Let's say you're on a game show. You've already earned $1000 in the first round when you land on the bonus space. Now, you have a choice. You can either take a $500 bonus guaranteed or you can flip a coin. If it's heads, you win $1000 bonus. If it's tails, you get no bonus at all. In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space. Now you have another choice. You can either take a $500 loss, or try your luck at the coin flip. If it's heads, you lose nothing, but if it's tails, you lose $1000 instead. If you're like most people, you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round and flip the coin in the second round. But if you think about it, this makes no sense. The odds and outcomes in both rounds are exactly the same. So why does the second round seem much scarier? The answer lies in a phenomenon known as loss aversion. Under rational economic theory, our decisions should follow a simple mathematical equation that weighs the level of risk against the amount at stake. But studies have found that for many people, the negative psychological impact we feel from losing something is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing. Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics, problem-solving approaches based on previous experience and intuition rather than careful analysis. And these mental shortcuts can lead to irrational decisions, not like falling in love or bungee jumping off a cliff, but logical fallacies that can easily be proven wrong. Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics. For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces twenty times. You can choose one of the following sequences of rolls, and if it shows up, you'll win $25. Which would you pick? In one study, 65% of the participants who were all college students chose sequence B even though A is shorter and contained within B, in other words, more likely. This is what's called a conjunction fallacy. Here, we expect to see more green rolls, so our brains can trick us into picking the less likely option. Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general. In one example, students were split into two groups. The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9, while the second was asked whether he died before or after age 140. Both numbers were obviously way off, but when the students were then asked to guess the actual age at which he died, the first group's answers averaged to 50 while the second group's averaged to 67. Even though the clearly wrong information in the initial questions should have been irrelevant, it still affected the students' estimates. This is an example of the anchoring effect, and it's often used in marketing and negotiations to raise the prices that people are willing to pay. So, if heuristics lead to all these wrong decisions, why do we even have them? Well, because they can be quite effective. For most of human history, survival depended on making quick decisions with limited information. When there's no time to logically analyze all the possibilities, heuristics can sometimes save our lives. But today's environment requires far more complex decision-making, and these decisions are more biased by unconscious factors than we think, affecting everything from health and education to finance and criminal justice. We can't just shut off our brain's heuristics, but we can learn to be aware of them. When you come to a situation involving numbers, probability, or multiple details, pause for a second and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.
Скажімо, ви на ігровому шоу. Ви вже заробили 1000 доларів в першому раунді, коли стрілка вказала, що вам випав бонус. Зараз у вас є вибір. Ви можете або забрати 500 гарантованих доларів, або підкинути монетку. Якщо орел, то ви виграєте 1000 доларів бонусу. Якщо решка, то не отримуєте взагалі нічого. В другому раунді ви заробили 2000 доларів, коли отримали додатковий хід. Зараз у вас інший вибір. Або ви втрачаєте 500 доларів, чи пробуєте щастя, підкинувши монетку. Якщо орел, ви нічого не втрачаєте, та якщо решка, ви втрачаєте натомість 1000 доларів. І ви, як більшість людей, ймовірно, оберете взяти гарантований бонус у першому раунді та підкинете монетку в другому раунді. Та якщо ви подумаєте про це, то тут немає ніякого смислу. Ймовірності та результати в обох раундах абсолютно однакові. Тож чому другий раунд здається страшнішим? Відповідь полягає у феномені, відомому як страх втрати. Згідно з раціональною економічною теорією, наші рішення повинні слідувати простому економічному рівнянню, що зважує рівень ризику проти того, що на кону. Та дослідження виявили, що для багатьох людей негативний фізіологічний вплив, який ми відчуваємо від втрати чогось, вдвічі сильніший, ніж позитивний вплив при здобутку тої ж самої речі. Страх втрати - це когнітивне спотворення, яке виникає на основі евристики, підходу до вирішення проблеми на основі попереднього досвіду та інтуїції, радше, ніж обережного аналізу. Ці ярлики в розумі можуть приводити до ірраціональних рішень, не кохання до когось, чи стрибок з канатом зі скелі, але логічні омани, чию помилковість легко довести. Ситуації, пов'язані з імовірністю, погані для застосування евристики. Наприклад, ви повинні викинути кубик чотири рази зеленою і двічі червоною сторонами двадцять разів. Ви можете вибрати одну із наступних послідовностей гри, і якщо ви вгадуєте, то виграєте 25 доларів. Що б ви вибрали? В одному дослідженні 65% учасників, які були студентами колледжу, вибрали послідовність Б, хоча А коротша, та міститься у межах Б, іншими словами - малоймовірно. Це зветься обманом кон'юнкції. Ми очікуємо побачити більше зелених сторін, тож наш мозок обманює нас, вибравши менш імовірний варіант. Евристика загалом також жахлива, коли говориться про числа. В одному прикладі студенти були розділені на дві групи. Першу групу запитували, чи Махатма Ганді помер до чи після 9, доки другу групу запитували, чи він помер до чи після 140. Обидва числа були очевидно неправильні, та коли студентів тоді просили здогадатись про справжній вік, коли він помер, перша група підняла вік до 50, в той час як інша група до 67. Хоча очевидно неправильна інформація у перших питаннях повинна бути неважливою, вона все ж впливала на судження студентів. Це приклад ефекту закріплення, який часто використовується в маркетингу та переговорах, щоб підняти ціни, які люди хочуть заплатити. Тож евристика приводить до всіх цих неправильних рішень, та чому ми їх приймаємо? Тому що вони можуть бути цілком ефективними. В більшості періодів історії виживання залежало від прийняття швидких рішень при обмеженій інформації. Коли немає часу логічно аналізувати всі можливості, евристика може іноді врятувати наші життя. Та сьогоднішнє середовище вимагає набагато складнішого комплексу рішень, і ці рішення знаходяться під впливом несвідомих факторів, які, на нашу думку, впливають на все: від здоров'я, освіти, до фінансів та кримінального правосуддя. Ми не можемо просто вимкнути евристику мозку, та ми можемо навчитись її стерегтись. Коли ви опиняєтесь перед ситуацією, де задіяні числа, ймовірності, чи численні деталі, зупиніться на хвилинку та подумайте, що інтуїтивна відповідь врешті може виявитись неправильною.