alkışlar)