We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.
Tutti prendiamo decisioni ogni giorno; vogliamo sapere quale sia la cosa giusta da fare: in campo finanziario, gastronomico, professionale e affettivo. E sicuramente, se qualcuno potesse davvero dirci come fare esattamente la cosa giusta tutte le volte, sarebbe un regalo fenomenale.
It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.
Di fatto, viene fuori che il mondo ha ricevuto questo regalo nel 1783 da parte di un erudito olandese di nome Daniel Bernoulli. Oggi vorrei parlarvi di cos'è questo regalo, e vorrei anche spiegarvi perché non ha mai fatto la più piccola dannata differenza.
Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.
Ecco il regalo di Bernoulli. Lo sto citando alla lettera. Se vi sembra greco antico è perché, in effetti, è greco antico. La semplice traduzione in inglese - molto meno precisa, ma che cattura la sostanza di quello che Bernoulli intendeva, era questa: "Il valore che possiamo aspettarci da ogni nostra azione, cioè il buono che possiamo aspettarci di ottenere, è il prodotto di due semplici fattori: la probabilità che questa azione ci faccia guadagnare qualcosa ed il valore che ha questo guadagno per noi".
In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.
In un certo senso, quello che Bernoulli diceva è, se riuscissimo a stimare e motiplicare questi due fattori, sapremmo sempre con precisione come comportarci.
Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.
Questa semplice equazione, anche per quelli di voi che non amano le equazioni, è qualcosa a cui siete piuttosto abituati. Ecco un esempio: se vi dicessi, giochiamo a testa o croce, io lancerò una moneta e se esce testa vi pagherò 10 dollari, ma dovete pagare quattro dollari per il privilegio di giocare con me, la maggior parte di voi dirà "Certo, accetto la scommessa". Perché sapete che le probabilità di vincere per voi sono il 50% ed il guadagno in quel caso è 10 dollari, che è un multiplo di cinque, e questo è più di quanto vi sto chiedendo per giocare. Quindi la risposta è sì. Questa è ciò che gli studiosi di statistica chiamano una scommessa maledettamente buona.
Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.
Bene, l'idea è semplice quando la applichiamo ai lanci di moneta, ma in effetti non è così semplice nella vita di tutti i giorni. Le persone sono pessime nello stimare entrambe queste cose, e questo è proprio ciò di cui vi voglio parlare oggi.
There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.
Ci sono due tipi di errori che le persone fanno quando provano a decidere quale sia la cosa giusta da fare, e sono errori nello stimare le probabilità di avere successo, ed errori nello stimare il valore del proprio successo. Ora, cominciamo dai primi. Calcolare probabilità sembrerebbe una cosa abbastanza facile: ci sono sei facce in un dado, due facce in una moneta, 52 carte in un mazzo. Tutti voi sapete qual è la probabilità di estrarre l'asso di picche o che esca testa. Ma salta fuori che questa non è un'idea facile da applicare nella vita di tutti i giorni. Ecco perché gli americani spendono di più - dovrei dire perdono di più - nel gioco d'azzardo che in tutte le altre forme di intrattenimento messe insieme. Ecco la ragione: non è così che le persone calcolano le probabilità.
The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.
Per capire come le persone calcolano le probabilità bisogna che prima parliamo un po' di maiali. Ora, la domanda che voglio farvi è se pensate che ci siano più cani o maiali al guinzaglio in giro per Oxford in un qualsiasi giorno. Naturalmente, sapete tutti che la risposta è cani. E il modo per sapere che la risposta è cani è che avete rapidamente controllato nella memoria le volte che avete visto cani e maiali al guinzaglio. È stato facile ricordarsi di aver visto dei cani, non altrettanto di aver visto maiali. E ciascuno di voi ha ritenuto che se i cani al guinzaglio vengono in mente più in fretta, è perché i cani al guinzaglio sono più probabili. Non è male come regola generale, tranne quando è sbagliata per davvero.
So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --
Dunque, per esempio, eccovi un quiz con le parole. In inglese, ci sono più parole di quattro lettere che hanno la lettera R al terzo posto o con la R al primo posto? Bene, controllate la memoria rapidamente, date una scorsa, ed è facilissimo dirsi "Ring" (Suona), "Rang" (Suonò), "Rung" (Suonato), e molto difficile "Pare" (Pelare), "Park" (Parco): vengono in mente più lentamente. Ma in effetti nella lingua inglese ci sono molte più parole che hanno la lettera R al terzo posto invece che al primo. La ragione per cui le parole con la R al terzo posto si ricordano più lentamente non è perché esse siano improbabili, insolite, o poco frequenti. perché la mente richiama le parole per la lettera con la quale iniziano. Basta che facciate uscire il suono, S, e la parola arriva. È come nel dizionario: è molto difficile cercare le parole dalla la loro terza lettera. Ecco, questo è un esempio di come l'idea che la velocità con cui le cose vengono in mente possa dare un'idea della loro probabilità...
how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.
e di come l'idea sia fuorviante. Non si tratta solo di rebus però. Per esempio, quando agli americani viene chiesto di stimare le probabilità di morire in una varietà di modi interessanti, queste sono stime del numero di morti all'anno su 200 milioni di cittadini degli Stati Uniti. E queste sono solo persone come voi alle quali viene chiesto di indovinare quante persone muoiano a causa di tornado, fuochi artificiali, asma, annegamento, eccetera. Confrontate questi con i numeri veri.
Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.
E' possibile osservare un modello molto interessante: per prima cosa, due cose sono molto sovrastimate, cioè i tornado e i fuochi artificiali; e due cose sono molto sottostimate: morire affogati e morire per asma. Perché? Quando è stata l'ultima volta che avete preso un giornale e il titolo era: "Ragazzo muore d'asma"? Non è interessante proprio perché è così comune. E' molto facile per tutti noi richiamare alla mente notizie o notiziari dove abbiamo visto tornado che devastano città, o qualche povero idiota che si è fatto saltare via le mani con un fuoco d'artificio il 4 Luglio. Annegamenti e morti d'asma non ricevono molta attenzione. Non vengono in mente con facilità e, come risultato, li sottostimiamo notevolmente.
Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.
Difatti, questo è una specie di gioco di "Sesame Street" del tipo "Scopri l'intruso." E avete ragione a dire che è la piscina l'intruso, visto che la piscina è l'unica cosa in questa schermata ad essere davvero molto pericolosa. E' il modo in cui è più probabile che qualcuno di voi muoia rispetto all'insieme di tutti gli altri tre che vedete nella diapositiva.
The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
La lotteria è un esempio eccellente, ovviamente... un eccellente test dell'abilità delle persone nel calcolare le probabilità. E gli economisti mi perdonino quelli tra voi che giocano alla lotteria - ma gli economisti, almeno fra loro, si riferiscono alla lotteria come ad una tassa sulla stupidità, poiché le probabilità di ottenere una qualsiasi vincita investendo il vostro denaro in un biglietto della lotteria sono approssimativamente equivalenti a quelle di buttare i soldi direttamente giù per lo scarico del bagno, il che, fra l'altro, non richiede di uscire per andare al negozio a comprare qualcosa.
Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.
Perché mai qualcuno vorrebbe mai giocare alla lotteria? Bene, ci sono molte risposte, ma una di esse è sicuramente che noi vediamo molti vincitori. Giusto? Come quando quella coppia vince la lotteria, oppure Ed McMahon compare alla vostra porta come quell'assegno gigante - come diamine si faccia ad incassare cose di quelle dimensioni non lo so proprio. Vediamo queste cose in TV; le leggiamo sui giornali. Quando è stata l'ultima volta che avete visto ampie interviste con tutti quelli che hanno perso? Infatti, se costringessimo le stazioni televisive a fare un'intervista di 30 secondi a ciascun perdente per ogni vincitore che intervistano, i 100 milioni di perdenti nell'ultima lotteria richiederebbero nove anni e mezzo della vostra completa attenzione solo per guardarli dire, "Io? Ho perso." "Io? Ho perso." Ora, se guardate nove anni e mezzo di televisione - niente sonno, niente pause per andare al bagno, e vedete perdite dopo perdite, e poi alla fine ci sono 30 secondi di "ed io ho vinto", la probabilità che vogliate giocare alla lotteria sarebbe molto bassa.
Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."
Davvero, posso provarvelo: ecco una piccola lotteria. Ci sono 10 biglietti in questa lotteria. Nove sono stati venduti a queste persone. Vi costa un dollaro comprare il biglietto e, se vincete, vi prendete 20 dollari. E' una buona scommessa? Beh, Bernoulli ci dice che lo è: il valore previsto di questa lotteria è di due dollari; questa è una lotteria in cui dovreste investire i vostri soldi. E la maggioranza delle persone dirà, "Ok, gioco."
Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.
Ora, una versione leggermente diversa di questa lotteria: immaginate che i nove biglietti siano posseduti tutti da un tizio grasso di nome Leroy. Leroy ha nove biglietti; ne rimane uno. Lo volete? La maggioranza delle persone non giocherà a questa lotteria. Potete osservare che le probabilità di vincita non sono cambiate, ma ora è incredibilmente facile immaginare chi vincerà. E' facile vedere Leroy che prende l'assegno, giusto? Non riuscite a dire a voi stessi "Ho la stessa probabilità di vincere di chiunque altro", perché non avete la stessa probabilità di vincita di Leroy. Il fatto che tutti quei biglietti siano posseduti da una sola persona cambia la vostra decisione di giocare, anche se ciò non ha nulla a che fare con le probabilità.
Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.
Stimare le probabilità, per quanto difficile possa sembrare, è una passeggiata in confronto a provare a stimare il valore: provare a dire quanto vale qualcosa, quanto ne godremo, quanta soddisfazione ci darà. Ora voglio parlarvi degli errori di valore. Quanto vale questo Big Mac? Li vale 25 dollari? Molti di voi intuiscono che non li vale, non paghereste quella cifra.
But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
Ma in effetti, per decidere se un Big Mac vale 25 dollari è necessario farsi una e solamente una domanda, che è: Che altro posso fare con 25 dollari? Se siete mai stati su uno di quei voli a lunga percorrenza per l'Australia e avete capito che non hanno intenzione di servirvi del cibo, ma qualcuno nella fila davanti a voi ha appena aperto il sacchetto di McDonald, e il profumo di archi dorati si diffonde fra i posti, voi pensereste: non posso fare nient'altro con questi 25 dollari per 16 ore. Non posso neanche dargli fuoco: mi hanno preso l'accendino! Improvvisamente, 25 dollari per un Big Mac potrebbero essere un buon affare.
On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
D'altra parte, se steste visitando un paese sottosviluppato e con 25 dollari potreste comprarvi un pranzo da buongustai, sarebbero davvero troppo per un Big Mac. Come mai eravate tutti sicuri che la risposta alla domanda fosse no, prima che io vi dicessi qualcosa sul contesto? Perché la maggior parte di voi ha confrontato il prezzo di questo Big Mac col prezzo che siete abituati a pagare. Invece che chiedervi "Che altro posso fare con i miei soldi", confrontando l'investimento con altri possibili investimenti, avete fatto un confronto col passato. Questo è un errore sistematico che fa la gente. Quello che sapevate è che avete pagato tre dollari in passato; 25 è scandaloso.
This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.
Questo è un errore, e posso provarvelo mostrandovi il tipo di irrazionalità al quale esso porta. Ad esempio, questo è certamente uno dei più deliziosi trucchi nel marketing, dire che qualcosa era più costoso prima, ed improvvisamente sembra davvero un buon affare. Quando alle persone viene chiesto di valutare due lavori diversi: un lavoro nel quale guadagni sessantamila, poi cinquantamila, poi quarantamila dollari, un lavoro nel quale si ha annualmente una diminuzione di salario, ed uno nel quale si ha un aumento, la gente preferisce il secondo rispetto al primo, nonostante gli venga detto che guadagnerebbero molti meno soldi. Perché? Perché hanno la sensazione che salari in calo siano peggio dei salari in crescita, anche quando il totale del salario è più alto nel periodo calante. Ecco un altro esempio carino.
Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.
Un pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari, ora è in vendita a 1600. Considerando che vogliate andare alla Hawaii, comprereste questo pacchetto? Molta gente direbbe di sì. Ecco una storia leggermente diversa: il pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari è ora in vendita scontato a 700 dollari, quindi decidete di rimuginarci sopra per una settimana. Nel momento in cui andate all'agenzia di viaggi, le tariffe migliori sono finite e il pacchetto ora costa 1500. Lo comprereste? La maggior parte delle persone direbbe di no. Perché? Perché costava 700, e per nessun motivo pagherei 1500 per qualcosa che costava 700 la settimana scorsa.
This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.
Questa tendenza a confrontare col passato è la causa per la quale alle persone sfuggono gli affari migliori. In altre parole, un buon affare che prima era un ottimo affare non è così tanto buono quanto un terribile affare che prima era ancora peggiore.
Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
Eccovi un altro esempio di come confrontare con il passato possa confondere le nostre decisioni. Immaginate che stiate andando a teatro. Siete per strada. Nel portafoglio avete un biglietto, che avete pagato 20 dollari. Avete anche una banconota da 20 dollari. Quando arrivate al teatro, scoprite di aver perso il biglietto da qualche parte lungo la strada. Spendereste i soldi che vi restano per ricomprarne uno? La maggior parte delle persone direbbe di no. Ora, cambiamo una sola cosa in questo scenario. State andando a teatro, e nel portafoglio avete due banconote da 20 dollari. Quando arrivate scoprite che ne avete persa una. Spendereste i vostri 20 dollari che vi rimangono per un biglietto? Beh, naturalmente: sono venuto qui per vedere lo spettacolo. Che c'entra la perdita di 20 dollari nel tragitto?
Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.
Ora, solo nel caso in cui non l'aveste afferrato, ecco uno schema di quello che è accaduto, OK? (Risate) Lungo la strada, avete perso qualcosa. In entrambi i casi, era un pezzo di carta. In un caso, aveva un presidente degli Stati Uniti sopra; nell'altro no. Che diamine di differenza dovrebbe fare? La differenza è che quando avete perso il biglietto vi siete detti, non ho intenzione di pagare due volte per la stessa cosa. State confrontando il costo dello spettacolo adesso - 40 dollari - con il costo che aveva prima - 20 dollari - e vi dite che è un cattivo affare. Confrontare con il passato causa molti dei problemi che gli economisti comportamentali e gli psicologi riconoscono nei tentativi delle persone di assegnare il valore. Ma anche quando confrontiamo con il possibile, invece che col passato, commettiamo ancora certi tipi di errori. E ora ve ne faccio vedere un paio.
One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.
Una delle cose che sappiamo sul confrontare: quando confrontiamo una cosa con un'altra, questo cambia il suo valore. Quindi nel 1992, questo tizio, George Bush, per quelli di noi che erano più o meno sul lato liberale dello spettro politico, non sembrava un granché. Improvvisamente, quasi ci auguriamo che ritorni. (Risate) Il confronto cambia il modo in cui lo valutiamo.
Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
Ora, i negozianti lo sapevano prima di ogni altro, ovviamente, e usano questa saggezza per aiutarvi e risparmiarvi l'eccessivo fardello del denaro. Un negoziante quindi... se doveste andare in enoteca per comprare una bottiglia di vino, e ne vedeste da 8, 27 e 33 dollari, che fareste? La maggior parte delle persone non vuole la più costosa, ma non vuole neanche la meno costosa. Quindi opterà per quella in mezzo. Se siete un negoziante sveglio, quindi, metterete sullo scaffale una bottiglia molto costosa che nessuno comprerà mai, perché improvvisamente il vino da 33 dollari non sembrerà così costoso in confronto.
So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.
Vi sto dicendo qualcosa che già sapevate: il confronto cambia il valore delle cose. Ecco perché è un problema: quando portate a casa quella bottiglia di vino da 33 dollari, non avrà importanza accanto a cosa stava prima sullo scaffale. I confronti che facciamo quando stiamo valutando il valore, quando stiamo cercando di stimare quanto ci piacciano delle cose, non sono gli stessi confronti che faremo quando le consumiamo. Questo problema di spostamento dei confronti può intralciare i nostri tentativi di prendere decisioni razionali.
Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.
Lasciate che vi faccia un esempio. Vi devo mostrare qualcosa dal mio laboratorio, quindi fatemi inserire questo. Questi sono soggetti che vengono per un esperimento nel quale viene posta la più semplice delle domande: Quanto vi farà piacere mangiare delle patatine tra un minuto da adesso? Stanno seduti in una stanza con le patatine di fronte. Per alcuni dei soggetti, nell'angolo lontano della stanza c'è una scatola di cioccolatini Godiva, per altri c'è una lattina di Spam. Nei fatti, queste cose all'interno della stanza cambiano quanto i soggetti pensano che si gusteranno le patatine fritte. In sostanza, quelli che guardano lo Spam pensano che le patatine saranno molto gustose; quelli che guardano il cioccolato Godiva pensano che non sarebbero poi così gustose. Ovviamente, che succede poi quando mangiano le patatine? Bene, guardate, non c'é bisogno di uno psicologo per dirvi che quando avete la bocca piena di snack salati, unti, croccanti e deliziosi, quello che sta nell'angolo della stanza non fa la minima differenza per vostra esperienza gustativa. Ciononostante, le loro previsioni sono deviate da un confronto che poi non viene portato avanti e cambia la loro esperienza.
You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.
Tutti voi avete provato questo in prima persona, anche se non siete mai venuti nel nostro laboratorio a mangiare patatine, quindi ecco una domanda: volete comprare un'autoradio. Il negozio vicino casa vende proprio questa radio per 200 dollari, ma se andate dall'altra parte della città, potete averla per 100. Quindi, guidereste per avere il 50% di sconto, risparmiando 100 dollari? La maggior parte delle persone direbbe di si. Non potrebbero neanche immaginare di comprarla per il doppio del prezzo quando, con un solo giro in città, potrebbero averla per la metà.
Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?
Ora, immaginiamo invece che voleste comprare una macchina con la radio, e che il negozio vicino casa la venda a 31000. Ma se attraversate la città, potete averla per 30900. Salireste in macchina per averla? A questo punto, 0.003 sconto, i 100 dollari. La maggior parte delle persone direbbe, no, devo attraversare tutta la città per risparmiare 100 dollari sull'acquisto di una macchina?
This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
Questo modo di pensare fa impazzire gli economisti, e per un buon motivo. Perché questi 100 dollari che risparmiate - Buongiorno! - non sanno da dove provengono. Non sanno da dove li avete risparmiati. Quando andate a fare la spesa con quei soldi, non è che dicono, noi siamo i soldi risparmiati sull'autoradio, o, siamo i soldi stupidi risparmiati sulla macchina. Sono soldi. E se attraversare la città vale 100 dollari, vale 100 dollari indipendentemente da dove li state risparmiando. La gente non pensa in questo modo. Questo è il motivo per cui le persone non sanno se il loro gestore finanziario sta prendendo lo 0.1 o lo 0.15% del loro investimento, ma raccolgono i buoni per risparmiare un dollaro sul dentifricio.
Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.
Ora, come vedete, questo è il problema di spostare i confronti, perché quello che state facendo è, state confrontando i 100 dollari con l'acquisto che state facendo, ma quando andrete a spendere quei soldi non farete quel confronto. Tutti avete provato questa esperienza.
If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
Se siete americani, ad esempio, avrete probabilmente viaggiato in Francia. E potreste aver incontrato una coppia della vostra città, e aver pensato, "Oh mio Dio, queste persone sono così cordiali. Sono molto gentili con me. Voglio dire, in confronto a tutte queste persone che mi odiano quando provo a parlare la loro lingua e mi odiano ancora di più quando non lo faccio, queste persone sono davvero fantastiche". Quindi girate la Francia con loro, quando tornate a casa e le invitate a cena e che cosa scoprite? In confronto ai vostri amici, questi sono noiosi e monotoni, giusto? Perché in questo nuovo contesto, il confronto è molto, molto diverso. In effetti, vi accorgete che vi piacciono così poco che potreste diventare cittadini francesi.
Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.
Ora, avete esattamente lo stesso problema quando comprate uno stereo. Andate al negozio, vedete due tipi di casse, queste monoliti grandi e squadrati e queste casse piccole e lucide, le provate, e dite "Sai, sento davvero la differenza", quelle grandi suonano un po' meglio. Quindi le comprate, le portate a casa, e sconvolgete completamente l'arredamento di casa vostra. Il problema, ovviamente, è che il confronto che avete fatto al negozio è un confronto che non rifarete mai più. Quante sono le probabilità che anni dopo accendiate lo stereo e diciate "Il suono è decisamente migliore rispetto a quelle altre più piccole" che non vi ricordate neanche di aver ascoltato.
The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.
Il problema di spostare i confronti è anche più complicato quando queste scelte sono distribuite nel tempo. La gente ha molti problemi a prendere decisioni riguardo cose che accadranno in diversi momenti nel tempo. Quello che gli psicologi e gli economisti comportamentali hanno scoperto è che più o meno le persone usano due semplici regole. Ora vi darò un problema molto facile, un secondo problema molto facile e poi un terzo problema, difficile.
Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.
Ecco il primo problema facile: Potete avere 60 dollari adesso oppure 50 dollari adesso. Cosa preferireste? E' quello che chiamiamo test di intelligenza ad una variabile, ok? Tutti noi, spero, preferiamo avere più soldi, e la ragione è che crediamo che più sia meglio di meno.
Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.
Ecco il secondo problema: Potete avere 60 dollari oggi o 60 dollari tra un mese. Cosa preferireste? Di nuovo una decisione facile, perché tutti sappiamo che adesso è meglio di dopo. Il difficile nel prendere le decisioni viene fuori quando queste due regole entrano in conflitto. Ad esempio, quando vi offrono 50 dollari ora o 60 dollari tra un mese. E' un modello di molte situazioni nella vita in cui si ottiene un guadagno dall'attesa, ma bisogna essere pazienti. Cosa sappiamo? Cosa fanno le persone in situazioni come queste? Beh, di solito le persone sono incredibilmente impazienti. Nel senso che pretendono interessi nell'ordine del cento o del mille percento per rimandare la propria gratificazione ed aspettare il mese prossimo per i 10 dollari extra. Magari questo non è molto stupefacente, ma quello che è stupefacente è la facilità con cui si può far sparire l'impazienza semplicemente cambiando il momento in cui i soldi vengono consegnati. Immaginate di poter avere 50 dollari tra un anno - esattamente 12 mesi - o 60 dollari fra 13 mesi. Cosa scopriamo adesso? Le persone aspettano volentieri: visto che devono aspettare 12, tanto vale aspettare 13.
What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
Cosa provoca questa incongruenza dinamica? Confronto. Confronto problematico. Vi faccio vedere.
This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?
Questo è un semplice grafico dove sono riportati i risultati che ho suggerito avreste dato voi se vi avessi dato il tempo di rispondere, e cioè che le persone pensano che il valore soggettivo di 50 sia più alto del valore soggettivo di 60 quando sono consegnati rispettivamente subito e tra un mese - un ritardo di 30 giorni - ma i risultati sono invertiti quando l'intera decisione è posticipata nel futuro di un anno. Ora, come mai otteniamo questa serie di risultati?
These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
Questi due tipi ce lo possono dire. Quello che vedete sono due ragazzi, uno più grande dell'altro: il pompiere ed il musicista. Arretreranno fino al punto di fuga all'orizzonte e voglio che facciate caso a due cose. In nessun punto il pompiere sembrerà più grande del musicista. Mai. Però, la differenza tra loro sembra ridursi. Prima è un paio di centimetri per voi, poi uno, poi mezzo, poi spariscono all'orizzonte.
Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.
Qui ci sono i risultati che vi ho appena mostrato. Questa è l'altezza soggettiva, quella che avete percepito voi alle varie distanze. Voglio che vediate che sono vere due cose. Uno, più lontani sono più sembrano piccoli; due, il pompiere è sempre più grande del musicista. Guardate cosa succede quando ne facciamo sparire alcuni. Ecco. A distanza ravvicinata, il musicista sembra più alto del pompiere, a da lontano le loro relazioni normali, vere, sono conservate. L'ha detto Platone "Ciò che lo spazio fa alla dimensione, il tempo lo fa al valore." Questi sono i risultati del problema difficile che vi ho dato prima: 60 adesso o 50 tra un mese? Questi sono valori soggettivi, e come potete vedere le nostre due regole si conservano.
People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.
Le persone pensano sempre che più sia meglio di meno: 60 è sempre meglio di 50; e pensano sempre che adesso è meglio di dopo: le colonne su questo lato sono più alte di quelle su quest'altro lato. Guardate cosa succede quando ne togliamo alcune. All'improvviso ecco l'incongruenza dinamica che ci lasciava perplessi. C'è la tendenza nelle persone a prendere 50 dollari adesso invece che aspettare un mese, ma non se la decisione è lontana nel futuro. Fate attenzione alla parte interessante che questo implica - cioè che quando le persone arrivano al futuro, cambiano idea. Voglio dire, quando il mese 12 si avvicina diranno, ma a che stavo pensando... aspettare un mese in più per 60 dollari? Prendo i 50 subito.
Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
Beh... la domanda con cui vorrei concludere è questa: se siamo così maledettamente stupidi, come siamo arrivati sulla luna? E' che potrei andare avanti un paio d'ore mostrandovi le prove dell'incapacità delle persone a calcolare le probabilità e stimare il valore.
The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.
La risposta a questa domanda, penso, è una risposta che avete già sentito in alcuni dei discorsi, e scommetto la sentirete ancora: i nostri cervelli si sono evoluti per affrontare un mondo diverso da quello in cui viviamo ora. Si sono evoluti per un mondo in cui le persone vivevano in gruppi molto piccoli, non incontravano quasi mai qualcuno che fosse molto diverso da loro, vivevano vite abbastanza corte in cui le scelte erano poche e le priorità più importanti erano mangiare ed accoppiarsi subito.
Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.
Il regalo di Bernoulli, la piccola formula di Bernoulli, ci permette... ci dice come dovremmo pensare in un mondo per cui la natura non ci ha programmato. Questo spiega perché siamo pessimi a metterla in pratica, ma spiega anche perché è terribilmente importante che diventiamo bravi in fretta. Siamo l'unica specie su questo pianeta che abbia mai avuto il proprio destino tra le mani. Non abbiamo predatori significativi, siamo i signori del nostro ambiente fisico; le cose che normalmente causano l'estinzione di specie non sono più un pericolo per noi. L'unica cosa - l'unica - che ci può condannare e distruggere sono le nostre stesse decisioni. Se non saremo qui tra diecimila anni sarà perché non siamo stati in grado di approfittare di un regalo che ci è stato fatto da un giovane olandese nel 1738, sarà perché abbiamo sottovalutato le probabilità di dolori futuri e sovrastimato il valore dei nostri piaceri presenti.
Thank you. (Applause)
Grazie. (Applausi)
Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
Chris Anderson: E' stato stupefacente. Abbiamo tempo per alcune domande a Dan Gilbert. Una e due.
Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?
Bill Lyell: Diresti che questo meccanismo è in parte il motivo per cui il terrorismo ci spaventa, e pensi che abbiamo qualche modo per contrastarlo?
Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.
Dan Gilbert: Poco tempo fa ho fatto il consulente per il Department of Homeland Security, che in generale ritiene che i soldi americani per la sicurezza dovrebbero essere spesi per rendere i confini più sicuri. Ho cercato di far notare che terrorismo è un nome basato sulla reazione psicologica delle persone ad una serie di eventi, e che se si preoccupavano del terrorismo potevano chiedersi cosa causa il terrore e come possiamo fare in modo che la gente non sia terrorizzata, invece che... non invece che... ma in aggiunta a fermare le atrocità che ci preoccupano tutti. Sicuramente il tipo di copertura che almeno i media americani danno... perdonatemi, ma in numeri puri questo sono incidenti molto piccoli. Sappiamo già per esempio, che negli Stati Uniti più persone sono morte per non aver preso gli aerei - perché avevano paura - ed aver invece guidato in autostrada di quelle che sono state uccise l'undici settembre. Ok? Se vi dicessi che c'è un'epidemia che ucciderà 15mila americani l'anno prossimo, sareste allarmati se non scopriste che è la semplice influenza. Questi sono incidenti su piccola scala, e dovremmo chiederci se debbano ricevere il tipo di attenzione, di copertura dai media, che in effetti hanno. Sicuramente questo spinge le persone a sovrastimare la probabilità che rimangano ferite in questi modi, alla fine dando potere alle persone che vogliono spaventarci.
CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.
Chris Anderson: Dan, vorrei saperne di più. Quindi stai dicendo che la nostra risposta al terrorismo è, diciamo, una forma di errore mentale? Parlane ancora un po'.
DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?
Dan Gilbert: E' sproporzionata. Voglio dire, se l'Australia scomparisse domani, il terrore sarebbe probabilmente la risposta adeguata. E' un enorme numero di persone molto simpatiche. D'altra parte, quando un autobus esplode e muoiono 30 persone, un numero più alto di persone muore per non aver usato le cinture di sicurezza, nello stesso paese. Il terrore è la risposta giusta?
CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?
Chris Anderson: Cosa provoca questo errore? E' la drammaticità dell'evento, il fatto che sia così spettacolare? E' il fatto che sia un attacco intenzionale da parte di, tra virgolette, stranieri? Che cos'è?
DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.
Dan Gilbert: Sì. E' una serie di cose, e tu ne hai indovinate molte. Primo, c'è un agente umano che cerca di ucciderci - non è un albero che ci cade addosso per caso. Secondo, questi sono nemici che potrebbero colpirci e ferirci di nuovo. Le persone vengono uccise senza motivo invece che per un motivo valido... come se ci fosse un motivo valido, ma qualcuno a volte pensa che ci sia. Quindi ci sono tanti fattori che insieme fanno sembrare questo come un evento fantastico, ma non sottovalutiamo il fatto che i giornali vendono quando le persone ci trovano dentro qualcosa che vogliono leggere. Quindi c'è un grande ruolo dei media in campo, perché vogliono che queste cose siano più spettacolari possibile.
CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
Chris Anderson: Cosa ci vorrebbe per convincere la nostra cultura a non sopravvalutare il pericolo del terrorismo?
DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
Dan Gilbert: Beh... fate un giro in Israele. Davvero, andate in Israele. Un centro commerciale esplode e nessuno è contento di questo, però un'ora e mezzo dopo - almeno quando io ero là, ed ero a 50 metri dal centro commerciale quando è esploso - sono tornato in albergo ed il matrimonio che era in programma stava andando avanti. E la madre israeliana ha detto: "Non li lasceremo mai vincere fermando i matrimoni." Voglio dire, questa è una società che ha imparato - e ce ne sono altre - che ha imparato a convivere con una certa quantità di terrorismo ed a non esserne eccessivamente sconvolta come, invece, la nostra che non ha avuto così tanti attacchi terroristici.
CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?
Chris Anderson: C'è anche una paura razionale, può essere che la ragione per cui siamo spaventati è che pensiamo che l'attacco grosso deve ancora arrivare.
DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.
Dan Gilbert: Certamente. Se sapessimo che l'undici settembre è stato l'attacco peggiore che ci sarà mai, potrebbero esserci molti più autobus da 30 morti, ma probabilmente non saremmo così spaventati. Non voglio dire... per favore, so che qualcuno mi citerà come se avessi detto "Il terrorismo va bene e non dovremmo preoccuparci troppo." Non è assolutamente il punto. Quello che voglio dire è che sicuramente, razionalmente, la nostra preoccupazione per cose che succedono, per i pericoli, dovrebbe essere più o meno proporzionata all'entità degli eventi ed ai pericoli in arrivo. Penso che nel caso del terrorismo non lo sia. E viste alcune cose che sono state dette oggi dagli oratori... quante persone hai visto che si sono alzate e hanno detto "La povertà! Non posso credere a quello che la povertà sta causando." La gente si sveglia al mattino e non si interessa della povertà. Non è in prima pagina, non è nei notiziari, non è spettacolare. Non ci sono pistole che sparano. Voglio dire, se tu potessi risolvere uno di questi problemi, Chris, quale risolveresti? Terrorismo o povertà? (Risate) (Applausi) E' una scelta difficile.
CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --
Chris Anderson: Non c'è partita. La povertà, per un ordine di grandezza enorme, a meno che qualcuno non ci dimostri che, per dire, i terroristi stiano per arrivare con un'atomica. Per quello che ho letto, visto e pensato, sarebbe molto difficile per loro riuscirci. Se poi si scoprisse che sbagliamo, sembreremo molto sciocchi, ma con la povertà è un po'...
DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
Dan Gilbert: Anche se fosse vera l'atomica, comunque morirebbero più persone di povertà.
CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?
Chris Anderson: Noi ci siamo evoluti per essere agitati da questi attacchi drammatici. Non sarà perché in passato, in un passato remoto, semplicemente non capivamo cose come le malattie ed i sistemi che causano la povertà e così via, quindi non aveva senso per noi come specie lo spendere energie per preoccuparci di queste cose? Le persone muoiono; succede. Ma se venivi attaccato era qualcosa contro cui potevi agire, e quindi abbiamo sviluppato queste reazioni. E' questo quello che è successo?
DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
Dan Gilbert: Sai, le persone più scettiche riguardo al ricorrere a spiegazioni in termini evolutivi per tutto sono gli stessi psicologi evolutivi. La mia ipotesi è che non ci sia stato niente di così specifico nel nostro passato evolutivo. Invece, se cerchi una spiegazione evolutiva, potresti dire che la maggior parte degli organismi è neo-fobica: in pratica sono un po' spaventati dalle cose nuove e diverse. E per un'ottima ragione, dato che le cose vecchie non ti hanno mangiato. Giusto? Ogni animale che hai già visto prima ha meno probabilità di essere un predatore di uno che non hai mai visto prima. Quindi quando un autobus viene fatto esplodere e non l'avevamo mai visto prima, la nostra tendenza generale di orientarci verso ciò che è nuovo ed insolito viene attivata. Non penso che sia un meccanismo specifico come quello che hai proposto tu, ma forse uno più nascosto al di sotto che fa da base.
Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)
Jay Walker: Sai, gli economisti amano parlare della stupidità delle persone che giocano alla lotteria. Ma sospetto che tu stia commettendo lo stesso errore di cui accusi le persone, un errore di valore. Lo so perché ho intervistato circa mille giocatori nel corso degli anni. Viene fuori che il valore di comprare un biglietto della lotteria non è vincere. Che è invece quello che pensi tu. Ci siamo? Il giocatore di lotteria medio compra cira 150 biglietti all'anno, quindi chi compra sa perfettamente che lui o lei perderà, ma comunque compra 150 biglietti all'anno. Perché? Non è perché lui o lei sono stupidi. E' perché l'anticipazione della possibile vittoria rilascia serotonina nel cervello, e questo provoca una sensazione di piacere fino a che l'estrazione non conferma che hai perso. Oppure, per dirla in un altro modo, per l'investimento monetario puoi ricevere una sensazione molto migliore che dal buttare i soldi nel gabinetto, da cui certamente non puoi ricevere sensazioni positive. Ora, gli economisti tendono... (Applausi) gli economisti tendono a vedere il mondo attraverso i propri occhiali, e dicono: questo è solo un branco di stupidi. Come risultato, molte persone vedono gli economisti come un branco di stupidi. Quindi, alla fine, la ragione per cui siamo arrivati sulla luna è che non abbiamo ascoltato gli economisti. Grazie mille. (Applausi)
DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.
Dan Gilbert: Beh... è un'ottima osservazione. Resta da capire se la gioia dell'attesa è esattamente uguale alla quantità di disappunto dopo l'estrazione dei numeri. Perché ricordiamoci anche che chi non ha comprato i biglietti non sta male il giorno dopo, anche se non hanno provato piacere durante l'estrazione. Non sono d'accordo che le persone sappiano che non vinceranno. Penso che lo ritengano improbabile, ma potrebbe succedere, e quindi lo preferiscono al gabinetto. Ma capisco il tuo punto di vista: che ci possa essere una qualche utilità diversa dal vincere nel comprare un biglietto della lotteria. Ora, penso che ci siano molte buone ragioni per non ascoltare gli economisti. Questa però per me non lo è... ma ce ne sono altre.
CA: Last question.
Chris Anderson: Ultima domanda.
Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)
Aubrey de Grey: Mi chiamo Aubrey de Grey, di Cambridge. Io lavoro sulla cosa che uccide più persone di qualunque altra - l'invecchiamento - e vorrei fare qualcosa in proposito, come sentiremo domani. Sono molto d'accordo con quello che dici, perché sembra che il problema dello spingere le persone a preoccuparsi di fare qualcosa contro l'invecchiamento è che nel momento in cui l'età ti sta uccidendo assomiglia al cancro, ad un problema al cuore o qualche altra cosa. Hai qualche consiglio? (Risate)
DG: For you or for them?
Dan Gilbert: Per te o per loro?
AdG: In persuading them.
Aubrey de Grey: Per convincerli.
DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."
Dan Gilbert: Ah, per aiutare te a convincere loro. Beh, è notoriamente difficile spingere le persone ad essere previdenti. Ma una cosa che gli psicologi hanno provato e che sembra funzionare è spingere le persone ad immaginare il futuro più nel dettaglio. Uno dei problemi del prendere decisioni sul lontano futuro e su quello più vicino è che noi immaginiamo il futuro prossimo molto più vivamente del futuro lontano. Quando riesci a bilanciare la quantità di dettagli che le persone inseriscono nelle rappresentazioni mentali del futuro prossimo e remoto, loro cominciano a prendere le decisioni su entrambi nello stesso modo. Quindi, vorresti avere centomila dollari in più quando avrai 65 anni, è una domanda molto diversa da immagina come sarai a 65 anni: sarai vivo, che aspetto avrai, quanti capelli avrai, con chi vivrai. Una volta che abbiamo tutti i dettagli dello scenario in testa, improvvisamente pensiamo che potrebbe essere importante risparmiare in modo che quel tizio abbia un po' di soldi per la pensione. Ma sono trucchetti marginali. Penso che tu stia combattendo contro una fondamentale tendenza umana, che è dire "Io sono qui oggi, quindi adesso è più importante di dopo."
CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)
Chris Anderson: Dan, grazie. Membri del pubblico, è stata una sessione fantastica. Grazie. (Applausi)