Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Доброе утро! Меня зовут Дэвид Роуз. Я много раз начинал бизнес, а затем много раз инвестировал в бизнес. С помощью презентаций на PowerPoint для инвесторов я лично получил десятки миллионов долларов от венчурных инвесторов. я лично получил десятки миллионов долларов от венчурных инвесторов. Затем, сев за другую сторону стола, я лично контролировал инвестиции Затем, сев за другую сторону стола, я лично контролировал инвестиции объёмом в десятки миллионов долларов в компании, которые передо мной делали презентации. И, я думаю, можно смело сказать, что я кое-что смыслю в презентациях. И, я думаю, можно смело сказать, что я кое-что смыслю в презентациях.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
Первый вопрос, с которым каждый из вас должен разобраться, таков: Что для венчурного инвестора главное, когда вы пришли к нему представлять свою идею о новом начинании? когда вы пришли к нему представлять свою идею о новом начинании? Очевидно, что тут много факторов: модель бизнеса, финансовые показатели, Очевидно, что тут много факторов: модель бизнеса, финансовые показатели, состояние рынка и т.д. А что самое важное среди всех необходимых дел? состояние рынка и т.д. А что самое важное среди всех необходимых дел? Что то единственное, во что венчурный инвестор готов вложить деньги? Что то единственное, во что венчурный инвестор готов вложить деньги? Ну, кто скажет? Зал: Кадры.
Audience: People!
Ну, кто скажет? Зал: Кадры.
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Кадры? Вы! Вы и есть тот кадр. А потому цель всей презентации для венчурного инвестора – убедить его, что вы – тот самый предприниматель, в которого можно вложиться и сделать на этом хорошие деньги. в которого можно вложиться и сделать на этом хорошие деньги.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
Как этого добиться? Ведь нельзя же просто подойти и сказать: Как этого добиться? Ведь нельзя же просто подойти и сказать: «Привет! Я вот такой хороший / хорошая. Ты должен в меня инвестировать». «Привет! Я вот такой хороший / хорошая. Ты должен в меня инвестировать». У вас в распоряжении совсем мало времени. Длительность презентаций: У вас в распоряжении совсем мало времени. Длительность презентаций: 15 минут для т.н. ангельских инвесторов, менее получаса для большинства венчурных. 15 минут для т.н. ангельских инвесторов, менее получаса для большинства венчурных. Внимание начинает притупляться через 18 минут – это доказано тестами. Внимание начинает притупляться через 18 минут – это доказано тестами. Так что, за эти 18, или 10, или 5 минут, необходимо передать массу разного. Надо успеть отразить примерно 10 пунктов за время презентации. Надо успеть отразить примерно 10 пунктов за время презентации. Что самое главное среди того, что надо успеть рассказать? Что? Что самое главное среди того, что надо успеть рассказать? Что?
Audience: Integrity.
Зал: Порядочность Боже мой! Прямое попадание!
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
Зал: Порядочность Боже мой! Прямое попадание! А ведь я даже не подсказывал. Вы правы, порядочность. Она – ключ ко всему. А ведь я даже не подсказывал. Вы правы, порядочность. Она – ключ ко всему. Я стану инвестировать скорее в того, в чьей порядочности я уверен, чем в того, с кем могут возникнуть хоть какие-то вопросы в чьей порядочности я уверен, чем в того, с кем могут возникнуть хоть какие-то вопросы относительно их намерений или действий. относительно их намерений или действий. Итак, главное – порядочность. А второе? После порядочности? Итак, главное – порядочность. А второе? После порядочности? Посмотрим, удастся ли вам в этот раз… Зал: Уверенность в себе. Посмотрим, удастся ли вам в этот раз… Зал: Уверенность в себе.
Audience: Self-confidence.
Достаточно близко. Увлечённость!
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Итак, что нам надо? Предприниматель, по определению, Итак, что нам надо? Предприниматель, по определению, откладывает другие вещи в сторону и строит свой новый мир, вкладывая все силы в своё начинание. Надо суметь передать свою увлечённость. вкладывая все силы в своё начинание. Надо суметь передать свою увлечённость. Если вы недостаточно увлечены своей компанией, почему кто-то другой должен быть увлечён? Если вы недостаточно увлечены своей компанией, почему кто-то другой должен быть увлечён? Почему другие должны вкладывать в вашу компанию, если вы не увлечены ею? Почему другие должны вкладывать в вашу компанию, если вы не увлечены ею? Итак, порядочность и увлечённость – главные параметры. Кроме этого, есть целый ряд
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Итак, порядочность и увлечённость – главные параметры. Кроме этого, есть целый ряд других вещей, которые надо сообщить на презентации для венчурного инвестора. Опыт. на презентации для венчурного инвестора. Опыт. Надо быть в состоянии сказать: «А я это уже делал». «Делал», то есть: начинал бизнес и создал ценность, провёл что-то от начала до конца. Вот почему инвесторы любят тех, кто начинал многократно. Ведь даже если в первый раз что-то было не так, вы научились тому, что окажется ценным в следующий раз. вы научились тому, что окажется ценным в следующий раз.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
И наряду с опытом создания предприятия, управления – не обязательно бизнесом, управления – не обязательно бизнесом, может быть, организацией в вузе, или НПО. может быть, организацией в вузе, или НПО. Нужен опыт создания организации. Следующее – знания.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Нужен опыт создания организации. Следующее – знания. Если вы говорите, что будете крупным разработчиком карты генома человека, то надо знать, что такое геном. разработчиком карты генома человека, то надо знать, что такое геном. Надо иметь знания в области специализации. Мне не нужен тот, кто скажет: «У меня великие идеи в деле, которого я не знаю. Мне не нужен тот, кто скажет: «У меня великие идеи в деле, которого я не знаю. Не знаю, кто конкуренты, не знаю состояние рынка». Не знаю, кто конкуренты, не знаю состояние рынка». Надо знать свой рынок. Надо знать свою область. Надо знать свой рынок. Надо знать свою область.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Кроме того, надо иметь навыки, необходимые для функционирования фирмы. Кроме того, надо иметь навыки, необходимые для функционирования фирмы. Это включают всё: технические знания, если фирма технологическая, маркетинг, менеджмент и т.п. если фирма технологическая, маркетинг, менеджмент и т.п. Но дело в том, что не у всех есть эти навыки. Мало людей обладают всем набором, необходимым для управления компанией. Мало людей обладают всем набором, необходимым для управления компанией.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Так что же ещё требуется? Лидерские качества. Так что же ещё требуется? Лидерские качества. Надо суметь убедить нас, что вы либо уже собрали, либо сможете собрать команду, обладающую всеми этими качествами. либо сможете собрать команду, обладающую всеми этими качествами. Надо показать качества и управленческий стиль, способные повести людей за собой, вдохновить, привить желание быть частью команды. Ладно, допустим всё это есть,
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
вдохновить, привить желание быть частью команды. Ладно, допустим всё это есть, что ещё надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности. что ещё надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности. В том, что вы будете стоять до конца. Надо услышать, явно или неявно, что вы готовы за это дело жизнь отдать, если придётся, до последнего дыхания цепляться ногтями, если будут волоком вытаскивать. Вы заставите мои вложения работать и приносить если будут волоком вытаскивать. Вы заставите мои вложения работать и приносить больше денег. Мне не нужен тот, кто готов сорваться больше денег. Мне не нужен тот, кто готов сорваться при первом благоприятном случае. Ведь дела могут пойти плохо. при первом благоприятном случае. Ведь дела могут пойти плохо. Ещё не было фирмы с венчурным или ангельским капиталом, где бы дела шли без проблем. Ещё не было фирмы с венчурным или ангельским капиталом, где бы дела шли без проблем. Мне надо быть уверенным, что вы в этом деле до конца. Мне надо быть уверенным, что вы в этом деле до конца.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна. У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна. У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна. Мне нужен тот, кто может изменить мир. Но мне также нужен реалист. Мне нужен тот, кто может изменить мир. Но мне также нужен реалист. Я хочу видеть ваше понимание, что даже величайшие изменения происходят не всегда. Я хочу видеть ваше понимание, что даже величайшие изменения происходят не всегда. Прежде, чем успеешь изменить мир, что-то пойдет не так, Прежде, чем успеешь изменить мир, что-то пойдет не так, и с этим надо уметь работать. Прогнозировать надо реально, разумно. и с этим надо уметь работать. Прогнозировать надо реально, разумно.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
И наконец. Вы просите деньги не просто ради денег, но и ради меня, а потому вы должны быть обучаемы. ради денег, но и ради меня, а потому вы должны быть обучаемы. Мне надо убедиться, что вы умеете слушать. У нас ведь много опыта - венчурные и ангельские инвесторы У нас ведь много опыта - венчурные и ангельские инвесторы хотят быть уверены, что вы желаете прислушаться к их опыту. хотят быть уверены, что вы желаете прислушаться к их опыту.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Как же передать 10 факторов за 10 минут, не сказав при этом лишнее? Как же передать 10 факторов за 10 минут, не сказав при этом лишнее? Ведь не скажешь: «Я - человек порядочный. Инвестируйте в меня!» Ведь не скажешь: «Я - человек порядочный. Инвестируйте в меня!» Надо сделать презентацию, которая это передаёт, но неявно. Надо сделать презентацию, которая это передаёт, но неявно. Рассмотрим презентацию в ракурсе времени. Начало. Вы входите в дверь. Рассмотрим презентацию в ракурсе времени. Начало. Вы входите в дверь. О вас абсолютно ничего не знают, и вы можете сделать упор на эмоции. О вас абсолютно ничего не знают, и вы можете сделать упор на эмоции. Все презентации и продажи эмоциональны на каком-то уровне. Можно поднять, опустить его. И так от начала до конца. Можно поднять, опустить его. И так от начала до конца.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Вы входите в дверь, и первым делом – как бы, кривая уровня презентации – в начале же – взлёт! как бы, кривая уровня презентации – в начале же – взлёт! У вас – 10 секунд, ну, 30 секунд, смотря какой длины презентация, для захвата их внимания. Вот что сделал сегодня я: «Я инвестировал и получил десятки миллионов долларов от презентаций на PowerPoint. «Я инвестировал и получил десятки миллионов долларов от презентаций на PowerPoint. Я инвестировал десятки миллионов». Этого достаточно, чтобы завлечь. Я инвестировал десятки миллионов». Этого достаточно, чтобы завлечь. Это важный фактор, хотя многие могут сказать, что это нелогично. Можно начать с личной истории, с опыта. Но надо в первые же секунды захватить и закрепить на себе эмоциональное внимание. А потом вести всех твердо и устойчиво вверх. От самого начала и до конца. И первое впечатление должно всё время усиливаться,
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
должно быть лучше, и лучше, и лучше, и лучше… И так до самого конца, должно быть лучше, и лучше, и лучше, и лучше… И так до самого конца, а в самом конце, надо сделать так, что – бумм! и они повержены! а в самом конце, надо сделать так, что – бумм! и они повержены! Надо довести эмоции до такого блаженства, что они будут готовы выписать чек прямо на месте, раньше, чем вы уйдёте. что они будут готовы выписать чек прямо на месте, раньше, чем вы уйдёте. Ну и как это сделать? Прежде всего – логическая последовательность.
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Ну и как это сделать? Прежде всего – логическая последовательность. Каждый возврат, каждое перескакивание… ну каково будет идти по лестнице, где ступенек не хватает, или они разной высоты. ну каково будет идти по лестнице, где ступенек не хватает, или они разной высоты. Приходится останавливаться, изучать. Нужно иметь ясную логику. Приходится останавливаться, изучать. Нужно иметь ясную логику. Начните с рынка. Почему вы планируете A, B, C. Начните с рынка. Почему вы планируете A, B, C. Потом надо сказать, как вы это собираетесь осуществить, что именно вы предпримите, и как. Всё должно идти потоком от начала до конца.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Надо сослаться на хорошо мне знакомое, ощутимое. Надо связать свой бизнес с остальным миром. Например, если вы ссылаетесь на известные мне фирмы, Например, если вы ссылаетесь на известные мне фирмы, на основные элементы вашего бизнеса, мне надо это знать. Мне нужны ориентиры: чужая оценка, хорошие отзывы третьей стороны, внешняя оценка бизнеса, чужая оценка, хорошие отзывы третьей стороны, внешняя оценка бизнеса, будь то объём продаж, награда за что-то, прошлый опыт, будь то объём продаж, награда за что-то, прошлый опыт, успешные бета-тесты. Что угодно. Нужны внешние оценки, чтобы утверждения не остались голословны, Нужны внешние оценки, чтобы утверждения не остались голословны, чтобы какая-то другая сторона подтвердила, что ваша идея разумна. чтобы какая-то другая сторона подтвердила, что ваша идея разумна. Надо говорить с оптимизмом и правдоподобно. Надо говорить с оптимизмом и правдоподобно. Здесь две стороны. Оптимизм и правдоподобие. Здесь две стороны. Оптимизм и правдоподобие. Оптимизм. Если вы рассчитываете через 5 лет на доход в 1 миллион долларов – это не очень-то оптимистично. на доход в 1 миллион долларов – это не очень-то оптимистично. Но если через 5 лет – 1 миллиард долларов, то это уже неправдоподобно. Надо учесть и то, и другое. то это уже неправдоподобно. Надо учесть и то, и другое. Есть много чего, что способно снизить мой энтузиазм,
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
эмоциональный уровень, и эти моменты надо избегать. эмоциональный уровень, и эти моменты надо избегать. Так действует любая заведомо неверная информация. Так действует любая заведомо неверная информация. «У нас нет конкурентов. Никто никогда эти штучки так не делал». «У нас нет конкурентов. Никто никогда эти штучки так не делал». А может я знаю того, кто делал именно эти штучки? И после таких слов – стоп! и я не поверю половине того, что последует. И после таких слов – стоп! и я не поверю половине того, что последует. Всё, что заставило задуматься, что я не понял, о чем я должен догадаться сам, всё это нарушает гладкий ход презентации. о чем я должен догадаться сам, всё это нарушает гладкий ход презентации. Меня надо вести, как младшеклассника: вот так, вот так – но не свысока! А это очень трудно. Но если удастся, то это очень хорошо срабатывает. А это очень трудно. Но если удастся, то это очень хорошо срабатывает.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Внутренние противоречия в вашей же концепции: вы сказали, что объём продаж составил $10 млн., а через пару слайдов он указан как $5 млн. Возможно, один доход валовой, а другой – чистый, Возможно, один доход валовой, а другой – чистый, но мне надо, чтобы цифры соответствовали.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
И наконец, каждая опечатка, описка, глупая ошибка, строка не там, И наконец, каждая опечатка, описка, глупая ошибка, строка не там, доказывают, что вы не в состоянии сделать презентацию. А тогда о каком управлении фирмой может идти речь? Все факторы сводятся вместе. может идти речь? Все факторы сводятся вместе.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Лучший способ освоить дело – учиться у лучших, у тех, кто уже это делал. Лучший способ освоить дело – учиться у лучших, у тех, кто уже это делал. Взглянем, как делают презентации наиболее успешные руководители в секторе технологий. Вот – презентация Билла Гейтса. Гейтс представляет Windows. Вот – презентация Билла Гейтса. Гейтс представляет Windows. Так ли надо делать презентацию на PowerPoint? Ваше мнение? Так ли надо делать презентацию на PowerPoint? Ваше мнение? Нет. А кого нам следует взять за образец?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Интересно! Вот ещё один из великих. Что-что? Да, Стив Джобс. Интересно! Вот ещё один из великих. Что-что? Да, Стив Джобс. Вот – предел, «дзен» искусства презентации. Стоит себе парень, чёрные джинсы и т.п. на совершенно пустой сцене. На чём же концентрироваться? на совершенно пустой сцене. На чём же концентрироваться? Конечно же, на нём! Вот – Стив Джобс.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Всем хорошо знакомы красивые, длинные списки (bullet points). Всем хорошо знакомы красивые, длинные списки (bullet points). Хорошо ли это? Нет. Длинные списки – плохо. Хорошо ли это? Нет. Длинные списки – плохо. А что хорошо? Короткие списки. И я вам скажу, что А что хорошо? Короткие списки. И я вам скажу, что чем короткие списки, лучше вообще без списков. Просто заглавная строка. чем короткие списки, лучше вообще без списков. Просто заглавная строка. И ещё сказать? Сколько списков и строк у Стива Джобса? И ещё сказать? Сколько списков и строк у Стива Джобса? Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки. Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки. Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки. Одна картина стоит тысячи слов. Вы взгляните на картину один раз, и всё – ваше внимание снова на мне. Вы взгляните на картину один раз, и всё – ваше внимание снова на мне. Глаза вперились в меня: почему это я такой хороший? Надо ли инвестировать в меня? Разумна ли вся идея? Надо ли инвестировать в меня? Разумна ли вся идея?
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
У нас осталось совсем мало времени. Пробежимся по всем важным моментам. Прежде всего, начинайте сразу. Пробежимся по всем важным моментам. Прежде всего, начинайте сразу. Никаких длинных заголовков с названиями, датами, Никаких длинных заголовков с названиями, датами, «Я делаю презентацию для …» Сегодняшнее число я знаю. Я знаю, кто я. Я знаю, что вы здесь. «Я делаю презентацию для …» Сегодняшнее число я знаю. Я знаю, кто я. Я знаю, что вы здесь. Мне это всё не надо. Просто поставьте логотип фирмы. Мне это всё не надо. Просто поставьте логотип фирмы. Логотип останется в памяти. И я тут же верну концентрацию внимания на вас. Логотип останется в памяти. И я тут же верну концентрацию внимания на вас. Стартовый рывок на 15 или 30 секунд, для захвата внимания. Стартовый рывок на 15 или 30 секунд, для захвата внимания. Затем – быстрый обзор бизнеса. Но не на 5 минут, нет! Два предложения. «Мы производим то-то для рынка того-то». Или: «Наши услуги помогают решать то-то». Как картинка на коробке с паззлами, это даёт представление о содержании, ориентацию на то, что вы будете рассказывать. ориентацию на то, что вы будете рассказывать. Так я могу соотнести всё последующее с уже сказанным. Так я могу соотнести всё последующее с уже сказанным.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Ведите меня, покажите кто руководители фирмы. Ведите меня, покажите кто руководители фирмы. Хорошо, если есть опыт, если вы уже делали нечто подобное. Хорошо, если есть опыт, если вы уже делали нечто подобное. Мне надо знать объём рынка, почему он стоит наших усилий. Мне надо знать объём рынка, почему он стоит наших усилий. Мне важно знать продукт, но это не презентация продукта, не коммерческая презентация. Мне важно знать продукт, но это не презентация продукта, не коммерческая презентация. Я не хочу все детали, все за и против, и прочие атрибуты. Я не хочу все детали, все за и против, и прочие атрибуты. Мне просто надо знать, с чем это едят. Речь о вебсайте? – покажите как он выглядит. Никогда не делайте живой показ (live demo). Никогда. Никогда не делайте живой показ (live demo). Никогда. Лучше делать имитированный показ, который разъяснит почему продукт будет продаваться. Лучше делать имитированный показ, который разъяснит почему продукт будет продаваться.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
После рассказа о продукте расскажите, как на этом можно делать деньги. После рассказа о продукте расскажите, как на этом можно делать деньги. При продаже A, выручаем B, обслуживаем C. Надо знать модель бизнеса в терминах на единицу проданного или по фактическому объёму продаж. на единицу проданного или по фактическому объёму продаж. Надо сказать, кому продаёте, кто ваши покупатели, Надо сказать, кому продаёте, кто ваши покупатели, есть ли у вас особые партнёры, от которых зависит бизнес. есть ли у вас особые партнёры, от которых зависит бизнес. Например, дистрибьюторские соглашения, или производственный партнёр. Опять-таки, внешняя оценка. или производственный партнёр. Опять-таки, внешняя оценка. Это помогает понять, что вы – не такая мелкая фирма.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов. У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов. У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов. Даже если конкурент – традиция, надо точно знать конкурентов. Это поможет мне понять ваше место в общей структуре бизнеса. Это поможет мне понять ваше место в общей структуре бизнеса. Надо передать, что отличает вас от остальных. Что вы сделали,
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Надо передать, что отличает вас от остальных. Что вы сделали, чтобы конкуренты не поживились за ваш счёт? чтобы конкуренты не поживились за ваш счёт? А потом все нити сплетаются в финансовом обзоре. Без финансовой части делать презентацию никак нельзя. Без финансовой части делать презентацию никак нельзя. Надо дать финансовые данные за последние 1-2 года, или за время существования бизнеса, а также прогноз на 3-5 лет вперед. или за время существования бизнеса, а также прогноз на 3-5 лет вперед. 5 лет – многовато, скорее, 4 – нормально.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
Покажите, как бизнес модель на уровне продукта преобразуется в модель работы фирмы: сколько штук планируется продать, получив столько-то от каждой. сколько штук планируется продать, получив столько-то от каждой. Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000. Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000. Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000. Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую. Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую. Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую. Я хочу знать как полученные от меня деньги помогут вам прийти к цели. Я хочу знать как полученные от меня деньги помогут вам прийти к цели. Откроете ли вы завод в Китае, или потратите всё на маркетинг, или слетаете на Таити, или ещё что. потратите всё на маркетинг, или слетаете на Таити, или ещё что. И вот – пора запрашивать цену, сказать, сколько вы хотите.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
И вот – пора запрашивать цену, сказать, сколько вы хотите. Рассчитываете на 5 миллионов? При какой стоимости акции? 2 миллиона по 100 тысяч. Рассчитываете на 5 миллионов? При какой стоимости акции? 2 миллиона по 100 тысяч. Сколько до сих пор инвестировано? Кем? Надеюсь, вы вложили личные средства. Сколько до сих пор инвестировано? Кем? Надеюсь, вы вложили личные средства. Ведь я слушаю вас, а если вы сами не инвестировали, отчего это буду делать я? Ведь я слушаю вас, а если вы сами не инвестировали, отчего это буду делать я? А вложили ли ваши друзья и родственники? Ангельские или другие венчурные инвесторы до меня? Какова структура капитала к настоящему моменту? И наконец, после всего, когда всё сказано, И наконец, после всего, когда всё сказано, пора сделать заключение, ведь вы ракету запустили ради этого. пора сделать заключение, ведь вы ракету запустили ради этого. Будем считать, что всё шло хорошо, лучше ещё лучше. Будем считать, что всё шло хорошо, лучше ещё лучше. Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!» Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!» Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Тут вы ставите логотип, просто экран с логотипом. Тут вы ставите логотип, просто экран с логотипом. Я смотрю на логотип – прекрасно. Затем смотрю на вас: больше не на что. Я смотрю на логотип – прекрасно. Затем смотрю на вас: больше не на что. Вот и пора красиво закругляться, надо выдать мне последний – бумм! рывок на космическую орбиту. надо выдать мне последний – бумм! рывок на космическую орбиту. Как же запомнить последовательность процесса и все его элементы? Как же запомнить последовательность процесса и все его элементы? Я не смотрел на экран - заметили? В этом зале экран висит фактически передо мной. Не увижу, даже если захочу. В этом зале экран висит фактически передо мной. Не увижу, даже если захочу.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран. Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран. Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран. По-вашему, на что смотрю я? Вы думаете, что я смотрю сюда? По-вашему, на что смотрю я? Вы думаете, что я смотрю сюда? Нет, в действительности я смотрю на особую версию PowerPoint, Нет, в действительности я смотрю на особую версию PowerPoint, мне видны последующие и предшествовавшие слайды, мои заметки – я вижу, что происходит. мне видны последующие и предшествовавшие слайды, мои заметки – я вижу, что происходит. Это встроенная функция любого экземпляра PowerPoint. Это встроенная функция любого экземпляра PowerPoint. В Apple Keynote это реализовано еще лучше А ещё есть программа Ovation от фирмы Adobe. Выпущена этим летом. А ещё есть программа Ovation от фирмы Adobe. Выпущена этим летом. Она позволяет работать с таймером и полностью контролировать процесс. Она позволяет работать с таймером и полностью контролировать процесс.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Итак, вот мой рывок, с которым вы полетите на луну. Дэвид обычно даёт 10 советов, но у нас нет времени. Вот вам 5 советов Дэвида. Дэвид обычно даёт 10 советов, но у нас нет времени. Вот вам 5 советов Дэвида. Первый. Используйте режим докладчика программы Ovation или Presenter Tools – сможете следить за процессом, программы Ovation или Presenter Tools – сможете следить за процессом, регулировать темп с помощью таймера, закончить в точности вовремя и т.п. регулировать темп с помощью таймера, закончить в точности вовремя и т.п.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему? Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему? Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему? Потому, что я пользуюсь пультом. Всегда пользуйтесь пультом. Потому, что я пользуюсь пультом. Всегда пользуйтесь пультом. Номер 3.
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
Handouts – не презентация. Если следовать моим советам, то презентация будет ненагруженная Handouts – не презентация. Если следовать моим советам, то презентация будет ненагруженная в стиле Дзен - он вполне соответствует цели передачи информации и эмоционального вовлечения. в стиле Дзен - он вполне соответствует цели передачи информации и эмоционального вовлечения. Но в качестве материала для раздачи она не пойдёт. Тут информации должно быть больше, и ещё долго после презентации. она должна быть самодостаточной. Тут информации должно быть больше, и ещё долго после презентации. она должна быть самодостаточной. Номер 3.
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
Не читайте свои записи как речь. «В нашу фирму надо вкладывать,
(Reading) "You should invest in my company ... "
Не читайте свои записи как речь. «В нашу фирму надо вкладывать, потому что она великолепна». Так не пойдёт. Речь читать нельзя. потому что она великолепна». Так не пойдёт. Речь читать нельзя.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
И совет номер 1 по презентациям: никогда не смотреть на экран. И совет номер 1 по презентациям: никогда не смотреть на экран. Вы должны установить связь с аудиторией, и это всегда нужно делать непосредственно. Экран должен служить визуальным фоном и дополнять вас, а не замещать. Экран должен служить визуальным фоном и дополнять вас, а не замещать. Вот так нужно презентовать для венчурного инвестора.