إذن، لماذا تعتقد أن على الأغنياء دفع المزيد من الضرائب؟ لماذا قمت بشراء آخر آيفون؟ لماذا اخترت شريكك الحالي؟ ولماذا قام العديد من الناس بانتخاب دونالد ترامب؟ ما هي الأسباب؟ لماذا قاموا بهذا؟ نحن نسأل هذا النوع من الأسئلة أغلب الوقت، ونتوقع أن نجد الإجابة. وعندما يسألوننا، نتوقع أننا نعرف الإجابة، أن نقول ببساطة لماذا فعلنا ما فعلنا. ولكن، هل نعرف حقًا لماذا؟ إذن، عندما تقول أنك تفضل (جورج كلوني) على (توم هانكس)، بسبب اهتمامه بالبيئة، أهذه هي الحقيقة حقًا؟ يمكنك أن تكون مخلصًا تمامًا وتؤمن بصدق أن هذا هو السبب الذي أدى إلى اختيارك، لكن بالنسبة إليّ، ربما ما زلت أشعر أن هناك شيئًا ناقصًا. كما هو الحال، نظرًا لطبيعة الذاتية، من الصعب جدًا في الواقع إثبات أن الناس مخطئون حول أنفسهم. أنا مختص في علم النفس التجريبي، وهذه هي المشكلة التي حاولنا حلها في مختبرنا. لذا أردنا خلق تجربة، تتيح لنا أن نتحدّى ما يقوله الناس عن أنفسهم، بغض النظر عن مدى الثقة التي يبدون عليها. لكن خداع الناس في عقولهم أمرٌ صعب. لذلك توجهنا إلى المحترفين. السحرة. إنهم الخبراء في خلق وهم الاختيار الحر. لذا عندما يقولون: "قم باختيار بطاقة، أي بطاقة"، فالشيء الوحيد الذي تعرفه أن اختيارك لم يعد حرًا بعد الآن. لذا أجرينا بعض الجلسات المذهلة لتبادل الأفكار مع مجموعة من السحرة السويدين، وقد ساعدونا على ابتكار طريقة تمكننا من التلاعب بنتيجة اختيارات الناس. بهذه الطريقة سنعرف متى يصبح الناس مخطئين حول أنفسهم، حتى وإن لم يكونوا هم أنفسهم على دراية بهذا. لذا سأريكم الآن فيلمًا قصيرًا يُظهر هذا التلاعب. الأمر بسيط للغاية. يختار المشاركون اختيارًا، ولكنني أعطيهم الاختيار الآخر في النهاية. ومن ثَم نريد أن نعرف: كيف تفاعلوا وماذا قالوا؟ فالأمر بسيط للغاية لكن انظر إن كان يمكنك اكتشاف السحر الذي يحدث. وهذه لقطات مع مشاركين حقيقيين، لا يعرفون ما الذي يحدث. (فيديو) بيتر جوهانسون: مرحبًا، اسمي بيتر. امرأة: مرحبًا، أنا بيكا. ب.ج: سأظهر لكِ صورًا كهذه. وعليكِ أن تقرري أي واحدة هي الأكثر جاذبية. بيكا: حسنًا. ب.ج: وأحيانًا سأسألك لماذا فضلتِ ذلك الوجه. بيكا: حسنًا. ب.ج: هل أنت جاهزة؟ بيكا: أجل. ب.ج: لماذا فضلتِ هذه الصورة؟ بيكا: أعتقد أنها الابتسامة. ب.ج: الابتسامة. رجل: تلك التي على اليسار. مرة أخرى، استوقفتني هذه. صورة مثيرة للاهتمام. لأنني مصور، أحب طريقتها في الإضاءة وكيف تبدو. بيتر جوهانسون: والآن تأتي الخدعة. (فيديو) المرأة 1: هذه. بيتر جوهانسون: إذن، سيحصلون على عكس اختيارهم. دعونا نشاهد ما يحدث. المرأة 2: امم ... أظن أنه يبدو أكثر براءة من الشاب الآخر. رجل: تلك الواحدة على اليسار. أحب ابتسامتها وشكل أنفها ووجهها. لذا، يبدو هذا أكثر تشويقًا قليلًا بالنسبة لي، بالإضافة إلى تسريحة شعرها. المرأة 3: هذه. أحب النظرة المتكلفة، تبدو أفضل. ب.ج: تحبين النظرة المتكلفة أكثر؟ (ضحك) المرأة 3: هذه. ب.ج: ما الذي جعلك تختارينه؟ المرأة 3: لا أعرف، إنه يبدو قليلًا كأنه من عرق الهوبيت. (ضحك) ب.ج: وما الذي حدث في النهاية عندما أخبرتهم بحقيقة التجربة؟ حسنًا، انتهينا، أحتاج فقط أن أسألك بعض الأسئلة. الرجل: بالطبع. ب.ج: ما هو رأيك في هذه التجربة، أكانت سهلة أم صعبة؟ الرجل: كانت سهلة. نعم. ب.ج: أثناء التجارب، قمت بتبديل الصور ثلاث مرات في الواقع. هل لاحظت هذا الشيء؟ الرجل: لا لم ألاحظ شيئًا من هذا. ب.ج: إطلاقًا؟ الرجل: لا. تبديل الصور بالنسبة لـ... ب.ج: أجل، لقد كنت تشير إلى واحدة منهم، لكنني في الحقيقة أعطيتك الأخرى. الرجل: الأخرى. حسنًا، عندما... لا. هذا يظهر لك كم كنت منتبهًا. (ضحك) بي جى: هل لاحظتِ أنني أثناء التجربة أحيانًا قمت بتبديل الصور؟ المرأة 2: لم ألاحظ ذلك. بي جى: لقد أشرتِ إلى واحدة لكنني أعطيتكِ الأخرى. ألم تشعري بهذا ولو قليلًا؟ المرأة 2: لا. المرأة 2: لم ألاحظ. (ضحك) ب.ج: شكرًا لكِ. المرأة 2: شكرًا لك. ب.ج: حسنًا، كما فهمتم الآن على الأرجح، الخدعة هي أن لدي بطاقتين في كل يد، وعندما أعطي واحدة منهم، تختفي السوداء الأخرى نوعًا ما على السطح الأسود للطاولة. لهذا، مع استخدام صور كتلك، لا يكتشف الخدعة في العادة أكثر من 20% من المشاركين. وكما رأيتم في الفيلم، في النهاية، عندما قمنا بشرح ما الذي يحدث، تفاجؤوا جدًا وكثيرًا ما كانوا يرفضون تصديق أن هناك خدعة. وهذا يدل على أن هذا التأثير قوي جدًا وحقيقي. لكن إن كنت مهتمًا بمعرفة الذات، مثلي، فالجزء المثير أكثر هو، حسنًا، ما الذي قالوه عندما قمنا بشرح هذه الاختيارات؟ لقد أجرينا العديد من التحليلات للتقارير الشفهية في هذه التجارب. وهذا الرسم البياني يبين ببساطة أنه إذا قارنت ما يقولون في التجربة المتلاعب بها مع ما يقولون في التجربة غير المتلاعب بها، وهذا عندما يشرحون اختيارهم الحقيقي، وعندما يشرحون اختيارهم الذي تلاعبنا به، وجدنا تشابهًا ملحوظًا بين ما يقولونه في الحالتين. فهم بنفس درجة العاطفية والدقة، ويعبرون عن أنفسهم بنفس درجة اليقين. لذا فإن الاستنتاج القوي الذي يمكن استخلاصه من هذا هو أنه إن لم تكن هناك أي اختلافات بين الاختيار الحقيقي والاختيار المتلاعب به، فربما أننا نختلق الأشياء طوال الوقت. ولكننا أيضًا قمنا بدراسات حيث حاولنا الربط بين ما قالوه وبين الوجوه الفعلية على البطاقات. ومن ثَم وجدنا أشياءَ كهذه. فهنا، هذا الرجل المشارك فضَّل الفتاة التي على اليسار، لكنني أعطيته التي على اليمين. ومن ثَم شرح اختياره كالتالي: "إنها متألقة. سأفضل الاقتراب منها في البار على الاقتراب من الأخرى. وأحب أقراط الأذن." فأيًا كان الذي دفعه لاختيار الفتاة التي على اليسار في البداية، إلا أنه لا يمكن أن يكون الأقراط، لأن الأقراط كانت في الواقع في أذني الفتاة التي على اليمين. لذلك هذا مثال واضح لتفسير تم بناؤه لاحقًا. فقد شرحوا اختيارهم في وقت لاحق. إذن ما تظهره هذه التجربة هو، حسنًا، إذا فشلنا في اكتشاف أن خياراتنا قد تغيرت، سنبدأ على الفور بتوضيحها بطريقة أخرى. وما اكتشفناه أيضًا هو أن المشاركين كثيرًا ما يفضلون عكس الاختيار، الذي جعلتهم يعتقدون أنهم اختاروه. وإذا سمحنا لهم بالاختيار مرة أخرى، سيختارون الوجه الذي رفضوه في السابق. وهذا هو التأثير الذي نسميه "عمى الاختيار." وقد قمنا بعدد من الدراسات... وجربنا اختيارات المستهلكين، والاختيارات القائمة على التذوق والرائحة وحتى تعليل المشكلات. لكن ما يريد جميعكم معرفته بالطبع هو هل يمتد هذا إلى اختيارات أكثر تعقيدًا وذات معنى أعمق؟ مثل التي تخص القضايا الأخلاقية والسياسية. حسنًا التجربة التالية، تحتاج إلى خلفية. في السويد، المشهد السياسي يسيطر عليه ائتلاف بين الجناح اليساري والجناح اليميني. وربما يحتار المصوتون قليلًا بين الأحزاب داخل كل ائتلاف، لكن لا توجد صعوبة تُذكر في الاختيار بين الائتلافين. وقبل كل انتخابات، تقوم الصحف ومؤسسات استطلاع الرأي بوضع ما يسمونه "بوصلة الانتخابات" والتي تضم عددًا من مسائل الاختلاف التي تشكل الفرق نوعًا ما بين الائتلافين. أشياء مثل ما إذا كان يجب زيادة الضريبة على البنزين أو بخصوص الإجازة الأبوية المدفوعة لمدة 13 شهرًا وما إذا كان يجب تقسيمها بالتساوي بين الوالدين لزيادة المساواة بين الجنسين. إذن، قبل الانتخابات السويدية الأخيرة، وضعنا بوصلة الانتخابات خاصتنا. وهكذا مشينا إلى الناس في الشوارع وسألناهم ما إذا أرادوا القيام باستبيان سياسي سريع. إذن، قمنا أولًا بمعرفة نيتهم في التصويت بين الائتلافين. ومن ثَم طلبنا منهم الإجابة على 12 من هذه الأسئلة. سيقومون بملء إجاباتهم، ثم سنطلب منهم مناقشتها، إذن حسنًا، لماذا تعتقد أنه يجب زيادة الضرائب على البنزين؟ ثم سنمضي مع الأسئلة. بعد ذلك نستعمل قالبًا ملونًا ما يسمح لنا بحساب نتيجتهم الكلية. إذن، هذا الشخص لديه نقطة، اثنتان، ثلاث، أربع، خمس، ست، سبع، ثمان، تسع نقاط إلى اليسار، لذا سيميل ببساطة إلى الائتلاف اليساري. وفي النهاية، طلبنا منهم أن يعبروا عن نيتهم في الاقتراع مرة أخرى. لكن بالطبع، كانت هناك خدعة أيضًا. إذن أولًا نذهب إلى الناس، ونسألهم عن نيتهم في الاقتراع وعندما يبدأون بملء الإجابات، نملأ نحن مجموعة إجابات أخرى في الاتجاه المعاكس. ونضعها تحت دفتر الملاحظات. وعندما نحصل على استبيان المشارك، نلصق إجاباتنا بالصمغ ببساطة فوق الإجابات الخاصة بالمشارك. وهكذا، تختفي إجاباته. ثم نسأل عن كل سؤال من الأسئلة: كيف كنت تفكر هنا؟ فيقومون بشرح الأسباب، ثم سنقوم معًا بجمع نتيجتهم الإجمالية. وفي النهاية، سنسألهم مرة أخرى عن نيتهم في الانتخاب. وما وجدناه أولًا هنا، أن قليلًا جدًا منهم اكتشفوا الخدعة. ولم يكتشفوها بمعنى أنهم يقولون: "حسنًا، من المؤكد أنهم غيروا إجاباتي،" بل كان الأمر أشبه بأن يقولوا: "حسنًا، من المؤكد أنني أسأت فهم السؤال عندما قرأته أول مرة. فهل يمكنني تغيير إجابتي، رجاءً؟" وحتى لو غير عدد قليل إجابتهم، فالغالبية العظمى لم تكتشف الخدعة. لذا تمكننا من تبديل 90% من إجابات المشاركين من اليسار إلى اليمين ومن اليمين إلى اليسار أي صورتهم العامة. وما الذي حدث عندما طلبنا منهم تبرير اختياراتهم؟ هنا نجد تقارير شفوية أكثر تشويقًا مقارنة بتجربة الوجوه. يقول الناس أشياء كهذه، سأقرأها لكم. حسنًا، "مراقبة الحكومة على نطاق واسع للبريد الإلكتروني وحركة الإنترنت ينبغي أن تكون مسموحة كوسيلة لمحاربة الجريمة والإرهاب الدوليين." "إذن أنت تتفق إلى حد ما مع هذه الجملة." "أجل." "إذن، كيف كنت تفكر هنا؟" "حسنًا، من الصعب محاربة الجريمة والإرهاب الدوليين، لهذا أعتقد أن على مثل تلك الوسائل أن تكون موجودة." ثم يتذكر الشخص مقولة قرأها في الصحيفة صباحًا. "مثل ما جاء في صحيفة اليوم، قد قالوا إنهم يستطيعون التنصت على الهواتف المحمولة من السجن، إذا حاول زعيم العصابة مواصلة جرائمه من الداخل. وأعتقد أنه لمن الجنون أنه ليست لدينا السلطة الكافية التي تمكننا من منع تلك الأشياء في حين أنه بإمكاننا بالفعل منعها." ثم يصيبه بعض عدم الاستقرار في الرأي في النهاية: "لا يعجبني أن الحكومة بإمكانها الوصول إلى كل شيء أفعله، لكنني ما زلت أعتقد أن الأمر يستحق التضحية على المدى الطويل." لذا، إن كنت لا تعرف أن هذا الشخص ليس إلا مشاركًا في تجربة عمى الاختيار، لا أعتقد أنك ستشك أن هذا هو موقفه الحقيقي. وما الذي حدث في النهاية لنية التصويت؟ نجد أنها... تأثرت أيضًا بوضوح بالاستبيان. لدينا 10 مشاركين تحولوا من اليمين إلى اليسار أو من اليسار إلى اليمين. ولدينا 19 آخرين انتقلوا من نية واضحة للتصويت إلى عدم اليقين. والبعض تحول من الشك إلى نية واضحة للتصويت. وظّل عدد من المشاركين غير متأكدين طوال الوقت. وهذا العدد مثير للاهتمام لأنه إذا نظرتم في ما تقوله مؤسسات استطلاع الرأي أنه كلما اقتربت من الانتخابات، فإن الأشخاص الوحيدين الذين هم نوعًا ما في الساحة هم الأشخاص الذين يُعتبرون غير واثقين. لكننا نظهر أن هناك عددًا أكبر بكثير من الذين قد يفكرون في تغيير مواقفهم. وهنا يجب أن أشير، أنه وبالطبع، غير مسموح باستخدام هذا كطريقة فعلية لتغيير أصوات الناس قبل الانتخابات. وأننا أعلمناهم بكل شيء بوضوح بعد ذلك وأعطيناهم كل فرصة للتغيير مرة أخرى إلى الذي كانوا يعتقدونه في بداية الأمر. لكن هذا يظهر أنه إذا كان بإمكانك حث الأشخاص على رؤية الاتجاه المعاكس والانخراط في حديث مع أنفسهم، فقد يؤدي ذلك في الواقع إلى تغيير مواقفهم. حسنًا. إذن، ماذا يعني كل هذا؟ ما الذي أعتقد أنه يحدث هنا؟ حسنًا، أولًا وقبل كل شيء، الكثير مما نسميه معرفة الذات هو في الواقع تفسير للذات. أرى نفسي أتخذ قرارًا، وعندما يسألونني لماذا، أحاول أن أكون عقلانيًا قدر المستطاع، ليس إلا، عندما أقدم تفسيرًا. لكننا نفعل ذلك بكل سرعة وسهولة لدرجة أننا نعتقد في الواقع أننا نعرف الإجابة عندما نجيب عن السبب. وبما أنه تفسير، إذن بالطبع قد نخطئ في بعض الأحيان. بنفس الطريقة التي نخطئ بها عندما نحاول فهم الأشخاص الآخرين. لذا كن حذرًا وأنت تسأل الناس "لماذا" لأنه ما قد يحدث، هو أنك لو سألتهم، "لماذا تدعم هذه القضية؟" "لماذا تبقى في هذه الوظيفة أو في هذه العلاقة؟ ... ما قد يحدث عندما تسأل "لماذا" هو أنك في الواقع تخلق موقفًا واتجاهًا لم يكن موجودًا قبل سؤالك. وهذا بالطبع مهم لحياتك المهنية كذلك، أو يمكن أن يكون كذلك. إذا افترضنا أنك صممت شيئًا ثم سألت الناس، "لماذا تعتقد أنه جيد أو سيئ؟" أو أنك صحفي يسأل سياسيًا، "إذن، لما اتخذت هذا القرار؟" أو إن كنت سياسيًا بالفعل وتحاول شرح لماذا اتخذت قرارًا معينًا. قد يبدو كل هذا مقلقًا بعض الشيء. لكن إذا أردت أن تنظر للأمر من ناحية إيجابية، ربما ترى الأمر على أنه يُظهر، أننا في الواقع أكثر مرونة مما نعتقد. يمكننا تغيير آرائنا. مواقفنا واتجاهاتنا ليست منقوشة على الحجر. ويمكننا أيضًا تغيير آراء الآخرين، لو استطعنا جعلهم ينخرطون في المسألة ويرونها من الاتجاه المعاكس. وفي حياتي الشخصية، منذ أن بدأت بهذا البحث... كان لديّ أنا وشريكتي دائمًا قاعدة أنه يُسمح لنا سحب كلامنا والرجوع فيه. فلمجرد أنني قلت أن شيئًا أعجبني السنة الماضية، لا يعني هذا أنه يجب أن يعجبني حتى الآن. والتخلص من الحاجة إلى الثبات هو في الواقع راحة كبيرة ويجعل العلاقات أسهل بكثير. علي أي حال، يجب أن تكون الخاتمة: فلتعرف أنك لا تعرف نفسك. أو على الأقل، أنت لا تعرف نفسك جيدًا كما تعتقد. شكرًا لكم. (تصفيق)
So why do you think the rich should pay more in taxes? Why did you buy the latest iPhone? Why did you pick your current partner? And why did so many people vote for Donald Trump? What were the reasons, why did they do it? So we ask this kind of question all the time, and we expect to get an answer. And when being asked, we expect ourselves to know the answer, to simply tell why we did as we did. But do we really know why? So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks, due to his concern for the environment, is that really true? So you can be perfectly sincere and genuinely believe that this is the reason that drives your choice, but to me, it may still feel like something is missing. As it stands, due to the nature of subjectivity, it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves. So I'm an experimental psychologist, and this is the problem we've been trying to solve in our lab. So we wanted to create an experiment that would allow us to challenge what people say about themselves, regardless of how certain they may seem. But tricking people about their own mind is hard. So we turned to the professionals. The magicians. So they're experts at creating the illusion of a free choice. So when they say, "Pick a card, any card," the only thing you know is that your choice is no longer free. So we had a few fantastic brainstorming sessions with a group of Swedish magicians, and they helped us create a method in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices. This way we would know when people are wrong about themselves, even if they don't know this themselves. So I will now show you a short movie showing this manipulation. So it's quite simple. The participants make a choice, but I end up giving them the opposite. And then we want to see: How did they react, and what did they say? So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on. And this was shot with real participants, they don't know what's going on. (Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter. Woman: Hi, I'm Becka. PJ: I'm going to show you pictures like this. And you'll have to decide which one you find more attractive. Becka: OK. PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face. Becka: OK. PJ: Ready? Becka: Yeah. PJ: Why did you prefer that one? Becka: The smile, I think. PJ: Smile. Man: One on the left. Again, this one just struck me. Interesting shot. Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks. Petter Johansson: But now comes the trick. (Video) Woman 1: This one. PJ: So they get the opposite of their choice. And let's see what happens. Woman 2: Um ... I think he seems a little more innocent than the other guy. Man: The one on the left. I like her smile and contour of the nose and face. So it's a little more interesting to me, and her haircut. Woman 3: This one. I like the smirky look better. PJ: You like the smirky look better? (Laughter) Woman 3: This one. PJ: What made you choose him? Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit. (Laughter) PJ: And what happens in the end when I tell them the true nature of the experiment? Yeah, that's it. I just have to ask a few questions. Man: Sure. PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard? Man: It was easy. PJ: During the experiments, I actually switched the pictures three times. Was this anything you noticed? Man: No. I didn't notice any of that. PJ: Not at all? Man: No. Switching the pictures as far as ... PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite. Man: The opposite one. OK, when you -- No. Shows you how much my attention span was. (Laughter) PJ: Did you notice that sometimes during the experiment I switched the pictures? Woman 2: No, I did not notice that. PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one. No inclination of that happening? Woman 2: No. Woman 2: I did not notice. (Laughs) PJ: Thank you. Woman 2: Thank you. PJ: OK, so as you probably figured out now, the trick is that I have two cards in each hand, and when I hand one of them over, the black one kind of disappears into the black surface on the table. So using pictures like this, normally not more than 20 percent of the participants detect these tries. And as you saw in the movie, when in the end we explain what's going on, they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made. So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect. But if you're interested in self-knowledge, as I am, the more interesting bit is, OK, so what did they say when they explained these choices? So we've done a lot of analysis of the verbal reports in these experiments. And this graph simply shows that if you compare what they say in a manipulated trial with a nonmanipulated trial, that is when they explain a normal choice they've made and one where we manipulated the outcome, we find that they are remarkably similar. So they are just as emotional, just as specific, and they are expressed with the same level of certainty. So the strong conclusion to draw from this is that if there are no differences between a real choice and a manipulated choice, perhaps we make things up all the time. But we've also done studies where we try to match what they say with the actual faces. And then we find things like this. So here, this male participant, he preferred the girl to the left, he ended up with the one to the right. And then, he explained his choice like this. "She is radiant. I would rather have approached her at the bar than the other one. And I like earrings." And whatever made him choose the girl on the left to begin with, it can't have been the earrings, because they were actually sitting on the girl on the right. So this is a clear example of a post hoc construction. So they just explained the choice afterwards. So what this experiment shows is, OK, so if we fail to detect that our choices have been changed, we will immediately start to explain them in another way. And what we also found is that the participants often come to prefer the alternative, that they were led to believe they liked. So if we let them do the choice again, they will now choose the face they had previously rejected. So this is the effect we call "choice blindness." And we've done a number of different studies -- we've tried consumer choices, choices based on taste and smell and even reasoning problems. But what you all want to know is of course does this extend also to more complex, more meaningful choices? Like those concerning moral and political issues. So the next experiment, it needs a little bit of a background. So in Sweden, the political landscape is dominated by a left-wing and a right-wing coalition. And the voters may move a little bit between the parties within each coalition, but there is very little movement between the coalitions. And before each elections, the newspapers and the polling institutes put together what they call "an election compass" which consists of a number of dividing issues that sort of separates the two coalitions. Things like if tax on gasoline should be increased or if the 13 months of paid parental leave should be split equally between the two parents in order to increase gender equality. So, before the last Swedish election, we created an election compass of our own. So we walked up to people in the street and asked if they wanted to do a quick political survey. So first we had them state their voting intention between the two coalitions. Then we asked them to answer 12 of these questions. They would fill in their answers, and we would ask them to discuss, so OK, why do you think tax on gas should be increased? And we'd go through the questions. Then we had a color coded template that would allow us to tally their overall score. So this person would have one, two, three, four five, six, seven, eight, nine scores to the left, so he would lean to the left, basically. And in the end, we also had them fill in their voting intention once more. But of course, there was also a trick involved. So first, we walked up to people, we asked them about their voting intention and then when they started filling in, we would fill in a set of answers going in the opposite direction. We would put it under the notepad. And when we get the questionnaire, we would simply glue it on top of the participant's own answer. So there, it's gone. And then we would ask about each of the questions: How did you reason here? And they'll state the reasons, together we will sum up their overall score. And in the end, they will state their voting intention again. So what we find first of all here, is that very few of these manipulations are detected. And they're not detected in the sense that they realize, "OK, you must have changed my answer," it was more the case that, "OK, I must've misunderstood the question the first time I read it. Can I please change it?" And even if a few of these manipulations were changed, the overall majority was missed. So we managed to switch 90 percent of the participants' answers from left to right, right to left, their overall profile. And what happens then when they are asked to motivate their choices? And here we find much more interesting verbal reports than compared to the faces. People say things like this, and I'll read it to you. So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism." "So you agree to some extent with this statement." "Yes." "So how did you reason here?" "Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism, I think there should be those kinds of tools." And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning. "Like in the newspaper today, it said they can like, listen to mobile phones from prison, if a gang leader tries to continue his crimes from inside. And I think it's madness that we have so little power that we can't stop those things when we actually have the possibility to do so." And then there's a little bit back and forth in the end: "I don't like that they have access to everything I do, but I still think it's worth it in the long run." So, if you didn't know that this person just took part in a choice blindness experiment, I don't think you would question that this is the true attitude of that person. And what happens in the end, with the voting intention? What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire. So we have 10 participants shifting from left to right or from right to left. We have another 19 that go from clear voting intention to being uncertain. Some go from being uncertain to clear voting intention. And then there is a number of participants staying uncertain throughout. And that number is interesting because if you look at what the polling institutes say the closer you get to an election, the only people that are sort of in play are the ones that are considered uncertain. But we show there is a much larger number that would actually consider shifting their attitudes. And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this as an actual method to change people's votes before an election, and we clearly debriefed them afterwards and gave them every opportunity to change back to whatever they thought first. But what this shows is that if you can get people to see the opposite view and engage in a conversation with themselves, that could actually make them change their views. OK. So what does it all mean? What do I think is going on here? So first of all, a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation. So I see myself make a choice, and then when I'm asked why, I just try to make as much sense of it as possible when I make an explanation. But we do this so quickly and with such ease that we think we actually know the answer when we answer why. And as it is an interpretation, of course we sometimes make mistakes. The same way we make mistakes when we try to understand other people. So beware when you ask people the question "why" because what may happen is that, if you asked them, "So why do you support this issue?" "Why do you stay in this job or this relationship?" -- what may happen when you ask why is that you actually create an attitude that wasn't there before you asked the question. And this is of course important in your professional life, as well, or it could be. If, say, you design something and then you ask people, "Why do you think this is good or bad?" Or if you're a journalist asking a politician, "So, why did you make this decision?" Or if indeed you are a politician and try to explain why a certain decision was made. So this may all seem a bit disturbing. But if you want to look at it from a positive direction, it could be seen as showing, OK, so we're actually a little bit more flexible than we think. We can change our minds. Our attitudes are not set in stone. And we can also change the minds of others, if we can only get them to engage with the issue and see it from the opposite view. And in my own personal life, since starting with this research -- So my partner and I, we've always had the rule that you're allowed to take things back. Just because I said I liked something a year ago, doesn't mean I have to like it still. And getting rid of the need to stay consistent is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live. Anyway, so the conclusion must be: know that you don't know yourself. Or at least not as well as you think you do. Thanks. (Applause)