Do you know how many choices you make in a typical day? Do you know how many choices you make in typical week? I recently did a survey with over 2,000 Americans, and the average number of choices that the typical American reports making is about 70 in a typical day. There was also recently a study done with CEOs in which they followed CEOs around for a whole week. And these scientists simply documented all the various tasks that these CEOs engaged in and how much time they spent engaging in making decisions related to these tasks. And they found that the average CEO engaged in about 139 tasks in a week. Each task was made up of many, many, many sub-choices of course. 50 percent of their decisions were made in nine minutes or less. Only about 12 percent of the decisions did they make an hour or more of their time. Think about your own choices. Do you know how many choices make it into your nine minute category versus your one hour category? How well do you think you're doing at managing those choices?
Apa anda tahu berapa kali anda telah memilih dalam sehari ? Apa anda tahu berapa kali anda telah memilih dalam seminggu ? Saya baru-baru ini melakukan sebuah survey pada lebih dari 2,000 orang Amerika, dan rata-rata pilihan yang dibuat oleh orang amerika pada umumnya adalah sekitar 70 kali dalam sehari Ada juga studi yang dilakukan pada para CEO belum lama ini dengan mengikuti para CEO itu sepanjang minggu. Dan para ilmuwan ini mendokumentasikan berbagai tugas yang dilakukan oleh para CEO dan berapa banyak waktu yang mereka habiskan dalam membuat keputusan berhubungan dengan tugas-tugas ini. Dan mereka menemukan bahwa rata-rata CEO terlibat dalam sekitar 139 tugas per minggu Setiap tugas terdiri dari banyak sekalit sub-sub pilihan tentunya. Separuh keputusan mereka diambil dalam sembilan menit atau kurang. Hanya sekitar 12 persen keputusan yang menggunakan sejam atau lebih waktu mereka. Pikirkan mengenai pilihan-pilihan kalian sendiri. Apakah kalian tahu berapa banyak pilihan yang termasuk kategori sembilan menit versus kategori satu jam? Kira-kira seberapa baikkah anda dalam mengelola pilihan-pilihan itu?
Today I want to talk about one of the biggest modern day choosing problems that we have, which is the choice overload problem. I want to talk about the problem and some potential solutions. Now as I talk about this problem, I'm going to have some questions for you and I'm going to want to know your answers. So when I ask you a question, since I'm blind, only raise your hand if you want to burn off some calories. (Laughter) Otherwise, when I ask you a question, and if your answer is yes, I'd like you to clap your hands. So for my first question for you today: Are you guys ready to hear about the choice overload problem? (Applause) Thank you.
Hari ini saya ingin berbicara mengenai salah satu masalah modern terbesar dalam memilih yang kita miliki, yaitu masalah kelebihan pilihan. Saya ingin berbicara mengenai itu dan beberapa hal yg mungkin bisa jadi solusi Sekarang, saat saya berbicara mengenai masalah ini, Saya akan menanyakan beberapa pertanyaan pada anda dan saya ingin tahu jawaban kalian. Jadi ketika saya menanyakan sebuah pertanyaan, karena saya buta, angkat tangan hanya bila anda ingin membakar kalori. (Tawa) Atau, ketika saya bertanya, dan jawaban kalian ya, Saya ingin kalian bertepuk tangan. Jadi, pertanyaan pertama saya untuk kalian adalah: Apakah kalian siap untuk mendengar tentang masalah kelebihan pilihan? (Tepuk tangan) Terima kasih.
So when I was a graduate student at Stanford University, I used to go to this very, very upscale grocery store; at least at that time it was truly upscale. It was a store called Draeger's. Now this store, it was almost like going to an amusement park. They had 250 different kinds of mustards and vinegars and over 500 different kinds of fruits and vegetables and more than two dozen different kinds of bottled water -- and this was during a time when we actually used to drink tap water. I used to love going to this store, but on one occasion I asked myself, well how come you never buy anything? Here's their olive oil aisle. They had over 75 different kinds of olive oil, including those that were in a locked case that came from thousand-year-old olive trees.
Jadi ketika saya menjadi mahasiswa di Universitas Stanford, Saya biasanya pergi ke toko bahan pangan yang sangat besar; setidaknya saat itu benar-benar besar. Toko itu bernama Toko Draeger. Belanja di toko ini hampir seperti ke taman hiburan Mereka punya 250 macam saus mustard dan cuka dan lebih dari 500 macam lebih buah-buahan dan sayur-sayuran dan lebih dari dua lusin minuman botol yang berbeda -- dan ini terjadi saat kami sebenarnya biasa minum air keran. Dulunya saya suka pergi ke toko ini namun suatu ketika saya bertanya pada diri saya sendiri, bagaimana bisa kamu tidak pernah membeli apapun? Ini adalah deretan minyak zaitun mereka. Mereka punya lebih dari 75 macam minyak zaitun, termasuk yang disimpan dalam peti tertutup yang berasal dari pohon zaitun berusia ribuan tahun.
So I one day decided to pay a visit to the manager, and I asked the manager, "Is this model of offering people all this choice really working?" And he pointed to the busloads of tourists that would show up everyday, with cameras ready usually. We decided to do a little experiment, and we picked jam for our experiment. Here's their jam aisle. They had 348 different kinds of jam. We set up a little tasting booth right near the entrance of the store. We there put out six different flavors of jam or 24 different flavors of jam, and we looked at two things: First, in which case were people more likely to stop, sample some jam? More people stopped when there were 24, about 60 percent, than when there were six, about 40 percent. The next thing we looked at is in which case were people more likely to buy a jar of jam. Now we see the opposite effect. Of the people who stopped when there were 24, only three percent of them actually bought a jar of jam. Of the people who stopped when there were six, well now we saw that 30 percent of them actually bought a jar of jam. Now if you do the math, people were at least six times more likely to buy a jar of jam if they encountered six than if they encountered 24.
Jadi suatu hari saya memutuskan untuk menemui manajernya, dan bertanya padanya, "Apakah model penawaran semua pilihan ini benar-benar bekerja?" Dan dia menunjukkan turis yang datang dengan bus-bus yang akan terlihat setiap hari, biasanya siap dengan kamera. Kami memutuskan untuk melakukan eksperimen kecil, dan kamu memilih selai untuk eksperimen kami. Ini adalah deretan selai mereka. Mereka punya 384 macam selai yang berbeda. Kami memasang stan kecil untuk mencicipi tepat di dekat toko. Kami di sana meletakkan enam rasa selai yang berbeda atau 24 macam rasa selai, dan kami memperhatikan dua hal: Pertama-tama, pada meja mana orang lebih mungkin berhenti, mencoba selai? Lebih banyak orang berhenti ketika ada 24 pilihan, sekitar 60%, daripada ketika ada enam, sekitar 40 persen. Hal berikutnya yang kami perhatikan adalah kapan orang lebih mungkin untuk membeli sebotol selai. Sekarang kita melihat efek yang berkebalikan. Dari orang yang berhenti ketika ada 24 pilihan, hanya tiga persen dari mereka yang akhirnya membeli sebotol selai. Dari orang yang berhenti ketika ada enam pilihan, nah kita sekarang melihat ada 30 persen dari mereka yang akhirnya membeli sebotol selai. Sekarang jika kalian menghitung, orang sedikitnya enam kali lebih mungkin untuk membeli sebotol selai jika mereka menghadapi enam pilihan daripada jika mereka menghadapi 24.
Now choosing not to buy a jar of jam is probably good for us -- at least it's good for our waistlines -- but it turns out that this choice overload problem affects us even in very consequential decisions. We choose not to choose, even when it goes against our best self-interests. So now for the topic of today: financial savings. Now I'm going to describe to you a study I did with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang where we looked at the retirement savings decisions of nearly a million Americans from about 650 plans all in the U.S. And what we looked at was whether the number of fund offerings available in a retirement savings plan, the 401(k) plan, does that affect people's likelihood to save more for tomorrow. And what we found was that indeed there was a correlation. So in these plans, we had about 657 plans that ranged from offering people anywhere from two to 59 different fund offerings. And what we found was that, the more funds offered, indeed, there was less participation rate.
Sekarang memilih tidak untuk membeli sebotol selai mungkin baik untuk kita -- setidaknya itu baik untuk lingkar pinggang -- namun ternyata masalah kelebihan pilihan ini mempengaruhi kita bahkan dalam keputusan yang sangat berdampak. Kita memilih untuk tidak memilih, bahkan ketika keputusan itu bertentangan dengan keinginan kita. Jadi sekarang untuk topik hari ini: tabungan finansial. Sekarang saya akan menjelaskan kepada kalian sebuah studi yang saya lakukan dengan Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang di mana kami melihat pada keputusan tabungan pensiun dari hampir sejuta orang Amerika dari sekitar 650 perencanaan (keuangan) semua di AS. Dan apa yang kami lihat adalah apakah jumlah penawaran pembiayaan yang tersedia dalam sebuah perencanaan tabungan pensiun, yaitu rencana 401(k), yang mempengaruhi kemungkinan orang untuk menabung lebih banyak untuk hari esok. Dan apa yang kami temukan adalah bahwa benar-benar ada sebuah hubungan. Jadi dalam rencana-rencana ini, kami punya sekitar 657 rencana yang termasuk menawari orang mana saja dari dua atau 59 penawaran pembiayaan yang berbeda. Dan apa yang kami temukan adalah bahwa, lebih banyak pembiayaan yang ditawarkan, benar-benar ada penurunan tingkat partisipasi.
So if you look at the extremes, those plans that offered you two funds, participation rates were around in the mid-70s -- still not as high as we want it to be. In those plans that offered nearly 60 funds, participation rates have now dropped to about the 60th percentile. Now it turns out that even if you do choose to participate when there are more choices present, even then, it has negative consequences. So for those people who did choose to participate, the more choices available, the more likely people were to completely avoid stocks or equity funds. The more choices available, the more likely they were to put all their money in pure money market accounts. Now neither of these extreme decisions are the kinds of decisions that any of us would recommend for people when you're considering their future financial well-being.
Jadi jika kalian melihat pada kedua ekstrim, rencana-rencana yang menawarkan dua pembiayaan, tingkat partisipasinya sekitar pertengahan 70-an -- masih tidak setinggi yang kami harapkan. Pada rencana yang ditawarkan sektiar 60 pembiayaan, tingkat partisipasinya sekarang jatuh ke sekitar persentil 60. Sekarang, ternyata bahkan jika kalian memilih untuk berpartisipasi ketika ada lebih banyak pilihan yang tersedia, bahkan kemudian, itu membawa konsekuensi negatif. Jadi untuk orang-orang yang memilih untuk berpartisipasi, lebih banyak pilihan yang tersedia, lebih mungkin orang akan sepenuhnya menghindari pembiayaan saham atau pemodalan. Lebih banyak pilihan tersedia, lebih mungkin mereka menanamkan seluruh uang mereka dalam akun pasar uang murni. Sekarang tidak satu pun dari keputusan ekstrim ini yang termasuk keputusan yang kita semua akan rekomendasikan untuk orang-orang ketika kalian mempertimbangkan kesehatan masa depan finansial mereka.
Well, over the past decade, we have observed three main negative consequences to offering people more and more choices. They're more likely to delay choosing -- procrastinate even when it goes against their best self-interest. They're more likely to make worse choices -- worse financial choices, medical choices. They're more likely to choose things that make them less satisfied, even when they do objectively better. The main reason for this is because, we might enjoy gazing at those giant walls of mayonnaises, mustards, vinegars, jams, but we can't actually do the math of comparing and contrasting and actually picking from that stunning display. So what I want to propose to you today are four simple techniques -- techniques that we have tested in one way or another in different research venues -- that you can easily apply in your businesses.
Nah, lebih dari dekade terakhir, kami telah menemukan tiga konsekuensi negatif utama dalam hal menawarkan orang lebih banyak pilihan. Mereka lebih mungkin untuk menunda pemilihan -- menangguhkan bahkan ketika hal itu bertentangan dengan keinginan mereka Mereka lebih mungkin untuk membuat keputusan yang lebih buruk -- pilihan finansial, kesehatan yang lebih buruk. Mereka lebih mungkin untuk memilih sesuatu yang membuat mereka lebih tidak puas, bahkan ketika mereka melakukannya lebih baik secara objektif. Alasan utama untuk hal ini adalah karena, kita mungkin senang melihat dinding raksasa saus mayonais, mustar, cuka, selai, namun kita sebenarnya tidak bisa menghitung perbandingan dan perbedaan dan benar-benar mengambil dari pameran yang sangat menarik. Jadi yang saya ingin usulkan pada kalian adalah empat teknik sederhana -- teknik yang telah kami uji dalam beberapa cara dalam beberapa tempat penelitian -- yang dapat dengan mudah kalian terapkan dalam bisnis kalian.
The first: Cut. You've heard it said before, but it's never been more true than today, that less is more. People are always upset when I say, "Cut." They're always worried they're going to lose shelf space. But in fact, what we're seeing more and more is that if you are willing to cut, get rid of those extraneous redundant options, well there's an increase in sales, there's a lowering of costs, there is an improvement of the choosing experience. When Proctor & Gamble went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15, they saw an increase in sales by 10 percent. When the Golden Cat Corporation got rid of their 10 worst-selling cat litter products, they saw an increase in profits by 87 percent -- a function of both increase in sales and lowering of costs. You know, the average grocery store today offers you 45,000 products. The typical Walmart today offers you 100,000 products. But the ninth largest retailer, the ninth biggest retailer in the world today is Aldi, and it offers you only 1,400 products -- one kind of canned tomato sauce.
Pertama: Berhenti. Kalian telah mendengarnya sebelumnya, namun tidak pernah lebih nyata dari hari ini, bahwa kurang adalah lebih. Orang selalu terganggu ketika saya bilang, "Berhenti." Mereka selalu khawatir mereka akan kehilangan ruangan rak. Namun nyatanya, apa yang kita temukan lagi dan lagi adalah bahwa jika kalian mau berhenti, membuang pilihan-pilihan berlebihan yang tidak berhubungan itu, memang ada peningkatan dalam penjualan, ada penurunan biaya, ada peningkatan pada pengalaman memilih. Ketika Proctor & Gamble mengubah 26 macam Head & Shoulders menjadi 15, mereka melihat peningkatan penjualan menjadi 10 persen. Ketika Perusahaan Golden Cat membuang produk penampung kotoran kucing yang tidak laku, mereka melihat peningkatan keuntungan hingga 87 oersen -- sebuah fungsi dari peningkatan penjualan dan penurunan biaya. Kalian tahu, rata-rata toko bahan makanan hari ini menawarkan pada kalian 45.000 produk. Toko Walmart hari ini menawarkan 100.000 produk. Namun peritel ke-sembilan terbesar, peritel ke-sembilan di dunia hari ini adalah Aldi, dan Aldi menawarkan hanya 1,400 produk -- satu jenis saus tomat kalengan.
Now in the financial savings world, I think one of the best examples that has recently come out on how to best manage the choice offerings has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing, which was the program that they have at Harvard. Every single Harvard employee is now automatically enrolled in a lifecycle fund. For those people who actually want to choose, they're given 20 funds, not 300 or more funds. You know, often, people say, "I don't know how to cut. They're all important choices." And the first thing I do is I ask the employees, "Tell me how these choices are different from one another. And if your employees can't tell them apart, neither can your consumers."
Sekarang dalam dunia tabungan finansial, saya berpikir satu dari contoh terbaik yang telah muncul pada bagaimana cara terbaik untuk mengelola penawaran pilihan telah benar-benar menjadi sesuatu yang digeluti desainnya oleh David Laidbson, yaitu program yang mereka miliki di Harvard. Setiap satu pegawai Harvard sekarang secara otomatis terdaftar dalam sebuah siklus pembiayaan. Untuk orang yang benar-benar ingin memilih, mereka diberikan 20 pembiayaan, bukan 300 atau lebih. Kalian tahu, seringkali, orang bilang, "Aku tidak tahu caranya berhenti." Semuanya pilihan yang penting." Dan hal pertama yang saya lakukan adalah saya bertanya pada pegawai itu, "Beritahu aku bagaimana perbedaan pilihan itu antara satu dengan lainnya. Dan jika pegawai itu tidak bisa membedakannya, tidak pula pelangganmu."
Now before we started our session this afternoon, I had a chat with Gary. And Gary said that he would be willing to offer people in this audience an all-expenses-paid free vacation to the most beautiful road in the world. Here's a description of the road. And I'd like you to read it. And now I'll give you a few seconds to read it and then I want you to clap your hands if you're ready to take Gary up on his offer. (Light clapping) Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer. Is that all? All right, let me show you some more about this. (Laughter) You guys knew there was a trick, didn't you. (Honk) Now who's ready to go on this trip. (Applause) (Laughter) I think I might have actually heard more hands.
Sekarang sebelum kita memulai sesi kita sore ini, Saya berbicara dengan Gary. Dan Gary bilang bahwa dia ingin menawarkan orang-orang di antara penonton ini sebuah perjalanan yang dibayari penuh ke jalanan yang terindah di dunia. Inilah penjelasan jalanan itu. Dan saya ingin kalian untuk membacanya. Dan sekarang saya akan memberi kalian beberapa detik utnuk membacanya dan kemudian saya ingin kalian bertepuk tangan jika kalian siap untuk menerima penawaran Gary. (Tepuk tangan pelan) Oke. Ada yang siap untuk menerima penawarannya? Apakah itu semua? Baiklah, saya tunjukkan kalian lebih banyak mengenai ini. (Tawa) Kalian tahu bahwa ada tipuan, kan? (Bunyi klakson) Sekarang siapa yang siap untuk perjalanan ini. (Tepuk tangan) (Tawa) Saya pikir saya mendengar beberapa tapuk tangan.
All right. Now in fact, you had objectively more information the first time around than the second time around, but I would venture to guess that you felt that it was more real the second time around. Because the pictures made it feel more real to you. Which brings me to the second technique for handling the choice overload problem, which is concretization. That in order for people to understand the differences between the choices, they have to be able to understand the consequences associated with each choice, and that the consequences need to be felt in a vivid sort of way, in a very concrete way. Why do people spend an average of 15 to 30 percent more when they use an ATM card or a credit card as opposed to cash? Because it doesn't feel like real money. And it turns out that making it feel more concrete can actually be a very positive tool to use in getting people to save more.
Baiklah. Sekarang faktanya, kalian secara objektif punya lebih banyak informasi pada sekitar kali pertama daripada kali kedua, namun saya akan mengambil spekulasi bahwa kalian merasa hal itu lebih nyata pada kali kedua. Karena gambar membuatnya terasa lebih nyata untuk kalian. Yang mengantarkanku pada teknik kedua untuk mengatasi masalah kelebihan pilihan, yaitu konkretisasi. Yaitu agar orang mengerti perbedaan antara pilihan, mereka harus mampu untuk memahami konsekuensi yang berhubungan dengan setiap pilihan, dan bahwa konsekuensi perlu dirasakan dalam gambaran yang jelas, dengan gambaran yang sangat konkret. Mengapa orang menghabiskan rata-rata 15 hingga 30 persen lebih banyak ketika mereka menggunakan kartu ATM atau kartu kredit bertentangan dengan uang tunai? Karena kartu ATM dan kartu kredit tidak terasa seperti uang yang nyata. Dan ternyata bahwa membuatnya terasa lebih konkret benar-benar dapat menjadi sebuah alat yang baik untuk digunakan dalam membuat orang menabung lebih banyak.
So a study that I did with Shlomo Benartzi and Alessandro Previtero, we did a study with people at ING -- employees that are all working at ING -- and now these people were all in a session where they're doing enrollment for their 401(k) plan. And during that session, we kept the session exactly the way it used to be, but we added one little thing. The one little thing we added was we asked people to just think about all the positive things that would happen in your life if you saved more. By doing that simple thing, there was an increase in enrollment by 20 percent and there was an increase in the amount of people willing to save or the amount that they were willing to put down into their savings account by four percent.
Kemudian sebuah studi yang saya lakukan dengan Shlomo Benartzi dan Alessandro Previtero, kami melakukan penelitian dengan orang di ING --- pegawai yang semuanya bekerja di ING -- dan sekarang orang-orang ini semuanya dalam sebuah sesi di mana mereka sedang mendaftar untuk rencana 401(k) mereka. Dan selama sesi itu, kami menjaga sesi itu persis sama seperti biasanya, namun kami menambahkan satu hal kecil. Satu hal kecil yang kami tambahkan adalah kami menanyakan untuk hanya memikirkan tentang semua hal positif yang akan terjadi dalam hidupnya jika kalian menabung lebih banyak. Dengan melakukan hal kecil sederhana itu, ada beberapa peningkatan dalam pendaftaran hingga 20 persen dan ada peningkatan dalam jumlah yang orang inginkan untuk ditabung atau pada jumlah yang mereka ingin masukkan dalam akun tabungan mereka hingga empat persen.
The third technique: Categorization. We can handle more categories than we can handle choices. So for example, here's a study we did in a magazine aisle. It turns out that in Wegmans grocery stores up and down the northeast corridor, the magazine aisles range anywhere from 331 different kinds of magazines all the way up to 664. But you know what? If I show you 600 magazines and I divide them up into 10 categories, versus I show you 400 magazines and divide them up into 20 categories, you believe that I have given you more choice and a better choosing experience if I gave you the 400 than if I gave you the 600. Because the categories tell me how to tell them apart.
Teknik ketiga: Kategorisasi. Kita dapat menangani lebih banyak kategori daripada kita menangani pilihan-pilihan. Jadi sebagai contoh, ini adalah sebuah penelitian yang kami lakukan dalam sebuah deretan majalah. Ternyata bahwa di toko bahan makanan Wegman bagian atas dan bawah pada koridor timur laut, deretan majalah tersusun dari mana saja dari 331 macam majalah hingga sampai 664 macam. Namun tahukah kalian? Jika saya tunjukkan 600 majalah dan saya bagi mereka menjadi 10 kategori, dibandingkan saya menunjukkan kalian 400 majalah dan membaginya menjadi 20 kategori, kalian yakin bahwa saya telah memberi kalian lebih banyak pilihan dan pengalaman memilih yang lebih baik jika saya memberi kalian 400 dibandingkan saya memberi kalian 600. Karena kategori memberi tahu saya cara membedakannya.
Here are two different jewelry displays. One is called "Jazz" and the other one is called "Swing." If you think the display on the left is Swing and the display on the right is Jazz, clap your hands. (Light Clapping) Okay, there's some. If you think the one on the left is Jazz and the one on the right is Swing, clap your hands. Okay, a bit more. Now it turns out you're right. The one on the left is Jazz and the one on the right is Swing, but you know what? This is a highly useless categorization scheme. (Laughter) The categories need to say something to the chooser, not the choice-maker. And you often see that problem when it comes down to those long lists of all these funds. Who are they actually supposed to be informing?
Ini adalah dua pameran perhiasan yang berbeda. Salah satunya disebut "Jazz" dan lainnya disebut "Swing/" Jika kalian berpikir bahwa pameran di sebelah kiri adalah Sqing dan display di sebelah kanan adalah Jazz, tepak tangan kalian. (Tepuk tangan pelan) Oke, ada beberapa. Jika kalian berpikir yang di kiri adalah Jazz dan yang kanan adalah Sqing, tepuk tangan kalian. Oke, ada lebih banyak. Ternyata kalian benar. Satu yang di kiri adalah Jazz dan yang di kanan adalah Swing. namun tahukah kalian? Ini adalah sebuah skema kategorisasi yang tidak beguna. (Tawa) Kategori perlu untuk mengatakan sesuatu pada pemilih, bukan pada pembuat pilihan. Dan kalian sering melihat masalah itu ketika hal itu menjadi daftar panjang pembiayaan ini. Siapa yang sebenarnya mereka kira untuk diberitahu?
My fourth technique: Condition for complexity. It turns out we can actually handle a lot more information than we think we can, we've just got to take it a little easier. We have to gradually increase the complexity. I'm going to show you one example of what I'm talking about. Let's take a very, very complicated decision: buying a car. Here's a German car manufacturer that gives you the opportunity to completely custom make your car. You've got to make 60 different decisions, completely make up your car. Now these decisions vary in the number of choices that they offer per decision. Car colors, exterior car colors -- I've got 56 choices. Engines, gearshift -- four choices. So now what I'm going to do is I'm going to vary the order in which these decisions appear. So half of the customers are going to go from high choice, 56 car colors, to low choice, four gearshifts. The other half of the customers are going to go from low choice, four gearshifts, to 56 car colors, high choice.
Teknik keempatku: Kondisi kompleksitas. Ternyata sebenarnya kita bisa menangani lebih banyak informasi daripada yang kita pikir kita bisa, kita hanya harus membawanya menjadi lebih mudah. Kita harus sedikit sedikit meningkatkan kompleksitas. Saya akan menunjukkan satu contoh dari apa yang sedang saya bicarakan. Mari kita ambil sebuah keputusan yang sangat amat rumit: membeli sebuah mobil. Ini adalah sebuah perusahaan mobil Jerman yang memberi kalian peluang untuk membuat mobil berdasarkan pesanan. Kalian harus membuat 60 pilihan berbeda, secara komplit membuat mobil kalian. Sekarang keputusan berbeda-beda dalam jumlah pilihan yang mereka tawarkan pada setiap pilihan. Warna mobil, warna eksterior mobil -- Saya punya 56 pilihan. Mesin, persneling -- empat pilihan. Jadi sekarang apa yang akan saya lakukan adalah saya akan mengubah urutan pilihan ini muncul. jadi setengah dari pelanggan akan mulai dari pilihan yang banyak, 56 pilihan, hingga pilihan yang sedikit, empat macam persneling. Setengah pelanggan lainnya akan mulai dari pilihan yang sedikit, empat macam persneling, ke 56 warna mobil, pilihan yang banyak.
What am I going to look at? How engaged you are. If you keep hitting the default button per decision, that means you're getting overwhelmed, that means I'm losing you. What you find is the people who go from high choice to low choice, they're hitting that default button over and over and over again. We're losing them. They go from low choice to high choice, they're hanging in there. It's the same information. It's the same number of choices. The only thing that I have done is I have varied the order in which that information is presented. If I start you off easy, I learn how to choose. Even though choosing gearshift doesn't tell me anything about my preferences for interior decor, it still prepares me for how to choose. It also gets me excited about this big product that I'm putting together, so I'm more willing to be motivated to be engaged.
Apa yang sedang saya cari? Seberapa terlibat kalian. Jika kalian tetap memilih tombol default setiap pilihan, itu berarti kalian merasa kewalahan, itu berarti saya sedang kehilangan kalian. Apa yang kalian temukan adalah bahwa orang yang mulai dari pilihan yang banyak ke pilihan yang sedikit, mereka memilih tombol default lagi dan lagi. Kita kehilangan mereka. Mereka mulai dari pilihan yang sedikit ke pilihan yang banyak, mereka tetap memilih. Informasi yang sama. Jumlah pilihan yang sama. Satu-satunya yang saya lakukan adalah saya mengubah urutan dalam hal bagaimana informasi dipresentasikan. Jika saya biarkan kalian mulai dengan hal yang mudah, Saya mempelajari bagaimana cara memilih. Walaupun memilih persneling tidak memberitahu saya mengenai kesukaan saya untuk dekorasi interior, hal itu tetap menyiapkan saya cara untuk memilih. Hal itu juga membuat saya tertarik mengenai produk besar ini yang sedang saya rancang, jadi saya lebih termotivasi untuk terlibat.
So let me recap. I have talked about four techniques for mitigating the problem of choice overload -- cut -- get rid of the extraneous alternatives; concretize -- make it real; categorize -- we can handle more categories, less choices; condition for complexity. All of these techniques that I'm describing to you today are designed to help you manage your choices -- better for you, you can use them on yourself, better for the people that you are serving. Because I believe that the key to getting the most from choice is to be choosy about choosing. And the more we're able to be choosy about choosing the better we will be able to practice the art of choosing.
Jadi, sebagai kesimpulan. Saya telah berbicara tentang empat teknik untuk mengurangi masalah kelebihan pilihan -- berhenti -- buang alternatif yang tidak berhubungan; konkretisasi -- buat jadi nyata; kotegorisasi -- kita dapat menangani lebih banyak kategori, lebih sedikit pilihan; kondisi kompleksitas. Semua teknik yang saya jelaskan hari ini dirancang untuk membantu kalian mengelola pilihan kalian -- lebih baik lagi, kalian dapat menggunakannya pada diri kalian sendiri, lebih baik untuk orang yang kalian layani. Karena saya yakin bahwa kunci untuk mendapatkan yang terbaik dari pilihan adalah menjadi cerewet mengenai memilih. Dan makin cerewet kita dalam memilih makin baik kita dalam mempraktekkan seni memilih.
Thank you very much.
Terima kasih banyak.
(Applause)
(Tepuk tangan)