So why do you think the rich should pay more in taxes? Why did you buy the latest iPhone? Why did you pick your current partner? And why did so many people vote for Donald Trump? What were the reasons, why did they do it?
Por que você acha que os ricos devem pagar mais impostos? Por que você comprou o iPhone mais recente? Por que escolheu seu companheiro atual? E por que tantos norte-americanos votaram em Donald Trump? Quais foram as razões? Por que você fez isso?
So we ask this kind of question all the time, and we expect to get an answer. And when being asked, we expect ourselves to know the answer, to simply tell why we did as we did. But do we really know why? So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks, due to his concern for the environment, is that really true? So you can be perfectly sincere and genuinely believe that this is the reason that drives your choice, but to me, it may still feel like something is missing. As it stands, due to the nature of subjectivity, it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.
Fazemos esse tipo de pergunta o tempo todo e esperamos obter uma resposta. Quando nos perguntam essas coisas, esperamos ter uma resposta que simplesmente explique por que agimos de tal forma. Mas será que sabemos mesmo a razão? Quando você diz que prefere o George Clooney ao Tom Hanks, devido à sua preocupação com o ambiente, será que isso é verdade? Você pode ser totalmente sincero e realmente acreditar que essa é a razão da sua escolha, mas, pra mim, ainda pode parecer que algo não bate. Devido à natureza da subjetividade dessas questões, na verdade é bem difícil provar que as pessoas estão erradas sobre si mesmas.
So I'm an experimental psychologist, and this is the problem we've been trying to solve in our lab. So we wanted to create an experiment that would allow us to challenge what people say about themselves, regardless of how certain they may seem. But tricking people about their own mind is hard. So we turned to the professionals. The magicians. So they're experts at creating the illusion of a free choice. So when they say, "Pick a card, any card," the only thing you know is that your choice is no longer free. So we had a few fantastic brainstorming sessions with a group of Swedish magicians, and they helped us create a method in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices. This way we would know when people are wrong about themselves, even if they don't know this themselves. So I will now show you a short movie showing this manipulation. So it's quite simple. The participants make a choice, but I end up giving them the opposite. And then we want to see: How did they react, and what did they say? So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on. And this was shot with real participants, they don't know what's going on.
Eu sou psicólogo experimental e é esse o problema que estamos tentando solucionar em nossos estudos. Queríamos criar um experimento que nos permitisse desafiar o que as pessoas dizem sobre si mesmas, independentemente do quanto pareçam convictas. Mas enganar as pessoas sobre suas próprias opiniões é difícil. Então, buscamos ajuda profissional: a dos mágicos. Eles são especialistas em criar a ilusão da livre escolha. Quando eles dizem: "Pegue uma carta, qualquer carta", a única coisa que você sabe é que sua escolha não é mais livre. Tivemos algumas reuniões fantásticas e proveitosas com um grupo de mágicos suecos que nos ajudaram a elaborar um método com o qual pudéssemos manipular o resultado das escolhas das pessoas. Assim, saberíamos quando estivessem erradas sobre si mesmas, mesmo que não soubessem disso. Vou mostrar agora um breve vídeo que mostra essa manipulação. É bem simples. Os participantes fazem uma escolha, mas acabo lhes dando o oposto. Depois, queremos saber como eles reagiram e o que disseram. É bem simples, mas veja se você consegue perceber a mágica acontecendo. Isso foi filmado com participantes reais, que não sabem o que está acontecendo.
(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.
(Vídeo) Petter Johansson: Oi, meu nome é Petter.
Woman: Hi, I'm Becka.
Mulher: Oi, me chamo Becka.
PJ: I'm going to show you pictures like this. And you'll have to decide which one you find more attractive.
PJ: Vou te mostrar fotos como esta, e você terá que decidir qual acha mais atraente.
Becka: OK.
Becka: Tudo bem.
PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.
PJ: De vez em quando vou perguntar por que você prefere o rosto que escolheu.
Becka: OK.
Becka: Tudo bem.
PJ: Ready? Becka: Yeah.
PJ: Preparada? Becka: Sim.
PJ: Why did you prefer that one?
PJ: Por que escolheu esse?
Becka: The smile, I think.
Becka: Pelo sorriso, eu acho.
PJ: Smile.
PJ: Sorriso.
Man: One on the left. Again, this one just struck me. Interesting shot. Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.
Homem: A da esquerda. Ela me chamou a atenção. Bela foto. Como sou fotógrafo, gosto da luminosidade e da aparência.
Petter Johansson: But now comes the trick.
PJ: É aí que entra o truque.
(Video) Woman 1: This one.
(Vídeo) Mulher: Essa.
PJ: So they get the opposite of their choice. And let's see what happens.
PJ: E recebem o oposto do que escolheram. Vejamos o que acontece.
Woman 2: Um ... I think he seems a little more innocent than the other guy.
Mulher 2: Hum... Acho que ele parece um pouco mais inocente que o outro.
Man: The one on the left. I like her smile and contour of the nose and face. So it's a little more interesting to me, and her haircut.
Homem: A da esquerda. Gosto do sorriso dela e do contorno do nariz e do rosto. É um pouquinho mais atraente pra mim, além do cabelo.
Woman 3: This one. I like the smirky look better.
Mulher 3: Essa. Prefiro o de sorriso maroto.
PJ: You like the smirky look better?
PJ: Prefere o de sorriso maroto? Mulher 3: Sim.
(Laughter)
(Risos)
Woman 3: This one.
Mulher 3: Essa.
PJ: What made you choose him?
PJ: O que a fez escolhê-lo?
Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.
Mulher 3: Sei lá, ele parece um pouco com o Hobbit.
(Laughter)
(Risos)
PJ: And what happens in the end when I tell them the true nature of the experiment? Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.
PJ: E o que acontece no fim quando revelo o verdadeiro objetivo do experimento? É isso. Só tenho que fazer algumas perguntas.
Man: Sure.
Homem: Claro.
PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?
PJ: O que achou do experimento? Foi fácil ou difícil?
Man: It was easy.
Homem: Foi fácil. PJ: Fácil?
PJ: During the experiments, I actually switched the pictures three times. Was this anything you noticed?
PJ: Durante os experimentos, troquei as fotos três vezes. Você notou?
Man: No. I didn't notice any of that.
Homem: Não, não percebi nada.
PJ: Not at all? Man: No. Switching the pictures as far as ...
PJ: Nada mesmo? Homem: Não. Você trocou as fotos, tipo...
PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.
PJ: Pois é, você apontava pra uma, mas eu lhe dava a outra.
Man: The opposite one. OK, when you -- No. Shows you how much my attention span was.
Homem: A outra... Tá, não. Isso mostra como estava meu grau de atenção.
(Laughter)
(Risos)
PJ: Did you notice that sometimes during the experiment I switched the pictures?
PJ: Notou que, às vezes, durante o experimento, eu troquei as fotos?
Woman 2: No, I did not notice that.
Mulher 2: Não, não percebi.
PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one. No inclination of that happening?
PJ: Você apontava pra uma, mas eu lhe dava a outra. Não percebeu quando fiz isso?
Woman 2: No.
Mulher 2: Não.
Woman 2: I did not notice.
Não percebi.
(Laughs)
(Risos)
PJ: Thank you.
PJ: Obrigado.
Woman 2: Thank you.
Mulher 2: Obrigada.
PJ: OK, so as you probably figured out now, the trick is that I have two cards in each hand, and when I hand one of them over, the black one kind of disappears into the black surface on the table. So using pictures like this, normally not more than 20 percent of the participants detect these tries. And as you saw in the movie, when in the end we explain what's going on, they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made. So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect. But if you're interested in self-knowledge, as I am, the more interesting bit is, OK, so what did they say when they explained these choices?
PJ: Bom, como vocês já devem ter percebido, o truque é que tenho duas cartas em cada mão e, quando entrego uma delas, a preta meio que desaparece na superfície escura da mesa. Usando fotos assim, geralmente não mais que 20% dos participantes detectam essas manobras. Como vocês viram no vídeo, quando explicamos no fim o que aconteceu, as pessoas ficam bem surpresas e normalmente se recusam a crer no truque. Isso mostra que esse efeito é bem consistente e natural. Se vocês tiverem interesse em autoconhecimento, como eu, o mais interessante é: o que elas disseram quando explicaram essas escolhas?
So we've done a lot of analysis of the verbal reports in these experiments. And this graph simply shows that if you compare what they say in a manipulated trial with a nonmanipulated trial, that is when they explain a normal choice they've made and one where we manipulated the outcome, we find that they are remarkably similar. So they are just as emotional, just as specific, and they are expressed with the same level of certainty.
Fizemos muitas análises dos relatos verbais nesses experimentos. Esse gráfico mostra simplesmente que, se compararmos o que dizem num teste manipulado com o que dizem num teste não manipulado, ou seja, quando explicam uma escolha normal que fizeram e uma em que nós interferimos, vemos que as explicações são incrivelmente semelhantes. São tão emocionais, tão específicas quanto, e são expressas com o mesmo grau de certeza.
So the strong conclusion to draw from this is that if there are no differences between a real choice and a manipulated choice, perhaps we make things up all the time.
A grande conclusão que tiramos disso é que, se não há diferença entre uma escolha real e uma escolha manipulada, talvez inventemos as coisas o tempo todo.
But we've also done studies where we try to match what they say with the actual faces. And then we find things like this. So here, this male participant, he preferred the girl to the left, he ended up with the one to the right. And then, he explained his choice like this. "She is radiant. I would rather have approached her at the bar than the other one. And I like earrings." And whatever made him choose the girl on the left to begin with, it can't have been the earrings, because they were actually sitting on the girl on the right. So this is a clear example of a post hoc construction. So they just explained the choice afterwards.
Também fizemos estudos em que tentamos combinar o que elas dizem e os rostos reais, e descobrimos coisas como esta. Aqui, um participante preferiu a moça à esquerda, mas acabou com a da direita, e ele justificou sua escolha assim: "Ela é radiante. Num bar, eu abordaria ela em vez da outra. E adoro brincos". Independentemente do que o tenha feito escolher a moça à esquerda no início, não pode ter sido os brincos, pois era a moça da direita que os usava. Esse é um exemplo claro de construção pós-evento. As pessoas simplesmente justificaram a escolha depois.
So what this experiment shows is, OK, so if we fail to detect that our choices have been changed, we will immediately start to explain them in another way. And what we also found is that the participants often come to prefer the alternative, that they were led to believe they liked. So if we let them do the choice again, they will now choose the face they had previously rejected. So this is the effect we call "choice blindness." And we've done a number of different studies -- we've tried consumer choices, choices based on taste and smell and even reasoning problems.
Esse experimento mostra que, bem, se não conseguimos perceber que nossas escolhas foram manipuladas, imediatamente começamos a justificá-las de outra forma. Também descobrimos que os participantes geralmente passam a preferir a outra opção a que foram induzidos a acreditar que gostavam. Se os deixamos escolher novamente, vão escolher o rosto que haviam rejeitado antes. Chamamos esse efeito de "cegueira de escolha". Realizamos diversos estudos: tentamos com escolhas de consumo, escolhas baseadas em cheiro e até em solução de problemas.
But what you all want to know is of course does this extend also to more complex, more meaningful choices? Like those concerning moral and political issues.
Mas é claro que todos queremos saber: será que isso se aplica a escolhas mais complexas e relevantes, como as relacionadas a questões morais e políticas?
So the next experiment, it needs a little bit of a background. So in Sweden, the political landscape is dominated by a left-wing and a right-wing coalition. And the voters may move a little bit between the parties within each coalition, but there is very little movement between the coalitions. And before each elections, the newspapers and the polling institutes put together what they call "an election compass" which consists of a number of dividing issues that sort of separates the two coalitions. Things like if tax on gasoline should be increased or if the 13 months of paid parental leave should be split equally between the two parents in order to increase gender equality.
Antes de mostrar o próximo experimento, preciso explicar algumas coisas. Na Suécia, o cenário político é dominado por um bloco de esquerda e um bloco de direita. Alguns eleitores trocam de partidos dentro de cada bloco, mas trocam muito pouco de bloco. Antes de cada período de eleições, os jornais e institutos de pesquisa realizam o que eles chamam de "termômetro eleitoral", que consiste de algumas perguntas sobre questões polêmicas que meio que distinguem os dois blocos, coisas do tipo: se o imposto sobre a gasolina deve aumentar ou se os 13 meses pagos da licença parental devem ser divididos igualmente entre pai e mãe visando à igualdade de gênero.
So, before the last Swedish election, we created an election compass of our own. So we walked up to people in the street and asked if they wanted to do a quick political survey. So first we had them state their voting intention between the two coalitions. Then we asked them to answer 12 of these questions. They would fill in their answers, and we would ask them to discuss, so OK, why do you think tax on gas should be increased? And we'd go through the questions. Then we had a color coded template that would allow us to tally their overall score. So this person would have one, two, three, four five, six, seven, eight, nine scores to the left, so he would lean to the left, basically. And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.
Bem, antes das últimas eleições na Suécia, realizamos nosso próprio termômetro eleitoral. Abordamos pessoas nas ruas e perguntamos se queriam participar de uma pesquisa política rápida. Primeiro, perguntamos sua intenção de voto, se na esquerda ou na direita. Depois pedimos que respondessem 12 dessas perguntas. Elas preenchiam suas respostas e pedíamos que justificassem: "Mas por que você acha que o imposto sobre a gasolina precisa aumentar?" E fazíamos isso com todas as perguntas. Então, usávamos uma tabela codificada por cores que nos permitia calcular a pontuação geral. Essa pessoa teria um, dois, três, quatro, cinco, seis, sete, oito, nove pontos para a esquerda. Então, basicamente, se inclinaria para a esquerda. No fim, também as fizemos preencher sua intenção de voto mais uma vez.
But of course, there was also a trick involved. So first, we walked up to people, we asked them about their voting intention and then when they started filling in, we would fill in a set of answers going in the opposite direction. We would put it under the notepad. And when we get the questionnaire, we would simply glue it on top of the participant's own answer. So there, it's gone. And then we would ask about each of the questions: How did you reason here? And they'll state the reasons, together we will sum up their overall score. And in the end, they will state their voting intention again.
Claro, também havia um truque. Primeiro, abordávamos as pessoas, perguntávamos sua intenção de voto e, quando começavam a preencher, preenchíamos um grupo de respostas opostas. Colocávamos embaixo do bloco de notas. Quando pegávamos o questionário, simplesmente o colávamos em cima das respostas dos participantes. Aí, pronto, questionávamos sobre cada pergunta: "Qual foi seu raciocínio aqui?" Eles explicavam, e juntos calculávamos a pontuação geral. No fim, eles informavam sua intenção de voto novamente.
So what we find first of all here, is that very few of these manipulations are detected. And they're not detected in the sense that they realize, "OK, you must have changed my answer," it was more the case that, "OK, I must've misunderstood the question the first time I read it. Can I please change it?" And even if a few of these manipulations were changed, the overall majority was missed. So we managed to switch 90 percent of the participants' answers from left to right, right to left, their overall profile.
A primeira coisa que descobrimos é que pouquíssimas dessas manipulações são percebidas, não "percebidas" no sentido de: "Tá, vocês mudaram minha resposta", mas mais no sentido de: "Devo ter entendido mal a pergunta na primeira vez em que a li. Posso mudar?" Mesmo que algumas dessas manipulações fossem mudadas, a grande maioria passava despercebida. Conseguíamos alterar 90% das respostas dos participantes de esquerda para direita e vice-versa, seu perfil geral.
And what happens then when they are asked to motivate their choices? And here we find much more interesting verbal reports than compared to the faces. People say things like this, and I'll read it to you. So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism." "So you agree to some extent with this statement." "Yes." "So how did you reason here?" "Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism, I think there should be those kinds of tools." And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning. "Like in the newspaper today, it said they can like, listen to mobile phones from prison, if a gang leader tries to continue his crimes from inside. And I think it's madness that we have so little power that we can't stop those things when we actually have the possibility to do so." And then there's a little bit back and forth in the end: "I don't like that they have access to everything I do, but I still think it's worth it in the long run." So, if you didn't know that this person just took part in a choice blindness experiment, I don't think you would question that this is the true attitude of that person.
O que acontecia quando pedíamos que justificassem suas escolhas? Aqui encontramos relatos verbais muito mais interessantes se comparados aos rostos. As pessoas dizem coisas como esta que vou ler pra vocês. "O monitoramento em larga escala de e-mails e tráfego de internet deve ser admitido como forma de combate a crimes internacionais e ao terrorismo". "Então, de alguma forma, você concorda com a frase." "Sim." "Qual foi seu raciocínio aqui?" "Bem, como é difícil desvendar crimes internacionais e terrorismo, acho que devem existir esses tipos de recursos." Aí, a pessoa se lembra de um argumento do jornal que leu de manhã. "No jornal de hoje, estava escrito que eles podem ouvir conversas via celular em prisões, caso um criminoso tente dar continuidade aos seus crimes de dentro da prisão. Acho loucura termos tão pouco poder pra evitar essas coisas, se há algo que de fato podemos fazer." E aí, há uma pequena hesitação no final: "Não gosto que tenham acesso a tudo que faço, mas ainda assim acho que vale a pena no fim das contas". Sem saber que essa pessoa acabara de participar de um experimento de cegueira de escolha, acho que vocês não questionariam que essa seja a verdadeira opinião dessa pessoa.
And what happens in the end, with the voting intention? What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire. So we have 10 participants shifting from left to right or from right to left. We have another 19 that go from clear voting intention to being uncertain. Some go from being uncertain to clear voting intention. And then there is a number of participants staying uncertain throughout. And that number is interesting because if you look at what the polling institutes say the closer you get to an election, the only people that are sort of in play are the ones that are considered uncertain. But we show there is a much larger number that would actually consider shifting their attitudes.
E o que acontece no fim com a intenção de votação? Descobrimos que as pessoas são claramente influenciadas pelo questionário. Temos dez participantes mudando de esquerda para direita. Temos outros 19 que passam de uma intenção clara de voto à incerteza. Alguns passam da incerteza a uma clara intenção de voto. E alguns participantes continuam na incerteza durante todo o experimento. Isso é interessante porque, se avaliarmos o que os institutos de pesquisas afirmam perto das eleições, as únicas pessoas que meio que estão no jogo são as que não têm certeza. Mas mostramos que há um número bem maior de pessoas que na verdade estariam dispostas a mudar de opinião.
And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this as an actual method to change people's votes before an election, and we clearly debriefed them afterwards and gave them every opportunity to change back to whatever they thought first. But what this shows is that if you can get people to see the opposite view and engage in a conversation with themselves, that could actually make them change their views. OK.
Devo esclarecer, é claro, que não se pode usar isso como método para mudar o voto das pessoas antes de uma eleição. Obviamente as interrogamos depois e lhes demos todas as chances de mudar para a opinião que tinham antes. Mas descobrimos que se você consegue fazer com que as pessoas vejam o ponto de vista oposto e conversem consigo mesmas, elas podem na verdade acabar mudando de opinião. Pois bem.
So what does it all mean? What do I think is going on here? So first of all, a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation. So I see myself make a choice, and then when I'm asked why, I just try to make as much sense of it as possible when I make an explanation. But we do this so quickly and with such ease that we think we actually know the answer when we answer why. And as it is an interpretation, of course we sometimes make mistakes. The same way we make mistakes when we try to understand other people. So beware when you ask people the question "why" because what may happen is that, if you asked them, "So why do you support this issue?" "Why do you stay in this job or this relationship?" -- what may happen when you ask why is that you actually create an attitude that wasn't there before you asked the question.
O que isso tudo significa? O que acredito que aconteça aqui? Antes de mais nada, muito do que consideramos autoconhecimento é na verdade autointerpretação. Eu me vejo fazendo uma escolha e, quando me pergunto por quê, simplesmente tento ao máximo justificá-la ao explicá-la. Mas fazemos isso tão rápido e com tanta facilidade que achamos que sabemos a resposta quando respondemos por quê. Como se trata de uma interpretação, claro que às vezes cometemos erros, da mesma forma que os cometemos quando tentamos entender outras pessoas. Então, tenha cuidado ao perguntar "por quê" aos outros pois o que pode acontecer é que, se você perguntar: "Mas por que você apoia esse posicionamento?", "Por que continua nesse emprego ou nesse relacionamento?", o que pode acontecer é você acabar criando uma opinião que não existia antes de você fazer a pergunta.
And this is of course important in your professional life, as well, or it could be. If, say, you design something and then you ask people, "Why do you think this is good or bad?" Or if you're a journalist asking a politician, "So, why did you make this decision?" Or if indeed you are a politician and try to explain why a certain decision was made.
Claro que isso também é importante em nossa vida profissional, ou poderia ser; por exemplo, se você cria algo e aí pergunta às pessoas: "Por que você acha isso bom ou ruim?", ou se você é jornalista e pergunta a um político: "Por que o senhor tomou essa decisão?", ou se você mesmo é um político e tenta explicar por que uma decisão foi tomada.
So this may all seem a bit disturbing. But if you want to look at it from a positive direction, it could be seen as showing, OK, so we're actually a little bit more flexible than we think. We can change our minds. Our attitudes are not set in stone. And we can also change the minds of others, if we can only get them to engage with the issue and see it from the opposite view. And in my own personal life, since starting with this research -- So my partner and I, we've always had the rule that you're allowed to take things back. Just because I said I liked something a year ago, doesn't mean I have to like it still. And getting rid of the need to stay consistent is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.
Isso tudo pode parecer perturbador, mas se quisermos analisar por uma perspectiva positiva, poderia ser visto assim: "Tá, na verdade somos um pouco mais flexíveis do que achamos ser. Podemos mudar de ideia, nossas opiniões não são imutáveis, e podemos também mudar a opinião dos outros se conseguirmos fazê-los avaliar a questão e enxergá-la do ponto de vista oposto". Desde que iniciei essa pesquisa, a minha própria vida pessoal... Eu e minha companheira sempre tivemos uma regra: podemos voltar atrás nas coisas que dizemos. Eu ter dito um ano atrás que gostava de algo não significa que ainda tenho que gostar. Não termos a obrigação de mantermos nossas opiniões é na verdade um grande alívio e torna a vida a dois bem mais fácil.
Anyway, so the conclusion must be: know that you don't know yourself. Or at least not as well as you think you do.
Enfim, a conclusão é a seguinte: tenha consciência de que você não conhece a si mesmo, pelo menos não tão bem quanto você acredita.
Thanks.
Obrigado.
(Applause)
(Aplausos)