This is me at five years old, shortly before jumping into this beautifully still pool of water. I soon find out the hard way that this pool is completely empty because the ice-cold water is near freezing and literally takes my breath away. Even though I already know how to swim, I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try. That's the last thing I remember trying to do before blacking out. Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls when I jumped in, and I was soon underwater, so he couldn't actually see or hear me struggle. I was eventually saved by a girl walking near the pool who happened to look down and see me. The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss. If I had been flailing at the water's surface, the lifeguard would have noticed and come to save me. I share this near-death experience because it illustrates how dangerous things are when they're just beneath the surface.
Esta soy yo con cinco años, poco antes de saltar en esta bella y tranquila piscina. Aprendí de la manera más dura que la piscina estaba completamente vacía porque el agua helada estaba casi congelada y literalmente me dejó sin respiración. Aunque ya sabía nadar, no podía subir a la superficie por mucho que me esforzara. Es lo último que recuerdo haber hecho antes de perder el conocimiento. Resultó que el socorrista de guardia estaba charlando con dos chicas cuando me zambullí y enseguida me quedé sumergida, de manera que no podía ver u oír que estaba en apuros. Finalmente fui salvada por una chica que paseaba cerca de la piscina que por casualidad miró hacia abajo y me ve. Mi siguiente recuerdo es recibir respiración boca a boca y haber sido trasladada al hospital para determinar el alcance del daño cerebral. Si hubiera agitado la superficie del agua, el socorrista me habría visto y habría venido a salvarme. Comparto esta experiencia cercana a la muerte para ilustrar lo peligrosas que son las cosas cuando están bajo la superficie.
Today, I study implicit gender bias in start-ups, which I consider to be far more insidious than mere overt bias for this very same reason. When we see or hear an investor behaving inappropriately towards an entrepreneur, we're aware of the problem and at least have a chance to do something about it. But what if there are subtle differences in the interactions between investors and entrepreneurs that can affect their outcomes, differences that we're not conscious of, that we can't directly see or hear?
Hoy estudio el sesgo de género implícito en la creación de empresas, que considero mucho más insidioso que la discriminación patente por esta precisa razón. Cuando vemos u oímos a un inversor comportarse inadecuadamente con un emprendedor, somos conscientes del problema y al menos tenemos la oportunidad de hacer algo al respecto. Pero ¿y si hay sutiles diferencias en las interacciones entre inversores y emprendedores que pueden afectar sus resultados, diferencias de las que no somos conscientes, que no podemos ver u oír directamente?
Before studying start-ups at Columbia Business School, I spent five years running and raising money for my own start-up. I remember constantly racing around to meet with prospective investors while trying to manage my actual business. At one point I joked that I had reluctantly pitched each and every family member, friend, colleague, angel investor and VC this side of the Mississippi. Well, in the process of speaking to all these investors, I noticed something interesting was happening. I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder. I got asked just about everything that could go wrong with the venture to induce investor losses, while my male cofounder was asked about our venture's home run potential to maximize investor gains, essentially everything that could go right with the venture. He got asked how many new customers we were going to bring on, while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had. Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd. In fact, I felt like I was taking crazy pills. But I eventually rationalized it by thinking, maybe this has to do with how I'm presenting myself, or it's something simply unique to my start-up.
Antes de estudiar creación de empresas en la Columbia Business School, pasé cinco años dirigiendo y recaudando fondos para mi proyecto empresarial. Recuerdo correr de un lado a otro para reunirme con inversores potenciales y a la vez intentar gestionar mi negocio real. Incluso llegué a bromear con que lo había presentado a regañadientes a todos mis familiares, amigos, colegas, padrinos inversores e inversores de riesgo de esta orilla del Mississippi. En el proceso de hablar con todos estos inversores, noté que sucedía algo muy curioso. Me planteaban preguntas muy distintas a las de mi cofundador masculino. A mí me preguntaban sobre todo lo que podía salir mal con el proyecto y provocar pérdidas al inversor, mientras que a mi socio le preguntaban sobre el potencial de la empresa de maximizar los beneficios del inversor, básicamente, todo lo que podía salir bien con el proyecto. A él le preguntaban cuántos nuevos clientes atraeríamos mientras que a mí me preguntaban como mantendríamos a los actuales. Como CEO de la compañía, esta situación me parecía extraña. De hecho, me sentía como si estuviese paranoica. Pero finalmente lo racionalicé pensando que quizá tenía que ver con cómo me presentaba, o que era algo simplemente único de mi empresa.
Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD. It was at Columbia that I learned about a social psychological theory originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus," which differentiates between two distinct motivational orientations of promotion and prevention. A promotion focus is concerned with gains and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs, while a prevention focus is concerned with losses and emphasizes safety, responsibility and security needs. Since the best-case scenario for a prevention focus is to simply maintain the status quo, this has us treading water just to stay afloat, while a promotion focus instead has us swimming in the right direction. It's just a matter of how far we can advance.
Años después tomé la dura decisión de dejar mi empresa para poder cumplir mi sueño de conseguir mi doctorado. Fue en Columbia donde aprendí sobre una teoría psicológica social creada por el profesor Tory Higgins denominada "foco regulador", que diferencia entre dos orientaciones motivacionales distintas de promoción y prevención. El foco en la promoción se preocupa por las ganancias y enfatiza la esperanza, logros y necesidades de avance, mientras que el foco de prevención se preocupa por pérdidas y enfatiza la prudencia, responsabilidad y necesidades de seguridad. Dado que el mejor escenario para un foco de prevención es simplemente mantener el status quo, esto supone dedicar esfuerzos para solo seguir a flote, mientras que un foco de promoción nos hace nadar en la dirección correcta. Es cuestión de hasta dónde podemos avanzar.
Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me that this concept of promotion sounded a lot like the questions posed to my male cofounder, while prevention resembled those questions asked of me. As an entrepreneurship scholar, I started digging into the research on start-up financing and discovered there's an enormous gap between the amount of funds that male and female founders raise. Although women found 38 percent of US companies, they only get two percent of the venture funding. I got to thinking: what if this funding gap is not due to any fundamental difference in the businesses started by men and women? What if women get less funding than men due to a simple difference in the questions that they get asked? After all, when it comes to venture funding, entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential. It's not enough to merely demonstrate you're not going to lose your investors' money. So it makes sense that women would be getting less funding than men if they're engaging in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.
Tuve mi propio momento "eureka" cuando me di cuenta de que el concepto de promoción sonaba mucho como las preguntas planteadas a mi socio, mientras que la prevención me recordaba a las que me hacían a mí. Como estudiante de emprendimiento, empecé a indagar en los estudios sobre financiación de proyectos y descubrí que hay una diferencia abismal entre los fondos que consiguen empresarios femeninos y masculinos. Aunque las mujeres crean el 38 % de las empresas estadounidenses solo consiguen el 2 % de la financiación de riesgo. Me puse a pensar: ¿y si esta diferencia de fondos no se debe a ninguna diferencia fundamental en los negocios emprendidos por hombres y mujeres? ¿Y si las mujeres consiguen menos fondos a causa de la simple diferencia en las preguntas que les plantean? En definitiva, cuando se trata de financiar proyectos, los emprendedores deben convencer a los inversores del potencial del proyecto. No basta con demostrar que no van a perder el dinero de sus inversores. Tiene lógica que las mujeres consigan menos fondos que los hombres si están vinculadas a la prevención en vez de a diálogos orientados a la promoción.
Well, I got the chance to test this hypothesis on companies with similar quality and funding needs across all years at the funding competition known as TechCrunch Disrupt Startup Battlefield has run in New York City since its inception in 2010. TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch, with participants including start-ups that have since become household names, like Dropbox, Fitbit and Mint, presenting to some of the world's most prominent VCs. Well, despite the comparability of companies in my sample, male-led start-ups went on to raise five times as much funding as the female-led ones. This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.
Pude poner a prueba esta hipótesis en empresas de calidad y necesidad de fondos similar a lo largo de años en el concurso de financiación llamado TechCrunch Disrupt que Startup Battlefield ha celebrado en Nueva York desde su creación en 2010. TechCrunch es considerada la plataforma ideal para el lanzamiento de empresas, con empresas participantes que se han convertido en grandes marcas como Dropbox, Fitbit y Mint presentándose ante los inversores de riego más importantes. A pesar de la similitud de las empresas de mi muestreo, las dirigidas por hombres conseguían cinco veces más fondos que las dirigidas por mujeres. Esto hizo que sintiese curiosidad por ver qué causaba esta disparidad de género.
Well, it took a while, but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions from TechCrunch, and I had them transcribed. I first analyzed the transcripts by loading a dictionary of regulatory-focused terms into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC. This LIWC software generated the frequencies of promotion and prevention words in the transcribed text. As a second method, I had each of the questions and answers manually coded by the Tory Higgins Research Lab at Columbia. Regardless of the topic at hand, an intention can be framed in promotion or prevention. Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier. A promotion-coded question sounds like, "How many new customers do you plan to acquire this year?" while a prevention-coded one sounds like, "How do you plan to retain your existing customers?" During the same time, I also gathered background information on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes, like the start-up's age, quality and funding needs and the entrepreneur's past experience, so I could use these data points as controls in my analysis.
Me llevó un tiempo, pero conseguí todos los vídeos de las presentaciones y sesiones de preguntas de TechCrunch e hice que las transcribiesen. Primero analicé las transcripciones descargando un diccionario de términos centrados en regulación en el programa de consulta lingüística y contador de palabras llamado LIWC. El LIWC indicó la frecuencia de palabras promoción y prevención en la transcripción. Como segundo método, mandé codificar manualmente todas las preguntas y respuestas por el Tory Higgins Research Lab de Columbia. Independientemente del tema, puede encuadrarse una intención en la promoción o en la prevención. Volvamos al tema de los clientes que he mencionado antes. Una pregunta de promoción suena como: "¿Cuántos clientes planea conseguir este año?" mientras que una de prevención suena como: "¿Cómo planea mantener a sus clientes actuales?" Durante el mismo tiempo recopilé información previa sobre proyectos y emprendedores que puede afectar a su financiación, como la antigüedad de la empresa, calidad y cantidad de fondos necesarios y la experiencia previa del emprendedor para poder usar estos datos como controles en mi análisis.
Well, the very first thing that I found is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies. In other words, both male and female entrepreneurs use similar degrees of promotion and prevention language in their actual pitches. So having ruled out this difference on the entrepreneur's side, I then moved on to the investor's side, analyzing the six minutes of Q&A sessions that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching. When examining the nearly 2,000 questions and corresponding answers in these exchanges, both of my methods showed significant support for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions and female entrepreneurs get asked prevention questions. In fact, a whopping 67 percent of the questions posed to male entrepreneurs were promotion-focused, while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused. What's especially interesting is that I expected female VCs to behave similarly to male VCs.
Lo primero que descubrí fue que no existen diferencias en cómo los emprendedores presentan sus empresas. Es decir, tanto los emprendedores como las emprendedoras usan niveles similares de lenguaje de promoción y de prevención en sus mensajes. Habiendo descartado esta diferencia por parte de los emprendedores, me fijé en los inversores analizando los seis minutos de las sesiones de preguntas entre emprendedores y capitalistas de riesgo tras la presentación. Al examinar las cerca de 2.000 preguntas y sus respuestas en estas conversaciones, ambos métodos mostraron pruebas significativas de que a los emprendedores se les hacen preguntas de promoción y a las emprendedoras, preguntas de prevención. De hecho, un enorme 67 % de las preguntas planteadas a los emprendedores se centraban en la promoción, mientras que el 66 % de las planteadas a las emprendedoras eran de prevención. Lo especialmente interesante es que esperaba que las inversoras se comportasen de manera similar a los inversores hombres
Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature, I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here, meaning that male VCs would favor male entrepreneurs with promotion questions and female VCs would do the same for female entrepreneurs. But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias manifested in the regulatory focus of the questions they posed to male versus female candidates. So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions just like the male VCs did.
Dada su prevalencia en los medios y en la literatura de financiación empresarial, esperaba que la teoría homofílica del apoyo entre iguales estaría presente, de manera que los inversores favorecerían a los emprendedores con preguntas de promoción y que has inversoras harían lo propio con las emprendedoras. Pero todos los inversores demostraron el mismo sesgo de género implícito manifestado en el foco regulador de las preguntas planteadas a los candidatos frente a las candidatas. Así, las mujeres inversoras preguntaban a los emprendedores preguntas de promoción y a continuación formulaban a las emprendedoras preguntas de prevención, al igual que hacían los inversores.
So given the fact that both male and female VCs are displaying this implicit gender bias, what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes? My research shows it has a significant effect. The regulatory focus of investor questions not only predicted how well the start-ups would perform at the TechCrunch Disrupt competitions but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market. Those start-ups who were asked predominantly promotion questions went on to raise seven times as much funding as those asked prevention questions. But I didn't stop there. I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions, and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind to the questions they get, meaning a promotion question begets a promotion response and a prevention question begets a prevention response. Now, this might make intuitive sense to all of us here, but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding. So what ends up happening is that a male entrepreneur gets asked a promotion question, granting him the luxury to reinforce his association with the favorable domain of gains by responding in kind, while a female entrepreneur gets asked a prevention question and inadvertently aggravates her association with the unfavorable domain of losses by doing so. These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions, and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias that merely perpetuates the gender disparity. Pretty depressing stuff, right?
Teniendo en cuenta que tanto inversores como inversoras muestran esta sesgo de género implícito, ¿qué efecto tiene, si lo hay, en la financiación de las empresas? Mi estudio demuestra que tiene un efecto significativo. El foco regulador de las preguntas del inversor no solo predijeron qué tan bien funcionarían los proyectos en las competencias de TechCrunch Disrupt sino también cuántos fondos recaudarían los proyectos en el mercado abierto. Los proyectos a los que se plantearon más preguntas de promoción consiguieron siete veces más financiación que aquellos con preguntas de prevención. Pero no lo dejé aquí. Seguí analizando las respuestas de los emprendedores a las preguntas y descubrí que los emprendedores responden de acuerdo al tipo de preguntas planteadas, es decir, una pregunta de promoción genera una respuesta de promoción y una pregunta de prevención genera una respuesta de prevención. Esto nos puede parecer intuitivamente lógico, pero conlleva consecuencias indeseables para la financiación de proyectos. Lo que acaba ocurriendo es que al emprendedor hombre se le plantean preguntas de promoción brindándole el lujo de reforzar su vínculo con el ámbito favorable de las ganancias y respondiendo en consecuencia, mientras que a una emprendedora se le plantean preguntas de prevención y de manera inadvertida agrava su asociación con el ámbito desfavorable de las pérdidas. Estas respuestas provocan a su vez preguntas parciales de los inversores y las preguntas y respuestas alimentan un ciclo de prejuicios que simplemente perpetúa la desigualdad de género. Bastante deprimente, ¿verdad?
Well, fortunately, there's a silver lining to my findings. Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus by responding to prevention questions with promotion answers went on to raise 14 times more funding than those who responded to prevention questions with prevention answers.
Por suerte hay un rayo de esperanza en mis descubrimientos. Los valientes emprendedores que lograban cambiar el foco respondiendo a preguntas de prevención con respuestas de promoción, consiguieron 14 veces más financiación que los que respondieron a preguntas de prevención con respuestas de prevención.
So what this means is that if you're asked a question about defending your start-up's market share, you'd be better served to frame your response around the size and growth potential of the overall pie as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie. So if I get asked this question, I would say, "We're playing in such a large and fast-growing market that's bound to attract new entrants. We plan to take increasing share in this market by leveraging our start-up's unique assets." I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.
Esto significa que si les preguntan acerca de defender la cuota de mercado de su empresa, lograrán mejor resultado si enmarcan su respuesta en el tamaño y potencial de crecimiento de su parte del pastel en vez de simplemente en cómo planean proteger su parte del pastel. Así que si me preguntasen esto, respondería: "Jugamos en un mercado tan amplio y de crecimiento tan rápido que atrae a nuevos participantes. Planeamos ampliar nuestra presencia en este mercado aprovechando los activos únicos de nuestro proyecto". Así he redirigido el diálogo sutilmente hacia el área favorable de las ganancias.
Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch but field data can merely tell us that there's a correlational relationship between regulatory focus and funding. So I sought to see whether this difference in regulatory focus can actually cause funding outcomes by running a controlled experiment on both angel investors and ordinary people. Simulating the TechCrunch Disrupt environment, I had participants listen to four six-minute audio files of 10 question-and-answer exchanges that were manipulated for promotion and prevention language, and then asked them to allocate a sum of funding to each venture as they saw fit.
Estos resultados son bastante convincentes en el ámbito de proyectos de TechCrunch pero los datos de campo simplemente nos muestran la relación correlativa entre el foco regulador y la financiación. Así que intenté ver si esta diferencia en el foco regulador podía realmente causar resultados en la financiación haciendo un experimento controlado en padrinos inversores y en gente común. Recreé el entorno del TechCrunch Disrupt con participantes que escucharon audios de cuatro a seis minutos de diez intercambios de preguntas y respuestas que se habían manipulado con lenguaje de promoción y prevención y les pedimos que asignasen una cantidad de fondos a cada proyecto según su criterio.
Well, my experimental results reinforced my findings from the field. Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions received twice the funding allocations of those where entrepreneurs were asked prevention questions. What's especially promising is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched as opposed to matched focus when they received prevention questions received significantly more funding from both sets of participants.
Los resultados de mi experimento reforzaron mis descubrimientos anteriores. Cuando a los emprendedores se les hacían preguntas de promoción, recibían el doble de asignación de fondos que aquellos emprendedores con preguntas de prevención. Lo que resulta esperanzador es que en los casos en los que los emprendedores modificaban en vez de mantener el enfoque asignado al plantearles preguntas de pervención, recibían fondos notablemente mayores de ambos grupos de inversores.
So to my female entrepreneurs out there, here are a couple simple things you could do. The first is to recognize the question you're being asked. Are you getting a prevention question? If this is the case, answer the question at hand by all means, but merely frame your response in promotion in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.
Para todas las mujeres emprendedoras, hay un par cosas simples que pueden hacer. La primera es reconocer el tipo de pregunta que le plantean. ¿Es una pregunta de prevención? Si es así, respondan siempre lo que se les pregunta, pero enmarquen su respuesta en la promoción en un esfuerzo por conseguir mayor financiación para su proyecto empresarial.
The unfortunate reality, though, is that both men and women evaluating start-ups display the same implicit gender bias in their questioning, inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones. So to my investors out there, I would offer that you have an opportunity here to approach Q&A sessions more even-handedly, not just so that you could do the right thing, but so that you can improve the quality of your decision making. By flashing the same light on every start-up's potential for gains and losses, you enable all deserving start-ups to shine and you maximize returns in the process.
Sin embargo, la triste realidad es que tanto hombres como mujeres que analizan proyectos demuestran el mismo sesgo de género implícito en sus preguntas favoreciendo inadvertidamente a los emprendedores sobre las emprendedoras. A todos los inversores les digo que tienen la oportiunidad de plantear las entrevistas de manera más imparcial, no solamente para hacer lo correcto, sino para mejorar la calidad de su toma de decisiones. Arrojando la misma luz en el potencial de todos los proyectos empresariales de ganancias y pérdidas, permiten que brillen todos los proyectos que lo merecen y maximizan los resultados en el proceso.
Today, I get to be that girl walking by the pool, sounding the alarm that something is going on beneath the surface. Together, we have the power to break this cycle of implicit gender bias in start-up funding. Let's give the most promising start-ups, regardless of whether they're led by men or women, a fighting chance to grow and thrive.
Hoy soy yo esa joven que pasea cerca de la piscina y hace sonar la alarma de que algo está mal bajo la superficie. Juntos tenemos el poder de romper este círculo de sesgo de género implícito en la financiación empresarial. Ofrezcamos a los proyectos empresariales más prometedores sin importar si son dirigidos por hombres o mujeres, la oportunidad de luchar para crecer y prosperar.
Thank you.
Gracias.
(Applause)
(Aplausos)