Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Dzień dobry. Nazywam się David Rose. Założyłem wiele biznesów, a potem w wiele zainwestowałem. Za pomocą prezentacji w PowerPoint udało mi się pozyskać dziesiątki milionów dolarów od inwestorów VC. I potem, po drugiej stronie barykady osobiście nadzorowałem inwestycje dziesiątków milionów dolarów w firmy, które mi przedstwiały swoje koncepcje. Mogę więc powiedzieć, że trochę się znam na procesie przedstawiania pomysłów.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
Pierwsze pytanie, na które musicie sobie odpowiedzieć brzmi: jaka jest najważniejsza rzecz, której szuka inwestor kiedy przedstawiasz mu swój nowy pomysł na biznes? Oczywiście jest wiele rzeczy: modele biznesowe, finanse, rynek itd. modele biznesowe, finanse, rynek itd. Z tych wszystkich kwestii, które przedstawisz inwestorowi, w co tak naprawdę będzie inwestował? w co tak naprawdę będzie inwestował? W kogoś? W coś?
Audience: People!
(Publiczność: w ludzi.)
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
David S. Rose: W ludzi? W Ciebie! Dokładnie - chodzi o Ciebie. Podstawowym celem prezentacji jest przekonanie inwestorów, że jesteś tym przedsiębiorcą, w którego oni zainwestują i zarobią dużo pieniędzy.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
No dobrze, jak to się robi? Nie możesz po prostu przyjść i powiedzieć Cześć, jestem naprawdę fajnym człowiekiem i powinniście we mnie zainwestować". Prawda? W trakcie swojej prezentacji masz zaledwie kilka minut, prezentacje dla "Aniołów Biznesu" trwaja ok. 15 minut, prezentacje dla "Aniołów Biznesu" trwaja ok. 15 minut, a dla inwestrów VC powinny trwać mniej niż ½ godziny. Poziom koncentracji spada po 18 minutach, jak wykazały badania. Więc masz 18, 10 czy 5 minut by wykazać wiele różnych cech. Właściwie w czasie prezentacji musisz wykazać ok. 10 cech. Właściwie w czasie prezentacji musisz wykazać ok. 10 cech. Jaka jest najważniejsza cecha, którą musisz im pokazać? Co?
Audience: Integrity.
(Widownia: Uczciwość)
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
DSR: No proszę, strzał w dziesiątkę. A wcale mu nie podpowiadałem. Racja, uczciwość. To kluczowa cecha. Zdecydowanie wolałbym zainwestować, zaryzkować dla kogoś, o kim wiem, że jest uczciwy niż dla kogoś kto budzi wątpliwości, komu nie wiadomo o co naprawdę chodzi. Więc najważniejsza jest uczciwość. A jaka jest druga najważniejsza cecha? Zobaczmy czy znowu wam się uda. (Widownia: pewność siebie)
Audience: Self-confidence.
No prawie! Pasja.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Przedsiębiorcy z definicji są ludżmi, Przedsiębiorcy z definicji są ludżmi, którzy starają się stworzyć coś nowego i poświęcają się temu całkowicie. Musisz im pokazać pasję. Jeśli jej nie masz to jak porwiesz za sobą innych? Jeśli jej nie masz to jak porwiesz za sobą innych? Dlaczego powinni wkładać pieniądze w twoją firmę, skoro nawet ciebie ona nie pasjonuje? Dlaczego powinni wkładać pieniądze w twoją firmę, skoro nawet ciebie ona nie pasjonuje? Uczciwość i pasja - to najważniejsze cechy.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Jest wiele innych spraw, które musisz wykazać przed inwestorem. które musisz wykazać przed inwestorem. Doświadczenie. Musisz móc powiedzieć: "Hej, to nie jest dla mnie nowość". I chodzi tu o stworzenie biznesu i nadanie mu wartości, o przeprowadzenie czegoś od początku do końca. Dlatego inwestorzy uwielbiają doświadczonych przedsiębiorców. Nawet jeśli za pierwszym razem ci nie wyszło, to nauczyczyłeś się czegoś, co ci się przyda w przyszłości. to nauczyczyłeś się czegoś, co ci się przyda w przyszłości.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
To doświadczenie budowania czegoś od zera lub prowadzenia jakiejś działalności, niekoniecznie biznesowej. lub prowadzenia jakiejś działalności, niekoniecznie biznesowej. Może to być organizacja szkolna lub non-profit Może to być organizacja szkolna lub non-profit Ale oni oczekują doświadczenia w tworzeniu organizacji.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Kolejna rzecz to wiedza. Skoro mówisz mi, że zamierzasz zostać wielkim twórcą mapy genomu ludzkiego, to lepiej żebyś wiedział, co to jest ludzki genom. Oczekuję, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie. Nie chce widzieć nikogo, kto mi mówi: "Hej, mam super pomysł na biznes o którym nic nie wiem. Nie znam ludzi z tej branży ani rynku Nie znam ludzi z tej branży ani rynku Musisz znać swój rynek i branżę. Musisz znać swój rynek i branżę.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Musisz też posiadać umiejętności niezbędne by rozkręcić firmę. Musisz też posiadać umiejętności niezbędne by rozkręcić firmę. Te umiejętności obejmują wszystko, od praktycznych umiejętności, jeśli to coś związanego z technologią, przez marketing, sprzedaż, zarządzanie itd. Ale nie każdy ma wszystkie te umiejętności Niewielu ma pełen zestaw umiejętości potrzebnych do prowadzenia firmy.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Więc czego jeszcze potrzebujesz? Przywództwa. Musisz być w stanie nam pokazać, że masz, lub stworzysz, zespoł ludzi którzy te cechy mają. że masz, lub stworzysz, zespoł ludzi którzy te cechy mają. I że posiadasz taką charyzmę i styl zarządzania, które sprawią, że ludzie zechcą podążać za tobą, że bedziesz ich inspirował i motywował do bycia częscią twojego zespołu.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Dobrze, skoro to już załatwione, Co jeszcze? Oczekuję pełnego zaangażowania i przekonania, że pozostaniesz na posterunku do samego końca. Chcę byś powiedział lub pokazał, że umrzesz dla sprawy, będziesz walczył do ostatniego tchu, że będziesz się zapierał z całych sił. że nie tylko nie stracisz moich pieniędzy, ale je pomnożysz że nie tylko nie stracisz moich pieniędzy, ale je pomnożysz Nie chcę kogoś, kto ucieknie przy pierwszej sposobności. Nie chcę kogoś, kto ucieknie przy pierwszej sposobności. Bo złe rzeczy się zdarzają. Nigdy nie istniała żadna firma, w której nic złego by się nigdy nie działo. Muszę wiedzieć, że jesteś naprawdę zdecydowany, by wytrwać do końca.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Musisz mieć wizję. Musisz wiedzieć, dokąd to wszystko zmierza. Nie chcę kolejnego produktu z cyklu "to ja też." Chcę kogoś, kto chce zmienić świat. I chcę jeszcze realistycznego podejścia. Bo o ile zmienianie świata to świetna rzecz, to nie zawsze wychodzi. I zanim uda ci się zmienić świat, stanie się wiele złych rzeczy. Ale ty sobie z nimi poradzisz. I musisz mieć realistyczne wizje.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
No i wreszcie, chcesz moich pieniędzy, nie tylko dlatego, że to moje pieniądze, ale też ze względu na moją osobę. Musisz być otwarty. Muszę wiedzieć, że potrafisz słuchać. Mamy mnóstwo doświadczenia. Ludzie, którzy w ciebie inwestują mają juz doświadczenie i chcą wiedzieć,czy z niego skorzystasz. mają juz doświadczenie i chcą wiedzieć,czy z niego skorzystasz.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Ok, więc jak pokazać te 10 cech w 10 minut? Ok, więc jak pokazać te 10 cech w 10 minut? Nie wystarczy powiedzieć: "Hej, jestem bardzo uczciwy, inwestujcie!" Nie wystarczy powiedzieć: "Hej, jestem bardzo uczciwy, inwestujcie!" Musisz to wszystko pokazać, nie będać zbyt dosłownym. Musisz to wszystko pokazać, nie będać zbyt dosłownym. To przebiega tak: Na początku wchodzisz do pokoju. Oni nie wiedzą o tobie zupełnie nic. Możesz wziąć ich na emocje -- wszystkie tego typu prezentacje są w pewnym stopniu oparte na emocjach. Możesz nimi pogrywać. I tak od początku do końca.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Więc wchodzisz do pomieszczenia. Pierwsza i najważniejsza rzecz: musisz zacząć jak rakieta musisz zacząć jak rakieta Masz jakieś 10 sekund -- 10 do 30 zależnie od długości prezentacji -- by zdobyć ich uwagę. W moim przypadku: "Zainwestowałem. Zarobiłem dziesiątki milionów na prezentacjach PowerPoint. Zainwestowałem dziesiątki milionów dolarów." O to chodzi. To może mieć wpływ, choć może się to wydawać wbrew logice. Może to być jakaś historia, opis dośwaidczenia. Ale musisz skupić ich emocje na sobie w przeciągu pierwszych sekund. I z tego punktu, musisz ich prowadzić solidą, stałą ścieżką w górę, od początku do końca. Wszystko musi temu służyć.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
Musisz się stawać coraz lepszy. Musisz to wszystko nakręcać do samego końca, a na samym końcu -- bum! Powalasz ich na kolana. WL: Wow to mi się podoba! (Wydaje mi się że to trochę namiesza, ciągle było "ty robisz", zmiana na wypowiedż inwestora jest trochę zbyt nagła? Chcesz ich tak nakręcić, WL: emocjonalnie nakręcić? (Chyba niekoniecznie, nakręcenie jest z definicji emocjonalne, nie? :)) by byli gotowi wypisać ci czek, obsypać cię pieniędzmi, tu i teraz. Ok, więc jak to zrobić?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Po pierwsze, porządek logiczny. Zawsze, gdy wracasz do innego tematu, lub coś pomijasz -- to jak wchodzenie po schodach z krzywymi lub wybrakowanymi stopniami. to jak wchodzenie po schodach z krzywymi lub wybrakowanymi stopniami. Zatrzymujesz się, musisz się zastanowić. To musi być logiczne, spójne. Zacznij od opisania sytuacji rynkowej i twojego planu. Zacznij od opisania sytuacji rynkowej i twojego planu. I potem musisz wyjaśnić, jak to zrobisz, i co dokładnie masz zamiar zrobić. Zrób to płynnie, od początku do końca.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Pokaż mi, że istnieją już pewne fundamenty. WL: Pokaż mi, że już zacząłeś/...(Nie mam pomysłu co dać po tym zacząłeś, wiec na razie zostawiam) Odnieś sie do reszty świata. Na przykład, wspomnij o firmach o których już słyszałem, albo o podstawowych składowych swojego biznesu. Chcę wiedzieć o rzeczach, na których mogę się oprzeć: opinie znawców, jakiś dowód że ktoś to popiera. Potwierdzenie może pochodzić z zewnątrz. Mogą to być dane ze sprzedaży lub fakt, że dostałeś nagrodę lub przykład ludzi, którzy juz coś podobnego robili; może twoje testy beta świetnie wychodzą. Cokolwiek, chcę jakiegoś potwierdzenia, że nie tylko mi coś tam opowiadasz, ale że ktoś, lub coś, dowodzi, że to ma sens. Ponieważ ja szukam pozytywów, to muszą one być wiarygodne. To już 2 czynniki. To musi być coś pozytywnego i wairygodnego. Pozytywne jest, kiedy mówisz, że za 5 lat, będziesz zarabiał milion dolarów rocznie. Hmmm. To nie jest prawdziwy pozytyw. Bo takie gadanie nie jest wiarygodne. Musisz pokazać oba te czynniki. Z drugiej strony, wiele rzeczy mnie zniechęca,
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
studzi emocje. Musisz z tego wybrnąć. Tak jest gdy opowiadasz mi o czymś, o czym ja wiem, że nie jest prawdą. "Nie mamy konkurencji. Nikt inny nie wyprodukował gadżetu takiego jak ten" Isnieje spore prawdopodobieństwo, że znam kogoś, kto robi gadżety. I od tej chwili- bum! Przestanę wierzyć w to, co mówisz. I od tej chwili- bum! Przestanę wierzyć w to, co mówisz. Wszystko co mnie zastanowi, co jest niejasne, kiedy sam muszę dochodzic do wniosków, zaburzy płynność prezentacji. Więc, musisz mówic do mnie jak do 6-klasisty krok po kroku, ale nie protekcjonalnie. Nie jest to łatwe. Ale jeśli to potrafisz, to daje świetne efekty.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Wszelkie nieścisłości, np. jeśli mówisz, że sprzedaż produktu X czy Y przynosi 10 milionów, a za chwilę mówisz o 5 milionach. OK, raz mogło chodzić o zysk brutto, a potem o netto, ale ja muszę widzieć że te liczby mają sens.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
No i wreszcie, wszelkie pomyłki, literówki, głupie błędy, kawałek niepasującego tekstu. To mi mówi - skoro on nie potrafi przygotować prezentacji, to niby jak ma prowadzić firmę? To wszystko tworzy twój wizerunek.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Najlepiej przyjrzeć się jak to robia najlepsi, ludzie doświadczeni. Spójrzmy na prezentację najskuteczniejszego menadżera brażny technologicznej. Prezentacja Billa Gates'a. Oto Gates, coś przedstawia. Czy tak powinno się robić prezentacje? Jak myślicie? Nie. Kto byłyby dobrym wzorem?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
O, śmieszne! To kolejny super przykład. Tak? OK, Steve Jobs. Chcecie absolutu-to jest Zen prezentacji, nie? Oto i on. Jeden mały facet, czarny dzinsy itp. na kompletnie pustej scenie. Na czym się skupiacie? Na nim! To jest Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Więc wiecie, punktatory, długie, wspaniałe punkty, całe listy- dobrze! Nie, wcale nie dobrze. Długie wypunktowane teksty są złe. Krótkie są lepsze. Ale wiecie co? Jeszcze lepiej jest w ogóle ich nie mieć. Wystarczy mi sam tytuł slajdu. I wiece co? Ilu punktów czy tytułów używa Steve Jobs? Praktycznie żadnych. To co macie zrobić? Najlepiej, obrazy. Proste obrazy. Patrzę na obraz- jest wart tysiąca słów. Patrzysz na obraz, rozumiesz, i masz spokój. I kierujesz uwagę z powrotem na mnie. I myślisz tylko o mnie, o tym jaki jestem świetny i dlaczego chcesz we mnie zainwestować. I dlaczego to wszystko ma sens.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Mamy bardzo niewiele czasu. Więc omówmy szybko, co musiscie zawrzeć w prezentacji. Na początku- unikaj wielkich slajdów z długimi tytułami, z bzdurami typu przedstawiam to i tamto, w dniu jakimśtam. Datę znam, wiem kim ja jestem, wiem, że prezentujesz. Nie potrzebuję tego. Wystarczy mi logo twojej firmy. Patrzę na logo, zapada mi w pamięć. I wracam do ciebie, skupiam się na tobie. I wtedy robisz 15 lub 30 sekundowe wprowadzenie przyciągasz moją uwagę. I wtedy dajesz mi krótki opis biznesu. To nie ma trwać 5 minut, tylko 2 zdania. "Produkujemy gadżety na rynek X" Albo "Dostarczamy usługi Y". To jak obrazek z pudełka od puzzli. Dzięki temu poznaję kontekst, mam pewiem zarys całej sprawy. To pozwala mi zrozumieć jak to się wiąże z innymi rzeczami o których mi powiedziałeś.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Tak ma być, pokazujesz mi krok po kroku, kto będzie tym zarządzał. Dobrze jeśli masz już jakieś doświadczenie. i już coś takiego robiłeś. Chcę poznać rynek- jaka jest jego wielkość. Dlaczego warto wchodzić w akurat ten? Chcę poznać twój produkt, to jest ważne. Ale to nie jest prezentacja produktu Nie chcę poznawać wszystkich szczegółow tego produktu. Chcę tylko wiedzieć co to w ogóle jest? Jeśli to strona internetowa pokaż mi jakiś zrzut ekranu. Wiesz, nie całe demo. Nigdy nie rób całego pokazu. Możesz zrobić zdjęcie, albo coś dzięki czemu zrozumiem dlaczego ludzie mieliby to kupować.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Potem bedę chciał się dowiedzieć, jak na tym zarobisz. Za każdy sprzedany produkt X dostajesz kwotę Y. Chcę wiedzieć jaki jest model biznesowy, ile zarobisz na każdej jednostce sprzedanego produktu. Chcę wiedzieć komu będziesz to sprzedawać, kim będą twoi odbiorcy? I chcę wiedzieć czy masz jakieś kontakty, które będą pomocne. Np. czy masz kontakty z jakąś siecią dystrybucyjną lub czy masz partnera produkcji. To kwestia wiarygodności. Dzięki temu pokazujesz, że jesteś większy niż ta jedna mała rzecz.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Z drugiej strony, każdy ma konkurencję. Nigdy nie istniała firma, która by jej nie miała. Nawet jeśli konkurenci robią coś tylko "po staremu", to ja chcę wiedzieć kim oni są. To pozwoli mi ocenić twoją pozycję w tej dziedzinie. Chcę wiedzieć, że się wyróżniasz.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Wiem co robią twoi konkurenci, więc mi pokaż, w jaki sposób upilnujesz by nie wyjadali ci z talerza? I to wszystko wiąże się z omówieniem finansów. Nie możesz zrobić prezentacji dla inwestora nie mówiąc o finansach. Nie możesz zrobić prezentacji dla inwestora nie mówiąc o finansach. Chcę wiedzieć jak wygladały twoje finanse 2, 3 lata wstecz, albo od kiedy istnieje firma. I chcę wiedzieć jak to ma wyglądać za 4, 5 lat. 5 to przesada, raczej 4 brzmi racjonalnie.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
I chcę wiedziec jak ten model biznesowy, oparty na produkcie, przełoży się na model firmy. Ile gadżetów sprzedasz? Zarabiasz kwotę X na każdym gadżecie. Co ma stanowić napęd sprzedaży? Będziemy mieli 1 000 klientów w tym roku, i 10 000 w przyszłym. I nasze dochody bedą wynosić tyle i tyle. To daje mi obraz całej działalności na przestrzeni kilku lat, w które inwestuję. Chcę wiedzieć w jaki sposób moje pieniądze pomogą ci dojść do celu. Chcę wiedzieć w jaki sposób moje pieniądze pomogą ci dojść do celu. Chcesz otworzyć elektrownię na morzu w Chinach i zamierzasz wszystko wydać na sprzedaż i marketing. Albo jedziesz na Tahiti, czy gdziekolwiek. I wtedy pojawia się zasadniczne pytanie.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Musisz mi powiedzieć ile chcesz dostać. Chcesz 5 miliionów? Przy jakiej waloryzacji kapitału? Dwa miliony po 100 000. Jakie pieniądze już masz? Kto zainwestował? Mam nadzieję, że ty sam. Bo ja podążam za tobą. Skoro ty w siebie nie inwestujesz, dlaczego ja powinienem? Chcę wiedzieć, czy masz rodzinę lub przyjaciół, zaangażowanych aniołów biznesu lub czy wcześniej miałeś inwestorów VC. Jak się kształtuje w tym momencie struktura kapitału? I wreszcie, jak juz mi to wszystko pokazałeś, omówiłeś te wszystkie kwestie, musisz to wszystko podsumować. Teraz ma wystartować ta rakieta. Więc, miejmy nadzieję, do tej pory było dobrze, dobrze, dobrze, i jeszcze raz dobrze. I wszystko, wszystko co mówisz, do mnie trafia, brzmi sensownie. Myślę sobie "To jest naprawdę super".
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Wtedy znowu pokazujesz mi swoje logo. Tylko twoje logo na ekranie. Patrzę na to logo - w porządku, dobrze. I znowu wracam do ciebie. Nie mam na co innego patrzeć, prawda? Musisz to wszystko pięknie zapakować, dać mi ten ostatni, wiesz- bum! To ostatnie zdanie, które mnie wyrzuci w kosmos. Dobrze, w trakcie jak robisz to wszystko, jak masz zapamiętać, w jakiej kolejności to wszystko szło? Zauważyliście, że nie patrzę na ekran, prawda? Właściwie, tutaj ekran jest ustawiony tak, że jest przede mną. Nie widzę go.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Więc, skąd wiem co tu się w ogóle dzieje? Mam przed sobą laptopa, ale wy patrzycie na mnie i na to. Jak myślicie, na co ja patrzę? Myślicie, że ja też na to patrzę? Nie, ja patrzę na specjalną wersję PowerPoint'a, która pokazuje mi nadchodzące slajdy i te już wyświetlone. i moje notatki, więc wiem, co się dzieje. Takie coś jest w każdej wersji PowerPointa. Takie coś jest w każdej wersji PowerPointa. Jeśli używasz Keynote Apple, to tam jest nawet lepsza wersja. Jest jeszcze jeden program, nazywa się Ovation, jest w ofercie Adobe od zeszłego lata. Pozwala kontrolować licznik czasu, więc wiesz co się dzieje.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Więc, oto moje zakończenie, które ma was wysłać w kosmos. Zazwyczaj przedstawiam pierwszą dziesiątkę, nie mamy na to czasu. Oto 5 wskazówek Davida: Zawsze używaj trybu prezentera WL albo Ovation, albo narzędzi dla prezenterów, stąd wiesz, do czego zmierzasz. To pozwala kontrolować czas, byś skończył na czas,
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
4. Zawsze używaj pilota. Widzieliście żebym dotknął komputera? Nie, dlaczego? Bo używam pilota. Zawsze używaj pilota. Numer trzy:
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
Dokumenty to nie prezentacja. Jesli zastosujecie się do moich sugestii, będziecie mieli bardzo spokojną prezentację, dzięki czemu można pokazać się i zaangażować innych. To nie działa dobrze z "rozdawajkami". Na nich powinno być jeszcze więcej informacji, i musi byc ona zrozumiała sama w sobie. 3. nie czytaj swojego przemówienia
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
3. nie czytaj swojego przemówienia.
(Reading) "You should invest in my company ... "
Możecie to sobie wyobrazić? "No, powinniście zainwestować w moją firmę bo jest naprawdę dobra". To nie działa, prawda?
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
I wskazówka numer jeden: nigdy, przenigdy nie patrz na ekran. Tworzysz relację ze swoimi słuchaczami. Powinna to być osobista relacja. Ekran powinien być widoczny za tobą i dopełniać to co robisz, a nie zastępować ciebie. I tak się robi prezentacje dla inwestorów VC.