Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Buongiorno. Mi chiamo David Rose. Sono un imprenditore seriale diventato investitore seriale. Con le presentazioni in PowerPoint ho personalmente raccolto decine di milioni di dollari dai VC (ndt: Venture Capitalists, investitori) E poi, dall'altra parte dell'equazione, ho personalmente supervisionato investimenti di decine di milioni di dollari in società che mi han fatto vedere le loro slide. Posso quindi affermare con certezza di avere qualche competenza di vendita.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
La prima cosa da scoprire, dunque, è: qual è la cosa più importante che un VC sta cercando quando vi rivolgete a lui con la presentazione per la vostra nuova idea d'impresa? Certo, ci sono molti aspetti diversi: modelli d'impresa, dati finanziari, il mercato, eccetera. Ma soprattutto, di tutte le cose che dovete fare, qual è la cosa più importante su cui il VC sta per investire? Qualcuno lo sa? Cosa?
Audience: People!
Pubblico: Le persone.
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Le persone?! Tu! Ecco cos'è - 'tu' sei la persona. L'intero scopo della presentazione al VC, dunque, è di convincerli che tu sei l'imprenditore su cui, se investiranno i loro soldi, faranno un mucchio di soldi in cambio.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
Come si fa? Non puoi andare lì e dire, "Ciao, sono un/a bravo/a ragazzo/a e dovresti investire in me." Giusto? Per la vostra presentazione ai VC, avete pochissimi minuti a disposizione. E la maggior parte delle vendite ai VC o agli "angeli" dovrebbero durare meno di mezz'ora -- dopo 18 minuti l'attenzione comincia a calare. Lo dimostrano i test. Quindi in quei 18, o 10, o 5 minuti, devi trasmettere molti concetti diversi. Per la precisione, sono circa 10 i diversi aspetti da trasmettere mentre sei lì. Qual è l'aspetto più importante da trasmettere? Cosa?
Audience: Integrity.
Pubblico: Integrità
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
Oh, gente! Ecco la linea da seguire, davanti a noi. E non l'ho dovuta nemmeno suggerire. Giusto, l'integrità. È l'elemento chiave. Io investieri molto più volentieri in qualcuno, che so essere onesto che su qualcuno su cui si nutrono dei dubbi come:"Chi stanno cercando? cosa c'è in ballo?" Quindi la cosa più importante è l'integrità. E qual è la seconda? Vediamo se la indovinate. Pubblico: Fiducia in sé stessi.
Audience: Self-confidence.
Vicino! La passione.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Giusto, quindi volete -- gli imprenditori sono, per definizione, persone che stanno abbandonando qualcosa, fondando un nuovo mondo, mettendoci il loro sudore. Devi comunicare passione. Se non hai passione per la tua società, perché dovrebbe averla un altro? Perche dovrebbero metterci altri soldi, se non appassiona te? Integrità e passione, dunque, sono le cose più importanti.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Poi ci sono altre cose che devi fare per completare il quadro da presentare al VC. Esperienza. Devi poter dire, "Hey, sai una cosa? Io questo l'ho già fatto!" E "averlo già fatto" significa aver già aperto una società e creato valore, aver già portato a termine un progetto. Ecco perchè ai VC piace finanziare i pluri-imprenditori. Perché anche se la prima volta non è andata bene, hai imparato le lezioni che ti faranno eccellere in futuro.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
E adesso, forte dell'esperienza di aver avviato un'azienda, o gestito qualcosa - anche non un business, come un'organizzazione scolastica, o no-profit. Ma vogliono esperienza nel creare un organizzazione.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
La conoscenza, poi. Se mi dici che sarai un grande sviluppatore di mappe del genoma umano, è meglio che tu sappia cos'è il genoma umano. Voglio che tu abbia esperienza nel campo. Non voglio qualcuno che mi dica, "Ehi, ho una grande idea in un settore di cui non conosco nulla, né i protagonisti, né il mercato." Devi conoscere il mercato. La tua area.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
E poi devi avere le abilità necessarie a condurre l'azienda. Queste abilità includono tutto: dalle abilità tecniche, se è un business tecnologico, marketing, vendite, gestione e cosi via. Non tutti, però, hanno tutte queste abilità. Sono in pochi ad avere tutte le abilità necessarie a lanciare un business.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Cos'altro chiedi, allora? La leadership. Devi convincerci di aver già messo in piedi una squadra con tutte queste abilità, o di poterla mettere in piedi. Devi avere il carisma, lo stile di management e l'abilità di riuscire a farti seguire dalle persone, per ispirarle, motivarle ad esser parte del tuo team.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Fatto questo, cos'altro voglio sapere, come VC? Che tu ti impegnerai. Che tu sarai lì fino alla fine. Voglio che tu mi dica, o mi trasmetta, che tu morirai se devi, esalerai l'ultimo respiro - gratterai con le unghie finché non ce la fai. Tu manterrai produttivi i miei soldi e ne farai altri soldi. Non voglio uno che scappa appena può. Perché anche le cose brutte accadono. Non c'è mai stata un'azienda finanziata da un investitore o da un "angelo" dove tutto sia sempre andato bene. Quindi devo sapere che ti impegnerai a restare fino alla fine.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Devi avere una visione. Essere in grado di capire dove vanno le cose. Non produrre imitazioni. Voglio uno che sappia di cosa parla, che possa cambiare il mondo. E che sia realista, soprattutto. Cosciente di come, per bello che sia cambiare il mondo, non lo si cambia sempre. E che prima di riuscire a cambiare il mondo, accadranno cose brutte. E devi essere in grado di farci i conti. Di fare previsioni ragionevoli.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
E alla fine, mi chiederai i miei soldi, non solo perché sono i miei soldi, ma perché mi vuoi motivare. Devo sapere che hai la capacità di ascoltare. Abbiamo avuto molte esperienze -- i VC, o gli angeli che investono in te, hanno fatto esperienze e sarebbero felici di scoprire che li vuoi ascoltare.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Come pensi di comunicare tutte queste 10 cose in 10 minuti senza dire nient'altro? Non dicendo:"Sono onesto, investi su di me!", vero? Devi fare un intero discorso che lo trasmetta senza dirlo. Metti il tuo discorso su una linea temporale. Entri dalla porta. Loro non sanno assolutamente niente di te. E tu puoi emozionarli -- tutti i discorsi, o le vendite, hanno una componente emotiva. Puoi salire o scendere. E va dall'inizio alla fine.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Entri dalla porta. La prima cosa da fare, è far decollare la presentazione come un razzo. Hai forse 10 secondi -- fra 10 e i 30 secondi, in base a com'è il tuo discorso - per attirare la loro attenzione. Nel mio caso: "Ho investito. Ho raccolto 10 milioni di dollari con le slide di PowerPoint. Ho investito dieci milioni di dollari." Punto. Questo dovrebbe portarti dove serve. Tutti lo troveranno controintuitivo. Può essere una storia, o la tua esperienza. Ma tu devi attirare la loro attenzione emotiva, e focalizzarla su di te nel giro di pochi secondi. Poi, da lì, devi costruire una costante ascesa. Dall'inizio alla fine. E ogni elemento deve rafforzare il concetto.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
Deve migliorare, migliorare, migliorare. Fino alla fine, quando -- boom! -- passi all'incasso, e ottieni il risultato. Devi coinvolgerli emotivamente così tanto da renderli pronti a staccare un assegno prima che tu esca. Come si fa?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Prima di tutto, segui una progressione logica. Ogni volta che torni indietro o salti un passaggio- immagina di salire una scala cui mancano alcuni gradini, o l'altezza dei vari gradini è differente. Ti fermi a riflettere. Vuoi una bella progressione logica. Illustri il mercato, perché farai X,Y,Z. Poi devi dirmi come lo farai, cosa farai e come lo farai. E il tutto deve "scorrere" dall'inizio alla fine.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Devi anche darmi paragoni col resto del mondo. Per esempio, se mi citi aziende di cui ho sentito parlare, o questioni essenziali del tuo business, voglio sentirne parlare. Cose a cui posso fare riferimento: referenze, o qualunque cosa che mi dica che qualcun altro ha approvato questo, o che c'è una referenza esterna. Possono essere le vendite, oppure hai avuto un premio per qualcosa, oppure è stato già fatto, oppure le tue beta stanno andando alla grande. Quel che sia. Referenze che non sei il solo dire quello che dici, ma anche qualcun altro -- o qualcos'altro là fuori -- ritiene che abbia senso. Il successo, poi, deve essere credibile. Ci sono due aspetti. Deve essere attraente, ma anche credibile. Se mi prospetti di guadagnare un milione di dollari all'anno fra cinque anni -- hmm. Non è davvero attraente. D'altronde, promettermi un miliardo l'anno non è credibile. Attenti ai due estremi. D'altronde, molte cose mi scoraggiano, abbassano
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
il mio tono emotivo, e devi saper recuperare. Un esempio sono le cose che so non essere vere. "Non c'è gara. Nessuno ha mai fatto un widget come questo" Probabilmente io conosco l'autore di un widget, e appena ti becco - boom! Da lì in poi prenderò con le molle tutto ciò che dici. Tutto ciò che mi fa pensare. Tutto ciò che non capisco, che mi fa arrovellare il cervello, fermerà il "flusso" della presentazione. Devi trattarmi come se avessi dieci anni - ma senza condiscendenza. È difficile, certo. Ma se ci riesci, funziona alla grande.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Attenzione alle incoerenze. Se mi dici che le vendite di X, Y o Z sono di 10 milioni di dollari, e nella slide successiva, o cinque slide dopo, c'è scritto che sono 5... ...magari sono i ricavi e l'altro i profitti, ma voglio sentire che i numeri abbiano un senso.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
E per finire -- ogni refuso, errore o linea al posto sbagliato, mi dimostra che se non riesci neanche a fare una presentazione, come potrai guidare un'azienda? Tutto si tiene, dunque.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Per fare tutto questo nel miglior modo, bisogna studiare i migliori precedenti. Osserviamo dunque gli imprenditori tecnologici di maggior successo, e studiamo l'impatto delle loro presentazioni. Ecco Bill Gates che mostra un PowerPoint. Per vendere Windows. È così che si dovrebbe fare un PowerPoint? Che ne pensate? No. A chi dovremmo ispirarci, secondo voi?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Non è molto divertente. Ecco un altro gigante, vero? Steve Jobs. Questo è lo Zen della presentazione, siete d'accordo? Una persona in jeans e maglione nero, su un palco completamente vuoto. Su cosa vi concentrate? Su di lui! È Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Tutti questi punti chiave, queste lunghe spiegazioni - ottimo! No, non lo è. Le lunghe spiegazioni non funzionano. Cosa funziona? Le spiegazioni brevi. E sapete una cosa? L'assenza di spiegazioni è meglio delle spiegazioni brevi. Un titolo, e via. E sapete una cosa? Quanti titoli, o spiegazioni, usa Steve Jobs? In pratica, zero. Cosa usa? La miglior cosa possibile: le immagini. Una semplice immagine. Guardate un'immagine - che vale mille parole, e lasciate perdere il resto. E mi venite dietro, vi concentrate su di me, sulla mia grande persona, sull'investire in me, sull'opportunità.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Detto questo, abbiamo pochissimo tempo. Parliamo di cosa includere nella presentazione. Un inizio netto, prima di tutto. Niente slide dai titoli lunghi, piene di chiacchere sul perché sei qui eccetera. Le so già queste cose. Non mi servono preamboli. Mostrami il tuo marchio. Mi si fisserà in testa. E dopo sarò concentrato su di te, ok? Un'introduzione breve, 15/30 secondi al massimo, catturerà la mia attenzione. Poi mi farai una rapida panoramica del settore. Non devi perderci cinque minuti. Solo due frasi, tipo: "Costruiamo widgets per il mercato X, W, Z." Oppure, "Vendiamo servizi per aiutare qualcuno a fare X". Quello che è. È come l'immagine sulla copertina di un puzzle. Che mi offre un contesto. Una cornice del discorso che mi stai per fare. E mi permette di connettere il resto a ciò che mi hai già detto.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Portami con te, mostrami il tuo management. Vantare esperienze passate aiuta. Voglio sapere i volumi di mercato, e perché merita attenzione. Voglio conoscere il tuo prodotto, è fondamentale. Non vendere o descrivere, non voglio sapere ogni dettaglio. Voglio solo sapere che cavolo è questa roba! Se è un sito web, mostrami una schermata. Non fare una demo in diretta. Mai. Fai una demo "in scatola", che mi faccia capire perché la gente vorrà comprarlo.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Ora che so cosa vendi, voglio sapere come ne ricavi dei soldi? Per ogni X che vendi ottieni Y, o offri i tuoi servizi di Z. Voglio che mi descrivi il modello di business per, diciamo, "unità di prodotto", o per il prodotto che stai vendendo. A che tipo di clienti lo stai vendendo. E voglio sapere se hai relazioni che ti aiutano. Rapporti con qualche distributore, o qualche produttore. Oppure, di nuovo, una referenza. Questo aiuta a far capire che sei parte di un qualcosa di più grande.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Tutti competono, poi. Non esiste un'azienda senza concorrenza. Anche se la concorrenza è un concetto superato, voglio conoscere esattamente la tua concorrenza; questo mi aiuterà a giudicare quanto sei adatto e poi quanto sei speciale.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Se conosco i concorrenti, come impedirai loro di prendere il tuo posto? Tutto porta poi alla situazione finanziaria. Per fare offerte ai VC, devi dar loro informazioni finanziarie. Parlare degli ultimi uno, due anni. O della storia aziendale. E voglio previsioni a 3,4,5 anni. Cinque anni è un po' troppo. Quattro è ragionevole, direi.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
E voglio capire come il tuo modello di business si tradurrà nella struttura aziendale. E quanti widget venderai. Guadagnerai tot a widget? Dimmi il fattore chiave. 1.000 clienti quest'anno, 10.000 il prossimo. I ricavi saliranno così- e questo mi darà uno scenario a breve della cosa in cui sto investendo. E voglio sapere come il mio denaro potrà aiutarti. Aprirai un impianto in Cina? Li spenderai in marketing e distribuzione? Andrai a Tahiti? Come? Poi arriva la domanda
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Mi chiedi una cifra. Ti servono 5 milioni -- in base a che? 2 milioni e 100,000 Quant'è il denaro messo finora? Chi ha investito? Spero li abbia messi tu. Così seguo la scia. Se non investi tu nel progetto, perché dovrei io? Mi piace sapere se sono soldi di amici, famiglia, angeli o di VC precedenti. Qual è stata la struttura del capitale, finora? Fatto, e detto, tutto questo, devi tornare a quella conclusione. È il razzo che parte. Si spera che tutto sia andato nel migliore dei modi. Che quanto hai detto mi piaccia e mi convinca. E che io stia pensando:" Grandioso, grandioso"
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Mi riporti al tuo logo. Solo il tuo logo, sullo schermo. Lo guardo. Bene. Torno a te. Nient'altro da guardare. È il momento di "chiudere". Devi darmi il botto finale. Il colpo di grazia che mi manderà alle stelle. Nel farlo, come ricorderai le sequenze, le tappe? Notate che non guardo mai lo schermo? È davanti a me, quindi non potrei vederlo neanche volendo.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Controllo la situazione con un portatile davanti, ma state guardando me. E state guardando questo. Cosa pensate che guardi? Questo? No, in realtà sto guardando una versione speciale di PowerPoint, che mi mostra le slide davanti, quelle dietro, le mie note - e posso vedere quel che succede. PowerPoint include questa funzionalità in ogni copia. Apple Keynote, se lo usate, ha una versione ancora migliore. E c'è un altro programma, chiamato Ovation, comprato da Adobe la scorsa estate, che ti aiuta a tenere tutti i tempi e ti fa tener d'occhio quel che succede.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Ecco la mia chiusura "spaziale". David di solito fa un decalogo, ma non c'è tempo. Ma ecco 5 regole d'oro: Uno, usa sempre la modalità "presentazione", oppure Ovation, o Presenter Tool - per sapere esattamente dove stai andando. Ti da un ritmo, che aiuta a finire nei tempi.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
Numero quattro, usa sempre il telecomando. Ho mai toccato il pc? No. Perché? Perché ho il telecomando. Sempre il telecomando. Numero tre:
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
i volantini non sono la presentazione. Se segui i miei suggerimenti, la presentazione sarà Zen, rarefatta. Che è un'ottimo modo di trasmettere chi sei e coinvolgerci. Ma non è il massimo come volantino, che tu vuoi informativo, perché camminerà senza di te, là fuori. Numero due.
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
Non leggerti il discorso.
(Reading) "You should invest in my company ... "
Riesci a immaginare? "Dovreste investire in noi perché siamo bravi." Leggere non funziona.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
Ed ecco il consiglio numero uno: mai guardare lo schermo. Stai creando un contatto con il pubblico, e vuoi stabilire un contatto uno ad uno. Lo schermo dovrebbe trovarsi alle tue spalle, e arricchire la presentazione, non sostituirla. È così che si vende ai VC.