Έστω ότι συμμετέχετε σε ένα τηλεπαιχνίδι. Έχετε κερδίσει χίλια δολάρια στον πρώτο γύρο όταν σας τυχαίνει το Μπόνους. Τώρα, έχετε μια επιλογή. Μπορείτε είτε να πάρετε ένα εγγυημένο μπόνους 500 δολαρίων ή να το παίξετε κορόνα-γράμματα.. Αν σας τύχει κορόνα, κερδίζετε ένα μπόνους 1.000 δολαρίων. Αν τύχετε γράμματα, δεν θα πάρετε καθόλου μπόνους. Στον δεύτερο γύρο, έχετε κερδίσει 2.000 δολάρια, αλλά σας τυχαίνει η Ποινή. Τώρα, έχετε μία άλλη επιλογή. Μπορείτε είτε να επιλέξετε να χάσετε 500 δολάρια είτε να παίξετε κορόνα-γράμματα. Αν είναι κορόνα, δεν χάνετε τίποτα, αλλά αν είναι γράμματα, χάνετε 1.000 δολάρια. Αν είστε σαν τους περισσότερους ανθρώπους, πιθανότατα επιλέγετε να πάρετε το εγγυημένο μπόνους στον πρώτο γύρο και ρίχνετε το νόμισμα στον δεύτερο γύρο. Αλλά αν το σκεφτείτε, δεν βγάζει νόημα. Οι πιθανότητες και τα αποτελέσματα στους δύο γύρους είναι ακριβώς τα ίδια. Γιατί λοιπόν ο δεύτερος γύρος φαίνεται πολύ πιο τρομακτικός; Η απάντηση κρύβεται σε ένα φαινόμενο που ονομάζεται αποστροφή απώλειας. Σύμφωνα με την ορθολογική οικονομική θεωρία, οι αποφάσεις μας πρέπει να ακολουθούν μια απλή μαθηματική εξίσωση που σταθμίζει το επίπεδο κινδύνου έναντι του ποσού που διακυβεύεται. Ωστόσο, έρευνες έχουν δείξει ότι για πολλούς ανθρώπους, ο αρνητικός ψυχολογικός αντίκτυπος που νιώθουμε όταν χάνουμε κάτι είναι περίπου διπλάσιος από τον θετικό αντίκτυπο όταν κερδίζουμε το ίδιο πράγμα. Η αποστροφή για την απώλεια είναι μια γνωστική προκατάληψη που προκύπτει από την ευρετική, από προσεγγίσεις επίλυσης προβλημάτων με βάση την εμπειρία και τη διαίσθηση και όχι την προσεκτική ανάλυση. Αυτές οι νοητικές παρακάμψεις οδηγούν σε παράλογες αποφάσεις, όχι όπως το να ερωτευτείτε ή το μπάντζι-τζάμπινγκ αλλά σε λογικές πλάνες που μπορούν εύκολα να αποδειχθούν λανθασμένες. Είναι προφανές ότι καταστάσεις που έχουν να κάνουν με πιθανότητες δεν είναι κατάλληλες για την εφαρμογή της ευρετικής. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι ρίχνετε ένα ζάρι, με τέσσερις πράσινες και δύο κόκκινες πλευρές επί είκοσι φορές. Μπορείτε να επιλέξετε μία αλληλουχία και αν βγει, κερδίζετε 25 δολάρια. Ποια θα επιλέγατε; Σε μια μελέτη, το 65% των συμμετεχόντων, που ήταν όλοι φοιτητές, επέλεξαν την ακολουθία B, παρόλο που η Α είναι μικρότερη και εμπεριέχεται στη Β, με άλλα λόγια, ήταν πιο πιθανή. Αυτό λέγεται πλάνη σύνδεσης. Περιμένουμε να εμφανίζεται πιο συχνά μια πράσινη πλευρά, ο εγκέφαλος μας μάς εξαπατά και μάς ωθεί να επιλέξουμε τη λιγότερο πιθανή επιλογή. Η ευρετική είναι το ίδιο ανεπαρκής γενικά στους αριθμούς. Σε μια περίπτωση, οι φοιτητές χωρίστηκαν σε δύο ομάδες. Η πρώτη ομάδα ρωτήθηκε αν ο Μαχάτμα Γκάντι πέθανε πριν ή μετά την ηλικία των εννέα. Η δεύτερη ομάδα ρωτήθηκε αν πέθανε πριν ή μετά την ηλικία των 140 ετών. Και οι δύο αριθμοί ήταν προφανώς λάθος, αλλά όταν ζητήθηκε από τους φοιτητές να μαντέψουν την πραγματική ηλικία του θανάτου του, οι απαντήσεις της πρώτης ομάδας ήταν κατά μέσο όρο 50 ενώ της δεύτερης ομάδας ήταν 67. Παρόλο που οι προφανώς λανθασμένες πληροφορίες στις ερωτήσεις δεν θα έπρεπε να έχουν σημασία, επηρέασαν ωστόσο τις εκτιμήσεις των φοιτητών. Eίναι ένα παράδειγμα του φαινομένου της αγκίστρωσης και χρησιμοποιείται συχνά στο μάρκετινγκ και στις διαπραγματεύσεις για να αυξηθούν οι τιμές που οι άνθρωποι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν. Έτσι, αν η ευρετική οδηγεί σε όλες αυτές τις κακές αποφάσεις, γιατί τις παίρνουμε; Λοιπόν, επειδή μπορούν να είναι πολύ αποτελεσματικές. Σε όλη την ιστορία της ανθρωπότητας, η επιβίωση βασιζόταν στη γρήγορη λήψη αποφάσεων, ενώ οι πληροφορίες ήταν ελλιπείς. Όταν δεν έχουμε τον χρόνο να αναλύσουμε λογικά όλες τις πιθανότητες, η ευρετική μπορεί μερικές φορές να μας σώσει τη ζωή. Αλλά το σημερινό περιβάλλον απαιτεί τη λήψη πολύ πιο σύνθετων αποφάσεων, και αυτές οι αποφάσεις εξαρτώνται κατά πολύ από υποσυνείδητους παράγοντες, που επηρεάζουν τα πάντα, από την υγεία και την εκπαίδευση έως την οικονομία και την ποινική δικαιοσύνη. Δεν μπορούμε να σταματήσουμε την ευρετική στον εγκέφαλο μας, αλλά μπορούμε να μάθουμε να έχουμε επίγνωση. Όταν βρίσκεστε σε μια κατάσταση που έχει να κάνει με αριθμούς, με πιθανότητες ή με πολλές λεπτομέρειες, σταματήστε για λίγο και σκεφτείτε ότι η διαισθητική απάντηση μπορεί τελικά να μην είναι η σωστή.
Let's say you're on a game show. You've already earned $1000 in the first round when you land on the bonus space. Now, you have a choice. You can either take a $500 bonus guaranteed or you can flip a coin. If it's heads, you win $1000 bonus. If it's tails, you get no bonus at all. In the second round, you've earned $2000 when you land on the penalty space. Now you have another choice. You can either take a $500 loss, or try your luck at the coin flip. If it's heads, you lose nothing, but if it's tails, you lose $1000 instead. If you're like most people, you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round and flip the coin in the second round. But if you think about it, this makes no sense. The odds and outcomes in both rounds are exactly the same. So why does the second round seem much scarier? The answer lies in a phenomenon known as “loss aversion”. Under rational economic theory, our decisions should follow a simple mathematical equation that weighs the level of risk against the amount at stake. But studies have found that for many people, the negative psychological impact we feel from losing something is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing. Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics, problem-solving approaches based on previous experience and intuition rather than careful analysis. And these mental shortcuts can lead to irrational decisions, not like falling in love or bungee jumping off a cliff, but logical fallacies that can easily be proven wrong. Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics. For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces twenty times. You can choose one of the following sequences of rolls, and if it shows up, you'll win $25. Which would you pick? In one study, 65% of the participants who were all college students chose sequence B even though A is shorter and contained within B, in other words, more likely. This is what's called a conjunction fallacy. Here, we expect to see more green rolls, so our brains can trick us into picking the less likely option. Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general. In one example, students were split into two groups. The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9, while the second was asked whether he died before or after age 140. Both numbers were obviously way off, but when the students were then asked to guess the actual age at which he died, the first group's answers averaged to 50 while the second group's averaged to 67. Even though the clearly wrong information in the initial questions should have been irrelevant, it still affected the students' estimates. This is an example of the anchoring effect, and it's often used in marketing and negotiations to raise the prices that people are willing to pay. So, if heuristics lead to all these wrong decisions, why do we even have them? Well, because they can be quite effective. For most of human history, survival depended on making quick decisions with limited information. When there's no time to logically analyze all the possibilities, heuristics can sometimes save our lives. But today's environment requires far more complex decision-making, and these decisions are more biased by unconscious factors than we think, affecting everything from health and education to finance and criminal justice. We can't just shut off our brain's heuristics, but we can learn to be aware of them. When you come to a situation involving numbers, probability, or multiple details, pause for a second and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.