This is me at five years old, shortly before jumping into this beautifully still pool of water. I soon find out the hard way that this pool is completely empty because the ice-cold water is near freezing and literally takes my breath away. Even though I already know how to swim, I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try. That's the last thing I remember trying to do before blacking out. Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls when I jumped in, and I was soon underwater, so he couldn't actually see or hear me struggle. I was eventually saved by a girl walking near the pool who happened to look down and see me. The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss. If I had been flailing at the water's surface, the lifeguard would have noticed and come to save me. I share this near-death experience because it illustrates how dangerous things are when they're just beneath the surface.
Esta sou eu aos cinco anos, pouco antes de pular nesta piscina com água lindamente imóvel. Logo descobri de modo bem desagradável que esta piscina está completamente vazia porque a água gelada está quase congelada e literalmente tira o meu fôlego. Apesar de eu saber nadar, não consigo chegar à superfície, não importa o quanto eu tente. Foi a última coisa que me lembro de tentar fazer antes de desmaiar. O salva-vidas de plantão estava conversando com duas garotas quando eu mergulhei, e eu logo afundei, então ele não podia me ver ou me ouvir. Acabei sendo salva por uma garota que andava perto da piscina e, por acaso, olhou pra baixo e me viu. A próxima coisa que me lembro é da respiração boca a boca e ser levada ao hospital pra determinarem a extensão da minha perda cerebral. Se eu estivesse me agitando na superfície da água, o salva-vidas teria notado e me salvado. Compartilho essa experiência de "quase morte" porque ilustra o quanto as coisas são perigosas quando estão logo abaixo da superfície.
Today, I study implicit gender bias in start-ups, which I consider to be far more insidious than mere overt bias for this very same reason. When we see or hear an investor behaving inappropriately towards an entrepreneur, we're aware of the problem and at least have a chance to do something about it. But what if there are subtle differences in the interactions between investors and entrepreneurs that can affect their outcomes, differences that we're not conscious of, that we can't directly see or hear?
Hoje estudo preconceito de gênero implícito em startups, que considero ser bem mais insidioso do que um mero viés evidente por esta mesma razão. Quando vemos ou ouvimos um investidor comportando-se de forma inadequada com um empreendedor, ficamos cientes do problema e, pelo menos, temos uma chance de fazer algo a respeito. Mas e se houver diferenças sutis nas interações entre investidores e empreendedores que podem afetar os resultados delas, diferenças das quais não estamos cientes, que não podemos ver ou ouvir diretamente?
Before studying start-ups at Columbia Business School, I spent five years running and raising money for my own start-up. I remember constantly racing around to meet with prospective investors while trying to manage my actual business. At one point I joked that I had reluctantly pitched each and every family member, friend, colleague, angel investor and VC this side of the Mississippi. Well, in the process of speaking to all these investors, I noticed something interesting was happening. I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder. I got asked just about everything that could go wrong with the venture to induce investor losses, while my male cofounder was asked about our venture's home run potential to maximize investor gains, essentially everything that could go right with the venture. He got asked how many new customers we were going to bring on, while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had. Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd. In fact, I felt like I was taking crazy pills. But I eventually rationalized it by thinking, maybe this has to do with how I'm presenting myself, or it's something simply unique to my start-up.
Antes de estudar startups na Escola de Negócios da Columbia, passei cinco anos levantando dinheiro para minha própria startup. Lembro-me de constantemente correr atrás de potenciais investidores enquanto tentava gerenciar meu negócio real. Chegou a um ponto que brinquei que tinha tentado persuadir relutantemente cada membro da família, amigo, colega, investidor-anjo e capitalista de risco neste lado do Mississippi. Bem, no processo de falar com todos esses investidores, notei que algo interessante acontecia. A mim faziam perguntas bem diferentes daquelas que faziam ao meu cofundador. Perguntavam-me sobre tudo que poderia dar errado com o empreendimento e induzir a perdas dos investidores, enquanto a ele perguntavam sobre o potencial de sucesso do empreendimento para maximizar ganhos dos investidores; essencialmente tudo que poderia dar certo com o empreendimento. Perguntavam a ele quantos novos clientes íamos conseguir, enquanto pra mim perguntavam o que faríamos para manter os que já tínhamos. Como CEO da empresa, achei aquilo bastante estranho. Na verdade, senti como se estivesse tomando pílulas para malucos. Mas, por fim, pensei e concluí que talvez aquilo tinha a ver com o modo como me apresento, ou que era algo único pra minha startup.
Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD. It was at Columbia that I learned about a social psychological theory originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus," which differentiates between two distinct motivational orientations of promotion and prevention. A promotion focus is concerned with gains and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs, while a prevention focus is concerned with losses and emphasizes safety, responsibility and security needs. Since the best-case scenario for a prevention focus is to simply maintain the status quo, this has us treading water just to stay afloat, while a promotion focus instead has us swimming in the right direction. It's just a matter of how far we can advance.
Bem, anos depois tomei a difícil decisão de deixar minha startup para perseguir o sonho de uma vida de obter meu doutorado. Na Columbia aprendi sobre uma teoria psicossocial criada pelo professor Tory Higgins chamada de "foco regulatório", que diferencia entre duas orientações motivacionais distintas de promoção e prevenção. Um foco de promoção se preocupa com ganhos e enfatiza esperanças, realizações e as necessidades de avanço, enquanto um foco de prevenção se preocupa com perdas e enfatiza a segurança, responsabilidade e proteção. Como o melhor cenário para um foco de prevenção é simplesmente manter o status quo, isso nos faz esperar simplesmente para nos mantermos à tona, enquanto um foco de promoção nos faz nadar na direção correta. É só uma questão da distância que podemos avançar.
Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me that this concept of promotion sounded a lot like the questions posed to my male cofounder, while prevention resembled those questions asked of me. As an entrepreneurship scholar, I started digging into the research on start-up financing and discovered there's an enormous gap between the amount of funds that male and female founders raise. Although women found 38 percent of US companies, they only get two percent of the venture funding. I got to thinking: what if this funding gap is not due to any fundamental difference in the businesses started by men and women? What if women get less funding than men due to a simple difference in the questions that they get asked? After all, when it comes to venture funding, entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential. It's not enough to merely demonstrate you're not going to lose your investors' money. So it makes sense that women would be getting less funding than men if they're engaging in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.
Tive meu momento de clareza quando me ocorreu que esse conceito de promoção se assemelhava muito às perguntas feitas ao meu cofundador, enquanto que o da prevenção se assemelhava às perguntas feitas a mim. Como estudiosa do empreendedorismo, comecei a pesquisar a fundo sobre o financiamento de startups e descobri que há uma enorme lacuna entre o financiamento que os fundadores e fundadoras das starups conseguem. Embora as mulheres tenham fundado 38% das empresas nos EUA, elas só recebem 2% do financiamento de capital de risco. Então comecei a pensar: e se essa lacuna de financiamento não for devida a qualquer diferença fundamental nos negócios iniciados por homens e mulheres? E se as mulheres recebem menos recursos que os homens devido a uma simples diferença nas perguntas sendo feitas a todos eles? Afinal de contas, quando se trata de financiamento de capital de risco, empresários devem convencer investidores do potencial de sucesso da startup deles. Não basta só demonstrar que não vai perder o dinheiro de seus investidores. Faz sentido que as mulheres estariam recebendo menos financiamento que os homens se elas estão engajadas na prevenção em vez de em diálogos orientados para a promoção.
Well, I got the chance to test this hypothesis on companies with similar quality and funding needs across all years at the funding competition known as TechCrunch Disrupt Startup Battlefield has run in New York City since its inception in 2010. TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch, with participants including start-ups that have since become household names, like Dropbox, Fitbit and Mint, presenting to some of the world's most prominent VCs. Well, despite the comparability of companies in my sample, male-led start-ups went on to raise five times as much funding as the female-led ones. This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.
Bem, tive a oportunidade de testar essa hipótese em empresas com qualidades e necessidades de financiamento semelhantes todos os anos na competição por financiamento conhecida como TechCrunch Disrupt que a Startup Battlefield tem realizado na cidade de Nova York desde a sua criação, em 2010. O TechCrunch é considerado o lugar ideal para o lançamento de novas empresas, com os participantes, incluindo startups que desde então se tornaram conhecidas, como Dropbox, Fitbit e Mint, apresentando-se a alguns dos capitalistas de risco mais proeminentes do mundo. Apesar da comparabilidade de empresas na minha amostra, startups lideradas por homens continuaram a levantar cinco vezes mais financiamento do que as lideradas por mulheres. Isso me deixou especialmente curiosa para ver o que rege essa disparidade de gênero.
Well, it took a while, but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions from TechCrunch, and I had them transcribed. I first analyzed the transcripts by loading a dictionary of regulatory-focused terms into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC. This LIWC software generated the frequencies of promotion and prevention words in the transcribed text. As a second method, I had each of the questions and answers manually coded by the Tory Higgins Research Lab at Columbia. Regardless of the topic at hand, an intention can be framed in promotion or prevention. Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier. A promotion-coded question sounds like, "How many new customers do you plan to acquire this year?" while a prevention-coded one sounds like, "How do you plan to retain your existing customers?" During the same time, I also gathered background information on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes, like the start-up's age, quality and funding needs and the entrepreneur's past experience, so I could use these data points as controls in my analysis.
Levei um tempo, mas tenho os vídeos das apresentações e as sessões de pergunta/resposta do TechCrunch que mandei transcrever. Primeiramente analisei as transcrições carregando um dicionário de termos focados em regulamentação no Linguistic Inquiry e o software Word Count chamado LIWC. Este software LIWC gerou as frequências das palavras promoção e prevenção no texto transcrito. Como segundo método, solicitei a codificação manual de cada uma das perguntas e respostas pelo Laboratório de Pesquisa Tory Higgins, da Columbia. Independentemente do tópico em questão, uma intenção pode ser enquadrada na promoção ou prevenção. Vou usar esse tópico dos clientes que mencionei brevemente antes. Uma pergunta codificada de promoção seria assim: "Quantos novos clientes você pretende conquistar este ano?" Enquanto uma pergunta codificada de prevenção seria: "Como você planeja manter seus clientes existentes?" Durante o mesmo tempo, também reuni informações básicas das startups e empreendedores que podem afetar seus resultados financeiros, como idade, qualidade e necessidades de financiamento da startup, e a experiência passada do empreendedor, assim poderia usar esses pontos de dados como controles na minha análise.
Well, the very first thing that I found is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies. In other words, both male and female entrepreneurs use similar degrees of promotion and prevention language in their actual pitches. So having ruled out this difference on the entrepreneur's side, I then moved on to the investor's side, analyzing the six minutes of Q&A sessions that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching. When examining the nearly 2,000 questions and corresponding answers in these exchanges, both of my methods showed significant support for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions and female entrepreneurs get asked prevention questions. In fact, a whopping 67 percent of the questions posed to male entrepreneurs were promotion-focused, while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused. What's especially interesting is that I expected female VCs to behave similarly to male VCs.
A primeira coisa que encontrei é que não há diferença no modo como empresários apresentam a empresa deles. Em outras palavras, tanto empresários quanto empresárias usam graus semelhantes de linguagem de promoção e de prevenção na apresentação da empresa deles. Então, tendo descartado essa diferença quanto ao empreendedor, passei então a examinar o investidor, analisando os seis minutos de sessões de perguntas e respostas que empresários engajaram com capitalistas de risco após a apresentação. Ao examinar quase 2 mil perguntas e respostas correspondentes nessas conversas, meus dois métodos mostraram um apoio significativo ao fato de que aos empresários fazem perguntas de promoção e às empresárias fazem perguntas de prevenção. Na verdade, um gritante 67% das questões feitas para empresários focavam a promoção, enquanto que 66% das perguntas feitas às empresárias focavam a prevenção. O que é especialmente interessante é que eu esperava que investidoras de risco se comportariam de forma semelhante aos investidores de risco.
Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature, I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here, meaning that male VCs would favor male entrepreneurs with promotion questions and female VCs would do the same for female entrepreneurs. But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias manifested in the regulatory focus of the questions they posed to male versus female candidates. So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions just like the male VCs did.
Dada a sua prevalência na mídia popular e na literatura de financiamento de risco, eu esperava que a teoria de homofilia da "farinha-do-mesmo-saco" aconteceria aqui, ou seja, que os capitalistas de risco favoreceriam os empresários com perguntas de promoção e as capitalistas de risco fariam o mesmo pelas empresárias. Mas, em vez disso, capitalistas de risco de ambos os sexos mostraram o mesmo preconceito implícito de gênero manifestados no foco regulatório das perguntas que fizeram para candidatos versus candidatas. Então, as capitalistas de risco fizeram perguntas de promoção a empresários e depois se dirigiram às empresárias e fizeram perguntas de prevenção, semelhante aos capitalistas de risco.
So given the fact that both male and female VCs are displaying this implicit gender bias, what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes? My research shows it has a significant effect. The regulatory focus of investor questions not only predicted how well the start-ups would perform at the TechCrunch Disrupt competitions but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market. Those start-ups who were asked predominantly promotion questions went on to raise seven times as much funding as those asked prevention questions. But I didn't stop there. I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions, and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind to the questions they get, meaning a promotion question begets a promotion response and a prevention question begets a prevention response. Now, this might make intuitive sense to all of us here, but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding. So what ends up happening is that a male entrepreneur gets asked a promotion question, granting him the luxury to reinforce his association with the favorable domain of gains by responding in kind, while a female entrepreneur gets asked a prevention question and inadvertently aggravates her association with the unfavorable domain of losses by doing so. These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions, and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias that merely perpetuates the gender disparity. Pretty depressing stuff, right?
Considerando-se o fato de que capitalistas de risco de ambos os sexos mostram esse viés de gênero implícito, qual efeito, se é que algum, isso tem nos resultados do financiamento inicial? Minha pesquisa mostra que tem um efeito significativo. O foco regulatório das perguntas dos investidores não apenas previu que as startups desempenhariam muito bem nas competições do TechCrunch Disrupt, mas também quanto financiamento elas passaram a levantar no mercado aberto. As startups às quais foram perguntadas questões predominantemente de promoção passaram a levantar sete vezes mais financiamento que aquelas às quais foram feitas perguntas de prevenção. Mas eu não parei por aí. Passei a analisar as respostas dos empresários a essas perguntas, e descobri que empresários estão aptos a responder de acordo às perguntas que faziam a eles, ou seja, uma pergunta de promoção gera uma resposta de promoção e uma pergunta de prevenção gera uma resposta de prevenção. Isso pode fazer sentido intuitivo para todos nós aqui, mas traz algumas consequências infelizes neste contexto de financiamento de risco. O que acaba acontecendo é que pergunta-se a um empresário uma questão de promoção concedendo a ele o luxo de reforçar sua associação com o domínio favorável de ganhos respondendo de acordo, enquanto que pergunta-se a uma empresária uma questão de prevenção e, inadvertidamente, agrava-se a associação dela com o domínio desfavorável de perdas ao fazer isso. Essas respostas desencadeiam perguntas tendenciosas subsequentes dos investidores e as perguntas e respostas coletivamente alimentam um ciclo de viés que meramente perpetua a disparidade de gênero. Bem deprimente, não?
Well, fortunately, there's a silver lining to my findings. Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus by responding to prevention questions with promotion answers went on to raise 14 times more funding than those who responded to prevention questions with prevention answers.
Felizmente, há um lado bom para as minhas descobertas. Aqueles empresários corajosos que conseguiram mudar o foco respondendo a perguntas de prevenção com respostas de promoção passaram a levantar 14 vezes mais financiamento que aqueles que responderam a questões de prevenção com respostas de prevenção.
So what this means is that if you're asked a question about defending your start-up's market share, you'd be better served to frame your response around the size and growth potential of the overall pie as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie. So if I get asked this question, I would say, "We're playing in such a large and fast-growing market that's bound to attract new entrants. We plan to take increasing share in this market by leveraging our start-up's unique assets." I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.
Então, isso significa que se fizerem uma pergunta a você quanto a defender a quota de mercado de sua startup, você se sairia melhor se enquadrasse a sua resposta baseado no tamanho e potencial de crescimento do negócio como um todo em vez de como simplesmente planeja proteger uma parcela desse negócio. Então, se me fizerem essa pergunta, eu diria: "Competimos num mercado tão grande e em rápido crescimento que isso obrigatoriamente atrairá novos participantes. Planejamos participar cada vez mais neste mercado alavancando as vantagens únicas da nossa startup". Assim, sutilmente, redirecionei o diálogo para o domínio favorável de ganhos.
Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch but field data can merely tell us that there's a correlational relationship between regulatory focus and funding. So I sought to see whether this difference in regulatory focus can actually cause funding outcomes by running a controlled experiment on both angel investors and ordinary people. Simulating the TechCrunch Disrupt environment, I had participants listen to four six-minute audio files of 10 question-and-answer exchanges that were manipulated for promotion and prevention language, and then asked them to allocate a sum of funding to each venture as they saw fit.
Esses resultados são bem atraentes entre startups lançadas no TechCrunch, mas dados de campo podem simplesmente nos dizer que há uma relação correlacional entre foco regulatório e financiamento. Procurei ver se essa diferença no foco regulatório pode realmente causar resultados de financiamento promovendo um experimento controlado com investidores-anjos e pessoas comuns. Simulando o ambiente do TechCrunch Disrupt, pedi aos participantes que escutassem quatro arquivos de áudio de seis minutos de dez perguntas e respostas que foram manipuladas para a linguagem de promoção e prevenção, e depois pedi que alocassem uma quantia de financiamento para cada empreendimento como bem entendessem.
Well, my experimental results reinforced my findings from the field. Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions received twice the funding allocations of those where entrepreneurs were asked prevention questions. What's especially promising is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched as opposed to matched focus when they received prevention questions received significantly more funding from both sets of participants.
Os resultados dos meus experimentos reforçaram minhas descobertas no campo. Os cenários em que foram feitas perguntas de promoção aos empresários receberam duas vezes as dotações de financiamento do que aqueles em que os empresários responderam questões de prevenção. É especialmente promissor o fato de de que esses cenários, nos quais os empresários mudavam em oposição ao foco combinado quando receberam perguntas de prevenção, receberam muito mais financiamento dos dois conjuntos de participantes.
So to my female entrepreneurs out there, here are a couple simple things you could do. The first is to recognize the question you're being asked. Are you getting a prevention question? If this is the case, answer the question at hand by all means, but merely frame your response in promotion in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.
Então, às empresárias aí fora, aqui estão algumas coisas simples que poderiam fazer. A primeira é reconhecer a pergunta que está sendo feita a vocês. É uma pergunta de prevenção? Se for, certamente responda a pergunta, mas meramente enquadre a sua resposta na promoção, num esforço para angariar maior quantidade de financiamento para a startup de vocês.
The unfortunate reality, though, is that both men and women evaluating start-ups display the same implicit gender bias in their questioning, inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones. So to my investors out there, I would offer that you have an opportunity here to approach Q&A sessions more even-handedly, not just so that you could do the right thing, but so that you can improve the quality of your decision making. By flashing the same light on every start-up's potential for gains and losses, you enable all deserving start-ups to shine and you maximize returns in the process.
A realidade infeliz, no entanto, é que homens e mulheres avaliando startups mostram o mesmo viés implícito de gênero no questionamento deles, inadvertidamente favorecendo empresários em vez de empresárias. Então, para meus investidores aí fora, eu diria que vocês têm uma oportunidade aqui de abordar as sessões de perguntas e respostas mais imparcialmente, não apenas para que possam fazer a coisa certa, mas para que possam melhorar a qualidade de sua tomada de decisão. Ao lançarmos a mesma luz no potencial de cada startup para ganhos e perdas, permitimos que todas as startups merecedoras possam brilhar e maximizam ganhos no processo.
Today, I get to be that girl walking by the pool, sounding the alarm that something is going on beneath the surface. Together, we have the power to break this cycle of implicit gender bias in start-up funding. Let's give the most promising start-ups, regardless of whether they're led by men or women, a fighting chance to grow and thrive.
Hoje eu sou aquela garotinha andando perto da piscina, soando o alarme de que algo está acontecendo abaixo da superfície. Juntos, temos o poder de quebrar esse ciclo de viés implícito de gênero no financiamento das startups. Vamos dar às startups mais promissoras, independentemente se são lideradas por homens ou mulheres, uma chance de lutar para crescer e prosperar.
Thank you.
Obrigada.
(Applause)
(Aplausos)