We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.
Cu toţii luăm decizii în fiecare zi; vrem să ştim care e decizia potrivită, în domenii pornind de la cel financiar la gastronomic, de la profesional la romantic. Şi cu siguranţă, dacă cineva ar putea să ne spună cum să facem exact ce trebuie în fiecare moment, aceasta ar fi un cadou excepţional.
It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.
Se pare, de fapt, că lumea a primit acest cadou în 1738 de la un matematician olandez pe nume Daniel Bernoulli. Şi astăzi vreau să vă vorbesc despre acest dar, şi, de asemenea, să vă explic de ce nu a schimbat absolut nimic.
Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.
Acum, iată cadoul lui Bernoulli. Aceasta e un citat direct. Şi dacă vi se pare în greacă, ei bine, chiar este greacă. Dar traducerea simplă în engleză, mult mai puţin precisă, surprinde esenţa a ceea ce Bernoulli avea de spus, şi anume: Valoarea aşteptată a oricăreia dintre acţiunile noastre, calităţile pe care noi putem conta să le obţinem, este rezultatul a două lucruri simple: şansele ca această acţiune ne va permite să câştigăm ceva, şi valoarea acelui câştig pentru noi.
In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.
Într-un fel, ceea ce Bernoulli a spus e că, dacă noi putem estima şi multiplica aceste două lucruri, vom şti întotdeauna cu precizie cum ar trebui să ne comportăm.
Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.
Acum, această simplă ecuaţie, chiar şi pentru aceia dintre voi cărora nu le plac ecuaţiile, e ceva cu ce sunteţi obişnuiţi. Iată un exemplu: dacă v-aş spune haideţi să jucăm jocul „Cap sau pajură” cu moneda şi voi arunca o monedă, şi dacă aceasta cade cap vă voi plăti 10 dolari, dar trebuie să plătiţi patru dolari pentru privilegiul de a fi jucat cu mine, cei mai mulţi dintre voi ar spune, sigur, voi accepta acest pariu, deoarece ştiţi că şansele de a câştiga sunt 50%, câştigul dacă câştigaţi e 10 dolari, care se multiplică cu cinci şi aceasta este mai mult decât vă taxez eu ca să jucaţi. Deci, răspunsul este, da. Aceasta e ceea ce statisticienii numesc practic un pariu al naibii de bun.
Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.
Ideea e simplă când o aplicăm la aruncatul monedelor în sus, dar în realitate nu e aşa de simplu în viaţa de zi cu zi. Oamenii sunt groaznici la estimarea ambelor aspecte, şi despre asta vreau să vă vorbesc astăzi.
There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.
Există două tipuri de erori pe care oamenii le fac când încearcă să decidă ce e bine să facă, iar acestea sunt: erori în estimarea şanselor de reuşită, şi erori în estimarea valorii succesului propriu. Acum, să vă vorbesc mai întâi despre prima eroare. Calcularea şansele ar părea un lucru destul de uşor: Există şase feţe la un zar, două feţe la o monedă, 52 de cărţi de joc într-un pachet. Ştiţi cu toţii care sunt şansele să tragem asul de pică sau ca moneda să cadă pe partea cu capul. Dar se pare că aceasta nu este o idee foarte uşor de pus în practică în viaţa de zi cu zi. De aceea americanii cheltuiesc mai mult -- ar trebui să spun, pierd mai mult -- pariind, decât toate celelalte forme de distracţie combinate. Motivul este că nu aşa îşi calculează oamenii şansele.
The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.
Modul în care oamenii calculează şansele necesită ca mai întâi să vorbim un pic despre porci. Acum, întrebarea pe care v-o voi adresa este dacă credeţi că sunt mai mulţi câini sau porci în lesă pe care îi vedem într-o zi oarecare în Oxford. Şi desigur, cu toţii ştiţi că răspunsul este câini. Şi modul prin care ştiţi că răspunsul este câini este că aţi revizuit rapid în memorie momentele când aţi văzut câini şi porci în lesă. A fost foarte uşor să vă amintiţi că aţi văzut câini, şi nu foarte uşor să vă aminitiţi porci. Şi fiecare dintre voi a presupus că, dacă v-aţi amintit mai repede de câinii în lesă, atunci câinii în lesă sunt mai probabili. Aceasta nu este o regulă empirică greşită, exceptând situaţiile când este.
So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --
Aşadar, de exemplu, iată un joc de cuvinte. Există mai multe cuvinte de patru litere în limba engleză cu R în poziţia a treia sau R pe prima poziţie? Ei bine, căutaţi repede în memorie, faceţi o scanare rapidă, şi este îngrozitor de uşor să vă spuneţi Ring, Rang, Rung (Sun, Sunat, Sunat), şi foarte greu să vă spuneţi pereche, parc: de ele ne amintim mai greu. Dar, de fapt, există mult mai multe cuvinte în limba engleză cu R în a treia poziţie decât pe prima poziţie. Motivul pentru care cuvintele cu R în a treia poziţie vă vin mai greu în minte nu este fiindcă sunt improbabile, rare sau ocazionale. Este datorită faptului că mintea îşi aminteşte cuvintele după prima lor literă. Scoateţi un sunet, S -- şi cuvântul apare. Este la fel ca dicţionarul: este greu să cauţi cuvinte după a treia literă. Deci, acesta este un exemplu de cum această idee conform căreia rapiditatea cu care lucrurile ne vin în minte ne poate da un sentimentul probabilităţii lor --
how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.
cum această idee ar putea să ne ducă la erori. Totuşi, nu este vorba doar de jocuri de cuvinte. De exemplu, când li se cere americanilor să estimeze posibilitatea de a muri într-o serie de moduri neobişnuite -- aceastea reprezintă estimări ale numărului de morţi pe an la 200 de milioane de locuitori ai Statelor unite. Iar aceştia sunt oameni obişnuiţi precum voi cărora li se cere să ghicească câţi oameni mor din cauza tornadelor, artificiilor, astmului, de înec, etc. Comparaţi cu cifrele reale.
Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.
Acum, vedeţi aici un model interesant: în primul rând, două lucruri sunt mult supraestimate, şi anume tornadele şi focurile de artificii; două lucruri sunt mult subestimate: moartea prin înec sau din cauza astmului. De ce? Când aţi luat ultima dată un ziar, iar titlul să fie, ”Băiat ucis de astm”? Nu e intersant pentru că este banal. Ne este foarte uşor tuturor să ne amintim de ştiri sau jurnale unde am văzut tornade care devastează oraşe, sau un biet amărât căruia i-au explodat în mână artificiile de 4 iulie. Înecurile şi astmul nu au asemenea audienţă. Nu ne vin aşa uşor în minte, şi, drept urmare, le subestimăm.
Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.
Într-adevăr, acesta este un fel de jocul Strada Sesame despre ”Ce nu se potriveşte?” Şi suntem îndreptăţiţi să spunem că piscina nu se potriveşte, deoarece piscina este singurul lucru din această imagine cu adevărat periculos. Este modul în care cei mai mulţi dintre voi e probabil sa moara dintre celelelalte trei pe care le vedeti în imagine.
The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
Loteria este un exemplu excelent, bineînţeles -- o speţă, despre abilitatea oamenilor de a calcula probabilităţile. Iar economiştii -- iertaţi-mă, cei care jucaţi la loterie -- dar economiştii, cel puţin între ei, denumesc loteria o taxă pe prostie, pentru că şansele de câştig prin investirea banilor într-un bilet de loterie sunt aproximativ echivalente cu a arunca banii la WC -- lucru care, apropo, nu necesită deplasarea până la agenţie pentru a cumpăra biletul.
Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.
De ce ar juca cineva la loterie? Ei bine, există multe motive, iar unul este cu siguranţă ca vedem o mulţime de câştigători. Corect? Când acest cuplu câştigă la loterie, sau când apare Ed McMahon la uşă cu acest cec gigantic -- cum naiba încasezi un asemenea cec, nu ştiu. Vedem aşa ceva la televizor; citim despre aşa ceva în ziar. Când aţi văzut ultima dată interviuri ample cu toţi cei care au pierdut? Într-adevăr, dacă le-am cere televiziunilor să difuzeze un interviu de 30 de secunde cu fiecare păgubaş de fiecare dată când intervievează un câştigător, cei 100 de milioane de păgubaşi ai ultimei loterii ar necesita nouă ani şi jumătate de atenţie doar pentru a-i auzi spunând, ”Eu? Am pierdut.” ”Eu? Am pierdut.” Dacă vă uitaţi nouă ani şi jumătate la televizor -- făra somn, fără pauză -- şi vedeți pierdere după pierdere după pierdere, şi la sfârşit sunt cele 30 de secunde de ”iar eu am câştigat”, probabilitatea să mai jucaţi la loterie este foarte mică.
Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."
Pot să vă şi demonstrez următoarele: iată o mică loterie. Sunt 10 bilete la această loterie. Nouă dintre ele au fost vândute acestor indivizi. Costă un dolar să cumperi un bilet şi, dacă câştigi, primeşti 20 de dolari. Este un pariu bun? Ei bine, Bernoulli ne spune că: valoare estimată a acestei loterii este de doi dolari; aceasta este o loterie în care ar trebui să-ţi investești banii. Şi majoritatea oamenilor ar spune, ”OK, joc”.
Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.
Acuma, o variantă uşor modificată a acestei loterii: imaginaţi-vă că toate cele nouă bilete aparţin unui tip gras cu numele Leroy. Leroy are nouă bilete; a mai rămas unul. Îl vreţi? Majoritatea oamenilor nu ar juca la acestă loterie. Acuma, puteţi vedea că şansele de a câştiga la această loterie nu s-au schimbat, dar acum este extraordinar de uşor să ne imaginăm cine va câștiga. Este uşor să vi-l imaginaţi pe Leroy luând cecul, nu? Nu vă puteți spune, ”Am aceleași șanse să câştig ca oricine altcineva”, pentru că nu aveţi aceleaşi şanse să câştigaţi ca Leroy. Faptul că toate acele bilete aparţin unui singur tip vă schimbă decizia de a juca, deşi nu vă schimbă cu nimic şansele.
Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.
Estimarea şanselor, oricât de dificil ar părea, este floare la ureche comparativ cu estimarea valorii: să încerci să spui cât valorează ceva, cât de mult ne vom bucura de acel ceva, cât de multă plăcere ne va oferi. Vreau să vă vorbesc acum despre erorile valorizării. Cât valorează un Big Mac? Valorează 25 de dolari? Majoritatea intuiţi că nu -- nu aţi plăti atât pentru el.
But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
Dar, de fapt, pentru a decide că un Big Mac valorează 25 de dolari necesită să vă puneți o singură întrebare, şi anume: Ce altceva pot face cu 25 de dolari? Dacă aţi fost vreodată într-unul din zborurile acelea lungi spre Australia şi v-aţi dat seama că nu vi se va servi nici o masă, dar cineva din rândul din faţă tocmai a deschis o pungă McDonald's, iar mirosul M-ului auriu adie peste locul dvs, vă gândiţi: nu pot face nimic altceva cu cei 25 de dolari timp de 16 ore. Nici măcar nu le pot da foc -- mi-au luat bricheta! Dintr-o dată, 25 de dolari pentru un Big Mac pot fi o afacere bună.
On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
Pe de altă parte, dacă aţi vizita o ţară subdezvoltată, şi cu 25 de dolari primiți o masă îmbelşugată, atunci pare un preţ exorbitant pentru un Big Mac. De ce eraţi atât de siguri că răspunsul la întrebare este nu, înainte de a vă spune ceva despre context? Pentru că majoritatea aţi comparat preţul acestui Big Mac cu preţul pe care îl plătiţi de obicei. Decât să vă întrebaţi, ”Ce altceva pot face cu banii mei”, comparând această investiţie cu alte investiţii posibile, aţi comparat cu trecutul. Iar aceasta este o eroare sistematică pe care lumea o face. Ceea ce ştiaţi este că în trecut aţi plătit trei dolari; 25 este strigător la cer.
This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.
Aceasta este o eroare, şi vă pot demonstra arătându-vă la ce iraţionalităţi poate duce. De exemplu, aceasta este, bineînţeles, unul dintre cele mai delicioase trucuri din marketing, să spui că ceva a fost mai scump, şi subit pare o afacere mai bună. Când oamenii sunt întrebaţi despre două locuri de muncă diferite: unul unde se câştigă 60 de mii, 50 de mii, apoi 40 de mii, un loc de munce unde care se face o scădere a salariului în fiecare an, şi unul unde se primește o mărire, oamenilor le place mai mult al doilea job decât primul, în ciuda faptului că li se spune că ar câştiga mult mai puțin. De ce? Pentru că au impresia că un salariu descrescător este mai rău decât un salariu crescător, chiar dacă valoarea totală a veniturilor este mai mare în perioada de descreştere. Iată un alt exemplu drăguţ.
Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.
Iată un pachet de vacanţă în Hawaii de 2.000 de dolari; acum îl avem la 1.600. Presupunând că vroiaţi să mergeţi în Hawaii, aţi cumpăra acest pachet? Majoritatea ar spune că da. Iată o poveste uşor modificată: pachetul de 2.000 de dolari pentru o vacanță în Hawaii este acum redus la 700 de dolari, şi decideţi să amânaţi decizia pentru o săptămână. Până când ajungeţi la agenţie, cele mai bune oferte s-au dus -- pachetul costă acum 1.500. L-aţi mai cumpăra? Majoritatea ar spune că nu. De ce? Pentru că a costat 700, şi sub nici o formă nu aş plăti 1.500 pentru ceva ce a costat 700 săptămâna trecută.
This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.
Această tendinţă de a compara cu trecutul îi determină pe oameni să refuze ofertele mai bune. Cu alte cuvinte, o ofertă bună care a fost grozavă nu e nici pe departe la fel de bună ca o ofertă proastă care a fost groaznică.
Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
Iată un alt exemplu despre cum compararea cu trecutul ne poate ameţi deciziile. Imaginaţi-vă că mergeţi la teatru. Sunteţi pe drum spre teatru. În portofel aveţi un bilet pentru care aţi plătit 20 de dolari. Aveţi, de asemenea, o bancnotă de 20 de dolari. Când ajungeţi la teatru, vă daţi seama că pe drum aţi pierdut biletul. Aţi cheltui restul de bani ca să-l înlocuiţi? Majoritatea răspund că nu. Să schimbăm ceva din scenariu. Sunteţi pe drum spre teatru, iar în portofel aveţi două bancnote de 20 de dolari. Când ajungeţi vă daţi seama că aţi pierdut una dintre ele. Cheltuiţi restul de 20 de dolari pentru un bilet? Ei bine, bineînţeles: m-am dus la teatru să vad piesa. Ce legătură are pierderea a 20 de dolari pe drum cu teatrul?
Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.
Acum, în caz că nu v-aţi prins, iată o schemă a ce s-a întâmplat, ok? (Râsete) Pe drum, aţi pierdut ceva. În ambele cazuri, era o bucată de hârtie. Într-un caz, avea un președinte al SUA pe ea; în celălalt nu avea. Care naiba este diferenţa? Diferenţa este că atunci când aţi pierdut biletul v-aţi spus, nu voi plăti de două ori pentru acelaşi lucru. Comparaţi preţul piesei acum -- 40 de dolari -- cu preţul pe care îl avea -- 20 de dolari -- şi vă spuneţi că este o afacere proastă. Compararea cu trecutul cauzează multe dintre problemele pe care economiştii comportamentali și psihologii le identifică în încercarea oamenilor de a atribui valoare. Dar chiar si atunci când comparăm cu ce este posibil, în loc de ce a fost în trecut, tot mai facem anumite greșeli. Şi vă voi arăta una sau două dintre ele.
One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.
Unul dintre lucrurile pe care le știm despre comparare: atunci când comparăm ceva cu altceva îşi schimbă valoarea. Astfel în 1992, acest tip, George Bush, pentru cei care erau în partea liberală a spectrului politic, nu părea un tip grozav. Dintr-o dată, aproape că tânjeam să revină. (Râsete) Comparaţia schimbă modul în care îl evaluăm.
Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
Acum, vânzătorii ştiau asta cu mult înaintea altora, bineînţeles, şi au folosit această înţelepciune pentru a vă ajuta -- pentru a vă uşura de greutatea exagerată a banilor. Şi astfel un vânzător, dacă aţi intra într-un magazin de vinuri şi ar trebui să cumpăraţi o sticlă de vin, şi le vedeți aici la preţul de 8, 27 și 33 de dolari, ce aţi face? Majoritatea nu îl vor pe cel mai scump, nu îl vor pe cel mai ieftin. Astfel, optează pentru cel din mijloc. Dacă aţi fi un vânzător deştept, aţi pune pe raft un articol foarte scump pe care nimeni nu-l va cumpăra vreodată, pentru că dintr-o dată un vin de 33 de dolari nu mai pare atât de scump prin comparaţie.
So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.
Astfel vă spun ceva ce ştiaţi deja: şi anume, comparaţia schimbă valoarea lucrurilor. Iată de ce asta este o problemă: problema este că atunci când ajungi acasă cu o sticlă de 33 de dolari, nu va mai conta lângă ce stătea pe raft. Comparaţiile pe care le facem când estimăm valoarea, când încercăm să estimăm cât ne va plăcea un lucru, nu sunt aceleași comparaţii ca atunci când consumăm lucrurile. Această problemă a transferului poate da peste cap încercările noastre de a lua decizii raţionale.
Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.
Daţi-mi voie să va dau un exemplu. Trebuie să vă arăt ceva din laboratorul meu, aşa că lăsaţi-mă să furişez ceva. Aceştia sunt persoanele dintr-un experiment pentru a fi întrebaţi cea mai simplă dintre întrebări: Cât de mult vă va plăcea să mâncaţi nişte chips-uri de acum într-un minut? Stau într-o cameră cu nişte chips-uri în fața lor. Pentru câțiva dintre indivizi, care stăteau într-un colţ îndepărtat al încăperii, există o cutie de ciocolată Godiva, iar pentru ceilalţi o cutie de Spam. De fapt, aceste obiecte din cameră schimbă cât de mult cred indivizii că vor savura chips-urile de cartofi. Şi anume, cei care se uită la Spam cred că chips-urile vor fi chiar gustoase; cei care se uită la ciocolata Godiva cred că nu vor fi chiar aşa gustoase. Ce se va întâmpla când vor mânca chips-urile? Ei bine, nu este nevoie de un psiholog ca să vă spună că atunci când aveţi gura plină de snack-uri unsuroase, crocante, delicioase ce se află în celălalt colţ al camerei nu face nici cea mai mică diferență pentru experienţa gustativă. Cu toate acestea, presupunerile lor sunt influenţate de o comparație care nu merge mai departe şi nu le schimbă experienţa.
You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.
Cu toţii aţi experimentat acest lucru, chiar dacă nu aţi venit niciodată la laboratorul nostru să mâncați chips-uri, deci iată o întrebare: Vreți să cumpărați un sistem stereo de maşină. Vânzătorul din apropierea locuinţei dvs vinde acest aparat cu 200 de dolari, dar dacă mergeţi la capătul celălalt al oraşului, îl luaţi cu 100 de dolari. Aţi merge dacă aţi avea o reducere de 50%, economisind 100 de dolari? Majoritatea spun că ar face-o. Nu îşi pot imagina să cumpere la preţ dublu când, pentru un drum la capătul celălalt al oraşului, îl pot lua la jumătate.
Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?
Acum, să ne imaginăm în schimb că vroiaţi să cumpăraţi o mașină care are un sistem stereo iar vânzătorul din apropiere o dă la 31.000. Dar dacă mergeţi la capătul celălalt al oraşului, aţi putea-o lua cu 30.900. Aţi merge ca s-o luaţi? În acest moment, o reducere de 0.003 -- cei 100 de dolari. Majoritatea spun nu, să merg la capătul oraşului ca să economisesc 100 de dolari la cumpărarea unei maşini?
This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
Aceste tipuri de gândire îi înnebunesc pe economişti, şi aşa şi trebuie. Pentru că aceşti 100 de dolari pe care îi economiseşti -- alo! -- nu ştiu de unde au provenit. Nu ştiu pe ce i-aţi economisit. Când faceţi cumpărăturile cu ei, nu spun, suntem banii economisiți la un sistem stereo de maşină, sau, suntem proştii de bani economisiţi pentru o maşină. Sunt bani. Şi dacă un drum la capătul celălalt al orașului merită 100 de dolari, merită 100 de dolari indiferent pe ce i-ai economisit. Oamenii nu gândesc aşa. De aceea nu îşi dau seama dacă administratorul fondului mutual îşi ia 0.1% sau 0.15% din investiţia lor, dar decupează cupoane pentru a economisi un dolar pentru pasta de dinţi.
Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.
Acum, după cum vedeţi, aceasta este problema cu schimbarea termenului de comparaţie, pentru că ceea ce faceţi este să comparaţi cei 100 de dolari cu obiectul cumpărat, dar când cheltuiţi aceşti bani nu veţi face comparaţia. Cu toţii aţi avut această experienţă.
If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
Dacă sunteţi american, de exemplu, probabil aţi călătorit în Franţa. La un moment dat aţi cunoscut un cuplu din oraşul natal, şi v-ați gândit, ”Dumnezeule, aceşti oameni sunt atât de calzi. Sunt atât de drăguţi cu mine. Vreau să spun, comparativ cu toţi cei care mă urăsc când încerc să le vorbesc limba şi mă urăsc şi mai mult când nu o fac, aceşti oameni sunt pur şi simplu minunați.” Astfel faceţi turul Franței cu ei, iar când ajungeţi acasă şi îi invitaţi la cină, ce descoperiţi? Comparativ cu prietenii obişnuiţi, sunt plictisitori şi obtuzi, nu? Pentru că în acest context, comparaţia este foarte, foarte diferită. De fapt, realizaţi că îi antipatizaţi suficient pentru a-i lua drept cetăţeni francezi.
Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.
Aceeași problemă e şi când cumpăraţi un sistem stereo. Mergeţi la magazin, vedeţi două seturi de boxe -- unele mari, monolitice şi altele mici, netede, vă jucați cu ele, şi vă ziceți, da, simt diferenţa: cele mari sună un pic mai bine. Astfel le cumpăraţi, le duceți acasă, şi stricaţi în totalitate decorul casei. Iar problema este că, bineînţeles, comparaţia pe care aţi făcut-o la magazin este una pe care nu o veţi mai face vreodată. Care sunt şansele ca peste câțiva ani veți deschide combina şi veți spune, ”Sună mult mai bine decât alea mici”, pe care nici nu vi le mai amintiţi cum sunau.
The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.
Problema schimbării termenului de comparaţie este şi mai dificilă când aceste alegeri sunt răspândite în timp. Oamenii au dificultăţi în a lua decizii privind lucruri care se întâmplă la diferite momente în timp. Iar ce au descoperit psihologii și economiştii comportamentali este că în mare oamenii folosesc două reguli simple. Daţi-mi voie să vă dau o problemă simplă, o a doua şi mai simplă iar apoi o a treia, grea.
Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.
Iată prima problemă simplă: Puteţi primi acum 60 de dolari sau 50 de dolari. Ce preferaţi? Asta este ceea ce numim un test de inteligenţă cu o singură alegere, ok? Cu toţii, sper, preferăm mai mulţi bani, iar motivul este credinţa că mai mult este mai bine decât mai puţin.
Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.
Iată a doua problemă: Puteţi primi 60 de dolari azi sau 60 de dolari într-o lună. Ce preferaţi? Din nou, este o decizie uşoară, pentru că toţi ştim că acum este mai bine decât mai târziu. Ceea ce îngreunează luarea deciziilor este conflictul dintre aceste două reguli. De exemplu, când ţi se oferă 50 de dolari acum sau 60 de dolari peste o lună. Asta clasifică o mulțime de situaţii din viaţă când veţi câştiga aşteptând, dar trebuie să aveţi răbdare. Ce ştim? Ce fac oamenii în astfel de situaţii? Ei bine, în general oamenii sunt incredibil de nerăbdători. Adică, au nevoie de dobânzi de ordinul a sute sau mii de procente pentru a întârzia câştigul şi să aştepte până luna viitoare pentru 10 dolari în plus. Poate asta nu e atât de neobişnuit, dar ceea ce e remarcabil este cât de uşor poate fi înlăturată această nerăbdare prin simpla schimbare a momentului livrării acestor unităţi monetare. Imaginaţi-vă că puteţi avea 50 de dolari într-un an -- adică în 12 luni -- sau 60 de dolari în 13 luni. Ce aflăm? Oamenii sunt mai dispuşi să aştepte: dacă tot aşteaptă 12, de ce să nu aştepte 13.
What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
Ce determină această inconsistenţă? Comparaţia. Supărătoarea comparaţie. Să vă arăt.
This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?
Acesta este un grafic care arată rezultatele pe care am sugerat că le veţi realiza dacă v-aş da timp de răspuns, ceea ce înseamnă, că oamenii găsesc că valoarea subiectivă de 50 este mai mare decât valoarea subiectivă de 60 dacă li se vor da acum sau într-o lună, respectiv -- o întârziere de 30 de zile -- dar exercită un comportament contrar când se împinge decizia în anul ce urmează. Acuma, de ce se obţine acest model în rezultate?
These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
Aceşti tipi ne pot spune. Ce vedeţi aici sunt doi tineri, unul mai mare decât celălalt: un pompier şi un vilonist. Se vor retrage către un punct îndepartat ce dispare la orizont şi vreau să remarcați două lucruri. În niciun moment pompierul nu va părea mai înalt decât violonistul. În niciun punct. Totuşi, diferența dintre ei pare că se reduce. Întâi este de 4 centimetri, apoi trei centimetri, apoi 2, apoi dispar dincolo de capătul pământului.
Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.
Iată rezultatele pentru ce tocmai v-am arătat. Aici este înălţimea subiectivă -- înălțimea celor doi pe care vi i-am arătat în diferite puncte. Și vreau să vedeți că două lucruri sunt adevărate. Unu, cu cât sunt mai departe, cu atât par mai mici și doi, pompierul este tot timpul mai mare decât violonistul. Dar priviți ce se întâmplă când unul dintre ei dispare. Corect. La o distanță foarte mică, violonistul pare mai înalt decât pompierul, dar la distanță mare proporţia normală și adevărată dintre ei se păstrează. După cum a spus Plato, ce este spațiul pentru dimensiune, timpul este pentru valoare. Acestea sunt rezultatele pentru problema grea pe care v-am dat-o: 60 acum sau 50 într-o lună? Iar acestea sunt valori subiective, și ceea ce puteți vedea este că cele două reguli se păstrează.
People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.
Oamenii întotdeauna consideră că mai mult este mai bine decât mai puțin: 60 întotdeauna este mai bine decât 50; și întotdeauna consideră că acum este mai bine decât mai târziu: barele de pe partea aceasta sunt mai înalte decât barele de pe partea aceasta. Priviți ce se întâmplă când renunțăm la amândouă. Dintr-o dată avem o inconsistență dinamică ce ne confuzează. Avem tendința oamenilor de a alege 50 de dolari acum în loc de peste o lună, dar nu și dacă decizia este departe în viitor. Observați ceva interesant ce implică acest lucru -- și anume că atunci când oamenii se gândesc la viitor, se răzgândesc. Adică, cu cât se apropie sfârşitul celor 12 luni veți spune: la ce mă gândeam, să aștept încă o lună pentru 60 de dolari? Accept cei 50 de dolari acum.
Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
Ei bine, întrebarea cu care aș vrea să închei este: Dacă suntem așa de proști, cum de am ajuns pe lună? Pentru că aș putea continua încă două ore cu dovezi despre incapacitatea oamenilor de a estima șansele și incapacitatea de a estima valoarea.
The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.
Cred că răspunsul la întrebare l-aţi auzit cu toţii în unele discursuri, și îndrăznesc să spun că îl veți mai auzi: și anume, creierul nostru a evoluat pentru o lume diferită decât cea în care trăim. A evoluat pentru o lume în care oamenii trăiau în grupuri mici, rar se întâlneau cu alții care să fie totalmente diferiti de ei, aveau viață scurtă în care erau puține alegeri, iar prioritatea principală era să mănânce și să se împerecheze.
Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.
Darul lui Bernoulli, formula cea mică a lui Bernoulli, ne permite, ne spune cum să gândim într-o lume pentru care natura nu ne-a proiectat. Asta explică de ce nu știm s-o folosim, dar ne și explică de ce trebuie este atât de important să devenim rapid buni. Suntem singura specie de pe planetă care și-a ținut vreodată soarta în mâini. Nu avem prădători importanți, suntem stăpânii propriului cadru psihic; lucrurile care duc în mod normal la extincția speciilor nu mai reprezintă o amenințare pentru noi. Unicul lucru -- singurul -- care ne poate distruge și condamna sunt deciziile noastre. Dacă nu vom fi aici peste 10.000 de ani, va fi doar fiindcă nu am profitat de avantajul darului care ni s-a oferit de către un tânăr olandez în 1738, pentru că a subestimat șansele neplăcerilor viitoare și am supraestimat valoarea plăcerilor actuale.
Thank you. (Applause)
Vă mulțumesc. (Aplauze)
Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
Chris Anderson: A fost remarcabil. Avem timp pentru câteva întrebări pentru Dan Gilbert. Una sau două.
Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?
Bill Lyell: Afirmați că acest mecanism contribuie la felul în care terorismul acţionează pentru a ne înspăimânta și că există o cale de a-l contracara?
Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.
Dan Gilbert: Chiar m-am consultat recent cu Departamentul de Securitate Națională, care în general consideră că dolarii alocaţi pentru securitatea națională ar trebui cheltuiți pentru a face granițele mai sigure. Am încercat să le demonstrez că terorismul este o denumire bazată pe reacția psihologică a oamenilor la o serie de evenimente, și dacă le pasă despre terorism ar trebui să se întrebe ce cauzează teroarea și cum îi putem opri pe oameni să fie speriați, mai degrabă decât -- nu mai degrabă, ci pe lângă oprirea atrocităților care ne preocupă. Genul de știri pe care le servește presa americană -- și iertați-mă, dar în cifre acestea sunt accidente minore. Știm deja, de exemplu, că în Statele Unite au murit mai mulți oameni pentru că nu au luat avionul -- pentru că le era frică -- și au condus pe autostradă -- decât au fost uciși pe 11 septembrie. OK? Dacă v-aș spune că va fi o molimă care va ucide 15.000 de americani anul viitor, ați fi alarmați dacă nu ați afla că este vorba despre răceală. Aceastea sunt accidente la scară mică, și ar trebui să ne întrebăm dacă ar trebui să primească atenția, acoperirea, pe care o au. Bineînțeles că asta îi determină pe oameni să supraestimeze probabilitatea de a fi răniți în astfel de circumstanțe, și dă putere celor care vor să sperie populația în acest fel.
CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.
CA: Dan, aș vrea să aud mai multe despre aceasta. Deci, tu spui că răspunsul nostru la teroare este un fel de eroare mentală? Dezvoltă.
DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?
DG: Este supraestimat. Vreau să spun, uitați. Dacă Australia ar dispărea mâine, teroarea ar fi, probabil, răspunsul potrivit. Este vorba despre un număr imens de oameni drăguți. Pe de altă parte, când explodează un autobuz și 30 de oameni sunt uciși, mai mulți oameni au fost uciși pentru că nu au folosit centura de siguranță în aceeași țară. Este teroarea răspunsul potrivit?
CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?
CA: Ce determină acestă eroare? Este vorba despre drama evenimentului - ea e atât de spectaculoasă? Este faptul că este un atac internațional al, citez, unor oameni din afară? Ce este?
DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.
DG: Da. Sunt mai multe lucruri, și ați subliniat câteva dintre ele. Mai întâi, este factorul uman care încearcă să ne omoare -- nu este un copac care cade peste noi din greșeală. În al doilea rând, aceștia sunt inamici care poate vor să lovească și să ne rănească din nou. Oamenii sunt uciși fără motiv în loc să fie uciși pentru un motiv bun -- de parcă ar putea fi un motiv bun, dar uneori oamenii cred că există. Astfel sunt câteva lucruri care împreună transformă totul într-un eveniment fantastic, dar să nu minimizăm faptul că ziarele se vând când oamenii văd ceva ce vor să citească. Astfel, media joacă un rol important, vrând ca aceste lucruri să fie pe cât de spectaculoase posibil.
CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
CA: Vreau să spun, ce poate determina cultura noastră să ii reducă rolul?
DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
DG: Ei bine, mergeți în Israel. Mergeți în Israel. Când explodează un mall, și toată lumea este nefericită, iar după o oră și jumătate -- cel puțin când am fost eu acolo, și eram la 500 de metri de mall când a explodat -- m-am dus înapoi la hotel, iar nunta care fusese planificată încă se desfășura. Aşa cum spunea mama israeliană ”Nu îi lăsăm niciodată să câștige prin oprirea nunților.” Vreau să spun, aceasta este o societate care a învățat -- și există și altele -- care a învățat să trăiască cu un anumit nivel de terorism și să nu fie atât de supărată voi spune, ca acelea care nu au atâtea atacuri teroriste.
CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?
CA: Dar există o frică rațională, motivul pentru care suntem speriați este că noi credem că atacul Cel Mare urmează?
DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.
DG: Da, bineînțeles. Deci, dacă am ști că acesta este cel mai grav atac care există, ar putea exista din ce în ce mai multe autobuze de 30 de oameni -- şi probabil nu am fi atât de înspăimântați. Nu vreau să spun -- vă rog, voi fi citat pe undeva spunând, ”Terorismul este bun și nu ar trebui să fim atât de supărați”. Nu este deloc scopul meu. Ceea ce vreau să spun este că, bineînțeles, rațional, suferința noastră legată de ceea ce se întâmplă, de amenințări, ar trebui să fie proporțională cu numărul acelor amenințări și a ameninţărilor celor ce urmează. Cred că în cazul terorismului, nu este valabil. Și la multe dintre lucrurile pe care le-am auzit de la vorbitorii de azi -- câți s-au ridicat și au spus, Sărăcie! nu pot să cred ce face sărăcia din noi. Oamenii se trezesc dimineața; nu le pasă de sărăcie. Nu apare în titluri de ziare; nu există știri, nu este evidentă. Nu se declanșează arme. Vreau să spun, dacă ar trebui să rezolvi una dintre problemele acestea, Chris, pe care ai rezolva-o? Terorismul sau sărăcia? (Râsete) (Aplauze) Este o problemă grea.
CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --
CA: Nu se pune problema. Sărăcia, ca mărime, ordin imens de mărime, decât dacă cineva poate arăta că există teroriști cu bombă ce sigur vor apărea. Ce am citit, văzut, gândit în ultima vreme este că este incredibil de greu pentru ei să facă asta. Dacă se dovedește că nu este așa, vom arăta cu toții stupid, dar în privința sărăciei --
DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
DG: Chiar dacă este așa, tot mor mai mulți oameni din cauza sărăciei.
CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?
CA: Am ajuns să ne ambalăm cu toţii pentru aceste atacuri dramatice. Să fie din cauză că în trecut, în trecutul îndepărtat, pur și simplu nu am înțeles lucruri precum boala și sisteme care cauzează sărăcia și așa mai departe, și astfel nu avea rost pentru noi ca specie să investim energie în a ne procupa pentru asta? Oameni au murit; asta e. Dar dacă erai atacat, puteai face ceva în privinţa asta şi astfel am ajuns la aceste reacţii. Asta s-a întâmplat?
DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
DG: Ei bine, ştiţi, oamenii care sunt cei mai sceptici la trecerea spre explicaţii evoluţioniste pentru orice sunt ei înşişi psihologi evoluţionişti. Bănuiala mea este că nu există ceva atât de clar în trecutul nostru. Mai degrabă, dacă vrem o explicaţie evoluţionistă, se poate spune că majoritatea organismelor au fobie la nou -- adică sunt puţin cam speriate de lucrurile noi şi diferite. Şi există un motiv bun să fie, pentru că vechile lucruri nu te-au mâncat. Nu-i aşa? Orice animal pe care îl veyi şi l-ai mai văzut înainte este mai puţin probabil să fie prădător decât unul pe care nu l-ai mai întâlnit. Astfel, când explodează un autobuz şi nu am mai văzut asta, tendinţa noastră generală este de orientare către nou, iar fantezia este activată. Nu cred că este un mecanism atât de specific precum cel la care aţi făcut referire, ci poate unul fundamental care subliniază ideea.
Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)
Jay Walker: Ştiţi, economiştilor le place să vorbească despre prostia celor care cumpără bilete la loterie. Dar cred că faceţi exact aceeaşi greşeală ca cei pe care îi acuzaţi, şi anume o greşeală de valoare. Ştiu, deoarece am intervievat în jur de 1.000 de cumpărători de bilete de-a lugul anilor. Se pare că valoarea cumpărării unui bilet de loterie nu este câştigul. Asta credeţi că este. Corect? Un cumpărător mediu cumpără în jur de 150 de bilete pe an, astfel că ştie foarte bine că va pierde, dar totuşi cumpără 150 de bilete pe an. De ce? Nu din cauza faptului că e prost. Este pentru că anticiparea unui posibil câştig eliberează serotonină în creier, şi generează un sentiment plăcut până când exatrgerea indică faptul că au pierdut. Sau, altfel spus, pentru banii investiţi, poţi avea un sentiment mai plăcut decât aruncarea banilor la WC, pentru care nu poţi avea un sentiment plăcut. Acum, economiştii tind -- (Aplauze) -- economiştii tind să vadă lumea prin propriile lentile, ceea ce înseamnă: e doar o adunătură de oameni proşti. Drept rezultat, multă lume consideră economiştii ca fiind proşti. Fundamental, motivul pentru care am ajuns pe lună este că nu i-am ascultat pe economişti. Vă mulţumesc. (Aplauze)
DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.
DG: Ei bine, nu, este un punct de vedere important. Rămâne de văzut dacă bucuria anticipării este exact egalată de cantitatea de dezamăgire de după loterie. Pentru că amintiţi-vă, cei care nu au cumpărat bilete nu se simt prost nici a doua zi, deşi nu s-au simţit extraordinar în timpul extragerii. Nu sunt de acord că oamenii ştiu că nu vor câştiga. Eu cred că ei cred că este improbabil, dar s-ar putea întâmpla, de aceea preferă loteria în locul WC-ului. Dar cu sguranţă vă înţeleg punctul de vedere: că poate exista un avantaj în cumpărarea biletului altul decât a câştiga. Acum, cred că există multe motive să nu îi ascultăm pe economişti. Acesta nu este unul dintre ele, pentru mine, dar sunt multe altele.
CA: Last question.
CA: Ultima întrebare.
Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)
Aubrey de Grey: Numele meu este Aubrey de Grey, din Cambridge. Lucrez la un lucru care omoară mai mulţi oameni decât orice altceva -- Lucrez pe problema îmbătrânirii -- şi sunt interesată să fac ceva în privinţa ei, aşa cum vom auzi cu toţii mâine. Sunt în total acord cu ceea ce spuneţi dvs., deoarece mi se pare că problema cu determinarea oamenilor să fie interesaţi în a face ceva în privinţa îmbătrânirii este aceea că, cu timpul, aceasta ne va omorâ precum cancerul sau bolile de inima sau orice altceva. Aveţi vreun sfat în această privinţă? (Râsete)
DG: For you or for them?
DG: Pentru dvs sau pentru ei?
AdG: In persuading them.
AdG: În a-i convinge pe ei.
DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."
DG: Aaa, pentru dvs în a-i convinge pe ei. Ei bine, este extrem de dificil să îi faci pe oamenii să fie vizionari. Dar un lucru pe care psihologii l-au încercat şi care pare să funcţioneze este acela de la face oamenii să-şi imagineze viitorul mult mai intens. Una dintre problemele cu luarea deciziilor în privinţa viitorului îndepărtat şi a celui apropiat este acela că noi ne imaginăm viitorul apropiat mult mai intens decât viitorul îndepărtat. În măsura în care puteţi egala cantitatea de detalii pe care oamenii o pun în reprezentările mentale ale viitorului apropiat şi îndepărtat, oamenii încep să ia decizii despre cele două în acelaşi fel. Astfel, aţi prefera să aveţi 100.000 de dolari în plus la 65 de ani este o întrebare foarte diferită de imaginaţi-vă cum veţi fi la 65 de ani: veţi trăi, cum veţi arăta, cît păr veţi avea, cu cine veţi trăi. Când avem aceste detalii ale scenariului imaginar, dintr-o dată simţim că poate fi important să economisim pentru a avea mai mulţi bani la pensie. Dar acestea sunt trucuri la limită. Cred că în general dvs duceţi o luptă cu o tendinţă umană fundamentală, care spune, "Nu lăsa pe mâine, ce poţi face azi."
CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)
CA: Îţi mulţumesc Dan. Membrii ai audienţei, aceasta a fost o sesiune fantastică. Vă mulţumesc. (Aplauze)