This is me at five years old, shortly before jumping into this beautifully still pool of water. I soon find out the hard way that this pool is completely empty because the ice-cold water is near freezing and literally takes my breath away. Even though I already know how to swim, I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try. That's the last thing I remember trying to do before blacking out. Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls when I jumped in, and I was soon underwater, so he couldn't actually see or hear me struggle. I was eventually saved by a girl walking near the pool who happened to look down and see me. The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss. If I had been flailing at the water's surface, the lifeguard would have noticed and come to save me. I share this near-death experience because it illustrates how dangerous things are when they're just beneath the surface.
Me voici à l’âge de cinq ans, juste avant de sauter dans cette magnifique et tranquille piscine. Je me rends rapidement compte de façon brutale que cette piscine est vide parce que l’eau glacée est presque gelée et me coupe littéralement le souffle. Même si je sais déjà nager, je ne peux pas refaire surface, malgré tous mes efforts. C’est la dernière chose dont je me souviens avant de m’évanouir. Il s’avère que le maître-nageur de service discutait avec deux filles lorsque j’ai sauté, et j’ai vite disparu sous la surface, il ne pouvait donc pas me voir ni m’entendre me débattre. J’ai finalement été sauvée par une fille marchant le long de la piscine qui a jeté un coup d’œil dans l’eau et m’a vue. Puis rapidement, je me retrouve à être réanimée et transportée d’urgence à l’hôpital pour évaluer la sévérité de ma perte de conscience. Si je m’étais agitée à la surface de l’eau, le maître-nageur aurait remarqué et serait venu me secourir. Je partage cette expérience de mort imminente car elle montre combien les choses sont dangereuses lorsqu’elles sont juste sous la surface.
Today, I study implicit gender bias in start-ups, which I consider to be far more insidious than mere overt bias for this very same reason. When we see or hear an investor behaving inappropriately towards an entrepreneur, we're aware of the problem and at least have a chance to do something about it. But what if there are subtle differences in the interactions between investors and entrepreneurs that can affect their outcomes, differences that we're not conscious of, that we can't directly see or hear?
À présent, j’étudie la discrimination homme-femme indirecte dans les start-ups, que je considère bien plus sournoise que de simples préjugés assumés pour la même raison. Lorsque l’on remarque qu’un investisseur se comporte de façon inappropriée envers un entrepreneur, nous sommes conscients du problème et avons la possibilité d’agir. Mais qu’en est-il des légères différences dans les interactions entre investisseurs et entrepreneurs qui affectent leur réussite ? Des différences que l’on ne soupçonne pas, qu’on ne peut ni voir ni entendre d’emblée ?
Before studying start-ups at Columbia Business School, I spent five years running and raising money for my own start-up. I remember constantly racing around to meet with prospective investors while trying to manage my actual business. At one point I joked that I had reluctantly pitched each and every family member, friend, colleague, angel investor and VC this side of the Mississippi. Well, in the process of speaking to all these investors, I noticed something interesting was happening. I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder. I got asked just about everything that could go wrong with the venture to induce investor losses, while my male cofounder was asked about our venture's home run potential to maximize investor gains, essentially everything that could go right with the venture. He got asked how many new customers we were going to bring on, while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had. Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd. In fact, I felt like I was taking crazy pills. But I eventually rationalized it by thinking, maybe this has to do with how I'm presenting myself, or it's something simply unique to my start-up.
Avant d’étudier les start-ups à la Columbia Business School, j’ai passé cinq ans à gérer et récolter des fonds pour ma propre start-up. Je me souviens d’avoir constamment couru, rencontré des investisseurs potentiels tout en essayant de diriger mon entreprise. Une fois, j’ai plaisanté que j’avais, à contrecœur, présenté mon projet à toute ma famille, amis, collègues, investisseurs et VC de ce côté du Mississippi. Eh bien, en parlant à tous ces investisseurs, j’ai constaté quelque chose d’intéressant. On me posait une série de questions bien différente qu’à mon cofondateur. On m’a interrogée sur tout ce qui pouvait mal tourner dans l’entreprise menant à des pertes pour les investisseurs, alors que mon cofondateur était questionné sur le potentiel de notre société à maximiser les gains des investisseurs, soit tout ce qui pourrait bien se passer pour l’entreprise. On lui a demandé combien de nouveaux clients nous allions apporter, alors qu’on me demandait comment conserver ceux que l’on avait déjà. En tant que PDG, j’ai trouvé ça plutôt étrange. En fait, j’avais même l’impression d’halluciner. Puis j’ai fini par relativiser en pensant : « Peut-être que c’est la manière dont je me présente » ou « C’est quelque chose de propre à ma start-up ».
Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD. It was at Columbia that I learned about a social psychological theory originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus," which differentiates between two distinct motivational orientations of promotion and prevention. A promotion focus is concerned with gains and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs, while a prevention focus is concerned with losses and emphasizes safety, responsibility and security needs. Since the best-case scenario for a prevention focus is to simply maintain the status quo, this has us treading water just to stay afloat, while a promotion focus instead has us swimming in the right direction. It's just a matter of how far we can advance.
Des années plus tard, j’ai fait le choix difficile de quitter ma start-up afin de réaliser un rêve de toute une vie, celui d’obtenir mon doctorat. C’est à Columbia que j’ai eu connaissance d’une théorie de psychologie sociale établie par le professeur Tory Higgins, nommée « orientation régulatrice » qui opère une distinction entre deux orientations motivationnelles de promotion et de prévention. Le concept de promotion se focalise sur les gains et valorise les espoirs, les réussites et besoins d’évolution professionnelle, tandis que le concept de prévention porte sur les pertes et valorise la sécurité, la responsabilité et la protection. Dans le meilleur des cas, être orienté prévention vise uniquement à maintenir le statu quo, ce qui nous fait faire du sur-place pour assurer notre survie, alors qu’être orienté promotion nous fait avancer dans la bonne direction. Il s’agit seulement de découvrir jusqu’où nous pouvons aller.
Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me that this concept of promotion sounded a lot like the questions posed to my male cofounder, while prevention resembled those questions asked of me. As an entrepreneurship scholar, I started digging into the research on start-up financing and discovered there's an enormous gap between the amount of funds that male and female founders raise. Although women found 38 percent of US companies, they only get two percent of the venture funding. I got to thinking: what if this funding gap is not due to any fundamental difference in the businesses started by men and women? What if women get less funding than men due to a simple difference in the questions that they get asked? After all, when it comes to venture funding, entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential. It's not enough to merely demonstrate you're not going to lose your investors' money. So it makes sense that women would be getting less funding than men if they're engaging in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.
Puis j’ai eu une révélation lorsque j’ai réalisé que ce concept de promotion se rapprochait beaucoup des questions posées à mon cofondateur, tandis que le concept de prévention s’apparentait plus aux miennes. Étant étudiante en entrepreneuriat, je me suis attaquée aux recherches sur le financement des start-ups et j’ai découvert un fossé considérable entre les montants des fonds soulevés par les fondateurs homme et femme. Même si 38 % des entreprises américaines ont été fondées par des femmes, elles ne reçoivent que 2 % des financements. Ce qui m’a fait réfléchir : et si ce fossé n’était pas dû à un contraste majeur au sein des entreprises créées par des hommes et des femmes ? Et si les femmes obtenaient moins de fonds que les hommes simplement à cause des différentes questions qui leur sont posées ? Après tout, pour financer des entreprises à risque, les entrepreneurs doivent convaincre de l’ambition de leur start-up. Il ne suffit pas de démontrer que vous ne perdrez pas l’argent de l’investisseur. Il est alors logique que les femmes reçoivent moins de fonds que les hommes si elles s’impliquent dans des dialogues axés sur la prévention plutôt que sur la promotion.
Well, I got the chance to test this hypothesis on companies with similar quality and funding needs across all years at the funding competition known as TechCrunch Disrupt Startup Battlefield has run in New York City since its inception in 2010. TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch, with participants including start-ups that have since become household names, like Dropbox, Fitbit and Mint, presenting to some of the world's most prominent VCs. Well, despite the comparability of companies in my sample, male-led start-ups went on to raise five times as much funding as the female-led ones. This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.
J’ai eu l’opportunité de tester cette hypothèse sur des sociétés de nature et aux besoins de financement similaires au fil des ans, lors du concours de subventions connu sous le nom de Start-up Battlefield, que TechCrunch organise à New York depuis son lancement en 2010. TechCrunch est largement considéré comme l’endroit idéal pour lancer une start-up, et certains de ses participants sont devenus célèbres depuis, tels que Dropbox, Fitbit, et Mint. Tous ont présenté devant certains des VC les plus en vue. Malgré les ressemblances entre les sociétés dans mon jeu de données, celles menées par des hommes ont récolté cinq fois plus de fonds que celles menées par des femmes. Ce qui m’a rendue désireuse de savoir ce qui entraîne cette disparité entre les sexes.
Well, it took a while, but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions from TechCrunch, and I had them transcribed. I first analyzed the transcripts by loading a dictionary of regulatory-focused terms into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC. This LIWC software generated the frequencies of promotion and prevention words in the transcribed text. As a second method, I had each of the questions and answers manually coded by the Tory Higgins Research Lab at Columbia. Regardless of the topic at hand, an intention can be framed in promotion or prevention. Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier. A promotion-coded question sounds like, "How many new customers do you plan to acquire this year?" while a prevention-coded one sounds like, "How do you plan to retain your existing customers?" During the same time, I also gathered background information on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes, like the start-up's age, quality and funding needs and the entrepreneur's past experience, so I could use these data points as controls in my analysis.
Il m’a fallu du temps, mais j’ai obtenu toutes les vidéos de présentation et de sessions d’entretien de TechCrunch puis je les ai fait transcrire. J’ai d’abord examiné les transcriptions en chargeant un lexique d’orientation régulatrice dans le logiciel Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC). Il génère la fréquence d’apparition de propos de promotion et de prévention dans la transcription. Pour la méthode suivante, j’ai fait programmer manuellement chaque question-réponse par le laboratoire de recherche Tory Higgins à Columbia. Quel que soit le sujet, une intention peut s’inscrire dans le concept de promotion ou de prévention. Prenons la question sur la clientèle citée plus tôt. Une question « promotion » serait : « Combien de nouveaux clients projetez-vous d’acquérir cette année ? » alors que qu'en « prévention », elle devient : « Comment comptez-vous préserver votre clientèle existante ? » Au même moment, j’ai également recueilli les informations de base sur les start-ups et entrepreneurs susceptibles d’affecter leur financement, comme l’âge, la nature et les besoins de financement de la start-up, ainsi que l’expérience de l’entrepreneur, afin d’utiliser ces données comme points de contrôle pour mon analyse.
Well, the very first thing that I found is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies. In other words, both male and female entrepreneurs use similar degrees of promotion and prevention language in their actual pitches. So having ruled out this difference on the entrepreneur's side, I then moved on to the investor's side, analyzing the six minutes of Q&A sessions that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching. When examining the nearly 2,000 questions and corresponding answers in these exchanges, both of my methods showed significant support for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions and female entrepreneurs get asked prevention questions. In fact, a whopping 67 percent of the questions posed to male entrepreneurs were promotion-focused, while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused. What's especially interesting is that I expected female VCs to behave similarly to male VCs.
La toute première chose que j’ai constatée est qu’il n’y a aucune différence dans la manière dont les entrepreneurs présentent leur société. Autrement dit, hommes et femmes entrepreneurs adoptent aussi bien les notions de promotion que de prévention lors de leur pitch. Alors, puisque cette inégalité ne vient pas des entrepreneurs, je me suis penchée sur le cas des investisseurs en analysant les six minutes d’entretien auxquelles les entrepreneurs se livrent à la suite de leur pitch. En examinant près de 2 000 questions-réponses de ces échanges, mes deux méthodes montrent clairement que chez les entrepreneurs, les hommes ont des questions axées promotion, pendant que les femmes sont testées sur la prévention. C’est même plus éloquent en chiffres, car cela représente respectivement 67 % des questions posées aux hommes, et 66 % de celles posées aux femmes. Ce qui m’a particulièrement interpellée, c’est que j’espérais voir les femmes VC agir de la même façon les hommes VC.
Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature, I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here, meaning that male VCs would favor male entrepreneurs with promotion questions and female VCs would do the same for female entrepreneurs. But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias manifested in the regulatory focus of the questions they posed to male versus female candidates. So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions just like the male VCs did.
La théorie « qui se ressemble s’assemble » étant omniprésente dans les médias et dans la documentation sur le financement, je m’attendais à ce que les VC masculins encouragent les entrepreneurs par des questions « promotion », et idem pour les femmes VC envers les entrepreneuses. Mais en réalité, l’ensemble des VC font preuve du même sexisme tacite observé dans leurs entretiens usant de l’orientation régulatrice, menés avec les candidats et les candidates. Les femmes VC posent donc des questions de promotion aux entrepreneurs puis interrogent les entrepreneuses en termes de prévention, à l’instar des VC hommes.
So given the fact that both male and female VCs are displaying this implicit gender bias, what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes? My research shows it has a significant effect. The regulatory focus of investor questions not only predicted how well the start-ups would perform at the TechCrunch Disrupt competitions but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market. Those start-ups who were asked predominantly promotion questions went on to raise seven times as much funding as those asked prevention questions. But I didn't stop there. I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions, and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind to the questions they get, meaning a promotion question begets a promotion response and a prevention question begets a prevention response. Now, this might make intuitive sense to all of us here, but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding. So what ends up happening is that a male entrepreneur gets asked a promotion question, granting him the luxury to reinforce his association with the favorable domain of gains by responding in kind, while a female entrepreneur gets asked a prevention question and inadvertently aggravates her association with the unfavorable domain of losses by doing so. These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions, and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias that merely perpetuates the gender disparity. Pretty depressing stuff, right?
Dès lors que les hommes et femmes VC exhibent cette discrimination implicite, quel est l’impact, le cas échéant, sur le financement des start-ups ? Mes recherches prouvent que l’impact est conséquent. Les questions orientées des investisseurs ont non seulement prédit le rendement des start-ups lors du concours de TechCrunch, mais aussi le montant des fonds qu’elles ont levés sur le marché libre. Ces start-up à qui l’on a surtout posé des questions de promotion ont récolté sept fois plus d’argent que celles interrogées dans la prévention. Mais je suis allée plus loin. Je suis passée aux réponses des entrepreneurs et j’ai noté qu’ils les ajustent habilement en fonction des questions posées. Ce qui signifie que l’orientation de la question prédétermine celle de la réponse. Cela a beau nous paraître sensé, il y a de fâcheuses répercussions lorsqu’il s’agit de financement VC. En fin de compte, un entrepreneur se voit interrogé dans le concept de promotion, ce qui lui offre l’avantage d’être fortement associé au profit rien qu’en s’adaptant aux questions ; pendant qu’une entrepreneuse interrogée dans l’idée de prévention se lie de façon aggravante et malgré elle aux pertes financières, en s’adaptant pourtant elle aussi... Ces réponses suscitent ensuite d’autres questions biaisées des VC, et l’ensemble de ces questions-réponses alimentent ce cycle de préjugés qui ne fait que perpétuer la disparité entre les sexes. Plutôt déprimant, pas vrai ?
Well, fortunately, there's a silver lining to my findings. Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus by responding to prevention questions with promotion answers went on to raise 14 times more funding than those who responded to prevention questions with prevention answers.
Heureusement, il y a une lueur d’espoir dans mes découvertes. Les entrepreneurs audacieux qui ont réussi à détourner les questions de prévention avec des réponses axées sur la promotion ont levé 14 fois plus de fonds que ceux qui n'ont pas adapté leurs réponses.
So what this means is that if you're asked a question about defending your start-up's market share, you'd be better served to frame your response around the size and growth potential of the overall pie as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie. So if I get asked this question, I would say, "We're playing in such a large and fast-growing market that's bound to attract new entrants. We plan to take increasing share in this market by leveraging our start-up's unique assets." I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.
Ce qui veut dire que si l’on vous posait une question sur la défense de la part de marché de votre start-up, vous feriez mieux de centrer votre réponse autour de la taille et du potentiel de croissance du marché global, au lieu de simplement décrire comment vous protégeriez votre propre part. Alors si l’on me pose cette question, je dirais : « On s’aventure sur un marché si vaste et si actif qui ne manquera pas d’attirer de nouveaux venus. Nous prévoyons de remporter une part croissante du marché en exploitant nos atouts inégalés. » J’ai subtilement réorienté la conversation vers le profit.
Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch but field data can merely tell us that there's a correlational relationship between regulatory focus and funding. So I sought to see whether this difference in regulatory focus can actually cause funding outcomes by running a controlled experiment on both angel investors and ordinary people. Simulating the TechCrunch Disrupt environment, I had participants listen to four six-minute audio files of 10 question-and-answer exchanges that were manipulated for promotion and prevention language, and then asked them to allocate a sum of funding to each venture as they saw fit.
Ces résultats sont assez fascinants pour les start-ups lancées à TechCrunch, mais les données recueillies sur le terrain ne révèlent qu’une corrélation entre l’orientation motivationnelle et le financement. J’ai donc cherché à savoir si cette nuance dans l’orientation motivationnelle influe réellement sur le financement en menant une expérience contrôlée sur les business angels et les personnes lambda. Au cœur d’une simulation de l’environnement TechCrunch, les participants ont écouté quatre extraits de six minutes chacun, contenant 10 entretiens façonnés par le langage de promotion et de prévention. Puis je leur ai demandé d’attribuer un montant à chaque entreprise comme bon leur semblait.
Well, my experimental results reinforced my findings from the field. Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions received twice the funding allocations of those where entrepreneurs were asked prevention questions. What's especially promising is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched as opposed to matched focus when they received prevention questions received significantly more funding from both sets of participants.
Mes résultats expérimentaux ont étayé mes constats faits sur le terrain. Les entrepreneurs qui ont répondu à des questions de promotion ont perçu le double d’argent de ceux à qui l’on a posé des questions de prévention. Ce qui est d’autant plus encourageant, c’est que ceux qui ont osé changer le cours de l’entretien lorsqu’ils étaient confrontés à des questions de prévention, ont reçu un financement plus élevé de tous les participants VC.
So to my female entrepreneurs out there, here are a couple simple things you could do. The first is to recognize the question you're being asked. Are you getting a prevention question? If this is the case, answer the question at hand by all means, but merely frame your response in promotion in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.
Alors, avis aux entrepreneuses qui m’entendent, voilà quelques conseils sur ce que vous pourriez faire. Le premier est d’identifier la question qui vous est posée. Êtes-vous confrontée à une question de prévention ? Si tel est le cas, répondez-y quoiqu’il arrive, mais recentrez simplement votre réponse sur la promotion dans le but d’amasser des montants plus élevés pour financer vos start-ups.
The unfortunate reality, though, is that both men and women evaluating start-ups display the same implicit gender bias in their questioning, inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones. So to my investors out there, I would offer that you have an opportunity here to approach Q&A sessions more even-handedly, not just so that you could do the right thing, but so that you can improve the quality of your decision making. By flashing the same light on every start-up's potential for gains and losses, you enable all deserving start-ups to shine and you maximize returns in the process.
Cependant, la triste réalité est que les hommes et femmes évaluant les start-ups font tous deux preuve du même sexisme implicite dans leurs entretiens, privilégiant malencontreusement les entrepreneurs homme plutôt que femme. Alors, aux investisseurs qui m’entendent, je dirais que vous avez ici l’opportunité d’aborder les entretiens de manière plus juste ; pas seulement afin de faire ce qu’il s’impose, mais pour que vous puissiez améliorer la qualité de votre prise de décision. En mettant équitablement en avant le potentiel de rentabilité des start-up et leurs risques de pertes, vous permettez à toutes les start-ups de briller et maximisez, au passage, les bénéfices.
Today, I get to be that girl walking by the pool, sounding the alarm that something is going on beneath the surface. Together, we have the power to break this cycle of implicit gender bias in start-up funding. Let's give the most promising start-ups, regardless of whether they're led by men or women, a fighting chance to grow and thrive.
Aujourd’hui, je peux être cette fille longeant la piscine, et tirant la sonnette d’alarme parce qu’il se passe quelque chose sous la surface. Ensemble, nous avons le pouvoir de briser ce cycle de sexisme sous-jacent dans le financement de start-ups. Offrons aux start-ups les plus prometteuses, peu importe qu’elles soient dirigées par un homme ou une femme, une chance de s’en sortir, grandir et prospérer.
Thank you.
Merci.
(Applause)
(Applaudissements)