Let's say you're on a game show. You've already earned $1000 in the first round when you land on the bonus space. Now, you have a choice. You can either take a $500 bonus guaranteed or you can flip a coin. If it's heads, you win $1000 bonus. If it's tails, you get no bonus at all. In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space. Now you have another choice. You can either take a $500 loss, or try your luck at the coin flip. If it's heads, you lose nothing, but if it's tails, you lose $1000 instead. If you're like most people, you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round and flip the coin in the second round. But if you think about it, this makes no sense. The odds and outcomes in both rounds are exactly the same. So why does the second round seem much scarier? The answer lies in a phenomenon known as “loss aversion”. Under rational economic theory, our decisions should follow a simple mathematical equation that weighs the level of risk against the amount at stake. But studies have found that for many people, the negative psychological impact we feel from losing something is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing. Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics, problem-solving approaches based on previous experience and intuition rather than careful analysis. And these mental shortcuts can lead to irrational decisions, not like falling in love or bungee jumping off a cliff, but logical fallacies that can easily be proven wrong. Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics. For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces twenty times. You can choose one of the following sequences of rolls, and if it shows up, you'll win $25. Which would you pick? In one study, 65% of the participants who were all college students chose sequence B even though A is shorter and contained within B, in other words, more likely. This is what's called a conjunction fallacy. Here, we expect to see more green rolls, so our brains can trick us into picking the less likely option. Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general. In one example, students were split into two groups. The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9, while the second was asked whether he died before or after age 140. Both numbers were obviously way off, but when the students were then asked to guess the actual age at which he died, the first group's answers averaged to 50 while the second group's averaged to 67. Even though the clearly wrong information in the initial questions should have been irrelevant, it still affected the students' estimates. This is an example of the anchoring effect, and it's often used in marketing and negotiations to raise the prices that people are willing to pay. So, if heuristics lead to all these wrong decisions, why do we even have them? Well, because they can be quite effective. For most of human history, survival depended on making quick decisions with limited information. When there's no time to logically analyze all the possibilities, heuristics can sometimes save our lives. But today's environment requires far more complex decision-making, and these decisions are more biased by unconscious factors than we think, affecting everything from health and education to finance and criminal justice. We can't just shut off our brain's heuristics, but we can learn to be aware of them. When you come to a situation involving numbers, probability, or multiple details, pause for a second and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.
State partecipando ad un gioco televisivo. Avete già vinto 1000€ al primo turno e ora capitate sulla casella “bonus”. Potete scegliere se vincere un bonus sicuro di 500€ oppure fare testa o croce. Se esce testa, vincete un bonus da 1000€, Se esce croce, non vincete nulla. Al secondo turno avete accumulato 2000€ quando cadete sulla casella “penitenza”. Dovete fare un’altra scelta. Potete scegliere se perdere 500€ oppure tentare la fortuna a testa o croce. Se esce testa, non perdete nulla, ma se esce croce, perdete 1000€. La maggioranza tende a optare per il bonus garantito al primo turno e per la monetina al secondo turno. Ma se ci pensate bene, questa scelta non ha senso. Le probabilità e i risultati dei due turni sono esattamente uguali. Allora perché questo secondo turno sembra molto più rischioso? La risposta risiede in un fenomeno chiamato “avversione alla perdita”. Secondo la teoria economica della scelta razionale le decisioni dovrebbero seguire un’equazione matematica semplice che valuta il livello di rischio e la posta in gioco. Ma alcuni studi hanno dimostrato che per molti l’impatto psicologico negativo generato dalla perdita di qualcosa è circa due volte più forte di quello positivo generato dalla vincita. L’avversione alle perdite è un bias cognitivo che deriva dall’euristica, un approccio di risoluzione dei problemi basato sull’esperienza e l’intuizione piuttosto che sull’analisi minuziosa. Queste scorciatoie mentali possono condurre a decisioni irrazionali non come innamorarsi o fare bungee jumping da un dirupo, piuttosto ragionamenti fallaci facilmente dimostrabili come falsi. Le situazioni che implicano le probabilità non sono idonee all’uso dell’euristica. Ipotizziamo di lanciare un dado con quattro facce verdi e due rosse 20 volte. Potete scegliere uno di questi risultati e se questo esce, vincete 25€. Quale scegliereste? In uno studio, il 65% dei partecipanti, tutti studenti, ha scelto la sequenza B nonostante la sequenza A fosse più corta e contenuta nella B, quindi, è la più probabile. Ciò viene chiamato “fallacia della congiunzione”. In questo caso, ci aspettiamo che esca più spesso il verde e il nostro cervello ci inganna scegliendo l’opzione meno probabile. L’euristica non può essere applicata nemmeno ai numeri in generale In un secondo esempio, gli studenti sono stati suddivisi in due gruppi. Al primo abbiamo chiesto se Gandhi fosse morto prima o dopo i 9 anni, mentre al secondo se fosse morto prima o dopo i 140 anni. Entrambe le cifre erano ovviamente false, ma quando abbiamo chiesto agli studenti di indovinare a che età è morto, il primo gruppo ha risposto intorno ai 50 anni, mentre il secondo intorno ai 67. Sebbene l’informazione palesemente falsa nella domanda iniziale sarebbe dovuta essere irrilevante, ha comunque influenzato le stime degli studenti. Questo è un esempio dell’“effetto ancoraggio”, che viene spesso usato nel marketing e nelle negoziazioni per alzare il prezzo che la gente è disposta a pagare. Ma se l’euristica porta a una serie di decisioni sbagliate, perché le prendiamo comunque? Perché possono rivelarsi molto efficaci. Nel corso della storia dell’umanità, la sopravvivenza è dipesa da decisioni rapide con informazioni limitate. Quando non si ha tempo per analizzare logicamente tutte le possibilità l’euristica può salvarci la vita. Ma il contesto attuale richiede delle decisioni più complesse, condizionate da diversi fattori inconsci e riguardanti di tutto, dalla salute all’istruzione dalla finanza alla giustizia penale. Non possiamo ignorare l’euristica del nostro cervello, ma possiamo imparare a prenderne conoscenza. Quando vi ritrovate in una situazione con numeri, probabilità o molteplici dettagli fermatevi un attimo e pensate che, dopotutto, la risposta intuitiva potrebbe non essere quella giusta.