Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Buenos días. Me llamo David Rose. Soy un empresario en serie convertido en inversor en serie. Usando presentaciones en PowerPoint a inversores de capital de riesgo (ICR), personalmente he conseguido decenas de millones de dólares de esos ICR con presentaciones en PowerPoint. Y después, desde el otro lado de la ecuación, he supervisado personalmente la inversión de decenas de millones de dólares en compañías que han intentado convencerme con presentaciones de PowerPoint. Así que creo que se puede decir que sé algo
So, the very first question you've got to figure out is:
sobre el proceso de persuadir.
What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What?
La primera pregunta que tienen que hacerse es: ¿Qué es la cosa más importante que busca un ICR cuando alguien va a presentarle su nueva idea empresarial? Y obviamente hay muchas cosas: modelos de negocio, datos financieros y mercados y esas cosas. En general, de todas las cosas que hay que hacer, ¿cuál es la más importante en la que un ICR va a invertir? ¿Alguien sabe? ¿Qué?
Audience: People!
Público: Las personas.
David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
David S. Rose: ¿Las personas? ¡Ustedes! Eso es, ustedes son las personas. Y por tanto el propósito de toda la presentación a los ICR es convencerlos de que ustedes son los empresarios en los que van a invertir su dinero y que, a cambio, ganarán mucho dinero.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What?
¿Y eso cómo se hace? No se puede ir y decir sencillamente: "Hola, soy un gran tipo o una gran chica y deben invertir en mí". ¿Verdad? Durante la presentación a un ICR tienen pocos minutos, y la mayoría de presentaciones a ICR --15 minutos a ángeles inversores, debe ser de menos de media hora a los ICR-- la atención de la gente empieza a disminuir a los 18 minutos, según los estudios. Así que en esos 18 minutos o 10 minutos o 5, hay que transmitir un montón de características distintas. Se deben transmitir unas 10 características diferentes mientras están ahí de pie. ¿Qué es lo más importante que deben comunicar?
Audience: Integrity.
¿Qué?
DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity. What's the second most important thing? Let's see if you can get this one.
Público: Integridad DSR: ¡Vaya, vaya! Respuesta correcta allá. Y ni siquiera se la tuve que decir. Es cierto, integridad. Porque es el punto clave. Yo prefiero invertir en alguien --me arriesgaría-- que sepa que es honrado que en alguien que haga dudar acerca de por quién se preocupa y qué es lo que pasa. Lo más importante es la integridad. ¿Lo segundo más importante tras la integridad? A ver si la aciertan.
Audience: Self-confidence.
Público: La confianza.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
DSR: ¡Casi! La pasión. Bien, aquí está, los empresarios, por definición, son gente que deja atrás otra cosa, que empieza un nuevo mundo, creando y dejándose la sangre en ello. Tienen que transmitir pasión. Si no los apasiona su empresa, ¿por qué debería hacerlo a otra persona? ¿Por qué deberían poner más dinero si no los apasiona? Integridad y pasión son lo más importante.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
Y luego hay un amplio abanico de otras cosas que tienen que incluir en este paquete que van a presentar a un ICR. Experiencia. Tienen que ser capaces de decir: "Ya he hecho esto antes". Y "esto" es crear una empresa y generar capital y llevar algo de principio a fin. Por eso los ICR adoran invertir en empresarios en serie. Porque aunque no lo hayan hecho bien a la primera, aprendieron lecciones de gran utilidad la siguiente vez.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization.
Junto a la experiencia de crear una empresa o llevar algo, puede no ser un negocio, puede ser una organización en la escuela o algo sin ánimo de lucro. Pero experiencia creando una organización.
Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
Lo siguiente es el conocimiento. Si alguien me dice que será el gran desarrollador del mapa del genoma humano, mejor que sepa lo que es un genoma humano. Es decir, quiero que sea experto en el campo. No quiero a alguien que diga: "Tengo una gran idea en un negocio que desconozco. No sé quién lo hace. No conozco el mercado". Tienen que conocerlo. Y su campo.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
Tienen que tener las habilidades necesarias para que funcione. Y esas habilidades incluyen de todo desde destreza técnica, en un negocio tecnológico, a marketing y ventas y administración y todo lo demás. Pero no todo el mundo posee todas esas habilidades. Hay poca gente con todas las destrezas que faltan para llevar una empresa.
What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team.
¿Qué más hace falta? Bueno, liderazgo. Tienen que ser capaces de convencernos de que han reunido un equipo con todos esos factores, o que pueden hacerlo. Y que tienen el carisma y el estilo directivo y la capacidad de conseguir que otros los sigan, de inspirarlos, de motivarlos para ser parte de su equipo.
Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Bien, y después de todo eso, ¿qué más quiero saber como ICR? Quiero saber que están comprometidos. Que van a estar aquí hasta el final. Quiero que digan o que transmitan que morirán si es necesario y con su último aliento, con uñas y dientes mientras dure, mantendrán mi dinero vivo y obtendrán más dinero de él. No quiero al que se vaya a la primera oportunidad. Habrá problemas. No hay empresa con inversionistas ángeles o de riesgo que no haya tenido problemas. Quiero saber que hay compromiso hasta el final.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
Necesitan tener visión. Necesitan saber a dónde van. No quiero otro producto "yo también". Quiero alguien que sepa, que pueda cambiar el mundo. Pero sobre todo, también necesito realismo. Necesito saber que saben que, aunque el cambio en el mundo es genial, no siempre se da. Y antes de lograr cambiar el mundo, algo va a ir mal. Necesitan ser capaces de lidiar con ello. Y necesitan proyecciones racionales.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
Y, finalmente, piden mi dinero, no solo por mi dinero, sino porque soy yo, Necesitan ser dirigibles. Necesito saber que tienen capacidad de escuchar. Tenemos mucha experiencia. Los ICR o ángeles que invierten en ustedes han tenido experiencia y les gustaría saber que quieren oír esa experiencia.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
¿Cómo transmitir esas 10 cosas en 10 minutos sin decir nada más? No pueden decir: "¡Tengo una gran integridad, inviertan en mí!". Tienen que hacer una presentación que transmita esto sin decirlo. Piensen su presentación como una línea de tiempo. Empieza al entrar por la puerta. No saben nada de ustedes. Y pueden darles emoción... todas las presentaciones, las propuestas de ventas son algo emocionales. Pueden subir, bajar, ¿verdad? Y va de principio a fin.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this.
Entran. La primera cosa que hay que hacer --el arco general de su presentación-- es empezar como un cohete. Tienen tal vez 10 segundos --entre 10 y 30 segundos, según lo que dure la presentación-- para llamar su atención. En mi caso: "He invertido. He obtenido decenas de millones de dólares de presentaciones en PowerPoint. He invertido millones de dólares". Directo al punto. Puede ser un factor, que todos digan que no es intuitivo Una historia, una experiencia. Tiene que captar su atención emocional, centrarla en ustedes, en esos primeros pocos segundos. Y desde ahí tienen que llevarlos por un sólido y firme camino ascendente. De principio a fin. Y todo debe reforzar eso.
And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you, before you leave.
Y ha de mejorar, mejorar, mejorar y mejorar. Y debe llevar todo al mismísimo final y al final, tiene que --¡bum!-- atraerlos, marcarles un gol. Quieren ser capaces de darles un subidón emocional tal que estén listos para darles un cheque, dinero, justo antes irse.
How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
¿Cómo se hace eso? Antes de nada, una progresión lógica. Cada vez que retroceden, cada vez que dan un paso atrás, imaginen que suben por una escalera a la que le faltan peldaños, o con escalones de distintas alturas. Hay que pararse a analizarlo. Quieren una progresión lógica. Empiecen con el mercado. Por qué van a hacer X, Y o Z. Y después tienen que decirles cómo van a hacerlo, y qué van a hacer Cómo lo llevarán a cabo.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable. So it's got to be both.
El conjunto tiene que fluir de principio a fin. También tienen que hacerme saber que hay referentes. Relacionarlo con el resto del mundo exterior. Por ejemplo, si se refieren a compañías de las que oído hablar, o a elementos básicos de su negocio, quiero saber de ellos. Cosas con las que establecer una relación: una validación, algo que me diga que alguien más aprueba esto o que hay aprobación externa. Pueden ser ventas, puede ser que tengan un premio por algo, puede ser que alguien lo haya hecho antes, puede ser que las pruebas iniciales van muy bien. Lo que sea. Quiero validación, que me digan que no solo lo dicen ustedes, sino que alguien más --o alguien ahí fuera-- dice que tiene sentido. Como busco la parte buena, necesito que esa sea creíble. Y eso son dos partes. Ha de ser bueno y ha de ser creíble. Bueno quiere decir que si dicen que estarán 5 años ganando un millón al año... mmm, eso no es bueno de verdad. Que van a ganar mil millones al año... eso no es creíble. Debe cumplir ambas partes.
On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well.
Muchas cosas llevan cuesta abajo, bajan el nivel emocional, y tienen que recuperarse de ellas. Por ejemplo, decir cosas que sepa que no son ciertas. "No habrá competencia. Nadie ha hecho un aparato como éste". De pronto sé de alguien que lo ha hecho. Y en ese momento: ¡bum! Descuento la mitad de lo que me digan desde entonces. Cualquier cosa que me haga pensar. Lo que no entienda, lo que me pida deducir algo, en mi cabeza, va a parar el fluir de la presentación. Me tienen que llevar de la mano como a un niño --bla, bla, bla-- pero sin ser condescendientes. Y eso es muy difícil de hacer. Pero si pueden hacerlo funciona muy, muy bien.
Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together.
Cualquier cosa que no sea coherente con su concepto. Si me dicen ventas de X, Y o Z 10 millones de dólares, y en la siguiente diapositiva o después, 5 millones. Podría ser ganancias brutas, y ganancias netas, pero quiero saber que todas las cifras tienen sentido.
And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
Y en último lugar cualquier fallo, un error tipográfico o una equivocación tonta o una línea que no está en su lugar me muestra que si no pueden hacer una presentación, ¿cómo van a llevar una empresa?
The best way to do this is to look at our betters,
Todo esto funciona en conjunto.
people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model?
Lo mejor es mirar a los mejores, a los que lo han hecho antes. Así que echemos un ojo al ejecutivo de tecnología más exitoso del mercado y veamos cómo va una presentación. La presentación en PowerPoint de Bill Gates. Gates en un acto sobre Windows. ¿Es así como se hace una presentación? ¿Qué creen? No. ¿En quién creéis que deberíamos fijarnos como modelo?
Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
¡Qué divertido! Es otro de los grandes. ¿Si? Steve Jobs. Quieren el absoluto, es el Zen de las presentaciones, ¿no? Ahí está. Un hombrecillo, tejanos negros y tal, un escenario completamente vacío. ¿En qué nos centramos? ¡En él! Es Steve Jobs.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense.
Ya ven, genial, esos maravillosos "bullets", una gran lista de cosas... ¡bien! No, no. Los "bullets" largos son malos. ¿Qué es bueno? "Bullets" bien cortos. Pero ¿saben qué? Mejor que cortos es no usarlos. Solo un encabezado. ¿Y saben qué? ¿Cuantos "bullets" o encabezados usa Steve Jobs? Básicamente ninguno. ¿Qué hacer? Lo mejor: imágenes. Una imagen simple. Miro la imagen... vale más que mil palabras. Miran la imagen, lo ven y lo captan todo. Y entonces vuelven a mí. Se centran en mí, en por qué soy tan buen tipo por qué quieren invertir en mí.
That said, we only have a very short time, so let's run through the things to include in your presentation.
En por qué todo esto tiene sentido. Dicho esto, tenemos muy poco tiempo,
First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
veamos las cosas que debe incluir su presentación. Lo primero de todo, el principio. Nada de diapositivas con largos títulos con bla, bla, bla, y presento esto y lo otro. Sé que día es, quién soy, que presentan. Eso no hace falta. Usen el logotipo de la empresa. Veré el logotipo y quedará en mi cerebro. Y volveré a ustedes y me centraré en ustedes. Hagan eso, empiecen con una rápida introducción de 15-30 segundos, capten mi atención. Y después tendrán que darme una visión general del negocio. No una presentación de cinco minutos, sino dos frases. "Hacemos aparatos para el mercado X, Y o Z". O "Vendemos servicios para ayudar a la gente a hacer X". Lo que sea. Es como la foto en la caja de un rompecabezas. Me informa el contexto. Me da el armazón de todo lo que me van a explicar. Y me permite relacionar todo lo demás con algo que ya me han dicho.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Háganlo, guíenme, muéstrenme su equipo gestor. Ayuda que tengan experiencia, Y quiero conocer el mercado, su tamaño. ¿Por qué vale la pena este mercado? Quiero conocer el producto. No me lo presenten, no es una venta. No quiero todos los detalles cómo funciona y esas cosas. Solo quiero saber qué demonios es. Si es una web, muestren una captura de la Web. No hagan una demostración en vivo. Nunca una demostración en vivo. Hagan una demo algo que diga
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
por qué comprarán lo que sea que es. Entonces querré saber --ahora que ya sé qué venden-- cómo obtener dinero con ello. Por cada X vendido obtienen Y, hacen servicio Z. Quiero saber el modelo empresarial por unidad o por producto real que venden. Quiero saber a quién venden, en clientes. Quiero saber si tienen contactos que les ayudarán. Si tienen una relación de distribución, si tienen un socio productor. O, ya saben, de nuevo, validación. Eso ayuda a decir que son parte de algo más grande.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Pero todo el mundo tiene competencia. Nunca ha existido la empresa sin competencia. Aún si es la manera antigua de hacer algo. Quiero saber exactamente quién es su competencia para poder juzgar cómo encaja en todo el contexto. Saber qué los hace especiales.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four.
Sé lo que hace su competencia, ¿cómo impedirán que se coman su pastel? Eso enlaza con la visión general de las cuentas. Imprescindible. No pueden ir con ICR sin mostrar las cuentas. Quiero información de uno o dos años atrás. O desde que existan. Y quiero una proyección de cuatro o cinco años. Cinco quizá mucho; cuatro es razonable.
And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing, you're going to go to Tahiti, whatever.
Quiero saber cómo el modelo de negocio que enseñaron con base en un producto, se traduce en un modelo. Cuántos aparatos van a vender. Ganan X dinero por aparato. Quiero saber los márgenes. Tendremos 1000 clientes este año y 10 000 el año que viene. Nuestras ganancias subirán a tanto. Eso me da una imagen de los siguientes años en que invertiré. Saber cómo el dinero que obtendrán de mí los ayudará a llegar allí. Si van a abrir una planta en China, si se van a gastar todo en promoción y ventas, si van a ir a Tahití, o lo que sea. Pero luego viene la pregunta.
But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
Aquí me dicen cuánto quieren conseguir. Buscan 5 millones, ¿con qué valoración de capital? 2 millones a 100 000. ¿Cuánto dinero han conseguido ya? ¿De quién? Espero que inviertan personalmente. Porque yo voy detrás. Si no invierten en su proyecto, ¿por qué hacerlo yo? Quiero saber si tienen familia y amigos, inversores ángel u otros ICRs antes. ¿Cuál es la estructura de capital hoy? Y, último, después de todo, ya que me lo han explicado todo, tienen que volver a la conclusión. Es el cohete que sube. Con suerte todo habrá sido positivo, positivo, positivo y más positivo. Y todo lo que me dicen encaja, todo tiene sentido. Y pienso: "Esto es realmente genial".
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to.
Vuelven a mostrar el logotipo. Solo el logotipo en pantalla. Y miro al logotipo. Vale, bien. Vuelvo a mirarlos. Nada más que ver, ¿no? Entonces tienen que atar todos los cabos. Tienen que darme el final, ya saben, ¡bum! La propuesta que me pondrá en órbita. Durante todo el proceso, ¿cómo recordarán la secuencia y lo que hacer? Habrán notado que no miro a la pantalla. La pantalla, en esta sala, está delante de mí. No podría verla ni aunque quisiera.
So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
Y ¿cómo veo lo que sucede en ella? Tengo un portátil delante, pero me están mirando, y ven esto. ¿Qué creen que veo yo? ¿Creen que es lo mismo? No, de hecho veo una versión especial de PowerPoint aquí que me muestra las diapositivas anteriores, las que siguen, mis notas... así que veo cómo va todo. Esto está en todas las copias de PowerPoint que venden. Si usan Keynote, de Apple, tiene una versión incluso mejor. Y hay un programa que se llama Ovation de Adobe desde el verano pasado, que te ayuda a manejar todos los tiempos,
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?
y permite orientarse en el conjunto.
I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
Aquí está el final que los pondrá en órbita, ¿bueno? David da listas de 10, no hay tiempo para 10. Los 5 consejos de David son: Uno: Usen siempre la vista de presentador, Ovation o Presenter Tools porque permite ver hacia dónde se dirigen, a controlar el ritmo, tiene un cronómetro
Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control.
para poder acabar a tiempo. Cuatro: Usen siempre un mando a distancia. ¿Me han visto tocar el computador? No, porque estoy usando este mando a distancia.
Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
Úsenlo siempre. Tres: No entreguen la presentación. Si siguen mis consejos, tendrán una presentación parca, muy zen. Que es genial para transmitir quienes son y para involucrar a la gente. Pero no como material de apoyo. Quieren dar un documento con mucha más información, porque debe servir sin ustedes.
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
Tres: No lean su charla.
(Reading) "You should invest in my company ... "
¿Se imaginan? "Inviertan en mi empresa porque es muy buena".
It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.
No funciona, ¿verdad? No lo lean. Y el consejo número uno para presentar: Nunca, jamás, miren a la pantalla. Están conectando con el público ante ustedes, y quieren siempre conectar cara a cara. La pantalla debe estar atrás de ustedes, y apoyar lo que dicen, no sustituirlos. Así es como se presenta ante un ICR.