Let's say you're on a game show. You've already earned $1000 in the first round when you land on the bonus space. Now, you have a choice. You can either take a $500 bonus guaranteed or you can flip a coin. If it's heads, you win $1000 bonus. If it's tails, you get no bonus at all. In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space. Now you have another choice. You can either take a $500 loss, or try your luck at the coin flip. If it's heads, you lose nothing, but if it's tails, you lose $1000 instead. If you're like most people, you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round and flip the coin in the second round. But if you think about it, this makes no sense. The odds and outcomes in both rounds are exactly the same. So why does the second round seem much scarier? The answer lies in a phenomenon known as loss aversion. Under rational economic theory, our decisions should follow a simple mathematical equation that weighs the level of risk against the amount at stake. But studies have found that for many people, the negative psychological impact we feel from losing something is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing. Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics, problem-solving approaches based on previous experience and intuition rather than careful analysis. And these mental shortcuts can lead to irrational decisions, not like falling in love or bungee jumping off a cliff, but logical fallacies that can easily be proven wrong. Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics. For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces twenty times. You can choose one of the following sequences of rolls, and if it shows up, you'll win $25. Which would you pick? In one study, 65% of the participants who were all college students chose sequence B even though A is shorter and contained within B, in other words, more likely. This is what's called a conjunction fallacy. Here, we expect to see more green rolls, so our brains can trick us into picking the less likely option. Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general. In one example, students were split into two groups. The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9, while the second was asked whether he died before or after age 140. Both numbers were obviously way off, but when the students were then asked to guess the actual age at which he died, the first group's answers averaged to 50 while the second group's averaged to 67. Even though the clearly wrong information in the initial questions should have been irrelevant, it still affected the students' estimates. This is an example of the anchoring effect, and it's often used in marketing and negotiations to raise the prices that people are willing to pay. So, if heuristics lead to all these wrong decisions, why do we even have them? Well, because they can be quite effective. For most of human history, survival depended on making quick decisions with limited information. When there's no time to logically analyze all the possibilities, heuristics can sometimes save our lives. But today's environment requires far more complex decision-making, and these decisions are more biased by unconscious factors than we think, affecting everything from health and education to finance and criminal justice. We can't just shut off our brain's heuristics, but we can learn to be aware of them. When you come to a situation involving numbers, probability, or multiple details, pause for a second and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.
Suponhamos que estão a participar num jogo. Já ganharam 1000 dólares na primeira volta quando calham na casa Bónus. Agora têm que escolher. Podem ficar com o bónus de 500 dólares ou podem atirar uma moeda ao ar. Se for caras, ganham um bónus de 1000 dólares, se for coroa, não recebem bónus nenhum. Na segunda volta, ganharam 2000 dólares quando calham na casa Penalidade. Têm outra escolha. Podem perder 500 dólares ou tentar a sorte, com a moeda ao ar. Se for caras, não perdem nada, mas se for coroa, perdem 1000 dólares. Se forem como a maior parte das pessoas, provavelmente preferem ganhar o bónus garantido na primeira volta e atirar a moeda ao ar na segunda volta. Mas, se pensarem bem, isso não faz sentido. As probabilidades e os resultados nas duas voltas são exatamente os mesmos. Então, porque é que a segunda volta parece muito mais assustadora? A resposta reside num fenómeno conhecido por "aversão à perda". Segundo a teoria económica racional, as nossas decisões devem seguir uma simples equação matemática que avalia o nível de risco contra a quantia em jogo. Mas os estudos descobriram que, para muita gente, o impacto psicológico negativo que sentimos por perder qualquer coisa é cerca de duas vezes mais forte do que o impacto positivo de ganhar a mesma coisa. A aversão à perda é um desvio cognitivo que surge da heurística, as abordagens de resolução de problemas com base em experiências prévias e na intuição em vez de numa análise cuidadosa. Estes atalhos mentais podem levar a decisões irracionais, não como a de nos apaixonarmos ou saltar duma rocha com elásticos nos pés, mas raciocínios falaciosos que facilmente demonstram estar errados. Sabemos que as situações que envolvem probabilidades não são boas para aplicar a heurística, Por exemplo, suponhamos que lançam um dado com quatro faces verdes e duas faces vermelhas, vinte vezes. Podem escolher uma das seguintes sequências e se ela surgir, ganham 25 dólares. Qual delas escolheriam? Num estudo, 65% dos participantes que eram todos estudantes universitários escolheram a sequência B, apesar de a A ser mais curta e estar contida na B. Por outras palavras, mais provável. Isto é aquilo a que se chama uma falácia de conjunção. Aqui, esperamos ver aparecer mais faces verdes, por isso, o cérebro pode enganar-nos, escolhendo a opção menos provável. A heurística também é terrível para lidar com números em geral. Num exemplo, os estudantes foram divididos em dois grupos. Perguntaram ao primeiro grupo se Mahatma Gandhi tinha morrido antes ou depois dos 9 anos, e perguntaram ao segundo grupo se ele tinha morrido antes ou depois dos 140 anos. Ambos os números estavam obviamente fora de questão mas quando pediram aos estudantes para calcularem a idade real com que ele tinha morrido, as respostas do primeiro grupo foram em média 50 anos enquanto as do segundo grupo foram em média 67 anos. Apesar de a informação obviamente falsa nas perguntas iniciais dever ser irrelevante, afetou as estimativas dos estudantes. Este é um exemplo do efeito de fixação e usa-se com frequência no "marketing" e nas negociações para subir o preço que as pessoas estão dispostas a pagar. Então, se a heurística leva a todas estas decisões erradas, porque é que as tomamos? Porque podem ser muito eficazes. Durante grande parte da História humana, a sobrevivência dependia da tomada rápida de decisões com informações limitadas. Quando não há tempo para analisar logicamente todas as possibilidades, a heurística pode salvar-nos a vida. Mas o contexto atual exige a tomada de decisões muito mais complexa e essas decisões são mais influenciadas por fatores inconscientes do que pensamos, afetando tudo, desde a saúde e a educação às finanças e à justiça criminal. Não podemos eliminar a heurística do cérebro mas podemos aprender a ter consciência dela. Quando enfrentarem uma situação envolvendo números, probabilidades ou pormenores múltiplos, parem durante instantes e pensem que a resposta intuitiva pode não ser a correta.