Εντάξει, δεν θέλω να τρομάξω κανέναν εδώ μέσα αλλά μόλις πρόσεξα πως το άτομο στα δεξιά σας είναι ψεύτης.
Okay, now I don't want to alarm anybody in this room, but it's just come to my attention that the person to your right is a liar.
(Γέλια)
(Laughter)
Επίσης, το άτομο στα αριστερά σας είναι ψεύτης. Και το άτομο που κάθεται στη θέση σας είναι ψεύτης. Είμαστε όλοι ψεύτες. Αυτό που πρόκειται να κάνω σήμερα είναι να σας δείξω τι λέει η έρευνα σχετικά με το γιατί είμαστε όλοι ψεύτες, πώς μπορείτε να εντοπίσετε ένα ψέμα και γιατί ενδεχομένως να θέλετε να πάτε λίγο παραπέρα από τον εντοπισμό του ψέματος στην αναζήτηση της αλήθειας, και τελικά στη δημιουργία εμπιστοσύνης.
Also, the person to your left is a liar. Also the person sitting in your very seats is a liar. We're all liars. What I'm going to do today is I'm going to show you what the research says about why we're all liars, how you can become a liespotter and why you might want to go the extra mile and go from liespotting to truth seeking, and ultimately to trust building.
Και μιας και μιλάμε για εμπιστοσύνη, από τότε που έγραψα το βιβλίο «Εντοπίζοντας ένα ψέμα», κανένας δεν θέλει να με συναντήσει από κοντά πια, όχι, όχι, όχι, όχι. Λένε, «Δεν πειράζει, θα σου στείλουμε ηλεκτρονικό μήνυμα».
Now, speaking of trust, ever since I wrote this book, "Liespotting," no one wants to meet me in person anymore, no, no, no, no, no. They say, "It's okay, we'll email you."
(Γέλια)
(Laughter)
Ούτε ένα ραντεβού για καφέ στα Starbucks δεν μπορώ να κλείσω. Ο άντρας μου λέει, «Αγάπη μου, εξαπάτηση; Καλύτερα να έγραφες για μαγειρική. Τι θα 'λεγες για γαλλική μαγειρική;».
I can't even get a coffee date at Starbucks. My husband's like, "Honey, deception? Maybe you could have focused on cooking. How about French cooking?"
Έτσι, αυτό που πρόκειται να κάνω πριν ξεκινήσω είναι να ξεκαθαρίσω τον σκοπό μου, ο οποίος δεν είναι να σας μάθω ένα παιχνίδι για να πείτε «Σ' έπιασα». Αυτοί που εντοπίζουν το ψέμα δεν κάνουν σαν τα παιδάκια που ψάχνουν το κάθε τι, τα παιδιά στο βάθος του δωματίου που φωνάζουν, «Σ' έπιασα! Σ' έπιασα! Το φρύδι σου σηκώθηκε. Το ρουθούνι σου κουνήθηκε. Βλέπω το «Πες μου Ψέματα» στην τηλεόραση. Το ξέρω ότι λες ψέματα». Όχι, αυτοί που εντοπίζουν τα ψέματα είναι οπλισμένοι με επιστημονική γνώση για τον εντοπισμό της εξαπάτησης. Τη χρησιμοποιούν για να φτάσουν στην αλήθεια και κάνουν ό,τι και οι ώριμοι ηγέτες κάθε μέρα. Κάνουν δύσκολες συζητήσεις με δύσκολους ανθρώπους, μερικές φορές σε πολύ δύσκολες εποχές. Και παίρνουν αυτό το μονοπάτι έχοντας αποδεχτεί μια βασική πρόταση, που είναι η εξής: το ψέμα είναι μια πράξη συνεργασίας. Για σκεφτείτε το, ένα ψέμα δεν έχει καμία δύναμη όταν απλά ειπωθεί. Η δύναμη του αναδύεται όταν κάποιος άλλος συμφωνήσει να το πιστέψει.
So before I get started, what I'm going to do is I'm going to clarify my goal for you, which is not to teach a game of Gotcha. Liespotters aren't those nitpicky kids, those kids in the back of the room that are shouting, "Gotcha! Gotcha! Your eyebrow twitched. You flared your nostril. I watch that TV show 'Lie To Me.' I know you're lying." No, liespotters are armed with scientific knowledge of how to spot deception. They use it to get to the truth, and they do what mature leaders do everyday; they have difficult conversations with difficult people, sometimes during very difficult times. And they start up that path by accepting a core proposition, and that proposition is the following: Lying is a cooperative act. Think about it, a lie has no power whatsoever by its mere utterance. Its power emerges when someone else agrees to believe the lie.
Ξέρω ότι μπορεί να ακούγεται άδικο αλλά εάν κάποια στιγμή σας είπαν ψέματα, είναι επειδή συμφωνήσατε να σας πουν ψέματα. Η πρώτη αλήθεια σχετικά με το ψέμα: το ψέμα είναι πράξη συνεργασίας. Βέβαια, δεν είναι όλα τα ψέματα επιβλαβή. Μερικές φορές ηθελημένα συμμετέχουμε στην εξαπάτηση χάριν της κοινωνικής αξιοπρέπειας, ίσως για να κρατήσουμε ένα μυστικό που πρέπει να κρατηθεί κρυφό. Λέμε, «Ωραίο τραγούδι». «Γλυκιά μου, όχι δε σε παχαίνει αυτό». Ή, το αγαπημένο των "κομπιουτεράδων", Ξέρεις, μόλις "ψάρεψα" το μήνυμά σου από το φάκελο με τα ανεπιθύμητα μηνύματα. Πόσο λυπάμαι».
So I know it may sound like tough love, but look, if at some point you got lied to, it's because you agreed to get lied to. Truth number one about lying: Lying's a cooperative act. Now not all lies are harmful. Sometimes we're willing participants in deception for the sake of social dignity, maybe to keep a secret that should be kept secret, secret. We say, "Nice song." "Honey, you don't look fat in that, no." Or we say, favorite of the digiratti, "You know, I just fished that email out of my Spam folder. So sorry."
Αλλά υπάρχουν και φορές που δεν είμαστε πρόθυμοι να συμμετέχουμε στην εξαπάτηση. Και αυτό μπορεί να έχει δραματικό κόστος για εμάς. Πέρυσι, χάθηκαν 997 δισεκατομμύρια δολάρια από επιχειρηματικές απάτες μόνο στις Ηνωμένες Πολιτείες. Κάτι λιγότερο από ένα τρισεκατομμύριο δολάρια. Αυτό είναι το 7% των εσόδων. Η εξαπάτηση μπορεί να κοστίσει δισεκατομμύρια. Σκεφτείτε την Enron, τον Μάντοφ, την κρίση των στεγαστικών δανείων. Ή στην περίπτωση των διπλών πρακτόρων και των προδοτών, όπως ο Ρόμπερτ Χάνσεν ή ο Όλντριτς Έιμς, τα ψέματα μπορούν να προδώσουν την πατρίδα μας, να διακινδυνεύσουν την ασφάλειά μας, να υποσκάψουν τη δημοκρατία, να προκαλέσουν το θάνατο αυτών που μας υπερασπίζονται.
But there are times when we are unwilling participants in deception. And that can have dramatic costs for us. Last year saw 997 billion dollars in corporate fraud alone in the United States. That's an eyelash under a trillion dollars. That's seven percent of revenues. Deception can cost billions. Think Enron, Madoff, the mortgage crisis. Or in the case of double agents and traitors, like Robert Hanssen or Aldrich Ames, lies can betray our country, they can compromise our security, they can undermine democracy, they can cause the deaths of those that defend us.
Η εξαπάτηση είναι πραγματικά σοβαρή υπόθεση. Αυτός ο απατεώνας ο Χένρι Ομπερλάντερ, ήταν τόσο καλός απατεώνας λένε οι βρετανικές αρχές, που θα μπορούσε να διακινδυνεύσει όλο το τραπεζικό σύστημα του Δυτικού Κόσμου. Και δεν τον βρίσκεις αυτόν τον τύπο ούτε στο Google, ούτε πουθενά. Κάποτε του πήραν συνέντευξη και είπε το εξής. Είπε, «Κοιτάξτε, έχω έναν κανόνα». Και ο κανόνας του Χένρι ήταν, «Κοιτάξτε, όλοι είναι πρόθυμοι να σου δώσουν κάτι. Είναι έτοιμοι να σου δώσουν κάτι ως αντάλλαγμα για αυτό που ποθούν». Και αυτή είναι η ουσία. Εάν δεν θέλεις να σε εξαπατήσουν, πρέπει να ξέρεις, τι είναι αυτό που ποθείς.
Deception is actually serious business. This con man, Henry Oberlander, he was such an effective con man, British authorities say he could have undermined the entire banking system of the Western world. And you can't find this guy on Google; you can't find him anywhere. He was interviewed once, and he said the following. He said, "Look, I've got one rule." And this was Henry's rule, he said, "Look, everyone is willing to give you something. They're ready to give you something for whatever it is they're hungry for." And that's the crux of it. If you don't want to be deceived, you have to know, what is it that you're hungry for?
Και όλοι κατά κάποιον τρόπο δεν θέλουμε να το παραδεχτούμε. Ευχόμαστε να ήμασταν καλύτεροι σύζυγοι, καλύτερες σύζυγοι, εξυπνότεροι, δυνατότεροι, πιο ψηλοί, πιο πλούσιοι -- και η λίστα συνεχίζεται. Το ψέμα είναι μια απόπειρα να γεφυρώσουμε το χάσμα, να συνδέσουμε τις ευχές με τις φαντασιώσεις μας για το ποιοι ευχόμαστε να ήμασταν, πώς ευχόμαστε να ήμασταν, με αυτό που είμαστε πραγματικά. Και είμαστε όντως πολύ πρόθυμοι να γεμίσουμε τα κενά στη ζωή μας με ψέματα.
And we all kind of hate to admit it. We wish we were better husbands, better wives, smarter, more powerful, taller, richer -- the list goes on. Lying is an attempt to bridge that gap, to connect our wishes and our fantasies about who we wish we were, how we wish we could be, with what we're really like. And boy are we willing to fill in those gaps in our lives with lies.
Μια οποιαδήποτε μέρα, οι έρευνες δείχνουν ότι μπορεί να σας πουν ψέματα από 10 έως 200 φορές. Σύμφωνοι, πολλά από αυτά είναι αθώα ψέματα. Αλλά μια άλλη έρευνα, έδειξε ότι οι άγνωστοι ψεύδονταν τρεις φορές μέσα στα πρώτα 10 λεπτά της γνωριμίας τους.
On a given day, studies show that you may be lied to anywhere from 10 to 200 times. Now granted, many of those are white lies. But in another study, it showed that strangers lied three times within the first 10 minutes of meeting each other.
(Γέλια)
(Laughter)
Όταν ακούμε αυτά τα στοιχεία για πρώτη φορά, αντιδρούμε. Δεν μπορούμε να πιστέψουμε πόσο διαδεδομένο είναι το ψέμα. Είμαστε ουσιαστικά κατά του ψέματος. Αλλά αν κοιτάξετε πιο προσεκτικά, η κατάσταση περιπλέκεται. Λέμε περισσότερα ψέματα σε ξένους παρά στους συναδέλφους μας. Οι εξωστρεφείς λένε περισσότερα ψέματα από τους εσωστρεφείς. Οι άντρες λένε ψέματα για τον εαυτό τους οχτώ φορές περισσότερο από τους άλλους. Οι γυναίκες λένε ψέματα περισσότερο για να προστατέψουν άλλους ανθρώπους. Εάν είστε ένα μέσο παντρεμένο ζευγάρι, θα πείτε ψέματα στο/στη σύζυγο σας σε μία από τις δέκα συνομιλίες σας. Τώρα μπορεί να σκεφτείτε ότι αυτό είναι κακό. Εάν δεν είστε παντρεμένοι, ο αριθμός μειώνεται στις τρεις.
Now when we first hear this data, we recoil. We can't believe how prevalent lying is. We're essentially against lying. But if you look more closely, the plot actually thickens. We lie more to strangers than we lie to coworkers. Extroverts lie more than introverts. Men lie eight times more about themselves than they do other people. Women lie more to protect other people. If you're an average married couple, you're going to lie to your spouse in one out of every 10 interactions. Now, you may think that's bad. If you're unmarried, that number drops to three.
Το ψέμα είναι περίπλοκο. Υφαίνεται γύρω από την καθημερινή και την επαγγελματική μας ζωή. Είμαστε πολύ αμφίθυμοι απέναντι στην αλήθεια. Την αναλύουμε με βάση τις ανάγκες μας, μερικές φορές για πολύ καλούς λόγους, άλλες φορές απλά επειδή δεν καταλαβαίνουμε τα κενά στη ζωή μας. Αυτή είναι η δεύτερη αλήθεια για το ψέμα. Είμαστε ενάντια στο ψέμα αλλά το συγκαλύπτουμε με τρόπους που η κοινωνία μας εγκρίνει επί ολόκληρους αιώνες. Είναι κάτι τόσο παλιό όσο και η αναπνοή. Είναι μέρος του πολιτισμού μας, είναι μέρος της ιστορίας μας. Σκεφτείτε τον Δάντη, τον Σέξπιρ, τη Βίβλο, τη News of the World.
Lying's complex. It's woven into the fabric of our daily and our business lives. We're deeply ambivalent about the truth. We parse it out on an as-needed basis, sometimes for very good reasons, other times just because we don't understand the gaps in our lives. That's truth number two about lying. We're against lying, but we're covertly for it in ways that our society has sanctioned for centuries and centuries and centuries. It's as old as breathing. It's part of our culture, it's part of our history. Think Dante, Shakespeare, the Bible, News of the World.
(Γέλια)
(Laughter)
Το ψέμα έχει εξελικτική αξία για εμάς ως είδος. Οι ερευνητές ξέρουν εδώ και καιρό ότι όσο πιο έξυπνο το είδος, όσο μεγαλύτερος ο νεοφλοιός, τόσο περισσότερες οι πιθανότητες να εξαπατά. Μπορεί να θυμάστε την Κόκο. Θυμάται κανείς την Κόκο τον γορίλα που έμαθε νοηματική; Στην Κόκο έμαθαν να επικοινωνεί μέσω της νοηματικής. Να η Κόκο με το γατάκι της. Είναι το μικρό, χαριτωμένο, μαλλιαρό της γατάκι. Η Κόκο κάποτε κατηγόρησε το γατάκι της ότι ξήλωσε τον νεροχύτη από τον τοίχο.
Lying has evolutionary value to us as a species. Researchers have long known that the more intelligent the species, the larger the neocortex, the more likely it is to be deceptive. Now you might remember Koko. Does anybody remember Koko the gorilla who was taught sign language? Koko was taught to communicate via sign language. Here's Koko with her kitten. It's her cute little, fluffy pet kitten. Koko once blamed her pet kitten for ripping a sink out of the wall.
(Γέλια)
(Laughter)
Είμαστε σχεδιασμένοι να ηγούμαστε στην ομάδα μας. Αυτό ξεκινάει πολύ, πολύ νωρίς. Πόσο νωρίς; Λοιπόν, τα μωρά θα κλάψουν ψεύτικα, θα σταματήσουν να δουν ποιος έρχεται και μετά θα συνεχίσουν να κλαίνε. Τα μωρά ενός έτους μαθαίνουν να κρύβονται.
We're hardwired to become leaders of the pack. It's starts really, really early. How early? Well babies will fake a cry, pause, wait to see who's coming and then go right back to crying. One-year-olds learn concealment.
(Γέλια)
(Laughter)
Τα δίχρονα μπλοφάρουν. Τα πεντάχρονα λένε ψέματα στα ίσια. Σε χειρίζονται με την κολακεία. Τα εννιάχρονα, αριστοτέχνες στη συγκάλυψη. Με το που θα μπεις στο πανεπιστήμιο, θα λες ψέματα στη μαμά σου σε μία στις πέντε συζητήσεις. Με το που μπαίνουμε στον κόσμο της εργασίας και βγάζουμε το ψωμί μας, μπαίνουμε σε έναν κόσμο φορτωμένο με ανεπιθύμητους, ψεύτικους ψηφιακούς φίλους, μεροληπτικά μέσα ενημέρωσης, ιδιοφυείς κλέφτες ταυτότητας, συστήματα πυραμίδας, μια επιδημία εξαπάτησης -- με λίγα λόγια, αυτό που ένας συγγραφέας ονομάζει μια κοινωνία μετα-αλήθειας. Τα πράγματα είναι πολύ συγκεχυμένα εδώ και πολύ καιρό.
Two-year-olds bluff. Five-year-olds lie outright. They manipulate via flattery. Nine-year-olds, masters of the cover-up. By the time you enter college, you're going to lie to your mom in one out of every five interactions. By the time we enter this work world and we're breadwinners, we enter a world that is just cluttered with Spam, fake digital friends, partisan media, ingenious identity thieves, world-class Ponzi schemers, a deception epidemic -- in short, what one author calls a post-truth society. It's been very confusing for a long time now.
Τι κάνει κανείς; Υπάρχουν βήματα να ακολουθήσουμε για να βρούμε τον δρόμο μας μέσα στο τέλμα. Οι εκπαιδευμένοι να εντοπίζουν το ψέμα φτάνουν στην αλήθεια 90 στις 100 φορές. Εμείς οι υπόλοιποι, είμαστε μόνο 54% ακριβείς. Γιατί είναι τόσο εύκολο να μάθουμε; Υπάρχουν καλοί ψεύτες και υπάρχουν και κακοί ψεύτες. Δεν υπάρχουν αυθεντικοί ψεύτες. Όλοι κάνουμε τα ίδια λάθη. Όλοι χρησιμοποιούμε τις ίδιες τεχνικές. Έτσι αυτό που πρόκειται να κάνω είναι να σας δείξω δύο τρόπους εξαπάτησης. Και μετά θα κοιτάξουμε τα καίρια σημεία και θα δούμε αν μπορούμε να τα βρούμε μόνοι μας. Θα ξεκινήσουμε με τον λόγο.
What do you do? Well, there are steps we can take to navigate our way through the morass. Trained liespotters get to the truth 90 percent of the time. The rest of us, we're only 54 percent accurate. Why is it so easy to learn? There are good liars and bad liars. There are no real original liars. We all make the same mistakes. We all use the same techniques. So what I'm going to do is I'm going to show you two patterns of deception. And then we're going to look at the hot spots and see if we can find them ourselves. We're going to start with speech.
(Βίντεο) Μπιλ Κλίντον: Θέλω να με ακούσετε. Θα το ξαναπώ. Δεν είχα σεξουαλικές σχέσεις με εκείνη τη γυναίκα, τη δεσποινίδα Λουίνσκι. Ποτέ δεν είπα σε κανένα να πει ψέματα, ούτε μία φορά, ποτέ. Και αυτοί οι ισχυρισμοί είναι ψευδείς. Και πρέπει να επιστρέψω στο έργο μου για τον αμερικανικό λαό. Σας ευχαριστώ.
(Video) Bill Clinton: I want you to listen to me. I'm going to say this again. I did not have sexual relations with that woman, Miss Lewinsky. I never told anybody to lie, not a single time, never. And these allegations are false. And I need to go back to work for the American people. Thank you.
(Χειροκρότημα)
(Applause)
Πάμελα Μάγιερ: Εντάξει, ποια είναι τα σημάδια; Λοιπόν πρώτα ακούσαμε αυτό που είναι γνωστό ως μη δεσμευτική άρνηση. Οι έρευνες δείχνουν ότι οι άνθρωποι που επιμένουν υπερβολικά στην άρνηση τους καταφεύγουν σε επίσημη αντί για ανεπίσημη γλώσσα. Ακούσαμε επίσης γλώσσα αποστασιοποίησης: «εκείνη τη γυναίκα». Ξέρουμε πως οι ψεύτες ασυνείδητα θα αποστασιοποιηθούν από το θέμα τους χρησιμοποιώντας τη γλώσσα ως εργαλείο. Τώρα εάν ο Μπιλ Κλίντον είχε πει, «Λοιπόν, για να σας πω την αλήθεια...» ή το αγαπημένο του Νίξον, «Με κάθε ειλικρίνεια...» θα προδιδόταν αμέσως επειδή όποιος ξέρει να εντοπίζει το ψέμα γνωρίζει ότι η χρήση της γλώσσας με αυτόν τον τρόπο, ενισχύει την απόδειξη ότι το το άτομο ψεύδεται. Τώρα εάν είχε επαναλάβει ολόκληρη την ερώτηση, ή εάν είχε εμπλουτίσει την περιγραφή του με λίγες παραπάνω λεπτομέρειες -- και χαιρόμαστε όλοι που δεν το έκανε αυτό -- θα είχε αμφισβητηθεί περισσότερο.
Pamela Meyer: Okay, what were the telltale signs? Well first we heard what's known as a non-contracted denial. Studies show that people who are overdetermined in their denial will resort to formal rather than informal language. We also heard distancing language: "that woman." We know that liars will unconsciously distance themselves from their subject, using language as their tool. Now if Bill Clinton had said, "Well, to tell you the truth ..." or Richard Nixon's favorite, "In all candor ..." he would have been a dead giveaway for any liespotter that knows that qualifying language, as it's called, qualifying language like that, further discredits the subject. Now if he had repeated the question in its entirety, or if he had peppered his account with a little too much detail -- and we're all really glad he didn't do that -- he would have further discredited himself.
Ο Φρόιντ είχε δίκιο. Ο Φρόιντ είπε, κοιτάξτε, υπάρχουν πολλά περισσότερα από τον λόγο: «Κανένας θνητός δεν μπορεί να κρατήσει μυστικό. Αν τα χείλη του είναι βουβά, μιλάει με τα ακροδάχτυλά του». Και το κάνουμε όλοι άσχετα με την δύναμη που έχουμε. Όλοι μιλάμε με τα ακροδάχτυλα μας. Θα σας δείξω τον Ντομινίκ Στρος Καν με τον Ομπάμα ο οποίος μιλάει με τα ακροδάχτυλά του.
Freud had it right. Freud said, look, there's much more to it than speech: "No mortal can keep a secret. If his lips are silent, he chatters with his fingertips." And we all do it no matter how powerful you are. We all chatter with our fingertips. I'm going to show you Dominique Strauss-Kahn with Obama who's chattering with his fingertips.
(Γέλια)
(Laughter)
Τώρα αυτό μας οδηγεί στο επόμενο μοτίβο, το οποίο είναι η γλώσσα του σώματος. Με τη γλώσσα του σώματος, να τι πρέπει να κάνετε. Πραγματικά πρέπει να πετάξετε τις υποψίες σας έξω από την πόρτα. Αφήστε την επιστήμη να απαλύνει τη γνώση σας λιγάκι. Επειδή πιστεύουμε πως οι ψεύτες κάνουν νευρικές κινήσεις όλη την ώρα. Ξέρετε κάτι όμως, παγώνουν το πάνω μέρος του κορμού τους όταν λένε ψέματα. Πιστεύουμε πως οι ψεύτες δεν κοιτάζουν στα μάτια. Ξέρετε κάτι όμως, σε κοιτάνε στα μάτια παραπάνω από το κανονικό για να καταρρίψουν αυτόν το μύθο. Νομίζουμε πως η ζεστασιά και τα χαμόγελα σημαίνουν εντιμότητα, ειλικρίνεια. Αλλά κάποιος που ξέρει να διακρίνει τα ψέματα μπορεί να δει ένα ψεύτικο χαμόγελο από μακριά. Μπορείτε όλοι να εντοπίσετε το ψεύτικο χαμόγελο εδώ; Μπορείς συνειδητά να συσπάσεις τους μύες στα μάγουλα σου. Αλλά το αληθινό χαμόγελο βρίσκεται στα μάτια, στο πόδι της χήνας στα μάτια. Δεν μπορούμε να το κινήσουμε συνειδητά, ειδικά αν το έχουμε παρακάνει με το Μπότοξ. Μην το παρακάνετε με το Μπότοξ, κανείς δεν θα πιστεύει ότι είστε ειλικρινείς.
Now this brings us to our next pattern, which is body language. With body language, here's what you've got to do. You've really got to just throw your assumptions out the door. Let the science temper your knowledge a little bit. Because we think liars fidget all the time. Well guess what, they're known to freeze their upper bodies when they're lying. We think liars won't look you in the eyes. Well guess what, they look you in the eyes a little too much just to compensate for that myth. We think warmth and smiles convey honesty, sincerity. But a trained liespotter can spot a fake smile a mile away. Can you all spot the fake smile here? You can consciously contract the muscles in your cheeks. But the real smile's in the eyes, the crow's feet of the eyes. They cannot be consciously contracted, especially if you overdid the Botox. Don't overdo the Botox; nobody will think you're honest.
Τώρα θα κοιτάξουμε τα καίρια σημεία. Μπορείτε να πείτε τι γίνεται σε μια συζήτηση; Μπορείτε να ξεκινήσετε να εντοπίζετε τα καίρια σημεία για να βρίσκετε τις ασυμφωνίες ανάμεσα στα λόγια και τις πράξεις κάποιου; Ξέρω πως φαίνεται εντελώς προφανές αλλά όταν κάνεις μια συζήτηση με κάποιον τον οποίο υποψιάζεσαι ότι σε εξαπατά, η στάση του είναι μακράν η πιο παραμελημένη αλλά εντυπωσιακή ένδειξη.
Now we're going to look at the hot spots. Can you tell what's happening in a conversation? Can you start to find the hot spots to see the discrepancies between someone's words and someone's actions? Now, I know it seems really obvious, but when you're having a conversation with someone you suspect of deception, attitude is by far the most overlooked but telling of indicators.
Ένα ειλικρινές άτομο θα είναι συνεργάσιμο. Θα δείξει ότι είναι δίπλα σου. Θα είναι ενθουσιώδες. Θα είναι πρόθυμο και θα σε βοηθήσει να φτάσεις στην αλήθεια. Θα είναι πρόθυμο να κατεβάσει ιδέες, να ονοματίσει υπόπτους, να δώσει λεπτομέρειες. Θα πει, «Ίσως να ήταν αυτοί στη μισθοδοσία που πλαστογράφησαν τις επιταγές». Θα γίνει έξαλλο αν αισθανθεί ότι κατηγορείται άδικα καθ' όλη τη διάρκεια της συνομιλίας, όχι απλώς κατά διαστήματα. Θα είναι έξαλλο σε όλη τη διάρκεια της συνέντευξης. Και αν ρωτήσετε κάποιον ειλικρινή τι πρέπει να γίνει με αυτόν που πλαστογράφησε τις επιταγές, ένα ειλικρινές άτομο είναι περισσότερο πιθανό να προτείνει αυστηρή και όχι επιεική τιμωρία.
An honest person is going to be cooperative. They're going to show they're on your side. They're going to be enthusiastic. They're going to be willing and helpful to getting you to the truth. They're going to be willing to brainstorm, name suspects, provide details. They're going to say, "Hey, maybe it was those guys in payroll that forged those checks." They're going to be infuriated if they sense they're wrongly accused throughout the entire course of the interview, not just in flashes; they'll be infuriated throughout the entire course of the interview. And if you ask someone honest what should happen to whomever did forge those checks, an honest person is much more likely to recommend strict rather than lenient punishment.
Τώρα ας υποθέσουμε πως κάνετε αυτήν την ίδια συζήτηση με κάποιον που εξαπατά. Αυτό το άτομο ίσως να είναι αποτραβηγμένο, να χαμηλώνει το βλέμμα, να χαμηλώνει τη φωνή του, να κάνει παύσεις, να είναι κάπως νευρικό. Ρωτήστε κάποιον που εξαπατά να σας πει την ιστορία του, θα τη διηγηθεί με πάρα πολλές λεπτομέρειες σε άσχετα σημεία. Και θα την πει με αυστηρή χρονολογική σειρά. Και ο εκπαιδευμένος ανακριτής με πολύ λεπτούς χειρισμούς κατά τη διάρκεια πολλών ωρών, θα ζητήσει από το συγκεκριμένο πρόσωπο να ξεκινήσει την ιστορία από το τέλος και θα παρακολουθεί αν νιώθει αμηχανία, και θα εντοπίζει τις ερωτήσεις που το κάνουν να λέει τα περισσότερα ψέματα.
Now let's say you're having that exact same conversation with someone deceptive. That person may be withdrawn, look down, lower their voice, pause, be kind of herky-jerky. Ask a deceptive person to tell their story, they're going to pepper it with way too much detail in all kinds of irrelevant places. And then they're going to tell their story in strict chronological order. And what a trained interrogator does is they come in and in very subtle ways over the course of several hours, they will ask that person to tell that story backwards, and then they'll watch them squirm, and track which questions produce the highest volume of deceptive tells.
Γιατί το κάνουν αυτό; Λοιπόν όλοι κάνουμε το ίδιο. Προβάρουμε τα λόγια μας αλλά σπάνια τις χειρονομίες μας. Λέμε «ναι» και κουνάμε το κεφάλι μας σαν να λέμε «όχι». Λέμε πολύ πειστικές ιστορίες και ανασηκώνουμε ελαφρά τους ώμους. Διαπράττουμε τρομερά εγκλήματα και χαμογελάμε με τη χαρά ότι τη γλιτώνουμε. Αυτό το χαμόγελο είναι γνωστό στη δουλειά μας ως «χαρά της εξαπάτησης».
Why do they do that? Well, we all do the same thing. We rehearse our words, but we rarely rehearse our gestures. We say "yes," we shake our heads "no." We tell very convincing stories, we slightly shrug our shoulders. We commit terrible crimes, and we smile at the delight in getting away with it. Now, that smile is known in the trade as "duping delight."
Και θα το δούμε σε αρκετά βίντεο καθώς προχωράμε αλλά θα ξεκινήσουμε -- για όσους από εσάς δεν τον γνωρίζουν, με τον υποψήφιο για την προεδρία Τζον Έντουαρντς ο οποίος σόκαρε την Αμερική επειδή είχε ένα παιδί εκτός γάμου. Θα τον δούμε να μιλάει για το αν θα κάνει το τεστ πατρότητας. Δείτε εάν μπορείτε να τον παρατηρήσετε να λέει «ναι» ενώ κουνάει το κεφάλι του σαν «όχι», ανασηκώνοντας ελαφρά τους ώμους σαν να αμφιβάλλει.
And we're going to see that in several videos moving forward, but we're going to start -- for those of you who don't know him, this is presidential candidate John Edwards who shocked America by fathering a child out of wedlock. We're going to see him talk about getting a paternity test. See now if you can spot him saying, "yes" while shaking his head "no," slightly shrugging his shoulders.
(Βίντεο) Τζον Έντουαρντς: Ευχαρίστως να κάνω το τεστ. Ξέρω ότι δεν είναι δυνατόν το παιδί να είναι δικό μου εξαιτίας της χρονικής στιγμής των γεγονότων. Έτσι ξέρω ότι δεν είναι δυνατόν. Ευχαρίστως να κάνω το τεστ πατρότητας και θα ήθελα να γίνει.
(Video) John Edwards: I'd be happy to participate in one. I know that it's not possible that this child could be mine, because of the timing of events. So I know it's not possible. Happy to take a paternity test, and would love to see it happen.
Δημοσιογράφος: Θα το κάνετε σύντομα; Υπάρχει κανείς --
Interviewer: Are you going to do that soon? Is there somebody --
Τζ. Έ.: Εγώ είμαι μόνο η μία πλευρά. Είμαι μόνο η μία πλευρά του τεστ. Αλλά ευχαρίστως να το κάνω.
JE: Well, I'm only one side. I'm only one side of the test. But I'm happy to participate in one.
Π. Μ.: Λοιπόν, τα κουνήματα του κεφαλιού είναι πολύ πιο εύκολο να τα εντοπίσετε όταν ξέρετε να τα αναζητάτε. Υπάρχουν φορές που κάποιος παίρνει μια έκφραση και κρύβει μια άλλη η οποία φανερώνεται κάπως σε μια στιγμή. Είναι γνωστό ότι οι δολοφόνοι αφήνουν να φανερωθεί λύπη. Ο καινούργιος συνέταιρος ίσως σας κάνει χειραψία, γιορτάσει το γεγονός, βγει για φαγητό μαζί σας και μετά αφήσει να φανερωθεί μια έκφραση θυμού. Και δεν πρόκειται να γίνουμε όλοι ειδικοί στις εκφράσεις του προσώπου εν μία νυκτί αλλά υπάρχει κάτι που μπορώ να σας διδάξω, που είναι πολύ επικίνδυνο και εύκολο να το μάθετε, και αυτό είναι η έκφραση της περιφρόνησης. Στον θυμό, έχεις δύο ανθρώπους σε ένα γήπεδο με ίσους όρους. Είναι κατά κάποιον τρόπο μια υγιής σχέση. Αλλά όταν ο θυμός γίνεται περιφρόνηση, σας έχουν απορρίψει. Συνδέεται με την ηθική ανωτερότητα. Και για αυτόν τον λόγο, είναι πολύ, πολύ δύσκολο να συνέλθει κάποιος. Να πώς μοιάζει. Η γωνία του ενός χείλους τραβιέται επάνω και προς τα μέσα. Είναι η μοναδική ασύμμετρη έκφραση. Και μόλις αντιληφθείτε περιφρόνηση, είτε ακολουθείται από εξαπάτηση είτε όχι -- και δεν ακολουθείται πάντα -- κοιτάξτε αλλού, αλλάξτε πορεία, ξανασκεφτείτε τη συμφωνία, πείτε, «Όχι ευχαριστώ. Δεν έρχομαι πάνω για ένα τελευταίο ποτό. Ευχαριστώ».
PM: Okay, those head shakes are much easier to spot once you know to look for them. There are going to be times when someone makes one expression while masking another that just kind of leaks through in a flash. Murderers are known to leak sadness. Your new joint venture partner might shake your hand, celebrate, go out to dinner with you and then leak an expression of anger. And we're not all going to become facial expression experts overnight here, but there's one I can teach you that's very dangerous and it's easy to learn, and that's the expression of contempt. Now with anger, you've got two people on an even playing field. It's still somewhat of a healthy relationship. But when anger turns to contempt, you've been dismissed. It's associated with moral superiority. And for that reason, it's very, very hard to recover from. Here's what it looks like. It's marked by one lip corner pulled up and in. It's the only asymmetrical expression. And in the presence of contempt, whether or not deception follows -- and it doesn't always follow -- look the other way, go the other direction, reconsider the deal, say, "No thank you. I'm not coming up for just one more nightcap. Thank you."
Η επιστήμη έχει φέρει στο φως πολλές, πολλές ακόμα ενδείξεις. Ξέρουμε, για παράδειγμα, ξέρουμε πως οι ψεύτες αλλάζουν τον ρυθμό που ανοιγοκλείνουν τα μάτια τους, τα πόδια τους δείχνουν προς κάποια έξοδο. Τοποθετούν αντικείμενα σαν εμπόδια ανάμεσα στους ίδιους και σε αυτόν που τους ρωτάει. Θα αλλάξουν τον τόνο της φωνής τους, συχνά κάνοντάς τον πολύ χαμηλότερο.
Science has surfaced many, many more indicators. We know, for example, we know liars will shift their blink rate, point their feet towards an exit. They will take barrier objects and put them between themselves and the person that is interviewing them. They'll alter their vocal tone, often making their vocal tone much lower.
Η κατάσταση έχει ως εξής. Αυτές είναι απλά συμπεριφορές. Δεν είναι απόδειξη εξαπάτησης. Είναι σήματα κινδύνου. Είμαστε άνθρωποι. Κάνουμε χειρονομίες εξαπάτησης όλη μέρα και παντού. Δεν σημαίνουν τίποτα από μόνες τους. Αλλά όταν δείτε πολλές μαζί, είναι ένα σημάδι. Δείτε, ακούστε, δοκιμάστε, κάντε μερικές δύσκολες ερωτήσεις, μην υιοθετείτε την άνεση αυτού που γνωρίζει, δείξτε περιέργεια, κάντε περισσότερες ερωτήσεις, δείξτε λίγη αξιοπρέπεια, δείξτε συμπάθεια στο πρόσωπο με το οποίο μιλάτε. Μην προσπαθείτε να είστε σαν το «Νόμος και Τάξη» και τις άλλες τηλεοπτικές σειρές που γρονθοκοπούν τους άλλους για να τους κάνουν να υποταχθούν. Μην είστε πολύ επιθετικοί, δεν πιάνει.
Now here's the deal. These behaviors are just behaviors. They're not proof of deception. They're red flags. We're human beings. We make deceptive flailing gestures all over the place all day long. They don't mean anything in and of themselves. But when you see clusters of them, that's your signal. Look, listen, probe, ask some hard questions, get out of that very comfortable mode of knowing, walk into curiosity mode, ask more questions, have a little dignity, treat the person you're talking to with rapport. Don't try to be like those folks on "Law & Order" and those other TV shows that pummel their subjects into submission. Don't be too aggressive, it doesn't work.
Είπαμε λοιπόν για το πώς να μιλήσουμε σε κάποιον που ψεύδεται και για το πώς να εντοπίσουμε ένα ψέμα. Και όπως υποσχέθηκα, τώρα θα δούμε πώς είναι η αλήθεια. Αλλά θα σας δείξω δύο βίντεο, δύο μητέρες -- η μία λέει ψέματα, η άλλη λέει αλήθεια. Ήρθαν στην επιφάνεια από τον ερευνητή Ντέιβιντ Ματσουμότο στην Καλιφόρνια. Και νομίζω πως είναι ένα εξαίρετο παράδειγμα για το πώς φαίνεται η αλήθεια.
Now, we've talked a little bit about how to talk to someone who's lying and how to spot a lie. And as I promised, we're now going to look at what the truth looks like. But I'm going to show you two videos, two mothers -- one is lying, one is telling the truth. And these were surfaced by researcher David Matsumoto in California. And I think they're an excellent example of what the truth looks like.
Αυτή η μητέρα, η Νταϊάν Ντάουνς, πυροβόλησε τα παιδιά της εξ επαφής, τα πήγε στο νοσοκομείο ενώ αιμορραγούσαν μέσα στο αμάξι και ισχυρίστηκε ότι το έκανε ένας άγνωστος με απεριποίητα μαλλιά. Και θα δείτε όταν παρακολουθήσετε το βίντεο, ότι δεν μπορεί να προσποιηθεί καν ότι υποφέρει. Αυτό που πρέπει να ψάξετε εδώ είναι η απίστευτη ασυμφωνία ανάμεσα στα τρομακτικά γεγονότα που περιγράφει και την πολύ, πολύ ψυχρή συμπεριφορά της. Και αν κοιτάξετε προσεχτικά, θα διακρίνετε στο βίντεο τη χαρά της εξαπάτησης.
This mother, Diane Downs, shot her kids at close range, drove them to the hospital while they bled all over the car, claimed a scraggy-haired stranger did it. And you'll see when you see the video, she can't even pretend to be an agonizing mother. What you want to look for here is an incredible discrepancy between horrific events that she describes and her very, very cool demeanor. And if you look closely, you'll see duping delight throughout this video.
(Βίντεο) Νταϊάν Ντάουνς: Το βράδυ όταν κλείνω τα μάτια μου, μπορώ να δω την Κρίστι να απλώνει το χέρι της προς εμένα ενώ οδηγώ και το αίμα να τρέχει από το στόμα της. Και αυτό ίσως να ξεθωριάσει με τον καιρό αλλά δεν το νομίζω. Αυτό με ενοχλεί περισσότερο από όλα.
(Video) Diane Downs: At night when I close my eyes, I can see Christie reaching her hand out to me while I'm driving, and the blood just kept coming out of her mouth. And that -- maybe it'll fade too with time -- but I don't think so. That bothers me the most.
ΠΜ: Τώρα θα σας δείξω ένα βίντεο
PM: Now I'm going to show you a video
μιας μητέρας που θρηνεί πραγματικά, της Έριν Ράνιον, να αντιμετωπίζει στο δικαστήριο αυτόν που δολοφόνησε και βασάνισε την κόρη της. Εδώ δεν πρόκειται να δείτε κανένα ψεύτικο συναίσθημα, μόνο την αυθεντική έκφραση μιας μητέρας που υποφέρει.
of an actual grieving mother, Erin Runnion, confronting her daughter's murderer and torturer in court. Here you're going to see no false emotion, just the authentic expression of a mother's agony.
(Βίντεο) Έριν Ράνιον: Έγραψα αυτήν τη δήλωση τρία χρόνια μετά από τη νύχτα που πήρες το μωρό μου, και το πλήγωσες, και το συνέθλιψες, το τρομοκράτησες μέχρι που σταμάτησε η καρδιά του. Και πάλεψε, το ξέρω πως πάλεψε εναντίον σου. Αλλά ξέρω και πως σε κοίταξε με αυτά τα απίστευτα καστανά της μάτια και εσύ εξακολούθησες να θέλεις να τη σκοτώσεις. Και δεν το καταλαβαίνω ούτε θα το καταλάβω ποτέ.
(Video) Erin Runnion: I wrote this statement on the third anniversary of the night you took my baby, and you hurt her, and you crushed her, you terrified her until her heart stopped. And she fought, and I know she fought you. But I know she looked at you with those amazing brown eyes, and you still wanted to kill her. And I don't understand it, and I never will.
ΠΜ: Εντάξει, δεν μπορούμε να αμφισβητήσουμε την αλήθεια αυτών των συναισθημάτων.
PM: Okay, there's no doubting the veracity of those emotions.
Τώρα η τεχνολογία για το πώς φαίνεται η αλήθεια προχωράει, το ίδιο και η επιστήμη. Ξέρουμε για παράδειγμα ότι πλέον έχουμε ανιχνευτές οφθαλµικών κινήσεων και εγκεφαλογράφημα υπερύθρων, μαγνητικές τομογραφίες που αποκωδικοποιούν τα σήματα που στέλνει το σώμα μας όταν προσπαθούμε να εξαπατήσουμε κάποιον. Και αυτές οι τεχνολογίες θα πλασαριστούν στην αγορά σαν πανάκεια στην εξαπάτηση και θα αποδειχτούν απίστευτα χρήσιμες κάποια μέρα. Αλλά πρέπει στο μεταξύ να αναρωτηθείτε: Ποιόν θέλετε με το μέρος σας, κάποιον που είναι εκπαιδευμένος να φτάνει στην αλήθεια ή κάποιον που θα κουβαλήσει ένα ηλεκτροεγκεφαλογράφημα 200 κιλών μαζί του;
Now the technology around what the truth looks like is progressing on, the science of it. We know, for example, that we now have specialized eye trackers and infrared brain scans, MRI's that can decode the signals that our bodies send out when we're trying to be deceptive. And these technologies are going to be marketed to all of us as panaceas for deceit, and they will prove incredibly useful some day. But you've got to ask yourself in the meantime: Who do you want on your side of the meeting, someone who's trained in getting to the truth or some guy who's going to drag a 400-pound electroencephalogram through the door?
Αυτοί που εντοπίζουν το ψέμα στηρίζονται σε ανθρώπινα εργαλεία. Ξέρουν αυτό που είπε κάποιος κάποτε, «Ο χαρακτήρας στο σκοτάδι φαίνεται». Και το ενδιαφέρον είναι ότι σήμερα έχουμε πολύ λίγο σκοτάδι. Ο κόσμος μας φωτίζεται 24 ώρες το 24ωρο. Είναι διάφανος με τα ιστολόγια και τα κοινωνικά δίκτυα να αναμεταδίδουν τη βοή μιας ολόκληρης νέας γενιάς ανθρώπων που έχουν επιλέξει να ζήσουν τη ζωή τους σε κοινή θέα. Είναι ένας πολύ πιο θορυβώδης κόσμος. Έτσι μια πρόκληση είναι να θυμόμαστε ότι το να μοιραζόμαστε περισσότερα από όσα πρέπει δεν είναι ειλικρίνεια. Η μανία μας για το Twitter και τα γραπτά μηνύματα μπορεί να μας εμποδίσει να δούμε πως τα λεπτά σημεία της ανθρώπινης αξιοπρέπειας -- η ακεραιότητα του χαρακτήρα -- είναι ακόμα αυτό που μετράει, είναι αυτό που θα μετράει πάντα. Έτσι σε αυτόν τον πολύ πιο θορυβώδη κόσμο, ίσως να έχει νόημα να είμαστε λίγο πιο κατηγορηματικοί όσον αφορά τον ηθικό μας κώδικα.
Liespotters rely on human tools. They know, as someone once said, "Character's who you are in the dark." And what's kind of interesting is that today, we have so little darkness. Our world is lit up 24 hours a day. It's transparent with blogs and social networks broadcasting the buzz of a whole new generation of people that have made a choice to live their lives in public. It's a much more noisy world. So one challenge we have is to remember, oversharing, that's not honesty. Our manic tweeting and texting can blind us to the fact that the subtleties of human decency -- character integrity -- that's still what matters, that's always what's going to matter. So in this much noisier world, it might make sense for us to be just a little bit more explicit about our moral code.
Όταν συνδυάζεις την επιστήμη αναγνώρισης της εξαπάτησης με την τέχνη να παρατηρείς και να αφουγκράζεσαι απαλλάσσεσαι από το να γίνεις συνεργός σε ένα ψέμα. Μπαίνεις σε ένα μονοπάτι όπου είσαι λίγο πιο κατηγορηματικός επειδή στέλνεις σήμα σε όλους γύρω σου, λέγοντας, «Έι, ο κόσμος μου, ο κόσμος μας, πρόκειται να έχει ειλικρίνεια. Στον κόσμο μου η αλήθεια θα ενισχύεται και η ψευτιά θα αναγνωρίζεται και θα περιθωριοποιείται». Και όταν το κάνεις αυτό, όλα γύρω σου αρχίζουν να αλλάζουν λιγάκι.
When you combine the science of recognizing deception with the art of looking, listening, you exempt yourself from collaborating in a lie. You start up that path of being just a little bit more explicit, because you signal to everyone around you, you say, "Hey, my world, our world, it's going to be an honest one. My world is going to be one where truth is strengthened and falsehood is recognized and marginalized." And when you do that, the ground around you starts to shift just a little bit.
Και αυτή είναι η αλήθεια. Σας ευχαριστώ.
And that's the truth. Thank you.
(Χειροκρότημα)
(Applause)