Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Goedemorgen. Mijn naam is David Rose. Ik ben serie-investeerder en voormalig serie-ondernemer. Door PowerPointpresentaties te gebruiken, heb ik persoonlijk tientallen miljoenen dollars opgehaald bij durfkapitalisten. Toen, de zaken omdraaiend, heb ik investeringen van tientallen miljoenen dollars begeleid, aan bedrijven die mij pitchten met PowerPointpresentaties. Dus ik weet het een en ander over het proces van pitchen.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
Het eerste vraag die je moet beantwoorden is: wat is het allerbelangrijkste dat een durfkapitalist wil zien wanneer je bij hem aanklopt met je nieuwe zakelijke idee? Er zijn allerhande dingen uiteraard. Er zijn bedrijfsmodellen, financiën, er zijn markten. Maar wat is van alle dingen het belangrijkste waarin een durfkapitalist investeert? Iemand? Wat?
Audience: People!
Publiek: Mensen.
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Mensen. Jij! Dat is het -- jij bent die persoon. Daarom is het doel van een pitch hen te overtuigen dat jij de ondernemer bent waarin zij hun geld gaan investeren en veel geld gaan terugverdienen.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
Nu, hoe doe je dat? Je kunt niet op komen dagen en zeggen: "Hoi, ik ben echt een geschikte man/vrouw en u moet echt in me investeren." Tijdens je pitch heb je slechts enkele minuten. De meeste pitches aan privé-investeerders duren zo'n 15 minuten; aan durfkapitalisten, minder dan een half uur. De aandacht van mensen daalt na 18 minuten. Gebleken uit onderzoek. Dus in die 18 minuten, of 10 minuten, of vijf, moet je een hele hoop verschillende kenmerken overbrengen. Je moet 10 verschillende kenmerken overbrengen terwijl je daar staat. Wat is het belangrijkste dat je moet overbrengen? Wat?
Audience: Integrity.
Publiek: Integriteit.
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
Tjonge! Die hebben we hier staan. Ik heb het niet eens ingegeven. Dat klopt, integriteit. Dat is de sleutelwaarde. Ik investeer liever in iemand waarvan ik weet dat hij zuiver op de graat is, dan iemand waarbij je je afvraagt wat zijn motieven zijn en wat er speelt. Integriteit, dus. Wat is na integriteit het belangrijkste? Kijken of je deze ook weet... Publiek: Zelfvertrouwen.
Audience: Self-confidence.
Goed genoeg... Passie.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Juist, dus hier wil je -- ondernemers zijn per definitie mensen die iets anders achterlaten, een nieuwe wereld beginnen en hun ziel en zaligheid hierin stoppen. Je moet passie overbrengen. Als jij niet gepassioneerd bent over je bedrijf, waarom iemand anders dan wel? Waarom zouden ze geld in je bedrijf stoppen als je er niet gepassioneerd over bent? Dus integriteit en passie -- de belangrijkste zaken die er zijn.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Dan is er een heel scala aan andere zaken die je nodig hebt om dit pakket te presenteren aan een durfkapitalist. Ervaring. Je moet kunnen zeggen: "Hé, ik heb dit al eerder gedaan." "eerder gedaan" betekent een bedrijf starten en waarde creëren; iets van begin tot einde doorzetten. Daarom financieren durfkapitalisten graag serie-ondernemers. Want zelfs al ging het de eerste keer mis, je hebt wel de lessen geleerd die je de volgende keer goed van pas komen.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
Samen met die ervaring in het starten van een bedrijf, of iets geleid hebben -- en dat hoeft geen bedrijf te zijn... Het kan een organisatie zijn op school, of een non-profit. Maar ze willen ervaring in het creëren van een organisatie.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Het volgende is kennis. Als je mij vertelt dat jij de kaart gaat ontwikkelen van het menselijk genoom, kun je maar beter weten wat een genoom is. Ik bedoel, ik wil dat je domein-expertise hebt. Ik wil niet iemand die zegt: "Hé, ik heb een topidee in een gebied waarvan ik niets weet. Ik weet niet wie de spelers zijn. Ik weet niet wat de markt is." Dus je moet je markt kennen. Je moet je gebied kennen.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Dan moet je de vaardigheden hebben om het bedrijf op te starten. Die gaan van technische vaardigheden bij een technologiebedrijf, tot marketing en verkoop en management enzovoort. Maar niet iedereen heeft al die vaardigheden. Weinig mensen hebben de volledige set vaardigheden die nodig zijn om een bedrijf te leiden.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Dus wat heb je nog meer nodig? Leiderschap. Je moet ons kunnen overtuigen dat je ofwel een team hebt met al die vaardigheden, of anders dat je dat kunt. Je hebt het charisma en managementstijl en het vermogen om mensen te leiden, te inspireren, te motiveren om deel te zijn van jouw team.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Oké, als dat er allemaal is, wat wil ik als durfkapitalist nog meer weten? Ik wil weten dat je ervoor gaat. Dat je er tot het eind zult zijn. Ik wil dat je zegt, of overbrengt, dat je zult sterven als dat nodig is, met je laatste adem -- met je nagels krassend terwijl ze je wegslepen. Je gaat mijn geld in leven houden en er méér geld van maken. Niet iemand die meteen de benen neemt. Want er gebeuren erge dingen. Er was nog nooit een gefinancierd bedrijf waar geen erge dingen gebeurden. Dus ik wil weten dat je er zult zijn tot de laatste snik.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Je moet visie hebben. Je moet kunnen zien waar dit heengaat. Ik wil niet nog een "ik ook"-product. Ik wil iemand die weet dat je de wereld kan veranderen. Maar ook realisme. Ik moet weten dat jij weet, dat die verandering niet altijd plaatsvindt. Voordat je de wereld kunt veranderen, gebeuren er erge dingen. Je moet daarmee kunnen omgaan en rationele projecties hebben.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
Als laatste -- je vraagt om mijn geld, niet omdat het mijn geld is, maar omdat ik het ben. Je moet te coachen zijn. Dus ik moet weten dat je kunt luisteren. We hebben veel ervaring -- durfkapitalisten of privé-investeerders hebben veel ervaring, en willen weten dat je die ervaring wilt horen.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Oké, hoe breng je deze 10 dingen over in 10 minuten zonder meer te zeggen? Niet: "Hé, ik ben heel integer -- investeer in me!" Je moet een hele pitch doen die dat uitdraagt zonder het uit te dragen. Dus denk aan je pitch als een tijdlijn. Het begint, je komt binnenlopen. Ze weten helemaal niets over je. Jij kunt ze op een emotionele -- alle pitches en verkooppresentaties zijn op enig niveau emotioneel. Je kunt omhoog en je kunt omlaag, niet? Het gaat van begin tot eind.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Je komt binnenlopen. Het eerste dat je moet doen -- het globale verloop van je presentatie -- het moet een daverende start zijn. Je hebt misschien 10 seconden -- tussen 10 en 30 seconden, afhankelijk van de lengte van de pitch -- om hun aandacht te vangen. In mijn geval: "Ik heb tientallen miljoenen opgehaald met Powerpointpitches. Ik heb tientallen miljoenen geïnvesteerd." Dat is het -- dat zou je moeten pakken. Dit kan een feit zijn, iets contra-intuïtiefs, het kan een verhaal of een ervaring zijn. Maar je moet hun emotionele aandacht op jou richten binnen die eerste paar seconden. Van daar af, moet je ze dan meenemen op een solide, gestaag opwaarts pad. Van begin tot eind. Alles moet dit ondersteunen.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
Je wordt beter en beter, en beter, en beter. Helemaal tot op het eind, en op het einde moet je -- boem! -- ze binnenhalen met een homerun. Je wil ze emotioneel zo hoog brengen dat ze klaarstaan met hun chequeboek -- je geld toestoppen -- voordat je vertrekt. Oké, dus hoe doe je dat?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Nou, ten eerste: logische opbouw. Elke keer dat je teruggaat, of een stap overslaat -- stel je voor dat je een trap oploopt waarin treden missen, of de hoogtes kloppen niet. Je stopt, moet het uitdokteren. Je wil een mooie logische opbouw. Vertel ze eerst wat de markt is. Waarom ga je ...X, Y of Z. Vertel ze hoe je het gaat doen, en wat je precies gaat doen. Het moet vloeien van begin tot einde.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Je moet ze ook laten weten dat er maatstaven zijn. Je plaatst jezelf in een grotere context. Bijvoorbeeld, als je bedrijven aanhaalt die ik ken, of standaardonderdelen van je bedrijf, wil ik daarover horen. Dingen uit mijn belevingswereld: bevestigingen, iemand anders die het goedgekeurd heeft, of externe validatie. Het kunnen verkopen zijn, of een ontvangen prijs, het kan zijn dat mensen het eerder gedaan hebben, of dat je bètatests geweldig gaan. Wat dan ook. Ik wil validatie zien -- niet alleen jij zegt dit, maar iets of iemand anders zegt ook dat het klopt. Dan, omdat ik naar de glimkant zoek, er moet een geloofwaardige glimkant zijn. Dat heeft twee delen. Het moet glimkant zijn... en geloofwaardig. Als je vertelt dat je 5 jaar van nu een miljoen omzet draait -- hmm. Dat is niet echt glimkant. Vertellen dat je een miljard omzet gaat draaien -- dat is niet geloofwaardig. Dus het moet beide zijn. Aan de andere kant zijn er veel dingen
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
die me emotioneel omlaag halen, en daar zul je van moeten herstellen. Bijvoorbeeld: alles wat je zegt waarvan ik weet dat het niet klopt. "We hebben geen concurrentie. Niemand anders heeft ooit zo'n widget gemaakt" De kans is groot dat ik iemand ken. Als je me zoiets vertelt -- Boem! Geloof ik nog maar de helft van wat je gaat zeggen. Alles waarover ik moet denken. Alles wat ik niet snap, en zelf de mentale sprong moet maken, breekt de stroming van de presentatie. Dus je moet me er doorheen loodsen als een 10-jarige -- dub, dub, dub -- maar zonder neerbuigendheid. Het is erg lastig om te doen. Maar als je het kunt, werkt het buitengewoon goed.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Alles dat inconsistent is met je concept. Als je vertelt dat verkopen van iets, 10 miljoen dollar zijn, en de volgende dia, of vijf dia's later is dat 5 miljoen. Het ene was misschien bruto, het andere misschien netto -- maar ik wil weten dat alle cijfers kloppen.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
Dan uiteindelijk: alles wat fout is of een typefout, of een regel tekst op de verkeerde plek. Als je niet eens een presentatie aankunt, hoe wil je dan een bedrijf leiden? Dus dit werkt allemaal samen.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Oké, het beste is om te kijken naar de mensen die zoiets eerder hebben gedaan. Laten we kijken naar de succesvolste technologie-executive om te zien hoe je een presentatie geeft. Bill Gates' PowerPointpresentatie hier. Hier is Gates bezig voor Windows. Is dit de manier waarop je een PowerPoint doet? Wat denk je? Nee. Naar wie moeten we kijken als voorbeeld?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
O, dat is grappig! Dat was een goeie. Ja? Oké, Steve Jobs. Je wilt absoluut -- dit is de Zen van presentatie, niet? Hier is hij. Klein mannetje, zwarte jeans en zo, op een volledig leeg podium. Waar gaat je aandacht heen? Naar hem! Dit is Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Dus, weet je, die mooie lange bulletpoints, een hele lijst dingen -- goed! Nee dus... Lange bulletpoints zijn slecht. Wat is goed? Korte, korte bulletpoints. Maar weet je wat? Nog beter dan korte bulletpoints zijn geen bulletpoints. Enkel de kop. En weet je wat? Hoeveel bulletponts of koppen gebruikt Steve Jobs? Vrijwel geen. Hoe doe je dat? Het beste: beelden. Alleen een beeld. Ik zie het beeld -- dat zegt meer dan duizend woorden. Je kijkt naar het beeld en krijgt het idee. Dan kom je terug naar mij, en waarom ik zo'n toffe kerel ben en waarom je in mij wilt investeren, en waarom het een zinnig verhaal is.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Dat gezegd, hebben we nog weinig tijd over. Dus snel de dingen die in je presentatie moeten zitten. Om te beginnen... Geen dia's met lange titels en blah, blah, ik presenteer aan die-en-die op die-en-die datum. Ik weet de datum. Ik weet wie ik ben, ik weet dat jij presenteert. Niet nodig. Geef me alleen je bedrijfslogo. Ik kijk naar het logo, absorbeer het. Dan kom ik terug naar jou, ik richt me op jou, oké? Geef me dan je snelle 15-seconden of 30-seconden intro, grijp mijn aandacht. Dan geef je me een snel bedrijfsoverzicht. Dat is geen 5-minutenverhaal. Dat is twee zinnen of zo. "Wij bouwen widgets voor de X, Y, Z markt." Of: "Wij verkopen diensten om mensen te helpen met..." Dat is als het plaatje op de doos van een puzzel. Het vertelt me de context. Het geeft me de armatuur voor de rest van je verhaal. Zo kan ik alles relateren aan iets dat je me al verteld hebt.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Dus dan stel je me je managementteam voor. Het helpt als je ervaring hebt. Dan de grootte van de markt. Waarom moet deze markt aangeboord worden? Ik wil je product kennen, dat is erg belangrijk. Nu is dit geen verkoop-pitch. Ik hoef niet alle kleine details te weten. Ik wil weten: wat is het? Als het een website is, laat je een screenshot zien. Doe geen live demonstratie. Nooit doen! Een opgenomen demonstratie, of iets dat me toont waarom mensen datgene gaan kopen.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Dan wil ik weten -- nu ik weet wat je verkoopt -- hoe ga je er geld aan verdienen? Voor iedere verkochte X krijg je Y, lever je dienst Z. Ik wil weten wat het bedrijfsmodel is op stuks-basis, voor het werkelijke product dat jij verkoopt. Ik wil weten aan wie je dit verkoopt, welke klanten. Ook wil ik weten of je relaties hebt die jou gaan helpen. Of je een distributieovereenkomst hebt met iemand, of een productie-partner... Validatie. Dit toont aan dat je groter bent dan slechts dit kleine ding hier.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Iedereen heeft echter concurrentie. Er is nooit een bedrijf geweest dat geen concurrentie had. Zelfs als het de oude manier van doen is. Ik wil exact weten wat jouw concurrentie is. Dan kan ik beoordelen hoe je in deze hele operatie past. Dan wil ik weten waarom jij speciaal bent.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Als ik weet wat je concurrentie doet, hoe ga je voorkomen dat zij de kaas van je brood eten? Dit alles leidt naar het financiële overzicht. Je kunt niet pitchen aan een durfkapitalist zonder je financiën te tonen. Ik wil een jaar of twee terugkijken, of zolang je al actief bent. En ik wil drie of vier of vijf jaar vooruitkijken. Vijf is wat veel. Vier is waarschijnlijk redelijk.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
En hoe gaat het bedrijfsmodel dat je toonde op product-basis, vertaald worden in een bedrijfsmodel. Hoeveel widgets ga je verkopen? Je verdient bedrag X per widget. Ik wil weten wat de drijver is. We gaan dit jaar 1000 klanten hebben, en volgend jaar 10.000. Onze winst gaat zo en zo en zo omhoog. Dat geeft me het volledige beeld voor de komende jaren van waarin ik investeer. Ik wil weten hoe het geld dat je van me krijgt jou verder gaat helpen. Je gaat een fabriek openen in China, je gaat het allemaal uitgeven aan marketing, je gaat naar Tahiti, of wat dan ook. Maar dan komt de vraag.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Nu ga je me vertellen hoeveel je van me wilt krijgen. Wil je 5 miljoen -- tegen welke waardering? twee miljoen... 100.000... Hoeveel is al voorhanden? Wie investeerde er? Ik hoop dat je zelf geïnvesteerd hebt. Want ik volg. Als je niet in je eigen ding investeert, waarom zou ik dat doen? Dus ik wil weten of je familie en vrienden, of privé-investeerders of andere durfkapitalisten binnen hebt. Wat is de kapitaalstructuur tot nu toe? Als laatste, nadat je me alles hebt verteld, breng je me naar de conclusie. Dit moet indruk maken. Dus hopelijk was alles positief, positief, positief, nog positiever. Alles wat je zegt, klikt bij me, en klinkt zinnig. Ik denk: "Dit is echt heel geweldig."
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Dan voer je me terug naar je logo. Enkel je logo op het scherm. Ik kijk naar het logo -- oké, goed. Nu kom ik terug naar jou. Verder niks te zien, nietwaar? Nu moet je het afronden. Je geeft me de definitieve... boem! De laatste pitch die me de sterren laat zien. Nu, terwijl je dat hier doet, hoe herinner je je de volgorde en handelingen? Je hebt gemerkt dat ik niet naar het scherm kijk, niet? Het scherm is hier in feite vóór me, dus ik zou het niet eens kunnen zien.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Hoe weet ik wat zich afspeelt? Nou, ik heb een laptop voor me, maar jullie kijken naar mij. En naar dit. Waarnaar denk je dat ik kijk? Denk je dat ik daarnaar kijk? Nee, ik kijk naar een speciale versie van PowerPoint hier, waarop ik de volgende en vorige dia's zie, mijn aantekeningen -- zodat ik zie wat er gebeurt. Dit zit in elke PowerPoint ingebouwd die verkocht wordt. Als je Apples Keynote gebruikt, heb je een nog betere versie. Dan is er het programma Ovation, verkrijgbaar van Adobe, dat ze vorige zomer kochten. Dat laat je alle timers gebruiken en laat je zien wat er gebeurt.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Dus hier is mijn afsluiting, oké? We hebben geen tijd voor een top 10. Dus Davids presentatie-tip top 5: Eén: gebruik altijd presentatiemodus of Ovation, of Presenter Tools -- want dat toont je precies wat je doet. het helpt je tempo te houden, geeft je een timer, zodat we op tijd eindigen.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
Vier: gebruik altijd een afstandsbediening. Heb je me de computer zien aanraken? Nee. Waarom niet? Omdat ik de afstandsbediening gebruik. Altijd gebruiken. Nummer drie:
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
je folders zijn niet je presentatie. Als je mijn adviezen opvolgt, geef je een heel summiere zenachtige presentatie. Dat is fantastisch om over te brengen wie je bent en mensen emotioneel te betrekken. Maar het vervangt geen folder. Je folder moet veel meer informatie geven, want de folder moet op zichzelf kunnen staan. Nummer drie:
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
lees je tekst niet op.
(Reading) "You should invest in my company ... "
Kun je het je voorstellen? "U zou moeten investeren in mijn bedrijf, want..." Werkt niet, hè? Lees je tekst niet op.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
De belangrijkste presentatietip: kijk nooit naar het scherm. Je maakt contact met je publiek hier, en je wil een 1 op 1 connectie. Het scherm vult je visueel aan... het vervangt je niet. Zo pitch je aan een durfkapitalist.