Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Bonjour. Mon nom est David Rose. Je suis un entrepreneur en série devenu investisseur en série. Avec des pitchs sous PowerPoint pour capital-risqueurs, j'ai personnellement levé des dizaines de millions de dollars des capital-risqueurs grâce à des pitchs sous PowerPoint. Et, en étant de l'autre côté de la barrière, j'ai personnellement supervisé l'investissement de dizaines de millions de dollars dans des entreprises qui m'ont présenté des pitchs sous PowerPoint. Donc, je pense qu'on peut dire que je m'y connais un peu sur la manière de faire des pitchs.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
La toute première question que vous devez tous comprendre est : quelle est la chose la plus importante qu'un capital-risqueur cherche quand vous venez lui présenter une nouvelle idée d'affaire? Il y a évidemment toutes sortes de choses. Il y a le modèle économique, il y a des données financières, et il y a la demande, etc. Dans l'ensemble, parmi tout ce que vous avez à faire, quelle est la chose la plus importante dans laquelle le capital-risqueur va investir? Quelqu'un? Qu'est-ce que c'est?
Audience: People!
Le public : Les gens.
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Les gens? Vous! C'est ça : vous êtes la personne. Et donc tout l'objet d'un pitch pour capital-risqueurs est de les convaincre que vous êtes l'entrepreneur dans lequel ils vont investir leur argent et gagner beaucoup d'argent en retour.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
Maintenant, comment fait-on ça? On ne peut pas simplement arriver et dire: "Bonjour, je suis quelqu'un de vraiment bien, et vous devriez vraiment investir en moi", n'est-ce pas? Donc, pendant votre pitch, vous avez très peu de temps… La plupart des pitchs… Les pitchs pour capital-risqueurs durent 15 minutes, la plupart devraient durer moins d'une demi-heure, l'attention des gens diminuant après 18 minutes. Des test l'ont prouvé. Alors, pendant ces 18 minutes, ou 10 minutes, ou 5 minutes, vous devez transmettre un ensemble d'idées différentes. Vous devez en fait transmettre environ 10 caractéristiques différentes pendant que vous êtes face à eux. Quelle est la chose la plus importante que vous avez à transmettre? Comment?
Audience: Integrity.
Le public : L'intégrité.
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
Eh bien! C'est une réponse directe que nous avons là-bas. Et je n'ai même pas eu à la suggérer. Vous avez raison, l'intégrité. Parce que c'est l'élément-clé. Je préférerais largement investir dans quelqu'un, parier sur quelqu'un, que je sais être franc plutôt que sur quelqu'un sur qui je me pose des questions sur ce qu'il cherche et sur ce qui se passe. Donc, la chose la plus importante est l'intégrité. Quelle est la chose la plus importante après l'intégrité? Voyons si vous pouvez la trouver. Le public: La confiance en soi.
Audience: Self-confidence.
Presque! La passion.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
Bien, donc ici vous voulez… Les entrepreneurs sont par définition des personnes qui abandonnent quelque chose, qui commencent une nouvelle vie, qui créent et qui mettent leur vie dans quelque chose. Vous devez donc transmettre votre passion. Si vous n'êtes pas passionné par votre entreprise, pourquoi diable quelqu'un d'autre devrait l'être? Pourquoi devraient-ils mettre plus d'argent dans votre entreprise si vous n'êtes pas passionné? Donc l'intégrité et la passion, les choses les plus importantes.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Ensuite, il y a toute une panoplie d'autres choses que vous avez à mettre dans le paquet que vous présentez à un capital-risqueur. L'expérience. Vous devez pouvoir dire, "Hé, vous savez, j'ai déjà fait ça avant." "Fait ça avant", c'est lancer une entreprise, créer de la valeur, et mener quelque chose du début à la fin. C'est pour ça que les capital-risqueurs aiment investir dans les entrepreneurs en série. Parce que même si vous ne l'avez pas fait comme il faut la première fois, vous en avez tiré les leçons qui vont vous mettre en bonne position la prochaine fois.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
Maintenant avec ça, avec l'expérience de créer une entreprise, ou de faire marcher quelque chose… et ce n'est pas obligatoirement une entreprise, ça peut être une association à l'école, ça peut être à but non lucratif, mais ils veulent l'expérience de création d'une organisation.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Ensuite il y a la connaissance. Si vous me dites que vous allez être le grand développeur de la carte du génome humain, vous feriez mieux de savoir ce qu'est le génome humain. Je veux dire, je veux que vous soyez un expert. Donc, je ne veux pas de quelqu'un qui dise, "Hé, j'ai une super idée dans un domaine où je ne connais rien, je ne sais pas qui sont les acteurs, je ne connais pas le marché." Vous devez donc connaître le marché. Vous devez connaître votre domaine.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Vous devez avoir les compétences requises pour faire tourner une entreprise. Ces compétences vont des aspects techniques si c'est une entreprise de technologie, au marketing, au management, et ainsi de suite. Mais tout le monde ne possède pas toutes ces compétences. Il y a très peu de gens qui ont l'ensemble des compétences qu'il faut pour diriger une entreprise.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
Alors, de quoi d'autre avez-vous besoin? Eh bien, de leadership. Vous devez être capable de nous convaincre que soit vous avez déjà réuni une équipe qui a tous ces facteurs, ou bien que vous pouvez le faire. Que vous avez le charisme, le style de management et la capacité d'amener des gens à vous suivre, de les inspirer, de les motiver à faire partie de votre équipe.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Bien, et après tout ça, qu'est-ce que je veux savoir en tant que capital-risqueur? Je veux savoir que vous êtes engagé. Que vous allez y être jusqu'au bout. Je veux que vous disiez, je veux que vous transmettiez l'impression que même si vous deviez en mourir, avec votre dernier souffle, vous allez vous accrocher avec les ongles pour vous en sortir. Vous allez sauver mon investissement et vous allez le faire fructifier. Donc je ne veux pas de quelqu'un qui va abandonner et se sauver à la première occasion. Parce que des problèmes surviendront. Il n'y a jamais eu d'entreprise financée par capital-risque où des problèmes ne soient pas survenus. Je veux donc savoir que vous êtes engagé à être là jusqu'à la fin.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Vous devez avoir une vision. Vous devez être en mesure de voir où cela vous mène. Je ne veux pas d'un autre produit "moi-aussi". Je veux quelqu'un qui sait, qui peut changer le monde. Mais en plus de cela j'ai aussi besoin de réalisme. Parce que j'ai besoin de savoir que vous savez, que même si c'est fantastique de changer le monde, ça n'arrive pas toujours. Avant que vous arriviez à changer le monde, des problèmes vont survenir. Vous devez être en mesure de les gérer. Vous devez avoir des projections rationnelles et tout ça.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
Et puis enfin, vous me demandez mon argent, pas seulement parce que c'est de l'argent, mais parce que c'est moi. On doit pouvoir vous coacher. J'ai donc besoin de savoir que vous êtes capable d'écouter. Nous avons beaucoup d'expérience, les capital-risqueurs qui investissent en vous, ont de l'expérience et ils aiment savoir que vous voulez profiter de cette expérience.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Bon, alors comment allez-vous transmettre ces 10 choses en 10 minutes sans rien dire de plus? Vous ne pouvez pas dire "Hé, je suis très intègre, investissez en moi!", n'est-ce pas? Vous devez faire tout un pitch qui transmette cela sans le dire comme ça. Alors pensez à votre pitch dans son déroulement. Il commence dès que vous franchissez la porte. Ils ne savent rien, absolument rien, à votre sujet. Vous pouvez les prendre sur un plan émotionnel, tous les pitchs, ou toutes les présentations de vente, ont un niveau émotionnel. Vous pouvez les faire réagir, n'est-ce-pas? Il en va ainsi du début à la fin.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Vous franchissez la porte. Donc la première chose que vous avez à faire dans l'ensemble, le fil conducteur de votre présentation, ça doit démarrer comme une fusée. Vous avez peut-être 10 secondes, entre 10 et 30 secondes, en fonction de la durée du pitch, pour attirer leur attention. Dans mon cas : "J'ai investi. J'ai reçu des dizaines de millions de dollars grâce à des pitchs sous PowerPoint. J'ai investi des dizaines de millions de dollars." C'est tout, ça devrait vous amener à votre but. Ça peut jouer, et tout le monde peut dire que c'est contre-intuitif. Ça peut être une histoire, une expérience. Mais vous devez attirer leur attention émotionnelle, centrée sur vous, dès les premières secondes. Puis, à partir de là, vous devez leur faire suivre une trajectoire très claire, stable, croissante. Du début à la fin. Tout doit renforcer cela.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
La présentation doit être de mieux en mieux, de mieux en mieux. Et cela jusqu'à la toute fin, et à la toute fin, vous devez - boum ! - les convaincre, emporter leur résistance. Vous voulez pouvoir les amener à une telle hauteur émotionnelle qu'ils sont prêts à vous faire un chèque, à vous donner de l'argent avant même de partir. Bon, alors comment allez-vous faire cela?
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Eh bien, tout d'abord, la progression logique. Chaque fois que vous allez en arrière, chaque fois que vous sautez une étape... Imaginez que vous montiez un escalier où des marches manquent, où les hauteurs sont différentes. Vous vous arrêtez, vous devez réfléchir. Vous voulez une belle progression logique. Commencez par leur dire quel est le marché. Pourquoi vous voulez faire X, Y ou Z. Puis vous devez me dire comment vous allez faire, et comment vous allez vous y prendre. Comment vous allez faire. Et l'ensemble, il faut que ça coule de bout en bout.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
Vous devez également m'indiquer quels sont les critères d'étape. On doit pouvoir se relier au reste du monde. Par exemple, à des entreprises dont j'ai entendu parler, ou à des éléments de base de votre secteur, j'ai besoin de les connaître. Des choses auxquelles je peux me relier : des validateurs, ou quelque chose qui me dit que quelqu'un d'autre a approuvé ça, qu'il y a eu une validation de l'extérieur. Ça peut être des ventes, ça peut être un prix que vous avez gagné, ça peut être que des gens l'ont fait avant, Ça peut être que les tests de votre bêta sont excellents. N'importe quoi. Mais je veux une validation, que ce que vous me dites va au-delà, qu'il y a quelqu'un d'autre, ou autre chose, qui dise que ça fait sens. Puis je m'intéresse au côté positif. Je dois avoir quelque chose de positif auquel je puisse croire. Ça a deux aspects. Il faut que ce soit positif, et il faut que ce soit crédible. Le côté positif, c'est si vous me dites que vous allez gagner un million de dollars par an d'ici cinq ans, hum. Ça n'est pas vraiment positif. Me dire que vous allez gagner un milliard de dollars par an, ce n'est pas crédible. Donc il faut qu'il y ait ces deux aspects. D'un autre côté, il y a beaucoup de choses qui m'arrêtent,
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
qui dégagent des émotions négatives, et il vous faut les combattre. Ces choses, par exemple, c'est ce que vous pourriez me dire ce que je sais ne pas être vrai. "Il n'y a pas de concurrents. Il n'y a personne d'autre qui ait fait un truc comme celui-là." En fait, je connais probablement quelqu'un qui a fait un truc comme ça. A la minute où vous me dites ça, boum ! Vous savez, je ne vais plus croire à ce que vous me dites après. Tout ce qui me fait douter, tout ce que je ne comprends pas, où je dois faire les connexions moi-même, ça va stopper le flux de la présentation. Il faut que vous me preniez par la main comme un élève de 6e hop, hop, hop, hop, mais sans me prendre de haut. Ça n'est pas facile à faire. Mais si vous réussissez, ça marche vraiment très bien.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Tout ce qui n'est pas cohérent avec le concept de votre truc. Si vous me dites que les ventes de X, Y ou Z sont de 10 millions de dollars, et qu'à la diapo d'après ou cinq diapos après, elles sont de cinq millions de dollars... Eh bien, peut-être que les premières étaient en brut et les autres en net, mais je veux être sûr que tous les chiffres soient cohérents.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
Enfin, tout ce qui est de l'ordre de l'erreur, de la faute de frappe, une bêtise, une ligne pas à la bonne place, ça m'indique que si vous n'êtes même pas capable de faire une présentation, comment diable pourriez-vous diriger une entreprise? On prend donc tout en compte.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Bien, donc la meilleure méthode est de s'inspirer des meilleurs, de regarder ce qu'ont fait les autres avant. Alors, regardons le dirigeant ayant le mieux réussi en technologie et voyons comment il fait ses présentations. Voici une présentation PowerPoint de Bill Gates. Bill Gates montrant quelque chose pour Windows. Est-ce que c'est comme ça qu'on doit faire une présentation PowerPoint? Qu'en pensez-vous? Non. A votre avis, qui devrions-nous prendre pour modèle?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Oh, ça alors! En voilà un autre de célèbre. Oui? OK, Steve Jobs. Vous voulez un extrême, c'est le zen de la présentation, n'est-ce pas? Le voilà. Un gars tout simple, jeans noir et tout, sur une scène complètement vide. Sur quoi vous focalisez-vous? Vous vous focalisez sur lui! Sur Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Alors, vous voyez, nos super, ces magnifiques longues listes de tirets, vous savez... bien! Eh bien non. Ces longues listes de tirets sont mauvaises. Ce qu'il faut? De courtes listes, vraiment courtes. Mais vous savez quoi? Encore mieux que de courtes listes de tirets, pas de tiret du tout. Montrez-moi seulement le titre. Et vous savez quoi? Combien de tirets ou de titres est-ce que Steve Jobs utilise? Quasiment aucun. Ce qu'il faut faire? L'idéal : une image. Une simple image. Je regarde l'image: une image vaut un millier de mots. Vous regardez l'image, vous jetez un œil, et c'est tout. Vous revenez sur moi. Vous vous focalisez sur moi et sur ce pour quoi je suis tellement super, et pourquoi vous voulez investir en moi. Et pourquoi tout ce projet fait sens.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
Ceci dit, nous n'avons qu'un très court instant. Donc voyons ce que vous devez inclure dans votre présentation. Alors, pour commencer, pas une de ces longues diapos de titre avec tout un blabla, et cette présentation est pour untel, à telle date. Je connais la date, je sais qui je suis, je sais que vous faites une présentation. Je n'ai pas besoin de tout ça. Montrez-moi simplement votre logo. Je regarde le logo et il s'imprime dans mon cerveau. Ensuite je reviens sur vous, je suis focalisé sur vous, OK? Vous faites ça, vous me donnez une rapide intro de 15 ou 30 secondes, vous captez mon attention. Vous me présentez rapidement votre business. Ce n'est pas un pitch en cinq minutes. C'est plutôt, deux phrases. "On fabrique des trucs pour le marché X, Y, Z". ou bien "On vend des services pour aider les gens à faire X". Par exemple. C'est comme la photo sur le couvercle d'une boîte de puzzle. Donnez-moi le contexte. Ça me donne le squelette de l'ensemble de ce que vous allez faire. Ça me permet de relier tout le reste à quelque chose que vous m'avez déjà dit.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Donc nous y voilà, conduisez-moi, montrez-moi qui est dans votre équipe. Ça aide si vous avez déjà une expérience et si vous avez déjà fait ce genre de choses avant. Je veux connaître le marché, la taille du marché. Pourquoi est-il intéressant d'aller sur ce marché? Je veux connaître votre produit, et c'est très important. Attention, ce n'est pas un pitch produit, ni un pitch de vente. Je ne veux pas connaître tous les tenants et aboutissants, et tout le toutim, etc. Je veux simplement savoir: qu'est-ce que c'est? Si c'est un site web, montrez-moi une copie d'écran. Surtout ne faites pas de démo en direct. Non, jamais de démo en direct. Faites quelque chose qui me permette de savoir pourquoi les gens vont acheter ce que vous avez à vendre.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Ensuite je veux savoir, maintenant que je sais ce que vous vendez, dites-moi comment vous allez gagner de l'argent. Pour chaque X que vous vendez, vous avez Y, vous assurez le service de Z. Je veux savoir quel est le modèle économique au niveau unitaire, ou pour le produit réel que vous vendez. Je veux savoir à qui vous vendez ça, en termes de clients. Je veux savoir si vous avez des contacts qui vont particulièrement vous aider. Est-ce que vous avez des contacts dans la distribution, est-ce que vous avez un contact pour la production. Ou, une fois de plus, la validation. Ça aide de dire que vous n'êtes pas tout seul.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Mais tout le monde a des concurrents. Une société sans concurrence, ça n'a jamais existé. Même si la concurrence est une manière un peu passée, je veux savoir exactement qui sont vos concurrents, et ça m'aidera à évaluer comment vous pouvez vous intégrer là-dedans. Mais je veux aussi savoir en quoi vous êtes unique.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Si je sais ce que font vos concurrents, comment allez-vous éviter que vos concurrents mangent votre part du gâteau? Tout cela est lié aux données financières. Vous devez avoir, vous ne pouvez pas faire un pitch sans me présenter des données financières. Je veux les données trois, ou une ou deux années en arrière selon votre présence dans le domaine. Je veux trois, quatre ou cinq ans dans le futur. Cinq, c'est un peu beaucoup. Quatre est sans doute plus raisonnable.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
Je veux savoir comment le modèle économique que vous m'avez présenté au niveau produit va se transposer au niveau de l'entreprise. Et combien de trucs vous allez vendre. Vous gagnez X par truc. Je veux connaître les déterminants. On va avoir 1000 clients cette année, et 10000 l'année prochaine. Nos recettes vont monter à tant, et tout et tout. Ça me donne donc une vision générale pour les années à venir de ce dans quoi j'investis. Je veux savoir comment l'argent que je vous donne va vous aider à en arriver là. Vous allez ouvrir une usine de production en Chine, vous allez tout dépenser en vente et marketing, vous allez partir à Tahiti, etc. Ensuite arrive la grande question.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
C'est le moment où vous allez me dire combien vous voulez. Vous cherchez 5 millions, à quel niveau d'évaluation? 2 millions à 100000. Qu'est-ce que vous avez déjà récolté? Qui a investi? J'espère que vous avez investi vous-même, parce que, je me dis, si vous n'investissez pas vous-même, pourquoi est-ce que je devrais le faire? Je veux savoir si vous avez des amis ou de la famille, ou des capital-risqueurs, d'autres avant moi. Quelle est la structure du capital à ce stade? Et enfin, après tout ça, vous m'avez tout raconté, donc vous devez reboucler sur la conclusion. L'idée que c'est une fusée qui monte. Donc avec un peu de chance, tout a été positif, positif, positif, de plus en plus positif. Et tout, absolument tout ce que vous dites résonne en moi, tout fait sens. Je me dis, "C'est vraiment, vraiment super".
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Et vous me ramenez sur votre logo. Juste votre logo sur l'écran. Je regarde le logo, OK, super. Je reviens sur vous. Rien d'autre à regarder, n'est-ce-pas? Maintenant vous devez résumer tout ça et ficeler l'ensemble. Vous devez me donner le final, boum! Le pitch final qui va m'envoyer dans les étoiles. Pendant que vous allez faire tout ça, comment vous rappelez-vous de la séquence et des étapes? Vous avez remarqué que je ne regarde pas l'écran, n'est-ce-pas? L'écran, dans cette pièce, est installé derrière moi. Donc je ne pourrais pas le voir même si je voulais.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Alors commet je sais ce qu'il affiche? Eh bien, j'ai un portable en face de moi, mais vous me regardez moi. Et vous regardez ça. Que croyez-vous que je regarde? Vous pensez que je regarde ça? Non, en fait, je vois une version spéciale de PowerPoint ici, qui me montre les diapos qui suivent, qui précèdent, mes notes, donc je peux suivre. PowerPoint a cette fonction dans toutes les copies du logiciel qui sont vendues. Si vous utilisez Keynote d'Apple, c'est encore mieux. Il y a un autre programme appelé Ovation d'Adobe, ils l'ont racheté l'été dernier. Ça vous aide avec le timing, ça vous laisse vous concentrer sur l'essentiel.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Bon, voici ma conclusion pour envoyer votre auditoire dans les étoiles. David donne d'habitude un Top 10, mais on n'a pas le temps. Alors voici le Top 5 de David pour les présentations. Premièrement, utilisez toujours le mode présentateur, ou Ovation, ou Presenter Tools, parce qu'ils vous disent précisément où vous allez. Ils vous aident à suivre le rythme, ils vous donnent le temps donc vous tiendrez les délais.
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
Numéro quatre, toujours utiliser une télécommande. Est-ce que vous m'avez vu toucher l'ordinateur? Non, pas du tout. Et pourquoi pas? Parce que j'utilise une télécommande. Utilisez toujours une télécommande. Numéro trois:
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
le document que vous distribuez n'est pas votre présentation. Si vous suivez mes suggestions, vous allez avoir une présentation très minimale, très zen. Ce qui est excellent pour transmettre qui vous êtes et pour impliquer les gens émotionnellement. Mais ça n'est pas vraiment un bon document à distribuer. Vous voulez un document qui donne beaucoup plus d'informations, parce que le document doit se suffire à lui-même sans vous. Numéro trois.
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
Ne lisez pas votre discours.
(Reading) "You should invest in my company ... "
Vous imaginez? "Eh bien, vous devriez investir dans mon entreprise parce qu'elle est vraiment bien". Ça ne marche pas, non? Ne lisez pas votre discours.
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
Enfin le numéro Un des trucs pour une bonne présentation: Ne regardez jamais, jamais l'écran. Vous devez établir un lien avec votre public, et vous voulez toujours que ce lien soit en un-à-un. L'écran devrait apparaître visuellement derrière vous, et compléter ce que vous faites au lieu de vous remplacer. C'est comme ça qu'il faut faire un pitch en capital-risque.