Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Chào buổi sáng. Tôi là David Rose Tôi là một doanh nhân hàng loạt và nhà đầu tư hàng hoạt. Và bằng cách trình bày PowerPoints để xin vốn đầu tư mạo hiểm, Tôi đã huy động được hàng chục nghìn USD từ vốn đầu tư mạo hiểm Và sau đó, làm ngược lại Tôi đã giám sát các khoản đầu tư trị giá hàng chục nghìn USD cho các công ty mà đã trình bày kế hoạch của họ với tôi Vì vậy có thể nói rằng tôi biết chút ít về quá trình giới thiệu để xin vốn đầu tư
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
Vậy thì, câu hỏi đầu tiên mà các bạn cần biết là: Thứ quan trọng nhất mà một nhà đầu tư mạo hiểm tìm kiếm khi bạn đến trình bày ý tưởng khởi nghiệp là gì? Hiển nhiên là có nhất nhiều thứ. Như là mô hình kinh doanh, tài chính Và thị trường Và còn nhiều nữa. Nhìn chung, trong tất cả những điều bạn phải làm Điều quan trọng nhất mà nhà đầu tư mạo hiểm sẽ đầu tư là gì? Có ai biết không? Cái gì nào?
Audience: People!
(Khán giả: Con người)
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Con người? Chính là bạn. Đúng đấy. Và vì vậy, mục đích duy nhất của việc trình bày cho nhà đầu tư chính là thuyết phục họ rằng bạn là một doanh nhân mà họ có thể đầu tư tiền vào và có thể kiếm lại được nhiều tiền.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
Giờ thì, bạn phải làm như thế nào? Bạn không thể bước tới và nói "Xin chào, tôi là một người tốt và ông nên đầu tư vào tôi." Đúng không? Khi trình bày xin vốn, bạn chỉ có vài phút, trong hầu hết các buổi xin vốn đầu tư với các nhà đầu tư thiên thần (angel) thì khoảng 15 phút, hầu hết các phần trình bày nên ít hơn 30 phút Người ta thường chỉ tập trung được 18 phút sau đó lơ đãng dần, các thử nghiệm đã chứng minh như vậy Vậy thì trong 18 hay 10 phút, hay 5 phút đó, Bạn phải thể hiện được rất nhiều phẩm chất khác nhau Thật ra thì khoảng 10 phẩm chất Khi mà bạn đang đứng trình bày Vậy thì phẩm chất quan trọng nhất bạn phải thể hiện là gì?
Audience: Integrity.
Cái gì nào?
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
(Khán giả: Sự chính chực) Nào nào, câu trả lời quá chuẩn Và tôi còn chưa kịp gợi ý nữa. Bạn nói chính xác. Chính chực là điều mấu chốt. Tôi sẽ muốn đầu tư -- Bạn biết đấy nắm bắt cơ hội với một người thẳng thắn hơn là những người gây thắc mắc về việc họ đang tìm kiếm ai, và điều gì đang diễn ra. Vì vậy thứ quan trọng nhất chính là sự chính chực. Và điều quan trọng thứ hai là gì? Để xem các bạn có biết không (Khán giả: Sự tự tin)
Audience: Self-confidence.
Gần đúng rồi! Đam mê
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Vậy thì ở đây bạn có định nghĩa doanh nhân là những người từ bỏ thứ gì khác, để bắt đầu một thứ mới tạo ra và dồn hết tâm huyết vào nó. Bạn phải thể hiện được sự đam mê Nếu bạn không có đam mê với công ty của chính mình thì làm sao những người khác có thể? Tại sao họ phải bỏ tiền vào công ty đó nếu bạn không yêu quý nó? Vậy thì sự toàn vẹn và đam mê là những thứ quan trọng nhất.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Tiếp đó còn rất nhiều thứ khác và bạn phải làm để hoàn thiện khi trình bày với nhà đầu tư. Kinh nghiệm Bạn phải nói được rằng: "Này, tôi đã từng làm cái này rồi" Và "đã từng làm rồi" chính là bắt đầu một công ty và tạo ra giá trị. và nói từ lúc nó bắt đầu cho đến khi kết thúc Đó là lí do các nhà đầu tư thích được tài trợ cho doanh nhân hàng loạt. Bởi vì nếu bạn không làm đúng ở lần đầu, bạn đã có được bài học, thứ sẽ tạo khởi đầu tốt cho bạn vào lần sau
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
Và cùng với đó, với kinh nghiệm để khởi đầu công ty, hoặc vận hành thứ gì đó-- không cần phải là việc kinh doanh. Mà có thể là một tổ chức ở trường học có thể không cần lợi nhuận. Nhưng họ cần kinh nghiệm trong việc tạo lập một tổ chức.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Tiếp theo là kiến thức. Nếu bạn nói với tôi rằng bạn sẽ phát triển bản đồ gen người thì bạn nên biết gen người là gì. Nghĩa là, tôi muốn bạn phải có chuyên môn. Vậy nên tôi không muốn những người nói câu: "Này, tôi có một ý tưởng rất hay về một thứ tôi chẳng biết gì về nó. Tôi không biết những người liên quan là ai. Tôi không biết thị trường như thế nào." Vậy thì bạn phải tìm hiểu về thị trường của bạn. Bạn phải tìm hiểu về lĩnh vực của bạn.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Sau đó bạn cần phải có các kĩ năng cần thiết để vận hành công ty Và tất cả các kĩ năng đó bao gồm tất cả, từ công nghệ, nếu đó là một công ty về công nghệ, đến việc tiếp thị và bán hàng và quản lí, vân vân. Nhưng, như bạn biết thì không phải ai cũng có tất cả các kĩ năng này. Có rất ít người có tất cả những kĩ năng cần thiết để vận hành 1 công ty
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Vì vậy bạn cần phải có thứ gì nữa? Đó là khả năng lãnh đạo. Bạn phải thuyết phục chúng tôi rằng Bạn đã có một nhóm nhân viên có tất cả những yếu tố đó hoặc là bạn có thể có 1 nhóm như vậy, Và bạn phải có uy tín và phong cách quản lí và khả năng lãnh đạo. truyền cảm hứng và tạo động lực cho họ gia nhập nhóm của bạn.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Được rồi, vậy sau khi đã làm tất cả thì nhà đầu tư còn muốn biết điều gì nữa? Tôi muốn biết rằng bạn có cam kết dài hạn hay không Rằng bạn sẽ ở đây cho đến phút cuối cùng. Tôi muốn bạn phải nói hoặc phải thể hiện rằng nếu cần thì bạn sẽ cố gắng đến chết, đến hơi thở cuối cùng, đến khi bạn phải bấu víu vì bị người khác kéo đi. Bạn sẽ giữ kĩ số tiền đó của tôi và bạn sẽ kiếm được thêm nhiều hơn từ số đó. Vì vậy tôi không muốn một người rút lui một cách hèn nhát khi gặp thất bại ở ngay cơ hội đầu tiên. Bởi vì những thứ tồi tệ xảy ra như cơm bữa. Nếu không có chúng thì sẽ chẳng bao giờ có những công ty được thành lập nhờ vốn đầu tư mạo hiểm. Vì vậy tôi muốn biết rằng bạn có cam kết để ở lại cho đến phút cuối cùng không.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Bạn sẽ phải có tầm nhìn Bạn sẽ phải xem mọi thứ sẽ đi đến đâu. Tôi không muốn một sản phẩm na ná những thứ đã có. Tôi muốn một người có hiểu biết, người mà có thể thay đổi thế giới. Nhưng trên hết, tôi cũng cần sự thực tế Bởi vì tôi cần phải biết rằng bạn hiểu việc thay đổi thế giới rất tuyệt, nhưng nó khó có thể xảy ra. Và trước khi bạn làm điều đó thì những điều tồi tệ sẽ đến trước. Và bạn phải biết cách đối đầu với chúng. Và bạn phải lên kế hoạch thực tiễn.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
Sau đó, bạn hỏi xin tiền của tôi, không chỉ bởi vì đó là tiền của tôi, mà còn vì đó là tôi Bạn cần phải biết lắng nghe chỉ dẫn. Vì vậy tôi muốn biết liệu bạn có khả năng lắng nghe hay không. Chúng tôi có rất nhiều kinh nghiệm. Những nhà đầu tư đã có nhiều kinh nghiệm và họ muốn biết liệu bạn có muốn nghe những kinh nghiệm đó không.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Được rồi, vậy thì làm sao để bạn có thể thể hiện 10 điều đó trong 10 phút mà không cần phải nói thêm? Bạn không thể nói: "Này, tôi rất chính chực, hãy đầu tư vào tôi!" đúng không? Bạn phải làm một bài thuyết trình để thể hiện điều đó mà không cần phải nói ra điều đó. Vì vậy hãy xem bài thuyết trình của bạn theo một trình tự Bắt đầu bằng việc bạn bước vào cửa Họ không biết gì về bạn cả Và bạn có thể tạo cảm xúc cho họ-- tất cả những bài thuyết trình hay trình bày bán hàng, đều tạo xúc cảm ở một mức độ nào đó Bạn có thể hào hứng hoặc trầm xuống, đúng không? Và nó diễn ra từ lúc bắt đầu tới lúc kết thúc
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Bạn bước vào. Vậy điều đầu tiên bạn phải làm-- trên tất cả, bài thuyết trình của bạn phải bắt đầu thật hoành tráng Bạn có khoảng 10 giây-- từ 10 đến 30 giây, tùy vào độ dài bài thuyết trình-- để gây sự chú ý Như tôi, "Tôi đã đầu tư. Tôi đã kiếm được hàng chục nghìn USD từ việc thuyết trình bằng PowerPoint. Tôi đã đầu tư hàng chục nghìn USD." Vậy đó--chính nó đã thu hút bạn Đây có thể là 1 yếu tố, và ai cũng có thể nói điều đó trái với trực giác. Nó có thể là một câu chuyện, hay một trải nghiệm. Nhưng bạn phải thu hút sự chú ý cảm tính của họ, tập trung vào bạn chỉ trong những giây đầu tiên. Và từ đó, bạn phải dẫn họ đi qua một con đường chắc chắn, ổn định, từ đầu đến kết thúc. Và tất cả phải củng cố điều này
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
Bạn phải càng lúc càng trở nên tốt hơn, Và cứ tăng tốc dần đến khi kết thúc, và đến cuối cùng, bạn phải --bùm!-- hạ gục họ. Bạn muốn đưa họ đến tột cùng cảm xúc đến nỗi họ sẵn sàng viết ngân phiếu cho bạn, ném tiền vào bạn, ngay tại đó trước khi bạn rời đi.
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Được rồi, vậy bạn phải làm thế nào? Đầu tiên là sự tiến triển một cách hợp lí Bất cứ khi nào bạn bước lùi, hay bỏ qua một bước-- tưởng tượng như bạn đang đi lên một cái cầu thang bị mất một số bậc hoặc chúng có chiều cao khác nhau. Bạn dừng lại, phân tích xem làm thế nào. Bạn muốn một trình tự hợp lí Bắt đầu bằng việc nói cho họ biết thị trường là gì Tại sao bạn sẽ làm điều X, Y hay Z Và rồi bạn phải cho tôi biết bạn sẽ làm như thế nào, và bạn sẽ làm điều gì tiếp theo. Làm nó như thế nào Và tất cả -- Phải trôi chảy từ đầu đến cuối.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Bạn cũng cần phải cho tôi biết, bạn có những liên kết quan trọng với thế giới bên ngoài. Ví dụ như, nếu bạn nhắc đến một công ty mà tôi đã có nghe tiếng, hoặc những yếu tố cơ bản trong doanh nghiệp của bạn Tôi muốn biết về chúng. Những thứ mà tôi có thể liên hệ đến: sự chứng nhận, hoặc bất cứ điều gì thể hiện rằng có người đã ủng hộ nó, hoặc sự công nhận từ bên ngoài. Nó có thể là doanh số bán hàng, hoặc một giải thưởng mà bạn đã nhận được; nó có thể là việc những người khác đã từng làm như vậy rồi; nó có thể là thử nghiệm của bạn cho kết quả tốt. Cái gì cũng được. Tôi cần sự công nhận, rằng bạn không chỉ nói suông, mà một ai đó khác-- một người ngoài kia-- cho rằng nó có nghĩa. Và rồi, bởi vì tôi muốn tìm kiếm tiềm năng ở đây, Tôi cần phải có tiềm năng đáng tin cậy Và đó bao gồm 2 thứ. Nó phải là tiềm năng, và nó phải đáng tin cậy. Tiềm năng có nghĩ là bạn bảo rằng bạn sẽ ra ngoài đó, trong 5 năm tới, kiếm được 1 triệu USD mỗi năm -- Hmm. Đó không thực sự là tiềm năng. Nói với tôi rằng bạn sẽ kiếm được 1 tỉ USD một năm Thật là khó khó tin. Vì vậy nó phải bao gồm 2 yếu tố trên. Mặt khác, có rất nhiều thứ làm tôi xuống tinh thần,
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
làm cho cảm xúc đi xuống, và bạn phải vực dậy từ những thứ đó. Những thứ đó, ví dụ như là bất cứ điều gì bạn nói mà tôi thấy không đúng sự thật "Chúng tôi không có đối thủ. Chưa có ai đã tạo ra ứng dụng như thế này." Thường thì tôi đã biết một ai đó đã từng tạo nó Và lúc bạn nói với tôi như vậy-- Bùm! Tôi không tin đến một nửa những gì bạn nói kể từ đó trở đi. Bất cứ điều gì làm tôi phải suy nghĩ. Bất cứ điều gì tôi không hiểu. Mà tôi phải bận tâm suy nghĩ trong đầu, sẽ làm gián đoạn bài thuyết trình. Vì vậy, bạn phải dẫn tôi đi như một học sinh lớp 6 nhưng không được quá kẻ cả với tôi. Để làm được thì khá rắc rối. Nhưng nếu bạn làm được thì sẽ rất hiệu quả.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Bất cứ điều gì không thống nhất trong cách bạn nghĩ. Nếu bạn nói rằng doanh số của X,Y hay Z là 10 triệu USD, và trong phần kế tiếp, hay 5 phần tiếp theo, chỉ có 5 triệu USD. Vậy, một cái có thể là doanh thu tổng, một cái có thể là doanh thu thuần, nhưng tôi muốn những con số đó phải hợp lí với nhau
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
và cuối cùng, nếu có một lỗi sai, hay lỗi đánh máy hay một sai lầm ngớ ngẩn, hay một dòng ở sai chỗ. Mà thể hiện rằng -- nếu bạn thậm chí không thể làm một bài thuyết trình, thì làm sao bạn có thể điều hành một công ty? Vậy tất cả đều có liên hệ với nhau.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Được rồi, vậy cách tốt nhất để thực hiện điều này là học hỏi từ những người giỏi hơn, quan sát những người đã làm trước đó. Vậy nên hãy nhìn vào nhà quản lí kĩ thuật thành công nhất trong lĩnh vực kinh doanh và xem một bài thuyết trình diễn ra như thế nào. bài PowerPoint của Bill Gates ở đây Gates đang nói về Windows. Đây có phải là cách bạn nên làm khi thuyết trình bằng PowerPoint không? Bạn nghĩ sao? Không. Vậy bạn nghĩ chúng ta nên xem ai là hình mẫu?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Ồ, buồn cười nhỉ! Có một người cũng rất tuyệt ở ngay đây. Vâng? Được rồi, Steve Jobs. Bạn muốn sự chắc chắn--đây là đỉnh cao của thuyết trình, đúng không? Ông ấy đây. Một người nhỏ bé, mặc jean đen trên một sân khấu trống trải Bạn sẽ tập trung vào điều gì? Bạn sẽ tập trung vào ông ấy! Đây là Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Thế nên, bạn nghĩ, những cái gạch đầu dòng dài, một danh sách của mọi thứ -- Tốt ?! Không, không hề. Gạch đầu dòng dài là rất tệ. Thế nào mới là tốt? Ngắn, những ý ngắn. Nhưng bạn biết không? Tốt hơn cả ý ngăn là không gạch đầu dòng nào hết. Chỉ cần đưa cho tôi một cái tiêu đề. Và bạn biết không? Có bao nhiêu cái gạch đầu dòng hay tiêu đề mà Steve Jobs dùng? Cơ bản là không có cái nào. Vậy bạn thì sao? Tốt hơn cả, hình ảnh. Chỉ một bức hình đơn giản. Tôi nhìn vào nó - một bức ảnh đáng giá hơn cả ngàn từ, Bạn nhìn vào nó và bạn hiểu toàn cảnh câu truyện Và rồi, bạn quay lại với tôi. tập trung vào tôi và tại sao tôi thật tuyệt vời và lí do bạn muốn đầu tư vào tôi, và tại sao hợp tác là điều hiển nhiên.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Vậy thì, chúng ta có rất rất ít thời gian. Vì vậy, hãy đi vào những thứ mà bạn phải có trong bài thuyết trình của mình Trước tiên, bắt đầu. Không có tựa đề lớn và dài dòng blah blah blah blah blah Tôi đang thuyết trình cho ai, trong một ngày như thế nào. Tôi biết ngày tháng, và tôi biết tôi là ai, và tôi biết bạn đang thuyết trình Tôi không cần tất cả những thứ đó. Chỉ cần cho tôi thấy logo của công ty bạn Tôi nhìn vào nó, và nó sẽ in vào trí nhớ của tôi, Và rồi tôi sẽ quay lại, tập trung vào bạn. OK? Bạn làm thế, cho tôi một phần giới thiệu nhanh khoảng 15 hay 30 giây, thu hút sự chú ý của tôi Và sau đó bạn muốn cho tôi cái nhìn tổng quan về doanh nghiệp. Đây không phải bài thuyết trình dài 5 phút. Đây là 2 câu. "Chúng tôi thiết kế ứng dụng cho thị trường X, Y,Z" Hoặc "Chúng tôi bán dịch vụ để giúp ai đó làm việc X." Sao cũng được Và điều đó giống như bức ảnh ở ngoài hộp trò chơi ghép hình vậy Nó cho tôi biết được bối cảnh chung. Nó tạo một nền tảng cho tôi về những thứ mà bạn sẽ nói. Và tôi có thể liên hệ tất cả mọi thứ với cái mà bạn đã nói.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Vậy đấy -- hãy dẫn tôi đi, giới thiệu cho tôi đội ngũ quản lý của bạn Nếu bạn đã kinh nghiệm thì rất có ích Bạn đã từng làm những việc này trước đây. Và tôi muốn biết về thị trường -- kích thước của nó. Tại sao nó đáng để đầu tư? Tôi muốn biết về sản phẩm của bạn, và điều này rất quan trọng Đây không phải bài giới thiệu sản phẩm, hay bán hàng. Tôi không muốn biết đầu vào và đầu ra, và toàn bộ công việc. Tôi chỉ muốn biết -- Nó là cái quái gì? Nếu nó là một trang web, hãy cho tôi một tấm ảnh chụp màn hình. Đừng làm thử nghiệm trực tiếp. Không, đừng bao giờ làm. Hãy làm thử nghiệm kín, hoặc làm thứ gì đó đủ để tôi biết tại sao người ta sẽ mua nó
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Bây giờ tôi đã biết bạn đang bán thứ gì, hãy nói với tôi bạn sẽ kiếm tiền từ nó như thế nào. Với mỗi thứ X mà bạn bán, bạn sẽ có Y, bạn dùng nó để làm Z. Tôi muốn biết mô hình kinh doanh là gì trên cơ sở cho mỗi đơn vị, hay trên hàng hóa thực tế mà bạn đang bán. Tôi muốn biết bạn bán nó cho ai, tôi đang nói đến khách hàng. Và tôi muốn biết liệu bạn có mối quan hệ nào có thể giúp ích cho bạn không. Bạn có quan hệ phân phối với ai đó. Bạn có đối tác sản xuất. Hoặc là, như tôi đã nói, chứng nhận. Nó giúp nói lên rằng bạn có khả năng hơn những gì tôi thấy ở đây.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Nhưng ai cũng có đối thủ. Chưa từng có công ty nào mà không có đối thủ. Cho dù đối thủ là hình thức làm việc kiểu cũ. Tôi muốn biết chính xác đối thủ của bạn là ai. Và điều đó sẽ giúp tôi đánh giá việc bạn sẽ thích nghi với cả tổ chức như thế nào. Nhưng tôi cũng muốn biết bạn đặc biệt ra sao.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Nếu tôi biết đối thủ của bạn làm gì, thì bạn sẽ làm thế nào để ngăn họ không giành mất phần ăn trưa của bạn ở đây? Và rồi tất cả điều này liên quan đến tổng quan về tài chính. Và bạn phải có nó -- bạn không thể xin vốn đầu tư mạo hiểm mà lại không cho tôi biết về tài chính của bạn. Tôi muốn biết về khoảng 2 hay 3 năm trở lại đây, hoặc từ lúc bạn có mặt trên cõi đời. Và tôi muốn biết về 3 hay 4 hay 5 năm tới. 5 thì hơi nhiều. Có lẽ 4 là hợp lý.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
Và tôi muốn biết mô hình kinh doanh mà bạn đưa tôi trên cơ sở hàng hóa sẽ trở thành mô hình công ty như thế nào. Và, bạn sẽ bán bao nhiêu? Bạn kiếm được X mỗi ứng dụng. Tôi muốn biết định mức là bao nhiêu. Chúng tôi sẽ có 1000 khách hàng năm nay và 10 000 vào năm sau. Và doanh thu sẽ đi từ đây đến đó. Và nó cho tôi một bức tranh toàn cảnh cho vài năm tới mà tôi sẽ đầu tư vào. Và tôi muốn biết số tiền mà tôi đưa bạn sẽ giúp bạn làm được như thế nào. Bạn sẽ mở một nhà máy ở Trung Quốc, bạn sẽ chi hết vào bán hàng và tiếp thị, bạn sẽ đến Tahiti, hay bất cứ nơi nào khác.
Nhưng rồi đến câu hỏi chính.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Là bạn thật sự muốn bao nhiêu tiền. Bạn muốn 5 triệu -- ở mức định giá nào? 2 triệu ở mức 100 000. Số tiền là bao nhiêu? Ai đã đầu tư? Tôi mong là bạn đã tự mình đầu tư. Bởi vì tôi sẽ đi theo. Nếu bạn thậm chí không thể đầu tư cho cái của chính bạn, thì tại sao tôi phải làm thế? Nên tôi muốn biết bạn có bạn bè và người thân hoặc nhà đầu tư thiên thần nào đó, hoặc bạn đã từng có vốn đầu tư Cấu trúc vốn lúc này là như thế nào? Và sau khi đã làm tất cả những điều đó, Bạn đã nói cho tôi biết tất cả, thì bạn phải rút ra một kết luận. Điều này giống như tên lửa đi thẳng vậy. Nên hy vọng là mọi thứ khả quan, khả quan, khả quan và khả quan hơn. Và tất cả những thứ bạn nói hợp với mục đích của tôi và đều có ý nghĩa. Và tôi đang nghĩ rằng: "Cái này quá tuyệt vời."
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Và rồi bạn quay lại với cái logo Chỉ có cái logo trên màn hình thôi. Tôi nhìn vào nó -- được rồi, tốt Giờ tôi quay lại với bạn. Không còn gì khác để nhìn, đúng không? Và bạn sẽ túm nó lại và buộc nó lại ở đây. Bạn phải đưa tôi thứ cuối cùng, bạn biết đấy --Bùm!-- bước đẩy cuối cùng để đưa tôi vào vũ trụ. Trong quá trình làm việc đó làm sao bạn có thể nhớ các trình tự và các bước? Bạn thấy rằng tôi không hề nhìn vào màn hình, đúng chứ? Cái màn hình này, thực ra được bố trí phía trước tôi Vậy nên tôi không thể nhìn được thậm chí nếu tôi muốn.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Vậy thì làm sao tôi biết nó đang chiếu gì? Tôi có một cái laptop ngay phía trước, nhưng bạn nhìn tôi. Và nhìn cái màn hình Bạn nghĩ tôi đang nhìn gì? Bạn nghĩ tôi đang nhìn màn hình ư? Không, tôi đang nhìn vào một phiên bản PowerPoint đặc biệt ở đây, Nó thể hiện trang chiếu trước đó, tiếp theo những ghi chú của tôi, để tôi biết cái gì đang diễn ra. công cụ này có thể có ở bất cứ phiên bản PowerPoint nào được bán. Nếu bạn dùng phần mềm Keynote của Apple, bạn sẽ có một công cụ tốt hơn nữa. Và rồi, có một chương trình khác, là Ovation, của Adobe, họ vừa mua nó mùa hè trước. Nó sẽ giúp bạn việc cài đặt thời gian, và cho bạn biết cái gì đang diễn ra.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Vậy thì, đây chính là việc tôi tóm tắt lại và đưa bạn đến cung trăng, đúng không? Tôi thường làm bảng "10 điều", nhưng chúng ta không có đủ thời gian. Vậy nên đây là 10 lời khuyên của David khi thuyết trình. Điều thứ nhất: luôn dùng ứng dụng thuyết trình, hay Ovation, hay công cụ để thuyết trình, bởi vì nó sẽ cho bạn biết chính xác điều gì đang diễn ra. Nó giúp bạn giữ đúng nhịp, canh thời gian để chúng ta kết thúc đúng giờ và đầy đủ.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
Điều thứ tư: luôn dùng điều khiển từ xa. Bạn có thấy tôi đụng vào máy tính không? Không. Tại sao? Bởi vì tôi dùng điều khiển từ xa. Và hãy luôn dùng nó
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
Điều thứ ba: tờ tài liệu mà bạn đưa không phải là bài thuyết trình của bạn. Nếu bạn làm theo những gợi ý của tôi, bạn sẽ có một bài thuyết trình rất chậm rãi, cứ như thiền vậy, và nó rất tốt để thể hiện bạn là ai và để mọi người cảm thấy liên kết về cảm xúc. Nhưng nó không tốt bằng tờ tài liệu. Bạn sẽ muốn có một tờ tài liệu chứa nhiều thông tin hơn, bởi vì nó sẽ thay thế bạn khi bạn không ở đó. Điều thứ 3:
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
Đừng đọc bài thuyết trình
(Reading) "You should invest in my company ... "
Bạn có tưởng tượng được không: "Quý vị nên đầu tư vào công ty của tôi bởi vì nó tốt."
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
Không hiệu quả, đúng không? Đừng đọc nó. Và lời khuyên quan trọng nhất là: đừng bao giờ nhìn vào màn hình. Bạn đang tạo sự kết nối mới khán giả ở đây, và bạn luôn muốn đó là một kết nối với từng người một. Màn hình nên hiện ra phía sau bạn, để hỗ trợ cho cái bạn đang làm, thay vì thay thế bạn. Và đó là cách thuyết trình để xin vốn đầu tư mạo hiểm.