Three planes, 25 hours, 10,000 miles. My dad gets off a flight from Australia with one thing in mind and it's not a snack or a shower or a nap. It's November 2016 and Dad is here to talk to Americans about the election. Now, Dad's a news fiend, but for him, this is not just red or blue, swing states or party platforms. He has some really specific intentions. He wants to listen, be heard and understand.
Tre aerei, 25 ore, 10.000 miglia. Mio padre scende da un aereo dall’Australia con una sola cosa in mente e non è una merenda, una doccia o un riposino. Siamo nel novembre del 2016 e mio padre è qui per parlare agli statunitensi delle elezioni. Mio padre è un fanatico delle notizie, ma per lui non si tratta solo di rosso o blu, stati decisivi o manifesti di partito. Ha delle intenzioni davvero specifiche. Vuole ascoltare, essere ascoltato e capire.
And over two weeks, he has hundreds of conversations with Americans from New Hampshire to Miami. Some of them are tough conversations, complete differences of opinions, wildly different worldviews, radically opposite life experiences. But in all of those interactions, Dad walks away with a big smile on his face and so does the other person. You can see one of them here. And in those interactions, he's having a version of what it seems like we have less of, but want more of -- a constructive conversation.
E in due settimane tiene centinaia di conversazioni con statunitensi dal New Hampshire fino a Miami. Alcune sono conversazioni dure, opinioni completamente diverse, visioni del mondo completamete differenti, esperienze di vita radicalmente opposte. Ma da ogni dialogo, mio padre se ne esce con un gran sorriso in faccia e lo stesso fa l’altra persona. Puoi vederne uno qui. E in quelle interazioni riesce ad avere ciò che sembriamo avere di meno, ma vogliamo di più: una conversazione costruttiva.
We have more ways than ever to connect. And yet, politically, ideologically, it feels like we are further and further apart. We tell pollsters that we want politicians who are open-minded. And yet when they change their point of view, we say that they lacked conviction. For us, when we're confronted with information that challenges an existing worldview, our tendency is not to open up, it's to double down. We even have a term for it in social psychology. It's called belief perseverance. And boy, do some people's beliefs seem to persevere.
Siamo più connessi che mai. E tuttavia, politicamente, ideologicamente ci sentiamo distanti anni luce. Diciamo ai sondaggisti che vogliamo politici con la mente aperta. Eppure quando cambiano il loro punto di vista diciamo che mancano di convinzione. Quanto a noi, quando siamo esposti a informazioni che mettono alla prova la nostra attuale visione del mondo tendiamo non ad aprirci, ma a raddoppiarci. In psicologia sociale c’è una definizione per questo. Ovvero: perserveranza nella convinzione. E cavolo, le convinzioni di alcune persone perseverano davvero tanto...
I'm no stranger to tough conversations. I got my start in what I now call productive disagreement in high school debate. I even went on to win the World Schools Debate Championship three times. I've been in a lot of arguments, is what I'm saying, but it took watching my dad on the streets of the US to understand that we need to figure out how we go into conversations. Not looking for the victory, but the progress.
Non sono estranea a dure conversazioni. Ho iniziato con quello che adesso chiamo disaccordo produttivo con i dibattiti al liceo. Ho anche vinto il Torneo Scolastico Internazionale delle Scuole tre volte. Insomma, ho partecipato a molte discussioni, ma ho dovuto guardare mio padre per le strade degli USA per capire che dobbiamo lavorare sul modo in cui iniziamo una conversazione. Non cercando la vittoria, ma il progresso.
And so since November 2016, that's what I've been doing. Working with governments, foundations, corporations, families, to uncover the tools and techniques that allow us to talk when it feels like the divide is unbridgeable. And constructive conversations that really move the dialogue forward have these same three essential features.
Così dal novembre del 2016 è proprio ciò che ho fatto. Ho lavorato con governi, fondazioni, imprese, famiglie per scoprire i mezzi e le tecniche che ci permettono di parlare anche quando le differenze sembrano insormontabili. E le conversazioni costruttive che davvero fanno avanzare il dialogo hanno le stesse tre caratteristiche essenziali.
First, at least one party in the conversation is willing to choose curiosity over clash. They're open to the idea that the discussion is a climbing wall, not a cage fight, that they'll make progress over time and are able to anchor all of that in purpose of the discussion. For someone trained in formal debate, it is so tempting to run headlong at the disagreement. In fact, we call that clash and in formal argumentation, it's a punishable offense if there's not enough of it. But I've noticed, you've probably noticed, too, that in real life that tends to make people shut down, not just from the conversation, but even from the relationship. It's actually one of the causes of unfriending, online and off.
Per prima cosa, almeno una delle parti nella conversazione è disposta a scegliere la curiosità anziché lo scontro. È disposta a pensare la discussione come a un muro da arrampicata, e non come a un combattimento, in cui si può migliorare nel tempo e riesce ad ancorarsi a tutti gli obiettivi della discussione. Per chi è allenato ai dibattiti formali la tentazione è quella di andare dritti al disaccordo. Ed effettivamente, lo chiamiamo scontro nelle argomentazioni formali, se non ce n’è abbastanza è un errore. Ma ho notato, e lo avrete notato anche voi che nella vita reale questo porta le persone a chiudere, non solo la conversazione, ma anche la relazione. È infatti una delle cause per cui si perdono amicizie, online e offline.
So instead, you might consider a technique made popular by the Hollywood producer Brian Grazer, the curiosity conversation. And the whole point of a curiosity conversation is to understand the other person's perspective, to see what's on their side of the fence. And so the next time that someone says something you instinctively disagree with, that you react violently to, you only need one sentence and one question: “I never thought about it exactly that way before. What can you share that would help me see what you see?” What's remarkable about curiosity conversations is that the people you are curious about tend to become curious about you. Whether it's a friendly Australian gentleman, a political foe or a corporate rival, they begin to wonder what it is that you see and whether they could see it to.
Dunque potreste considerare, invece, una tecnica resa famosa dal produttore di Hollywood Brian Grazer: conversazioni basate sulla curiosità. Il punto delle conversazioni basate sulla curiosità è capire la prospettiva dell’altra persona, per vedere cosa c’è dalla loro parte della barricata. Perciò la prossima volta che qualcuno dice qualcosa con cui istintivamente non siete d’accordo, che vi fa reagire in modo aggressivo, avrete bisogno di una sola frase e una sola domanda: “Non avevo mai considerato questo punto di vista prima. Cosa puoi dirmi di più per farmi vedere quello che vedi tu?” È straoridnario che nelle conversazioni basate sulla curiosità le persone che vi incuriosiscono, saranno tendenzialmente incuriosite da voi. Che sia un gentiluomo australiano, un avversario politico, o un impresario rivale, cominceranno a chiedersi cos’è che voi vedete e se possono vederlo anche loro.
Constructive conversations aren't a one-shot deal. If you go into an encounter expecting everyone to walk out with the same point of view that you walked in with, there's really no chance for progress. Instead, we need to think about conversations as a climbing wall to do a variant of what my dad did during this trip, pocketing a little nugget of information here, adapting his approach there. That's actually a technique borrowed from formal debate where you present an idea, it's attacked and you adapt and re-explain, it's attacked again, you adapt and re-explain. The whole expectation is that your idea gets better through challenge and criticism.
Le conversazioni costruttive non sono univoche. Se iniziate una discussione pensando che tutti ne usciranno fuori con il vostro stesso punto di vista, non ci sono davvero speranze di progresso. Al contrario, dobbiamo pensare alle conversazioni come a un muro d’arrampicata per una variante di ciò che ha fatto mio padre nel suo viaggio, raccogliendo un’informazione qua, adattando il suo approccio là. In realtà c’è una tecnica in prestito dal dibattito formale quando dopo aver esposto un’idea, questa viene attaccata e ci si adatta e si spiega di nuovo, è nuovamente attaccata, ci si adatta a si spiega di nuovo. La speranza è far migliorare la propria idea tramite sfide e critiche.
And the evidence from really high-stakes international negotiations suggests that that's what successful negotiators do as well. They go into conversations expecting to learn from the challenges that they will receive to use objections to make their ideas and proposals better. Development is in some way a service that we can do for others and that others can do for us. It makes the ideas sharper, but the relationships warmer. Curiosity can be relationship magic and development can be rocket fuel for your ideas.
E le testimonianze di trattative internazionali dalla grande posta in gioco ci suggeriscono che è proprio quello che fanno i negoziatori di successo. Iniziano le conversazioni aspettandosi di imparare dalle sfide che affronteranno, di usare le obiezioni per rendere migliori le loro idee e le loro proposte. Lo sviluppo, in un certo senso, è un servizio che possiamo offrire agli altri e che gli altri possono offrire a noi. Rende le idee più acute, e le relazioni più miti. La curiosità può essere magica nelle relazioni e lo sviluppo può essere combustibile per le vostre idee.
But there are some situations where it just feels like it's not worth the bother. And in those cases it can be because the purpose of the discussion isn't clear. I think back to how my dad went into those conversations with a really clear sense of purpose. He was there to learn, to listen, to share his point of view. And once that purpose is understood by both parties, then you can begin to move on. Lay out our vision for the future. Make a decision. Get funding. Then you can move on to principles.
Ma ci sono delle situazioni in cui sembra che non valga la pena disturbarsi. E in quei casi può essere che lo scopo della discussione non sia chiaro. Ripenso al modo in cui mio padre ha iniziato quelle conversazioni con uno scopo ben preciso. Era lì per imparare, per ascoltare, per condividere il suo punto di vista. E quando questo obiettivo è chiaro a tutte e due le parti si può andare avanti. Esporre le nostre idee sul futuro. Prendere una decisione. Ottenere finanziamenti. Poi si può passare ai principi.
When people shared with my dad their hopes for America, that's where they started with the big picture, not with personality or politics or policies. Because inadvertently they were doing something that we do naturally with outsiders and find it really difficult sometimes to do with insiders. They painted in broad strokes before digging into the details.
Quando le persone condividevano con mio padre le loro speranze per l’America, hanno cominciato con un quadro generale, non con personalità, politica o normative. Perché inavvertitamente stavano facendo qualcosa che facciamo spontaneamente con gli estranei. e che a volte troviamo davvero difficile fare con chi conosce già la situazione. Cominciavano in termini generali prima di scendere nei dettagli.
But maybe you live in the same zip code or the same house and it feels like none of that common ground is there today. Then you might consider a version of disagreement time travel, asking your counterpart to articulate what kind of neighborhood, country, world, community, they want a year from now, a decade from now. It is very tempting to dwell in present tensions and get bogged down in practicalities. Inviting people to inhabit a future possibility opens up the chance of a conversation with purpose.
Ma forse vivete nella stessa zona o nella stessa casa e avete la sensazione che non ci sia alcun punto di incontro oggi. Allora potreste considerare di fare un viaggio nel tempo, chiedendo all’altra persona di descrivere il tipo di quartiere, paese, mondo, comunità che desiderano tra un anno, tra dieci anni. È molto allettante insistere sulle tensioni del presente e arenarsi sugli aspetti pratici. Ma invitare le persone ad abitare una futura possibilità ci permette di iniziare una conversazione con uno scopo.
Earlier in my career, I worked for the deputy prime minister of New Zealand who practiced a version of this technique. New Zealand's electoral system is designed for unlikely friendships, coalitions, alliances, memoranda of understanding are almost inevitable. And this particular government set-up had some of almost everything -- small government conservatives, liberals, the Indigenous people's party, the Green Party. And I recently asked him, what does it take to bring a group like that together but hold them together? He said, "Someone, you, has to take responsibility for reminding them of their shared purpose: caring for people.” If we are more focused on what makes us different than the same, then every debate is a fight. If we put our challenges and our problems before us, then every potential ally becomes an adversary.
Tempo fa ho lavorato per il vice primo ministro della Nuova Zelanda che metteva in pratica questa tecnica. Il sistema elettorale neozelandese permette amicizie improbabili, e coalizioni, alleanze, protocolli d’intesa sono quasi inevitabili. E questo particolare tipo di governo aveva un po’ di tutto: conservatori, liberali, il partito della comunità indigena, quello dei verdi. Di recente gli ho chiesto come si fa a mettere insieme un gruppo del genere e a farlo restare unito? Ha detto: “Qualcuno, tu, deve prendersi la responsabilità di ricordargli il loro obiettivo comune: avere cura delle persone.” Se ci concentriamo di più su quello che ci divide che su quello che ci unisce ogni dibattito diventa una litigata. Se mettiamo le nostre sfide e i nostri problemi prima di noi allora ogni potenziale alleato diventa un avversario.
But as my dad packed his bags for the three flights, 25 hours, 10,000 miles back to Australia, he was also packing a collection of new perspectives, a new way of navigating conversations, and a whole set of new stories and experiences to share. But he was also leaving those behind with everyone that he'd interacted with. We love unlikely friendships when they look like this. We've just forgotten how to make them. And amid the cacophony of cable news and the awkwardness of family dinners, and the hostility of corporate meetings, each of us has this -- the opportunity to walk into every encounter, like my dad walked off that plane, to choose curiosity over clash, to expect development of your ideas through discussion and to anchor in common purpose. That's what really world-class persuaders do to build constructive conversations and move them forward. It's how our world will move forward too.
Ma quando mio padre ha fatto le valigie per i tre aerei, le 25 ore, le 10.000 miglia per tornare in Australia ha messo in valigia anche una collezione di nuove prospettive, un nuovo modo di gestire le conversazioni, a una serie di nuove storie ed esperienze da raccontare. Non solo, le lasciava anche a tutte le persone con cui aveva interagito. Amiamo le amicizie improbabili quando sono così. Ma ci siamo dimenticati come crearle. E tra la cacofonia delle notizie via cavo, l’imbarazzo delle cene di famiglia e l’ostilità delle riunioni aziendali, ognuno di noi ha questo: l’opportunità di iniziare ogni discussione nel modo in cui mio padre è sceso da quell’aereo, di scegliere la curiosità anziché lo scontro, di aspettarsi uno sviluppo delle proprie idee durante una discussione, e di ancorarsi all’obiettivo comune. Questo è ciò che i persuasori di prim’ordine fanno per mettere in piedi conversazioni costruttive e farle progredire. Ed è anche il modo in cui progredirà il nostro mondo.
Thank you.
Grazie.