I met 273 start-up founders last year. And each one was looking for money. As a tech investor, my goal was to sort through everyone that I met and make a quick determination about which ones had the potential to make something really big.
פגשתי 273 מייסדי חברות סטארט-אפ בשנה האחרונה. וכל אחד מהם רצה שיממנו אותו. כמשקיעה בהי-טק, המטרה שלי היתה למיין את כל מי שפגשתי ולקבל החלטה מהירה למי מהם היה פוטנציאל לעשות משהו ממש גדול.
But what makes a great founder? This is a question I ask myself daily. Some venture capitalists place bets based on a founder's previous background. Did they go to an Ivy League school? Have they worked at a blue-chip company? Have they built out a big vision before? Effectively, how smart is this person?
אבל מה הופך מישהו למייסד גדול? זו שאלה שאני שואלת את עצמי מדי יום. קרנות הון סיכון אחדות מהמרות על סמך הרקע ממנו מגיעים המייסדים. האם הם למדו באוניברסיטה מ"ליגת הקיסוס?" האם הם עבדו בחברת בלו-צ'יפ? האם הם בנו חזון גדול קודם לכן? בעצם עד כמה האדם הזה חכם?
Other VCs asses a founder's emotional quotient, or EQ. How well will this person build teams and build rapport across customers and clients?
קרנות הון סיכון אחרות מעריכות מייסד על פי הרמה הרגשית, או ה EQ שלו. מה תהיה מידת ההצלחה שלו בהקמת צוותים? וביצירת יחסי קרבה עם לקוחות?
I have a different methodology to assess start-up founders, though, and it's not complicated. I look for signs of one specific trait. Not IQ, not EQ. It's adaptability: how well a person reacts to the inevitability of change, and lots of it. That's the single most important determinant for me. I subscribe to the belief that adaptability itself is a form of intelligence, and our adaptability quotient, or AQ, is something that can be measured, tested and improved.
לי יש מתודולוגיה אחרת כדי להעריך מייסדי סטארט-אפ, והיא לא מסובכת. אני מחפשת סימנים לתכונה מסוימת אחת. לא IQ, לא EQ. אלא סתגלנות: כיצד אדם מגיב לשינויים שהם מכורח המציאות, ויש הרבה כאלה, זה הגורם המכריע שקובע עבורי. אני מאמינה שהסתגלנות עצמה היא צורה של אינטליגנציה. ורמת ההסתגלות שלנו, או ה AQ, היא דבר שניתן למדוד, לבחון, ולשפר אותו.
AQ isn't just useful for start-up founders, however. I think it's increasingly important for all of us. Because the world is speeding up. We know that the rate of technological change is accelerating, which is forcing our brains to react. Whether you're navigating changing job conditions brought on by automation, shifting geopolitics in a more globalized world, or simply changing family dynamics and personal relationships. Each of us, as individuals, groups, corporations and even governments are being forced to grapple with more change than ever before in human history.
ה AQ יעיל לא רק עבור מייסדי חברות סטארט-אפ, אני חושבת שזה חשוב במידה הולכת וגוברת לכולנו. משום שהעולם תופס תאוצה. אנו יודעים שקצב השינויים הטכנולוגיים מואץ, ומכריח את המוח להגיב. בין אם אתם מנווטים שינויים בתנאי העבודה שהתחוללו בגלל אוטומציה, גאופוליטיקה שמשתנה, בעולם יותר גלובלי, או פשוט עקב שינוי בדינמיקה משפחתית, ובמערכות יחסים אישיות. כל אחד מאיתנו, כיחידים, כקבוצות, כתאגידים, ואפילו כממשלות, נאלץ להתמודד עם יותר שינויים מאי פעם בהיסטוריה האנושית.
So, how do we assess our adaptability? I use three tricks when meeting with founders. Here's the first. Think back to your most recent job interview. What kind of questions were you asked? Probably some variation of, "Tell me about a time when," right? Instead, to interview for adaptability, I like to ask "what if" questions. What if your main revenue stream were to dry up overnight? What if a heat wave prevented every single customer from being able to visit your store? Asking "what if," instead of asking about the past, forces the brain to simulate. To picture multiple possible versions of the future. The strength of that vision, as well as how many distinct scenarios someone can conjure, tells me a lot.
אז, איך אנחנו מעריכים את יכולת ההסתגלות שלנו? אני משתמשת בשלושה תרגילים בפגישות שלי עם מייסדים. והנה הראשון. חישבו אחורה לראיון העבודה האחרון שלכם. איזה סוג של שאלות שאלו אתכם? כנראה כמה וריאציות של "ספרו לי על זמן ש...," נכון? במקום זה, כדי לראיין על מנת להעריך מהי רמת ההסתגלות, אני בוחרת לשאול שאלות של "מה אם...". מה אם זרם ההכנסות העיקרי שלכם היה מתייבש בין לילה? מה אם גל חום היה מונע מכל הלקוחות כולם לבקר בחנות שלכם? כששואלים "מה אם", במקום לשאול על העבר, הדבר מכריח את המוח לבצע הדמיה. לתאר תמונות אפשריות רבות של גירסאות של העתיד. כוחה של ראייה זו, כמו גם, כמה תרחישים ברורים מישהו יכול להעלות על דעתו, אומר לי הרבה.
Practicing simulations is a sort of safe testing ground for improving adaptability. Instead of testing how you take in and retain information, like an IQ test might, it tests how you manipulate information, given a constraint, in order to achieve a specific goal.
תרגול סימולציות הוא סוג של שדה ניסוי בטוח לשיפור כושר ההסתגלות. במקום לבדוק כיצד אתם אוספים מידע ושומרים אותו. כמו במבחן IQ, הוא בודק איך אתם מתפעלים מידע, בהתחשב במגבלה, על מנת להשיג מטרה מסוימת.
The second trick that I use to assess adaptability in founders is to look for signs of unlearning. Active unlearners seek to challenge what they presume to already know, and instead, override that data with new information. Kind of like a computer running a disk cleanup. Take the example of Destin Sandlin, who programed his bicycle to turn left when he steered it right and vice versa. He called this his Backwards Brain Bike, and it took him nearly eight months just to learn how to ride it kind of, sort of normally. The fact that Destin was able to unlearn his regular bike in favor of a new one, though, signals something awesome about our adaptability. It's not fixed. Instead, each of us has the capacity to improve it, through dedication and hard work.
התרגיל השני בו אני משתמשת כדי להעריך את מידת ההסתגלות של המייסדים הוא לחפש סימנים של יכולת להשתחרר מידע קודם. אלה שמוכנים להשתחרר מידע קודם מבקשים לאתגר את מה שלהנחתם הם כבר יודעים, ובמקום זה, לעקוף את הנתונים האלה וליישם מידע חדש. בדומה למחשב שמפעיל ניקוי דיסק. קחו את הדוגמה של דסטין סנדלין, שתכנן את אופניו לפנות שמאלה כשהניע אותם ימינה ולהיפך. הוא קרא לזה "אופני המוח ההפוך" שלו, ולקח לו כמעט 8 חודשים ללמוד איך לרכוב עליהם באופן איכשהו נורמלי. העובדה שדסטין הצליח להשתחרר מידע קודם על רכיבה על אופניים לטובת ידע חדש, מעידה על משהו מדהים אודות יכולת ההסתגלות שלנו. זה לא מקובע. אבל, לכל אחד מאיתנו היכולת לשפר אותה, בעזרת התמסרות ועבודה קשה.
On the last page of Gandhi's autobiography, he wrote, "I must reduce myself to zero." At many points in his very full life, he was still seeking to return to a beginner's mindset, to zero. To unlearn. In this way, I think it's pretty safe to say Gandhi had a high AQ score.
בעמוד האחרון של האוטוביוגרפיה שלו, גנדי כתב, "אני חייב לצמצם את עצמי לאפס". בנקודות רבות בחייו המלאים, הוא עדיין ביקש לחזור לחשיבה של מתחילים, לאפס. להשתחרר מידע קודם. בדרך זו, אני חושבת שדי בטוח לומר שלגנדי היה ניקוד AQ גבוה.
(Laughter)
(צחוק)
The third and final trick that I use to assess a founder's adaptability is to look for people who infuse exploration into their life and their business. There's a sort of natural tension between exploration and exploitation. And collectively, all of us tend to overvalue exploitation. Here's what I mean. In the year 2000, a man finagled his way into a meeting with John Antioco, the CEO of Blockbuster, and proposed a partnership to manage Blockbuster's fledgling online business. The CEO John laughed him out of the room, saying, "I have millions of existing customers and thousands of successful retail stores. I really need to focus on the money."
התרגיל השלישי והאחרון שאני משתמשת בו כדי להעריך את יכולת ההסתגלות של המייסד היא לחפש אנשים שיחדירו חקר לתוך חייהם ולתוך העסק שלהם. יש מעין מתח טבעי בין חקר לבין ניצול. וככלל, כולנו נוטים להעריך את הניצול יתר על המידה. ואבהיר את כוונתי: בשנת 2000, אדם אחד ארגן לעצמו פגישה עם ג'ון אנטיאקו, מנכ"ל בלוקבסטר, והציע לו שותפות בניהול עסקי בלוקבסטר המקוונים, שהיו אז בתחילת הדרך המנכ"ל ג'ון נפנף אותו ואמר: "יש לי מיליוני לקוחות קיימים ואלפי חנויות מצליחות. אני באמת חייב להתמקד בכסף".
The other man in the meeting, however, turned out to be Reed Hastings, the CEO of Netflix. In 2018, Netflix brought in 15.8 billion dollars, while Blockbuster filed for bankruptcy in 2010, directly 10 years after that meeting. The Blockbuster CEO was too focused on exploiting his already successful business model, so much so that he couldn't see around the next corner. In that way, his previous success became the enemy of his adaptability potential.
האדם האחר שנכח בפגישה, מסתבר שהיה ריד הייסטינגס, מנכ"ל נטפליקס. ב 2018, הכנסות נטפליקס היו 15.8 מיליארד דולר, בעוד שבלוקבסטר הגישה בקשה לפשיטת רגל ב 2010, בדיוק 10 שנים לאחר אותה פגישה. מנכ"ל בלוקבסטר היה מרוכז בניצול המודל העסקי שכבר הצליח, עד כדי כך, שלא יכול היה לראות מה עומד לקרות מעבר לפינה. בדרך זו, ההצלחה הקודמת שלו הפכה לאויב של יכולת ההסתגלות שלו.
For the founders that I work with, I frame exploration as a state of constant seeking. To never fall too far in love with your wins but rather continue to proactively seek out what might kill you next. When I first started exploring adaptability, the thing I found most exciting is that we can improve it. Each of us has the capacity to become more adaptable. But think of it like a muscle: it's got to be exercised. And don't get discouraged if it takes a while. Remember Destin Sandlin? It took him eight months just to learn how to ride a bike.
עבור המייסדים שאיתם אני עובדת, אני מגדירה חקר כמצב של חיפוש מתמיד כדי שלעולם לא תתאהבו יותר מדי בהצלחות שלכם, אלא תמשיכו לחפש באופן יזום את מה שעלול לחסל אתכם. כשהתחלתי לראשונה לבחון סתגלנות, הדבר הכי מרגש שמצאתי הוא שניתן לשפר את התכונה הזאת. כלן אחד מאיתנו יוכל להיות בעל יכולת הסתגלות טובה יותר. חישבו על זה כעל שריר: חייבים להפעיל אותו. ולא להתייאש אם זה לוקח זמן מה. זוכרים את דסטין סנדלין? נצרכו לו 8 חודשים רק כדי ללמוד איך לרכוב על אופניים.
Over time, using the tricks that I use on founders -- asking "what if" questions, actively unlearning and prioritizing exploration over exploitation can put you in the driver's seat -- so that the next time something big changes, you're already prepared.
במשך הזמן, באמצעות התרגילים שאני משתמשת במפגשים עם המייסדים: לשאול שאלות של "מה אם", ויתור פעיל על ידע והעדפת חקר על ניצול, יכולים להציב אתכם בעמדת שליטה -- כך, שבפעם הבאה שמשהו גדול משתנה, אתם כבר מוכנים.
We're entering a future where IQ and EQ both matter way less than how fast you're able to adapt. So I hope that these tools help you to raise your own AQ.
אנחנו נכנסים לעתיד שבו הIQ וה EQ הרבה פחות חשובים ממהירות ההסתגלות שלכם. אז אני מקווה שכלים אלה יעזרו לכם להעלות את ה AQ שלכם.
Thank you.
תודה.
(Applause)
(מחיאות כפיים)