Добро утро. Моето име е Дейвид Роуз. Аз съм сериен предприемач, превърнал се в сериен инвеститор. И това - ползвайки PowerPoint презентации за убеждаването на дяловите инвеститори, Аз лично съм осигурил десетки милиони долари от дялови инвеститори чрез PowerPoint презентации. И след това минавайки от другата страна на бариерата, аз лично съм ръководил инвестиции от десетки милиони долъри в компании които са ме убеждавали чрез PowerPoint презентации. Така че мисля, че може без риск от грешка да се каже, че знам нещо за процеса на убеждаване за бизнес идея (pitching).
Good morning. My name is David Rose. I am a serial entrepreneur turned serial investor. And by the use of pitching PowerPoints to VCs, I have personally raised tens of millions of dollars from VCs through PowerPoint pitches. And turning to the other side of the equation, I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars into companies who have pitched me with PowerPoint presentations. So I think it's safe to say I know a little bit about the process of pitching.
Така че, първият въпрос, на който всички трябва да си отговорите е: какво е най-важното нещо, което инвеститорите търсят, когато отидете при тях да ги убеждавате за вашата нова бизнес идея? И естествено има всякакви неща. Има бизнес модели, има финанси, има пазари има и други неща. Общо погледнато, от всички неща, които трябва да направите, кое е това най-важно нещо, в което дяловите инвеститори ще инвестират? Някой? Какво? Публиката: Хора Хора? Вие! Точно така -- вие сте човекът. И така - самата цел на убеждаването на инвестотирите е да ги убедите, че вие сте предприемачът, в който те ще инвестират свойте пари и ще направят много пари в замяна.
So, the very first question you've got to figure out is: What is the single most important thing that a VC is looking for when you come to them pitching your new business idea? There are obviously all kinds of things -- business models and financials and markets and this and that. Overall, of all the things that you have to do, what is the single most important thing the VC is going to be investing in? Somebody? What? Audience: People! David Rose: People! You! That's it -- you are the person. Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money and make a lot of money in return.
Сега, как се прави това? Вие не можете просто да влезете и да кажете, вижте, "Здравей. Аз съм наистина добро момче или момиче, и вие наистина трябва да инвестирате в мен." Нали така? И така по време на вашата презентация пред инвеститорите, вие имате много малко време. И повечето от убеждаванията на дяловите инвеститори -- повечето убежвания на ангели инвеститори са около 15 минути, повечето срещи трябва да са по-малко от половин час -- вниманието на хората започва да спада след 18 минути. Тестовете са показали. Така че в тези 18 минути, 10 минути или 5 минути, вие трябва да бъдете предадете цял куп от различни характеристики. Вие всъщност трябва да покажете около 10 различни характеристики докато вие стоите там. Кое е най-важното нещо което трябва да бъде показано? Кое? Публиката: Почтеност О, да! Вече сме на прав път тук. А аз даже не му подсказах. Вие сте прави, почтеност. Защото това е ключовото нещо. Аз по-скоро бих инвестирал в някой, -- сещате се, да пробвам с някой -- който знам, че е надежден отколкото с някой, за когото има някакъв въпрос за, например, кого търсят и какво става. Затова най-важното нещо е почтеността.
Now, how do you do this? You can't just walk up and say, "Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right? So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes; most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes, most should be less than half an hour -- people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off. Tests have shown. So in that 18 or 10 or five minutes, you have to convey a whole bunch of different characteristics, about 10 different characteristics, while you're standing up there. What's the single most important thing you've got to convey? What? Audience: Integrity. DR: Boy, oh boy, oh boy! That's a straight line, look at that! And I didn't even prompt him. Right, integrity. The key thing. I would much rather invest in, take a chance on, somebody who I know is straight than where there's any possible question of who are they looking out for, and what's going on. So the most important thing is integrity.
И какво е второто най-важно нещо след почтеността? Да видим дали ще познаете това. Публиката: Самоувереност. Много близко! Страст.
What's the second most important thing? Let's see if you can get this one. Audience: Self-confidence.
Правилно, това което искаш -- предприемачите по определение са хора които оставят нещо друго, създаващи един нов свят тук, създавайки и даваики всичко от себе си в това нещо. Вие трябва да излъчвате страст. Ако не сте пламенни за вашата собствена компания, защо за бога някой друг трябва да бъде пламенен? Защо трябва те да вкарат повече пари във вашата компания ако вие не сте пламенни за нея? Така че честността и страстта -- единствените най-важни неща.
DR: Close enough. Passion. Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else, starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing. You've got to convey passion. If you're not passionate, why should anyone else be, or put money into your company if you're not passionate about it? Integrity, passion: the most important things.
След това има куп други неща които вие трябва да направите за да допълните този пакет който представяте на дяловите инвеститори. Опит. Вие трябва да сте способни да кажете, "Хей, вижте, правил съм това преди" И "правил съм това преди" е създаване на предприятие и на стойност, и поемането на нещо от начало до край. Затова инвеститорите обичат да финансират серийни предприемачи. Защото въпреки, че не сте го направили правилно първия път, вие сте научили уроците, които ще ви послужат много добре следващия път.
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up in this package you're presenting to a VC. Experience: you've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before." "Done this before" is starting an enterprise, creating value, and taking something from beginning to end. That's why VCs love to fund serial entrepreneurs -- even if you didn't do it right the first time, you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
И сега, заедно с това, заедно с опита за стартиране на компания или управлението на нещо - и не е задължително това да бъде бизнес. Това може да бъде организация в училище, то може да бъде НПО. Но те искат опит в създаването на организация. Следващото е знанието. Ако ми казвате, че ще сте великият откривател на картата на човешкия геном, е по-добре да знаете какво е човешкият геном. Аз имам предвид, че трябва да имате опит в тази област. Затова не искам някой, който казва, хей, аз имам велика идея в бизнес, за който не знам нищо. Аз не знам кои са играчите, Не знам какъв е пазара. И така вие трябва да познавате вашия пазар. Вие трябва да познавате вашата област.
Along with the experience of starting an enterprise or running something -- doesn't have to be a business, it can be an organization in a school, a not-for-profit. But experience in creating an organization. Next: knowledge. If you tell me you're going to be the developer of the map of the human genome, you better know what a human genome is; I want you to have expertise. I don't want somebody who says, "I've got a great idea in a business I know nothing about. I don't know who the players are, what the market is like." You've got to know your market, your area.
И освен това трябва да имате качествата които са нужни, за да се управлява компанията. И тези умения включват всичко от техническите умения, ако това е технологичен бизнес, до маркетинг и продажби, управление и така нататък. Но, нали знаете, не всеки притежава всички тези умения. Има само малък брой хора, които имат всички тези умения, които са нужни, за да се управлява компания. Така че, от какво друго се нуждаете? Разбира се, лидерство. Трябва да сте способни да ни убедите, че или сте създали екип, който притежава всички тези фактори в себе си или че вие можете. И че вие имате харизмата и управленския стил и способност да накарате хората да ви следват, да ги вдъхновявате, да ги мотивирате да бъдат част от вашия екип. И така, след като сте направили всички тези неща, какво друго искам да знам като дялов инвеститор? Искам да знам, че имате ангажимент. Това, че ще бъдете тук до края. Искам да кажете, или искам да ми покажете, че вие ще умрете ако трябва, до последен дъх - драскайки с нокти, дращейки докато ви влачат навън. Вие ще държите парите ми живи и ще направите повече пари от тях. Аз не искам някой, който ще офейка и избяга при първа възможност. Защото лоши неща се случват. Никога е не е имало компания, финанирана от ангел или дялов инвеститор, в която не са се случвали лоши неща. Така че искам да знам, че сте обвързани да бъдете тук до самия край.
And you have to have the skills that it takes to get a company going. Those skills include everything from technical skills if it's a technology business, to marketing and sales and management and so on. But, you know, not everybody has all these skills. Very few people have the full set of skills it takes to run a company. What else do you require? Well, leadership. You've got to be able to convince us that you either have developed a team that has all those factors in it, or else you can. And you have the charisma and the management style and the ability to get people to follow your lead, to inspire them, to motivate them to be part of your team. Having done all that, what else do I want to know as a VC? I want to know that you have commitment. That you are going to be here to the end. I want you to say -- or I want you to convey -- that you are going to die if you have to, with your very last breath, your fingernails scratching as they draw you out. You'll keep my money alive and make more from it. I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity. Bad things happen. There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen. So know that you're committed to the very end.
Вие трябва да имате визия. Трябва да виждате накъде отива всичко. Аз не искам още един продукт - копие на съществуващ продукт. Аз искам някой, който знае, който може да промени света.™ Но освен това искам и реализъм. Защото имам нужда да знам, че вие знаете, че макар промяната на света да е голяма, тя не винаги се случва. И преди да промените света, ще се случат лоши неща. И вие трябва да имате способността да се справите с тях. Вие трябва да имате рационални прогнози и други неща.
You've got to have vision to see where this is going. I don't want another "me too" product. I want somebody who can change the world out there. But on top of that, I need realism, Because while changing the world is great, it doesn't always happen. And before you get to change the world, bad things are going to take place; you have to deal with that. And you have to have rational projections.
И най-накрая -- вие искате моите пари, не само, защото са моите пари, но защото съм аз вие имате нужда от ментор. Така че искам да знам, че имате способността да слушате. Ние имаме много опит -- хората, които са инвеститори или ангели, които инвестират във вас -- са имали предходен опит и те биха искали да знаят, че искате да чуете този опит.
Finally, you're asking for my money -- not just because it's my money, but because it's me. You need to be coachable. I need to know you have the ability to listen. We've had a lot of experience. People who are VCs or angels investing in you have had experience, and they'd like to know that you want to hear that experience.
И така, как да покажете всичките тези 10 неща в 10 минути без да кажете повече? Вие не можете да кажете, "Хей, аз съм много почтен -- инвестирай в мен!, нали? Вие трябва да направите цялото убеждаване, което го показва без да бъде казано. Така че мислете за вашето убеждаване като времеви график. То започва, вие влизате през вратата. Те не знаят нищо -- абсолютно нищо за вас. И вие можете да ги спечелите емоционално -- всички убеждавания, или всички търговски презентации, са емоционални в определена степен. Вие може да вървите нагоре, може да вървите надолу, нали? И това от началото до края.
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them? You can't say, "I've got integrity, invest in me!" You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it. Think about your pitch as a timeline. It starts off, you walk in the door. They know nothing whatsoever about you. You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations, are emotional at some level. You can go up, you can go down, right? And it goes from beginning to end.
Вие влизате през вратата. Така че първото нещо, което трябва да направите -- общия, сещате се, сценарий на вашата презентация - трябва да започне като ракета. Вие имате може би 10 секунди -- между 10 и 30 секунди, в зависимост от това колко дълга е презентацията -- за да хванете тяхното внимание. В моя случай аз инвестирах. Аз имам десетки милиона долара от PowerPoint презентации. Аз съм инвестирал десетки милиони долари. Това е -- това трябва да ви закара точно там. Това може да бъде фактор и всеки може да каже това е обратно на интуцията. Това може да бъде история, може да бъде опит. Но вие трябва да хванете тяхното емоционално внимание, фокусирано върху вас, още в първите секунди. От там нататък, вие трябва да ги поведете много здраво и стабилно нагоре. От самото начало до края. И всичко трябва да подсилва това. И вие трябва да ставате все по-добър и по-добър, и по-добър. И това се случва до самия край, и така най-накрая вие трябва да направите -- бум! -- да ги привлечете, да ги изхвърлите конкуренцията. Вие искате да можете да ги доведете до такъв емоционален връх, че те да са готови да ви напишат чек -- да хвърлят пари по вас -- точно там, преди да си тръгнете.
You walk in, the first thing you've got to do, the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket. You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is -- to get their attention. In my case, I've invested. I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches. "I've invested millions." That should get you right there. This can be a fact or something counterintuitive. It can be a story or an experience. But you've got to grab their emotional attention, focused on you, within that first few seconds. And then from there, you've got to take them on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end. Everything has to reinforce this. And you've got to get better and better and better, revving up to the very end, then you've got to -- boom! -- knock them out of the park. You want to get them to such an emotional high they're ready to write you a check, throw money at you,
Добре, как да го направите? Разбира се, първо, логическа връзка. Във всеки момент, в които се връщате назад, всеки път когато прескачате стъпка -- представете си да се качвате по стълбище, от където липсват някои стъпала, или стълбите са на различна височина. Вие спирате, вие трябва да го разберете. Вие искате една хубава логическа връзка. Започнете с това да им кажете какъв е пазара. Защо ще правите -- Х, Y или Z. И тогава трябва да ми кажете как ще го направите, и какво именно ще правите. Как ще го направите. И всичко - трябва да тече гладко от начало до край.
before you leave. How do you do that? First of all, logical progression. Any time you go backwards, any time you skip a step -- imagine walking up a staircase where some of the treads are missing, or the heights are different. You stop, you need to figure out a nice, logical progression. Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z? And then you've got to tell me how you're going to do it, and what you're going to do. And it's got to flow from beginning to end.
Вие трябва също да ми покажете, че има допирни точки Вие искате да свържете нещото с останалия свят. И така, например, ако реферирате към компании, за които съм чувал, или към базови неща във вашия бизнес, аз искам да знам за тях. Неща, на които мога да се опра. Валидатори или нещо друго, което ми показва, че някой друг е одобрил това, или че има валидация от трета страна. Това могат да бъдат продажби, или може да бъде, че сте спечелили награда за нещо, може да бъде, че хората са го правили преди, може да бъде, че вашите бета тестове вървят страхотно. Каквото и да е. Аз искам да знам за валидацията -- това че вие не просто ми казвате каквото ми казвате, но че някой друг -- или нещо друго съществуващо -- казва, че в това има смисъл. И тогава, защото аз търся възможност за печалба аз трябва да имам реалистична възможност за печалба И тук има две части. Трябва да е възможност за печалба и трябва да бъде правдоподобна. Възможността за печалба означава, че ако вие ми казвате, че ще съществувате 5 години и ще правите по един милион долара на година -- хммм. Това не е възможност за печалба Казвайки ми, че ще бъдете тук и ще правите по милиард долара на година - това не е правдоподобно. Трябва, че трябва да има и двете страни.
You've got to let me know there are touchstones, to tie in to the rest of the world out there. For example, reference companies I've heard of, or basic items in your business. I want to know about things that I can relate to: validators, or anything that tells me somebody else has approved this, or there's outside validation. It can be sales; it can be you got an award for something; it can be people have done it before; it can be your beta tests are going great, whatever. I want to know validation -- not just what you're telling me, but that somebody or something else out there says this makes sense. And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside. That's two parts; it's got to be upside and believable. The upside means if you tell me that five years out, you're making a million dollars a year, that's not really upside. Telling me you'll be making a billion dollars a year -- that's not believable.
От друга страна има доста неща, които ме отказват. които свалят емоционалното ниво надолу, и вие трябва да ги преодолеете. И те са, например, всичко което ми казвате което аз знам, че не е вярно. "Ние нямаме никаква конкуренция. Никой друг не е правил такова нещо като вашето." Рискът е, че аз вероятно познавам някой, който е направил (такава) джаджа. И в минутата, в която ми го кажете -- бум! Вие знаете, аз отнемам половината от това, което казвате от сега нататък. Всичко, което ме кара да мисля. Всичко което не разбера, където трябва да надскоча сам разбирания си, ще спре потока на презентацията. Така че трябва да ме преведете през всичко като шестокласник -- предаване на информация, предаване, предаване - но без да ме покровителствате. И пътят да го направите е много труден. Но ако можете да го направите, то работи много, много добре. Всичко, което е противоречиво в концепцията на вашето нещо. Ако ми кажете, че продажбите на X, Y и Z са 10 млн. долара, и наследващия слайд, или пет слайда по-късно, те са пет милиона долара. Добре, едното може да е било брутни продажби, а другото нетни продажби -- но аз искам да знам, че всички числа взети заедно имат смисъл. И на края - всичко което е грешка или правописна грешка, или глупава грешка, или линията е на грешно място. Това ми показва, че ако дори не можете да направите презентация, как въобще ще можете да управлявате компания? И така всичко това се вписва.
So it's got to be both. On the other hand are things that take the emotional level down. You have to recover from those. For example, anything that I know is not true. "We have no competition. Nobody makes a widget like this." Odds are I know somebody who's made a widget, and the minute you tell me that, I discount half of what you're saying from then on. Anything I don't understand, where I have to make the leap myself, in my own head, will stop the flow of the presentation. So you've got to take me through like a sixth-grader -- dub, dub, dub -- but without patronizing me. And it's a very tricky path. But if you can do it, it works really well. Anything that's inconsistent within your concept -- if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars, five slides later, they're five million dollars ... One may have been gross sales, one may have been net sales, but I want to know that all the numbers make sense together. And then, finally: anything that's an error or a typo, or a stupid mistake or a line that's in the wrong place -- that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company? So this all feeds in together.
И така, най-добрия начин да направите тези неща е да се вгледате в по-добрите гледайте хората, които са го правили преди. Така, нека погледнем най-успешния мениджър на технологична компания в действие и да видим една презентацията върви. Презентацията на Бил Гейтс е ето тук. Тук Бил Гейтс прави нещо за Windows. Това ли е начина да направите презентация на PowerPoint? Какво мислите? Не. Кой мислите, че трябва да потърсим за пример за нас? И ако това не е смешно! Тук е друг един велик човек. Да? Разбира се, Стив Джобс. Вие искате най-доброто -- това е Дзен на презнтациите, нали? Тук го и него. Един малък човек, черни дънки и дрехи, на напълно празна сцена. На какво се фокусирате? Вие се фокусирате върху него! Това е Стив Джобс.
The best way to do this is to look at our betters, people who have done this before. Let's look at the most successful technology executive in the business, and see how a presentation goes. Bill Gates's PowerPoint presentation over here. Here's Gates doing a thing for Windows. Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think? No. Who do you think we should look at as our role model? Oh, isn't that funny! There's another great one over here. OK, Steve Jobs. You want absolute -- this is the Zen of presentation, right? Here he is, one little guy, black jeans and stuff, on a totally empty stage. What are you focusing on? You're focusing on him! This is Steve Jobs.
И така, нали, нашите страхотни -- тези великолепни дълги точки, цял списък с неща, вие знаете -- добри! Не, не са. Дългите точки са лоши. Кое е добре? Къси, къси точки. Но знаете ли какво? Много по-добре от къси точки, е без никакви точки. Просто ми дайте заглавието. И знаете ли какво? Знаете ли колко точки или заглавия използва Стив Джобс? Всъщност никакви. Какво да правите? Най-доброто: образ. Просто обикновени образи. Аз гледам снимката - една картинка е колкото хиляда думи. Вие поглеждате изображението и го виждате, и го оставяте. И тогава пак се връщате към мен. И така се фокусирате върху мен и защо аз съм толкова страхотен, и защо искате да инвестирате в мен. И защо всичко това има смисъл. Взимайки всичко това в предвид, ние имаме просто много, много малко време.
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good? No, they're not. The long bullet points are bad. What's good? Short. Short bullet points. But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points. Just give me the headline. And you know what? How many bullet points does Steve Jobs use? Basically, none. What do you do? Best of all, images. Just a simple image. I look at the image; a picture's worth a thousand words. You look at the image and you've got the whole thing. Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy, why you want to invest, why this all makes sense. That said, we only have a very short time,
Нека да преминем през нещата, които трябва да включим във вашата презентация. Първо, започнете. Но не с тези големи слайдове с дълги заглавия с дрън, дрън, дрън и аз презентирам пред един кой си, на еди коя си дата. Аз знам деня, знам кой съм, аз знам, че вие представяте. Аз нямам нужда от всичко това. Просто ми покажете логото на вашата компания. Виждам логото и това по някакъв начин се връзва в мозъка ми. И след това се връщам към вас, фокусиран съм върху вас, разбрахте нали? Вие правите това, вие правите вашето бързо 15-секундно или 30 секундно въведение, спечелвате вниманието ми. И тогава искате да ми дадете един бърз преглед на бизнеса. Това не е пет минутно убеждаване. Това са, нали се сещате, две изречения. "Ние прави джаджи за X, Y, Z пазар" Или, "Ние продаваме услугите, с което помогаме на някой да направи X". Вие си знаете, каквото и да е. И това е като картинката на опаковката на пъзелите. Това ми позволява да науча за контекста. Това ми дава конструкцията на цялото нещо, през което ще преминете. И ми позволява да свържа всичко с конкретно нещо, което вече сте ми казали.
so let's run through the things to include in your presentation. First of all, none of these big, long-titled slides with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date. I know the day, I know who I am -- I don't need all that. Just give me your company logo. I look at the logo, and it ties it to my brain. Then I come back to you. I'm focused on you, OK? You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention. Then you give me a quick business overview. This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences. "We build widgets for the X, Y, Z market." Or, "We sell services to help do X." You know, whatever. And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box. That lets me know the context. It gives me the armature for the whole thing you'll be going through; it lets me put everything in relation to what you've told me.
И така - разкажете ми, покажете ми кой е управленският ви екип. Много помага ако имате вече опит и ако сте правили това нещо и преди. Както и искам да опозная пазара - размера на пазара. Защо все пак е ценно навлизането на този пазар? Искам да науча за вашият продукт, и това е много важно. Все пак това не е убеждаване за продукта, нито за продажбата му. Не искам да разбера всички детайли. всички дребни нещица и детайлчета Аз само искам да разбера - за какво става дума? Ако е интернет страница, покажете ми скрийншот на вашия сайт. Знаете ли, не правете демо на живо. Не, никога не правете демо на живо. Направете ми вече подготвено демо или направете нещо, което да ми покаже защо хората ще купуват каквото и да е то.
Then you've got to walk me through, show me who your management team is. I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at? I want to know your product, that's very important. Now, this is not a product pitch or sales pitch. I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it? If it's a website, show me a screenshot of your website. Don't do a live demo. Never do a live demo. Do a canned demo, or something that lets me know why people are going to buy whatever it is.
Тогава искам да знам - сега като знам какво продавате - кажете ми как правите пари от това. За всеки X, които продавате, вие получвате Y, вие правите вашите услуги с Z. Искам да знам какъв е бизнес моделът на принципа за единица, или за конкретния продукт, който продавате Искам да знам на кого продавате това нещо като клиенти. Искам да знам дали имате някакви отношения, които специално ще ви помогнат. Дали имате отношения за дистрибуция с някого, така, имате партньор за производство. Или, например, отново, валидиране. Това ви помага да кажете, че сте нещо повече от това нещо тук.
Now that I know what you're selling, tell me how you make money on it. For every X you sell, you get Y, or services of Z. I want to know what the business model is on a per-unit basis, or for the actual product you're selling. I want to know who you're selling to in terms of customers and if you have any special relationships that will help you, whether it's a distribution relationship or a producing partner. Again, validation. This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Да, но всеки има конкуренция. Никога не е имало компания която да не е имала конкуренция. Даже когато конкуренцията е в правенето на нещото по стария начин. Искам да знам каква е точно вашата конкуренция, и това ще ми помогне да отсъдя как се вписвате в целия бизнес там. Но тогава искам да знам с какво вие сте специални.
But everybody has competition. There's never been a company with no competition, even if the competition is the old way of doing something. I want to know exactly what your competition is, and that will help me judge how you fit into the whole operation. I want to know how you're special.
Ако знам какво прави конкуренцията ви, как ще избегнете вашата конкуренция да ви изяде обяда в това време? И това всичко се вплита във финансовия преглед. И вие сте длъжни да имате - вие не можете да намерите инвеститор без да ми покажете вашите финансови данни и изчисления. Аз искам да знам три и --, сещате се, и една или две години назад. Или за колкото време сте съществували. Искам да знам за три или четири или пет години напред. Пет са малко повече. Вероятно четири е разумно. И искам да знам как бизнес моделът, който ми показахте на продуктова база, ще бъде приведен във фирмен модел. И, например, колко джаджи ще продадете. Вие печелите по X на джаджа. Искам да разбера кои са факторите, които го движат. Ще имаме 1 000 клиента тази година, и 10 000 следващата. И нашите приходи ще растат по този начин, така и т.н. И така това ми дава цялостна картина за следващите няколко години, в която аз ще инвестирам. И аз искам да знам как парите, които ще вземете от мен ще ви помогнат, за да стигнете до там. Вие ще откриете завод в чужбина - в Китай, ще изхарчите всичко за продажби и маркетинг, ще стигнете до Таити, или каквото и да е. Там на пазара.
I know what your competition does -- how are you going to prevent them from eating your lunch? All this ties into the financial overview. And you can't do a VC pitch without giving me your financials. I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence. And I want to know four or five years forward. Five is a bit much. Probably four. And I want to know how that business model, on a product basis, will translate into a company model: How many widgets will you sell? You make X amount per widget. I want to know what the driver is. We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next, our revenues will do this and that. That gives me the whole picture for the next several years into which I'm investing. And I want to know how the money from me will help you get there. You're going to open an offshore plant in China, you're going to spend it all on sales and marketing,
Тогава, обаче, идва въпроса. Това е моментът, в който ми казвате колко точно искате да вземете. Вие искате 5 млн - при каква оценка? 2 милиона при 100 000 Какви пари пари са вложени до момента? Кой е инвестирал? Аз се надявам, че сте инвестирали лично. Защото аз следвам това. Ако вие не можете да инвестирате в своето собствено нещо, защо аз трябва да инвестирам в него? И така, искам да знам ако включени приятели, роднини, или ангел инвеститор, или сте имали други дялови инвеститори досега. Каква е капиталовата структура до този момент? И накрая, след като сме направили всичко това, вие сте ми разказали всичко, сега вие трябва да го доведете до това заключение. Това е тази ракета, която ще излети. Надявам се всичко е било позитивно, позитивно, позитивно, още по-позитивно. И всичко, всичко, което казвате, ми допада, и всичко има смисъл. И аз си мисля, "Това е много, много велико."
you're going to go to Tahiti, whatever. But then comes the ask, where you tell me how much you want. You're looking for 5 million -- at what valuation? Two million? 100,000? What's the money in so far? Who invested? I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I? So I like to know if you have friends and family, or angel investors, or more VCs before. What's the capital structure up until this point? Finally, having done all that, you've now told me the whole thing, so now you bring it back to that conclusion. This is that rocket going up. Hopefully everything has been positive. And everything you say clicks, it all makes sense. And I'm thinking, "This is really great!"
И тогава вие пак ми показвате вашето лого. Само вашето лого на екрана. И аз поглеждам логото - ОК, става. Тогава се връщам обратно към вас. Няма какво друго да гледам, нали? На това място трябва да приключите убеждаването и да си осигурите финансирането. Вие трябва да ми дадете финала, нали се сещате - бум! Финалното убеждаване, което ще ме изстреля в космоса. Сега, в процеса на презентирането, как да помните последователността и действията? Вие сте забелязали, че не гледам в екрана, нали? Екранът всъщност, в тази зала, и е поставен по начин да не е пред мен. Така че не бих могъл да виждам, даже и да исках. И сега как да знам какво става там? Разбира се, аз имам лаптоп пред мен, но вие гледате към мен. И вие гледате това. Какво мислите, че аз гледам? Вие мислите че гледам това? Не, аз всъщност гледам специална версия на PowerPoint тук, която ми показва слайдовете напред и слайдовете назад, мойте бележки от тук - така че да мога да виждам какво става. Това PowerPoint го има вградено във всяко копие. което се продава. Ако използвате Apple's Keynote, има даже по-добра версия в Keynote. Освен това има и друга програма наречена Ovation, която можете да я купите от Adobe, която те пуснаха миналото лято. Която на практика ви помага да пуснете всички таймери, и да имате представа какво става.
Then you take me back to just your logo on the screen. And I look at the logo -- OK, good. Now I come back to you. Nothing else to look at, right? Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! -- the final pitch that's going to send me into space. Now, in the process of doing this, how do you remember the sequences and do it? You've noticed I'm not looking at the screen, right? The screen is in front of me, so I couldn't even see if I wanted to. So how do I know what's going on? Well, I have a laptop in front of me. You're looking at me and at this. What am I looking at? You think that I'm looking at that? No, I'm looking, actually, at a special version of PowerPoint over here, which shows me the slides ahead and behind, my notes, so I can see what's going on. PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped. If you use Apple's Keynote, it's got an even better version. There's another program called Ovation you can get from Adobe that they bought last summer, which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
И така, ето моите заключения накрая, с което ще ви изстрелям до Луната, нали. Дейвид обикновенно прави топ 10, ние нямаме време да направим топ 10. Така че петте основни съвета на Дейвид за презентациите са: Номер 1, винаги използвайте "режим на презентиране", или Оvation или Presenter Tools - защото ви показва точно накъде се отивате. Помага ви да си създадете темпо, дава ви таймер така че ние приключваме навреме и всичко останало. Номер четири, винаги използвайте дистанционно. Видяхте ли ме да докосвам компютъра? Не, не сте. Защо не? Защото използвам дистанционно ето тук. Винаги използвайте дистанционно. Номер три: Разпечатаните материали, които раздавате, не са вашата презентация. Ако следвате моите съвети вие ще имате доста пестелива много Дзен-подобна презентация. Тя е идеална за представяне кой сте и за емоционално увличане на хората. Но, никак не е е добра за раздаване като разпечатан материал. Вие искате да имате материали за раздаване, които дават много повече информация, защото тези материали ще останат там след вас. Номер три. Не четете речта си. Можете ли да си представите? "Така, вие трябва да инвестирате в моята компания защото е много добра." Не работи, нали? Не четете речта си. И съвет номер едно: никога, ама никога не гледайте екрана. Там вие правите връзка с публиката си, и искате, винаги, да направите връзка човек с човек. Екранът трябва визуално да е зад вас, и да допълва това, което правите, вместо да ви замества. Това е начинът да се презентира пред дялови инвеститори.
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right? I usually do a Top 10, but we don't have time, so: David's Top Five Presentation Tips. Number five: always use presenter mode, or Ovation, or presenter tools. It lets you know exactly where you're going, helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit. Number four: always use remote control. Have you seen me touch the computer? No. Why not? Because I'm using remote control. Always use remote control. Number three: the handouts you give are not your presentation. If you follow my suggestions, you'll have a very spare, Zen-like presentation, which is great to convey who you are and get people emotionally involved, but not good as a handout. You want a handout that gives more information; it has to stand without you. Number two: don't read your speech. Can you imagine? (Reading) "You should invest in my company ... " It doesn't work. And the number one presentation tip: never, ever look at the screen. You're making a connection with your audience, and you always want a one-on-one connection. The screen should come up behind you and supplement what you're doing, instead of replace you. And that is how to pitch to a VC.