So why do you think the rich should pay more in taxes? Why did you buy the latest iPhone? Why did you pick your current partner? And why did so many people vote for Donald Trump? What were the reasons, why did they do it?
Ditemi: perché un ricco dovrebbe pagare più tasse? Perché avete comprato l'ultimo iPhone? Perché avete scelto il vostro partner attuale? Perché così tanti hanno votato per Donald Trump? Quali erano le ragioni, perché l'hanno fatto?
So we ask this kind of question all the time, and we expect to get an answer. And when being asked, we expect ourselves to know the answer, to simply tell why we did as we did. But do we really know why? So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks, due to his concern for the environment, is that really true? So you can be perfectly sincere and genuinely believe that this is the reason that drives your choice, but to me, it may still feel like something is missing. As it stands, due to the nature of subjectivity, it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.
Facciamo queste domande ogni momento e ci aspettiamo una risposta. E quando lo chiedono a noi, ci aspettiamo di conoscere la risposta, di poter dire perché ci siamo comportati così. Ma sappiamo veramente il perché? Quando dite di preferire George Clooney a Tom Hanks, per via del suo impegno per l'ambiente, lo pensate veramente? Potete essere del tutto sinceri e credere veramente che questa sia la ragione della vostra scelta, ma per conto mio, potrebbe ancora mancare qualcosa. Così com'è, per via della natura della soggettività, è molto difficile provare che le persone si sbagliano su sé stesse.
So I'm an experimental psychologist, and this is the problem we've been trying to solve in our lab. So we wanted to create an experiment that would allow us to challenge what people say about themselves, regardless of how certain they may seem. But tricking people about their own mind is hard. So we turned to the professionals. The magicians. So they're experts at creating the illusion of a free choice. So when they say, "Pick a card, any card," the only thing you know is that your choice is no longer free. So we had a few fantastic brainstorming sessions with a group of Swedish magicians, and they helped us create a method in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices. This way we would know when people are wrong about themselves, even if they don't know this themselves. So I will now show you a short movie showing this manipulation. So it's quite simple. The participants make a choice, but I end up giving them the opposite. And then we want to see: How did they react, and what did they say? So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on. And this was shot with real participants, they don't know what's going on.
Io sono uno psicologo sperimentale, e questo è il problema che abbiamo cercato di risolvere in laboratorio. Volevamo creare un esperimento per mettere in discussione ciò che la gente racconta di sé stessa, indipendentemente da quanto possa sembrarne certa. Ma ingannare qualcuno sulla propria testa è difficile. Così ci siamo rivolti ai professionisti. I prestigiatori. Loro sono maestri nel creare l'illusione della libera scelta. Quando dicono: "Pesca una carta qualsiasi" l'unica cosa che sai è che la tua non è più una libera scelta. Così abbiamo fatto dei brainstorming fantastici con un gruppo di prestigiatori Svedesi creando un metodo che ci aiutasse a manipolare il risultato delle scelte delle persone. Così facendo, sappiamo quando si sbagliano su sé stesse anche quando non ne sono consapevoli. Adesso vi mostrerò un breve video che mostra questa manipolazione. È abbastanza semplice. I partecipanti fanno una scelta, ma faccio in modo di dargli l'opzione opposta. Ciò che vogliamo osservare è: Come hanno reagito e cos'hanno detto? È abbastanza semplice, ma provate ad individuare il trucco. Le riprese non sono fatte con attori e loro non sanno cosa stia succedendo.
(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.
(Video) Petter Johansson: Salve, sono Petter.
Woman: Hi, I'm Becka.
Signora: Piacere, Becka.
PJ: I'm going to show you pictures like this. And you'll have to decide which one you find more attractive.
PJ: Ti mostrerò delle foto come queste. E dovrai dirmi quali trovi più attraenti.
Becka: OK.
Becka: Ok.
PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.
PJ: A volte, ti chiederò perché hai preferito quel volto.
Becka: OK.
Becka: Ok.
PJ: Ready? Becka: Yeah.
PJ: Pronta? Becka: Sì.
PJ: Why did you prefer that one?
PJ:Perché hai scelto quella?
Becka: The smile, I think.
Becka: Il sorriso, credo.
PJ: Smile.
PJ: Sorriso.
Man: One on the left. Again, this one just struck me. Interesting shot. Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.
Man: Quella a sinistra. Ancora, questa mi ha colpito. Foto interessante. Sono fotografo, mi piace la luce e come si presenta.
Petter Johansson: But now comes the trick.
Petter Johansson: Adesso arriva il trucco.
(Video) Woman 1: This one.
(Video) Donna 1: Questa.
PJ: So they get the opposite of their choice. And let's see what happens.
PJ: Gli do la carta che non hanno scelto. Guardiamo cosa succede.
Woman 2: Um ... I think he seems a little more innocent than the other guy.
Donna 2: Uhm... Mi sembra un po' più innocente dell'altro ragazzo.
Man: The one on the left. I like her smile and contour of the nose and face. So it's a little more interesting to me, and her haircut.
Uomo: Quella a sinistra. Mi piacciono il sorriso e la forma del naso e del viso. Mi sembra un più interessante, anche il taglio di capelli.
Woman 3: This one. I like the smirky look better.
Donna 3: Questa. Mi piace lo sguardo compiaciuto.
PJ: You like the smirky look better?
PJ: Ti piace lo sguardo compiaciuto?
(Laughter)
(Risate)
Woman 3: This one.
Donna 3: Questa.
PJ: What made you choose him?
PJ: Perché lo hai scelto?
Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.
Donna 3: Non lo so, assomiglia ad un Hobbit.
(Laughter)
(Risate)
PJ: And what happens in the end when I tell them the true nature of the experiment? Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.
PJ: Ma cosa succede alla fine quando gli spiego la natura dell'esperimento? Finito. Ho solo qualche domanda.
Man: Sure.
Man: Dimmi.
PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?
PJ: Cosa ne pensi dell'esperimento, facile o difficile?
Man: It was easy.
Uomo: È stato facile.
PJ: During the experiments, I actually switched the pictures three times. Was this anything you noticed?
PJ: Durante l'esperimento, ho scambiato le carte tre volte. Lo hai notato?
Man: No. I didn't notice any of that.
Uomo: No, non me ne sono accorto.
PJ: Not at all? Man: No. Switching the pictures as far as ...
PJ: Per niente? Uomo: No. Nel frattempo scambio le carte finchè...
PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.
PJ: Sì, indicavi una carta e io ti davo l'altra.
Man: The opposite one. OK, when you -- No. Shows you how much my attention span was.
Uomo: L'altra. Ok, quando tu -- No. Questo dimostra quanto fossi concentrato.
(Laughter)
(Risate)
PJ: Did you notice that sometimes during the experiment I switched the pictures?
PJ: Hai notato che a volte, durante l'esperimento, ho scambiato le foto?
Woman 2: No, I did not notice that.
Donna 2: No, non me ne sono accorta.
PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one. No inclination of that happening?
PJ: Ne hai indicata una, ma io ti ho dato l'altra. Nessun sentore di tutto ciò?
Woman 2: No.
Donna 2: No.
Woman 2: I did not notice.
Donna 2: Non l'ho notato.
(Laughs)
(Risate)
PJ: Thank you.
PJ: Grazie.
Woman 2: Thank you.
Donna 2: Grazie.
PJ: OK, so as you probably figured out now, the trick is that I have two cards in each hand, and when I hand one of them over, the black one kind of disappears into the black surface on the table. So using pictures like this, normally not more than 20 percent of the participants detect these tries. And as you saw in the movie, when in the end we explain what's going on, they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made. So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect. But if you're interested in self-knowledge, as I am, the more interesting bit is, OK, so what did they say when they explained these choices?
PJ: Allora, così come avrete capito, il trucco sta nell'avere due carte in ogni mano, e quando ne do una, quella nera quasi scompare sulla superficie nera del tavolo. Usando immagini come queste, di norma non più del 20% dei partecipanti si accorge di questi tentativi. E come si vede nel filmato, quando poi spieghiamo cosa stia accadendo, sono sorpresi e spesso si rifiutano di credere che ci sia un trucco. Questo dimostra che questo effetto sia abbastanza forte ed anche sincero. Ma interessandosi di conoscenza di sé stessi, come me, la cosa più interessante è: che cosa hanno detto quando hanno spiegato le loro scelte?
So we've done a lot of analysis of the verbal reports in these experiments. And this graph simply shows that if you compare what they say in a manipulated trial with a nonmanipulated trial, that is when they explain a normal choice they've made and one where we manipulated the outcome, we find that they are remarkably similar. So they are just as emotional, just as specific, and they are expressed with the same level of certainty.
Abbiamo fatto molte analisi dei rapporti verbali in questi esperimenti. Questo grafico mostra semplicemente che se si compara ciò che dicono in una prova manipolata con una non manipolata, cioè quando spiegano una scelta normale che hanno fatto e una nella quale abbiamo manipolato il risultato, si trova che sono decisamente simili. Sono tanto emozionali quanto specifiche e sono espresse con lo stesso livello di certezza.
So the strong conclusion to draw from this is that if there are no differences between a real choice and a manipulated choice, perhaps we make things up all the time.
Si arriva quindi alla solida conclusione che non ci sono differenze tra una scelta vera e una manipolata, forse ci inventiamo le cose ogni volta.
But we've also done studies where we try to match what they say with the actual faces. And then we find things like this. So here, this male participant, he preferred the girl to the left, he ended up with the one to the right. And then, he explained his choice like this. "She is radiant. I would rather have approached her at the bar than the other one. And I like earrings." And whatever made him choose the girl on the left to begin with, it can't have been the earrings, because they were actually sitting on the girl on the right. So this is a clear example of a post hoc construction. So they just explained the choice afterwards.
Abbiamo fatto degli studi cercando di collegare ciò che dicono con le loro espressioni. I risultati sono di questo tipo. Qui, il partecipante maschio ha preferito la ragazza sulla sinistra, ma si è ritrovato con quella di destra. Ha spiegato la scelta in questo modo. "È raggiante. Avrei avvicinato lei, al bar, piuttosto che l'altra. E poi mi piacciono gli orecchini." Qualsiasi cosa l'abbia portato a scegliere la ragazza di destra, non possono essere gli orecchini, perché li indossa la ragazza di destra. Questo è un esempio lampante di costruzione post hoc. Hanno cioè spiegato lo scelta a posteriori.
So what this experiment shows is, OK, so if we fail to detect that our choices have been changed, we will immediately start to explain them in another way. And what we also found is that the participants often come to prefer the alternative, that they were led to believe they liked. So if we let them do the choice again, they will now choose the face they had previously rejected. So this is the effect we call "choice blindness." And we've done a number of different studies -- we've tried consumer choices, choices based on taste and smell and even reasoning problems.
Ciò che mostra questo esperimento è che quando non ci accorgiamo che le nostre scelte sono state modificate iniziamo immediatamente a giustificarle in un altro modo. Abbiamo anche trovato che i partecipanti finiscono spesso per preferire l'alternativa che sono stati condotti a credere di apprezzare. Facendogli rifare la scelta, sceglieranno la faccia che avevano scartato prima. Questo effetto è chiamato "cecità alla scelta." Abbiamo fatto una serie di studi diversi, abbiamo analizzato le scelte dei consumatori, le scelte basate su sapore e odore e anche problemi di logica.
But what you all want to know is of course does this extend also to more complex, more meaningful choices? Like those concerning moral and political issues.
Ciò che tutti voi vi chiederete è se questo si estenda a problemi più complessi, a scelte più significative? Come quelle sulla morale e le problematiche politiche.
So the next experiment, it needs a little bit of a background. So in Sweden, the political landscape is dominated by a left-wing and a right-wing coalition. And the voters may move a little bit between the parties within each coalition, but there is very little movement between the coalitions. And before each elections, the newspapers and the polling institutes put together what they call "an election compass" which consists of a number of dividing issues that sort of separates the two coalitions. Things like if tax on gasoline should be increased or if the 13 months of paid parental leave should be split equally between the two parents in order to increase gender equality.
Il prossimo esperimento ha bisogno di qualche premessa. In Svezia, il panorama politico è dominato da una coalizione tra destra e sinistra. I votanti posso spostarsi un po' tra i partiti di una stessa coalizione, ma ci cono pochi spostamenti tra coalizioni diverse. Prima di ogni elezione, i giornali e gli istituti di sondaggi compongono quella che viene definita "election compass" cioè una serie di argomenti dirimenti che in qualche modo separano le due coalizioni. Cose come se le tasse sulla benzina debbano essere aumentate o se i 13 mesi di licenza parentale retribuita debbano essere suddivisi equamente tra i genitori per aumentare l'uguaglianza tra i generi.
So, before the last Swedish election, we created an election compass of our own. So we walked up to people in the street and asked if they wanted to do a quick political survey. So first we had them state their voting intention between the two coalitions. Then we asked them to answer 12 of these questions. They would fill in their answers, and we would ask them to discuss, so OK, why do you think tax on gas should be increased? And we'd go through the questions. Then we had a color coded template that would allow us to tally their overall score. So this person would have one, two, three, four five, six, seven, eight, nine scores to the left, so he would lean to the left, basically. And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.
Prima delle ultime elezioni in Svezia, abbiamo creato una election compass della nostra città. Abbiamo intervistato le persone per strada e chiesto se volessero partecipare ad un rapido sondaggio politico. Prima abbiamo chiesto le loro intenzioni di voto tra le due coalizioni. Poi abbiamo chiesto di rispondere a 12 di queste domande. Loro avrebbero risposto alle domande, noi avremmo chiesto di discuterle, chiedendo perché pensa che le tasse sulla benzina vadano aumentate? passando in rassegna le domande. Avevamo un codice basato sui colori che ci avrebbe permesso di conteggiare il loro punteggio. Questa persona avrebbe avuto uno, due, tre, quattro cinque, sei, sette, otto, nove punti a sinistra, cioè propenderebbe per la sinistra, fondamentalmente. Poi, li abbiamo fatto indicare nuovamente le intenzioni di voto.
But of course, there was also a trick involved. So first, we walked up to people, we asked them about their voting intention and then when they started filling in, we would fill in a set of answers going in the opposite direction. We would put it under the notepad. And when we get the questionnaire, we would simply glue it on top of the participant's own answer. So there, it's gone. And then we would ask about each of the questions: How did you reason here? And they'll state the reasons, together we will sum up their overall score. And in the end, they will state their voting intention again.
Ovviamente, c'era anche il trucco. Prima abbiamo approcciato le persone, abbiamo chiesto loro le intenzioni di voto, e mentre iniziavano a rispondere, noi inserivamo delle risposte che andavano nella direzione opposta. Le mettevamo sotto il blocco note. Quando ricevevamo il questionario, semplicemente lo incollavamo sopra le risposte dei partecipanti. Ecco, fatto. Poi chiedevamo spiegazioni per ogni domanda: Che ragionamento ha fatto, qui? Loro esprimevano le loro ragioni, insieme facevamo la somma del loro punteggio. Alla fine, esprimevano di nuovo la loro intenzione di voto.
So what we find first of all here, is that very few of these manipulations are detected. And they're not detected in the sense that they realize, "OK, you must have changed my answer," it was more the case that, "OK, I must've misunderstood the question the first time I read it. Can I please change it?" And even if a few of these manipulations were changed, the overall majority was missed. So we managed to switch 90 percent of the participants' answers from left to right, right to left, their overall profile.
Ciò che vediamo innanzitutto, è che poche di queste manipolazioni vengono notate. E non è che non vengano notate nel senso che dicono: "Avete cambiato la mia risposta," piuttosto è "devo aver capito male la domanda la prima volta che l'ho letta. Posso cambiarla?" Anche se alcune di queste manipolazioni sono state poi corrette, la stragrande maggioranza è stata ignorata. Siamo stati quindi in grado di invertire il 90% delle risposte da sinistra a destra, da destra a sinistra, il profilo generale.
And what happens then when they are asked to motivate their choices? And here we find much more interesting verbal reports than compared to the faces. People say things like this, and I'll read it to you. So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism." "So you agree to some extent with this statement." "Yes." "So how did you reason here?" "Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism, I think there should be those kinds of tools." And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning. "Like in the newspaper today, it said they can like, listen to mobile phones from prison, if a gang leader tries to continue his crimes from inside. And I think it's madness that we have so little power that we can't stop those things when we actually have the possibility to do so." And then there's a little bit back and forth in the end: "I don't like that they have access to everything I do, but I still think it's worth it in the long run." So, if you didn't know that this person just took part in a choice blindness experiment, I don't think you would question that this is the true attitude of that person.
Ma cosa succede quando viene chiesto loro di motivare le scelte? Qui troviamo rapporti verbali molto più interessanti rispetto alle espressioni facciali. Le persone dicono cose di questo genere, ve le leggo. "La sorveglianza governativa di email e traffico internet su larga scala dovrebbe essere ammessa per combattere crimini internazionali e terrorismo." "Siete d'accordo con questa affermazione." "Sì" "Qual è la sua spiegazione?" "Beh, è così difficile combattere crimini internazionali e terrorismo che penso che questi strumenti ci dovrebbero essere." Poi la persona ricorda dettagli dal giornale del mattino. "Era sul giornale di oggi, dicono che possono intercettare i cellulari dalla prigione, se il capo di una gang provasse a fare il criminale da rinchiuso. E penso sia pazzesco che si abbia così poco potere da non poter fermare queste cose quando si abbia la possibilità di farlo." C'è poi un po' di titubanza verso la fine: "Non mi piace abbiano accesso a tutto ciò che faccio, ma credo comunque che abbia senso sul lungo periodo." Se non sapete che questa persona è oggetto di un esperimento di cecità alla scelta, non credo mettereste in discussione il fatto che sia il reale orientamento di quella persona.
And what happens in the end, with the voting intention? What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire. So we have 10 participants shifting from left to right or from right to left. We have another 19 that go from clear voting intention to being uncertain. Some go from being uncertain to clear voting intention. And then there is a number of participants staying uncertain throughout. And that number is interesting because if you look at what the polling institutes say the closer you get to an election, the only people that are sort of in play are the ones that are considered uncertain. But we show there is a much larger number that would actually consider shifting their attitudes.
Ma cosa accade, alla fine, con le intenzioni di voto? Abbiamo rilevato che ognuno è chiaramente influenzato dal questionario. Abbiamo 10 partecipanti che passano da sinistra a destra o da destra a sinistra. Ce ne sono altri 19 che passano da intenzioni chiare a essere incerti. Alcuni passano dall'essere incerti a intenzioni di voto chiare. Ci sono poi alcuni partecipanti che rimangono sempre incerti. E quel numero è interessante perché se guardate cosa dicono gli istituti di sondaggio più ci si avvicina alle elezioni, più le sole persone in qualche modo in gioco sono quelle che sono considerate indecise. Ma dimostriamo anche che ce n'è un numero molto più grande che prenderebbe in considerazione l'idea di cambiare idea.
And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this as an actual method to change people's votes before an election, and we clearly debriefed them afterwards and gave them every opportunity to change back to whatever they thought first. But what this shows is that if you can get people to see the opposite view and engage in a conversation with themselves, that could actually make them change their views. OK.
Qui sottolineo il fatto che, naturalmente, non vi è concesso usare questo metodo per modificare i voti delle persone prima di una elezione, e alla fine abbiamo dato loro tutte le spiegazioni e tutte le possibilità di tornare a quale che fosse la loro prima opinione. Quello che si vede è che se portate delle persone a considerare l'opinione opposta e le portate a mettersi in discussione, questo le potrebbe portare a cambiare opinione. Ok.
So what does it all mean? What do I think is going on here? So first of all, a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation. So I see myself make a choice, and then when I'm asked why, I just try to make as much sense of it as possible when I make an explanation. But we do this so quickly and with such ease that we think we actually know the answer when we answer why. And as it is an interpretation, of course we sometimes make mistakes. The same way we make mistakes when we try to understand other people. So beware when you ask people the question "why" because what may happen is that, if you asked them, "So why do you support this issue?" "Why do you stay in this job or this relationship?" -- what may happen when you ask why is that you actually create an attitude that wasn't there before you asked the question.
Ma cosa significa tutto ciò? Cosa penso stia succedendo? Prima di tutto, ciò che definiamo auto-consapevolezza è alla fine auto-interpretazione. Prendo una decisione e quando mi si chiede il perché, cerco di darle quanto più senso possibile quando la spiego. Ma lo facciamo così velocemente e con tale facilità che pensiamo di conoscere la risposta quando spieghiamo il perché. Ed essendo una interpretazione, è normale che a volte si commettano degli errori. Allo stesso modo facciamo errori quando cerchiamo di capire gli altri. State attenti, quindi, quando fate ad altri la domanda "perché" perché potrebbe accadere che se chiedeste loro "Perché sostiene questa causa?" "Perché rimane in questo lavoro o in questa relazione?" quello che potrebbe accadere chiedendo è di creare una certa attitudine che non c'era prima di porre la domanda.
And this is of course important in your professional life, as well, or it could be. If, say, you design something and then you ask people, "Why do you think this is good or bad?" Or if you're a journalist asking a politician, "So, why did you make this decision?" Or if indeed you are a politician and try to explain why a certain decision was made.
Questo è altrettanto importante nella vostra vita professionale, o lo potrebbe essere. Poniamo di ideare qualcosa e di chiedere alla gente: "Pensi sia buono o cattivo?" O, se fossimo dei giornalisti, di chiedere a un politico: "Perché ha preso questa decisione?" O di essere un politico e cercare di spiegare il perché di una certa decisione.
So this may all seem a bit disturbing. But if you want to look at it from a positive direction, it could be seen as showing, OK, so we're actually a little bit more flexible than we think. We can change our minds. Our attitudes are not set in stone. And we can also change the minds of others, if we can only get them to engage with the issue and see it from the opposite view. And in my own personal life, since starting with this research -- So my partner and I, we've always had the rule that you're allowed to take things back. Just because I said I liked something a year ago, doesn't mean I have to like it still. And getting rid of the need to stay consistent is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.
Tutto ciò potrebbe disturbare un po'. Ma volendo guardare alla cosa con un'ottica positiva, si potrebbe dimostrare che siamo un po' più flessibili di quanto pensiamo. Possiamo cambiare idea. Le nostre attitudini non sono scolpite nella pietra. Possiamo anche far cambiare idea alle altre persone, se solo le portiamo a rivalutare l'argomento e a guardarlo da un altro lato. Vale anche per la mia vita privata, da quando ho iniziato la ricerca. Io e mia moglie abbiamo sempre avuto la regola di poter tornare sui propri passi. Solo perché un anno fa qualcosa mi piaceva non significa che mi debba piacere ancora. Prescindere dalla necessità di essere coerenti risulta essere un grosso sollievo e rende la vita sociale molto più semplice.
Anyway, so the conclusion must be: know that you don't know yourself. Or at least not as well as you think you do.
In buona sostanza, la conclusione è: sappi che non conosci te stesso. O almeno non così bene come pensi.
Thanks.
Grazie.
(Applause)
(Applausi)