This is me at five years old, shortly before jumping into this beautifully still pool of water. I soon find out the hard way that this pool is completely empty because the ice-cold water is near freezing and literally takes my breath away. Even though I already know how to swim, I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try. That's the last thing I remember trying to do before blacking out. Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls when I jumped in, and I was soon underwater, so he couldn't actually see or hear me struggle. I was eventually saved by a girl walking near the pool who happened to look down and see me. The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss. If I had been flailing at the water's surface, the lifeguard would have noticed and come to save me. I share this near-death experience because it illustrates how dangerous things are when they're just beneath the surface.
Questa sono io a cinque anni appena prima di tuffarmi in questa tranquilla e bellissima piscina. Scopro poco dopo, nel peggiori dei modi, che la piscina è completamente vuota perché l'acqua fredda è quasi gelata e letteralmente mi toglie il fiato. Anche se sapevo già nuotare, nonostante tutti gli sforzi, non riesco a risalire in superficie. È l'ultima cosa che ricordo fare prima di perdere conoscenza. A quanto pare, il bagnino di turno stava chiacchierando con due ragazze quando sono saltata in piscina, e sono finita subito sott'acqua, per cui non poteva vedermi o sentire che faticavo. Fortunatamente una ragazza che camminava ai bordi della piscina mi ha salvata vedendomi nell'acqua. Un attimo dopo, mi stanno facendo la respirazione bocca a bocca e mi portano di corsa in ospedale per verificare i danni cerebrali subiti. Se mi fossi dimenata in superficie, il bagnino mi avrebbe notata e sarebbe venuto a salvarmi. Condivido questa esperienza vicina alla morte perché dimostra la pericolosità delle cose quando sono sotto la superficie.
Today, I study implicit gender bias in start-ups, which I consider to be far more insidious than mere overt bias for this very same reason. When we see or hear an investor behaving inappropriately towards an entrepreneur, we're aware of the problem and at least have a chance to do something about it. But what if there are subtle differences in the interactions between investors and entrepreneurs that can affect their outcomes, differences that we're not conscious of, that we can't directly see or hear?
Oggi, studio pregiudizi impliciti di genere nelle start up, che ritengo siano molto più pericolosi dei pregiudizi espliciti proprio per questa stessa ragione. Quando vediamo o ascoltiamo un investitore che si comporta in modo inappropriato verso un imprenditore, siamo consapevoli del problema e almeno abbiamo una possibilità di fare qualcosa a riguardo. Ma cosa succede se ci sono sottili differenze nei rapporti tra investitori e imprenditori che possono influenzare il risultato, differenze di cui non siamo al corrente, che non possiamo vedere o sentire esplicitamente?
Before studying start-ups at Columbia Business School, I spent five years running and raising money for my own start-up. I remember constantly racing around to meet with prospective investors while trying to manage my actual business. At one point I joked that I had reluctantly pitched each and every family member, friend, colleague, angel investor and VC this side of the Mississippi. Well, in the process of speaking to all these investors, I noticed something interesting was happening. I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder. I got asked just about everything that could go wrong with the venture to induce investor losses, while my male cofounder was asked about our venture's home run potential to maximize investor gains, essentially everything that could go right with the venture. He got asked how many new customers we were going to bring on, while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had. Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd. In fact, I felt like I was taking crazy pills. But I eventually rationalized it by thinking, maybe this has to do with how I'm presenting myself, or it's something simply unique to my start-up.
Prima di studiare le start up alla Business School della Columbia, per cinque anni ho gestito e raccolto fondi per la mia start up. Mi ricordo che correvo continuamente per incontrare potenziali investitori mentre cercavo di gestire il mio vero lavoro. Ad un certo punto ho scherzato dicendo che con riluttanza avevo contattato tutti i miei familiari, amici, colleghi, investitori informali e finanziatori da questa parte del Mississippi. Beh, mentre parlavo con tutti questi investitori, ho notato che qualcosa di interessante stava accadendo. Mi chiedevano domande molto diverse da quelle dirette al mio socio maschio. Mi chiedevano tutto ciò che sarebbe potuto andare storto con l'impresa provocando perdite per gli imprenditori, mentre al mio socio chiedevano dei potenziali fuoricampo dell'impresa per ottimizzare i guadagni degl'investitori, praticamente tutto ciò che sarebbe potuto andare per il verso giusto. A lui chiedevano quanti clienti avremmo portato, mentre a me come avremmo mantenuto i nostri clienti già esistenti. In qualità di CEO della società, la cosa l'ho trovata molto strana. In realtà mi sembrava di prendere pillole per matti. Ma alla fine ho razionalizzato la cosa pensando che forse si tratta del mio modo di presentarmi, o di un qualcosa che riguarda la mia start up nello specifico.
Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD. It was at Columbia that I learned about a social psychological theory originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus," which differentiates between two distinct motivational orientations of promotion and prevention. A promotion focus is concerned with gains and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs, while a prevention focus is concerned with losses and emphasizes safety, responsibility and security needs. Since the best-case scenario for a prevention focus is to simply maintain the status quo, this has us treading water just to stay afloat, while a promotion focus instead has us swimming in the right direction. It's just a matter of how far we can advance.
Anni dopo presi la difficile decisione di abbandonare la mia start up per inseguire il sogno della mia vita di prendere un dottorato. Fu alla Columbia che conobbi una teoria di psicologia sociale creata dal Professor Tory Higgins, teoria del focus regolatorio, che propone che ci sono due orientamenti motivazionali distinti di promozione e prevenzione. La promozione si concentra sui guadagni sottolineando il raggiungimento di scopi, di successo e di progresso, mentre la prevenzione si concentra sulle perdite accentuando le esigenze di protezione, responsabilità e di sicurezza. Siccome la migliore ipotesi per la prevenzione è semplicemente di mantere lo status quo, ciò ci fa annaspare per rimanere a galla, mentre la promozione ci fa nuotare nella giusta direzione. È solo questione di quanto lontano vogliamo andare.
Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me that this concept of promotion sounded a lot like the questions posed to my male cofounder, while prevention resembled those questions asked of me. As an entrepreneurship scholar, I started digging into the research on start-up financing and discovered there's an enormous gap between the amount of funds that male and female founders raise. Although women found 38 percent of US companies, they only get two percent of the venture funding. I got to thinking: what if this funding gap is not due to any fundamental difference in the businesses started by men and women? What if women get less funding than men due to a simple difference in the questions that they get asked? After all, when it comes to venture funding, entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential. It's not enough to merely demonstrate you're not going to lose your investors' money. So it makes sense that women would be getting less funding than men if they're engaging in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.
L'illuminazione mi è venuta quando ho realizzato che questo concetto di promozione mi ricordava molto le domande fatte al mio collega uomo, mentre la prevenzione richiamava le domande poste a me. Come studente di imprenditoria, ho cominciato ad investigare negli studi sui finanziamenti delle start up e ho scoperto che esiste un divario enorme tra i fondi raccolti dagli uomini rispetto a quelli delle donne. Sebbene le donne fondino il 38 per cento delle società degli Stati Uniti, ottengono solo il due percento dei finanziamenti. E ho pensato: e se questo divario non fosse dovuto a nessuna differenza fondamentale nel business intrapreso da uomini o donne? E se le donne ricevessero meno fondi degli uomini semplicemente perché gli vengono poste domande diverse? Dopo tutto, quando si tratta di fondi di investimento, gli imprenditori devono convincere gli investitori sul potenziale della start up. Non è sufficiente dimostrare che non stai perdendo i soldi del tuo investitore. Per cui è normale che le donne ottengano meno fondi degli uomini se sono impegnate in colloqui che tendono alla prevenzione invece che alla promozione.
Well, I got the chance to test this hypothesis on companies with similar quality and funding needs across all years at the funding competition known as TechCrunch Disrupt Startup Battlefield has run in New York City since its inception in 2010. TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch, with participants including start-ups that have since become household names, like Dropbox, Fitbit and Mint, presenting to some of the world's most prominent VCs. Well, despite the comparability of companies in my sample, male-led start-ups went on to raise five times as much funding as the female-led ones. This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.
Ho potuto testare questa ipotesi su società con qualità e bisogni finanziari simili a tutte le edizioni del concorso per finanziamenti, TechCrunch Disrupt, Startup Battlefield si è tenuta a New York fin dalla prima edizione del 2010. Il TechCrunch è da tutti considerato un trampolino ideale per start up con concorrenti che sono poi diventati dei colossi, come Dropbox, Fitbit, e Mint, e si presentano ad alcuni dei più grandi investitori del mondo. A prescindere dalla compatibilità delle società del mio campione, le start up guidate da uomini hanno raccolto cinque volte più fondi rispetto a quelle delle donne. Mi ha particolarmente incuriosita l'origine di questa disparità di genere.
Well, it took a while, but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions from TechCrunch, and I had them transcribed. I first analyzed the transcripts by loading a dictionary of regulatory-focused terms into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC. This LIWC software generated the frequencies of promotion and prevention words in the transcribed text. As a second method, I had each of the questions and answers manually coded by the Tory Higgins Research Lab at Columbia. Regardless of the topic at hand, an intention can be framed in promotion or prevention. Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier. A promotion-coded question sounds like, "How many new customers do you plan to acquire this year?" while a prevention-coded one sounds like, "How do you plan to retain your existing customers?" During the same time, I also gathered background information on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes, like the start-up's age, quality and funding needs and the entrepreneur's past experience, so I could use these data points as controls in my analysis.
Bene, ci è voluto un po', ma ho messo le mani su tutti i video delle presentazioni e dei colloqui del TechCrunch e le ho trascritte tutte. Per prima cosa ho analizzato le trascrizioni caricando un dizionario con termini specifici al focus regolatorio nel software LIWC, Linguistic Inquiry e Word Count. Questo software LIWC genera la frequenza delle parole di promozione e prevenzione all'interno delle trascrizioni. Come secondo metodo, ho fatto codificare manualmente ogni domanda e risposta dal laboratorio di ricerca Tory Higgins alla Columbia. A prescindere dall'argomento, un'intenzione può essere definita di promozione o di prevenzione. Considernado le domande sui clienti di cui vi accennavo prima. Una domanda promozionale potrebbe essere: "Quanti nuovi clienti prevedi di acquisire quest'anno?" mentre una domanda definita come preventiva: "Come pensi di mantenere i tuoi attuali clienti?" Nel contempo, ho anche raccolto informazioni generiche su start up e imprenditori che avrebbero potuto influenzare la ricerca fondi, tipo età della start up, qualità e fondi richiesti e le esperienze pregresse dell'imprenditore, e ho potuto usare questi dati come controllo per la mia analisi.
Well, the very first thing that I found is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies. In other words, both male and female entrepreneurs use similar degrees of promotion and prevention language in their actual pitches. So having ruled out this difference on the entrepreneur's side, I then moved on to the investor's side, analyzing the six minutes of Q&A sessions that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching. When examining the nearly 2,000 questions and corresponding answers in these exchanges, both of my methods showed significant support for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions and female entrepreneurs get asked prevention questions. In fact, a whopping 67 percent of the questions posed to male entrepreneurs were promotion-focused, while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused. What's especially interesting is that I expected female VCs to behave similarly to male VCs.
Bene, la prima cosa che ho scoperto è che non c'è differenza nel modo in cui gli imprenditori presentano le aziende. In altre parole imprenditori, sia uomini che donne usano gli stessi canoni di linguaggio di promozione o preventivazione nelle loro presentazioni. Avendo quindi escluso una differenza tra gli imprenditori, mi sono concentrata sui finanziatori, analizzando i sei minuti di colloquio tra l'imprenditore e l'investitore dopo le presentazioni. Esaminando le quasi 2.000 domande e relative risposte di questi colloqui, entrambi i miei metodi dimostravano perfettamente che agli imprenditori maschi venivano poste domande di promozione e alle imprenditrici donne domande di prevenzione. Infatti, un enorme 67 per cento delle domande poste agli imprenditori maschi, erano mirate alla promozione, mentre il 66 per cento delle domande alle donne erano mirate alla prevenzione. Cosa particolarmente interessante è che mi aspettavo che gli investitori donna si comportassero come i loro colleghi uomini.
Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature, I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here, meaning that male VCs would favor male entrepreneurs with promotion questions and female VCs would do the same for female entrepreneurs. But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias manifested in the regulatory focus of the questions they posed to male versus female candidates. So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions just like the male VCs did.
Vista la sua prevalenza nei media e nella letteratura sulla ricerca fondi, mi aspettavo che prendesse campo la teoria che chi si somiglia si piglia ovvero che i finanziatori uomini avrebbero favorito gli imprenditori con domande promozionali e le finanziatrici donne avrebbero fatto lo stesso con le imprenditrici donne. Invece tutti i finanziatori hanno mostrato lo stesso pregiudizio implicito sulla disparità di genere dimostrata nel focus regolatorio delle domande poste ai candidati uomini rispetto alle donne. Le finanziatrici donne hanno chiesto agli uomini domande di promozione e invece alle donne hanno chiesto domande di prevenzione esattamente come hanno fatto i finanziatori maschi.
So given the fact that both male and female VCs are displaying this implicit gender bias, what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes? My research shows it has a significant effect. The regulatory focus of investor questions not only predicted how well the start-ups would perform at the TechCrunch Disrupt competitions but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market. Those start-ups who were asked predominantly promotion questions went on to raise seven times as much funding as those asked prevention questions. But I didn't stop there. I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions, and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind to the questions they get, meaning a promotion question begets a promotion response and a prevention question begets a prevention response. Now, this might make intuitive sense to all of us here, but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding. So what ends up happening is that a male entrepreneur gets asked a promotion question, granting him the luxury to reinforce his association with the favorable domain of gains by responding in kind, while a female entrepreneur gets asked a prevention question and inadvertently aggravates her association with the unfavorable domain of losses by doing so. These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions, and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias that merely perpetuates the gender disparity. Pretty depressing stuff, right?
Perciò visto che sia i finanziatori che le finanziatrici hanno mostrato un pregiudizio implicito sulla disparità di genere, che effetto ha, eventualmente, sui fondi per le start up? La mia ricerca dimostra che ha un effetto significativo. Il focus regolamentare delle domande degli investitori non solo prevedeva la performance delle start up ai concorsi TechCrunch Disrupt ma anche quanti fondi le start up avrebbero raccolto sul mercato libero. Le start up a cui vennero chieste prevalentemente domande di promozione raccolsero sette volte più fondi rispetto quelle a cui si fecero domande di prevenzione Ma non era tutto. Ho poi analizzato le risposte degli imprenditori a queste domande, ed ho scoperto che gli imprenditori rispondono nel merito rispetto alla domanda posta, ovvero una domanda promozionale produce una risposta promozionale e una domanda di prevenzione genera una risposta di prevenzione. Questo potrebbe essere intuitivo per tutti noi, ma ha conseguenze negative in un contesto di raccolta fondi Così quello che succede è che a un imprenditore maschio si fanno domande di prevenzione dandogli il lusso di poter collegarsi alla sfera favorevole dei profitti con risposte a tono, mentre a una imprenditrice donna sono poste domande di prevenzione e involontariamente peggiora l'associazione con l'ambito sfavorevole delle perdite. Queste risposte poi regolano le domande pregiudizievoli degli investitori, e le domande e risposte alimentano un circolo di pregiudizi che si limita ad alimentare la disparità di genere. Abbastanza deprimente, non è vero?
Well, fortunately, there's a silver lining to my findings. Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus by responding to prevention questions with promotion answers went on to raise 14 times more funding than those who responded to prevention questions with prevention answers.
Per fortuna c'è anche un lato positivo nelle mie ricerche. I coraggiosi imprenditori che riuscivano a cambiare il focus rispondendo a domande di prevenzione con risposte di promozione racimolarono 14 volte più fondi rispetto a chi rispondeva a domande di prevenzione con risposte di prevenzione.
So what this means is that if you're asked a question about defending your start-up's market share, you'd be better served to frame your response around the size and growth potential of the overall pie as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie. So if I get asked this question, I would say, "We're playing in such a large and fast-growing market that's bound to attract new entrants. We plan to take increasing share in this market by leveraging our start-up's unique assets." I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.
Ciò significa che se ti chiedono come difendere la quota di mercato della tua start up, sarebbe meglio formulare la risposta parlando della misura e potenziale di crescita dell'azienda in toto invece a come pensi di salvaguardare quella singola fetta di mercato. A questa domanda, risponderei: "Ci stiamo muovendo in un mercato così grande e in forte crescita obbligato ad attrarre nuovi partecipanti. Pensiamo di aumentare le quote in questo mercato sfruttando il patrimonio unico della nostra start up." Ho così abilmente reindirizzato il discorso nell'ambito favorevole dei guadagni.
Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch but field data can merely tell us that there's a correlational relationship between regulatory focus and funding. So I sought to see whether this difference in regulatory focus can actually cause funding outcomes by running a controlled experiment on both angel investors and ordinary people. Simulating the TechCrunch Disrupt environment, I had participants listen to four six-minute audio files of 10 question-and-answer exchanges that were manipulated for promotion and prevention language, and then asked them to allocate a sum of funding to each venture as they saw fit.
Questi risultati sono molto convincenti rispetto alle start up del TechCrunch ma i dati sul campo ci dicono soltanto che c'è una relazione tra il focus regolamentare e i finanziamenti. Così ho cercato di vedere se questa differenza di focus regolatorio ha degli effetti sui finanziamenti facendo un esperimento controllato sia su investitori che gente comune. Simulando l'ambiente del TechCrunch Disrupt, ho fatto ascoltare ai partecipanti quattro files audio di sei minuti ciascuno contenenti 10 domande e risposte che erano state modificate con linguaggio di promozione o prevenzione, ho chiesto loro di assegnare un finanziamento ad ogni impresa secondo i loro giudizi.
Well, my experimental results reinforced my findings from the field. Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions received twice the funding allocations of those where entrepreneurs were asked prevention questions. What's especially promising is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched as opposed to matched focus when they received prevention questions received significantly more funding from both sets of participants.
Bene i miei risultati sperimentali rinforzarono le mie conclusioni sul campo. Negli scenari dove agli imprenditori venivano poste domande di promozione venivano assegnati due volte più fondi rispetto agli imprenditori a cui venivano poste domande di prevenzione. Cos'è specialmente promettente è che gli scenari dove l'imprenditore ha cambiato focus invece di combaciarlo alle domande di prevenzione poste ha ricevuto più fondi rispetto ai due tipi di partecipanti.
So to my female entrepreneurs out there, here are a couple simple things you could do. The first is to recognize the question you're being asked. Are you getting a prevention question? If this is the case, answer the question at hand by all means, but merely frame your response in promotion in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.
Perciò, alle mie imprenditrici donne, ecco un paio di semplici cose da fare. Primo, riconoscere il tipo di domanda posta. È una domanda di prevenzione? Se sì, rispondete a tutti i costi alla domanda, ma rendetela una risposta di promozione in modo da ottenere più fondi per le vostre start up.
The unfortunate reality, though, is that both men and women evaluating start-ups display the same implicit gender bias in their questioning, inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones. So to my investors out there, I would offer that you have an opportunity here to approach Q&A sessions more even-handedly, not just so that you could do the right thing, but so that you can improve the quality of your decision making. By flashing the same light on every start-up's potential for gains and losses, you enable all deserving start-ups to shine and you maximize returns in the process.
La sfortunata realtà, tuttavia è che sia gli uomini che le donne che valutano le start up mostrano la stessa disparità di genere nelle loro domande, favorendo inconsciamente gli imprenditori uomini rispetto alle donne. Per cui agli investitori la fuori, avete la possibilità di condurre i colloqui in modo imparziale, non solo per fare la cosa giusta, ma anche per migliorare la qualità delle vostre decisioni. Dando la stessa occasione al potenziale di ogni start up per utili e perdite, permetterete a tutte le start up di risplendere e facendolo ottimizzerete i profitti.
Today, I get to be that girl walking by the pool, sounding the alarm that something is going on beneath the surface. Together, we have the power to break this cycle of implicit gender bias in start-up funding. Let's give the most promising start-ups, regardless of whether they're led by men or women, a fighting chance to grow and thrive.
Oggi sono quella ragazza che cammina a lato della piscina, e da l'allarme che qualcosa sta accadendo sotto la superficie. Assieme possiamo rompere questo circolo di disparità di genere implicita nel finanziamento delle start up. Permettiamo alle start up più promettenti, a prescindere dal fatto che siano guidate da donne o uomini, la possibilità di combattere, crescere e prosperare.
Thank you.
Grazie
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