Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Bună dimineața. Mă numesc David Rose. Sînt un antreprenor în serie transformat în investitor în serie. Și prin utilizarea PowerPoint-urilor în promovarea către venture capitaliști, am obținut personal zeci de milioane dolari de la VC-i promovînd cu PowerPoint. Și apoi, cînd am ajuns pe partea opusă a ecuației, Am controlat personal investirea a zeci de milioane de dolari în companii care mi se promovau cu prezentări PowerPoint. Așa că presupun că e rezonabil să afirm că știu un pic despre procesul de promovare (pitching).
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
Așa că prima întrebare pe care trebuie s-o înțelegeți este: care e unicul, cel mai important aspect pe care-l urmărește un Venture Capitalist cînd mergeți la el promovînd noua voastră idee de afaceri? Și desigur sînt o mulțime de aspecte. Există modele de afaceri, și aspecte financiare, și piețele, și aia și cealaltă. În mare, din toate lucrurile pe care trebuie să le faceți, care este unicul cel mai important lucru în care Venture Capitalistul va accepta să investească? Cineva? Care?
Audience: People!
Audiența: Oamenii.
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Oamenii? Tu însuți! Asta-i -- tu ești persoana. Și din acest motiv, scopul major al unei promovări investitorilor este să-i convingeți că sînteți antreprenorul în care ei vor investi banii personali și vor obține o grămadă de bani ca rezultat.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
Păi, cum faceți asta? Nu puteți intra pur și simplu și zice, știți, „Salut, sînt un băiat foarte bun, sau o fată bună, și ar trebui să investiți în mine.” Corect? Așa că, în timp ce promovați, aveți foarte puține minute. Și majoritatea promovărilor -- majoritatea promovărilor către investitori „înger” durează aproximativ 15 minute, majoritatea promovărilor trebuie să dureze mai puțin de jumătate de oră -- atenția oamenilor începe să se reducă după 18 minute. Testele demonstrează asta. Așa că în 18 minute, sau 10 minute, sau 5 minute trebuie să expuneți o grămadă de caracteristici diferite. De fapt trebuie să demonstrați aproximativ 10 caracteristici diferite în timp ce stați acolo. Care-i unica, cea mai importantă caracteristică pe care trebuie s-o demonstrați? Care?
Audience: Integrity.
Audiența: Integritatea.
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
Aoleu, aoleu! Și ăsta-i un răspuns corect pe care l-am primit chiar de-acolo. Și nici nu l-am întrebat. Aveți dreptate, integritate. Deoarece ăsta-i lucrul cheie. Mai degrabă investesc în cineva -- știți, risc cu cineva -- de care sînt sigur că-i de încredere decît cu cineva asupra căruia planează orice întrebare posibilă despre, știți voi, pe cine caută, și ce se întîmplă. Așa că cel mai important lucru este integritatea. Și care-i a doua cea mai importantă caracteristică după integritate? Să vedem dac-o ghiciți pe asta. Audiența: Încrederea în sine.
Audience: Self-confidence.
Foarte aproape! Pasiunea.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Așa, deci aici doriți -- antreprenorii prin definiție sînt persoane care lasă altceva în urmă, pornesc o nouă lume aici, creînd și donînd propriul sînge în acest tip de activitate. Trebuie să exprimați pasiunea. Dacă nu sînteți pasionat de propria companie de ce altcineva ar trebui să fie pasionat? De ce-ar băga mai mulți bani în compania voastră dacă nu sînteți pasionați de ea? Deci integritatea și pasiunea -- cele mai importante caracteristici.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Apoi există o întreagă panoplie de alte lucruri pe care trebuie să le faceți pentru a le include în acest pachet pe care-l prezentați unui Venture Capitalist. Experiența. Trebuie să puteți spune „Hei, știți, am mai făcut așa ceva.” Și „am mai făcut așa ceva” e de fapt înființarea unei întreprinderi și crearea valorii, și ducerea unui lucru la bun sfîrșit. Așa că ăsta-i motivul pentru care investitorii preferă să finanțeze antreprenori în serie. Deoarece chiar dacă n-ați reușit de prima dată, ați învățat lecțiile care vă vor plasa într-o poziție foarte bună data următoare.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
Și acum împreună cu asta, împreună cu experiența întemeierii unei organizații, sau de conducere a ceva -- nu trebuie să fie obligatoriu o afacere. Poate fi o organizație la universitate, poate fi o organizație non-profit. Dar ei vor experiența de întemeiere a unei organizații.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Apoi urmează cunoștințele. Daca-mi spuneți că veți fi marele creator al hărții genomului uman apoi ar fi bine să știți ce-i un genom uman. Vreau să spun, trebuie să aveți expertiză în domeniu. Nu vreau să-mi pierd timpul cu cineva care spune, „Hei, am o idee superbă într-un domeniu despre care nu știu nimic. Nu știu cine sînt actorii, nu știu care-s condițiile pe piață.” Așa că tu trebuie să-ți cunoști piața. Trebuie să-ți cunoști domeniul.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Și apoi trebuie să aveți competențele necesare de a gestiona o companie. Și aceste abilități includ totul de la abilități tehnice, dacă este o afacere în tehnologie, la marketing și vînzări și management și tot așa. Dar, știți, nu toată lumea are aceste abilități. Există foarte puține persoane care posedă întregul set de abilități necesare pentru a conduce o companie.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Așa că de ce altceva aveți nevoie? Păi, abilități de lider. Trebuie să fiți capabil să ne convingeți că ori ați dezvoltat o echipă care include toți acei factori în ea, ori că puteți face asta singur. Și că aveți carisma și stilul de management, și abilitatea de a convinge oamenii să vă urmeze, să-i puteți inspira, să-i motivați să facă parte din echipă.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Bun, și acum după ce am făcut toate acelea, ce altceva vreau să mai știu ca Venture Capitalist? Vreau să știu că sînteți dedicat. Că veți fi aici pînă la final. Vreau să spuneți, sau vreau să exprimați, că sînteți gata să muriți dacă va trebui, cu ultima suflare -- cu unghiile scrîșnind în timp ce vă tîrîie afară. Aveți de gînd să-mi păstrați banii mei în viață și aveți de gînd să faceți tot mai mulți bani din ei. Așa că nu vreau pe cineva care va lua și va fugi cu prima ocazie. Deoarece neplăcerile se întîmplă. N-a existat o companie finanțată de un investitor-înger sau de un venture în care să nu se fi întîmplat neplăceri. Așa că vreau sa fiu sigur că sînteți dedicat să fiți acolo pînă la sfîrșit.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Trebuie să aveți o viziune. Trebuie să fiți capabil să anticipați cum vor merge lucrurile. Nu mă interesează încă un produs „și eu”. Vreau pe cineva care știe, care poate schimba lumea. Dar deasupra tuturor acelora am nevoie și de realism. Deoarece trebuie să știu că știți, că deși schimbarea în lume e grandioasă, nu se-ntîmpă întotdeauna. Și înainte să ajungeți să schimbați lumea, neplăceri se vor întîmpla. Și trebuie să fiți capabil să le înfruntați. Și trebuie să aveți previziuni raționale și chestii.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
Și apoi, la final -- îmi cereți banii mei nu doar pentru că-s banii mei, dar deoarece eu sînt cel de la care veți primi sfaturi. Așa că trebuie să știu că aveți capacitatea de a asculta. Avem multă experiență -- persoanele care-s venture capitaliști sau îngeri investitori în voi -- au experiență și ar vrea să știe că sînteți gata să acceptați experiența lor.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Bine, și cum expuneți aceste 10 lucruri în 10 minute fără a spune mai mult decît trebuie? Nu puteți zice, „Hei, am o integritate înaltă -- investiți în mine!” Corect? Trebuie să organizați o întreagă promovare pentru a expune asta fără de fapt a o spune. Gîndiți-vă la promovare ca la o succesiune cronologică. Începe, intrați pe ușă. Ei nu știu absolut nimic despre tine. Și tu-i poți conduce pe o emoțională -- toate promovările, toate prezentările de vînzare, sînt emoționale la un anumit nivel. Puteți intensifica sau relaxa prezentarea, corect? Și asta ține de la început pînă la sfîrșit.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Intrați pe ușă. Și primul lucru pe care trebuie să-l faceți -- știți, traiectoria generală a prezentării -- trebuie să înceapă ca o rachetă. Aveți probabil 10 secunde -- între 10 și 30 secunde, depinde de lungimea promovării -- pentru a le acapara atenția. În cazul meu: „eu am investit. Am obținut zeci de milioane dolari prin promovări PowerPoint. Am investit zeci de milioane dolari.” Asta e -- asta ar trebui să vă aducă acolo. Acesta poate fi un factor, și toți pot zice că-i contraintuitiv. Poate fi o poveste, poate fi o experiență. Dar trebuie să le acaparați atenția emoțională și s-o concentrați asupra voastră în acele cîteva secunde inițiale. Și apoi de aici, trebuie să-i conduceți pe o cale solidă, sigură și în ascensiune. De la început pînă la sfîrșit. Și totul trebuie să confirme asta.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
Și trebuie să deveniți mai bun, și mai bun, și mai bun, și mai bun. Și trebuie să munciți pînă la final, și atunci chiar la final trebuie -- bum! -- sa-i atrageți, să-i uimiți din loc. Vreți să fiți în stare să-i aduceți la o așa stare emoțională euforică încît sînt gata să vă semneze un cec -- să arunce cu bani spre voi -- chiar acolo, înainte să plecați. Bine, și cum faceți asta?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Păi, în primul rînd, progresia logică. Oricînd vă întoarceți, oricînd săriți peste un pas -- imaginați-vă urcînd o scară pe care unele trepte lipsesc sau au înălțimi diferite. Vă opriți, trebuie să vă gîndiți. Trebuie să oferiți o progresie logică. Începeți prin a expune care-i piața. De ce veți face -- X, Y sau Z. Și apoi trebuie să-mi spuneți cum veți face asta, și ce veți întreprinde. Cum o veți face. Și întregul -- trebuie să curgă de la început spre sfîrșit.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Trebuie să-mi indicați și că există anumite pietre de încercare. Vreți să vă legați cu restul lumii exterioare. Spre exemplu, dacă faceți referință la companii de care am auzit, sau lucruri fundamentale în afacerea voastră, trebuie să știu despre ele. Lucruri la care pot să mă raportez: validatori, sau orice care-mi spune că altcineva a acceptat aceste lucruri, sau există validări externe. Pot fi vînzările, poate ați primit un premiu pentru ceva, pot fi oameni care-au mai făcut așa ceva înainte, poate beta-testele voastre funcționează de minune. Orice. Vreau să am o validare -- că-mi spuneți nu doar ce-mi spuneți, dar că altcineva -- sau altceva din lume -- confirmă că așa ceva e rezonabil. Și apoi, pentru că eu urmăresc ascensiunea aici, trebuie să văd o ascensiune credibilă. Și astea-s două părți. Trebuie să fie ascensiune, și trebuie să fie credibilă. Ascensiune înseamnă că dacă-mi ziceți că veți activa cinci ani și veți face un milion de dolari pe an -- hmm. Asta nu prea-i ascensiune. Dacă-mi ziceți că veți activa și veți face un miliard de dolari pe an -- asta nu-i credibil. Așa că trebuie să echilibrați ambele părți. Pe de altă parte o mulțime de lucruri îmi pot cauza insatisfacții,
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
îmi pot scădea nivelul emoțional, și trebuie să fiți capabili să redresați așa ceva. Și acestea, spre exemplu, sînt orice-mi spuneți și eu știu că nu-i adevărat. „Nu avem competitori. Nu există nimeni altcineva care să mai fi făcut așa un dispozitiv.” Șansele sînt că știu pe cineva care-a făcut așa un dispozitiv. Și în momentul cînd îmi spuneți așa ceva -- bum! Știți, nu renunț la jumătate din ce-mi spuneți de aici încolo. Orice mă pune pe gînduri. Orice nu înțeleg, și trebuie să mă forțez pentru a face ordine în capul meu, va opri cursul prezentării. Așa că trebuie să mă conduceți ca pe un elev de clasa a șasea -- top, top, top, top -- dar fără un aer de superioritate. Și asta-i o cale foarte delicată. Dar dacă o puteți face, funcționează foarte, foarte bine.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Orice inconsistență în conceptul inițiativei voastre. Dacă-mi spuneți că vînzările X, Y sau Z sînt de 10 milioane de dolari, iar în următorul slide, sau peste 5 slide-uri sînt de 5 milioane de dolari. Ei bine, una putea reprezenta vînzările totale, alta putea reprezenta vînzările nete -- eu vreau să știu că toate cifrele au sens împreună.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
Și în fine -- orice eroare, sau literă scăpată, sau greșeală stupidă, sau linie care-i plasată greșit. Asta demonstrează că dacă nu puteți face nici măcar o prezentare, cum naiba puteți conduce o companie? Deci toate astea se auto-completează.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Bun, deci cel mai bun mod de a face treburile astea e să ne uităm la cei mai buni -- uitați-vă la persoanele care-au făcut așa ceva anterior. Deci să ne uităm la cel mai de succes director tehnologic din afacere și să vedem cum decurge o prezentare. Prezentarea PowerPoint a lui Bill Gates. Iată-l pe Gates prezentînd ceva pentru Windows. Așa trebuie să faceți o prezentare PowerPoint? Ce credeți? Nu. Cine credeți că ar trebui să ne servească drept model?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Oh, nu-i așa că-i nostim! Mai există și alt titan pe aici. Da? Bun, Steve Jobs. Vreți ceva absolut -- asta-i Zen-ul prezentărilor, corect? Iată-l. Un omuleț, blugi negri și chestii, pe o scenă goală complet. La ce vă concentrați? Vă concentrați asupra lui! Acesta este Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Așa că, recunoașteți măreția -- aceste superbe și prelungite enumerări, o întreagă listă de lucruri, știți -- bun! Nu, nu-i așa. Enumerările lungi sînt rele. Ce e bun? Enumerări scurte, scurte. Dar știți ceva? Și mai bune ca enumerările scurte sînt lipsa enumerărilor. Dați-mi doar titlul. Și știți ceva? Cîte enumerări sau titluri folosește Steve Jobs? Practic nici una. Și voi ce faceți? Cel mai bine: imagini. Doar o simplă imagine. M-am uitat la o imagine -- o imagine-i cît o mie de cuvinte. Te uiți la imagine și vedeți aia, și uiți orice altceva. Și apoi reveniți la mine. Și vă concentrați asupra mea și asupra faptului că sînt așa un băiat de treabă, și asupra motivelor de a investi în mine, și de ce toată treaba are sens.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Așa că astea fiind spuse, avem doar foarte, foarte puțin timp. Să mai parcurgem odată lucrurile pe care trebuie să le includeți în prezentarea voastră. Ei bine, în primul rînd începeți a prezenta imediat. Nici un fel de slide-uri cu titluri elaborate cu bla, bla, bla, bla, bla și prezint lui și lui, pe așa și așa dată. Știu data, știu cine sînt, știu că tu prezinți. N-am nevoie de toate astea. Dă-mi doar logo-ul companiei. Văd logo-ul și el se fixează oarecum în creierul meu. Și apoi revin la tine, sînt concentrat asupra ta, bine? Faceți asta, îmi oferiți rapid introducerea de 15-30 secunde și-mi acaparați atenția. Și apoi vreți să-mi oferiți o scurtă prezentare a afacerii. Asta nu e o promovare de 5 minute. Asta e, știți, două propoziții. „Construim dispozitive pentru piața X, Y, Z.” Sau, „Oferim servicii pentru a ajuta pe cineva să facă X.” Orice. Și asta trebuie să arate ca desenul de pe cutia de puzzle. Asta îmi permite să înțeleg contextul. Îmi prezintă scheletul pentru întreaga prezentare pe care urmează s-o faceți. Și asta-mi permite să asociez orice altceva cu ceva ce tocmai mi-ați spus.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Deci iată -- conduceți-mă, arătați-mi cine-i parte a Echipei de Management. Este util c-aveți experiență și ați făcut ceva similar înainte. Și vreau să înțeleg piața -- dimensiunea pieței. De ce merită de intrat pe această piață? Vreau să înțeleg produsul tău și asta-i foarte important. Țineți cont că asta nu-i o promovare a produsului, nu-i vînzarea lui. Nu vreau să-mi dați toate amănuntele, și chestiuțele și bla-bla-urile și mai știu eu ce. Vreau doar să înțeleg -- ce naiba este? Dacă-i un site web, arătați-mi o imagine a acestuia. Știți, nu-mi oferiți o prezentare pe viu. Nu, niciodată nu oferiți o demonstrație pe viu. Oferiți o demonstrație fabricată, sau doar lăsați-mă să înțeleg de ce oamenii vor cumpăra orice doriți să produceți.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Apoi vreau să știu -- acum cînd știu ce veți vinde -- spuneți-mi cum veți face bani pe asta. Pentru fiecare X vîndut obțineți Y, și oferiți servicii în valoare Z. Vreau să știu care-i modelul de business să zicem per unitate sau pentru produsul în sine pe care-l vindeți. Vreau să știu cui vindeți chestia asta în termeni de clientelă. Și mai vreau să știu dacă aveți ceva relații care vă vor servi ca un suport suplimentar. Dacă aveți o înțelegere de distribuție cu cineva, știți, aveți un partener de producție. Sau, știți, iarăși, o validare. Asta vă ajută să spuneți că sînteți mai mari decît doar acest micuț de-aici.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Dar apoi, toată lumea are și competitori. N-a existat o companie care să nu fi avut competiție. Chiar și atunci cînd competiția este modul învechit de a face ceva. Vreau să știu exact cine-i competiția, și apoi asta-mi va permite să judec cum vă încadrați în întreaga operație de-aici. Și apoi vreau să înțeleg prin ce vă deosebiți.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Dacă știu ce face competiția, cum veți împiedica competiția să vă șterpelească prînzul? Și apoi toate acestea se leagă într-un rezumat financiar. Și trebuie să aveți -- nu puteți promova Venture Capitaliștilor fără a prezenta datele financiare. Vreau să știu trei și -- știți, unul sau doi ani în trecut. Sau de cînd a fost fondată afacerea. Și vreau să știu trei sau patru sau cinci ani înainte. Cinci este un pic prea mult. Probabil patru e rezonabil.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
Și vreau să știu cum modelul de business pe care mi l-ați prezentat în baza produsului, urmează a se transforma într-o companie. Și, știți, cîte dispozitive urmează să vindeți. Cîștigați suma X la fiecare dispozitiv. Vreau să știu care-i motivatorul. Vom avea 1.000 de clienți anul acesta, și 10.000 anul următor. Și veniturile noastre vor crește așa și așa și încă așa. Și asta-mi oferă întreaga imagine pentru cîțiva ani în care investesc. Și vreau să înțeleg în ce mod banii care-i primiți de la mine vă ajută să atingeți obiectivele propuse. Planificați să deschideți o fabrică în China, veți cheltui totul pe vînzări și marketing, veți călători în Tahiti, orice. Orice posibil. Dar apoi urmează întrebarea.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Aici îmi spuneți ce sumă de fapt doriți să obțineți. Aveți nevoie de 5 milioane -- la ce fel de evaluare? 2 milioane contra 100.000. În ce-i investit capitalul existent? Cine a investit? Sper c-ați investit personal. Deoarece acum eu urmează să investesc. Dacă nu poți investi în propria idee, de ce-ar trebui eu să investesc în ea? Așa că aș vrea să aflu dacă aveți prieteni și familie sau îngeri-investitori, sau alți venture capitaliști. Care-i structura capitalului pînă în acest moment? Și în final, după toate acestea, mi-ați spus toată treaba, așa că acum trebuie să ajungeți la o concluzie. Asta-i lansarea rachetei de care vorbeam. Să sperăm că totul a fost pozitiv, pozitiv, pozitiv, și iar pozitiv. Și totul, tot ce-ați spus rezonează cu mine și se leagă perfect. Și eu mă gîndesc, „Asta-i într-adevăr, într-adevăr extraordinar.”
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Și-mi arătați iar logo-ul vostru. Doar logoul pe întreg ecranul. Și eu mă uit la logo -- bun, foarte bine. Acum revin cu privirea la prezentator. Nu mai e nimic altceva la ce să mă uit, corect? Și urmează să împachetați tot și să legați un nod acolo. Trebuie să-mi oferiți finalul, știți -- bum! Ultimele remarci care mă vor lansa în spațiu. Acum, procesul pentru a face asta aici, cum țineți minte secvențele și ce urmează? Ați observat că nu privesc la ecran, corect? Ecranul de fapt, în această sală, este amplasat astfel încît se află în fața mea. Așa că nu-l pot vedea chiar de-aș fi vrut.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Așa că, de unde știu ce se întîmplă pe ecran? Păi, am un laptop în fața mea, dar voi vă uitați la mine. Și voi vă uitați la asta. La ce credeți că privesc? Credeți că văd ce-i pe ecran? Nu, de fapt privesc la o versiune specială de PowerPoint aici, care-mi arată slide-urile ce urmează și pe cele trecute, notițele mele -- așa ca să văd ce se întîmplă. PowerPoint are așa ceva în toate copiile de PowerPoint vîndute. Dacă utilizați Keynote de la Apple, Keynote are o și mai bună versiune. Și apoi mai este și alt program numit Ovation pe care-l puteți obține de la Adobe și care a fost lansat vara trecută. Care chiar vă permite să cronometrați toate celea, și de asemenea vă arată ce se întîmplă.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Așa că, iată finalul meu care vă va lansa spre Lună, așa-i? David de obicei oferă un „Top 10” dar noi nu avem timp pentru 10. Așa că David vă oferă cinci idei pentru prezentări: Primul, totdeauna utilizați regimul „prezentator” sau Ovation sau Presenter Tools -- deoarece vă permite să știți exact ce urmează. Vă ajută să stabiliți ritmul, vă oferă un cronometru așa ca să încheiați la timp și toate celea.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
Al patrulea, totdeauna utilizați o telecomandă. M-ați văzut atingînd computerul? Nu, nu m-ați văzut. De ce nu? Pentru că utilizez această telecomandă. Totdeauna utilizați telecomanda. Al treilea:
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
imprimeurile pe care le distribuiți nu-s prezentarea. Dacă-mi urmați sugestiile veți avea o foarte simplă, foarte Zen prezentare. Care-i minunat pentru a expune cine sînteți și pentru a implica emoțional oamenii. Dar prezentarea nu-i bună pentru distribuție pe imprimeuri. Doriți să aveți imprimeuri care conțin mult mai multe informații, deoarece imprimeul trebuie să fie valabil și după prezentare. Numărul trei.
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
Nu citiți discursul.
(Reading) "You should invest in my company ... "
Vă puteți închipui? „Păi, trebuie să investiți în compania mea deoarece este foarte bună.” Nu funcționează, așa-i? Nu citiți discursul.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
Și sugestia numărul unu: niciodată nu priviți la ecran. Stabiliți o conexiune cu audiența de aici, și totdeauna trebuie să mențineți conexiunea unu la unu. Ecranul trebuie să fie în spatele vostru, și să completeze ce faceți în loc să vă înlocuiască. Iată cum se promovează Venture Capitaliștilor.