Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Bom dia. Meu nome é David Rose Sou um empreendedor-em-série que se tornou investidor-em-série, e fazendo apresentações PowerPoint a investidores de riscos, já angariei dezenas de milhares de dólares destes IR com essas apresentações. E voltando ao outro lado desta equação, supervisionei pessoalmente os investimentos de dezenas de milhares de dólares em empresas que se apresentaram a mim com slides PowerPoint. Portanto, é seguro dizer que sei um pouco sobre estas apresentações. A primeira coisa que precisam se perguntar
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
é: qual é a coisa mais importante que um IR procura quando vão apresentar a concepção de seu novo negócio a eles? E obviamente há vários coisas: modelos de negócios, de finanças, e de mercados. No geral, de tudo que você tem de fazer qual é a coisa mais importante na qual um IR vai investir? Alguém? O quê?
Audience: People!
Plateia: Pessoas?
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Pessoas! Vocês são as pessoas! Portanto todo o propósito de uma apresentação a um IR é convencê-los que você é o empreendedor no qual eles vão investir o dinheiro deles e ganhar muito em retorno.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
Como fazer isso? Não se pode ir até lá e dizer: "Sou um cara legal, ou uma boa menina, e você deveria investir em mim". Você tem pouco tempo para a apresentação ao IR, e maioria dos anjos lhe dão cerca de 15 minutos para apresentação e elas devem durar menos de meia hora. Testes mostram que atenção das pessoas começa a cair após 18 minutos. Assim nestes minutos, você precisa transmitir muitas características diferentes. São cerca de dez características diferentes enquanto estiver ali. O que é mais importante transmitir? O quê?
Audience: Integrity.
Plateia: Integridade.
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
Essa foi bem ao ponto, e nem pressionei o dispositivo. Isso mesmo, integridade; este é o ponto-chave. Eu preferiria apostar em alguém que eu saiba que é correto, do que em alguém duvidoso e que já sei o que eles procuram, e o que se passa. O mais importante é integridade. E o que é mais importante além da integridade? Vamos ver se acertam.
Audience: Self-confidence.
Plateia: Autoconfiança.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Quase acertaram! Paixão. Empreendedores por definição são pessoas abandonando algo, iniciando um mundo novo, criando e colocando o seu sangue neste negócio. É preciso transmitir paixão. Se não está empolgado com sua empresa por que alguém se empolgaria? Por que investir no seu negócio se você não está empolgado por ele? Integridade e paixão são as coisas mais importantes nisso.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Temos todo um aparato para incluir neste pacote que pretende apresentar ao IR. Experiência Precisa ser capaz de dizer: "Eu já fiz isso antes". o que significa ter começado um negócio e criado valor, e feito algo do começo ao fim. Por isso é que um IR adora financiar empreendedores em série, pois mesmo que você tenha errado na primeira vez, aprendeu lições que irão lhe firmar numa boa posição na próxima vez.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
E com isso, junte a experiência de começar um empreendimento ou gerenciar algo; não precisa ser um negócio. Pode ser uma escola, ou uma ONG, mas querem a experiência na criação de uma organização.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Depois vem o conhecimento. Se você está me dizendo que você vai ser o maior criador de mapeamento do Projeto Genoma, é melhor que você ao menos saiba o que é um gene humano. Eu quero dizer que quero que você tenha conhecimento na sua área. Assim, Eu não quero alguém que diga, Ei, eu tenho uma ótima idéia sobre um negócio do qual eu não sei nada sobre ele. Eu não sei quem são os concorrentes, Eu não sei como é este mercado. Assim, você tem de conhecer o seu mercado. Você tem de conhecer a sua área.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
E então você deve ter as habilidades necessárias para manter a companhia funcionando. E estas aptidões incluem tudo, de habilidades técnicas, se é um negócio de tecnologia, até habilidades em marketing, vendas e gerenciamento, etc. Mas, vocês sabem, nem todos têm todas estas habilidades. Há bem poucas pessoas que têm todo este conjunto de habilidades que é necessário para gerir uma companhia.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
O que mais se precisa? Bem, liderança. Você tem de sere capaz de nos convencer que você ou tem um grupo preparado que reuna todos estes fatores, ou de outra forma que você mesmo as tenha e que vocês tenha o carisma e o estilo gerencial e a habilidade de fazer com que pessoas sigam sua liderança, para inspirá-los, para motivá-los a serem parte de seu time.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Tudo bem, então feito tudo isso o que mais posso eu querer como um IR? Eu quero saber se você tem compromisso. Se você vai estar aqui até o final. Eu quero que você diga, eu quero que você demonstre, que você vai morrer se tiver que, dando seu último fôlego -- arranhando e puxando com as pontas de seus dedos à medida que ele se agarram. Que você vai manter meu dinheiro vivo e que você vai fazer mais dinheiro dele. Assim eu não quero alguém que vá parar e sair fora na primeira oportunidade. Porque coisas ruins acontecem. Nunca houve um anjo ou uma empresa na qual se investiu que coisas ruins não tenham acontecido. Assim eu quero ter certeza de que você está compromissado a estar lá até o fim.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Você tem de ter visão.♫ Você tem de ser capaz de saber onde isso vai dar. Eu não quero outro produto do tipo "eu também". Eu quero alguém que tenha conhecimento, que possa mudar o mundo lá fora. Mas acima de tudo isso eu também preciso de realismo. Porque eu preciso saber que você saiba, que ainda que uma mudança no mundo seja ótima, ela nem sempre acontece. e antes que você mude o mundo, coisas ruins vão acontecer e você tem de ser capaz de lidar com isso. e você tem de ter projeções racionais e outras coisas.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
E assim, finalmente, você está pedindo por meu dinheiro, não somente pelo fato de ser meu dinheiro, mas pelo fato de ser eu você precisa ser treinável. Portanto eu preciso saber se você tem a habilidade de ouvir. Nós tivemos muitas experiências -- pessoas que são IRs ou anjos investindo em você tiveram experiências e eles iriam gostar de saber que você quer ouvir estas experiências delas.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Ok, então como você vai expressar todas estas 10 coisas em 10 minutos sem dizer mais nada? Você não pode dizer, "Olha, sou muito íntegro - invista em mim"Certo? Você tem de fazer toda uma apresentação que expresse isso sem dizer isso. Desta forma pense em sua apresentação como uma linha do tempo. Ela começa, você entra pela porta. Eles não sabem nada, absolutamente nada, sobre você. e você pode pegá-los pela emoção -- todo o apelo ou apresentação de vendas, são emocionais em algum nível. Você pode subir e descer, certo? E vai do começo ao final.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Você entra porta dentro. Assim a primeira coisa que você tem de fazer no geral sobre a apresentação, sabe, é armar tudo -- tem de começar como um foguete. você tem talvez 10 segundos -- entre 10 e 30 segundos, dependendo da duração de sua apresentação -- para conseguir a atenção deles. No meu caso como investidor. Eu peguei dezenas de milhares de dólares das apresentações feitas em PowerPoints. Eu investi dezenas de milhares de dólares É isso -- Isso deve levar você a isso. Isso pode ser um fator, e todos podem estar dizendo É contra-intuitivo, Pode ser uma estória, pode ser uma experiência. Mas você tem de pegar a atenção da emoção deles, focadas em você, nos primeiros segundos. E assim de lá, você os leva por um caminho bem sólido, firme e avante. Certo do princípio ao fim. E tudo tem de ser levado para reforçar isso.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
E você tem de ficar melhor, e melhor, e melhor e melhor. e ela vai assim até o chegar o final, e assim ao final, você tem de -- Bum! - pegá-los Nocauteando-os para fora da área. Você tem de ser capaz de pegá-los com tal profundidade nas emoções de forma que eles fiquem prontos para assinar um cheque para você -- jogarem dinheiro em você -- Bem ali, mesmo antes que você parta. Ok, então como você faz isso?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Bem, antes de mais nada, progressão lógica. A qualquer momento em que você retrocede, ou pula um passo -- imagine-se andando em uma escadaria sem alguns degraus, ou que têm alturas diferentes. Você para, você tem de visualisar. Você precisa de uma boa progressão lógica. Comece dizendo que é este mercado. Por que você vai fazer -- X, Y ou Z. E então, você tem de me dizer como você vai fazer isso. e o que é que você vai fazer. Como você vai fazer isso. E tudo tem de fluir do começo ao fim.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Você também tem de me mostrar que há padrões e critérios. Você quer se juntar ao restante do mundo lá fora. Assim por exemplo, se faz referência a empresas das quais eu já ouvi falar, ou itens básicos no seu negócio, eu vou querer saber sobre eles. Coisas as quais eu possa entender. Validadores é algo que me diga que alguém aprovou isso, ou que há validação externa. Pode ser as vendas, pode ser que você tenha recebido um prêmio por algo, pode ser pessoas que tenham feito isso antes, pode ser que seu teste beta esteja indo bem. Seja o que for. Eu quero saber da validação -- Que o que você está falando não somente o que você diz, mas que mais alguém -- ou alguma coisa lá fora -- diz que isso faz sentido. E assim, porque estou procurando pelo que há de positivo aqui Eu tenho de ter acreditar no que há de positivo. E estas são as duas partes Tem de ser positivo e tem de ser factível. O positivo me diz que se você está me afirmando que vai estar lá por 5 anos fazendo US$1M por ano -- Hum. Isso não é na verdade o positivo. Me dizer que você vai estar lá fazendo US$1B por ano -- Isso não é factível. Então têm de ser ambos os lados Por outro lado há uma série de coisas que me desapontam,
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
baixam o meu nível emocional, e você tem de se sair bem delas. E isso, por exemplo, é qualquer coisa que você me diz que eu sei que não é verdade "Não temos competidores. Não há ningém mais que tenha construido um aparelho como este." Há grandes chances que eu provavelmente já conheça alguém que fez o aparelho. E na hora que você me diz isso -- bum! Você sabe, Eu desconsidero a metade do que você está dizendo dali em diante. Qualquer coisa que me faça pensar. Qualquer coisa que eu não entenda, onde eu tenha que fazer minha mente se esforçar, vai interromper o fluxo da apresentação. Então você tem de me conduzir como se eu fosse da 6a série -- Dá, dá, dá, dá, -- mas sem me apadrinhar. E é algo bem difícil de se fazer. Mas se você pode fazer, isso realmente funciona, e realmente bem.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Qualquer coisa que esteja inconsistente com o conceito do seu negócio. Se você me disser que as vendas de X, Y ou Z são de US$10 M, e o próximo slide, ou cinco slides adiante eu vejo US$5 M, Bem, um pode ter sido de vendas brutas, o outro pode ter sido de vendas líquidas -- mas eu quero saber que todos aqueles números fazem sentido juntos.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
E assim pra terminar -- qualquer coisa que seja um erro, ou digitado errado, or um erro bobo, ou uma linha que esteja em lugar errado. Isso me mostra que se você nem mesmo pode fazer uma apresentação, caramba, quanto mais dirigir uma empresa? Assim, tudo isso converge.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Tudo bem, assim a melhor maneira de fazer essa coisa é olhar para os melhores -- Espelhar-se nas pessoas que já fizeram isso antes. Assim, vamos olhar para o mais bem sucedido executivo de tecnologia neste negócio e ver como sua apresentação flui. A apresentação de Bill Gates aqui. Aqui temos Gates fazendo algo pelo Windows. Está é a maneira que você deveria fazer uma apresentação de PowerPoints? O que você acha? Não. Quem você acha que nós deveríamos olhar como um modelo?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Ei, não é engraçado! Há outro muito bom alí. Sim? Ok, Steve Jobs. Você quer ver um completo -- esse é o ápice de uma apresentação, certo? Bem aqui. Um carinha pequeno, jeans preto e tudo mais, em uma palco totalmente vazio. No que você está se focando? Você está se focando nele!!! Este é Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Então, você sabe, nosso melhor -- este ótimos marcadores, toda uma lista de coisas, sabe -- Bom! Não, não são. Os marcadores muito longos são ruins. O que é que é bom? Curtos, marcadores curtos. Mas sabe de uma coisa? Melhor ainda que marcadores curtos é não usar marcador algum. Só me mostre o título. E sabe de uma coisa? Quantos marcadores ou títulos Steve Jobs usa? Basicamente nenhum. O que você faz? O melhor de tudo: imagens. Somente imagens simples. Eu olho para a imagem -- uma foto vale mil palavras. Você olha para a imagem e você deixa fluir as coisas. E ai volta-se para mim. E você fica focado em mim e porque eu sou um cara legal, e porque você quer investir em mim. E porque toda esta coisa faz sentido.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Assim, dito isto, temos somente um curtíssimo espaço de tempo. Assim então vamos passar pelas coisas que você tem de incluir. na sua apresentação. Bem, antes de tudo, comece logo. Nada destas coisas de slides grandes com títulos longos com blá, blá, blá, blá,blá, blá, blá, blá e eu estou apresentando para fulano em tal data. Eu sei a data, eu sei quem eu sou, eu sei que você está apresentando. Não preciso de nada disso. Só me mostre a logomarca de sua empresa. Eu olho para o logo, e ele meio que se fixa no meu cérebro. E ai eu viro pra você, eu estou focado em você, ok? Você faz isso, você me dá uma rápida introdução de 15 ou 30 segundos, consegue minha atenção. E então você quer me dar um panorama do negócio. Essa não é uma apresentação de 5 minutos, sabe. Estas são duas frases. "Nós fazemos coisas para o mercado X, Y, Z." Ou, "Nós vendemos serviços para ajudar alguém a fazer X." qualquer coisa sabe. E isso é como uma imagem do lado de fora de uma caixa de quebra-cabeças. Isso me deixa saber o contexto. Ela me dá a estrutura da coisa toda que você vai mostrar. E ela me deixa relacionar tudo a algo que você já me disse.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Então vai lá -- me conduza, me mostre quem é a sua equipe. É ótimo que você tenha tido experiência e que você tenha feito este tipo de negócio antes. E eu quero saber o mercado -- o tamanho do mercado. Por que vale pegar este mercado ? E quero conhecer o seu produto, e isso é muito importante. Agora, esta não é uma apresentação de produto, nem de vendas. Eu não quero saber todas as particularidades, e as parafernálias e blás e outras coisas. Eu só quero saber -- que coisa é essa? Se é um site, me mostre um tela dele. Sabe, não faça um demonstração ao vivo. Não, nunca faça uma demosntração ao vivo. Use uma padronizada, ou faça algo que me permita saber porque as pessoas irão comprar isso, seja lá o que for.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Então eu agora quero saber -- Já que eu sei o que você está vendendo -- que me diga como você faz dinheiro com ele. Para cada X que você vende, você recebe Y, você presta serviços de Z. Eu quero saber qual é o modelo de negócio. baseada em unidades ou no produto em si que você está vendendo. Eu quero saber para quem você está vendendo este negócio, no que se refere a clientes. E eu quero saber se você tem algum relacionamento que vai ser especial para ajudá-lo. Se você tem relacionamento com alguém dos seus distribuidores, se você tem uma produtora parceira. Ou, sabe, novamente, validação. Isso ajuda a dizer que você é bem maior que só uma coisinha aqui.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Mas então todos tem competidores. Nunca houve uma empresa que não tenha tido competidores. Mesmo que a competidora seja a velha forma de fazer algo. Eu quero saber exatamente o que sua empresa é, e assim então isso me ajudará a julgar como você se enquadra na operação como um todo aqui. Mas então eu quero saber o quanto você é especial.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Se você sabe o que seus competidores fazem, como você vai evitar que os seus concorrentes abocanhem sua parte aqui? E assim, tudo isso se liga a um panorama financeiro. E você tem de tê-lo -- você não pode fazer uma apresentação de investimento de risco destas sem me mostrar as fnanças. Eu quero saber de três, -- sabe, um ou dois anos atrás. Ou o todo o tempo desde que você se estabeleceu. E eu quero saber de três ou quatro ou cinco anos para a frente. Cinco é um pouco demais. Provavelmente quatro é racional.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
E eu quero saber como que o modelo de negócios que você me mostrou referente ao produto, vai se traduzir dentro do modelo da empresa. E sabe mais, quantos aparelhos você vai vender. Você está lucrando um montante de X por produto. E quero saber o que é o responsável por isto. Nós vamos ter 1000 clientes este ano, e 10,000 no próximo ano. E nossas receitas irão crescer isso, ou assim. E assim que isso me dá a visão do todo para os próximos anos nos quais eu estou investindo. E eu quero saber como o dinheiro que você vai receber de mim vai ajudar a você a chegar lá. Você vai abrir uma fábrica em alto mar na China, você vai gastar tudo isso em vendas e no marketing. você vai para o Taiti ou seja o que for Mas aí lá vem a pergunta.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Na qual você me diz quanto na verdade você quer. Você está procurando por US$5 M -- a que custo? 2 millions para 100,000 Qual o montante até o momento? Quem investiu? Eu espero que você tenha investido pessoalmente. Porque ai eu estou indo atrás Se você não pode investir em seu próprio negócio, porque deverei eu fazê-lo? Então eu gostaria de saber se você tem amigos e família, ou investidores anjos nisso, ou se você teve outros IRs antes Qual a sua estrutura de capital até este ponto? E assim finalmente, tendo feito tudo isso, você agora me disse todas as coisas, Então você tem de levar isso a conclusão. E Isso é o foguete subindo. Então com esperança, tudo tem sido positivo, positivo, positivo, mais positivo. E tudo, tudo que você diz me toca, e tudo isso faz sentido. E eu pensando. "Isso é muito, muito legal."
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
E assim você volta a me mostrar o seu logo Só a sua logomarca na tela. E eu olho para a logomarca - Ok, bom. Agora eu me volto para você. Nada mais para procurar, certo? E agora você só tem de embrulhar e amarrar. Você tem de me dar o...boom final! A apresentação final que vai me mandar para o espaço. Agora, no processo de fazer isso aqui, como você se lembra das sequências e do que fazer? Você notou que eu estou olhando para uma tela aqui, certo? A tela na verdade, nesta sala, está posicionada de frente para mim. Assim eu nem mesmo poderia olhar para ela se eu quisesse.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Então agora como fazer com que eu saiba o que está acontecendo? Bem eu tenho um laptop bem na minha frente, mas você está olhando para mim. E olhando para isso. Para o que você acha que eu estou olhando? Você acha que eu estou olhando? Não. Eu estou olhando na verdade para uma versão especial de PowerPoint bem aqui, que me mostra os slides seguintes, os slides anteriores, minhas notas aqui -- assim eu posso ver o que acontece. No PowerPoint tem esta função embutida que é vendida com ele. Se você usa o Keynote da Apple, há uma versão ainda melhor nele. E então há um outro programa chamado Ovation. você pode conseguir com a Adobe, que eles acabaram de lançar no verão passado. O qual na verdade ajuda-o a gerir os temporizadores, e ele deixa você ver o que está acontecendo.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Assim, aqui está meu pacote que vai levá-lo para a lua, certo? David geralmente faz as 10 mais, nós não temos tempo para as 10 mais. Então as 5 dicas de apresentação do David: Número um, sempre use o modo do palestrante, ou Ovation, ou uma ferramenta de palestrante -- porque ela deixa você saber exatamente onde você vai chegar. Ela ajuda você prosseguir, e lhe dá um temporizador assim nós terminamos um pouco na hora.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
Número quatro, sempre use um controle remoto. Você me viu tocar o computador? Não, você não viu. Por que não? Porque eu estou usando o controle remoto aqui. Sempre use um controle remoto Número três:
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
os impressos que você entrega não são a sua apresentação. Se você seguir minhas sugestões você vai ter uma bastante resumida bem e bem limpa. Que é ótima para transmitir quem você é, e manter as pessoas emocionalmente envolvidas. Mas não é tão boa quanto os impressos Você quer ter um material que mostre bem mais informações porque o material tem de se explicar sem você. Número três.
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
Não leia a sua fala.
(Reading) "You should invest in my company ... "
Pode imaginar? "Bem, você deveria investir em minha empresa porque é muito boa." Isso não funciona, certo? Não leia a sua fala.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
E a dica número um de apresentação" Nunca, nunca olhe para a tela. Você está criando uma ligação com a platéia aqui, e você sempre quer fazer uma ligação um-a-um. A tela deve estar projetada atrás de você, e complementar o que você está fazendo ao invés de tomar seu lugar. E é assim que se faz uma apresentação para um Investidor de Risco.