Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Jó reggelt! David Rose vagyok. Sorozatvállalkozó vagyok, aki sorozatbefektetővé vált. A PowerPoint-bemutatók segítségével több tucat millió dollárt sikerült szereznem kockázatitőke-befektetőktől. Másrészt személyesen felügyeltem több tucat millió dollárnyi befektetést olyan cégekbe, amelyek PowerPoint-bemutatót tartottak nekem. Tehát bátran állíthatom, hogy egy keveset konyítok az ötletek bemutatásához.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
A legelső kérdés, amelyet tisztán kell látniuk: Mi a legfontosabb a tőkebefektetőnek, mikor fölkeresik, hogy előadják új üzleti ötletüket? Nyilván több minden közrejátszik: üzleti modellek, pénzügyek, piacok, ez is, az is. Közülük melyik a legeslegfontosabb tényező amelybe a befektető beruház? Ki tudja, mi az?
Audience: People!
Nézők: Az emberek!
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
David Rose: Az emberek! Ez az, a maguk személye. Ezért a befektető meggyőzésének célja, hogy érzékeltesse: ön az a vállalkozó, akibe be fogják ruházni a pénzüket, és cserébe rengeteg pénzt keresnek.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
De hogy kell ezt megtenni? Nem úgy, hogy odaállítanak: "Annyira klassz vagyok, fektesse belém a pénzét!" Ugye? A bemutatóra nagyon kevés idejük van: a legtöbb angyalbemutató kb. 15 perces, vagy nem éri el a félórát. Az emberek figyelme 18 perc után lankad. Vizsgálatok bizonyítják. Az 5-10-18 perc alatt egy sereg jellemzőt kell közölni, nagyjából 10 jellemzőt a bemutató ideje alatt. Mi az egyetlen legfontosabb közlendő?
Audience: Integrity.
Nézők: A megbízhatóság.
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
DR: Azta! Pontosan ez! Nem súgtam. Valóban, a megbízhatóság. Sokkal inkább befektetek abba, vállalok kockázatot azzal, akiről tudom, hogy megbízható, és nem teszek föl kérdéseket arról, hogy mi a célja, és mire törekszik. Tehát a legfontosabb a megbízhatóság. Mi a másik legfontosabb? Nézzük, hogy tudják-e?
Audience: Self-confidence.
Nézők: Az önbizalom.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
DR: Majdnem. A szenvedély. Hát nem? A vállalkozók lényege, hogy feladnak valamit azért, hogy új világot építsenek, szívüket-lelküket beleadva. Érzékeltetniük kell a szenvedélyt. Ha nem szenvedélyesek, másvalaki miért legyen az, miért rakja a pénzét a cégükbe, ha önök nem szenvedélyesek iránta? Megbízhatóság, szenvedély: ezek a legfontosabbak.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Még egy csomó más dolgot is közölni kell a befektetőnek szóló bemutatóban. Tapasztalat. Hogy elmondhassák: "Nem vagyok ebben kezdő." A "Már csináltam" a vállalkozás kezdete, értékteremtés, valamit az elejétől végigcsinálni. Ezért szeret a befektető sorozatvállalkozókat finanszírozni, még ha először kudarcot vallottak is, megtanulták a leckét, hogy legközelebb mi legyen a teendő.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
Vállalkozás indításának vagy vitelének tapasztalata nem csak üzleti jellegű lehet, lehet iskolai nem profit szervezeté is. Csak legyen szervezet létrehozásáé.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
A következő: a tudás. Ha valaki azt állítja, hogy az emberi genom feltérképezésének fejlesztésébe vág bele, jobb, ha tudja, mi az emberi genom; akkor legyen meg hozzá a szaktudása. Nem érdekelnek az ilyenek: "Óriási ötletem van olyan üzletre, amihez egyáltalán nem értek. Nem ismerem a piacot és a szereplőket." Ismerni kell a piacot, a területet.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Birtokában kell lenni a cégvitelhez szükséges készségeknek. E készségek felölelik a műszakiakat, ha műszaki jellegű üzletről van szó, de beleértve a marketinget, eladást, igazgatást s í. t. Ám nem mindenkinek van meg az összes képessége. Keveseknek van meg a cégvitelhez kellő összes képességük.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Még mire van szükség? A vezetői képességre. Legyenek képesek bennünket meggyőzni, hogy létrehoztak egy csapatot, vagy létre tudnak hozni, amelyben minden tényező megvan. Hogy megvan önökben a karizma és a vezetői stílus, továbbá a képesség, hogy az önök követésére bírjon másokat, hogy lelkesítse, ösztönözze őket a csapatmunkában való részvételre.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Mindezek után befektetőként mire vagyok még kíváncsi? Azt szeretném tudni, elhivatottak-e. Hogy végigviszik-e az ügyet. Mondják el, pontosabban: közvetítsék, hogy szükség esetén készek meghalni, utolsó leheletükig küzdeni, apai-anyait beleadni. Hogy életben tartják és fialtatják a pénzemet. Olyan nekem nem kell, aki az első bajra csapot-papot otthagy. Bajok előfordulnak. Olyan támogatott cég még sosem volt, ahol ne lettek volna bajok. Tudni kell, hogy a végsőkig elszántak.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Legyen világos jövőképük. Nem akarok újabb "ilyen már volt" terméket. Olyan embert akarok, aki képes megváltoztatni a világot. Ráadásul, legyen realista. Mert a világ megváltoztatása remek, de nem mindig sikerül, mert mielőtt megváltoztatnák, közbejöhet valami, amivel foglalkozni kell. Észszerű tervek kellenek.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
Hiszen pénzt kérnek tőlem. Nem a pénzem, hanem a személyem miatt. Tanulékonynak kell lenniük. Tudnom kell, hallgatnak-e rám. Rengeteg tapasztalatunk van. A kockázatitőke-befektetők vagy az angyalok tapasztaltak, és tudni szeretnék, hogy élnek-e a tapasztalatukkal.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Hogy közlik 10 perc alatt ezt a 10 tételt? Nem mondhatják: "Megbízható vagyok, invesztáljon belém!" Az egész bemutatóval kimondatlanul kell ezt közölniük. Idővonalként fogják föl a bemutatót! Azzal kezdődik, hogy belépnek az ajtón. Odabent semmit sem tudnak magukról. Érzelmileg foghatják meg őket – minden üzleti bemutató valamely szinten érzelmi. Szárnyalhatnak és leszállhatnak. Az elejétől a végéig.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Bemennek, az első dolguk fölvázolni az egész bemutató ívét: úgy kell indulni, mint a rakéta. Erre talán 10 másodpercük van, úgy 10–30 másodpercük van, a bemutató hosszától függően, hogy fölkeltsék az érdeklődést. Én beruháztam. PowerPoint-bemutatókkal dollármilliókat szereztem. "Én már milliókat fektettem be." Önnek is menni fog. Lehet ez tény vagy valami, a józan észnek ellentmondó dolog. Lehet történet vagy élmény. De érzelmi figyelmüket az első pillanatokban meg kell ragadniuk, magukra kell irányítaniuk. Onnantól nagyon szilárd, egyenletes, felfelé vezető útra kell terelniük őket, az elejétől a végéig. Mindennel ezt kell erősíteniük.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
A bemutató folyamán egyre javulni és javulni kell, a legvégére föl kell pörögni, és mikor odáig jutottak: bumm! fektessék őket két vállra. Olyan érzelmi csúcsra kell jutniuk, hogy távozás előtt készen álljanak csekk kiállítására.
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Hogy érik ezt el? Mindenekelőtt logikus folyamattal. Amikor visszalépnek, amikor kihagynak egy lépést, az olyan, mintha hiányzó fokú lépcsőn járnának, vagy a fokok magassága egyenetlen lenne. Megállnak, logikus folyamatot kell kitalálniuk. Kezdjék a piaccal: Miért X-et, Y-t vagy Z-t akarják? Aztán rá kell térniük a <i>hogyan</i> ismertetésére, és arra, hogy ehhez mit tesznek. Megállás nélkül az elejétől a végéig.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Ismertetniük kell velem, hogy milyen ismérvek alapján kötődnek a világhoz az elmondottak. Pl. hivatkozás az üzletben ismert cégekre vagy alapelemekre. Arról szeretnék tudni, amelyek fogódzkodót jelentenek: minősítőkről vagy amiből kiderül, hogy valaki már elfogadta, vagy van független minősítés. Ez lehet eladás vagy elnyert kitüntetés, vagy valaki, aki már megvalósította, ezek lehetnek a sikeres béta-tesztjeik is. Meg akarom ismerni a minősítést, nem csak bemondás alapján, azt, hogy valaki már kijelenti, hogy a dolognak van értelme. Mivel sikerre vágyom, hihető sikerre van szükségem. Ez a két összetevő: siker és hihetőség. A siker azt jelenti, hogy ha öt éven át évi egymillió dollárt keresünk, az nem valódi siker. Ha azt mondják, hogy évi egymilliárd, az nem hihető. Mindkettő kell.
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
Másrészt bizonyos dolgok csökkentik az érzelmi szintet. Ki kell gyógyulniuk belőlük. Ezek pl. biztos valótlanok: "Nincs versenytársunk. Ilyen bigyót senki sem gyárt." Talán én ismerek olyat, aki már legyártotta, és mikor ezt kiejtette a száján, már köbgyököt vonok abból, amit ez után fog mondani. Bármi, amit nem értek, ami logikai bakugrást eredményez a gondolkodásomban, megakasztja a bemutató folyamatát. Tekintsenek hatodik osztályosnak: puf, puf, puf; de lekezelés nélkül. Ez nagyon trükkös mód. De ha megy, jól működik.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Bármi, ami nem következetes az önök koncepciójában – ha azt mondják, hogy az X, Y vagy Z eladása 10 millió dollár, és öt diával később már ötmillió dollár... Lehet az bruttó vagy nettó eladás, de az kell, hogy a számok együtt értelmesek legyenek.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
Végül, bármilyen tévedés vagy elírás, ostoba hiba vagy rossz helyre húzott vonal arra utal, hogy ha képtelen bemutatót tartani, hogyan képes céget vezetni? Ezek összefüggő dolgok.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
A legjobb módszer rá a legkiválóbbak figyelése, akik ezt már megvalósították. Figyeljék az ágazat legsikeresebb műszaki vezetőit, és a bemutatók menetét. Itt van Bill Gates PowerPoint-bemutatója. Gates valamit csinál a Windowsszal. Így kell PowerPoint-bemutatót tartani? Nem! Kinek a szerepjátékát kell figyelnünk?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Hát nem érdekes? Van itt egy másik híresség. Steve Jobs. Ez a bemutatók zenje! Ez ő, a kis ember, fekete farmerban, teljesen üres színpadon. Mire figyelnek? Rá! Ez Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Jók ezek a csodás, hosszú felsorolások, listák? Nem. A hosszú felsorolások nem jók. Mi jó? A rövid felsorolás. De a rövideknél még jobb, ha egyáltalán nincsenek. Csak adják meg a címet. Egyébként Steve Jobs hány pontot sorolt fel? Egyet sem. Önök mit használjanak? Leginkább képeket. Egyszerű képeket. A képre nézek: egy kép ezer szóval ér föl. Ránéznek a képre, és rögtön fölfogják az egészet. Magunkra tereljük a figyelmet, hogy miért vagyunk pompás fickók, miért akarjon befektetni, mi az értelme az egésznek.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Roppant szűkös az időnk, ezért vegyük végig, mi kerüljön a bemutatóba. Először is, semmiféle hosszú című bla-bla dia, hogy: "bemutatom ennek és ennek az ilyen dátummal. Tudom, hányadikát írunk, ki vagyok, ezekre semmi szükség. Csak a céges logót kérem. Ránézek a logóra, és megragad az agyamban. Aztán megint csak önökre figyelek. 15–30 másodperces bevezetőt adnak, megragadják a figyelmem. Aztán átfogó képet adnak a vállalkozásról. Nem ötperces előadásban, hanem két mondatban. "Bigyókat gyártunk az X, Y, Z piacra." Vagy: "Szolgáltatást nyújtunk X téren." Ez olyan, mint a kép a kirakós dobozán. Ezzel kontextusba helyezhetem. Ez megadja az egész dolog keretét, összefüggésbe helyezi az elhangzottakkal.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Mutassák meg, milyen lesz a menedzsment. Szeretném tudni a piac nagyságát; miért érdemes ezt a piacot megcélozni? Ismerni akarom a terméket, ez nagyon fontos. Ez nem termék- vagy értékesítési bemutató. Nem érdekel az összes részlet, csak az, hogy mi a manó ez. Ha az honlap, mutassák meg a honlapjuk képét. Soha ne csináljanak élő bemutatót. Csak előre rögzítettet, amely megérteti velem, miért veszik meg azt a micsodát az emberek.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Most, hogy már tudom, mit árulnak, mondják el, hogy lehet ezen keresni. Minden eladott X-ből vagy Z szolgáltatásból bejön Y. Meg szeretném tudni, hogy mi az egységre vagy a ténylegesen eladott termékre vetített üzleti modell. Meg szeretném tudni, kik lesznek a vevőik, és vannak-e különleges kapcsolatai, amelyek segítenek önnek, pl. forgalmazó- vagy gyártópartner. És megint: a minősítés. Ez kimutatja, hogy mekkora tényezők a piacon.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Mindenkinek van versenytársa. Nincs cég versenytárs nélkül, akkor sem, ha a verseny a régi módon zajlik. Pontosan szeretném ismerni a versenytársakat, mert abból könnyebben megítélhetem helyét az egész működésben. Tudni akarom, mennyire egyedi,
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
és azt is, mit tesznek a versenytársai, hogy gátolja meg, hogy fölfalják? Ezek hozzátartoznak a pénzügyi összképhez. Nincs befektetői bemutató a saját pénzügyi helyzet föltárása nélkül: érdekel 1–2 évre visszamenőleg, vagy a kezdetektől a cégtörténet. És négy-öt évre előre a jövőkép. Öt egy kissé sok; talán négy évre.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
Érdekel, hogy a termékre vetített üzleti modellből hogyan lesz cégmodell: hány bigyót adnak el? Bigyónként X darabot gyártanak; mi a hajtóerő? Idén 1000 vevőnk lesz, jövőre 10 000, ennyi meg ennyi lesz az árbevétel. Ez elém tárja a képet a következő pár évről, amelybe beruházok. Az is érdekel, a pénzem hogyan segíti odáig eljutnia. Offshore gyárat nyit Kínában, az egészet az értékesítésre és marketingre költi, vagy Tahitira utazik belőle.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Aztán meg kell mondania, mennyit kér. Ötmillió kell – milyen minősítés alapján? Kétmillió? 100 000? Eddig honnan volt a pénz? Kitől? Remélem, a sajátját fektette bele; ha maga nem, akkor nekem miért kéne? Van-e baráti, családi vagy angyalbefektető vagy kockázatitőke-befektető korábbról? Eddig milyen volt a tőkeszerkezet? Ha mindezt elmondta, akkor térjen ismét vissza a következtetésre. Ezzel száll föl a rakéta. Remélhetőleg minden pozitív volt, amit csak mond, az mind ül, mindnek van értelme. akkor arra jutok: "Hiszen ez nagyszerű!"
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Aztán visszaterelnek a kivetítőn lévő logóra. Ránézek: "Igen, ez az!" Önökhöz fordulok: "Még valami?" Most kell lezárniuk, hogy megkapjam a végső lökést, amely az egekbe röpít. A folyamat során hogyan emlékezzünk a sorrendre, és hogyan hajtsuk végre? Észrevették, hogy nem nézem a kivetítőt. Előttem van, ha akarnám, se látnám.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Honnan tudom, mi következik? Laptop van előttem. Önök rám néznek és erre. Én mit nézek? Azt hiszik, hogy ezt? Nem, hanem a PowerPoint egyik változatát, amely mutatja a következő diákat, a már vetítetteket, jegyzeteimet, ezért látom a folyamatot. A PowerPoint minden példánya tudja ezt. Az Apple Keynote programja még jobb. Az Adobe az Ovation programját tavaly nyáron vette; időzítő segíti benne a folyamatot.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Ez a befejezésem, amely a Holdig röpíti önöket. Általában a "Top-10"-et sorolom fel, de nem érünk rá, ezért: "David Top-5 bemutató tanácsa". Az ötödik: mindig bemutató módot, Ovationt vagy bemutatóeszközt használjanak. Úgy pontosan tudják, hol tartanak, diktálják maguknak az iramot, időzítenek.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
A negyedik: használjanak távirányítót. Hozzá se nyúltam a számítógéphez. Miért? Mert távirányítót használok.
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
A harmadik: a kiosztott anyag nem a bemutatójuk. Ha a tanácsaimhoz tartják magukat, tömör, Zen-szerű bemutatójuk lesz, amellyel bemutatkoznak, és érzelmileg megfogják a hallgatóságot, de kiosztott anyagnak nem jó, mert annak önállóan kell érvényesülnie.
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
A második: ne tartsanak fölolvasást. Képzeljék csak el:
(Reading) "You should invest in my company ... "
(Olvas) "Be kell ruháznia a cégembe..."
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
Nem működik. És a legelső bemutató tanács: sohase nézzenek a kivetítőre. Így kapcsolatot teremtenek közönségükkel, hisz mindig személyes kapcsolatot akarnak. A kivetítő mögöttük van, szerepe kisegítő, nem helyettesíti önöket. Így kell befektetői bemutatót tartani.