Така, не искам да стряскам никой в тази зала, но току-що забелязах, че човекът вдясно от вас е лъжец. (Смях) Същото се отнася за този в ляво от вас. Същото се отнася за самите вас. Всички сме лъжци. Това което ще направя днес е да ви покажа какви са резултатите от проучванията на това защо всички лъжем, как можете да разпознавате лъжата, защо бихте искали да имате това умение и да преминете от разпознаване на лъжата към търсене на истината, и в крайна сметка до изграждане на доверие.
Okay, now I don't want to alarm anybody in this room, but it's just come to my attention that the person to your right is a liar. (Laughter) Also, the person to your left is a liar. Also the person sitting in your very seats is a liar. We're all liars. What I'm going to do today is I'm going to show you what the research says about why we're all liars, how you can become a liespotter and why you might want to go the extra mile and go from liespotting to truth seeking, and ultimately to trust building.
И като говорим за доверие, откакто написах книгата "Да разпознаеш лъжата", никой не иска да се среща лично с мен, не, не, не, не, не. Казват ми: "Ще ви изпратим имейл." (Смях) Дори не мога да си уредя среща в Старбъкс. Съпругът ми, ми казва. "Скъпа, измама?" Може би можеше да се насочиш към готварството. Например френска кухня?"
Now, speaking of trust, ever since I wrote this book, "Liespotting," no one wants to meet me in person anymore, no, no, no, no, no. They say, "It's okay, we'll email you." (Laughter) I can't even get a coffee date at Starbucks. My husband's like, "Honey, deception? Maybe you could have focused on cooking. How about French cooking?"
Така че преди да започна, това което ще направя е да ви изясня моята цел, която не е да ви науча да играете на "Хванах те." Хората, които разпознават лъжата не са като деца, като онези деца в задната част на стаята, които викат: "Хванах те! Хванах те!" Веждата ти е трепнала. Въздъхнал си. Гледам онова телевизионно шоу "Излъжи ме. Знам, че лъжеш." Не, хората които разпознават лъжете използват научни знания за да разпознават измамата. И ги използват за да стигнат до истината, правят това което зрелите лидери правят всеки ден; водят трудни разговори с трудни хора, понягога в трудни моменти. И изхождат от едно основополагащо твърдение, а то е, че лъжата е съвместен акт. Замислете се, лъжата сама по себе си е безсилна, Тя става значима едва когато някой реши да й повярва.
So before I get started, what I'm going to do is I'm going to clarify my goal for you, which is not to teach a game of Gotcha. Liespotters aren't those nitpicky kids, those kids in the back of the room that are shouting, "Gotcha! Gotcha! Your eyebrow twitched. You flared your nostril. I watch that TV show 'Lie To Me.' I know you're lying." No, liespotters are armed with scientific knowledge of how to spot deception. They use it to get to the truth, and they do what mature leaders do everyday; they have difficult conversations with difficult people, sometimes during very difficult times. And they start up that path by accepting a core proposition, and that proposition is the following: Lying is a cooperative act. Think about it, a lie has no power whatsoever by its mere utterance. Its power emerges when someone else agrees to believe the lie.
Знам че звучи невероятно, но вижте, ако някога са ви излъгали, това е така защото сте се съгласили с това. Истина номер едно за лъжата е че тя е съвместен акт. Не всяка лъжа е вредна. Понякога ние доброволно участваме в дадена заблуда в името на социалното достойнство, за да запазим тайна, която трябва да си остане такава. Казваме: "Хубава песен." "Скъпа не изглеждаш дебела в това, не." Или любимото на хората от компютърния свят: "Знаеш ли, току-що изрових този имейл от папката с нежелана поща. Така че извинявай."
So I know it may sound like tough love, but look, if at some point you got lied to, it's because you agreed to get lied to. Truth number one about lying: Lying's a cooperative act. Now not all lies are harmful. Sometimes we're willing participants in deception for the sake of social dignity, maybe to keep a secret that should be kept secret, secret. We say, "Nice song." "Honey, you don't look fat in that, no." Or we say, favorite of the digiratti, "You know, I just fished that email out of my Spam folder. So sorry."
Но има случаи в които ние ставаме неволни участници в заблуда. И това може да има драматични последици за нас. През миналата година станахме свидетели на корпоративни измами за 997 милиарда долара само в САЩ. А това е малко под трилион долара. Това са 7 процента от печалбите. Измамата може да коства милиарди. Спомнете си за Енрон, Мадоф, за ипотечната криза. Или за случаите на двойни агенти и предатели, като Робърт Хансън или Олдрих Еймс, лъжите могат да предадат цяла държава, могат да изложат на риск нашата сигурност, да подкопаят основите на демокрацията, да станат причина за смъртта на тези, които ни защитават.
But there are times when we are unwilling participants in deception. And that can have dramatic costs for us. Last year saw 997 billion dollars in corporate fraud alone in the United States. That's an eyelash under a trillion dollars. That's seven percent of revenues. Deception can cost billions. Think Enron, Madoff, the mortgage crisis. Or in the case of double agents and traitors, like Robert Hanssen or Aldrich Ames, lies can betray our country, they can compromise our security, they can undermine democracy, they can cause the deaths of those that defend us.
Измамата всъщност е сериозно нещо. Този измамник, Хенри Обърлендър, бил толкова добър, че по твърдение на британските власти е можел да застраши цялата банкова система на Западния свят. Не можете да намерите информация за този човек в Гугъл, нито някъде другаде. Бил е интервюиран само веднъж, и е казал следното: "Вижте, имам едно правило." А то било следното: "Всеки е съгласен да ви даде нещо. Съгласен е да ви даде нещо в замяна на това, от което той самият има нужда." А това е разковничето. Ако не искате да ви измамят, трябва да сте наясно с това, от какво имате нужда? А всички ние мразим да си признаваме това. Иска ни се да сме по-добри съпрузи, съпруги, по-умни, по-силни, по-високи, по-богати -- и т.н. Лъжата е начин да запълним тази празнина, да свържем желанията и фантазиите си за това какви ни се иска да бъдем, какви бихме искали да бъдем, с това какви сме всъщност. О, и как ни се иска да запълним тези празнини в живота ни с лъжи.
Deception is actually serious business. This con man, Henry Oberlander, he was such an effective con man, British authorities say he could have undermined the entire banking system of the Western world. And you can't find this guy on Google; you can't find him anywhere. He was interviewed once, and he said the following. He said, "Look, I've got one rule." And this was Henry's rule, he said, "Look, everyone is willing to give you something. They're ready to give you something for whatever it is they're hungry for." And that's the crux of it. If you don't want to be deceived, you have to know, what is it that you're hungry for? And we all kind of hate to admit it. We wish we were better husbands, better wives, smarter, more powerful, taller, richer -- the list goes on. Lying is an attempt to bridge that gap, to connect our wishes and our fantasies about who we wish we were, how we wish we could be, with what we're really like. And boy are we willing to fill in those gaps in our lives with lies.
Проучванията показват, че за един ден могат да ни излъжат между 10 и 200 пъти. Имайте предвид, че много от тези лъжи са благородни. Но друго проучване показва, че непознатите лъжат три пъти през първите 10 минути след като се запознаят. (Смях) Когато за първи път чуем тези резултати, се стряскаме. Не можем да повярваме колко широко разпространена е лъжата. По принцип сме против лъжата. Но ако се вгледате, ще видите че нещата стават по-дебели. Лъжем повече непознатите, отколкото колегите си. Екстровертите лъжат повече от интровертите. Мъжете лъжат осем пъти повече за себе се, отколкото за други хора. Жените лъжат повече, за да защитят други хора. Ако сте средностатистическа двойка, ще лъжете половинката си в един от всеки 10 случая. Може да си мислите, че това е лошо. Ако не сте семейни, това число става 3.
On a given day, studies show that you may be lied to anywhere from 10 to 200 times. Now granted, many of those are white lies. But in another study, it showed that strangers lied three times within the first 10 minutes of meeting each other. (Laughter) Now when we first hear this data, we recoil. We can't believe how prevalent lying is. We're essentially against lying. But if you look more closely, the plot actually thickens. We lie more to strangers than we lie to coworkers. Extroverts lie more than introverts. Men lie eight times more about themselves than they do other people. Women lie more to protect other people. If you're an average married couple, you're going to lie to your spouse in one out of every 10 interactions. Now, you may think that's bad. If you're unmarried, that number drops to three.
Лъжата е сложна. Тя е вплетена в същноста на нашия ежедневен и служебен живот. Истината за нас има двойствен характер. Тълкуваме я според ситуацията, понякога имаме основателна причина, друг път просто защото не разбираме празнотите в живота си. Това е истина номер две за лъжата. Ние сме против нея, но тайно сме за нея, по начини които нашето общество е отхвърляло в продължение на векове и векове и векове. Тя е стара като дишането. Тя е част от нашата култура, нашата история. Спомнете си за Данте, Шекспир, Библията, в. "Нюз ъф дъ Уърлд."
Lying's complex. It's woven into the fabric of our daily and our business lives. We're deeply ambivalent about the truth. We parse it out on an as-needed basis, sometimes for very good reasons, other times just because we don't understand the gaps in our lives. That's truth number two about lying. We're against lying, but we're covertly for it in ways that our society has sanctioned for centuries and centuries and centuries. It's as old as breathing. It's part of our culture, it's part of our history. Think Dante, Shakespeare, the Bible, News of the World. (Laughter)
(Смях)
Lying has evolutionary value to us as a species.
Лъжата има еволюционно значение за нашия вид. Изследователите отдавна са на ясно, че колкото по-интелигентен е даден вид, колкото по-голям е неговя неокортекс, толкова по-вереятно е този вид да е склонен да мами, да заблуждава. Може би си спомняте Коко. Някой сеща ли се за Коко, горилата, която знаеше езика на глухонемите? Коко била научена да комуникира, чрез езика на глухонемите. Ето я Коко с нейното коте. Нейното сладко, пухкаво котенце. Коко веднъж обвинила домашния си любимец, че е изтръгнал мивка от стената. (Смях) Заложено ни е да станем лидери на глутницата. Това започва много, много рано. Колко рано ли? Ами бебетата имитират плач, спират, за да проверят кой идва след което пак започват да плачат. На една година вече се учат да се крият. (Смях) На две вече блъфират. А на пет вече лъжат. Манипулират чрез ласкателство. Девет годишните са царе на измамите. Докато влезете в колеж, вече ще лъжете майка си веднъж на всеки пет пъти, когато говорите с нея. Докато навлезем в работната сфера и започнем да печелим препитание, навлизаме във свят, който е задръстен със спам, фалшиви дигитални приятели, партизански медии, находчиви крадци на самоличности, измамници от световна класа, епидемия от лъжи -- накратко, както го нарич един автор, общество надскочило истината. От доста време ситуацията е доста объркваща.
Researchers have long known that the more intelligent the species, the larger the neocortex, the more likely it is to be deceptive. Now you might remember Koko. Does anybody remember Koko the gorilla who was taught sign language? Koko was taught to communicate via sign language. Here's Koko with her kitten. It's her cute little, fluffy pet kitten. Koko once blamed her pet kitten for ripping a sink out of the wall. (Laughter) We're hardwired to become leaders of the pack. It's starts really, really early. How early? Well babies will fake a cry, pause, wait to see who's coming and then go right back to crying. One-year-olds learn concealment. (Laughter) Two-year-olds bluff. Five-year-olds lie outright. They manipulate via flattery. Nine-year-olds, masters of the cover-up. By the time you enter college, you're going to lie to your mom in one out of every five interactions. By the time we enter this work world and we're breadwinners, we enter a world that is just cluttered with Spam, fake digital friends, partisan media, ingenious identity thieves, world-class Ponzi schemers, a deception epidemic -- in short, what one author calls a post-truth society. It's been very confusing for a long time now.
Как да постъпите? Ами има начини да си проправите път през тресавището. Обучените хора стигат до истината в 90% от случаите. Останалите, успяваме в едва 54% от случаите. Защо е толкова лесно да се научиш? Има добри и лоши лъжци. Няма такива, които са измислили лъжата. Всички правим същите грешки. Използваме същите методи. Това което ще направя е да ви покажа два шаблона на измама. След което ще говорим за издайническите моменти и ще се опитаме да ги намерим заедно. Ще започнем с речта.
What do you do? Well, there are steps we can take to navigate our way through the morass. Trained liespotters get to the truth 90 percent of the time. The rest of us, we're only 54 percent accurate. Why is it so easy to learn? There are good liars and bad liars. There are no real original liars. We all make the same mistakes. We all use the same techniques. So what I'm going to do is I'm going to show you two patterns of deception. And then we're going to look at the hot spots and see if we can find them ourselves.
(Видео) Бил Клинтън: Искам да ме чуете. Ще го повторя. Не съм имал сексуални взаимоотношения с тази жена, г-ца Люински. Никога не съм казвал на някой да лъже, нито веднъж, никога. И тези обвинения са несправедливи. И трябва да се върна към работата си за американския народ. Благодаря ви.
We're going to start with speech. (Video) Bill Clinton: I want you to listen to me. I'm going to say this again. I did not have sexual relations with that woman, Miss Lewinsky. I never told anybody to lie, not a single time, never. And these allegations are false. And I need to go back to work for the American people. Thank you.
(Applause)
Памела Майър: Добре, какво го издаде? Ами на първо място видяхме отрицание. Проучванията показват, че хората които са твърдо убедени в отрицанието си прибягват до официален вместо разговорен език. Също така видяхме дистанциране: "онази жена." Знаем, че лъжците несъзнателно се дистанцират от субекта, изполвайки езика. Ако Бил Клинтън беше казал: "Ами да ви кажа честно..." Или любимото на Никсън: "Честно казано..." той би се издал мигновено, защото всеки който разпознава лъжата знае, че класификацията, както се нарича, такъв език още повече дискредититира субекта. Ако беше повторил въпроса, ако беше доукрасил разказа си с твърде много подробности -- а всички ние се радваме, че не го направи -- би се дискредититирал още повече. Фройд е бил прав. Фройд е казал, вижте, не става въпрос само за речта: "Никой смъртен не може да пази тайна. Ако си държи езика зад зъбите, говори с пръстите си." И всчики ние го правим, независимо колко силни сме. Всички говорим с пръстите си. Ще ви покажа Доминик Строс-Кан с Обама, който говори с пръстите си.
Pamela Meyer: Okay, what were the telltale signs? Well first we heard what's known as a non-contracted denial. Studies show that people who are overdetermined in their denial will resort to formal rather than informal language. We also heard distancing language: "that woman." We know that liars will unconsciously distance themselves from their subject, using language as their tool. Now if Bill Clinton had said, "Well, to tell you the truth ..." or Richard Nixon's favorite, "In all candor ..." he would have been a dead giveaway for any liespotter that knows that qualifying language, as it's called, qualifying language like that, further discredits the subject. Now if he had repeated the question in its entirety, or if he had peppered his account with a little too much detail -- and we're all really glad he didn't do that -- he would have further discredited himself. Freud had it right. Freud said, look, there's much more to it than speech: "No mortal can keep a secret. If his lips are silent, he chatters with his fingertips." And we all do it no matter how powerful you are. We all chatter with our fingertips. I'm going to show you Dominique Strauss-Kahn with Obama who's chattering with his fingertips.
(Смях)
(Laughter)
Това ни води към следващия ни модел, който е езика на тялото. Ето какво трябва да правите. Наистина трябва да захвърлите всички предположения. Оставете науката да си поиграе с вашите знания. Мислим си, че лъжците са нервни постоянно. Познайте какво, знае се че те буквално не помръдват горната част на тялото си когато лъжат. Мислим се, че те не биха ни гледали в очите. Познайте какво, те ви гледат в очите и то прекалено много, просто за да компенсират за този мит. Мислим си, че топлината и усмивките са израз на честност, откровеност. Но обучен човек може да разпознае фалшива усмивка от миля разстояние. Можете ли всички да разпознаете фалшивата усмивка тук? Човек може съзнателно да свива мускулите в бузите си. Но истинската усмивка се крие в очите, бръчките около очите. Те не могат да се свиват съзнателно, особено ако сте прекалили с Ботокса. Не прекалявайте с него, никой няма да повярва, че сте искрен.
Now this brings us to our next pattern, which is body language. With body language, here's what you've got to do. You've really got to just throw your assumptions out the door. Let the science temper your knowledge a little bit. Because we think liars fidget all the time. Well guess what, they're known to freeze their upper bodies when they're lying. We think liars won't look you in the eyes. Well guess what, they look you in the eyes a little too much just to compensate for that myth. We think warmth and smiles convey honesty, sincerity. But a trained liespotter can spot a fake smile a mile away. Can you all spot the fake smile here? You can consciously contract the muscles in your cheeks. But the real smile's in the eyes, the crow's feet of the eyes. They cannot be consciously contracted, especially if you overdid the Botox. Don't overdo the Botox; nobody will think you're honest. Now we're going to look at the hot spots.
Сега ще разгледаме издайническите моменти. Можете ли да разберете какво става по време на разговор? Започвате ли да забелязвате тези моменти, да забелязвате несъответствията в думите и действията на хората? Знам че изглежда очевидно, но когато разговаряте с някой, който подозирате в лъжа, поведението е най-пренебрегваният, но и най-издайническия индикатор.
Can you tell what's happening in a conversation? Can you start to find the hot spots to see the discrepancies between someone's words and someone's actions? Now, I know it seems really obvious, but when you're having a conversation with someone you suspect of deception, attitude is by far the most overlooked but telling of indicators.
Честният човек би ви съдействал. Би ви показал, че е на ваша страна. Би бил ентусиазиран. Би желал и би помогнал да се разбере истината. Би давал добри идеи, би посочвал заподозрени, би давал подробности. Би казал: "Ей, може би тези са хората, фалшифицирали чековете." Биха били бесни ако усетят, че са обвинени несправедливо по време на целия разпит, не само на моменти; биха били ядосани по време на целия разпит. А ако попитате някой честен човек, какво трябва да е наказанието за тези които са фалшифицирали онези чекове, той би бил по-склонен да препоръча строго вместо леко наказание.
An honest person is going to be cooperative. They're going to show they're on your side. They're going to be enthusiastic. They're going to be willing and helpful to getting you to the truth. They're going to be willing to brainstorm, name suspects, provide details. They're going to say, "Hey, maybe it was those guys in payroll that forged those checks." They're going to be infuriated if they sense they're wrongly accused throughout the entire course of the interview, not just in flashes; they'll be infuriated throughout the entire course of the interview. And if you ask someone honest what should happen to whomever did forge those checks, an honest person is much more likely to recommend strict rather than lenient punishment.
Да предположим, че водите този същия разговор с някой, който мами. Този човек би бил по-сдържан, свел глава, би говорил тихо, би паузирал, би бил непостоянен. Помолете измамника да разкаже версията си, той би я украсил с твърде много подробности за всякакви незначими моменти. Би разказал версията си в строг хронологичен ред. Това което професионалистите правят е да се намесят и по много ловък начин в продължение на няколко часа, да накарат човека да разкаже версията си на обратно, след което го гледат как се гърчи, и следят кои въпроси пораждат най-много лъжи. Защо го правят ли? Ами всички ние постъпваме по един и същи начин. Повтаряме думите си, но много рядко жестовете си. Казваме "Да", а клатим главата си за "Не." Разказваме убедителни истории, а леко свиваме рамене. Извършваме ужасни престъпления, а удовлетворението ни, че ще се измъкнем ни кара да се усмихваме. Тази усмивка в занаята е позната като "подвеждащо удовлетворение."
Now let's say you're having that exact same conversation with someone deceptive. That person may be withdrawn, look down, lower their voice, pause, be kind of herky-jerky. Ask a deceptive person to tell their story, they're going to pepper it with way too much detail in all kinds of irrelevant places. And then they're going to tell their story in strict chronological order. And what a trained interrogator does is they come in and in very subtle ways over the course of several hours, they will ask that person to tell that story backwards, and then they'll watch them squirm, and track which questions produce the highest volume of deceptive tells. Why do they do that? Well, we all do the same thing. We rehearse our words, but we rarely rehearse our gestures. We say "yes," we shake our heads "no." We tell very convincing stories, we slightly shrug our shoulders. We commit terrible crimes, and we smile at the delight in getting away with it. Now, that smile is known in the trade as "duping delight."
И ще видим това в няколко клипа по-нататък, но ще започнем с -- за тези от вас които не го познават, това е кандидат-президента Джон Едуардс, който шокира Америка с извънбрачното си дете. Ще видим как коментира бащинския тест. Опитайте се да забележите как казва, "да," а с главата си казва "не," леко свива рамене.
And we're going to see that in several videos moving forward, but we're going to start -- for those of you who don't know him, this is presidential candidate John Edwards who shocked America by fathering a child out of wedlock. We're going to see him talk about getting a paternity test. See now if you can spot him saying, "yes" while shaking his head "no," slightly shrugging his shoulders.
(Видео) Джон Едуърдс: Ще се радвам да си направя тест за бащинство. Сигурен съм, че не е възможно това дете да е мое, заради времето по което се е случило това. Бих се радвал да си направя тест, и ще се радвам това да се случи. Репортер: Ще го направите ли скоро? Има ли някой -- Дж. Е.: Е, аз съм само едната страна на този тест. Но бих се радвал да участвам в такъв.
(Video) John Edwards: I'd be happy to participate in one. I know that it's not possible that this child could be mine, because of the timing of events. So I know it's not possible. Happy to take a paternity test, and would love to see it happen. Interviewer: Are you going to do that soon? Is there somebody -- JE: Well, I'm only one side. I'm only one side of the test. But I'm happy to participate in one.
П.М.: Добре, това въртене на главата се забелязва много по-лесно когато знаете какво да търсите. Има случаи в които някой прави едно изражение за да замаскира друго, което изпуска неволно. Убийците прикриват тъга. Новият ви съдружник може да ви стисне ръка, да празнува, да вечеря с вас а всъщност да прикрива гнева си. Няма да станем експерти по лицеви изражения за една нощ, но има едно, което мога да ви покажа, и което е много опасно и лесно да се научи, и това е изражението на презрение. При гнева, имате двама души при равни условия. Това донякъде е здравословна връзка. Но когато гневът се превърне в презрение, тогава напълно ви пренебрегват. Свързва се с морално превъзходство. И поради тази причина е много, много трудно да се възстановиш от него. Ето как изглежда. Разпознава се по повдигната и прибрана навътре устна. Това е единственото асиметрично изражение. А при наличие на презрение, независимо дали има измама или не -- а не винаги има -- обърнете гръб, отдръпнете се, премислете сделката, кажете: "Не благодаря. Ще помисля още малко. Благодаря ви."
PM: Okay, those head shakes are much easier to spot once you know to look for them. There are going to be times when someone makes one expression while masking another that just kind of leaks through in a flash. Murderers are known to leak sadness. Your new joint venture partner might shake your hand, celebrate, go out to dinner with you and then leak an expression of anger. And we're not all going to become facial expression experts overnight here, but there's one I can teach you that's very dangerous and it's easy to learn, and that's the expression of contempt. Now with anger, you've got two people on an even playing field. It's still somewhat of a healthy relationship. But when anger turns to contempt, you've been dismissed. It's associated with moral superiority. And for that reason, it's very, very hard to recover from. Here's what it looks like. It's marked by one lip corner pulled up and in. It's the only asymmetrical expression. And in the presence of contempt, whether or not deception follows -- and it doesn't always follow -- look the other way, go the other direction, reconsider the deal, say, "No thank you. I'm not coming up for just one more nightcap. Thank you."
Науката е открила още много, много индикатори. Например знаем, че лъжците сменят скоростта с която мигат, насочват стъпалата си към изхода. Поставят предмети като бариери между тях и човекът, който ги разпитва. Всички сменят тона си, често стават по-тихи. Ето каква е равносметката. Тези поведения са просто поведения. Те на са доказателство за измама. Те са индикатори. Ние сме човешки същества. Постоянно правим жестове, които могат да са индикатор за измама. Сами по себе си те не значат нищо. Но когато забележите струпвания на такива жестове, това е сигнал за вас. Гледайте, слушайте, изследвайте, задавайте трудни въпроси, излезте от състоянието в което си мислите, че знаете всичко, активирайте любопитството си, задавайте повече въпроси, имайте достойнство, отнасяйте се към събеседника си с разбиране. Не се опитвайте да имитирате героите от "Закон и ред" и другите подобни телевизионни предавания, които подчиняват субектите си. Не бъдете твърде агресивни, това не помага.
Science has surfaced many, many more indicators. We know, for example, we know liars will shift their blink rate, point their feet towards an exit. They will take barrier objects and put them between themselves and the person that is interviewing them. They'll alter their vocal tone, often making their vocal tone much lower. Now here's the deal. These behaviors are just behaviors. They're not proof of deception. They're red flags. We're human beings. We make deceptive flailing gestures all over the place all day long. They don't mean anything in and of themselves. But when you see clusters of them, that's your signal. Look, listen, probe, ask some hard questions, get out of that very comfortable mode of knowing, walk into curiosity mode, ask more questions, have a little dignity, treat the person you're talking to with rapport. Don't try to be like those folks on "Law & Order" and those other TV shows that pummel their subjects into submission. Don't be too aggressive, it doesn't work.
Така, говорихме за това как да разговаряте с някой, който лъже и как да разпознавате лъжата. И както обещах, сега ще видим как изглежда истината. Но ще ви покажа два клипа, две майки -- едната лъже, другата казва истината. Те са разпространени от изследователя Дейвид Матсумото, от Калифорния. И мисля, че са чудесен пример за това как изглежда истината.
Now, we've talked a little bit about how to talk to someone who's lying and how to spot a lie. And as I promised, we're now going to look at what the truth looks like. But I'm going to show you two videos, two mothers -- one is lying, one is telling the truth. And these were surfaced by researcher David Matsumoto in California. And I think they're an excellent example of what the truth looks like. This mother, Diane Downs,
Тази майка, Даян Доунс, застреляла децата си от упор, закарали ги в болницата докато кървяли в колата й и твърдяла, че чорлав непознат е извършил престъплението. А вие ще забележите, докато гледате видеото, че тя дори не може да се преструва на агонизираща майка. Това на което трябва да обърнете внимание в случая е невероятното несъответствие между ужасните събития, които тя описва и изключително спокойното й поведение. И ако се вгледате внимателно ще забележите "подвеждащо удовлетворение" по време на цялото видео.
shot her kids at close range, drove them to the hospital while they bled all over the car, claimed a scraggy-haired stranger did it. And you'll see when you see the video, she can't even pretend to be an agonizing mother. What you want to look for here is an incredible discrepancy between horrific events that she describes and her very, very cool demeanor. And if you look closely, you'll see duping delight throughout this video.
(Видео) Даян Доунс: Нощем, когато затворя очи, виждам как Кристи протяга ръка към мен, докато шофирам, а кръвта продължава да излиза от устата й. А това -- може би ще избледее с времето -- но аз не мисля така. Това ме безпокои най-много.
(Video) Diane Downs: At night when I close my eyes, I can see Christie reaching her hand out to me while I'm driving, and the blood just kept coming out of her mouth. And that -- maybe it'll fade too with time -- but I don't think so. That bothers me the most.
П.М.: Сега ще ви покажа клип на една майка, която наистина скърби, Ерин Ръниън, докато се изправя пред убиецът и мъчителят на нейната дъщеря в съда. Тук няма да видите фалшиви емоции, просто автентичния израз на майчината агония.
PM: Now I'm going to show you a video of an actual grieving mother, Erin Runnion, confronting her daughter's murderer and torturer in court. Here you're going to see no false emotion, just the authentic expression of a mother's agony.
(Видео) Ерин Ръниън: Написах тези показания на третата годишнина от нощта в която отвлече детето ми, и я нарани, и я смачка, ужаси я, докато сърцето й не спря. А тя се е борила, аз знам че се съпротивлявала. Знам че те е погледнала с онези невероятни кафяви очи, а ти все още си искал да я убиеш. И аз не го разбирам, и никога няма да го разбера.
(Video) Erin Runnion: I wrote this statement on the third anniversary of the night you took my baby, and you hurt her, and you crushed her, you terrified her until her heart stopped. And she fought, and I know she fought you. But I know she looked at you with those amazing brown eyes, and you still wanted to kill her. And I don't understand it, and I never will.
П.М.: Добре, няма съмнение за истинността на тези емоции.
PM: Okay, there's no doubting the veracity of those emotions.
Технологията, която разпознава истината се развива, в научно отношение. Знаем например, че вече разполагаме със скенери за очи и инфрачервени мозъчни скенери, ЯМР-и които могат да декодират сигналите, които нашите тела изпращат, когато се опитваме да мамим. И тези технологии, ще ни бъдат предложени, на всички нас като лек за лъжата, и някой ден ще се докажат като изключително полезни. Не междувременно се запитайте: Кой искате да е с вас по време на срещата, човек обучен да открива истината, или човек, който ще замъкне 200-килограмов електроенцефалограм през вратата?
Now the technology around what the truth looks like is progressing on, the science of it. We know, for example, that we now have specialized eye trackers and infrared brain scans, MRI's that can decode the signals that our bodies send out when we're trying to be deceptive. And these technologies are going to be marketed to all of us as panaceas for deceit, and they will prove incredibly useful some day. But you've got to ask yourself in the meantime: Who do you want on your side of the meeting, someone who's trained in getting to the truth or some guy who's going to drag a 400-pound electroencephalogram through the door?
Хората разпознаващи лъжата разчитат на човешки инструменти. Те знаят, че както някой някога е казал: "Характерът е това което си на тъмно." А това, което е интересно е, че днес толкова малко неща остават скрити. Светът ни е осветен по 24 часа в денонощието. Той е прозрачен, заради блоговете и социалните мрежи, които са израз на цяло едно ново поколение, което е избрало да живее живота си на светло. Този свят е много по-шумен. Така че едно от предизвикателствата пред нас е да запомним, че прекомерното споделяне не е честност. Нашата мания за споделяне може да ни остави слепи за факта, че това което все още има значение са тънкостите на човешкото благоприличие -- целостта на характера, това е което винаги ще има значение. Така че в този доста по-шумен свят, за нас може да има логика в това да бъдем малко по-категорични относно нашия морален кодекс.
Liespotters rely on human tools. They know, as someone once said, "Character's who you are in the dark." And what's kind of interesting is that today, we have so little darkness. Our world is lit up 24 hours a day. It's transparent with blogs and social networks broadcasting the buzz of a whole new generation of people that have made a choice to live their lives in public. It's a much more noisy world. So one challenge we have is to remember, oversharing, that's not honesty. Our manic tweeting and texting can blind us to the fact that the subtleties of human decency -- character integrity -- that's still what matters, that's always what's going to matter. So in this much noisier world, it might make sense for us to be just a little bit more explicit about our moral code. When you combine the science of recognizing deception
Когато съчетаете науката за разпознаване на измамата с изкуството на гледането, вслушването, се освобождавате от това да участвате в лъжа. Започвате да ставате малко по-категорични, защото давате сигнал на всички около вас, казвате: "Хей, моят свят, нашият свят, ще бъде честен. В моят свят истината ще бъде заздравена, а лъжата разкрита и маргинализирана." И когато направите това, земята около вас ще се размести леко.
with the art of looking, listening, you exempt yourself from collaborating in a lie. You start up that path of being just a little bit more explicit, because you signal to everyone around you, you say, "Hey, my world, our world, it's going to be an honest one. My world is going to be one where truth is strengthened and falsehood is recognized and marginalized." And when you do that, the ground around you starts to shift just a little bit.
И това е истината. Благодаря ви.
And that's the truth. Thank you.
(Аплодисменти)
(Applause)