So why do you think the rich should pay more in taxes? Why did you buy the latest iPhone? Why did you pick your current partner? And why did so many people vote for Donald Trump? What were the reasons, why did they do it?
Почему вы думаете, что богатые должны платить больше налогов? Почему вы купили свеженький iPhone? Почему вы выбрали своего нынешнего партнёра? И почему так много людей проголосовало за Дональда Трампа? Почему они так поступили?
So we ask this kind of question all the time, and we expect to get an answer. And when being asked, we expect ourselves to know the answer, to simply tell why we did as we did. But do we really know why? So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks, due to his concern for the environment, is that really true? So you can be perfectly sincere and genuinely believe that this is the reason that drives your choice, but to me, it may still feel like something is missing. As it stands, due to the nature of subjectivity, it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.
Мы всё время задаём подобного рода вопросы и рассчитываем на ответ. Когда спрашивают нас, то мы думаем, что знаем ответ и просто сможем сказать, почему сделали так и не иначе. Но на самом ли деле мы знаем — почему? Если скажете, что Джордж Клуни нравится вам больше, чем Том Хэнкс, так как он заботится об окружающей среде, — а в этом ли причина? Вы можете быть абсолютно искренними и честно думать, что именно в этом и есть причина, определившая ваш выбор, но мне кажется, здесь что-то упущено. В силу субъективности сложно доказать, что люди ошибаются насчёт себя.
So I'm an experimental psychologist, and this is the problem we've been trying to solve in our lab. So we wanted to create an experiment that would allow us to challenge what people say about themselves, regardless of how certain they may seem. But tricking people about their own mind is hard. So we turned to the professionals. The magicians. So they're experts at creating the illusion of a free choice. So when they say, "Pick a card, any card," the only thing you know is that your choice is no longer free. So we had a few fantastic brainstorming sessions with a group of Swedish magicians, and they helped us create a method in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices. This way we would know when people are wrong about themselves, even if they don't know this themselves. So I will now show you a short movie showing this manipulation. So it's quite simple. The participants make a choice, but I end up giving them the opposite. And then we want to see: How did they react, and what did they say? So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on. And this was shot with real participants, they don't know what's going on.
Я экспериментальный психолог, и это задача, которую мы пытаемся решить в нашей лаборатории. Мы хотели провести эксперимент, который позволил бы поставить под сомнение то, что люди говорят о себе, и неважно, насколько уверенными они кажутся. Но проделывать трюки с сознанием людей — сложная задача. Поэтому мы обратились к профессионалам. К иллюзионистам. Они же эксперты в создании видимости свободы выбора. Когда они говорят: «Выберите карту — любую», единственное, что вы понимаете, — свободы выбора больше нет. Мы провели несколько невероятных мозговых штурмов с группой шведских иллюзионистов, и они помогли разработать способ, который позволяет влиять на результаты выбора людей. Так мы будем знать, когда люди ошибаются насчёт себя, даже если они сами этого не осознают. Сейчас покажу вам короткое видео с демонстрацией такой манипуляции. Она достаточно простая. Участники делают свой выбор, но я подкладываю им противоположное. После этого посмотрим, как они реагировали и что говорили. Всё вполне просто, но интересно, сможете заметить, в чём трюк? На видео реальные участники, и они не знают, что происходит.
(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.
(Видео) Петтер Йоханссон: Привет, я Петтер.
Woman: Hi, I'm Becka.
Женщина: Привет, я Бека.
PJ: I'm going to show you pictures like this. And you'll have to decide which one you find more attractive.
ПЙ: Я покажу вам вот такие фотографии. И вам нужно решить, какая из них наиболее привлекательная.
Becka: OK.
Бека: Хорошо.
PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.
ПЙ: Иногда буду спрашивать, почему вы предпочли именно то лицо.
Becka: OK.
Бека: Хорошо.
PJ: Ready? Becka: Yeah.
ПЙ: Готовы? Бека: Да.
PJ: Why did you prefer that one?
ПЙ: Почему его выбрали?
Becka: The smile, I think.
Бека: Из-за улыбки, наверное.
PJ: Smile.
ПЙ: Из-за улыбки.
Man: One on the left. Again, this one just struck me. Interesting shot. Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.
Мужчина: Слева. Опять же, просто откликнулось. Интересный снимок. Поскольку я сам фотограф, мне нравится освещение и общий вид.
Petter Johansson: But now comes the trick.
Петтер Йонханссон: А теперь уловка.
(Video) Woman 1: This one.
(Видео) Женщина 1: Этот.
PJ: So they get the opposite of their choice. And let's see what happens.
ПЙ: Они получили противоположное своему выбору. Давайте посмотрим, что дальше.
Woman 2: Um ... I think he seems a little more innocent than the other guy.
Женщина 2: Хм... Кажется, он выглядит безобиднее, чем тот парень.
Man: The one on the left. I like her smile and contour of the nose and face. So it's a little more interesting to me, and her haircut.
Мужчина: Та, что слева. Нравится её улыбка, форма носа и овал лица. Она мне кажется интереснее, и её причёска тоже.
Woman 3: This one. I like the smirky look better.
Женщина 3: Вот этот. С ухмылкой больше нравится.
PJ: You like the smirky look better?
ПЙ: С ухмылкой вам нравится больше?
(Laughter)
(Смех)
Woman 3: This one.
Женщина 3: Этот.
PJ: What made you choose him?
ПЙ: Почему его выбрали?
Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.
Женщина 3: Не знаю, он похож немного на Хоббита.
(Laughter)
(Смех)
PJ: And what happens in the end when I tell them the true nature of the experiment? Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.
ПЙ: И что в конце, когда я говорю им о сути эксперимента? Вот и всё. Мне нужно задать несколько вопросов.
Man: Sure.
Мужчина: Конечно.
PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?
ПЙ: Что думаете об эксперименте — было легко или сложно?
Man: It was easy.
Мужчина: Мне было легко.
PJ: During the experiments, I actually switched the pictures three times. Was this anything you noticed?
ПЙ: Во время эксперимента я три раза сжульничал с фотографиями. Вы заметили это?
Man: No. I didn't notice any of that.
Мужчина: Нет, ничего подобного.
PJ: Not at all? Man: No. Switching the pictures as far as ...
ПЙ: Совсем ничего? Мужчина: Нет. Жульничали с фотографиями, пока...
PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.
ПЙ: Да, вы указали на одну, но я дал противоположную.
Man: The opposite one. OK, when you -- No. Shows you how much my attention span was.
Мужчина: Противоположную. А когда... Нет, это показывает, насколько мне хватало внимания.
(Laughter)
(Смех)
PJ: Did you notice that sometimes during the experiment I switched the pictures?
ПЙ: Вы заметили, что во время эксперимента я жульничал с фотографиями?
Woman 2: No, I did not notice that.
Женщина 2: Нет, не заметила.
PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one. No inclination of that happening?
ПЙ: Вы указали на одну, но я дал противоположную. Ничего такого не заподозрили?
Woman 2: No.
Женщина 2: Нет.
Woman 2: I did not notice.
Я ничего не заметила.
(Laughs)
(Смеётся)
PJ: Thank you.
ПЙ: Спасибо.
Woman 2: Thank you.
Женщина 2: Спасибо.
PJ: OK, so as you probably figured out now, the trick is that I have two cards in each hand, and when I hand one of them over, the black one kind of disappears into the black surface on the table. So using pictures like this, normally not more than 20 percent of the participants detect these tries. And as you saw in the movie, when in the end we explain what's going on, they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made. So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect. But if you're interested in self-knowledge, as I am, the more interesting bit is, OK, so what did they say when they explained these choices?
ПЙ: Ладно, как вы, наверное, уже вычислили, трюк в том, что у меня в руках по две карты, и когда я передаю одну, то вторая остаётся незамеченной на чёрной поверхности стола. С подобными фотографиями обычно не более 20% участников замечают такие уловки. Как вы видели, когда в конце мы объясняем, что происходит, они очень удивляются и в основном отказываются верить в проделанный трюк. Это показывает, что результат получился вполне убедительным и правдивым. А если вам интересно самопознание, как и мне, увлекательно понять, как же они объясняли свой выбор?
So we've done a lot of analysis of the verbal reports in these experiments. And this graph simply shows that if you compare what they say in a manipulated trial with a nonmanipulated trial, that is when they explain a normal choice they've made and one where we manipulated the outcome, we find that they are remarkably similar. So they are just as emotional, just as specific, and they are expressed with the same level of certainty.
Мы тщательно проанализировали записи речи в этом эксперименте. Этот график демонстрирует, что если сравнивать объяснения при подтасованных попытках и неподтасованных, то есть когда участники комментируют свой выбор и подтасованный выбор, то видно, что объяснения почти одинаковые. Они настолько же эмоциональны, настолько же конкретны, и они выражаются с одинаковой степенью уверенности.
So the strong conclusion to draw from this is that if there are no differences between a real choice and a manipulated choice, perhaps we make things up all the time.
Из этого следует главный вывод, что если нет никаких различий между осознанным и манипулируемым выбором, то, вероятно, мы додумываем какие-то вещи постоянно.
But we've also done studies where we try to match what they say with the actual faces. And then we find things like this. So here, this male participant, he preferred the girl to the left, he ended up with the one to the right. And then, he explained his choice like this. "She is radiant. I would rather have approached her at the bar than the other one. And I like earrings." And whatever made him choose the girl on the left to begin with, it can't have been the earrings, because they were actually sitting on the girl on the right. So this is a clear example of a post hoc construction. So they just explained the choice afterwards.
И мы провели исследования, сопоставив комментарии с лицами. Мы обнаружили вот что. Этот мужчина предпочёл девушку слева, но получил девушку справа. Он объяснил свой выбор вот так: «Она лучезарная. В баре я бы подошёл скорее к ней, чем к какой-то другой. И мне нравятся серьги». И неважно, что изначально повлияло на выбор девушки слева, ведь это точно были не серёжки, потому что серёжки были у девушки справа. Это яркий пример интерпретации постфактум. Они объяснили свой выбор задним числом.
So what this experiment shows is, OK, so if we fail to detect that our choices have been changed, we will immediately start to explain them in another way. And what we also found is that the participants often come to prefer the alternative, that they were led to believe they liked. So if we let them do the choice again, they will now choose the face they had previously rejected. So this is the effect we call "choice blindness." And we've done a number of different studies -- we've tried consumer choices, choices based on taste and smell and even reasoning problems.
Подобный эксперимент показывает: если мы не осознаём подтасовку, то мы сразу же начинаем искать своему выбору другое объяснение. Вот что ещё мы выяснили: участники часто предпочитали альтернативный вариант, в который их заставили поверить. То есть предложив им снова выбрать, то они выберут то лицо, которое в прошлый раз отвергли. Такой эффект мы называем «слепотой выбора». Мы провели множество разных исследований: мы испытывали потребителей при выборе продуктов, при выборе по запаху и вкусу и даже при решении логических задач.
But what you all want to know is of course does this extend also to more complex, more meaningful choices? Like those concerning moral and political issues.
Но вам, конечно, интересно было бы узнать, будет ли этот эффект распространяться на более трудные и серьёзные решения? Например, в отношении моральных и политических вопросов.
So the next experiment, it needs a little bit of a background. So in Sweden, the political landscape is dominated by a left-wing and a right-wing coalition. And the voters may move a little bit between the parties within each coalition, but there is very little movement between the coalitions. And before each elections, the newspapers and the polling institutes put together what they call "an election compass" which consists of a number of dividing issues that sort of separates the two coalitions. Things like if tax on gasoline should be increased or if the 13 months of paid parental leave should be split equally between the two parents in order to increase gender equality.
Для следующего эксперимента нужно небольшое пояснение. На политическом ландшафте Швеции доминируют коалиции левосторонних и правосторонних сил. Голоса избирателей могут чуть перемещаться между партиями в рамках каждой коалиции и лишь совсем незначительно перемещаться между коалициями. Перед каждыми выборами пресса и институты исследования общественного мнения формулируют так называемый «избирательный компас» — обзор вопросов, по которым мнения коалиций расходятся. Например, нужно ли увеличивать налог на бензин или нужно ли 13-месячный отпуск по уходу за ребёнком делить поровну между двумя родителями для укрепления гендерного равенства.
So, before the last Swedish election, we created an election compass of our own. So we walked up to people in the street and asked if they wanted to do a quick political survey. So first we had them state their voting intention between the two coalitions. Then we asked them to answer 12 of these questions. They would fill in their answers, and we would ask them to discuss, so OK, why do you think tax on gas should be increased? And we'd go through the questions. Then we had a color coded template that would allow us to tally their overall score. So this person would have one, two, three, four five, six, seven, eight, nine scores to the left, so he would lean to the left, basically. And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.
Перед последними выборами в Швеции мы сами разработали избирательный компас. Мы подходили к прохожим на улице и спрашивали, хотят ли они пройти небольшой опрос на тему политики. Сначала мы просили их указать свои предпочтения между двумя коалициями. После чего им нужно было ответить на 12 вопросов. Получив ответы на вопросы, мы просили их порассуждать, допустим, почему вы думаете, что налог на газ должен быть увеличен? И так мы проходились по всем вопросам. У нас был шаблон с цветной маркировкой для подсчёта общего балла. У этого человека был один, два, три, четыре, пять, шесть, семь, восемь, девять баллов слева, он в основном склонялся в левую сторону. И в конце мы просили ещё раз обозначить своё предпочтение.
But of course, there was also a trick involved. So first, we walked up to people, we asked them about their voting intention and then when they started filling in, we would fill in a set of answers going in the opposite direction. We would put it under the notepad. And when we get the questionnaire, we would simply glue it on top of the participant's own answer. So there, it's gone. And then we would ask about each of the questions: How did you reason here? And they'll state the reasons, together we will sum up their overall score. And in the end, they will state their voting intention again.
Конечно же, без уловки не обошлось. Мы подходили к людям и спрашивали, за кого их голос, но когда они начинали заполнять опросник, то мы заполняли такой же, но с противоположными ответами. Мы держали его под блокнотом. Когда нам возвращали заполненный опросник, то мы просто наклеивали поверх него свой вариант. Всё, готово. После мы просили дать пояснения к каждому вопросу. Какая здесь была аргументация? Они формулировали причины, и мы вместе подсчитывали общий балл. И в конце они снова указывали свои предпочтения.
So what we find first of all here, is that very few of these manipulations are detected. And they're not detected in the sense that they realize, "OK, you must have changed my answer," it was more the case that, "OK, I must've misunderstood the question the first time I read it. Can I please change it?" And even if a few of these manipulations were changed, the overall majority was missed. So we managed to switch 90 percent of the participants' answers from left to right, right to left, their overall profile.
Главное, что мы видим здесь, — манипуляции выявились лишь несколько раз. И они были выявлены не в том смысле, что были опознаны: «Так, похоже, вы заменили мой ответ», а в таком ключе, что: «Так, похоже, я в первый раз неправильно понял вопрос, могу я изменить ответ?» Даже если и было исправлено несколько подтасовок, большая часть осталась незамеченной. В итоге нам удалось поменять местами 90% ответов слева направо и справа налево в каждом опроснике.
And what happens then when they are asked to motivate their choices? And here we find much more interesting verbal reports than compared to the faces. People say things like this, and I'll read it to you. So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism." "So you agree to some extent with this statement." "Yes." "So how did you reason here?" "Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism, I think there should be those kinds of tools." And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning. "Like in the newspaper today, it said they can like, listen to mobile phones from prison, if a gang leader tries to continue his crimes from inside. And I think it's madness that we have so little power that we can't stop those things when we actually have the possibility to do so." And then there's a little bit back and forth in the end: "I don't like that they have access to everything I do, but I still think it's worth it in the long run." So, if you didn't know that this person just took part in a choice blindness experiment, I don't think you would question that this is the true attitude of that person.
Что же происходило, когда их просили пояснить свои ответы? И вот здесь записи речи получились гораздо интереснее в сравнении с лицами. Я зачитаю вам, как отвечали люди. «Широкомасштабный контроль правительства электронной почты и интернет-трафика приемлем как мера противодействия международной преступности и терроризму. Вы согласны с таким утверждением». «Да». «А как вы здесь рассуждали?» «Весьма сложно бороться с международной преступностью и терроризмом, поэтому, я думаю, должны применяться такого рода средства». Потом человек вспоминал аргументы из газеты, прочитанной утром: «Как писали в сегодняшней газете, они могут прослушивать мобильные телефоны в тюрьме, если преступники замышляют свои дела, находясь в заключении. И я считаю абсурдом иметь так мало полномочий, не предотвращающих такое, в то время как возможности для этого есть». А в конце некоторое сомнение: «Мне не нравится, что у них доступ ко всему, что я делаю, но всё же, мне кажется, это того стоит в конце концов». Если вы не знаете, что этот человек участвовал в эксперименте про слепоту выбора, я не думаю, что вы засомневались бы в искренности его отношения.
And what happens in the end, with the voting intention? What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire. So we have 10 participants shifting from left to right or from right to left. We have another 19 that go from clear voting intention to being uncertain. Some go from being uncertain to clear voting intention. And then there is a number of participants staying uncertain throughout. And that number is interesting because if you look at what the polling institutes say the closer you get to an election, the only people that are sort of in play are the ones that are considered uncertain. But we show there is a much larger number that would actually consider shifting their attitudes.
И что же происходило в конце с указанием предпочтения? Мы обнаружили, что на одного участника явно повлиял опрос. И получилось 10 участников, которые переместились слева направо или справа налево. 19 участников изначально с отчётливым предпочтением теперь уже проявляли сомнения. Некоторые из сомневавшихся стали абсолютно уверенными. И некоторое количество участников так и осталось с сомнениями. Это количество интересно тем, что если посмотреть на то, что институты исследования общественного мнения говорят по мере приближения к выборам, единственными, кто может изменить расклад, будут как раз неопределившиеся. А мы показываем, что гораздо больше тех, кто на самом деле готов менять свою позицию.
And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this as an actual method to change people's votes before an election, and we clearly debriefed them afterwards and gave them every opportunity to change back to whatever they thought first. But what this shows is that if you can get people to see the opposite view and engage in a conversation with themselves, that could actually make them change their views. OK.
Здесь я должен обратить ваше внимание. Нельзя применять этот метод как способ влияния на голоса избирателей накануне выборов. По окончании эксперимента мы провели беседы с участниками, чтобы дать им возможность вернуться к своей исходной точке зрения. Это показывает, что позволяя людям увидеть противоположную точку зрения и вовлекая их в в обсуждение, можно изменить их мнение. Хорошо.
So what does it all mean? What do I think is going on here? So first of all, a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation. So I see myself make a choice, and then when I'm asked why, I just try to make as much sense of it as possible when I make an explanation. But we do this so quickly and with such ease that we think we actually know the answer when we answer why. And as it is an interpretation, of course we sometimes make mistakes. The same way we make mistakes when we try to understand other people. So beware when you ask people the question "why" because what may happen is that, if you asked them, "So why do you support this issue?" "Why do you stay in this job or this relationship?" -- what may happen when you ask why is that you actually create an attitude that wasn't there before you asked the question.
А что в целом это означает? Что, по моему мнению, это означает? Прежде всего, то, что мы называем самопознанием, чаще является самоинтерпретацией. Если я делаю выбор и меня спрашивают, почему так, то я просто пытаюсь максимально разобраться в этом в процессе объяснения. Но мы делаем это так быстро и с такой лёгкостью, как будто действительно знаем ответ, когда объясняем почему. А поскольку это интерпретация, то иногда, конечно, мы делаем ошибки. Таким же образом мы ошибаемся, когда пытаемся понять других. Будьте аккуратнее, когда спрашиваете «почему», — поскольку спрашивая: «Почему ты поддерживаешь эту проблему?», «Почему остаёшься на этой работе или в этих отношениях?», вы тем самым формулируете позицию, которой не было, пока вы не задали такой вопрос.
And this is of course important in your professional life, as well, or it could be. If, say, you design something and then you ask people, "Why do you think this is good or bad?" Or if you're a journalist asking a politician, "So, why did you make this decision?" Or if indeed you are a politician and try to explain why a certain decision was made.
Это, конечно, важно и для вашей профессиональной жизни или может быть важным. Если, скажем, вы проектируете что-то и спрашиваете: «Почему ты думаешь, что это хорошо или плохо?» Или если вы журналист и спрашиваете политика: «Почему вы приняли такое решение?» Или если вы действительно политик и объясняете, почему конкретное решение было принято.
So this may all seem a bit disturbing. But if you want to look at it from a positive direction, it could be seen as showing, OK, so we're actually a little bit more flexible than we think. We can change our minds. Our attitudes are not set in stone. And we can also change the minds of others, if we can only get them to engage with the issue and see it from the opposite view. And in my own personal life, since starting with this research -- So my partner and I, we've always had the rule that you're allowed to take things back. Just because I said I liked something a year ago, doesn't mean I have to like it still. And getting rid of the need to stay consistent is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.
Всё это может показаться удручающим. Но можно посмотреть на это с позитивной стороны, как на демонстрацию того, что на самом деле мы немного гибче, чем думаем. Мы можем передумать. Наша точка зрения не высечена на камне. И мы можем повлиять на мнение других, если только их вовлечь в проблему, показав её с другой стороны. В своей личной жизни, начав это исследование, мы с партнёром придерживаемся правила, что свои слова можно взять обратно. Если год назад я сказал, что мне что-то нравится, не значит, что это нравится мне до сих пор. Избавление от необходимости быть неизменным в убеждениях — это огромное облегчение, невероятно упрощающее жизнь в отношениях.
Anyway, so the conclusion must be: know that you don't know yourself. Or at least not as well as you think you do.
Как бы то ни было, заключение должно быть таким: знайте, что вы себя не знаете. Или же не так хорошо, как вы думаете.
Thanks.
Спасибо.
(Applause)
(Аплодисменты)