So why do you think the rich should pay more in taxes? Why did you buy the latest iPhone? Why did you pick your current partner? And why did so many people vote for Donald Trump? What were the reasons, why did they do it?
Чому ви думаєте, що багаті люди мають виплачувати більші податки? Чому ви маєте придбати останній айфон? Чому ви обрали свого супутника? І чому так багато людей проголосували за Дональда Трампа? Які причини, чому вони це зробили?
So we ask this kind of question all the time, and we expect to get an answer. And when being asked, we expect ourselves to know the answer, to simply tell why we did as we did. But do we really know why? So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks, due to his concern for the environment, is that really true? So you can be perfectly sincere and genuinely believe that this is the reason that drives your choice, but to me, it may still feel like something is missing. As it stands, due to the nature of subjectivity, it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.
Ми весь час задаємо подібні питання, і сподіваємося отримати відповідь. І коли запитують нас, ми певні, що знаємо відповідь, просто сказавши, що зробили те, що зробили. Але чи знаємо ми чому? Коли ви говорите, що Джордж Клуні кращий за Тома Хенкса, бо він занепокоєний станом навколишнього середовища, чи це дійсно правда? Чи ви дійсно щирі і справді вірите, що саме ця причина вплинула на ваше рішення, а як на мене, все ще чогось не вистачає. Згідно теорії суб'єктивності, дуже важко навіть довести, що люди помиляються відносно себе.
So I'm an experimental psychologist, and this is the problem we've been trying to solve in our lab. So we wanted to create an experiment that would allow us to challenge what people say about themselves, regardless of how certain they may seem. But tricking people about their own mind is hard. So we turned to the professionals. The magicians. So they're experts at creating the illusion of a free choice. So when they say, "Pick a card, any card," the only thing you know is that your choice is no longer free. So we had a few fantastic brainstorming sessions with a group of Swedish magicians, and they helped us create a method in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices. This way we would know when people are wrong about themselves, even if they don't know this themselves. So I will now show you a short movie showing this manipulation. So it's quite simple. The participants make a choice, but I end up giving them the opposite. And then we want to see: How did they react, and what did they say? So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on. And this was shot with real participants, they don't know what's going on.
Я - експериментальний психолог, і саме цю проблему ми намагаємося вирішити у себе в лабораторії. Ми хотіли провести експеримент, що дозволить нам кинути виклик думці людей про самих себе, незалежно від їх впевненості. Але заплутати людські думки в їхній голові дуже важко. Тож ми звернулися до професіоналів. До фокусників. Вони є експертами у створенні ілюзії вільного вибору. Коли вони говорять: "Виберіть карту, будь-яку карту," ви знаєте лише, що ваш вибір уже не є добровільним. У нас проходили фантастичні мозкові штурми для розробки ідей разом із шведськими фокусниками, і вони допомагали нам створити спосіб маніпуляції результами людського вибору. Так ми могли б знати, коли люди помиляються щодо себе, навіть якщо вони самі цього не розуміють. Я покажу вам коротке відео із такою маніпуляцією. Це досить просто. Учасники роблять вибір, але я показую їм друге фото. А потім ми хочемо подивитися, як вони відреагують, що скажуть? Досить просто, але погляньте, чи побачите ви тут трюк фокусника. На відео справжні учасники, вони не знають, що відбувається.
(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.
(Відео) Пітер Йохансон: Привіт, мене звати Пітер.
Woman: Hi, I'm Becka.
Жінка: Привіт, Я Бека.
PJ: I'm going to show you pictures like this. And you'll have to decide which one you find more attractive.
Пітер: Я хочу показати вам ці фото. І ви маєте вирішити, яке з них подобається вам більше.
Becka: OK.
Бека: Гаразд.
PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.
Пітер: А іноді, я питатиму вас, чому вам подобається більше це обличчя.
Becka: OK.
Бека: Гаразд.
PJ: Ready? Becka: Yeah.
Пітер: Готові? Бека: Так.
PJ: Why did you prefer that one?
Пітер: Чому вам подобається ось ця?
Becka: The smile, I think.
Бека: Через посмішку, я так думаю.
PJ: Smile.
Пітер: Посмішка.
Man: One on the left. Again, this one just struck me. Interesting shot. Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.
Чоловік: Те, що зліва. Знову, саме ця просто вразила мене. Цікавий знімок. Я фотограф, мені подобається, як він освітлений і як виглядає.
Petter Johansson: But now comes the trick.
Пітер Йохансон: Ось тепер фокус.
(Video) Woman 1: This one.
(Відео) Жінка 1: Ось цей.
PJ: So they get the opposite of their choice. And let's see what happens.
Пітер: Їм дають інше фото, не те, що вони вибрали. Давайте поглянемо, що відбувається.
Woman 2: Um ... I think he seems a little more innocent than the other guy.
Жінка 2: Хм... Думаю, він виглядає невиннішим, ніж інший хлопець.
Man: The one on the left. I like her smile and contour of the nose and face. So it's a little more interesting to me, and her haircut.
Чоловік: Та, що зліва. Мені подобається її посмішка та контур носа і обличчя. Мені вона здається цікавішою, а також її зачіска.
Woman 3: This one. I like the smirky look better.
Жінка 3: Ось ця. Мені більше подобається її самовпевнена посмішка.
PJ: You like the smirky look better?
Пітер: Вам більш до вподоби її самовпевнена посмішка?
(Laughter)
(Сміх)
Woman 3: This one.
Жінка 3: Ось це.
PJ: What made you choose him?
Пітер: Що вас змусило його вибрати?
Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.
Жінка 3: Не знаю, він трохи нагадує Хоббіта.
(Laughter)
(Сміх)
PJ: And what happens in the end when I tell them the true nature of the experiment? Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.
Пітер: А що відбувається вкінці, коли я розповім їм про справжню природу цього експерименту? Так, саме це. Я маю задати кілька питань.
Man: Sure.
Чоловік: Авжеж.
PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?
Пітер: Що ви думаєте про цей експеримент, він легкий чи важкий?
Man: It was easy.
Чоловік: Це було легко.
PJ: During the experiments, I actually switched the pictures three times. Was this anything you noticed?
Пітер: Протягом цих експериментів, я, чесно кажучи, тричі замінив фото. Ви щось помітили?
Man: No. I didn't notice any of that.
Чоловік: Ні. Я нічого такого не помітив.
PJ: Not at all? Man: No. Switching the pictures as far as ...
Пітер: Взагалі нічого? Чоловік: Ні. Міняли знімки весь час, коли ...
PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.
Пітер: Так, ви вказували на один із них, але я показував вам інший.
Man: The opposite one. OK, when you -- No. Shows you how much my attention span was.
Чоловік: Протилежний. Гаразд, коли ви — Ні. Це показує, наскільки моя увага була приспана.
(Laughter)
(Сміх)
PJ: Did you notice that sometimes during the experiment I switched the pictures?
Пітер: Чи помічали ви, що іноді під час експерименту я міняв фото місцями?
Woman 2: No, I did not notice that.
Жінка 2: Ні, я не помічала цього.
PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one. No inclination of that happening?
Пітер: Ви вказували на одну, а я давав вам іншу. Жодної здогадки, що ж відбувається?
Woman 2: No.
Жінка 2: Ні.
Woman 2: I did not notice.
Жінка 2: Я не помітила.
(Laughs)
(Сміх)
PJ: Thank you.
Пітер: Дякую вам.
Woman 2: Thank you.
Жінка 2: Дякую вам.
PJ: OK, so as you probably figured out now, the trick is that I have two cards in each hand, and when I hand one of them over, the black one kind of disappears into the black surface on the table. So using pictures like this, normally not more than 20 percent of the participants detect these tries. And as you saw in the movie, when in the end we explain what's going on, they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made. So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect. But if you're interested in self-knowledge, as I am, the more interesting bit is, OK, so what did they say when they explained these choices?
Пітер: Як ви, ймовірно, здогадалися, трюк у тому, що у мене в рукавах по дві карти, і коли я передавав одну, чорна розчинялася на чорній поверхні столу. При використанні таких картинок не більше 20% учасників помічали цей трюк. Як було видно на відео, коли вкінці ми пояснили, що відбувається, вони дуже дивувалися і часто відмовлялися повірити, що був якийсь трюк. Це показує, що даний ефект існує і є досить сильним. Та якщо ви, так само, як і я, зацікавлені у самопізнанні, то цікавішим є те, що вони відповідали, після того, як пояснили свій вибір?
So we've done a lot of analysis of the verbal reports in these experiments. And this graph simply shows that if you compare what they say in a manipulated trial with a nonmanipulated trial, that is when they explain a normal choice they've made and one where we manipulated the outcome, we find that they are remarkably similar. So they are just as emotional, just as specific, and they are expressed with the same level of certainty.
Ми провели чимало аналізів вербальних звітів у цих експериментах. І цей графік просто показує, що коли ви порівняєте їх слова у маніпульованому тесті із неманіпульованим тестом, то коли вони пояснюють свій звичайний вибір і вибір, де над результатом маніпулювали, ми побачимо, що вони дуже подібні. Вони однаково емоційні, однаково конкретні, і висловлюються із тим самим ступенем впевненості.
So the strong conclusion to draw from this is that if there are no differences between a real choice and a manipulated choice, perhaps we make things up all the time.
Із цього випливає чіткий висновок, що коли немає жодної різниці між справжнім та маніпульованим вибором, то, можливо, ми завжди щось вигадуємо.
But we've also done studies where we try to match what they say with the actual faces. And then we find things like this. So here, this male participant, he preferred the girl to the left, he ended up with the one to the right. And then, he explained his choice like this. "She is radiant. I would rather have approached her at the bar than the other one. And I like earrings." And whatever made him choose the girl on the left to begin with, it can't have been the earrings, because they were actually sitting on the girl on the right. So this is a clear example of a post hoc construction. So they just explained the choice afterwards.
Але ми також провели дослідження, де намагались зіставити їх опис зі справжніми обличчями. І тоді ми побачили наступне. Чоловіку-учаснику більше подобалась дівчина зліва, та він вибрав ту, що справа. А потім він так описав свій вибір. "Вона просто світиться. У барі я підійшов би саме до неї, а не до когось іншого. І мені подобаються сережки." І що б не змусило його вибрати дівчину зліва, але точно не сережки, бо вони, власне, були на дівчині справа. Це чіткий приклад конструкції після події. Вони просто пояснили свій вибір опісля.
So what this experiment shows is, OK, so if we fail to detect that our choices have been changed, we will immediately start to explain them in another way. And what we also found is that the participants often come to prefer the alternative, that they were led to believe they liked. So if we let them do the choice again, they will now choose the face they had previously rejected. So this is the effect we call "choice blindness." And we've done a number of different studies -- we've tried consumer choices, choices based on taste and smell and even reasoning problems.
Тож експеримент показує, що, гаразд, якщо нам не вдається помітити, що наш вибір змінили, то ми негайно пояснимо його іншим способом. Також ми помітили, що учасники часто віддають перевагу альтернативі, до якої їх підводили. Якщо ми знову попросимо їх зробити вибір, то вони виберуть те обличчя, яке перед тим забракували. Саме цей ефект ми звемо "сліпотою вибору". І ми провели ряд різних досліджень — на основі вибору споживачів, вибір на основі смаку, запаху та навіть на основі вирішення проблем.
But what you all want to know is of course does this extend also to more complex, more meaningful choices? Like those concerning moral and political issues.
Але, звичайно, ви всі хочете знати, чи це має значення для більш важливого та значущого вибору? Як те, що стосується моральних та політичних питань.
So the next experiment, it needs a little bit of a background. So in Sweden, the political landscape is dominated by a left-wing and a right-wing coalition. And the voters may move a little bit between the parties within each coalition, but there is very little movement between the coalitions. And before each elections, the newspapers and the polling institutes put together what they call "an election compass" which consists of a number of dividing issues that sort of separates the two coalitions. Things like if tax on gasoline should be increased or if the 13 months of paid parental leave should be split equally between the two parents in order to increase gender equality.
Тож для наступних експериментів потрібно дещо пояснити. У Швеції, на політичному ландшафті переважають ліва та права коаліції. І виборці не мають великого вибору між партіями кожної коаліції, та й між коаліціями не спостерігається великих відмінностей. І перед кожними виборами газети та інститути опитування разом становлять те, що називається "компасом виборів", котрий складається із ряду окремих положень, якими різняться дві коаліції. Наприклад, чи податок на бензин має зрости, чи 13 місяців платної декретної відпустки мають бути рівномірно розділені між двома батьками, щоб підвищити гендерну рівність.
So, before the last Swedish election, we created an election compass of our own. So we walked up to people in the street and asked if they wanted to do a quick political survey. So first we had them state their voting intention between the two coalitions. Then we asked them to answer 12 of these questions. They would fill in their answers, and we would ask them to discuss, so OK, why do you think tax on gas should be increased? And we'd go through the questions. Then we had a color coded template that would allow us to tally their overall score. So this person would have one, two, three, four five, six, seven, eight, nine scores to the left, so he would lean to the left, basically. And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.
Тож перед останніми виборами у Швеції ми створили наш власний компас виборів. Ми підходили до людей на вулиці і питали, чи хочуть вони взяти участь у короткому політичному дослідженні. Спершу ми хотіли, щоб вони сказали, кого вони виберуть із двох коаліцій. Далі ми попросили їх дати відповідь на 12 запитань. Вони внесуть свої відповіді, і ми попросимо їх обговорити, наприклад, чому ви хочете, щоб податки на бензин зросли? Так ми пройшлися по всіх питаннях. У нас був кольоровий шаблон, який дозволяв нам оцінити їх загальний бал. Тож у цієї людини було раз, два, три, чотири, п'ять, шість, сім, вісім, дев'ять балів зліва, тобто він більше схилявся до лівої коаліції. Вкінці ми знову попросили їх заповнити бланк із виборчими питаннями.
But of course, there was also a trick involved. So first, we walked up to people, we asked them about their voting intention and then when they started filling in, we would fill in a set of answers going in the opposite direction. We would put it under the notepad. And when we get the questionnaire, we would simply glue it on top of the participant's own answer. So there, it's gone. And then we would ask about each of the questions: How did you reason here? And they'll state the reasons, together we will sum up their overall score. And in the end, they will state their voting intention again.
Але, звичайно, там був трюк. Спершу ми підійшли до людей і спитали їх, за кого вони будуть голосувати, а потім, коли вони почали заповнювати, ми вносили відповіді у зворотньому порядку. Ми поклали їх під записником. І коли ми дістаємо бланк, то просто наклеюємо його поверх відповідей учасника. Ось і все зроблено. А потім ми просимо пояснити кожне питання: Як ви розумієте це? І вони пояснюють причини, ми підсумовуємо результати в загальному. Вкінці вони знову говорять, за кого голосуватимуть.
So what we find first of all here, is that very few of these manipulations are detected. And they're not detected in the sense that they realize, "OK, you must have changed my answer," it was more the case that, "OK, I must've misunderstood the question the first time I read it. Can I please change it?" And even if a few of these manipulations were changed, the overall majority was missed. So we managed to switch 90 percent of the participants' answers from left to right, right to left, their overall profile.
Ми помітили, по-перше, що ці маніпуляції дуже часто проходили непоміченими. Непоміченими не в тому сенсі, що вони усвідомили: "Ага, ви змінили мої відповіді," це було більше схоже на: "Гаразд, можливо, я не зрозумів питання, коли читав їх уперше. Чи можу я змінити відповідь?" Навіть, якщо кілька з цих маніпуляцій були змінені, то більшість з них було не помічено. Нам вдалося змінити відповіді 90% учасників від лівої коаліції до правої, від правої до лівої.
And what happens then when they are asked to motivate their choices? And here we find much more interesting verbal reports than compared to the faces. People say things like this, and I'll read it to you. So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism." "So you agree to some extent with this statement." "Yes." "So how did you reason here?" "Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism, I think there should be those kinds of tools." And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning. "Like in the newspaper today, it said they can like, listen to mobile phones from prison, if a gang leader tries to continue his crimes from inside. And I think it's madness that we have so little power that we can't stop those things when we actually have the possibility to do so." And then there's a little bit back and forth in the end: "I don't like that they have access to everything I do, but I still think it's worth it in the long run." So, if you didn't know that this person just took part in a choice blindness experiment, I don't think you would question that this is the true attitude of that person.
А що відбувається, коли їх просять пояснити свій вибір? Тут можна знайти набагато цікавіші відповіді, ніж у випадку з обличчями. Люди кажуть щось типу цього, я зачитаю вам. "Державний нагляд за трафіком електронної пошти та інтернет-трафіком має бути допустимим як засіб боротьби з міжнародною злочинністю та тероризмом." "Ви, певною мірою, згодні з цим твердженням." "Так." "А як ви це розумієте?" "Ну, тяжко боротись із міжнародною злочинністю та тероризмом, тож, вважаю, що для цього мають бути певні знаряддя." Потім людина згадує аргумент з ранішньої газети. "Як сьогодні писали в газеті, кажуть, що вони можуть прослуховувати телефони у в'язниці, якщо лідер банди намагається звідти продовжувати злочинну діяльність. І думаю, це божевілля, що у нас так мало повноважень, і ми не можемо цього зупинити, коли у нас для цього є можливість." Потім трохи плутанини вкінці: "Мені не подобається, що вони бачать все, що я роблю, та я впевнений, що це корисно у довготривалій перспективі." Якщо б ви не знали, що ця людина щойно взяла участь в експерименті на вибір усліпу, то навряд, чи ви б засумнівались що це справжня позиція людини.
And what happens in the end, with the voting intention? What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire. So we have 10 participants shifting from left to right or from right to left. We have another 19 that go from clear voting intention to being uncertain. Some go from being uncertain to clear voting intention. And then there is a number of participants staying uncertain throughout. And that number is interesting because if you look at what the polling institutes say the closer you get to an election, the only people that are sort of in play are the ones that are considered uncertain. But we show there is a much larger number that would actually consider shifting their attitudes.
А що трапляється вкінці з наміром голосувати? Ми помітили — на це також дуже легко вплинути у нашому опитуванні. У нас є 10 учасників, які змінювали позиції зліва направо і навпаки. У нас є інші 19 учасників, які, почавши з чіткого вибору, стали сумніватися. Деякі, не маючи чіткого рішення, все-таки обрали партію. І було певне число учасників, які весь час були невпевненими. Ця група дуже цікава, оскільки, якщо ви поглянете на заяви установ опитування, то чим ближче до виборів, то лише люди такого типу мають значення, ті, котрі вважаються такими, що не визначилися. Але, як ми показали, набагато більша кількість власне, подумують над зміною свого вибору.
And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this as an actual method to change people's votes before an election, and we clearly debriefed them afterwards and gave them every opportunity to change back to whatever they thought first. But what this shows is that if you can get people to see the opposite view and engage in a conversation with themselves, that could actually make them change their views. OK.
Та, звичайно, маю наголосити, що вам не дозволяється використовувати дані методи для зміни вподобань людей перед виборами, а опісля ми знову опитали їх і дали змогу повернутися до своєї початкової думки. Але це показує, що коли продемонструвати людям протилежний погляд та залучити їх до розмови, то це може змінити їхні погляди. Гаразд.
So what does it all mean? What do I think is going on here? So first of all, a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation. So I see myself make a choice, and then when I'm asked why, I just try to make as much sense of it as possible when I make an explanation. But we do this so quickly and with such ease that we think we actually know the answer when we answer why. And as it is an interpretation, of course we sometimes make mistakes. The same way we make mistakes when we try to understand other people. So beware when you ask people the question "why" because what may happen is that, if you asked them, "So why do you support this issue?" "Why do you stay in this job or this relationship?" -- what may happen when you ask why is that you actually create an attitude that wasn't there before you asked the question.
Що ж все це означає? Що ж тут відбувається? Перш за все, те, що ми звемо самопізнанням, фактично виявляється самоінтерпретацією. Я роблю вибір, а коли мене запитують чому, я просто намагаюсь надати цьому якомога більшого смислу, коли даю пояснення. Але ми робимо це так швидко і з такою легкістю, що думаємо, що знаємо відповідь, коли відповідаємо чому. І оскільки це інтерпретація, то, зрозуміло, іноді ми робимо помилки. Так само ми помиляємося, коли намагаємось зрозуміти інших людей. Тож будьте обережними, коли питаєте людей: "чому", оскільки, коли ви запитаєте їх: "Чому ж ви підтримуєте це питання?" "Чому хочете залишитись на цій роботі чи продовжити ці стосунки?" — то може статися, що ви спровокуєте створення такого стану справ, якого не існувало до вашого питання.
And this is of course important in your professional life, as well, or it could be. If, say, you design something and then you ask people, "Why do you think this is good or bad?" Or if you're a journalist asking a politician, "So, why did you make this decision?" Or if indeed you are a politician and try to explain why a certain decision was made.
А ще це важливо для вашого професійного життя, або, можливо, буде важливо. Якщо, скажімо, ви спроектуєте щось і потім спитаєте людей, "Як ви думаєте, це гарно чи погано"? Або якщо ви журналіст і запитуєте політика: "Чому ви прийняли це рішення?" Чи якщо ви політик і намагаєтесь пояснити, чому було прийнято певне рішення.
So this may all seem a bit disturbing. But if you want to look at it from a positive direction, it could be seen as showing, OK, so we're actually a little bit more flexible than we think. We can change our minds. Our attitudes are not set in stone. And we can also change the minds of others, if we can only get them to engage with the issue and see it from the opposite view. And in my own personal life, since starting with this research -- So my partner and I, we've always had the rule that you're allowed to take things back. Just because I said I liked something a year ago, doesn't mean I have to like it still. And getting rid of the need to stay consistent is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.
Усе це вселяє занепокоєння. Але, якщо ви хочете поглянути на позитивний результат, то його можна інтерпретувати так: гаразд, можливо, наш розум більш гнучкий, ніж ми вважали. Ми можемо змінити нашу думку. Наша думка не висічена на камені. І ми також можемо змінити думку інших людей, якщо тільки залучимо їх до проблеми і покажемо її з протилежного боку. В своєму власному житті, з початку цих досліджень — ми з моєю половинкою завжди мали за правило, що нам дозволено повертатися до початкової думки. Як я казав, якщо мені щось подобалось рік тому, то це не означає, що я завжди маю це любити І якщо відкинути потребу бути стабільним, то ми отримуємо велике полегшення та робимо життя у відносинах легшим.
Anyway, so the conclusion must be: know that you don't know yourself. Or at least not as well as you think you do.
Тож висновок має бути таким: знай, що ти не знаєш самого себе. Чи, принаймні, не так добре, як тобі здається.
Thanks.
Дякую.
(Applause)
(Оплески)