Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
สวัสดีครับ ผมชื่อเดวิด โรส ผมเป็นผู้ประกอบการต่อเนื่องที่ผันตัวมาเป็นนักลงทุนต่อเนื่อง และด้วยการนำเสนอผู้ร่วมลงทุน (Venture Capitals) ด้วย PowerPoints ผมสามารถหาเงินได้นับสิบๆล้านเหรียญ จากผู้ร่วมลงทุนด้วยการนำเสนอ PowerPoint ดังกล่าวนี้ และในทางกลับกัน ผมก็ดูแลการลงทุน มูลค่านับสิบล้านเหรียญในบริษัทต่างๆ ที่เข้ามานำเสนอกับผมด้วย PowerPoint เช่นกัน เพราะฉะนั้นผมเลยคิดว่าน่าจะไม่ดป็นอะไรที่จะบอกว่าผมก็พอมีความรู้บ้าง เกี่ยวกับขั้นตอนในการนำเสนอ
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
เพราะฉะนั้น คำถามแรกที่คุณควรจะคิดไว้ คือ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุด ที่ผู้ร่วมลงทุนจะมองหา เมื่อคุณไปหาพวกเขา เพื่อนำเสนอไอเดียธุรกิจใหม่ของคุณ? และที่แน่นอน มันมีหลายอย่างมาก เช่น โมเดลในการทำธุรกิจ และแผนการเงิน และเรื่องการตลาด และโน่นนั่นนี่ โดยรวมแล้ว จากทุกสิ่งอย่างที่คุณต้องทำ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่จะทำให้ผู้ร่วมลงทุน ตัดสินใจลงขัน? ใครนะ? ว่าอย่างไรนะ?
Audience: People!
ผู้ชมตอบ "คน"
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
คน? คุณ! ใช่เลย คุณคือคนนั้น และเพราะฉะนั้น จุดประสงค์ทั้งหมดในการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน คือทำให้พวกเค้าเชื่อว่า คุณเป็นผู้ประกอบการ ที่พวกเขาจะลงทุนด้วยเงินของเขา แล้วทำกำไรได้มหาศาลกลับคืนไป
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
เอาล่ะ, แล้วคุณจะทำยังไง? คุณคงไม่แค่เดินเข้าไปแล้วบอกว่า, แบบว่า, "สวัสดีครับ ผมเป็นคนดีจริงๆนะ ดิฉันเป็นคนดี และคุณก็ควรจะลงทุนกับผมจริงๆ" ใช่ไหม? ในช่วงเวลาที่คุณนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน คุณจะมีเวลาแค่ไม่กี่นาที และในการนำเสนอต่อผู้ลงทุนทั่วๆไป สำหรับผู้ลงทุนรายย่อย (Angel Investors) ก็แค่ประมาณ 15 นาที และผู้ลงทุนทั่วไปก็ควรจะต่ำกว่าครึ่งชั่วโมง ความสนใจของคนเรามักจะตกลงหลังจากเริ่มไปได้ 18 นาที มีการทดสอบยืนยันให้เห็น ดังนั้นใน 18 นาทีนั้น, หรือแค่ 10 นาที หรือห้านาที, คุณจะต้องแสดงคุณลักษณะที่หลากหลาย ที่จริงแล้วคุณต้องแสดงถึงสิบลักษณะ เมื่อคุณยืนอยู่บนนั้น อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องแสดงออกมาก่อน? อะไรนะ?
Audience: Integrity.
ผู้ชมตอบซ ความซื่อสัตย์
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
ใช่ โอ้ ใช่เลย! และนั่นคือคำตอบที่ตรงที่สุดที่เราได้ จากตรงนั้น ผมไม่ได้บอกเขาด้วยซ้ำ ถูกต้อง ความซื่อสัตย์ เพราะนั่นคือสิ่งจำเป็น ผมเลือกที่จะลงทุนกับคนที่, รู้ไหม, ยอมเสี่ยงกับคนที่ผมรู้ว่าเป็นคนตรงไปตรงมา มากกว่าคนอื่นที่ผมอาจยังมีคำถามอยู่ เช่น แบบว่า, พวกเขากำลังมองหาใคร, และ เกิดอะไรขึ้น เพราะฉะนั้น เรื่องสำคัญที่สุดคือ ความซื่อสัตย์ แล้วอะไรคือสิ่งที่สำคัญรองลงมาจากความซื่อสัตย์? ลองดูสิว่าคุณจะตอบข้อนี่ได้ไหม? ผู้ชมตอบ: ความมั่นใจในตัวเอง
Audience: Self-confidence.
ใกล้เคียง! ความคลั่งไคล้ไหลหลง
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
ใช่ ในที่นี่คุณต้องการ -- ผู้ประกอบการ หมายถึงคน ที่ทิ้งบางสิ่งบางอย่างมา เพื่อเริ่มต้นใหม่ที่นี่ สร้างสรรค์และทุ่มเทชีวิตจิตใจให้สิ่งนี้ คุณต้องแสดงถึงความคลั่งไคล้ ถ้าคุณไม่คลั่งไคล้ในบริษัทของคุณ แล้วทำไมคนอื่นจะต้องไปคลั่งไคล้ไปกับมันด้วย? เขาจะเพิ่มเงินเข้าไปในบริษัทของคุณทำไม ถ้าคุณไม่หลงไหลในสิ่งที่คุณทำฦ ดังนั้นความซื่อสัตย์และความหลงไหลในสิ่งที่ทำ เป็นสิ่งสำคัญที่สุด
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
จากนั้นก็มีเกราะป้องกันของสิ่งต่างๆ ที่คุณต้องทำเพื่อห่อหุ้มการนำเสนอนี้ ที่คุณจะนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน ประสบการณ์ คุณต้องสามารถบอกได้ว่า "นี่ รู้ไหม ผมเคยทำมันมาแล้วก่อนหน้า" และ "ทำมาแล้ว" หมายถึงสร้างกิจการและเพิ่มมูลค่า และทำบางอย่างตั้งแต่ต้นจนจบ เพราะนั่นคือเหตุผลว่าทำไมผู้ร่วมลงทุน ชอบที่จะให้เงินกับผู้ประกอบการต่อเนื่อง เพราะถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำถูกในตอนแรก คุณก็ได้รู้บทเรียนที่จะช่วยให้ คุณยืนหยัดได้อย่างมั่นคงในคราวต่อไป
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
และควบไปกับสิ่งนั้น ควบไปกับประสบการณ์ ของการเปิดบริษัท หรือดำเนินการบางอย่าง และมันไม่จำเป็นว่าจะต้องเป็นธุรกิจ มันอาจจะเป็นองค์กรที่โรงเรียน มันอาจจะเป็นสิ่งไม่หวังผลกำไร แต่พวกเขาต้องการประสบการณ์ในการสร้างองค์กร
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
ถัดมาคือ ความรู้ ถ้าคุณบอกผมว่า คุณกำลังจะเป็น นักพัฒนาที่ยอดเยี่ยมในแผนที่ของพันธุกรรมมนุษย์ คุณก็ควรจะรู้ว่าพันธุกรรมมนุษย์คืออะไร หมายความว่า ผมต้องการให้คุณมีความเชี่ยวชาญในด้านนั้น ดังนั้นผมไม่ต้องการใครบางคนที่พูดว่า "นี่ ผมมีไอเดียดีๆเกี่ยวกับธุรกิจที่ผมไม่รู้จัก ผมไม่รู้ว่าใครเป็นคู่แข่ง ผมไม่รู้ว่าตลาดเป็นยังอย่างไร" ดังนั้นคุณต้องรู้จักตลาดของคุณ คุณต้องรู้ขอบเขตของคุณ
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
และคุณต้องมีทักษะที่ต้องใช้ เพื่อให้บริษัทไปได้รอด และทักษะเหล่านั้นต้องรวมไปถึงทุกสิ่งอย่าง จากทักษะทางเทคนิค ถ้ามันเป็นธุรกิจไฮเทค ไปจนถึงการตลาดและงานขาย และการบริหาร และอื่นๆที่จำเป็น แต่ รู้หรือไม่ว่า ไม่ใช่ทุกคนที่มีทักษะเหล่านี้ครบถ้วน มีคนแค่ไม่กี่คนเท่านั้นที่มีทักษะทั้งหมดนี้ ที่จะใช้ในการดำเนินงานของบริษัท
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
เพราะฉะนั้นอะไรอีกที่คุณต้องมี? ใช่เลย, ความเป็นผู้นำ คุณต้องสามารถที่จะทำให้เราเชื่อได้ว่า คุณได้พัฒนาทีมงาน ที่มีปัจจัยทั้งหมดที่ว่ามาในตัว หรือไม่ก็คุณนั่นแหละที่ทำได้ และคุณมีคุณสมบัติน่าดึงดูดใจ และสไตล์การบริหาร และความสามารถที่จะทำให้คนเหล่านั้นทำตามที่คุณต้องการ สร้างแรงบันดาลใจ กระตุ้นพวกเขาให้เป็นส่วนหนึ่งของทีม
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
หลังจากได้ทำทั้งหมดที่เกล่ามาแล้ว อะไรอีกที่ผมต้องการจะรู้ในฐานะผู้ร่วมลงทุน? ผมต้องการจะรู้ว่าคุณมีความมุ่งมั่น ที่จะทำงานนี้จนจบ ผมอยากบอกคุณว่า หรือผมต้องการให้คุณสื่อให้เห็น ว่าคุณจะตายถ้าจะเป็น ด้วยลมหายใจสุดท้ายของคุณ -- ด้วยเล็บจิกพื้นในขณะที่มีคนลากคุณออกไป คุณจะไม่ทำให้เงินของผมสูญเปล่า และคุณจะทำเงินของผมให้งอกเงยมากขึ้นด้วย เพราะฉะนั้นผมไม่ต้องการคนที่จะวิ่งหนี ในครั้งแรกที่มีโอกาส เพราะเรื่องร้ายๆเกิดขึ้นเสมอ ไม่เคยมีบริษัทไหนที่ได้รับทุนจากนักลงทุน แล้วไม่มีเรื่องร้ายเกิดขึ้นมาก่อน ดังนั้นผมต้องการรู้ว่าคุณจะรับผิดชอบที่จะอยู่ทำงาน จนเรื่องมันจบ
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
คุณต้องมีวิสัยทัศน์ คุณต้องสามารถมองเห็นว่าอะไรจะไปทางไหน ผมไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ลอกเลียนแบบอีกชิ้น ผมต้องการคนที่รู้จริง คนที่จะสามารถเปลี่ยนโลกได้ แต่นอกเหนือจากนั้นผมต้องการการมองโลกตามจริงด้วย เพราะผมต้องรู้ว่าคุณรู้ว่า ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงของโลกนั้นสุดยอด มันก็ไม่ได้เกิดขึ้นง่ายๆ และก่อนที่คุณจะไปเปลี่ยนโลก เรื่องแย่ๆก็มักจะเข้ามาป่วน และคุณก็จะต้องรับมือกับมันให้ดี และคุณต้องมีการวางแผนอย่างสมเหตุสมผลและมีการเตรียมพร้อม
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
และสุดท้าย คุณกำลังขอเงินผม ไม่ใช่เพียงเพราะมันเป็นเงินของผม แต่เพราะเป็นผม คุณต้องเป็นคนที่ว่าง่าย ผมต้องรู้ว่าคุณมีความสามารถในการฟัง เรามีประสบการณ์มากมาย คนที่เป็นผู้ร่วมลงทุน ที่ให้ทุนกับคุณ มีประสบการณ์ และพวกเขาต้องการที่จะรู้ว่า คุณอยากรับฟังประสบการณ์เหล่านั้น
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
โอเค แล้วคุณจะสื่อ 10 อย่างที่ว่ามานี้ใน 10 นาที โดยไม่พูดพร่ำเพรื่อได้อย่างไร? คุณคงไม่บอกว่า "นี่ ผมเป็นคนซื่อสัตย์ ลงทุนกับผมนะ!" ใช่ไหม? คุณต้องทำการนำเสนอที่บอกถังสิ่งต่างๆเหล่านี้ โดยไม่โจ่งแจ้งเกินไปนัก เพราะฉะนั้นคิดว่าการนำเสนอของคุณเป็นเส้นเวลา มันเริ่มขึ้นเมื่อ คุณเดินเข้ามาทางประตู พวกเขาไม่รู้อะไรเลย อะไรก็ตาม เกี่ยวกับตัวคุณ และคุณสามารถทำให้พวกเขาเคลิ้มได้ การนำเสนอ หรือการเสนอขายทุกครั้ง เกี่ยวพันกับอารมณ์ในบางระดับ คนเรามันก็มีขึ้นๆลงๆได้บ้าง ใช่ไหม? และมันก็เป็นอย่างนี้ตั้งแต่ต้นจนจบ
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
คุณเดินเข้าไปทางประตู สิ่งแรกที่คุณจะต้องทำ -- โดยรวม รู้ไหม โค้งของการนำเสนอของคุณ -- มันต้องเริ่มเหมือนจรวด คุณมีเวลาแค่ 10 วินาที -- ระหว่าง 10 ถึง 30 วินาที ขึ้นอยู่กับเวลาในการนำเสนอทั้งหมด -- ที่จะดึงความสนใจของพวกเขา ในกรณีของผม: "ผมเคยลงทุน ผมเคยได้เงินเป็นสิบๆล้านเหรียญ จากการนำเสนอด้วย PowerPoint และผมก็เคยลงทุนไปเป็นสิบๆล้านเหรียญแล้ว" แค่นั้นเอง ที่จะนำคุณไปได้ถูกที่ถูกทาง มันอาจจะเป็นปัจจัยใดปัจจัยหนึ่ง และทุกคนสามารถพูดได้ว่า มันเป็นการตอบโต้ตามสัญชาติญาณ มันอาจจะเป็นเรื่องราว มันอาจจะเป็นประสบการณ์ แต่คุณจะต้องจับอารมณ์ของพวกเขาให้ได้ ให้เขาสนใจคุณ ภายในไม่กี่วินาทีแรก และจากตรงนั้น คุณต้องนำพวกเขาไปยัง หนทางที่แข็งแรง มั่นคง สูงขึ้นไป จากตอนแรกถึงตอนจบ และทุกสิ่งทุกอย่างต้องเสริมสร้างสิ่งนี้
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
และคุณจะต้องดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น และมันต้องดีขึ้นไปเรื่อยๆจนท้ายสุด และท้ายที่สุด คุณต้อง -- บูม! ดึงพวกเขาเข้ามา ให้เขารู้สึกเหนือความคาดหมาย คุณต้องทำให้พวกเขาอยู่ในอารมณ์ตื่นเต้นมากๆ พอที่พวกเขาจะพร้อมเซนต์เช็ค -- ขว้างเงินใส่หน้าคุณ -- ทันทีก่อนที่คุณจะกลับออกไป โอเค แล้วคุณจะทำงั้นได้อย่างไร?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
เอิ่ม อย่างแรกเลยก็คือ การไปข้างหน้าอย่างสมเหตุสมผล ทุกครั้งที่คุณถอย ทุกครั้งที่คุณข้ามสิ่งใดสิ่งหนึ่งไป ลองนึกถึงการเดินขึ้นบันไดที่บางขั้นหายไป หรือความสูงของมันไม่เท่ากันดูสิ คุณหยุด คุณต้องคิดให้ออก คุณต้องการลำดับการเดินเรื่องที่มีเหตุมีผล เริ่มจากเล่าให้พวกเขาฟังว่าตลาดคืออะไร ทำไมคุณจะต้องทำ X, Y หรือ Z และคุณจะต้องบอกผมว่าจะทำมันอย่างไร และคุณกำลังจะทำอะไร จะทำมันอย่างไร และทั้งหมด มันจะต้องลื่นไหลไปตั้งแต่ต้นยันจบ
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
คุณต้องทำให้ผมรู้ด้วยว่ามีเกณฑ์ในการวัด คุณต้องการให้สอดคล้องกับพวกที่เหลือในโลกภายนอก ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอ้างถึงบริษัทที่ผมเคยได้ยิน หรือสิ่งพื้นฐานใดๆในธุรกิจของคุณ ผมต้องการรู้เกี่ยวกับมัน สิ่งที่ผมสามารถเชื่อมโยงได้ ผู้ตรวจสอบ หรืออะไรก็ได้ที่บอกผมว่ามีคนอื่นรับรองสิ่งนี้ หรือมีการตรวจสอบจากภายนอก มันอาจจะเป็นยอดขาย มันอาจจะเป็นรางวัลที่คุณได้จากการทำอะไรบางอย่าง มันอาจจะเป็น คนเคยทำมันสำเร็จมาก่อนแล้ว มันอาจจะเป็นรุ่นทดสอบที่ไปได้สวย อะไรก็ได้ ผมอยากรู้การตรวจสอบที่สมเหตุสมผล ว่าสิ่งที่คุณกำลังบอกผม ไม่ใช่เป็นแค่สิ่งที่คุณกำลังบอกผม แต่ใครบางคน หรืออะไรบางอย่างข้างนอกนั่น บอกด้วยว่าเรื่องนี้ถูกต้อง และหลังจากนั้น เพราะผมกำลังมองหาผลประโยชน์ที่นี่ ผมต้องมีผลประโยชน์ที่เชื่อได้ และนั่นแบ่งเป็น 2 ส่วน มันต้องเป็นผลประโยชน์ และมันต้องเชื่อได้ด้วย ผลประโยชน์หมายถึงถ้าคุณบอกผมว่าคุณกำลังจะ ทำธุรกิจในอีกห้าปีข้างหน้า ที่จะทำเงินล้านเหรียญต่อปี อืม.. นั่นไม่ค่อยจะเป็นผลประโยชน์เท่าไร แต่การที่คุณบอกผมว่าคุณกำลังจะทำเงินร้อยล้านเหรียญต่อปี มันก็เหลือเชื่อเกินไป ดังนั้นมันควรจะเป็นทั้งสองด้าน ในอีกด้านหนึ่ง ก็มีหลายสิ่งที่ลดทอนความสนใจของผม
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
ทำให้อารมณ์ผมวูบลง และคุณต้องพยายามแก้ไขให้ดีขึ้น นั่นรวมถึง ยกตัวอย่างเช่น ทุกสิ่งที่คุณบอกผม แล้วผมรู้ว่ามันไม่จริง "เราไม่มีคู่แข่ง ไม่มีคนอื่น ที่เคยทำเครื่องจักรชิ้นเล็กๆอย่างนี้มาก่อน" มีโอกาสเป็นไปได้ที่ผมอาจจะรู้จักใครบางคนที่ทำเครื่องอะไรประมาณนี้ และเมื่อคุณบอกผม -- บูม! รู้ไหม ผมจะลดความความน่าเชื่อถือของสิ่งที่คุณพูดตั้งแต่นั้นมาไปครึ่งหนึ่ง อะไรที่ทำให้ผมต้องคิด อะไรที่ทำให้ผมไม่เข้าใจ ซึ่งทำให้ผมต้องคิดกลับไปกลับมาในหัว จะหยุดความลื่นไหลของการนำเสนอ ดังนั้น คุณต้องสอนผมเหมือนผมเป็นแค่เด็กป.6 รัว รัว รัว รัว แต่อย่าทำให้ผมรู้สึกว่าโง่ และนั่นเป็นแนวทางที่ยากมากที่จะทำ แต่ถ้าคุณทำได้ มันจะเวิร์คเอามากๆ
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
อะไรก็ตามที่ขัดแย้งกับแนวความคิดของคุณ ถ้าคุณบอกผมว่ายอดขายของ X, Y หรือ Z คือสิบล้านเหรียญ แล้วสไลด์ถัดไป หรือ 5 สไลด์มันกลายเป็นห้าล้านเหรียญ อืม.. อันนึงอาจจะเป็นยอดขายรวม อีกอันอาจจะเป็นยอดขายหลังหักค่าใช้จ่าย แต่ผมต้องการรู้ว่าตัวเลขทั้งหมดสมเหตุสมผล เมื่ออยู่ด้วยกัน
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
และท้ายที่สุด อะไรก็ตามที่ผิด หรือสะกดผิด หรือจุดพลาดโง่ๆ หรือบรรทัดที่วางผิดที่ มันทำให้ผมเห็นว่าแค่ทำนำเสนอให้ดี คุณยังทำไม่ได้ แล้วคุณจะทำบริษัทได้อย่างไร? ทั้งหมดนี่ป้อนเข้าไปด้วยกัน
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
โอเค วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำเรื่องนี้ก็คือลองดูจากเรื่องราวที่ดีๆ ดูที่คนที่เคยทำมาก่อน เพราะฉะนั้นเรามาดูผู้บริหารบริษัทไฮเทคที่ประสบความสำเร็จที่สุด ในธุรกิจและดูวิธีนำเสนอของเขากันดีกว่า การนำเสนอ PowerPoint ของบิล เกตส์ อยู่ที่นี่ นี่คือวิธีที่เกตส์ทำบางอย่างสำหรับ Windows นี่หรือคือวิธีที่คุณควรทำการนำเสนอด้วย PowerPoint? คุณคิดว่าไงล่ะ? ไม่ ใครที่คุณคิดว่าเราควรจะดูเป็นตัวอย่างล่ะ?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
โอ้ มันช่างน่าตลก! มีอีกคนที่ดีมากอยู่ตรงนี้ ใช่เหรอ? โอเค สตีฟ จ๊อบส์ คุณต้องการความสมบูรณ์แบบ -- นี่คือ "เซน" ของการนำเสนอ ใช่หรือไม่? นี่ไง คนตัวเล็ก ยีนส์สีดำ และกึ๋น บนเวทีที่ว่างเปล่า คุณกำลังมองอะไร? คุณกำลังมองเขา! นี่คือสตีฟ จ๊อบส์
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
เพราะฉะนั้น รู้ไหม ความยอดเยี่ยม -- รายการยาวเหยียดแสนมหัศจรรย์ ลิสต์ทั้งหมดทุกสิ่งอย่าง รู้ไหม -- เยี่ยม! ไม่ มันไม่ดี รายการยาวเหยียดนั่นมันไม่ดี แล้วอะไรล่ะที่ดี? สั้น รายการสั้นๆไง แต่คุณรู้ไหม? ที่ดีกว่ารายการสั้นๆนั้นก็คือ ไม่มีรายการเลย แค่เขียนพาดหัวไว้ก็พอ แล้วรู้ไหม? สตีฟ จ๊อบใช้รายการหรือพาดหัวไปเท่าไร? โดยพื้นฐานแล้ว ไม่ใช้เลย เป็นคุณจะทำยังไง? ดีที่สุด: รูปภาพ แค่รูปง่ายๆ ผมมองไปที่รูป -- รูปเดียวแทนคำนับพัน คุณมองดูภาพ และคุณก็เห็นทุกสิ่ง แล้วคุณก็ทิ้งสิ่งอื่นทั้งหมด และกลับมาที่ผม แล้วคุณก็เพ่งความสนใจมาที่ผม และคิดว่าทำไมผมถึงยอดเยี่ยมนัก และทำไมคุณที่อยากลงทุนกับผม และทำไมทุกสิ่งทุกอย่างถึงสมเหตุสมผล
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
ดังที่ผมเคยได้บอกไว้ เรามีเวลาน้อยมากๆ เพราะฉะนั้นเราลองมาทบทวนสิ่งที่คุณต้องมี ในการนำเสนอของคุณ อย่างแรก เริ่มด้วย ไม่ต้องมีสไลด์ที่พาดหัวใหญ่ๆ ยาวๆ ด้วยอารัมภบทอะไรก็ไม่รู้ไร้สาระ และบอกผมว่าคุณกำลังนำเสนอ ในวันอะไร ผมรู้วันที่, ผมรู้ว่าผมเป็นใคร, ผมรู้ว่าคุณกำลังนำเสนอ ผมไม่ต้องการรู้อีก แค่ให้ผมเห็นโลโก้บริษัทคุณ ผมจะมองที่โลโก้ แล้วพยายามจำมันไว้ในหัวของผม แล้วกลับมาที่คุณ มาสนใจคุณ โอเค? คุณทำมัน คุณเริ่มนำเสนอโดยเร็ว แนะนำตัวภายใน 15, 30 วินาที จับความสนใจผมให้อยู่ แลพหลังจากนั้นคุณต้องบอกภาพรวมของธุรกิจย่อๆให้ผมฟัง นี่ไม่ใช่การนำเสนอห้านาที แต่ รู้ไหม มันแค่สองประโยค "เราสร้างเครื่องจักรสำหรับตลาด X, Y, Z" หรือ "เราขายบริการที่จะช่วยให้ผู้คนทำ X" รู้ไหม อะไรประมาณนี้ และนั่นเปรียบเหมือนกับภาพภายนอกของกล่องตัวต่อปริศนา นั่นจะทำให้ผมรู้บริบท มันจะทำให้ผมรู้โครงสร้างสำหรับเรื่องทั้งหมด ที่คุณกำลังจะนำเสนอ และมันจะทำให้ผมเชื่อมโยงเรื่องอื่นทั้งหมดเข้าด้วยกันกับบางสิ่ง ที่คุณได้บอกผมแล้ว
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
แล้วจากนั้นคุณก็ -- นำผมไป ให้ผมเห็นทีมงานผู้บริหารของคุณ มันช่วยได้ถ้าคุณมีประสบการณ์ และคุณเคยทำอะไรทำนองนี้มาก่อน และผมต้องการรู้เรื่องตลาด -- ขนาดของตลาด ทำไมตลาดนี้ถึงคุ้มค่าต่อการลงทุน? ผมต้องการรู้เรื่องผลิตภัณฑ์ของคุณ และนั่นสำคัญมาก แต่นี่ไม่ใช่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่การเสนอขาย ผมไม่ต้องการรู้นอกในทั้งหมด รวมถึงรายละเอียดเกี่ยวกับมันที่ลึกจนเกินไป ผมแค่ต้องการรู้ -- ว่านี่มันคืออะไร? ถ้ามันเป็นเว็บไซต์ ให้ผมดูหน้าตาของมัน รู้ไหม, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆก็ได้ ไม่, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆเลยจะดีกว่า เอามันแห้งๆนี่แหละ หรือทำอย่างอื่นให้ผมรู้ ว่าทำไมใครๆจะต้องมาซื้อสิ่งนี้ด้วย
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
และผมต้องการรู้ -- ตอนนี้ผมรู้แล้วว่าคุณจะขายอะไร -- บอกผมว่าคุณจะทำเงินจากมันได้ยังไง ทุกๆ X ที่คุณขาย คุณได้ Y, คุณให้บริการ Z ผมต้องการรู้ว่าโมเดลธุรกิจคืออะไร บนหลักต่อหน่วย หรือสำหรับสินค้าเป็นชิ้น ที่คุณจะขาย ผมต้องการรู้ว่าคุณจะขายสิ่งนี้ให้้ใคร ใครคือลูกค้า และผมต้องการรู้ว่าคุณมีความสัมพันธ์ใดๆ ที่จะช่วยคุณเป็นพิเศษหรือเปล่า ไม่ว่าคุณจะมีความสัมพันธ์ในการจัดจำหน่ายกับใคร รู้ไหม, คุณมีพันธมิตรเป็นผู้ผลิต หรือ รู้ไหม อีกที, การรับรองความถูกต้อง นี่จะช่วยบอกว่าคุณใหญ่โตกว่าแค่คนธรรมดาคนหนึ่ง
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
แต่ทุกคนมีการแข่งขัน ไม่เคยมีบริษัทใด ที่ไม่มีการแข่งขัน ถึงแม้ว่าการแข่งขันนั้นจะเป็นวิถีเก่าๆในการทำบางสิ่งบางอย่าง ผมต้องการรู้ชัดๆว่าการแข่งขันของคุณคืออะไร และนั่นจะช่วยให้ผมตัดสินได้ ว่าคุณจะดำเนินการอย่างเหมาะสมได้อย่างไร แล้วผมต้องการรู้ด้วยว่าคุณพิเศษอย่างไร
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
ถ้าผมรู้ว่าคู่แข่งของคุณทำอะไร คุณจะทำอย่างไรเพื่อป้องกันการแข่งขัน จากการถูกเอาเปรียบ? และทั้งหมดนี่ผูกเข้ากับภาพรวมทางการเงิน และคุณต้องมี -- คุณไม่สามารถทำการนำเสนอต่อผู้ร่วมทุนได้ โดยไม่ให้ข้อมูลทางการเงินกับผม ผมต้องการรู้สามปีและ -- รู้ไหม ปีนึงหรือสองปีย้อนกลับไป หรือนานตราบเท่าที่คุณมีข้อมูล และผมต้องการรู้สาม หรือสี่ หรือห้าปีข้างหน้า ห้าอาจจะมากไป บางทีสี่ก็พอมีเหตุผล
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
และผมต้องการรู้ว่าโมเดลทางธุรกิจที่คุณให้ผมดู บนพื้นฐานที่เป็นผลิตภัณฑ์ จะกลายเป็นโมเดลของบริษัทได้อย่างไร และ รู้ไหม คุณจะขายเครื่องจักรนี้กี่ตัว คุณกำลังจะทำเงินจำนวน X ต่อหนึ่งเครื่อง ผมต้องการรู้ว่าอะไรเป็นตัวกระตุ้น เรากำลังจะมีลูกค้า 1,000 คนปีนี้ และ 10,000 คนปีถัดไป และรายได้ของเราจะเพิ่มขึ้นไปที่นี่ ที่นั่น และโน่น และมันจะทำให้ผมเห็นภาพทั้งหมดสำหรับหลายปีถัดไป ที่ผมกำลังจะลงทุน และผมต้องการรู้ว่าคุณต้องการเงินเท่าไรจากผม ที่จะช่วยให้คุณทำได้ คุณจะไปเปิดโรงงานต่างประเทศในจีน คุณจะใช้มันทั้งหมดไปกับการขายและการตลาด คุณจะไปตาฮิติ หรืออะไรก็ตาม ข้างนอกนั่น แต่แล้วก็กลับมาถึงคำถาม
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
นี่คือช่วงที่คุณจะบอกผมว่าคุณต้องการเงินจริงๆเท่าไร คุณจะขอ 5 ล้าน -- ที่การประเมินค่าแบบไหน? 2 ล้านที่ 100,000 หุ้น มีเงินมาลงก่อนหน้านี้ไหม? ใครมาลงทุน? ผมหวังว่าคุณจะลงทุนเองด้วย เพราะผมมักจะติดตาม ถ้าคุณไม่สามารถลงทุนในธุรกิจของคุณเอง ทำไมผมจะต้องลงทุนด้วย? ผมอยากรู้ว่าคุณมีเพื่อน หรือครอบครัว หรือนักลงทุนย่อยอื่นหรือเปล่า หรือคุณมีผู้ร่วมลงทุนอื่นมาก่อนหน้านี้ไหม โครงสร้างของทุนจนถึงตอนนี้เป็นอย่างไร? และที่สุดเมื่อทำหมดทุกอย่างแล้ว คุณได้บอกผมหมดทุกสิ่งอัน ตอนนี้คุณต้องกลับมาที่บทสรุป นี่คือที่ๆจรวดถูกยิงขึ้นไป หวังว่าทุกสิ่งทุกอย่างจะเป็นไปในทางบวก บวก บวก เป็นไปในทางบวกยิ่งขึ้น และทุกสิ่ง ทุกสิ่งที่คุณพูดทำให้ผมเข้าใจในทันที และทุกอย่างสมเหตุสมผล และผมคิดว่า "นี่มันดีมากๆเลย"
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
แล้วคุณนำผมกลับมาที่โลโก้ของคุณ มีแค่โลโก้บนหน้าจอ และผมมองที่โลโก้ -- โอเค ดี แล้วผมกลับมาที่คุณ ไม่มีอะไรให้มองแล้ว ใช่ไหม? และตอนนี้คุณต้องสรุปมันและผูกมันที่นี่ คุณต้องให้บทสรุปสุดท้ายกับผม รู้ไหม -- บูม! การนำเสนอสุดท้ายที่จะส่งผมไปสู่อวกาศ ตอนนี้ ในระหว่างที่กำลังทำเรื่องนี้ คุณจะจัดลำดับขั้นตอนและผู้ที่จะทำได้อย่างไร? สังเกตผมสิ ว่าผมไม่ได้มองที่จอเลย ใช่ไหม? ที่จริงแล้วจอในห้องนี้ถูกติดตั้งไว้ข้างหน้าผม เพราะงั้นผมไม่สามารถมองเห็นมันได้ ถึงแม้จะอยากมองก็เถอะ
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
แล้วผมรู้ได้อย่างไรว่าอะไรไปถึงไหนแล้ว? อืม ผมมีแลปท๊อปอยู่หน้าผม แต่ถ้าคุณมองผม และมองที่นี่ คุณคิดว่าผมกำลังมองอะไรอยู่? คิดว่าผมมองนั่นอยู่เหรอ? ไม่, ที่จริงผมกำลังมอง PowerPoint แบบหน้าจอพิเศษตรงนี้ ที่แสดงให้ผมเห็นสไลด์ถัดไป และสไลด์ก่อนหน้า บันทึกกันลืมของผม -- เพราะฉะนั้นผมเลยเห็นว่าอะไรไปถึงไหน PowerPoint มีคุณสมบัติแบบนี้ในทุกๆแผ่น ที่วางขาย ถ้าคุณใช้ Keynote ของ Apple มันจะยิ่งมีดีกว่านี้อีก และยังมีโปรแกรมอื่นที่ชื่อว่า Ovation คุณสามารถหาได้จากบริษัท Adobe ซึ่งพวกเขาซื้อมันมาเมื่อหน้าร้อนที่แล้ว ซึ่งจะช่วยคุณเดินเครืองตัวจับเวลาทั้งหมด และให้คุณรู้ว่าอะไรกำลังเกิดขึ้น
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
เพราะฉะนั้น นี่คือบทสรุปของผมที่พาคุณไปถึงดวงจันทร์ ใช่ไหม? เดวิดมักจะทำ 10 อย่างที่เจ๋งสุด แต่เราไม่มีเวลาพอสำหรับ 10 อย่างนั้น เพราะฉะนั้น นี่คือ 5 ข้อแนะนำสำหรับการนำเสนอที่เจ๋งสุดของเดวิด หนึ่ง ต้องใช้โหมดสำหรับผู้บรรยายทุกครั้ง หรือ Ovation, หรือ เครื่องมือสำหรับผู้บรรยาย เพราะมันจะทำให้คุณรู้ว่าคุณอยู่ตรงไหนอย่างแม่นยำ มันช่วยให้คุณกะเวลาของคุณได้ มันช่วยคุณจับเวลา เราจะได้จบตรงเวลาและครบถ้วน
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
สี่ ใช้รีโมททุกครั้ง คุณเห็นผมแตะคอมฯบ้างไหมล่ะ? ไม่ คุณไม่เห็นหรอก ทำไมละ? เพราะผมใช้รีโมทที่นี่ ใช้มันทุกครั้งนะครับ สาม
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
สิ่งพิมพ์ที่คุณแจกไม่ใช่การนำเสนอของคุณ ถ้าคุณทำตามคำแนะนำของผม คุณจะมีการนำเสนอที่น้อย และคล้าย "เซน" มาก ซึ่งดีเยี่ยมสำหรับการถ่ายทอด ว่าคุณเป็นใคร และทำให้ผู้คนรู้สึกจดจ่อทางอารมณ์ แต่มันไม่ดีนักสำหรับการทำเป็นสิ่งพิมพ์ คุณต้องมีสิ่งพิมพ์ที่ให้ข้อมูลมากกว่านั้นเยอะ เพราะสิ่งพิมพ์ต้องเป็นตัวแทนในขณะที่คุณไม่อยู่ สาม
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
อย่าอ่านบท
(Reading) "You should invest in my company ... "
ลองนึกดูสิ "เอ่อ คุณควรจะลงทุนในบริษัทของผม เพราะมันดีจริงๆ" มันไม่เวิร์ค ใช่ไหม? อย่าอ่านบท
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
และเกร็ดการนำเสนอข้อที่หนึ่ง อย่า อย่าคิดแม้แต่จะมองจอ คุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ระหว่างตัวคุณและผู้ชม และคุณมักจะอยากทำมันแบบตัวต่อตัว จอควรจะแสดงผลให้เห็นข้างหลังคุณ และมาเสริมสิ่งที่คุณกำลังทำ แทนที่จะมาแทนที่คุณ และนั่นคือวิธีการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน