This is me at five years old, shortly before jumping into this beautifully still pool of water. I soon find out the hard way that this pool is completely empty because the ice-cold water is near freezing and literally takes my breath away. Even though I already know how to swim, I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try. That's the last thing I remember trying to do before blacking out. Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls when I jumped in, and I was soon underwater, so he couldn't actually see or hear me struggle. I was eventually saved by a girl walking near the pool who happened to look down and see me. The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss. If I had been flailing at the water's surface, the lifeguard would have noticed and come to save me. I share this near-death experience because it illustrates how dangerous things are when they're just beneath the surface.
Esta sou eu com cinco anos, pouco antes de saltar para esta piscina de água bonita e tranquila. Rapidamente percebo da forma mais difícil que esta piscina está completamente vazia pois a água gelada está quase congelada e literalmente tira-me o fôlego. Apesar de já saber nadar, não consigo chegar à superfície, por mais que tente. Essa é a última coisa que me lembro de tentar fazer antes de desmaiar. Acontece que o nadador salvador em serviço estava a falar com duas raparigas quando eu saltei, e depressa fiquei debaixo de água, por isso ele não me conseguia ver ou ouvir a lutar. Por fim, fui salva por uma rapariga que passava junto à piscina que por acaso olhou para baixo e me viu. Só me lembro de me fazerem respiração boca-a-boca e ser levada rapidamente para o hospital para determinar o grau de danos cerebrais. Se eu tivesse agitado os braços à superfície da água, o nadador salvador ter-me-ia visto e teria ido salvar-me. Partilho esta experiência de quase-morte porque ilustra como as coisas são perigosas quando estão debaixo da superfície.
Today, I study implicit gender bias in start-ups, which I consider to be far more insidious than mere overt bias for this very same reason. When we see or hear an investor behaving inappropriately towards an entrepreneur, we're aware of the problem and at least have a chance to do something about it. But what if there are subtle differences in the interactions between investors and entrepreneurs that can affect their outcomes, differences that we're not conscious of, that we can't directly see or hear?
Hoje, estudo preconceitos de género implícitos em "start-ups", que considero muito mais insidiosos do que meros preconceitos evidentes por esta mesma razão. Quando vemos ou ouvimos um investidor a ter um comportamento inadequado para com um empresário, estamos conscientes do problema e pelo menos temos a oportunidade de fazer algo sobre isso. Mas, e se houver diferenças subtis nas interacções entre investidores e empresários que podem afectar os seus resultados, diferenças das quais não temos consciência, que não vemos ou ouvimos directamente?
Before studying start-ups at Columbia Business School, I spent five years running and raising money for my own start-up. I remember constantly racing around to meet with prospective investors while trying to manage my actual business. At one point I joked that I had reluctantly pitched each and every family member, friend, colleague, angel investor and VC this side of the Mississippi. Well, in the process of speaking to all these investors, I noticed something interesting was happening. I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder. I got asked just about everything that could go wrong with the venture to induce investor losses, while my male cofounder was asked about our venture's home run potential to maximize investor gains, essentially everything that could go right with the venture. He got asked how many new customers we were going to bring on, while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had. Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd. In fact, I felt like I was taking crazy pills. But I eventually rationalized it by thinking, maybe this has to do with how I'm presenting myself, or it's something simply unique to my start-up.
Antes de estudar "start-ups" na Columbia Business School, passei 5 anos a organizar e a angariar dinheiro para a minha própria "start-up". Lembro-me de correr constantemente para me reunir com possíveis investidores enquanto tentava gerir o meu negócio. A certa altura, eu brincava dizendo que tinha persuadido todos os membros da família, amigos, colegas, investidor-anjo e capitalistas de risco (VC) deste lado do Mississippi. Bom, neste processo de falar com todos estes investidores, notei que algo interessante estava a acontecer. Faziam-me perguntas muito diferentes das que faziam ao meu cofundador masculino. Era questionada sobre tudo o que poderia correr mal com este negócio que provocasse prejuízos aos investidores, enquanto ao meu colega perguntavam sobre o potencial do negócio para maximizar os ganhos dos investidores, basicamente tudo o que poderia correr bem com este negócio. Perguntavam-lhe quantos clientes novos iríamos trazer, enquanto a mim perguntavam-me como iríamos conseguir manter os que já tínhamos. Como CEO da companhia, achei isto estranho. De facto, senti como se estivesse a tomar comprimidos malucos. Por fim, racionalizei a situação, pensando que talvez tivesse a ver com a forma de me apresentar, ou fosse algo único da minha "start-up".
Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD. It was at Columbia that I learned about a social psychological theory originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus," which differentiates between two distinct motivational orientations of promotion and prevention. A promotion focus is concerned with gains and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs, while a prevention focus is concerned with losses and emphasizes safety, responsibility and security needs. Since the best-case scenario for a prevention focus is to simply maintain the status quo, this has us treading water just to stay afloat, while a promotion focus instead has us swimming in the right direction. It's just a matter of how far we can advance.
Anos mais tarde, tomei a difícil decisão de deixar a minha "start-up" para seguir o meu sonho de fazer o doutoramento. Foi na Columbia que aprendi uma teoria da Psicologia Social originada pelo Professor Tory Higgins chamada "foco regulatório," a qual diferencia entre duas orientações motivacionais distintas de promoção e prevenção. O foco de promoção diz respeito aos ganhos enfatiza esperanças, feitos e evolução de necessidades enquanto o foco de prevenção refere-se a perdas enfatiza a segurança, a responsabilidade e a necessidade de garantia. Como o melhor cenário para um caso de foco de prevenção é simplesmente manter o "status quo," limitamo-nos a fazer tempo só para nos mantermos ao de cima, enquanto um foco de promoção põem-nos a nadar na direcção certa. É uma questão de quão longe podemos avançar.
Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me that this concept of promotion sounded a lot like the questions posed to my male cofounder, while prevention resembled those questions asked of me. As an entrepreneurship scholar, I started digging into the research on start-up financing and discovered there's an enormous gap between the amount of funds that male and female founders raise. Although women found 38 percent of US companies, they only get two percent of the venture funding. I got to thinking: what if this funding gap is not due to any fundamental difference in the businesses started by men and women? What if women get less funding than men due to a simple difference in the questions that they get asked? After all, when it comes to venture funding, entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential. It's not enough to merely demonstrate you're not going to lose your investors' money. So it makes sense that women would be getting less funding than men if they're engaging in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.
Tive o meu momento "eureka" quando me apercebi que este conceito de promoção se parecia muito com as perguntas feitas ao meu cofundador, enquanto a prevenção soava às perguntas que me faziam. Como académica em empreendedorismo, comecei a aprofundar a pesquisa sobre financiamento a "start-ups" e descobri que há um fosso enorme entre o financiamento conseguido por fundadores homens e mulheres. Apesar de as mulheres terem fundado 38% das companhias dos EUA, apenas conseguem 2% do capital de investimento. Pensei: E se este fosso no investimento não tiver a ver com uma diferença fundamental nos negócios fundados por homens e mulheres? E se as mulheres obtêm menos investimento que os homens simplesmente devido à diferença das perguntas que lhes são feitas? Afinal, no que diz respeito a capital de investimento, os empresários têm de convencer os investidores quanto ao potencial da sua "start-up". Não basta demonstrar que não vão perder o dinheiro dos investidores. Por isso, faz sentido que as mulheres tenham menos financiamento que os homens se se dedicarem à prevenção em oposição aos diálogos orientados para a promoção.
Well, I got the chance to test this hypothesis on companies with similar quality and funding needs across all years at the funding competition known as TechCrunch Disrupt Startup Battlefield has run in New York City since its inception in 2010. TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch, with participants including start-ups that have since become household names, like Dropbox, Fitbit and Mint, presenting to some of the world's most prominent VCs. Well, despite the comparability of companies in my sample, male-led start-ups went on to raise five times as much funding as the female-led ones. This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.
Bom, tive a oportunidade de testar esta hipótese em companhias com qualidade semelhante e precisão de financiamento, durante anos, no concurso de financiamento conhecido por TechCrunch Disrupt que a "start-up" Battlefield tem realizado em Nova Iorque, desde o seu arranque em 2010. A TechCrunch é vista como o local ideal para o lançamento de "start-ups", com participantes incluindo "start-ups" que desde aí se tornaram nomes conhecidos, como Dropbox, Fitbit e Mint, apresentados a alguns dos mais proeminentes VCs mundiais. Apesar da semelhança das companhias na minha amostra, as "start-ups" lideradas por homens conseguiram cinco vezes mais investimento do que as lideradas por mulheres. Fiquei particularmente curiosa para ver o que move esta disparidade de géneros.
Well, it took a while, but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions from TechCrunch, and I had them transcribed. I first analyzed the transcripts by loading a dictionary of regulatory-focused terms into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC. This LIWC software generated the frequencies of promotion and prevention words in the transcribed text. As a second method, I had each of the questions and answers manually coded by the Tory Higgins Research Lab at Columbia. Regardless of the topic at hand, an intention can be framed in promotion or prevention. Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier. A promotion-coded question sounds like, "How many new customers do you plan to acquire this year?" while a prevention-coded one sounds like, "How do you plan to retain your existing customers?" During the same time, I also gathered background information on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes, like the start-up's age, quality and funding needs and the entrepreneur's past experience, so I could use these data points as controls in my analysis.
Demorou um tempo, mas agarrei nos vídeos das apresentações e das sessões de perguntas e respostas da TechCrunch, e pedi para transcrevê-los. Primeiro analisei as transcrições através do carregamento de um dicionário de termos regulamentares no "software" Linguistic Inquiry and Word Count, chamado LIWC. Este "software" LIWC gera as frequências das palavras de promoção e prevenção no texto transcrito. Como segundo método, eu tinha cada pergunta e resposta codificadas manualmente pelo Laboratório de Pesquisa de Tory Higgins em Columbia. Independentemente do tópico em questão, uma intenção pode ser enquadrada em promoção ou prevenção. Peguemos no tópico dos clientes que mencionei antes. Uma pergunta codificada para promoção deve soar assim: "Quantos novos clientes planeia angariar este ano?" enquanto uma codificada para prevenção soa assim: "Como planeia manter os clientes existentes?" Nesse mesmo tempo, também reuni informação de base sobre as "start-ups" e empresários que pode afectar o resultado das verbas, como a idade da "start-up", a qualidade e as necessidades de financiamento e a experiência passada do empresário, por isso, eu podia usar estes dados como controlos na minha análise.
Well, the very first thing that I found is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies. In other words, both male and female entrepreneurs use similar degrees of promotion and prevention language in their actual pitches. So having ruled out this difference on the entrepreneur's side, I then moved on to the investor's side, analyzing the six minutes of Q&A sessions that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching. When examining the nearly 2,000 questions and corresponding answers in these exchanges, both of my methods showed significant support for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions and female entrepreneurs get asked prevention questions. In fact, a whopping 67 percent of the questions posed to male entrepreneurs were promotion-focused, while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused. What's especially interesting is that I expected female VCs to behave similarly to male VCs.
A primeira coisa que encontrei foi não haver diferença na forma como os empresários falam das empresas. Por outras palavras, os empresários, tanto homens como mulheres, usam graus semelhantes de linguagem de promoção e prevenção nas suas apresentações. Por isso, tendo excluído esta diferença do lado dos empresários, voltei-me para o lado dos investidores, analisando a sessão de 6 minutos de perguntas e respostas que os empresários tiveram com os VCs após a apresentação. Depois de examinar as quase 2000 perguntas e fazer corresponder as respostas nestes diálogos, ambos os meus métodos mostraram apoio significativo ao facto de se fazer aos empresários perguntas de promoção e de se fazer às empresárias perguntas de prevenção. De facto, uns gritantes 67% das perguntas feitas aos empresários eram centradas em promoção enquanto que 66 % das perguntas feitas às empresárias eram centradas em prevenção. O que é particularmente interessante é que eu esperava que as VCs mulheres se comportassem da mesma forma que os VCs homens.
Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature, I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here, meaning that male VCs would favor male entrepreneurs with promotion questions and female VCs would do the same for female entrepreneurs. But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias manifested in the regulatory focus of the questions they posed to male versus female candidates. So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions just like the male VCs did.
Dada a sua prevalência nos "media" e na literatura de capitais de investimento, eu esperava que a teoria da homofilia se mantivesse aqui, em que os VCs homens favorecessem empresários com perguntas de promoção e as VCs mulheres fizessem o mesmo às empresárias. Em vez disso, todos os capitalistas de risco exibiam preconceito de género manifestado no foco regulatório das perguntas colocadas a candidatos homens versus mulheres. As mulheres VCs faziam a empresários perguntas de promoção depois viravam-se e faziam às empresárias perguntas de prevenção, tal como os VCs homens faziam.
So given the fact that both male and female VCs are displaying this implicit gender bias, what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes? My research shows it has a significant effect. The regulatory focus of investor questions not only predicted how well the start-ups would perform at the TechCrunch Disrupt competitions but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market. Those start-ups who were asked predominantly promotion questions went on to raise seven times as much funding as those asked prevention questions. But I didn't stop there. I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions, and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind to the questions they get, meaning a promotion question begets a promotion response and a prevention question begets a prevention response. Now, this might make intuitive sense to all of us here, but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding. So what ends up happening is that a male entrepreneur gets asked a promotion question, granting him the luxury to reinforce his association with the favorable domain of gains by responding in kind, while a female entrepreneur gets asked a prevention question and inadvertently aggravates her association with the unfavorable domain of losses by doing so. These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions, and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias that merely perpetuates the gender disparity. Pretty depressing stuff, right?
Por isso, dado que ambos, homens e mulheres VCs mostram este implícito preconceito de género, que efeito, se há algum, tem isto tido no êxito do financiamento da "start-up"? A minha pesquisa mostra que tem um efeito significativo. O foco regulatório das perguntas dos investidores não só previa quão bem as "start-ups" iriam actuar em concursos TechCrunch Disrupt mas também que verbas as "start-ups" iriam obter no mercado aberto. As "start-ups" questionadas sobretudo sobre questões de promoção angariavam sete vezes mais financiamento do que as questionadas sobre questões de prevenção. Mas não acabava aí. Analisei as respostas dos empresários a essas perguntas, e descobri que os empresários estão aptos a responder da mesma forma às perguntas que recebem, ou seja, uma pergunta de promoção recebe uma resposta de promoção e uma pergunta de prevenção recebe uma resposta de prevenção. Isto faz sentido intuitivo para nós aqui, mas tem consequências infelizes no contexto de financiamento de risco. O que acaba por acontecer é que um empresário recebe uma pergunta de promoção, o que lhe garante a vantagem de reforçar a sua associação com um domínio favorável de ganhos por responder da mesma forma, enquanto uma empresária recebe uma pergunta de prevenção e inadvertidamente agrava a sua associação com um domínio desfavorável de perdas, ao fazer isso. Estas respostas activam as perguntas preconceituosas dos capitalistas de risco, e as perguntas e respostas colectivamente alimentam o ciclo de preconceitos que perpetua a disparidade de género. Coisas bastante deprimentes, certo?
Well, fortunately, there's a silver lining to my findings. Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus by responding to prevention questions with promotion answers went on to raise 14 times more funding than those who responded to prevention questions with prevention answers.
Felizmente há um lado positivo nas minhas descobertas. As empresárias destemidas que conseguiram mudar o foco ao responder a perguntas de prevenção com respostas de promoção conseguiram 14 vezes mais financiamento do que as que responderam às perguntas de prevenção com respostas de prevenção.
So what this means is that if you're asked a question about defending your start-up's market share, you'd be better served to frame your response around the size and growth potential of the overall pie as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie. So if I get asked this question, I would say, "We're playing in such a large and fast-growing market that's bound to attract new entrants. We plan to take increasing share in this market by leveraging our start-up's unique assets." I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.
Isto significa que, se vos for feita uma pergunta sobre a defesa da quota de mercado da vossa "start-up" é melhor estruturarem a vossa resposta em volta do tamanho e evolução potencial global do mercado em geral. em oposição à intenção de proteger o vosso fragmento da quota de mercado. Se me fosse feita esta pergunta, eu diria: "Jogamos num mercado tão grande e de tão rápida expansão "que está obrigado a atrair novos participantes. "Planeamos ir aumentando a quota-parte neste mercado "potenciando os bens únicos da nossa 'start-up'." Eu redireccionei subtilmente este diálogo para o domínio favorável de ganhos.
Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch but field data can merely tell us that there's a correlational relationship between regulatory focus and funding. So I sought to see whether this difference in regulatory focus can actually cause funding outcomes by running a controlled experiment on both angel investors and ordinary people. Simulating the TechCrunch Disrupt environment, I had participants listen to four six-minute audio files of 10 question-and-answer exchanges that were manipulated for promotion and prevention language, and then asked them to allocate a sum of funding to each venture as they saw fit.
Estes resultados são convincentes no meio das "start-ups" lançadas na TechCrunch mas os dados de campo mostram que há uma correlação entre o foco regulatório e o financiamento. Por isso, procurei ver se a diferença no foco regulatório pode causar resultados no financiamento, fazendo uma experiência controlada tanto com os investidores-anjo como com pessoas comuns. Simulando o ambiente da TechCrunch Disrupt, pus participantes a ouvir quatro ficheiros áudio de 6 minutos com 10 trocas de perguntas e respostas que foram manipuladas para linguagem de promoção e prevenção. Depois pedi-lhes para atribuir um valor de financiamento a cada negócio conforme achassem adequado.
Well, my experimental results reinforced my findings from the field. Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions received twice the funding allocations of those where entrepreneurs were asked prevention questions. What's especially promising is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched as opposed to matched focus when they received prevention questions received significantly more funding from both sets of participants.
Os resultados da experiência reforçaram as minhas descobertas de campo. Os cenários onde eram feitas aos empresários perguntas de promoção recebiam o dobro da atribuição de fundos do que os empresários a quem eram feitas perguntas de prevenção. O que é particularmente promissor é o facto de nos cenários em que os empresários trocavam em oposição ao foco combinado quando recebiam perguntas de prevenção recebiam notavelmente mais financiamento de ambos os conjuntos de participantes.
So to my female entrepreneurs out there, here are a couple simple things you could do. The first is to recognize the question you're being asked. Are you getting a prevention question? If this is the case, answer the question at hand by all means, but merely frame your response in promotion in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.
Então às empresárias por aí, aqui vão algumas coisas simples que podem fazer. A primeira é reconhecer a pergunta que vos está a ser feita. É uma pergunta de prevenção? Se for o caso, não deixem de responder à pergunta em questão, mas enquadrem a vossa resposta em promoção num esforço para reunir um financiamento mais elevado para as vossas "start-ups."
The unfortunate reality, though, is that both men and women evaluating start-ups display the same implicit gender bias in their questioning, inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones. So to my investors out there, I would offer that you have an opportunity here to approach Q&A sessions more even-handedly, not just so that you could do the right thing, but so that you can improve the quality of your decision making. By flashing the same light on every start-up's potential for gains and losses, you enable all deserving start-ups to shine and you maximize returns in the process.
No entanto, a infeliz realidade, é que homens e mulheres que avaliam "start-ups" mostram o mesmo preconceito implícito de género nas suas perguntas, favorecendo inadvertidamente os empresários em vez das empresárias. Por isso aos investidores por aí, eu diria que têm aqui uma oportunidade de abordarem as sessões de perguntas e respostas de forma mais imparcial, não só para poderem fazer o mais correcto, mas para poderem melhorar a qualidade da vossa tomada de decisão. Considerando da mesma forma o potencial de todas as "start-ups" para ganhos e perdas, permitirão que todas as "start-ups" merecedoras, brilhem e maximizam os lucros no processo.
Today, I get to be that girl walking by the pool, sounding the alarm that something is going on beneath the surface. Together, we have the power to break this cycle of implicit gender bias in start-up funding. Let's give the most promising start-ups, regardless of whether they're led by men or women, a fighting chance to grow and thrive.
Hoje, posso ser aquela rapariga que anda junto à piscina, e faz soar o alarme para algo que está a acontecer sob a superfície. Juntos, temos o poder para quebrar este ciclo de preconceito de género implícito no financiamento de "start-ups". Vamos dar às "start-ups" mais promissoras, independentemente de serem lideradas por homens ou mulheres, uma oportunidade de crescer e prosperar.
Thank you.
Obrigada.
(Applause)
(Aplausos)