Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
안녕하세요, 전 David Rose입니다. 저는 창업자에서 투자자로 변신한 사람입니다. 저는 파워포인트를 사용한 제안을 통해 개인적으로 VC(venture capitalist)들에게 수천만불을 투자 받았습니다. 그리고 그 다음에는 반대 입장에서 저를 찾아와 파워포인트로 제안을 하는 회사들에게 수천만불을 투자하는 것을 지휘하기도 했습니다. 저는 그래서 제가 제안의 과정에 대해서 좀 알고 있다고 말할 수 있다고 생각합니다.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
그래서 여러분이 첫번째로 알아야 할것은 VC가 사람들이 새로운 사업계획을 가지고 발표를 할때 가장 중요하게 보는 것이 무엇인가 하는 것입니다. 물론 중요한 것은 많죠. 비즈니스 모델, 재무, 그리고 시장이 있겠죠. 그 모든 것들 중에서 VC가 투자 할 때 보는 가장 중요한 딱 한가지가 뭘까요? 한번 말씀해 보세요.
Audience: People!
청중: 사람이요.
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
사람? 바로 당신입니다. 결국 VC에게 제안을 하는 목적은 당신이 바로 투자자가 찾는 많은 돈을 벌어다 줄 창업자라는 것을 확신 시켜주는 것입니다.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
그러면 그 것을 어떻게 할까요? 그냥 VC에게 가서 "안녕하세요. 저는 정말 좋은 사람이고, 저한테 투자 하셔야만 해요" 라고 할 수 없죠. VC에게 제안할 수 있는 시간은 단 몇 분밖에 없습니다. 대부분의 경우 엔젤 투자를 위한 제안은 15분이며 VC 대상의 제안의 경우 30분 미만입니다. 실험 결과에 의하면 사람들의 집중력은 18분째 부터 떨어지기 시작합니다. 그러므로 18분, 아니면 10분,또는 5분 사이에 당신에 대한 여러가지 특징을 전달해야 합니다. 실질적으로 당신이 발표 자리에서 보여야 할 것은 10가지 정도가 있습니다. 전달해야 할 것중 가장 중요한 것은 무엇일까요? 네?
Audience: Integrity.
신뢰요.
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
와우! 바로 정답이 나오네요. 제가 힌트도 안줬는데요. 맞습니다. 신뢰성이 핵심입니다. 저는 제가 진실되다고 믿는 사람에게 위험을 감수하고 투자를 하지, 누구를 찾는지 어떤일이 벌어지고 있는지 조금이라도 의문이 드는 사람에게 투자를 하지 않습니다. 결국 신뢰가 가장 중요합니다. 신뢰 다음으로 중요한 것은 무엇일까요? 어디 한번 이번에도 맞춰보세요. 청중: 자신감.
Audience: Self-confidence.
비슷해요, 열정이요.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
맞습니다. 사업가란 말그대로 뭔가를 포기하더라도 새로운 세상을 만드려고 하며 새로운 것을 창조하는 일에 자신의 모든 것을 쏟아붇는 사람들입니다. 창업자는 자신의 열정을 전달해야합니다. 창업자가 자기 회사에 대해 열정이 없다면 대체 왜 다른사람들이 그 회사에 열정을 가질까요? 당신이 열정적이지 않다면 투자자는 그 회사에 돈을 투자할 이유가 없죠 그래서 신뢰와 열정이 가장 중요합니다.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
그리고 이것을 포장할때 필요한 여러 훌륭한 덕목들이 있습니다. VC에게 제안할 때 말입니다. 경험입니다. "저는 이것을 해 보았습니다"라고 할 수 있어야 합니다. "이것을 해보았다"는 것은 사업을 시작하고 가치를 창출하였다는 것이며 처음부터 끝까지 뭔가를 했다는 말입니다. 따라서 VC는 여러번 창업을 해본 사람을 좋아합니다. 왜냐하면 처음에는 제대로 못했더라도 계속하면서 배우게 되고 다음에는 배운것을 활용하게 될테니까요
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
그리고 사업을 시작한 경험 뿐만 아니라 어떤 것이라도 운영해본 경험이 중요합니다. 학교안에 있는 조직이 될 수도 있고 비영리단체가 될 수도 있습니다. VC가 원하는 것은 조직을 만든 경험입니다.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
다음은 지식입니다. 만약 당신이 저에게 인간 게놈 지도를 그릴거라고 말한다면 당신이 인간게놈이 무었인지는 알아야 겠죠. 창업자는 특정분야에 전문성이 있어야 합니다. 저의 입장에서는 이런 말은 듣고 싶지 않습니다. "아이디어는 좋은데 그 산업은 모릅니다" "저는 경쟁자가 누군지 모르고, 시장이 어떤지도 모릅니다" 창업자는 자신이 진입하려는 시장을 알아야만 합니다. 진입하려는 분야에 대해 반드시 알아야 하며
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
그리고 회사를 운영할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 기술적인 기업이라면 기술을 알아야 되고 마케팅, 영업 그리고 경영 등 모든 것이 능력에 포함됩니다. 하지만 아시다시피 모두가 이런 능력을 가진건 아니죠. 회사를 경영하는데 필요한 모든 기술을 가진 사람은 매우 드물다고 할 수 있습니다.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
또 무엇이 필요할까요? 리더쉽입니다. 창업자는 투자자에게 방금 말한 요소를 갖춘 팀을 이미 갖추었거나 앞으로 만들 수 있다는 것을 보여야 합니다. 그리고 당신은 카리스마와 경영스타일 그리고 사람들을 이끌 수 있는 능력을 가지며 영감을 불어 넣고 동기부여를 할 수 있어야 합니다.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
이것들을 모두 갖추었다면 제가 VC로서 또 어떤 것을 알고 싶어 할까요? 당신이 헌신적인지 알고 싶습니다. 당신이 끝까지 남을 수 있을지 알고 싶습니다. 당신은 VC에게 이 사업을 위해서라면 죽을 수도 있고 사지로 몰아 넣더라도 버틸 수 있다는 것을 전달해야 합니다. 당신이 투자자의 돈을 지키고 더 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 전달해야 합니다. 그래서 저는 처음 기회에 포기하고 도망가는 사람을 원치 않습니다. 왜냐하면 나쁜일들은 종종 생기기 마련입니다. 엔젤 또는 VC로부터 투자받은 회사에게 나쁜일이 일어 나지 않은 적은 한 번도 없습니다. 그래서 저는 당신이 끝까지 버틸 수 있는지 알고 싶습니다.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
창업자는 비전도 있어야 합니다. 당신이 하는것이 어디로 향할 지 알아야 합니다. 투자자는 그저 따라하는 상품은 원하지 않습니다. 무언가를 알고 세상을 바꿀 수 있는 사람을 원합니다. 그것에 앞서서 현실적인 것도 중요합니다. 저는 당신이 세상을 바꾸는 일이 좋긴 하지만 항상 이룰수 없다는 것도 알고 있었으면 합니다. 그리고 세상을 바꾸기 전에 나쁜일들이 일어 날 것입니다. 그리고 창업자는 그러한 일에 대처 할 줄 알아야 하죠. 또 합리적인 예측과 같은 것들이 필요합니다.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
마지막으로 당신이 내 돈을 요구할 때에는 그것이 단지 돈 때문이기 보다 저 때문이어야 합니다. 당신은 배울 준비가 되어있어야 합니다. 따라서 저는 당신이 남의 말을 들을 수 있는 능력이 있다는 것을 알아야 합니다. 저희는 경험이 많습니다. VC나 엔젤 투자자들은 당신이 자기들의 경험을 듣고 싶은지 알고 싶어합니다.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
자, 그럼 어떻게 해야 10분안에 이 10가지 전부를 군더더기 없이 전할까요? 그냥 '저는 신뢰 할 만합니다. 투자해 주세요.' 라고 할 수는 없죠? 당신은 이런 말들을 직접 하지 않고 투자자를 설득해야 합니다. 제안하는 것을 시간 순으로 생각해 보세요. 문을 열고 들어가는 것부터 시작입니다. 그들은 당신에 대해서 아무것도 모릅니다. 당신은 그들에게 감성적으로 접근 할 수 있습니다. 모든 프레젠테이션은 어느 정도 감정을 포함합니다. 감성적으로 올렸다가 내렸다가 할 수 있죠? 그리고 그것은 처음 부터 끝까지 지속되어야 합니다.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
처음 문에 들어서자마자 해야 할 것은 발표의 굴곡을 전체 그림에서 보았을때 로켓처럼 시작해야 합니다. 당신은 당신의 발표길이에 따라 그들의 관심을 얻는데 10에서 30초의 시간이 있습니다. 저는 투자도 해 보았고, 파워포인트 발표로 수백만 달러도 받아 봤습니다. 역시나 수천만 달러를 투자했고요. 바로 첫 시작이 그것을 성사시켰습니다. 이것은 단지 한 요소일 수도 있고 많은 사람들이 직관적이지 않다고 얘기할 수 있습니다. 시작은 스토리이거나 경험담일 수도 있습니다. 어쨌거나 투자자들이 당신에게 감정적으로 집중하게 해야 합니다. 처음 몇 초만에요. 거기서 시작하여 끝까지 견고하게 계속 상승 곡선을 그려야 합니다. 그리고 모든것은 그 감정을 강화해야 합니다.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
점점 더 잘해야 한다는 말이죠. 끝날때 까지요. 결국 끝에가서는 빵 터트리는 거죠. VC들이 감정적으로 쾌락을 느낄정도로 만들어서 여러분이 문으로 나가기전에 돈을 주게 끔 해야합니다. 자. 그럼 어떻게 할 수 있을까요?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
첫번째로 논리적 전개입니다. 뒤로 돌아갈때나, 앞으로 건너뛸때에 중간중간 계단이 비어있다고 상상해 보세요. 아니면 높이가 다 다르거나요. 그것은 사람을 잠시 멈추고 생각하게 만듭니다. 매끄러운 논리적 전개가 필요하죠. 시장이 어떤지 부터 시작하세요 왜 당신이 이런 저런 일들을 하려는지요. 그리고 당신이 무엇을, 어떻게 하려고 하는지도 말해야 합니다. 전체가 처음부터 끝까지 자연스럽게 연결되어야 합니다.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
시금석이 될만한 것이 있는지도 얘기해야 합니다. 현실세계와 연결을 시키는 것도 좋습니다. 예를들면 제가 들어본 회사나, 사업의 기본 아이템을 참조한다면 저는 그것들과 관련된 것들을 알고 싶습니다. 누군가가 인정해 주었다는 것이 증거면 어떤 것이든 좋습니다. 아니면 외부 증거도 좋습니다. 매출이 발생했거나, 상을 받았거나, 사람들이 예전에 했었다거나 테스트 결과가 좋다는 등 무엇이든 저에겐 증거가 필요합니다. 당신이 그냥 나에게 주장하는 것이 아니라 누군가 또는 그 어떤 것이 이것이 말이 된다고 증명하는 증거를 제시해야 합니다. 그리고 저는 가능성에 투자하기 때문에 그 가능성은 신뢰성이 있어야 합니다. 가능성은 규모가 커야 하고 신뢰성도 있어야 한다는 두 조건을 모두 갖추어야 합니다. 만약 당신이 5년동안 매년 100만불을 벌 수 있다고 한다면 그건 그리 희망적이다고 할 수 없죠. 만약 당신이 1년내에 10억불을 벌 수 있다고 한다면 그것은 신뢰성이 떨어지겠죠. 결국 둘 다 충족시켜야 합니다. 반면에 저를 다운시키고
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
감정적으로도 다운시키는 것들이 있습니다. 당신은 이런 상황에서 벗어날 수 있어야 합니다. 예를 들면 제가 이미 진실이 아니라고 알고 있는 것을 제게 말하는 것입니다. "우리는 경쟁이 없다, 이런 제품을 만든 사람은 단 한명도 없다"라고 얘기했는데 제가 그런 것을 만든 사람을 봤을 확율이 높습니다. 그리고 그런 말을 하는 순간부터 저는 당신이 말하는 것의 반만 믿게 되죠. 제가 생각을 하게 만들거나 이해를 못하거나 머리속에서 논리적 비약을 해야한다면 그것은 프레젠테이션의 흐름을 방해할 것입니다. 따라서 당신은 저를 6학년처럼 대해야 합니다. 물론 오만하지 않게요. 매우 까다롭죠. 하지만 해내기만 한다면 정말 잘 통합니다.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
일관성에 어긋나는 말을 해서도 안됩니다. 당신의 매출이 1000만불이라고 했다가 다음 또는 5페이지 뒤에는 5백만불이라고 한다면 물론 앞에서는 총 매출이고 뒤에서는 순 매출일 수 있습니다. 하지만 어떠한 경우에도 숫자들이 맞아야 합니다.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
마지막으로 오타, 어이 없는 실수 또는 이상한 줄 등의 실수가 있으면 안됩니다. 저는 만약 당신이 프레젠테이션조차 제대로 못한다면 회사를 어떻게 운영할까라고 생각하게 하죠. 따라서 이 모든것을 갖추어야 합니다.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
그래요. 이런 것들을 잘하기 위해서는 이런 일을 했던 사람들을 보는 것입니다. 기술 분야에서 가장 성공적인 CEO들을 보고 그들이 프레젠테이션을 어떻게 하는지 봅시다. 빌 게이츠의 파워포인트 프레젠테이션입니다. Windows를 소개 하고 있습니다. 이렇게 하는게 잘하는 건가요? 어떻게 생각하세요? 아니죠. 우리의 역할 모델은 누굴까요?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
여기 굉장한 사람이 한 명 더 있습니다. 네. 스티브 잡스입니다. 이건 거의 신의 경지에 오른 프레젠테이션이죠? 홀로 블랙진을 입은 작은 사나이가 있습니다. 완전히 빈 스테이지 위에요. 누구한테 집중이 될까요? 바로 스티브잡스에게 집중하게 됩니다.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
그저 훌륭해 보이는 말들과 긴 리스트들이 좋을까요? 아닙니다. 긴 주제어들은 좋지 않습니다. 짧은 주제어가 좋습니다. 근데 그거 아시나요? 아예 주제어가 없는게 더 좋습니다. 제목 하나가 더 좋습니다. 그리고 스티브 잡스가 몇개의 주제어나 제목을 쓰는지 아세요? 실질적으로 없습니다. 대신 어떻게 할까요? 제일 좋은 것은 간단한 이미지입니다. 하나의 이미지는 천마디의 말보다 낫죠. 당신은 이미지를 한번 보고나서 다시 저에게 집중하게 됩니다. 제가 왜 괜찮은 사람인지에 집중하게 됩니다. 왜 저에게 투자를 해야 하는지 그리고 이 모든 것이 말이 되는지에 집중합니다.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
시간이 매우 없으니 프레젠테이션 할때 꼭 포함해야 할것을 한번 살펴보죠. 첫번째로는 이런 긴 제목이 있는 슬라이드들, 어쩌고 저쩌고... 날짜, 주제등은 필요 없습니다. 오늘이 무슨날인지알고 당신이 누군지 이미 알고 있습니다. 그런건 필요 없습니다. 그냥 회사 로고를 띄우세요 제가 보는 순간 머리에 연결이 됩니다. 그리나서 저는 당신에게 다시 집중하게되죠. 그리고 나서 빠르게 15-30초 가량의 소개를 해서 관심을 끄세요. 그리고 나서 사업전반에 대해 말하세요. 5분이상 하지 마세요. 2문장이면 됩니다. "우리는 이런,저런 시장에 대해 제품을 만듭니다." 또는 "우리는 X라는 일을 하는 사람에게 서비스를 제공합니다"가 좋습니다. 이건 마치 퍼즐을 멀리서 보는 것과 같습니다. 문맥을 파악하게 하죠. 그렇게 하면 당신이 겪에 될것에 대한 전반적인 그림이 나옵니다. 그리고 당신이 이미 말한 것들과 연결시킬 수 있도록 해줍니다.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
그 다음에는 당신의 경영진을 보여줍니다. 당신이 해당 분야에 경험이 있다는 것은 큰 도움이 됩니다. 시장에 대해서도 알고 싶습니다. 시장의 크기, 그리고 왜 그 시장이 매력적인지에 대해서도 말입니다. 제품에 대해서도 알고 싶습니다. 매우 중요하죠. 물론 이건 제품 설명회도 세일즈도 아닙니다. 제품의 구성요소 등 제품의 모든 것에 대해 알고 싶지는 않습니다. 그저 이것이 무엇에 쓰이는 것인지 알고 싶습니다. 만약 웹사이트라면 캡쳐화면을 보여주세요. 라이브 데모는 하지 마세요. 절대로 하지마세요. 짜여진 데모를 하거나 왜 사람들이 이것들을 살지 보여주세요.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
당신이 무엇을 팔지 알았으니 어떻게 돈을 벌지를 말하세요. X만큼 팔고 Y만큼 벌고 Z서비스를 제공할거다 라는 것을요. 실제로 당신이 팔 물건에 대해 실제 제품 하나를 단위로 비즈니스 모델을 알고 싶습니다. 고객이라는 관점에서 누구에게 팔지도 궁금합니다. 그리고 당신이 당신에게 도움이 될 관계를 이미 보유하고 있는지 알고 싶습니다. 당신이 누군가와 유통과 관련하여 관계를 맺고 있다던가 제조 관련 파트너가 있다거나 말이죠. 다시 한 번 말씀드리지만 증거가 중요합니다. 이건 당신이 생각보다 크다는 것을 보여주죠.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
하지만 결국 누구나 경쟁을 해야 합니다. 역사상 경쟁을 하지 않았던 회사는 없습니다. 경쟁 대상이 사람들이 기존에 무언가를 하던 방식이라 할지라도요. 당신이 처한 경쟁상황을 정확하게 안다면 당신이 그 상황에 어떻게 맞춰지는 지를 제가 판단 할 수 있습니다. 어떤면에서 당신이 특별한지도 알고 싶습니다.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
당신의 경쟁상황을 안 다음에는 당신이 어떻게 경쟁에서 뒤쳐지지 않을지를 저는 알고 싶습니다 마지막으로 이 모든것이 재무상태로 귀결됩니다. 결국 VC설득작업에서 재무를 뺄 수 없습니다. 과거 3년 혹은 1~2년을 알고 싶습니다. 당신이 운영해온 기간만큼이요. 그리고 3~5년 정도 후의 상황을 알고 싶습니다. 5년은 좀 길고 4년이 합리적입니다.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
당신이 제품을 기반으로 짠 비즈니스 모델이 어떻게 회사 모델로 전환 될 수 있는지 알고 싶습니다. 예를 들면 몇 가지 제품을 팔지에 관한 것들이요. 제품 하나당 이윤이 얼마인지도 알고 싶습니다. 당신의 성장 동력이 무엇인지도 중요합니다. 올해는 1,000명의 고객이 있고 내년에는 10,000명의 고객이 생길것이고 매출은 얼마까지 오를 것이라는 등을 말입니다. 재무 상황은 투자하는 향후 몇 년의 모습을 전체적으로 그려볼 수 있도록 해줍니다. 그리고 제게서 받은 돈을 성공하는데 어떻게 쓸지를 알아야 합니다. 중국에 공장을 짓겠다, 영업과 마케팅에 올인하겠다 타히티를 가겠다와 같은 계획이요. 그후에는 질문이 따르죠.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
바로 이 시점이 당신이 정말 얼마나 원하는지 말할때입니다. 500만불이 필요한데, 어떤 조건으로요? 2백만불에 10만주. 얼마의 돈이 이미 투자되었고 누가 투자 했는가? 당신도 직접 투자 했기를 바랍니다. 왜냐하면 저는 따라가는 거니깐요. 스스로 투자하지 못한다면 누가 할 수 있겠습니까? 그래서 저는 당신의 친구나 가족, angel투자자나 VC가 이미 투자했는지 알고 싶습니다. 현시점까지 자본 구조는 어떻게 되는지도 중요합니다. 최종적으로 이것들을 모두 한 후에는 당신이 모든 것을 다 말한 상태에서 결론으로 다시 돌아가야합니다. 이 부분이 로켓이 치솟는 부분입니다. 그리고 계속해서 긍정적인 방향으로 흘러가고 더 긍적적으로 발전하여 당신이 말한 모든 것이 제 머리에 쏙 들어오고 말이 된다고 생각했다면 저는 "이거 정말 대단한데"라고 생각할 것입니다.
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
그리고 다시 회사 로고로 돌아 갑니다. 스크린에 로고만 나오죠. 제가 그 로고를 보고 '좋아'라고 생각합니다. 다른것을 볼게 없으니 당신에게 다시 집중합니다. 그 시점에 정리를 해줘야합니다. 마지막 펀치를 날립니다. 최종적으로 저를 우주로 날려 보낼 한방이요. 제가 앞에서 발표를 하면서 어떻게 말할 내용과 순서를 기억할까요? 제가 스크린을 보지 않고 있다는 것을 눈치 채셨죠? 사실 스크린은 제앞에 있도록 세팅이 되어 있습니다. 제가 보고 싶어도 볼 수 없죠.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
제가 그럼 진행 상황을 어떻게 알까요? 제 앞에는 노트북이 있죠. 그러나 당신은 저를 보고 있고 스크린도 보고 있습니다. 제가 어디를 보고 있다고 생각하십니까? 제가 스크린을 보고 있다고 생각하세요? 사실 저는 특별한 버전의 파워포인트를 보고 있습니다. 한장 뒤와 한장 앞까지 보여주고 제 노트도 보여줘서 진행상황을 알 수 있어요. 모든 파워포인트에는 이 기능이 포함되어 있습니다. Apple의 Keynote를 쓴다면 더 좋은 기능이 있습니다. 그리고 작년 여름에 Adobe에서 나온 Ovation이라는 프로그램도 있습니다. 타이머도 있고 전체 흐름을 파악할 수 있도록 해줍니다.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
자, 그럼 제가 마지막을 위해 정리할 시간입니다. 10가지 팁을 할 시간이 없으니 5가지 팁만 알려드리겠습니다. 첫째로, 항상 발표자 모드 또는 ovation이나 발표자 도구를 사용하세요. 왜냐하면 당신의 발표 방향을 알게 해 줍니다. 페이스를 조절하여 정확한 시간에 마칠 수 있습니다.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
네번째는 항상 리모콘을 사용하라는 것입니다. 제가 컴퓨터를 만지는 것을 보셨나요? 못 보셨죠? 왜죠? 리모콘을 사용하기 때문이죠. 항상 리모콘을 사용하세요. 세번째,
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
당신이 나누어 주는 유인물은 프레젠테이션과 달라야 합니다. 제 충고를 따르신다면 자신을 전달하고 청중을 감정적으로 동화하기 좋은 멋진 프레젠테이션을 할 수 있습니다. 하지만 이는 좋은 유인물 보다 좋지는 않죠. 당신은 많은 정보를 담은 유인물을 주어야 합니다. 왜냐하면 유인물은 당신의 설명 없이도 완전해야 되기 때문이죠. 세번째로,
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
발표를 읽지 마세요.
(Reading) "You should invest in my company ... "
"제 회사에 투자하세요. 왜냐하면 정말 좋거든요"라고 읽는다고 상상해보세요. 말이 안되죠? 읽지 마세요.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
최후의 프레젠테이션 팁: 스크린을 절대 보지마세요. 청중들과 연결고리를 만들기 위해서는 일대일 연결이 중요합니다. 스크린은 당신 뒤에 있어야 하고 당신을 대체하는 것이 아니고 보조 해야합니다. 그리고 이것이 VC에게 잘 발표하는 방법입니다.