This is me at five years old, shortly before jumping into this beautifully still pool of water. I soon find out the hard way that this pool is completely empty because the ice-cold water is near freezing and literally takes my breath away. Even though I already know how to swim, I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try. That's the last thing I remember trying to do before blacking out. Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls when I jumped in, and I was soon underwater, so he couldn't actually see or hear me struggle. I was eventually saved by a girl walking near the pool who happened to look down and see me. The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss. If I had been flailing at the water's surface, the lifeguard would have noticed and come to save me. I share this near-death experience because it illustrates how dangerous things are when they're just beneath the surface.
Ez én vagyok 5 évesen, épp mielőtt beleugrok egy gyönyörűen nyugodt vizű medencébe. Hamarosan, a saját tapasztalatomból tanulom meg, hogy a medence teljesen üres, mivel a jéghideg víz közel áll a fagyáshoz, és szó szerint elveszi a lélegzetemet. Hiába tudom, hogyan kell úszni, sehogy sem bírok felúszni a víz felszínére, bármennyire is próbálkozok. Ez az utolsó emlékem, ahogy próbálkozom, mielőtt elveszítem az öntudatom. Mint kiderült, az ügyeletes vízimentő éppen két lánnyal csevegett, amikor beleugrottam, és gyorsan víz alá kerültem, tehát nem láthatta és nem hallhatta, ahogy küszködök. Végül egy lány mentett meg, aki a medence mellett sétált, pont lenézett és észrevett. A következő emlékem, hogy szájból szájba lélegeztetnek, és rohanunk be a kórházba, hogy megállapítsák agykárosodásom mértékét. Ha a víz tetején kapálózok, a vízimentő észrevett volna, és meg tudott volna menteni. Azért osztom meg ezt a halálközeli élményem, hogy bemutassam, milyen veszélyes tud lenni, ami a felszín alatt van.
Today, I study implicit gender bias in start-ups, which I consider to be far more insidious than mere overt bias for this very same reason. When we see or hear an investor behaving inappropriately towards an entrepreneur, we're aware of the problem and at least have a chance to do something about it. But what if there are subtle differences in the interactions between investors and entrepreneurs that can affect their outcomes, differences that we're not conscious of, that we can't directly see or hear?
Jelenleg rejtett nemi megkülönböztetést tanulmányozok kezdő vállalkozásokban, ami véleményem szerint sokkal alattomosabb mint más nyilvánvaló előítéletek, ugyanezen ok miatt. Amikor hallunk vagy látunk egy befektetőt illetlenül viselkedni egy vállalkozóval, felismerjük a problémát, és legalább van rá esélyünk, hogy tegyünk valamit. De mi van akkor, ha apró különbségek befolyásolják a végeredményt a befektetők és vállalkozók társalgási stílusában, olyan különbségek, amelyeknek nem vagyunk tudatában, nem látunk vagy nem hallunk?
Before studying start-ups at Columbia Business School, I spent five years running and raising money for my own start-up. I remember constantly racing around to meet with prospective investors while trying to manage my actual business. At one point I joked that I had reluctantly pitched each and every family member, friend, colleague, angel investor and VC this side of the Mississippi. Well, in the process of speaking to all these investors, I noticed something interesting was happening. I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder. I got asked just about everything that could go wrong with the venture to induce investor losses, while my male cofounder was asked about our venture's home run potential to maximize investor gains, essentially everything that could go right with the venture. He got asked how many new customers we were going to bring on, while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had. Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd. In fact, I felt like I was taking crazy pills. But I eventually rationalized it by thinking, maybe this has to do with how I'm presenting myself, or it's something simply unique to my start-up.
Mielőtt startupokról tanultam a Columbia Üzleti Iskolában, Öt évet töltöttem a saját vállalkozásom működtetésével és pénzügyeivel. Emlékszem, ahogy állandóan azon dolgoztam, hogy új befektetőkkel találkozhassak, miközben a saját üzletem próbáltam vezetni. Egy ponton elkeseredve viccelődtem, hogy már ajánlottam az üzletem minden egyes családtagnak, barátnak, kollégának, üzleti angyalnak és kockázati tőke alapnak Mississippiben. Miközben ezzel a rengeteg befektetővel tárgyaltam, észrevettem, hogy valami igazán érdekes történik. Teljesen más kérdéseket tettek fel nekem, mint a férfi alapítótársamnak. Tőlem minden lehetséges kockázati tényezőt megkérdeztek, hogy felmérjék a lehetséges veszteséget, míg partneremet a potenciális nyereségről faggatták a haszon maximalizálásának érdekében, lényegében mindenről, ami jól mehet az üzletben. Tőle megkérdezték, hány új vásárlót fogunk hozni, amíg én arra válaszoltam, hogyan tartjuk meg a meglévőket. Tehát mint a cég vezérigazgatója, különösnek tartottam ezt a viselkedést. Lényegében úgy éreztem magam, mint aki dilibogyókat szed. Végül arra a következtetésre jutottam, talán a megjelenésem miatt van ez, vagy talán valami egyszerűen csak egyedi az én cégemben.
Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD. It was at Columbia that I learned about a social psychological theory originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus," which differentiates between two distinct motivational orientations of promotion and prevention. A promotion focus is concerned with gains and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs, while a prevention focus is concerned with losses and emphasizes safety, responsibility and security needs. Since the best-case scenario for a prevention focus is to simply maintain the status quo, this has us treading water just to stay afloat, while a promotion focus instead has us swimming in the right direction. It's just a matter of how far we can advance.
Végül évekkel később nehéz döntést hoztam, és elhagytam a cégem, hogy életem álmát kövessem, és megszerezzem a doktorim. A Columbián hallottam egy szociális pszichológiai elméletről, az úgynevezett "fókuszelmélet"-ről Tory Higgins Professzortól, ami szerint az emberek kétféle stílusban közelítenek meg egy döntést: döntés-elősegítő és megelőzésorientált. A döntés-elősegítő a nyereségre fókuszál, a várakozásokra, az eredményekre, a fejlesztési szükségletekre koncentrál, míg a megelőzésorientált a lehetséges veszteségekkel foglakozik, felelősséget és a biztonsági szükségleteket helyezi előtérbe. Mivel a legjobb forgatókönyv egy megelőzésorientált számára a jelenlegi állapot megtartása, ez csak arra elég, hogy a vízfelszínen maradjunk, míg a döntés-elősegítő arra koncentrál, hogy a jó irányba ússzunk. Tehát csak rajtunk múlik, meddig jutunk.
Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me that this concept of promotion sounded a lot like the questions posed to my male cofounder, while prevention resembled those questions asked of me. As an entrepreneurship scholar, I started digging into the research on start-up financing and discovered there's an enormous gap between the amount of funds that male and female founders raise. Although women found 38 percent of US companies, they only get two percent of the venture funding. I got to thinking: what if this funding gap is not due to any fundamental difference in the businesses started by men and women? What if women get less funding than men due to a simple difference in the questions that they get asked? After all, when it comes to venture funding, entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential. It's not enough to merely demonstrate you're not going to lose your investors' money. So it makes sense that women would be getting less funding than men if they're engaging in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.
Nekem is megvolt a saját heuréka pillanatom, amikor felfogtam, ez az elméleti elképzelés igazán hasonlított a társammal hallott kérdésekhez, és az én részemre szánták a megelőzésorientált kérdéseket. Mint vállalkozási tanuló, elkezdtem kutatni a startup finanszírozási tényeket, és felfedeztem egy hatalmas hézagot a női és férfi alapítók pénzügyi támogatása között. Hiába nő az alapítók 38% az USA-ban, a kockázati tőkebefektetések csupán 2 %-át kapják. Így elkezdtem gondolkodni: Mi van, ha ez a finanszírozási rés nem a cégekben lévő alapvető különbségekben rejlik, legyen az alapító férfi vagy nő? Mi van, ha a nők kevesebb támogatást kapnak a férfiaknál, csupán az egyszerű eltérések miatt a feltett kérdésekben? Elvégre amikor kockázatitőke-finanszírozásról beszélünk, a vállalkozóknak meg kell győzniük a befektetőt a cég potenciális nyereségéről. Az nem elég, ha csupán bemutatod, hogy nem fogod elveszteni a befektetőd összes pénzét. Szóval érthető, hogy a nők kevesebb támogatást kapnak a férfiaknál, ha nekik megelőzésorientált tárgyalásokban kell részt venniük.
Well, I got the chance to test this hypothesis on companies with similar quality and funding needs across all years at the funding competition known as TechCrunch Disrupt Startup Battlefield has run in New York City since its inception in 2010. TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch, with participants including start-ups that have since become household names, like Dropbox, Fitbit and Mint, presenting to some of the world's most prominent VCs. Well, despite the comparability of companies in my sample, male-led start-ups went on to raise five times as much funding as the female-led ones. This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.
Nekem lehetőségem volt tesztelni ezt a feltevést olyan cégeken, akiknek hasonló támogatásra volt szükségük az évek során. A TecgCrunch Disrupt Startup Battlefield nevű befektetői versenyen vettek részt, amely 2010 óta kerül megrendezésre New Yorkban. A TechCruch híres a startupok körében, mint az ideális hely a kezdéshez, olyan nevekkel maga mögött, akik startupból ismert márkákká váltak azóta, mint Dropbox, Fitbit vagy Mint, világhírű befektető cégekkel dolgozva. De hiába az összehasonlítás a jegyzeteimben, a férfiak által irányított cégek ötször annyi támogatást kapnak, mint női ellenfeleik. Ez még inkább feltüzelte kíváncsiságom a kiváltó ok megtalálásáért.
Well, it took a while, but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions from TechCrunch, and I had them transcribed. I first analyzed the transcripts by loading a dictionary of regulatory-focused terms into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC. This LIWC software generated the frequencies of promotion and prevention words in the transcribed text. As a second method, I had each of the questions and answers manually coded by the Tory Higgins Research Lab at Columbia. Regardless of the topic at hand, an intention can be framed in promotion or prevention. Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier. A promotion-coded question sounds like, "How many new customers do you plan to acquire this year?" while a prevention-coded one sounds like, "How do you plan to retain your existing customers?" During the same time, I also gathered background information on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes, like the start-up's age, quality and funding needs and the entrepreneur's past experience, so I could use these data points as controls in my analysis.
Nem volt egyszerű, de megkaparintottam a felvételeket, melyek a beszélgetésekről készültek a TechChrunchon, és mindent szóról szóra leírattam. Először a szöveget analizáltam, és kiemeltem a fókuszelméletre igazoló kifejezéseket a Regresszív Képzeleti Szótárba, más néven a LIWC-be. Ez a LIWC szoftver lemérte az elősegítő és a megelőző szándékú szavak használatát a szövegben. Ezután Minden egyes kérdést és választ kézzel lekódoltattam a Tory Higgins Kutató Laboratóriummal a Columbián. A tárgytól függetlenül, a szándék kimutatható az elősegítést és a megelőzést illetően. Vegyük például a vásárlókat, akiket az előbb említettem. Egy elősegítő kérdés valahogy így hangzik: "Hány új vásárlót terveznek szerezni ebben az évben?" Míg egy megelőző hangvételben ezt halljuk: "Hogyan tervezi megtartani a jelenlegi vásárlóit?" Ugyanebben az időben olyan háttér-információt is gyűjtöttem a startupokról és vállalkozókról, amelyek befolyásolni tudják a befektetés mértékét, mint pl. a cég kora, minősége, támogatási szükséglete, és a vállalkozók korábbi tapasztalata, hogy ezekkel az adatpontokkal is alátámasszam az analízisem.
Well, the very first thing that I found is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies. In other words, both male and female entrepreneurs use similar degrees of promotion and prevention language in their actual pitches. So having ruled out this difference on the entrepreneur's side, I then moved on to the investor's side, analyzing the six minutes of Q&A sessions that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching. When examining the nearly 2,000 questions and corresponding answers in these exchanges, both of my methods showed significant support for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions and female entrepreneurs get asked prevention questions. In fact, a whopping 67 percent of the questions posed to male entrepreneurs were promotion-focused, while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused. What's especially interesting is that I expected female VCs to behave similarly to male VCs.
Az első dolog, ami feltűnt, hogy a cégek bemutatása között semmilyen különbség nem található. Más szóval, a férfi és női vállalkozók ugyanolyan nyelvezetet és hangvételt használnak a prezentáció során. Miután kihúztam a vállalkozók oldalát a listámról, áttértem a befektők oldalára, a 6 perces Q&A tárgyalásokat elemezve, ahol a két oldal elegyedett beszélgetésbe. Amikor a közel 2000 kérdést és választ tanulmányoztam, mindkét módszerem jelentősen alátámasztotta, hogy a férfiak elősegítő kérdéseket kaptak, a nők pedig éppen az ellenkezőjét. Konkrétan a kérdések egy jó 67%-a elősegítő fókuszú volt a férfiaknak, míg 66% megelőzésorientált kérdés volt a női vállalkozók számára. Érdekes módon várakozásomnak ellentmondóan a női befektetők hasonlóan viselkedtek a férfiakhoz.
Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature, I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here, meaning that male VCs would favor male entrepreneurs with promotion questions and female VCs would do the same for female entrepreneurs. But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias manifested in the regulatory focus of the questions they posed to male versus female candidates. So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions just like the male VCs did.
A médiában és a beruházási szakirodalomban való elterjedtségének köszönhetően arra számítottam, hogy a madarat tolláról szólás, vagyis a hasonló a hasonlóval elve fog beigazolódni, tehát a férfi alelnökök a férfiakat fogják előnyben részesíteni az elősegítő kérdésekkel, és a női alelnökök ugyanezt tennék női társaikkal. Ehelyett az összes beruházó ugyanazokat a rejtett nemi előítéleteket hordozta feltett kérdéseikben, a férfi kontra női pályázók terén. Tehát női beruházók a férfiaknak elősegítő kérdéseket, majd a nőkhöz fordulva megelőző kérdéseket tettek fel, pontosan, ahogy a férfiak tették.
So given the fact that both male and female VCs are displaying this implicit gender bias, what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes? My research shows it has a significant effect. The regulatory focus of investor questions not only predicted how well the start-ups would perform at the TechCrunch Disrupt competitions but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market. Those start-ups who were asked predominantly promotion questions went on to raise seven times as much funding as those asked prevention questions. But I didn't stop there. I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions, and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind to the questions they get, meaning a promotion question begets a promotion response and a prevention question begets a prevention response. Now, this might make intuitive sense to all of us here, but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding. So what ends up happening is that a male entrepreneur gets asked a promotion question, granting him the luxury to reinforce his association with the favorable domain of gains by responding in kind, while a female entrepreneur gets asked a prevention question and inadvertently aggravates her association with the unfavorable domain of losses by doing so. These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions, and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias that merely perpetuates the gender disparity. Pretty depressing stuff, right?
A tényeket megfigyelve megállapíthatjuk, hogy mindkét nem ugyanazokat a rejtett előítéleteket hordozza magában. Milyen hatása van ennek, már ha van, amikor cégek finanszírozására kerül a sor? Kutatásom azt mutatja, jelentős a hatása. A befektetői kérdések irányított fókusza nem csupán a kezdő vállalkozások teljesítményét jósolta meg a TechChrunch Disrupton résztvevők között, de azt is, hogy mennyi támogatást sikerült a startupoknak szerezni. Azok, akik főként elősegítő kérdéseket kaptak, hétszer akkora összeget szereztek, mint fordított esetben. De még itt sem álltam meg. Ezt követően elkezdtem a vállalkozók válaszait analizálni, és észrevételem szerint mindenki a neki feltett kérdés típusának megfelelően válaszolt, tehát elősegítő kérdésre elősegítő válasz, és megelőző kérdésre pedig megelőző hangulatú válasz született. Valószínűleg mindenki ösztönösen így viselkedne, de a kockázati tőkebefektetés tekintetében ennek sajnálatos módon negatív következményei vannak. Így végeredményként azt kapjuk, hogy a férfiak felelete egy elősegítő kérdésre biztosítja a megerősítés kiváltságát, és előnyösebb válaszadási lehetőséget kínál, míg a nők számára feltett megelőzésorientált kérdés öntudatlanul is nehezíti a társulást a veszteségi lehetőségek hangsúlyozásával. Ez újabb előítéletek keletkezésére ad indokot a döntő feleknek, megidézve a kimutatott ördögi kört, és csupán táplálja a különbségek fennmaradását. Mi ez, ha nem elszomorító?
Well, fortunately, there's a silver lining to my findings. Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus by responding to prevention questions with promotion answers went on to raise 14 times more funding than those who responded to prevention questions with prevention answers.
Azért szerencsére nincs minden remény veszve. Az a vállalkozó, akiben megvolt az elszántság, hogy fordítson a szituáción, és megelőző kérdésre elősegítő felelettel reagált, az összeg 14-szeresét kapta a megelőző válaszokkal reagálókhoz képest.
So what this means is that if you're asked a question about defending your start-up's market share, you'd be better served to frame your response around the size and growth potential of the overall pie as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie. So if I get asked this question, I would say, "We're playing in such a large and fast-growing market that's bound to attract new entrants. We plan to take increasing share in this market by leveraging our start-up's unique assets." I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.
Tehát ha úgy ítélik meg, hogy a hallott kérdés a piaci részesedés megvédésére vonatkozik, jobban teszik, ha átfogalmazzák a mondanivalójukat, és a lehetséges fejlődést hangsúlyozzák a védekező hangvételt megkerülve. Tehát ha felteszik nekem ezt a kérdést, azt felelném, "A jelenlegi piac virágzása elmaradhatatlanul magával vonzza az újabb jelentkezőket. Mi pedig fokozatosan növeljük piaci szerepünket a vállalkozásunk egyedi erősségeinek segítségével." Így finoman átirányítottam a beszélgetést a nyereség kedvező témájára.
Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch but field data can merely tell us that there's a correlational relationship between regulatory focus and funding. So I sought to see whether this difference in regulatory focus can actually cause funding outcomes by running a controlled experiment on both angel investors and ordinary people. Simulating the TechCrunch Disrupt environment, I had participants listen to four six-minute audio files of 10 question-and-answer exchanges that were manipulated for promotion and prevention language, and then asked them to allocate a sum of funding to each venture as they saw fit.
Hiába impozánsak az eredmények a TechCrucnhon részvevőknek, az adatok csupán azt mutatják ki, hogy van egy kölcsönös kapcsolat a fókusz irányultsága és a finanszírozás között. Így megkíséreltem kimutatni, hogy ez a különbözőség tényleg okozhat a támogatás mértékében eltérést, egy kontrollált kutatást végezve az angyalbefektetőkön és az átlagos embereken. A TechChrunchot szimulálva minden résztvevővel meghallgattattam négy hatperces hanganyagot. ami 10 kérdés-feleletből állt, manipulálva elősegítő és megelőző nyelvhasználattal, és megkértem őket, osszák el a helyesnek vélt összeget az üzletek között.
Well, my experimental results reinforced my findings from the field. Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions received twice the funding allocations of those where entrepreneurs were asked prevention questions. What's especially promising is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched as opposed to matched focus when they received prevention questions received significantly more funding from both sets of participants.
Nos, a kísérleti eredmények megerősítették az ezelőtt tapasztaltakat. Amikor a vállalkozóknak elősegítő kérdéseket tettek fel, kétszer akkora támogatást kaptak, mint a megelőző kérdésre választ adó vállalkozók. Ami igazán ígéretes, az, hogy amikor vállalkozók átváltottak egy negatív kérdésre reagálva, nagyobb összeget kaptak a másik két csoporthoz viszonyítva.
So to my female entrepreneurs out there, here are a couple simple things you could do. The first is to recognize the question you're being asked. Are you getting a prevention question? If this is the case, answer the question at hand by all means, but merely frame your response in promotion in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.
Szóval a női vállalkozótársaim számára íme néhány tanács az ilyen helyzetekre: Az első és legfontosabb, hogy felismerjék a kérdés típusát. Megelőző kérdéssel találják szembe magukat? Ebben az esetben mindenféleképpen válaszoljanak, ám a lényeg az elősegítő szóhasználatukban rejlik, hogy a lehető legtöbb támogatást szedjék össze vállalkozásuk számára.
The unfortunate reality, though, is that both men and women evaluating start-ups display the same implicit gender bias in their questioning, inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones. So to my investors out there, I would offer that you have an opportunity here to approach Q&A sessions more even-handedly, not just so that you could do the right thing, but so that you can improve the quality of your decision making. By flashing the same light on every start-up's potential for gains and losses, you enable all deserving start-ups to shine and you maximize returns in the process.
Ám a fájó igazság, miszerint a férfiak és nők a startupok értékelésénél ugyanazokat a nemi előítéleteket hordozzák kérdéseikben, akaratlanul is a férfiak javára. Szóval befektetőimnek üzennék: éljenek lehetőségükkel amikor az elbeszélgetésre kerül sor, és méltányosan járjanak el, ne csak azért, hogy a helyes dolgot cselekedjék, hanem, hogy fejlesszék a döntéshozó képességüket. Azáltal, hogy minden céget ugyanolyan fényben világítanak meg a nyereség/veszteség elemzésénél, minden startupnak esélyt adva a ragyogásra, és maximalizálják a hasznukat is a folyamatban.
Today, I get to be that girl walking by the pool, sounding the alarm that something is going on beneath the surface. Together, we have the power to break this cycle of implicit gender bias in start-up funding. Let's give the most promising start-ups, regardless of whether they're led by men or women, a fighting chance to grow and thrive.
Ma én lehetek az a lány, aki a medence mellett sétál, felfigyelve a jelre, hogy valami nem stimmel a felszín alatt. Közösen megvan bennünk az erő, hogy megtörjük az ördögi kört a rejtett nemi előítéletek ellen. Támogassuk a legígéretesebb startupokat, legyen az férfi vagy nő által vezetve. Esély, hogy bárki ragyoghasson.
Thank you.
Köszönöm.
(Applause)
(Taps)