Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
בוקר טוב, שמי הוא דיוויד רוז אני יזם סידרתי שהפך להיות משקיע סידרתי ועל ידי הצגות פאוור-פוינט לקרנות הון סיכון גייסתי בעצמי עשרות מליוני דולרים מקרנות הון סיכון בעזרת מצגות פאוור-פוינט ואז עברתי לצד השני של המשוואה אני בעצמי פיקחתי על השקעות של עשרות מליוני דולרים בחברות שהציגו לי מצגות פאוור-פוינט אז אני חושב שאני די בטוח שאני אומר שאני יודע קצת על התהליך של ההצגת הרעיון
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
אז השאלה הראשונה שאתם צריכים לענות היא: מהו הדבר האחד הכי חשוב שקרן הון סיכון מחפשת כאשר אתם באים אליהם להציג את הרעיון העיסקי החדש שלכם וכמובן יש כל מיני דברים יש מודלים עיסקיים, ויש נתונים כספיים ויש את השווקים ויש את זה. בצורה כללית כל הדברים שאתם צריכים לעשות מהו הדבר האחד הכי חשוב שקרן הון הסיכון הולכת להשקיע בו מישהו? מה?
Audience: People!
קהל: אנשים
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
אנשים? אתם! זהו -- אתה הוא האיש אז לכן כל המטרה של ההצגה לקרן הון הסיכון הוא לשכנע אותם שאתה הוא היזם שבו הם הולכים להשקיע את הכסף שלהם ולעשות המון כסף בחזרה
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
עכשיו, איך אתה עושה את זה? אתה לא יכול פשוט להכנס ולהגיד, אתם יודעים, "שלום, אני ממש בחור טוב, ובחורה טובה, ואתם צריכים באמת להשקיע בי", נכון? אז במהלך ההצגה שלך לקרן הון הסיכון, יש לך מספר מועט של דקות ורוב המצגות לקרנות -- רוב המצגות לאנג'לים עורכות 15 דקות, רוב המצגות לקרנות צריכות להיות פחות מחצי שעה תשומת הלב של אנשים יורדת אחרי 18 דקות כך מוכיחים מחקרים אז תוך 18 דקות, או 10 דקות או 5 דקות אתה צריך להציג קבוצה גדולה של תכונות שונות אתה צריך להציג 10 תכונות שונות כאשר אתה עומד שם מהו הדבר היחיד החשוב ביותר שאתה צריך להעביר? מה?
Audience: Integrity.
קהל: אמינות
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
הו, ואוו! איזה קו ישיר יש לנו ממש כאן. ואני אפילו לא עוררתי אותו. אתה צודק, אמינות. בגלל שהוא המפתח. אני ממש מעדיף להשקיע במישהו -- אתם יודעים, לקחת סיכון עם מישהו -- שאני יודע שהוא ישר מאשר במישהו שיש איזו שהיא שאלה אפשרית של, אתם יודעים, במי שהם מחפשים. ובמה קורה. אז הדבר החשוב ביותר הוא אמינות. ומהו הדבר השני הכי חשוב אחרי אמינות? בואו נראה אם אני יכול לקבל את זה. קהל: ביטחון עצמי
Audience: Self-confidence.
די קרוב! תשוקה.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
נכון, אז כאן אתה רוצה -- יזמים הם בהגדרה אנשים שעוזבים משהו אחר, מתחילים עולם חדש כאן, יוצרים ונותנים את נשמתם לתוך הדבר הזה אתה חייב להעביר תחושה של תשוקה אם אתה לא חש תשוקה לגבי החברה שלך למה שלמישהו אחר תהיה תשוקה כזאת? למה הם צריכים לשים עוד כסף בחברה שלך אם לך אין תשוקה לגביה? אז אמינות ותשוקה -- הדברים החשובים ביותר כאן.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
אז יש לנו אוסף של דברים אחרים שאתה צריך לארוז בחבילה הזאת שאתה מציג לקרן הון הסיכון נסיון אתה חייב להיות מסוגל להגיד "אתם יודעים, עשיתי את זה בעבר" ו-"לעשות זאת" זה להתחיל חברה וליצר ערך ולקחת משהו מהתחלה עד לסוף זאת הסיבה שקרנות אוהבות להשקיע ביזמים סידרתיים כי אפילו אם לא עשית את זה נכון בפעם הראשונה אתה למדת שיעורים שהולכים להציב אותך במצב טוב לפעם הבאה
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
ועם זה, עם הנסיון של התחלת חברה, של הרצת משהו -- וזה לא חייב להיות עסק זה יכול להיות ארגון או בית ספר זה יכול להיות לא-למטרות-רווח אבל הם רוצים נסיון בהקמת ארגון
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
הדבר הבא הוא ידע אם אתה אומר לי שאתה הולך להיות המפתח הטוב ביותר של המפה של הגן האנושי עדיף שתדע מהו הגן האנושי אני מתכוון, אני רוצה שתהיה מומחה בתחום אז אני לא רוצה מישהו שאומר "היי, יש לי רעיון נהדר בעסק שאני לא יודע כלום לגביו אני לא יודע מיהם השחקנים אני לא יודע איך השוק" אז אתה צריך להכיר את השוק אתה צריך לדעת את האיזור
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
ואז אתה צריך שהיו לך היכולות הנדרשות להזניק את החברה והיכולות האלה כוללות כל דבר מיכולות טכניות אם זהו עסק טכנולוגי, לשיווק ומכירות וניהול וכיוצא באלה אבל, אתם יודעים, לא לכל אחד יש את כל היכולות האלה יש מעט מאד אנשים שיש להם את כל היכולות הנדרשות כדי להריץ חברה
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
אז מה עוד אתה צריך ובכן, מנהיגות אתה צריך להיות מסוגל לשכנע אותנו או שכבר פיתחת צוות שיש לו את כל הגורמים האלה או שאתה יכול לעשות זאת ויש לך את הכריזמה והסגנון הניהולי ואת היכולת לגרום לאנשים ללכת אחרי המנהיגות שלך להלהיב אותם, לתת להם מוטיבציה להיות חלק מהצוות שלך
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
בסדר, אחרי שעשית את כל זה מה עוד אני רוצה לדעת כמשקיע? אני רוצה לדעת שיש לך מחויבות שאתה הולך להיות כאן עד הסוף אני רוצה שתגיד, אני רוצה שתעביר את המסר שאתה הולך למות אם צריך, עד לנשימתך האחרונה -- עם קצות הציפורניים תאחז כאשר יגררו אותך החוצה. אתה הולך לשמור על הכסף שלי ואתה הולך לעשות ממנו יותר כסף אז אני לא רוצה מישהו שחותך ובורח בהזדמנות הראשונה בגלל שדברים רעים קורים מעולם לא היתה חברה שקיבלה השקעה מאנג'ל או מקרן שדברים רעים לא קרו אז אני רוצה לדעת שאתה מחויב להיות שם עד הסוף
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
צריך שיש לך חזון אתה צריך להיות מסוגל לראות לאן הדבר הזה הולך אני לא רוצה עוד מוצר של "גם אני" אני רוצה מישהו שיודע, שיכול לשנות את העולם אבל יותר מזה אני גם צריך ראיה מציאותית בגלל שאני צריך לדעת שאתה יודע שאמנם לשנות את העולם זה נהדר, אבל זה לא תמיד קורה ולפני שאתה מצליח לשנות את העולם דברים רעים הולכים לקרות ואתה צריך להיות מסוגל להתמודד עם זה ואתה צריך שתהיה לך תוכנית רציונאלית
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
ולסיום -- אתה מבקש את הכסף שלי לא רק בגלל שזה הכסף שלי, אלא בגלל שזה אני אתה צריך להיות בר אימון אז אני צריך לדעת שיש לך את היכולת להקשיב היה לנו הרבה נסיון -- אנשים שמשקיעים בך -- יש להם נסיון והם רוצים לדעת שאתה רוצה להקשיב לנסיון הזה
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
אוקי, אז איך אתה מעביר את כל 10 הדברים אלה ב-10 דקות בלי להגיד יותר? אתה לא יכול להגיד "היי, יש לי אמינות גבוהה -- תשקיעו בי!" נכון? אתה צריך מצגת שלמה שמעבירה את המסר הזה בלי להגיד את זה. אז תחשוב על המצגת שלך כרצף זמן זה מתחיל כשאתה נכנס בדלת הם לא יודעים שום דבר, בכלל, לגביך ואתה יכול להגיע אליהם בצד הרגשי -- כל המצגות, כל המכירות, מבוססות על רגשות ברמה מסוימת אתה יכול לעלות למעלה, אתה יכול לרדת למטה, נכון? וזה הולך מההתחלה עד לסוף
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
אתה נכנס בדלת. הדבר הראשון שאתה צריך לעשות בצורה כללית, אתם יודעים, הקשת של המצגת -- זה צריך להתחיל כמו טיל יש לך אולי 10 שניות -- בין 10 שניות ל-30 שניות תלוי באורך המצגת - כדי להשיג את תשומת הלב שלהם במקרה שלי: "כבר השקעתי. השגתי עשרות מיליונים של דולרים ממצגות פאור פוינט כבר השקעתי עשרות מיליונים של דולרים" זהו זה -- זה אמור להכניס אותך בדיוק לשם זה יכול להיות גורם, וכל אחד יכול להגיד זה בניגוד לאינטואיציה. זה יכול להיות סיפור, זה יכול להיות נסיון אבל אתה צריך לתפוס את תשומת הלב הרגשית שלהם, להתמקד בך. במהלך השניות הספורות הראשונות ואז משם, אתה צריך לקחת אותם במסלול מסודר ויציב כלפי מעלה. ישר מההתחלה עד לסוף וכל דבר צריך לחזק את זה
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
ואתה צריך להשתפר, ולהשתפר, ולהשתפר וזה עובד כל הדרך עד לסוף ואז ממש בסוף אתה צריך -- בום -- למשוך אותם פנימה להעיף אותם מחוץ לפארק אתה רוצה להיות מסוגל להביא אותם לכזה שיא ריגשי שהם יהיו מוכנים לרשום את הצ'ק -- יזרקו עליך כסף -- ממש שם לפני שאתה עוזב אוקיי, אז איך אתה עושה את זה?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
ובכן, דבר ראשון, התקדמות לוגית בכל פעם שאתה נסוג, בכל פעם שאתה מדלג על שלב -- דמיין עליה במדרגות כאשר מספר מדרגות חסרות או שהגבהים של המדרגות שונים אתה עוצר, אתה צריך להבין את זה אתה רוצה התקדמות לוגית יפה התחל בתיאור השוק למה אתה הולך לעשות - X, Y או Z ואז אתה צריך להגיד לי איך אתה הולך לעשות את זה ומה שאתה הולך לעשות, איך אתה אתה הולך לעשות את זה והכל -- זה צריך לזרום מההתחלה עד לסוף
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
אתם גם צריך לידע אותי שיש נקודות מגע אתה רוצה לקשור לשאר העולם שם בחוץ זה למשל, אם אתה מדבר על חברות ששמעתי עליהן או דברים בסיסיים בעסק שלך אני רוצה לדעת עליהם, דברים שאני יכול להתיחס אליהם: מתקפים, או כל דבר שאומר לי שמישהו אחר אישר את זה או שיש לזה תוקף חיצוני זה יכול להיות מכירות, זה יכול להיות שקיבלת פרס עבור משהו זה יכול להיות אנשים שעשו זאת בעבר זה יכול להיות מבחני הבטא שלך הולכים מצויין כל דבר, אני רוצה לקבל תיקוף שאתה לא רק אומר לי דברים אבל שמישהו אחר - או משהו אחר שם בחוץ -- אומר שזה הגיוני ואז, בגלל שאני מחפש את היתרון כאן, אני צריך שיהיה צד חיובי אמין וזה מורכב משני חלקים זה צריך להיות צד חיובי, וזה צריך להיות אמין הצד החיובי הוא שאתה אומר לי שאתה הולך שתוך 5 שנים אתה תעשה מליון דולר בשנה הממ. זה לא ממש צד חיובי אתה אומר לי שאתה הולך לעשות ביליון דולר בשנה זה לא אמין אז זה צריך להיות שני הצדדים ומצד שני יש המון דברים שמדכאים אותי
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
מורידים את רמת הרגש למטה ואתה צריך להתאושש מהם והם, למשל, שאתה אומר לי שאני יודע שאינם נכונים "אין לנו שום תחרות. אין אף אחד אחר שאי פעם עשה ישומון כזה" רוב הסיכויים שאני מכיר מישהו שעשה ישומון וברגע שאתה אומר לי את זה -- בום! אתה יודע. אני מוריד בחצי כל מה שתגיד מעכשיו כל דבר שגורם לי לחשוב, כל דבר שאני לא מבין מה שמחייב אותי לעשות דילוג בראש שלי הולך לעצור את הזרימה של המצגת אז אתה צריך ללוות אותי כמו תלמיד כיתה ו' לאט, לאט -- אבל בלי להתנשא מעליי וזה מסלול מאד עדין אבל אתה יכול לעשות את זה. זה עובד מאד מאד טוב
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
כל דבר שלא מתאים במושגים של הדבר שלך אם אתה אומר שהמכירות של X, Y או Z הם 10 מיליון דולר ובשקף הבא, או חמישה שקפים אחר כך, הם 5 מיליון דולר ובכן, אחד יכול היה להיות מכירות כוללות ואחד יכול היה להיות מכירות מנוקות מס -- אבל אני רוצה לדעת שהמספרים הם הגיוניים ביחד
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
ואז לסיום -- כל טעות או שגיאת כתיב או טעות טיפשית, או שורה שאינה במקום הנכון זה מראה לי שאתה אפילו לא מסוגל לעשות מצגת איך לעזאזל תוכל לנהל חברה? אז זה הכל מזין אחד את השני
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
בסדר, אז הדרך הטובה ביותר לעשות את דבר הזה הוא להסתכל בטובים מאיתנו להסתכל באנשים שעשו את זה בעבר אז להסתכל במנהלי הטכנולוגיה הכי מצליחים בתעשיה ולראות את מצגת הולכת. כאן מצגת פאור פוינט של ביל גייטס פה גייטס עושה משהו לחלונות האם זאת הדרך שאתה אמור לעשות מצגת פאור פוינט? מה אתם חושבים? לא. על מי אנחנו אמורים להסתכל במודל לחיקוי?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
האם זה לא מצחיק! יש כאן עוד מישהו גדול כן? סטיב ג'ובס. אתה רוצה מושלם -- זה הזן של מצגות, נכון? הנה הוא. בחור קטן אחד, ג'ינס שחור על במה ריקה לחלוטין על מה אתם מתמקדים? אתם מתקדים עליו! זהו סטיב ג'ובס.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
אתם יודעים, כל הרשימות הנפלאות והארוכות שלנו, רשימה מלאה של דברים -- טוב! לא, הן לא טובות. רשימות ארוכות של נקודות הן רעות מה טוב? רשימות קצרות של נקודות. אבל אתם יודעים מה? אפילו יותר טוב מרשימה קצרה של נקודות זה אף נקודה בכלל פשוט תן לי כותרת כאן ואתה יודע מה? בכמה נקודות או כותרות סטיב ג'ובס משתמש בעקרון באף אחת. מה אתה עושה? הכי טוב: תמונות. פשוט תמונות פשוטות. אני מסתכל בתמונה - תמונה שווה אלף מילים אתה מסתכל בתמונה ואתה רואה את זה, ואתה מבין את הכל. ואז אתה חוזר אליי ואתה ממוקד בי ולמה אני כזה בחור נהדר ולמה אתה רוצה להשקיע בי ולמה כל הדבר הזה הוא הגיוני
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
בהנתן מה שנאמר, יש לנו רק זמן מאד מאד קצר אז בואו נרוץ על הדברים שאתה חייב לכלול במצגת שלך דבר ראשון, תתחיל מיד. שום שקפים גדולים של כותרות ארוכות עם בלה בלה בלה בלה ואני מציג לזה והזה, בתאריך כזה וכזה אני יודע מה התאריך, אני יודע מי אני, אני יודע שאתה מציג לי אני לא צריך את כל זה תן לי רק את הלוגו של החברה שלך אני מסתכל בלוגו, וזה נדבק לי איכשהו בתוך המוח שלי ואני אני חוזר אליך, אני ממוקד בך. אוקיי? מה שאתה עושה, אתה נותן לי הקדמה קצרה של 15 או 30 שניות. תופס את תשומת הלב שלי ואז אתה רוצה לתת לי סקירה עיסקית מהירה זה לא מצגת של 5 דקות. זה, אתם יודעים, שני משפטים "אנחנו בונים ישומונים לשוק X, Y ו-Z" או "אנחנו מוכרים שירותים לעזור למישהו לעשות X", אתם יודעים, מה שזה לא יהיה. וזה כמו התמונה על הקופסא של תצרף זה נותן לי את ההקשר זה נותן לי את ההינע של כל הדבר הזה שאתה הולך לעבור וזה נותן לי לשים את כל הדברים בהקשר למשהו שכבר אמרת לי
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
אז קדימה -- תוביל אותי תציג לי את הצוות הניהולי שלך זה עוזר שיש לך נסיון וכבר עשית דבר כזה בעבר ואני רוצה לדעת את השוק -- את הגודל של השוק למה השוק הזה שווה להכנס אליו אני רוצה לדעת את המוצר שלך, וזה מאד חשוב זה לא מצגת של המוצר, לא מצגת מכירה אני לא רוצה לדעת את כל הפרטים הקטנים את כל הברגים, השוונצים והדברים אני רק רוצה לדעת -- מה לעזאזל המוצר אם זה אתר ברשת, תראה לי תמונת מסך של האתר אתה יודע, אל תעשה הדגמה חיה לא, אף פעם אל תעשה הדגמה חיה עשה הדגמה מוכנה מראש, או תעשה משהו שיתן לי להבין למה אנשים הולכים לקנות את זה
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
אז אני רוצה לדעת -- עכשיו שאני יודע מה אתה מוכר -- תגיד לי איך אתה עושה כסף מזה עבור כל X שאתה מוכר, אתה מקבל Y, אתה עושה שירות ל-Z אני רוצה לדעת מהו המודל העיסקי ברמה של הפריט הבודד, או עבור המוצר עצמו שאתה מוכר אני רוצה לדעת למי אתה מוכר אותו במונחים של לקוחות ואני רוצה לדעת אם יש לך איזה יחסים שהולכים לעזור לך בצורה מיוחדת אם יש לך יחסי הפצה עם מישהו אתה יודע, יש לך שותף יצור, או שוב, תיקוף זה עוזר להגיד שאתה יותר גדול מדבר קטן כאן
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
אבל לכל אחד יש תחרות מעולם לא היתה חברה שלא היתה לה תחרות אפילו אם התחרות היא הדרך הישנה בה עשו דברים אני רוצה לדעת בדיוק מהי התחרות ואז זה יעזור לי לשפוט איך אתה מתאים לכל הפעילות הזאת אבל אז אני רוצה לדעת איך אתה מיוחד
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
אם אני יודע מה התחרות שלך עושה איך אתה הולך למנוע מהתחרות שלך לאכול אותך לארוחת צהרים ואז הכל נקשר לתוך סקירה כספית ואתה חייב -- אתה לא יכול להציג לקרן בלי לתת את הנתונים הכספיים שלך אני רוצה לדעת 3 -- אתה יודע, שנה או שנתיים אחורה או ככל שהיית קיים ואני רוצה לדעת 3, 4 או 5 שנים קדימה 5 זה הרבה יותר טוב. כנראה 4 זה הגיוני
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
ואני רוצה לדעת איך המודל העיסקי שהראת לי לגבי המוצר, הולך להתרגם למודל של החברה אתה יודע, כמה ישומונים אתה הולך למכור אתה עושה X כסף לכל ישומון אני רוצה לדעת מהו המניע הולכים להיות לנו 1,000 לקוחות בשנה הזאת ו-10,000 בשנה הבאה והרווחים שלנו הולכים לגדול בככה וככה אז זה נותן לי תמונה מלאה למספר שנים קדימה שבהן אני משקיע ואני רוצה לדעת איך הכסף שאתה הולך לקבל ממני הולך לעזור לך להגיע לשם אתה הולך לפתוח מפעל בסין אתה הולך להוציא את זה על מכירות ושיווק אתה הולך לנסוע לטהיטי, או לכל מקום אחר אבל אז מגיעה הבקשה
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
כאן אתה אומר לי כמה אתה באמת רוצה לקבל אתה מבקש 5 מיליון - באיזו הערכת שווי? 2 מיליון ב-100,000 מה הכסף עד עכשיו? מי השקיע? אני מקווה שאתה השקעת בעצמך בגלל שאני עוקב אם אתה לא יכול להשקיע בדבר של עצמך, מדוע שאני אשקיע בזה? אז אני רוצה לדעת אם יש לך חברים ומשפחה או משקיע פרטי, או שהיו לך קרנות בעבר מהו מבנה ההחזקות עד עכשיו ואז לסיום, אחרי שעשית את כל זה עכשיו אמרת לי את כל דברים אז עכשיו צריך להגיע לאותה מסקנה זה שטיל עולה למעלה אז בתקווה שהכל היה חיובי, חיובי, חיובי יותר חיובי והכל, כל מה שאמרת מצא חן בעיניי וכל הוא הגיוני ואני חושב "זה ממש ממש גדול"
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
ואז אתה מחזיר אותי ללוגו שלך רק הלוגו שלך על המסך ואני מסתכל על הלוגו -- אוקיי, בסדר עכשיו אני חוזר אליך. אין שום דבר אחר לראות, נכון? ועכשיו אתה צריך לסגור ולקשור את זה אתה צריך לתת לי את הבום הסופי המשפט האחרון שהולך לשלוח אותי לחלל עכשיו, בתהליך של העשיה הזאת איך אתה זוכר את הרצף והעושים אתה שם לב שאני לא מסתכל במסך, נכון? המסך באמת מכוון בחדר הזה כך שהוא מולי אז אני לא יכול לראות אפילו אם אני רוצה
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
אז איך אני יודע מה קורה פה? ובכן, יש לי מחשב נייד מולי אבל אתה מסתכל עליי. ואתה מסתכל בזה במה אתה חושב שאני מסתכל? אתה חושב שאני מסתכל בזה? לא, אני באמת מסתכל בגרסא מיוחדת של פאור פוינט כאן שמראה לי את השקפים הבאים והשקפים הקודמים הרשימות שלי כאן -- אז אני יכול לראות מה קורה יש את זה בכל עותק של פאור פוינט שמתוקנת ואם אתה משתמש בקינוט של אפל, יש לזה אפילו גרסא טובה יותר בקינוט ויש תוכנה נוספת שנקראת Ovation אתה יכול להשיג מאדובה, שהם בדיוק קנו בקיץ שעבר שממש עוזרת לך להריץ את כל התזמונים נותנת לך להבין מה קורה
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
אז, הנה הסיכום שלי לקחת אותך לירח, נכון? דיוויד עושה בדרך כלל את עשרת הגדולים, אין לנו מספיק זמן לעשרת הגדולים אז הנה חמשת הטיפים הטובים למצגת: מספר 1: תמיד השתמש במצב מציג או Ovation, או כלי מציג -- כי זה מאפשר לך לדעת בדיוק מה הולך זה עוזר לך לקבוע את הקצב, זה נותן לך תזמון כדי שנסיים בזמן וכל הקצב
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
מספר 4: תמיד השתמש בשלט רחוק האם ראית אותי נוגע במחשב לא ראית. מדוע לא? בגלל שאני משתמש בשלט רחוק תמיד השתמש בשלט רחוק מספר 3:
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
הניירות שאתה מחלק הם לא המצגת שלך אם תעקוב אחר ההצעות שלי, הולכת להיות לך מצגת מאד דלילה מאד כמו זן. מה שהוא מצויין כדי להעביר את המסר מי אתה ולגרום לאנשים להיות מעורבים רגשית אבל זה לא באמת טוב בתור ניירות לחלוקה אתה רוצה שיהיו לך ניירות שנותנים הרבה יותר מידע כי הניירות צריך לעמוד גם בלעדיך מספר 3
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
אל תקרא הנאום שלך
(Reading) "You should invest in my company ... "
אתה יכול לדמיין? "ובכן, אתה צריך להשקיע בחברה שלי בגלל שהיא מאד טובה" זה לא עובד, נכון? אל תקרא את הנאום שלך.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
והטיפ מספר אחת למצגת: אף פעם אל תסתכל על המסך אתה יוצר קשר עם הקהל שלך ואתה תמיד רוצה קשר של אחד-על-אחד המסך צריך להיות חזותי מאחוריך ולחזק את מה שאתה עושה במקום להחליף אותך וכך צריך להציג לקרן הון סיכון