Nehmen wir an du bist in einer Gameshow. Schon in der ersten Runde hast du 1000 € gewonnen, als du auf dem Bonusfeld landest. Jetzt hast du die Wahl. Entweder nimmst du garantierte 500 € Gewinn oder du wirfst eine Münze. Bei Kopf gewinnst du 1000 €. Bei Zahl gewinnst du gar nichts. In der zweiten Runde hast du schon 2000 € als du auf dem Straffeld landest. Jetzt hast du eine andere Wahl. Entweder verlierst du 500 € oder du kannst dein Glück beim Münzwurf versuchen. Bei Kopf verlierst du gar nichts, aber bei Zahl verlierst du 1000 €. Wenn du wie die meisten bist, wählst du in der ersten Runde den garantierten Gewinn und wirfst in der zweiten Runde die Münze. Denkst du aber darüber nach, macht dies keinen Sinn. Die Chancen und Ergebnisse sind in beiden Runden genau gleich. Warum erscheint die zweite Runde also so viel erschreckender? Die Antwort ist ein Phänomen namens Verlustaversion. Nach der rationalen Wirtschaftstheorie sollten unsere Entscheidungen auf einer einfachen Gleichung beruhen, die die Höhe des Risikos abwägt gegen den auf dem Spiel stehenden Wert. Aber Studien zeigen, dass für viele Menschen die negative psychologische Wirkung, die wir durch einen Verlust fühlen, doppelt so stark ist wie die positive, wenn wir dasselbe gewinnen. Verlustaversion ist eine geistige Vorliebe deren Ursache Heuristiken sind, problemlösendes Vorgehen nach Erfahrungen und Intuition, statt sorgsamer Analyse. Und diese mentalen Abkürzungen können zu irrationalen Entscheidungen führen, nicht wie sich zu verlieben oder Bungee Jumping von einem Kliff, sondern logische Trugschlüsse, die man leicht widerlegen kann. Situationen mit Wahrscheinlichkeiten sind berühmt-berüchtigt für Heuristiken. Nehmen wir an, du rollst einen Würfel mit 4 grünen und 2 roten Seiten 20 mal. Wähle eine dieser möglichen Abfolgen und wenn sie eintritt, gewinnst du 25 €. Welche würdest du wählen? In einer Studie mit Studenten wählten 65 % der Teilnehmer die Abfolge B, obwohl A kürzer und in B enthalten, in anderen Worten, wahrscheinlicher, ist. Das ist eine "Verknüpfungs-Täuschung". Hier erwarten wir mehr grüne Würfe, wir wählen die unwahrscheinlichere Option, weil unser Gehirn uns austrickst. Heuristiken sind auch schlecht im Umgang mit Zahlen generell. In einem Beispiel unterteilte man Studenten in zwei Gruppen. Gruppe 1 fragte man, ob Mahatma Gandhi jünger oder älter als mit neun starb, Gruppe 2 sollte beantworten, ob er jünger oder älter als mit 140 starb. Beide Zahlen waren eindeutig falsch, aber als man die Studenten dann bat, sein tatsächliches Todesalter zu erraten, antwortete die erste Gruppe durchschnittlich mit 50, während die zweite Gruppe durchschnittlich 67 schätzte. Die klar falschen Informationen in den Ausgangsfragen hätten irrelevant sein müssen, aber sie beeinflussten immer noch die Schätzungen der Studenten. Das ist ein Beispiel für die Ankerheuristik, und wird oft im Marketing und in Verhandlungen benutzt, um die Preise zu erhöhen, die Kunden zu zahlen bereit sind. Wenn also Heuristiken so oft falsche Entscheidungen verursachen, warum benutzen wir sie dann? Weil sie ziemlich effektiv sein können. In der Geschichte der Menschheit brauchte es zum Überleben schnelle Entscheidungen Hat man keine Zeit, um zuerst alle Optionen logisch zu analysieren, können Heuristiken manchmal unsere Leben retten. Aber die heutige Welt benötigt viel komplexere Entscheidungen, Entscheidungen, die stärker als gedacht, von unbewussten Faktoren beeinflusst sind, das betrifft von Gesundheit bis Bildung, von Finanzen bis zur Strafjustiz alles. Wir können die Heuristik nicht einfach ausschalten, aber wir können lernen sie zu erkennen. Wenn du in einer Situation Zahlen, Wahrscheinlichkeiten oder mehreren Details begegnest, halte eine Sekunde inne und bedenke, dass die intuitive Antwort vielleicht doch nicht die richtige ist.
Let's say you're on a game show. You've already earned $1000 in the first round when you land on the bonus space. Now, you have a choice. You can either take a $500 bonus guaranteed or you can flip a coin. If it's heads, you win $1000 bonus. If it's tails, you get no bonus at all. In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space. Now you have another choice. You can either take a $500 loss, or try your luck at the coin flip. If it's heads, you lose nothing, but if it's tails, you lose $1000 instead. If you're like most people, you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round and flip the coin in the second round. But if you think about it, this makes no sense. The odds and outcomes in both rounds are exactly the same. So why does the second round seem much scarier? The answer lies in a phenomenon known as loss aversion. Under rational economic theory, our decisions should follow a simple mathematical equation that weighs the level of risk against the amount at stake. But studies have found that for many people, the negative psychological impact we feel from losing something is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing. Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics, problem-solving approaches based on previous experience and intuition rather than careful analysis. And these mental shortcuts can lead to irrational decisions, not like falling in love or bungee jumping off a cliff, but logical fallacies that can easily be proven wrong. Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics. For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces twenty times. You can choose one of the following sequences of rolls, and if it shows up, you'll win $25. Which would you pick? In one study, 65% of the participants who were all college students chose sequence B even though A is shorter and contained within B, in other words, more likely. This is what's called a conjunction fallacy. Here, we expect to see more green rolls, so our brains can trick us into picking the less likely option. Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general. In one example, students were split into two groups. The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9, while the second was asked whether he died before or after age 140. Both numbers were obviously way off, but when the students were then asked to guess the actual age at which he died, the first group's answers averaged to 50 while the second group's averaged to 67. Even though the clearly wrong information in the initial questions should have been irrelevant, it still affected the students' estimates. This is an example of the anchoring effect, and it's often used in marketing and negotiations to raise the prices that people are willing to pay. So, if heuristics lead to all these wrong decisions, why do we even have them? Well, because they can be quite effective. For most of human history, survival depended on making quick decisions with limited information. When there's no time to logically analyze all the possibilities, heuristics can sometimes save our lives. But today's environment requires far more complex decision-making, and these decisions are more biased by unconscious factors than we think, affecting everything from health and education to finance and criminal justice. We can't just shut off our brain's heuristics, but we can learn to be aware of them. When you come to a situation involving numbers, probability, or multiple details, pause for a second and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.