Three planes, 25 hours, 10,000 miles. My dad gets off a flight from Australia with one thing in mind and it's not a snack or a shower or a nap. It's November 2016 and Dad is here to talk to Americans about the election. Now, Dad's a news fiend, but for him, this is not just red or blue, swing states or party platforms. He has some really specific intentions. He wants to listen, be heard and understand.
Três aviões, 25 horas, mais de 16 mil quilómetros. O meu pai parte da Austrália de avião com uma coisa em mente e não é um lanche, um duche ou uma sesta. Estamos em novembro de 2016 e o meu pai está aqui para falar aos americanos sobre as eleições. O meu pai é fanático por notícias, mas para ele não se trata apenas de vermelho ou azul, ou plataformas partidárias. Ele tem intenções muito específicas. Quer ouvir, ser ouvido e compreender.
And over two weeks, he has hundreds of conversations with Americans from New Hampshire to Miami. Some of them are tough conversations, complete differences of opinions, wildly different worldviews, radically opposite life experiences. But in all of those interactions, Dad walks away with a big smile on his face and so does the other person. You can see one of them here. And in those interactions, he's having a version of what it seems like we have less of, but want more of -- a constructive conversation.
E durante duas semanas tem centenas de conversas com americanos desde New Hampshire a Miami. Algumas conversas são difíceis, opiniões completamente diferentes, perspetivas do mundo bastante distintas, experiências de vida radicalmente opostas. Mas em todas estas interações, o meu pai acaba com um grande sorriso e a outra pessoa também. Podemos ver aqui uma delas. E nessas interações, ele tem uma versão daquilo que aparentemente temos menos, mas queremos mais, uma conversa construtiva.
We have more ways than ever to connect. And yet, politically, ideologically, it feels like we are further and further apart. We tell pollsters that we want politicians who are open-minded. And yet when they change their point of view, we say that they lacked conviction. For us, when we're confronted with information that challenges an existing worldview, our tendency is not to open up, it's to double down. We even have a term for it in social psychology. It's called belief perseverance. And boy, do some people's beliefs seem to persevere.
Temos mais formas de nos conectarmos do que nunca. E ainda assim, politicamente, ideologicamente, parece que estamos cada vez mais afastados. Dizemos nas sondagens que queremos políticos com a mente aberta. Mas quando eles mudam de perspetiva dizemos que lhes falta convicção. Quando somos confrontados com informações que contestam uma perspetiva prévia do mundo, a nossa tendência não é abrirmo-nos, é fecharmo-nos mais. Até há um termo para isto na psicologia social. Chama-se perseverança da crença. E como as crenças de algumas pessoas parecem perseverar...
I'm no stranger to tough conversations. I got my start in what I now call productive disagreement in high school debate. I even went on to win the World Schools Debate Championship three times. I've been in a lot of arguments, is what I'm saying, but it took watching my dad on the streets of the US to understand that we need to figure out how we go into conversations. Not looking for the victory, but the progress.
Eu estou habituada a conversas difíceis. Comecei aquilo a que agora chamo discordância produtiva nos debates escolares. Cheguei a ganhar três vezes o Campeonato Mundial de Debates Escolares. Ou seja, já participei em muitas discussões, mas foi preciso ver o meu pai nas ruas dos EUA para perceber que precisamos de saber como entrar em conversas. Não em busca da vitória, mas sim do progresso.
And so since November 2016, that's what I've been doing. Working with governments, foundations, corporations, families, to uncover the tools and techniques that allow us to talk when it feels like the divide is unbridgeable. And constructive conversations that really move the dialogue forward have these same three essential features.
Então, é o que faço desde novembro de 2016. Trabalho com governos, fundações, empresas, famílias, para desvendar as ferramentas e técnicas que nos permitem falar quando o fosso parece inultrapassável. As conversas construtivas que fazem o diálogo avançar têm as mesmas três características essenciais.
First, at least one party in the conversation is willing to choose curiosity over clash. They're open to the idea that the discussion is a climbing wall, not a cage fight, that they'll make progress over time and are able to anchor all of that in purpose of the discussion. For someone trained in formal debate, it is so tempting to run headlong at the disagreement. In fact, we call that clash and in formal argumentation, it's a punishable offense if there's not enough of it. But I've noticed, you've probably noticed, too, that in real life that tends to make people shut down, not just from the conversation, but even from the relationship. It's actually one of the causes of unfriending, online and off.
Primeiro, pelo menos um dos lados está disposto a optar pela curiosidade em vez do confronto. Está aberto à ideia de que a discussão é uma escalada, não é uma luta de gaiola que vai progredir com o tempo e que é capaz de ancorar tudo isto no propósito da discussão. Para alguém treinado em debate formal, é muito tentador atirar-se de cabeça para a discórdia. Na verdade, chamamos a isso confronto e na argumentação formal há uma falha punível se não se o fizer vezes suficientes. Mas tenho reparado, e provavelmente vocês também, que na vida real a tendência é para as pessoas desligarem, não só da conversa, mas até da relação. É de facto uma das causas para o fim de amizades, “online” e “offline”.
So instead, you might consider a technique made popular by the Hollywood producer Brian Grazer, the curiosity conversation. And the whole point of a curiosity conversation is to understand the other person's perspective, to see what's on their side of the fence. And so the next time that someone says something you instinctively disagree with, that you react violently to, you only need one sentence and one question: “I never thought about it exactly that way before. What can you share that would help me see what you see?” What's remarkable about curiosity conversations is that the people you are curious about tend to become curious about you. Whether it's a friendly Australian gentleman, a political foe or a corporate rival, they begin to wonder what it is that you see and whether they could see it to.
Em vez disso, podemos tentar uma técnica tornada famosa pelo produtor de Hollywood Brian Grazer, a conversa curiosa. E o grande objetivo da conversa curiosa é compreender a perspetiva da outra pessoa, ver o lado dela. Então, na próxima vez que alguém disser algo do qual instintivamente discordamos, algo a que reagimos violentamente, só precisamos de uma frase e uma pergunta: “Nunca tinha pensado nisso dessa forma. “Podes contar-me mais para me ajudar a entender a tua perspetiva?” O que é notável nas conversas curiosas é que as pessoas com quem estamos curiosos tendem a ficar curiosas connosco. Quer seja um amigável australiano, um opositor político ou um rival empresarial, começam a pensar no que será que nós vemos e se eles também conseguem ver.
Constructive conversations aren't a one-shot deal. If you go into an encounter expecting everyone to walk out with the same point of view that you walked in with, there's really no chance for progress. Instead, we need to think about conversations as a climbing wall to do a variant of what my dad did during this trip, pocketing a little nugget of information here, adapting his approach there. That's actually a technique borrowed from formal debate where you present an idea, it's attacked and you adapt and re-explain, it's attacked again, you adapt and re-explain. The whole expectation is that your idea gets better through challenge and criticism.
As conversas construtivas não se conseguem à primeira. Se formos para um confronto à espera que toda a gente saia com o mesmo ponto de vista com que entrámos, não há hipótese de progredir. Em vez disso temos de pensar nas conversas como uma parede de escalada para fazer uma variante do que o meu pai fez naquela viagem, roubando uma informaçãozinha aqui, adaptando uma abordagem ali. Isto é uma técnica do debate formal em que se apresenta uma ideia, ela é atacada, então adapta-se e explica-se novamente, é novamente atacada, adapta-se e explica-se novamente. O objetivo é que a ideia vá melhorando com a contestação e a crítica.
And the evidence from really high-stakes international negotiations suggests that that's what successful negotiators do as well. They go into conversations expecting to learn from the challenges that they will receive to use objections to make their ideas and proposals better. Development is in some way a service that we can do for others and that others can do for us. It makes the ideas sharper, but the relationships warmer. Curiosity can be relationship magic and development can be rocket fuel for your ideas.
E os dados de negociações internacionais de alto-risco indicam que é também isso que os negociadores de sucesso fazem. Partem para as conversas à espera de aprender com os contra-ataques que vão receber e usam as objeções para melhorar as suas ideias e propostas. A evolução, de certa forma, é um serviço que podemos prestar aos outros e os outros podem-nos prestar. Torna as ideias mais claras, e as relações mais próximas. A curiosidade pode ser mágica para as relações e a evolução pode ser o combustível para as nossas ideias.
But there are some situations where it just feels like it's not worth the bother. And in those cases it can be because the purpose of the discussion isn't clear. I think back to how my dad went into those conversations with a really clear sense of purpose. He was there to learn, to listen, to share his point of view. And once that purpose is understood by both parties, then you can begin to move on. Lay out our vision for the future. Make a decision. Get funding. Then you can move on to principles.
Mas há situações em que parece que não vale a pena incomodarmo-nos. Esses casos podem ocorrer por o objetivo da discussão não ser claro. Lembro-me de como o meu pai entrava naquelas conversas com uma noção clara do objetivo. Estava ali para aprender, ouvir e partilhar o seu ponto de vista. Só depois de o objetivo ser compreendido por ambas as partes, é possível avançar. Expor a nossa visão para o futuro. Tomar decisões. Obter financiamento. Depois podemos avançar para os princípios.
When people shared with my dad their hopes for America, that's where they started with the big picture, not with personality or politics or policies. Because inadvertently they were doing something that we do naturally with outsiders and find it really difficult sometimes to do with insiders. They painted in broad strokes before digging into the details.
Quando as pessoas contavam ao meu pai as suas esperanças para os EUA, começavam pelo panorama geral, e não pelas personalidades ou pelas políticas. Porque inadvertidamente estavam a fazer algo que nós costumamos fazer naturalmente com quem está de fora e por vezes temos dificuldade em fazer com quem está dentro. Falar em traços gerais antes de aprofundar os detalhes.
But maybe you live in the same zip code or the same house and it feels like none of that common ground is there today. Then you might consider a version of disagreement time travel, asking your counterpart to articulate what kind of neighborhood, country, world, community, they want a year from now, a decade from now. It is very tempting to dwell in present tensions and get bogged down in practicalities. Inviting people to inhabit a future possibility opens up the chance of a conversation with purpose.
Mas podemos até viver no mesmo bairro ou na mesma casa e parecer que não há nenhuma base comum. Então podemos considerar uma versão de viagem no tempo da discordância, pedir ao nosso interlocutor para expressar que tipo de bairro, de país, de mundo, de comunidade, querem ter daqui a um ano, daqui a uma década. É muito tentador manter-se nas tensões presentes e ficar atolado nos aspetos práticos. Convidar as pessoas a habitar numa possibilidade futura abre a oportunidade de uma conversa com propósito.
Earlier in my career, I worked for the deputy prime minister of New Zealand who practiced a version of this technique. New Zealand's electoral system is designed for unlikely friendships, coalitions, alliances, memoranda of understanding are almost inevitable. And this particular government set-up had some of almost everything -- small government conservatives, liberals, the Indigenous people's party, the Green Party. And I recently asked him, what does it take to bring a group like that together but hold them together? He said, "Someone, you, has to take responsibility for reminding them of their shared purpose: caring for people.” If we are more focused on what makes us different than the same, then every debate is a fight. If we put our challenges and our problems before us, then every potential ally becomes an adversary.
No início de carreira, trabalhei com o vice-primeiro-ministro neozelandês, que praticava uma versão desta técnica. O sistema eleitoral da Nova Zelândia está concebido para amizades improváveis, coligações, alianças, os memorandos de entendimento são quase inevitáveis. E esta configuração governamental tinha um pouco de tudo: alguns conservadores, liberais, o partido do povo indígena, o partido verde. E perguntei-lhe: O que é preciso para reunir um grupo assim e mantê-los unidos? Ele disse: “Alguém tem de assumir a responsabilidade “de lhes lembrar o propósito comum: “cuidar das pessoas.” Se estivermos mais focados nas diferenças do que nas semelhanças, todos os debates são uma batalha. Se pusermos os desafios e problemas à nossa frente, cada potencial aliado torna-se num adversário.
But as my dad packed his bags for the three flights, 25 hours, 10,000 miles back to Australia, he was also packing a collection of new perspectives, a new way of navigating conversations, and a whole set of new stories and experiences to share. But he was also leaving those behind with everyone that he'd interacted with. We love unlikely friendships when they look like this. We've just forgotten how to make them. And amid the cacophony of cable news and the awkwardness of family dinners, and the hostility of corporate meetings, each of us has this -- the opportunity to walk into every encounter, like my dad walked off that plane, to choose curiosity over clash, to expect development of your ideas through discussion and to anchor in common purpose. That's what really world-class persuaders do to build constructive conversations and move them forward. It's how our world will move forward too.
Quando o meu pai fazia as malas para três voos, 25 horas, mais de 16 mil quilómetros de volta à Austrália, estava também a levar um conjunto de novas perspetivas, novas formas de navegar nas conversas, e um conjunto de novas histórias e experiências para partilhar. Mas também deixava o mesmo em todas as pessoas com quem interagira. Adoramos amizades improváveis quando são assim. Mas esquecemo-nos de como as fazer. E no meio da cacofonia das notícias e do constrangimento dos jantares de família, e da hostilidade das reuniões empresariais, cada um de nós tem a oportunidade de chegar a cada um destes encontros, como o meu pai ao descer do avião, e escolher curiosidade em vez de confronto, esperar desenvolver as nossas ideias através da discussão e ancorar no propósito comum. É o que os persuasores a nível internacional fazem para construir conversas construtivas e fazê-las avançar. É assim que o nosso mundo também avança.
Thank you.
Obrigada.