We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.
כולנו מחליטים החלטות, בכל יום. אנו רוצים לדעת מה נכון לעשות בכל תחום: בהחלטות כלכליות גסטרונומיות, מקצועיות ורומנטיות. ומן הסתם, אם מישהו יוכל להגיד לנו איך לעשות תמיד את הדבר הנכון זאת תהיה מתנה שערכה לא יסולא בפז.
It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.
מסתבר שהעולם אכן קיבל את המתנה הזאת, ב-1738 ממלומד הולנדי בשם דניאל ברנולי. והיום אני רוצה לתאר לפניכם את המתנה הזאת, וגם לנסות להסביר מדוע היא לא שינתה שום דבר. הנה המתנה של ברנולי. זאת ציטטה ישירה.
Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.
אם זה נראה לכם יוונית, זה בגלל שזה באמת ביוונית. אבל התרגום בלשון פשוטה, למרות שהוא פחות מדויק, מצליח לתמצת את מה שברנולי רצה להגיד: הערך המצופה של מעשינו - כלומר, הטוב שאנחנו מצפים לקבל ממעשינו - הוא תוצר של שני דברים פשוטים: הסיכוי שהמעשה שלנו יניב לנו רווח כלשהו, והערך שיש לרווח הזה עבורנו.
In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.
למעשה, מה שברנולי אומר הוא שאם נוכל להעריך ולהכפיל את שני אלה זה בזה, נוכל תמיד לדעת כיצד בדיוק להתנהג.
Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.
המשוואה הפשוטה הזאת, אפילו לשונאי המשוואות שביניכם היא משהו שאתם די רגילים אליו. הנה דוגמה: נניח שאבקש מכם לשחק "עץ או פלי", ואזרוק מטבע באוויר. אם יוצא "עץ", אשלם לכם 10 דולר, אבל תצטרכו לשלם ארבעה דולר עבור הזכות לשחק איתי. רובכם תסכימו לשחק, כי אתם יודעים שהסיכויים לניצחון הם חצי, והרווח הוא 10 דולר ואם נכפיל את שניהם נקבל חמישה דולר שזה יותר מהתשלום עבור המשחק. אז התשובה היא כן. בסטטיסטיקה אנו מכנים זאת "התערבות שחבל על הזמן."
Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.
הרעיון הזה פשוט כשמדברים על הטלת מטבע, אבל הוא פחות פשוט בחיים היום-יומיים. אנשים גרועים בהערכת שני הגורמים האלו. ועל זה אני רוצה לדבר אתכם.
There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.
יש שתי שגיאות שאנשים עושים כשהם מנסים להחליט מהו הדבר הנכון לעשות: שגיאות בהערכת הסיכויים שלהם להצליח, ושגיאות בהערכת הערך שהם יפיקו מהצלחתם. נתחיל בשגיאה הראשונה. אמור להיות קל למדי לחשב סיכויים: שש פאות לקוביה, שני צדדים למטבע, 52 קלפים בחבילה וכו'. כולכם יודעים מה הסיכוי לשלוף אס עלה או לקבל "עץ" בזריקת מטבע. אבל מסתבר שלא קל בכלל להשתמש ברעיון הזה בחיי היום-יום. זאת הסיבה שאמריקאים משקיעים - או שמא אומר, מבזבזים כסף בהימורים, יותר מכל צורות הבידור האחרות ביחד. והסיבה לכך היא שאנשים לא מחשבים סיכויים ככה.
The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.
כדי להסביר איך אנשים כן מחשבים סיכויים בואו נדבר קודם על חזירים. והשאלה שלי אליכם היא, מה אתם חושבים: האם יותר כלבים עם רצועה או חזירים עם רצועה מסתובבים ביום נתון באוקספורד? וכמובן, כולכם יודעים שהתשובה היא כלבים. ואתם יודעים שהתשובה היא כלבים, כי ניסיתם להעלות בזיכרון את כל הפעמים שראיתם כלבים או חזירים עם רצועות. היה לכם מאוד קל להיזכר בתמונות של כלבים עם רצועה, והיה קשה להיזכר בחזירים עם רצועה, אז פשוט הנחתם שאם היה לכם יותר קל להיזכר בכלבים עם רצועה, כנראה שהם יותר נפוצים מחזירים עם רצועה. זה לא עיקרון רע, באופן כללי, חוץ מהפעמים שהוא רע.
So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --
הנה, לדוגמה, חידת מילים. מבין כל המילים עם ארבע אותיות באנגלית האם יש יותר מילים עם האות "אר" כאות ראשונה או כאות שלישית? אתם מיד עושים סריקה של הזיכרון ומאוד קל לכם להיזכר במילים כמו "רינג" "רנג" ראנג" והרבה יותר קשה להיזכר במילים כמו - "פייר", "פארק" אך למעשה, מבין כל המילים בעלות ארבע אותיות באנגלית יש יותר מילים עם אר כאות שלישית מאשר כאות ראשונה. הסיבה שהרבה יותר קשה לכם להיזכר במילים בהן אר היא האות השלישית היא לא כי הן נדירות או מוזרות או לא סבירות, אלא כי המוח נזכר במילים לפי האות הראשונה שלהן. אתם פשוט נזכרים בצליל הראשון, ואז כל המילה כבר יוצאת החוצה. זה כמו במילון; קשה מאוד לחפש בו מילים לפי האות השלישית שלהן. זאת הייתה דוגמה לאופן בו המהירות בה אתם נזכרים בדברים משפיעה על חשיבתכם לגבי הסבירות שלהם
how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.
ואיך זה יכול לבלבל אתכם. זה לא קורה רק בחידות מילים. לדוגמה, כשנותנים לאמריקאים להעריך את הסיכויים שהם ימותו בכל מיני דרכים מעניינות - ההערכות כאן הן לפי מספר מיתות לשנה ביחס ל-200 מיליון תושבים בארצות הברית. ומדובר על אנשים רגילים לגמרי שהתבקשו להעריך כמה אנשים מתו מטורנדו, זיקוקים, אסטמה, טביעה, וכולי. עכשיו השוו זאת למספרים האמיתיים.
Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.
אנחנו רואים פה כמה דפוסים מעניינים. בראש ובראשונה, שני דברים מוערכים יתר על המידה - טורנדו וזיקוקים, ושני דברים מוערכים מעט מדי: מיתה בטביעה או מאסטמה. למה? מתי הייתה הפעם האחרונה שקראתם עיתון וראיתם כותרת, "ילד מת מאסטמה?" זה לא מעניין כי זה כל כך נפוץ. כל כך קל לנו להיזכר במקרים בהם ראינו כותרות או מבזקי חדשות על טורנדו הורס ערים, או על איזה טמבל מסכן שפוצץ לעצמו את הידיים בגלל זיקוק ביום העצמאות. טביעה ואסטמה לא מקבלות כיסוי שכזה בעיתונות. קשה לנו להיזכר במקרים כאלו, וכתוצאה מכך, אנחנו מעריכים אותם מעט מדי.
Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.
זה כמו המשחק ההוא מרחוב סומסום - "מה יוצא דופן?" וזה יהיה נכון להגיד שבריכת השחייה יוצאת דופן, כי בריכת השחייה היא הדבר היחיד בשקופית הזאת שהוא באמת מאוד מסוכן. יש לכם יותר סיכויים למות בבריכה מאשר משילוב הסיכויים של שלושת הדברים האחרים שרואים בשקופית.
The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
הלוטו הוא דוגמה מצוינת, כמובן, מבחן מצוין ליכולת של אנשים להעריך סיכויים. כלכלנים - ויסלחו לי האנשים פה שממלאים טפסי לוטו - אבל כלכלנים, לפחות בינם לבין עצמם, קוראים ללוטו "מס טיפשות", כי הסיכויים לקבל תגמול מהשקעת הכסף בכרטיס לוטו שווים לסיכויים לקבל תגמול מזריקת הכסף ישירות לפח - מה שדרך אגב לא דורש מכם ללכת לחנות ולקנות משהו.
Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.
אז למה שמישהו בעולם יקנה טפסי לוטו? ובכן, יש הרבה תשובות, אבל אחת מהן היא שאנחנו רואים הרבה מנצחים, נכון? אנחנו רואים את הזוג ההוא זוכה בלוטו, את אד מקמהון מגיע אל הדלת של מישהו עם צ'ק ענקי... איך לעזאזל מפקידים כאלה צ'קים ענקיים, אין לי מושג. אנחנו רואים את זה בטלוויזיה; אנחנו קוראים על זה בעיתון. מתי הייתה הפעם האחרונה שראיתם ראיונות ארוכים בעיתון עם כל האנשים שהפסידו בלוטו? אם נבקש מתחנת טלוויזיה להכין ראיון של שלושים שניות עם כל אדם שהפסיד בלוטו כל פעם שתראו ראיון עם המנצח, תראו ראיונות עם עוד 100 מיליון מפסידים שידרשו מכם תשע וחצי שנים של צפייה רצופה בטלוויזיה רק כדי לראות אותם אומרים - "אני? אני הפסדתי." "אני? גם אני הפסדתי." ואם הייתם צמודים לטלוויזיה תשע וחצי שנים - בלי לישון, בלי שירותים - והייתם רואים הפסד אחר הפסד, ובסוף הייתם רואים שלושים שניות של מישהו שאומר "אני ניצחתי." הסיכוי שהייתם מחליטים למלא טופס לוטו היה מאוד מאוד קטן.
Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."
תראו, אני יכול להוכיח לכם את זה: בואו נשחק בלוטו. יש עשרה כרטיסים בלוטו הזה. תשעה מהם מכרתי לאנשים אחרים. זה עולה דולר לקנות את הכרטיס, ואם תנצחו, תקבלו 20 דולר. האם כדאי? ובכן, לפי ברנולי זה כדאי: הערך הצפוי של הלוטו הוא שני דולרים; זה לוטו שאכן כדאי להשקיע בו כסף. ורוב האנשים אומרים, "בסדר, אני אשחק."
Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.
והנה גרסה קצת שונה של הלוטו הזה: דמיינו שכל הכרטיסים שייכים לאיש שמן אחד בשם לירוי. ללירוי יש תשעה כרטיסים; אחד נותר. האם אתם רוצים לשחק? רוב האנשים לא ירצו. אפשר לראות שהסיכויים לנצח לא השתנו. אבל עכשיו נורא קל לנו לדמיין מי הולך לנצח. אפשר לראות בקלות שלירוי יקבל את הכסף, נכון? אתה לא יכול להגיד לעצמך, "יש לי אותו סיכוי כמו לכל אחד אחר." כי אין לך את אותו סיכוי כמו ללירוי. העובדה שכל הכרטיסים הללו שייכים לאדם אחד משנה את ההחלטה שלכם לשחק, למרות שזה בכלל לא משנה את הסיכויים לנצח.
Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.
אבל להעריך סיכויים, קשה ככל שזה נראה, זה משחק ילדים לעומת להעריך רווח: להעריך כמה רווח נקבל ממשהו, עד כמה נהנה ממנו, כמה אושר הוא ייתן לנו. אני רוצה לדבר על שגיאות בהערכת רווח. כמה ביג-מק שווה? האם הוא שווה 25 דולר? רובכם מרגישים מיד שלא, ולכן לא תשלמו עליו.
But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
אבל למעשה, להחליט האם ביג-מק שווה 25 דולר אומר לשאול שאלה אחת בלבד, והיא: אילו דברים אחרים אני יכול לעשות עם 25 דולר? אם אי פעם תהיו באחת מהטיסות הארוכות האלו לאוסטרליה ותחלחל בכם ההבנה שלא תקבלו שום אוכל, אבל מישהו בשורה הקדמית פתאום יפתח שקית מקדונלדס, והריח מהקשתות הזהובות ירחף למקום מושבכם, תחשבו לעצמכם, אני לא יכול לעשות שום דבר עם 25 דולר למשך 16 שעות. אני לא יכול אפילו להבעיר אותם - לקחו לי את המצית בשדה התעופה! פתאום, 25 דולר עבור ביג-מק ייראו כמו עסקה לא רעה.
On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
מצד שני, אם אתם מבקרים במדינת עולם שלישי, וב-25 דולר תוכלו לקבל ארוחת גורמה מלאה, מופרז לשלם אותו דבר עבור ביג-מק. ולמה כולכם הייתם בטוחים שהתשובה לשאלה היא לא, לפני שאמרתי לכם משהו לגבי ההקשר? כי מה שעשיתם זה להשוות את המחיר של ביג-מק כזה למחיר שאתם רגילים לשלם. במקום לשאול מה עוד אני יכול לעשות עם הכסף שלי, להשוות את ההשקעה הזאת להשקעות אחרות, השוויתם אותה לעבר. וזאת טעות נפוצה שאנשים עושים. אתם שילמתם שלושה דולר בעבר, לכן 25 זה מחיר מופרז.
This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.
זאת שגיאה, ואני יכול להראות לכם את חוסר ההיגיון שחשיבה כזאת מובילה אליו. והדוגמה, כמובן, היא שאחד הטריקים המוצלחים ביותר בעולם השיווק, היא להגיד שמשהו היה יותר יקר קודם, ועכשיו הוא פתאום נראה כמו עסקה לא רעה בכלל. כששואלים אנשים על שתי אופציות לעבודה: עבודה שבה מרוויחים 60 אלף, ואז 50 אלף, ואז 40 אלף, כלומר עבודה עם ירידה במשכורת כל שנה, או עבודה בה מקבלים עליה במשכורת כל שנה, אנשים מעדיפים את האופציה השניה על הראשונה, למרות העובדה שבסופו של דבר הם ירוויחו בה פחות. למה? כי הם מרגישים ששכר יורד הוא גרוע יותר משכר שעולה, אפילו אם כמות השכר גבוהה יותר בתקופת הירידה. הנה דוגמה נחמדה נוספת.
Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.
הנה חבילת חופשה בהוואי של 2000 דולר; רק היום אפשר לקנות ב-1600 דולר. נגיד שממילא תכננתם לנסוע להוואי. תקנו? רוב האנשים יאמרו כן. הנה סיפור קצת שונה: אותה חבילה של 2000 דולר עכשיו מוצעת למכירה ב-700 דולר. אתם מחליטים לחשוב על זה כמה ימים. עד שאתם מגיעים לסוכן הנסיעות, המבצע נגמר - ועכשיו החבילה עולה 1500 דולר. תקנו? רוב האנשים יאמרו לא. למה? כי קודם זה עלה 700, ואין סיכוי שאני אשלם 1500 על משהו שעלה 700 לפני שבוע.
This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.
הנטייה הזאת להשוות לעבר גורמת לאנשים לפספס את העסקה הטובה. במילים אחרות, עסקה טובה שהייתה פעם עסקה מצוינת, איננה טובה מספיק לעומת עסקה גרועה שהייתה פעם איומה.
Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
הנה דוגמה נוספת איך שההשוואה לעבר יכולה לבלבל לנו את ההחלטות. דמיינו שאתם הולכים לתיאטרון. אתם בדרככם לתיאטרון. בארנק יש לכם כרטיס שעבורו שילמתם עשרים דולר. ויש לכם גם שטר של עשרים דולר. אתם מגיעים לתיאטרון, ומגלים שבדרך איבדתם את הכרטיס. האם תשתמשו בכסף כדי לקנות כרטיס חדש? רוב האנשים יאמרו לא. עכשיו בואו נשנה דבר אחד בסיטואציה הזאת. אתם בדרככם לתיאטרון, ויש לכם בכיס שני שטרות של 20 דולר. אתם מגיעים ומגלים שבדרך איבדתם אחד מהם. האם תשתמשו בשטר שנותר לכם כדי לקנות כרטיס? ובכן, כמובן! הרי הלכתי לתיאטרון כדי לראות את ההצגה. מה הקשר לזה שאיבדתי 20 דולר בדרך?
Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.
עכשיו, רק למקרה שלא תפסתם, הנה תרשים של מה שקרה, בסדר? (צחוק) בדרך איבדתם משהו. בשני המצבים זאת הייתה פיסת נייר. במקרה אחד, הייתה עליו תמונתו של נשיא ארה"ב, במקרה השני לא הייתה. מה לעזאזל ההבדל? ההבדל הוא שכשאיבדתם את הכרטיס אמרתם לעצמכם, "אני לא אשלם על אותו הדבר פעמיים." אתם משווים את מחיר ההצגה כעת - 40 דולר - למחיר שלה בעבר - 20 דולר - ואתם חושבים שזאת עסקה גרועה. השוואה לעבר גורמת להרבה בעיות שכלכלנים ופסיכולוגים המתמקדים בהתנהגות מזהים באנשים שמנסים להעריך רווח. אבל אפילו אם אנחנו משווים לכל האפשרויות, לא רק לעבר, אנחנו עדיין עושים טעויות מסוימות. ואני הולך להראות לכם שתיים מהן.
One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.
דבר אחד שאנחנו יודעים לגבי השוואות הוא: כאשר אנו משווים משהו למשהו אחר, הוא משנה את ערכו. ב-1992 הבחור הזה, ג'ורג' בוש, למי מכם שהיו בצד הליברלי של הקשת הפוליטית, לא נראה כמו בחור כל כך טוב. פתאום, אנחנו כמעט מתחננים שהוא יחזור. (צחוק מהקהל) ההשוואה משנה את ההערכה שלנו אליו.
Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
הסוחרים הקטנים ידעו את זה לפני כולם, כמובן, והם משתמשים בחוכמה הזאת כדי לעזור לכם, להיפטר מהנטל הכבד הזה שנקרא כסף. אז אם אתם נכנסים לחנות יין ואתם רוצים לקנות בקבוק יין, ויש שלושה בקבוקים - ב-8 דולר, ב-27 דולר וב-33 דולר. מה תקנו? רוב האנשים לא רוצים את היקר ביותר, ולא את הזול ביותר, אז הם יקנו משהו בין לבין. אם הסוחר חכם, הוא ישים על המדף בקבוק יקר מאוד שאף אחד לא ירצה לקנות, ופתאום היין ב-33 דולר לא נראה כל כך יקר בהשוואה.
So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.
אני מספר לכם משהו שכבר ידעתם: השוואה משנה את ערכם של דברים. וזאת בעיה מהסיבה הבאה: זאת בעיה, כי כשתקחו את הבקבוק ב-33 דולר הזה הביתה, זה לא ישנה ליד מה הוא ישב על המדף כשהוא היה בחנות. ההשוואות שאנחנו עושים כשאנחנו מעריכים רווח, כשאנחנו מנסים להעריך עד כמה ניהנה מדברים מסוימים, הן לא אותן השוואות שאנחנו עושים כשאנחנו משתמשים בהם בפועל. הבעיה הזאת של השוואות משתנות יכולה לסבך את הניסיונות שלנו להחליט החלטות הגיוניות.
Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.
אני אתן לכם דוגמה. אני חייב להראות לכם משהו מהמעבדה שלי, אז אגניב לכם את זה. אלו אנשים שבאים לניסוי כדי להישאל את השאלה הפשוטה ביותר: כמה הם יהנו לאכול תפוצ'יפס בעוד דקה מעכשיו? הם יושבים בחדר עם שקית תפוצ'יפס מולם. אצל חלק מהנבדקים, בפינת החדר ישנה בונבוניירה של שוקולד גודאייבה, ואצל האחרים ישנה קופסת לוף. למעשה, החפצים הללו בפינת החדר משנים עד כמה הנבדקים מעריכים שהם יהנו מהתפוצ'יפס. כלומר, אלו שמסתכלים בקופסת הלוף חושבים שהתפוצ'יפס יהיה מאוד טעים; אלו שמסתכלים בשוקולד לא חושבים שהתפוצ'יפס יהיה עד כדי כך טעים. אבל כמובן, מה קורה כשהם אוכלים את התפוצ'יפס? טוב, תראו, אתם לא צריכים פסיכולוג שיספר לכם שכשאתם אוכלים חופן של חטיפים מלוחים, משומנים, פריכים וטעימים, מה שיושב באותו רגע בפינת החדר לא ישנה אפילו טיפה לחוויית הטעם שלכם. למרות זאת, התחזיות שלכם מושפעות מהשוואה שבסופו של דבר לא תשנה את החוויה שלכם.
You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.
כולכם התנסיתם בזה בעצמכם, גם אם אף פעם לא באתם למעבדה שלנו לאכול תפוצ'יפס. הנה שאלה: אתם רוצים לקנות רדיו למכונית. החנות לידכם מוכרת את הרדיו הזה ב-200 דולר, אבל אם תסעו לקצה השני של העיר, תוכלו לקנות אותו ב-100 דולר. האם תסעו לקצה השני של העיר כדי לחסוך 100 דולר? רוב האנשים יגידו שכן. הם לא יכולים לדמיין שהם יקנו במחיר כפול כשאפשר לקבל 50% הנחה אחרי נסיעה קצרה בעיר.
Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?
עכשיו, דמיינו שאתם רוצים לקנות מכונית שלמה, והחנות לידכם מוכרת את המכונית הזאת ב-31,000 דולר. אבל אם תסעו לקצה השני של העיר, תוכלו לקנות אותה ב-30,900 דולר. האם תסעו כדי לקבל הנחה של 0.3%, מאה דולר? רוב האנשים יגידו לא, אני לא מתכוון לנסוע לקצה השני של העיר רק בשביל הנחה של 100 דולר על מכונית.
This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
החשיבה הזאת מוציאה כלכלנים מדעתם, ולא בכדי. כי - הלו! - מאה הדולר שחסכתם לא יודעים מאיפה הם הגיעו. הם לא יודעים על מה חסכתם אותם. כשאתם הולכים לקנות איתם במכולת, הם לא אומרים, "אהה, אני הכסף שחסכת על הרדיו" או "אני הכסף שחסכת על המכונית". זה כסף. ואם נסיעה לקצה השני של העיר שווה 100 דולר, אז זה מה שהיא שווה בלי קשר לאיך אתם חוסכים אותם. אנשים לא חושבים ככה. לכן לא אכפת להם אם השותף העסקי שלהם לוקח 0.1% או 0.15% מההשקעה שלהם, אבל הם אוספים קופונים כדי לחסוך כמה פרוטות על משחת שיניים.
Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.
כפי שאתם רואים, זאת הבעיה של השוואות משתנות, כי אתם משווים את 100 הדולר הללו לרכישה שאתם מבצעים, אבל מרגע שתוציאו את הכסף, לא תעשו יותר את ההשוואה הזאת. כולכם חוויתם את זה לפחות פעם אחת.
If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
אם אתם אמריקאים, לדוגמה, בטח הייתם מתישהו בטיול בצרפת. ובשלב כלשהו פגשתם זוג שהגיע מאותה עיר כמוכם, וחשבתם לעצמכם, "בחיי, האנשים האלה כל כך נחמדים אליי. "בהשוואה לכל האנשים האלה פה ששונאים אותי "כשאני מנסה לדבר את השפה שלהם, ושונאים אותי יותר כשאני לא, "האנשים האלה נפלאים." ואז אתם מטיילים איתם בצרפת, וכשאתם חוזרים הביתה אתם מזמינים אותם לארוחה, ומה אתם מגלים? שבהשוואה לחברים הרגילים שלכם, הם משעממים, נכון? כי בהקשר החדש הזה, ההשוואה מאוד שונה. למעשה, אתם כל כך לא אוהבים אותם שכבר הייתם מעדיפים להשאיר אותם בצרפת.
Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.
יש לכם בדיוק אותה בעיה כשאתם מחפשים לקנות רמקולים. אתם הולכים לחנות ורואים שני סטים של רמקולים - הענקיים והמאסיביים לעומת הקטנים והמבריקים, ואתם מנסים את שניהם, ושומעים הבדל: הגדולים יותר נשמעים יותר טוב. ואתם קונים אותם, מביאים אותם הביתה, והם לגמרי הורסים את העיצוב של הבית שלכם. והבעיה היא, כמובן, שההשוואה שעשיתם בחנות היא השוואה שלא תעשו יותר לעולם. מה הסיכויים שתשמעו משהו ברמקולים ותחשבו לעצמכם - "הם נשמעים הרבה יותר טוב מהקטנים ההם," כשאתם בכלל לא זוכרים איך הם נשמעו.
The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.
הבעיה של השוואות משתנות אפילו יותר קשה כשהבחירות האלה נפרשות לאורך זמן. לאנשים ישנה בעיה להחליט החלטות לגבי דברים שיקרו בנקודות שונות על ציר הזמן. ומה שפסיכולוגים וכלכלנים התנהגותיים גילו הוא שבגדול אנשים מפעילים שני חוקים פשוטים. אז אני אתן לכם בעיה קלה, עוד בעיה קלה ובעיה שלישית ממש קשה.
Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.
הנה הבעיה הראשונה: אתם יכולים לקבל עכשיו 50 או 60 דולר. מה אתם מעדיפים? זה מה שנקרא מבחן דפ"ר בשאלה אחת, כן? כולנו, אני מקווה, מעדיפים יותר כסף, והסיבה היא שאנחנו מאמינים שיותר עדיף על פחות.
Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.
הנה הבעיה השניה: אתם יכולים לקבל 60 דולר היום, או 60 דולר בעוד חודש. מה אתם מעדיפים? שוב, החלטה פשוטה, כי כולנו יודעים שעכשיו עדיף על אחר כך. זה הופך להיות קשה כששני החוקים הללו מתנגשים. לדוגמה, אם מציעים לכם 50 דולר עכשיו או 60 דולר בעוד חודש. זה נפוץ במצבים בחיים בהם תרוויחו יותר אם תחכו אבל אתם צריכים לחכות בסבלנות. מה אנחנו יודעים? מה אנשים עושים במצבים כאלה? ובכן, בגדול אנשים הם מאוד חסרי סבלנות. כלומר, הם צריכים תשואת ריבית של מאות או אלפי אחוזים כדי שיידחו את הסיפוקים שלהם ויחכו עד החודש הבא כדי לקבל עוד 10 דולר. אולי זה לא כל כך מדהים, אבל מה שמדהים הוא שקל לשנות את חוסר הסבלנות הזה בעזרת שינוי פשוט של מועדי קבלת הרווחים האלה. דמיינו שמציעים לכם 50 דולר בעוד שנה, 12 חודשים, או 60 דולר בעוד 13 חודשים. מה אנחנו מגלים עכשיו? אנשים יחכו בשמחה. מאחר שהם ממילא מחכים 12 חודשים, למה לא לחכות 13?
What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
מה גורם לחוסר ההיגיון הזה? השוואה. השוואה מבלבלת. אני אראה לכם.
This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?
זה גרף שמראה את התוצאות שלטענתי אתם תציגו אם הייתי אוסף מכם תשובות, והיא שאנשים מוצאים את הערך הסובייקטיבי של 50 דולר גבוה מהערך הסובייקטיבי של 60 דולר אם יקבלו אותם עכשיו או בעוד חודש, בהתאמה - דחייה של שלושים יום. לעומת זאת, הם מראים התנהגות הפוכה לחלוטין כשמסיטים את ההחלטה קדימה אל העתיד בשנה שלמה. למה אנחנו מקבלים כאלו תוצאות?
These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
החבר'ה האלה יכולים לעזור לנו. אתם רואים פה שני בחורים, אחד גדול מהשני: הכבאי והכנר. הם הולכים להצטמק לעבר נקודת המגוז שבאופק, ואני רוצה שתשימו לב לשני דברים. הכבאי אף פעם לא ייראה גדול מהכנר, אבל נראה כאילו ההבדל ביניהם קטן עם הזמן. בהתחלה אתם רואים הבדל של 3 ס"מ, אחר כך סנטימטר אחד אחר כך חצי סנטימטר, ובסוף הם נעלמים.
Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.
הנה התוצאות של מה שהראיתי לכם. זה גובה סובייקטיבי - הגובה שראיתם בנקודות שונות. ותראו ששני דברים אכן נשמרים. ראשית, ככל שהם יותר רחוקים הם יותר קטנים; שנית, הכבאי תמיד גדול מהכנר. אבל תראו מה קורה כשאנחנו מעלימים את חלקם. במרחקים קטנים, הכנר נראה גדול מהכבאי, אבל במרחקים גדולים היחסים האמיתיים ביניהם נשמרים. כפי שאפלטון אמר, מרחק משפיע על גודל כפי שזמן משפיע על ערך. הנה התוצאות של הבעיה שנתתי לכם: 50 עכשיו או 60 בעוד חודש? והנה הערכים הסובייקטיביים, ואתם יכולים לראות ששני החוקים שלנו נשמרים.
People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.
אנשים תמיד חושבים שעדיף יותר על פחות. 60 דולר תמיד עדיפים על 50 דולר; והם תמיד חושבים שעכשיו עדיף על אחר כך: העמודות בצד הזה גבוהות מהעמודות בצד ההוא. תראו מה קורה כשנעלים את חלקם. פתאום מופיע חוסר העקביות ההוא. יש לנו נטייה של אנשים להעדיף 50 דולר עכשיו במקום לחכות חודש, אבל לא אם ההחלטה היא בעוד הרבה זמן. שימו לב למה שמתחייב מכך - שכשאנשים מגיעים לעתיד, הם ישנו את דעתם. כלומר, בעוד 12 חודשים, אתם תגידו, "מה לעזאזל חשבתי כשהחלטתי לחכות חודש? "אני אקח 50 דולר עכשיו."
Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
הנה השאלה האחרונה שלי להיום: אם אנחנו כל כך טיפשים, איך הגענו לירח? כי אני יכול להמשיך לדבר שעות ולהציג ראיות של חוסר היכולת של אנשים להעריך רווח וסיכוי.
The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.
התשובה לשאלה הזאת היא תשובה שכבר שמעתם בחלק מהשיחות, ואני חושב שתשמעו שוב: המוחות שלנו התפתחו עבור עולם ששונה מאוד מהעולם שאנחנו חיים בו כיום. הם התפתחו לעולם שאנשים חיו בו בקבוצות קטנות, כמעט לא פגשו אף אחד ששונה מהם באופן מיוחד, חיו חיים קצרים עם מעט מאוד בחירות ודאגתם העיקרית הייתה לאכול ולהתרבות.
Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.
המתנה של ברנולי, הנוסחה, מספרת לנו איך עלינו לחשוב בעולם שהטבע לא תכנן עבורנו. זה מסביר למה אנחנו לא משתמשים בה, זה גם מסביר למה מאוד חשוב שנתחיל להשתמש בה, ומהר. אנחנו המין היחיד על הכוכב הזה שמחזיק את גורלו בידיו שלו. אין לנו שום טורפים משמעותיים, אנחנו שולטים בסביבתנו; כל הדברים שבדרך כלל מכחידים מינים כבר לא מאיימים עלינו. הדבר היחיד שיכול להרוס ולהחריב אותנו הוא ההחלטות שלנו. אם אנחנו ניכחד תוך 10,000 שנים, זה יהיה משום שלא נשכיל להשתמש במתנה שנתן לנו מלומד הולנדי ב-1738, משום שהמעטנו בערך צרות העתיד והפרזנו בערך תענוגות ההווה.
Thank you. (Applause)
תודה רבה. (מחיאות כפיים)
Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
כריס אנדרסון: זה היה מצוין. יש לנו זמן לשאלות לדן גילברט. אתה, ואתה.
Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?
ביל לייל: אתה חושב שהמכניזם הזה הוא חלק מהדרך שבה הטרור עובד נגדנו? והאם אפשר לפעול נגד זה?
Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.
דן גילברט: לאחרונה התייעצתי עם המחלקה לביטחון פנים, ושם חושבים שצריכים להקדיש תקציב כדי לאבטח את הגבולות. ניסיתי להאיר את עיניהם לכך שטרור (אימה) הוא שם שאנשים נותנים לתגובה רגשית כלפי סדרה של מאורעות, ושאם הם מוטרדים מטרור הם צריכים לשאול מה גורם לאימה אצל אנשים ואיך למנוע את זה, במקום... לא במקום, בנוסף לניסיונות לעצור את המאורעות הללו. התפקיד החזק שממלאת התקשורת בעניין... וסלח לי, אבל במספרים, מדובר בתאונות מאוד קטנות. אנחנו יודעים, לדוגמה, שבאמריקה, יותר אנשים מתו כי הם לא עלו על מטוס - מתוך פחד - ונסעו בכביש, מאשר אלה שנהרגו בפיגועי ה-11 בספטמבר, אוקיי? אם הייתי מספר לך על מגפה שתהרוג 15,000 אמריקאים בשנה הבאה, היית נחרד, אלא אם הייתי אומר לך שמדובר בשפעת. יחסית, אלו מאורעות קטנים, ואנחנו צריכים לתהות האם הם צריכים לקבל כזה כוח, כזאת תשומת לב, כמו עכשיו. כי זה גורם לאנשים להפריז בהערכה של הסיכוי שהם ייפגעו בדרכים הללו, ונותן כוח לאותם אנשים שמנסים להפחיד אותנו.
CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.
כריס אנדרסון: זה מעניין. אתה בעצם אומר שהתגובה שלנו לטרור היא פגם בחשיבה? בבקשה תפרט.
DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?
דן גילברט: זה מופרז. תראה, אם אוסטרליה תיעלם מחר, אימה תהיה תגובה הגיונית. זאת כמות עצומה של אנשים נחמדים. מצד שני, כשאוטובוס מתפוצץ ו-30 איש נהרגים... הרבה יותר אנשים נהרגו כי לא חגרו חגורות בטיחות באותה מדינה. האם אימה היא התגובה הנכונה?
CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?
אנדרסון: מה גורם לזה? אולי האפקט הדרמטי - שזה כל כך מרשים? או שזאת התקפה מכוונת של, כביכול, זרים? מה גורם לזה?
DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.
גילברט: כן. כמה דברים, וציינת את חלקם. ראשית, אלה בני אדם שמנסים להרוג אותנו - לא עץ שנפל עלינו בטעות. שנית, הם אנשים שירצו להתקיף ולהרוג שוב. אנשים נהרגים משום סיבה במקום מסיבה טובה - לא שיש סיבה טובה, אבל אנשים לפעמים חושבים ככה. אז יש כמה דבריו שיחדיו גורמים לזה להיראות דרמטי, ובואו לא נשכח שעיתונים נמכרים יותר כשאנשים רואים משהו שהם רוצים לקרוא. יש פה משחק של התקשורת, שרוצה שהמאורעות האלה יהיו גרנדיוזיים כמה שיותר.
CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
אנדרסון: מה יעזור לתרבות שלנו להתגבר על זה?
DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
גילברט: טוב, סעו לישראל. קניון מתפוצץ, וכולם עצובים בגלל זה, ושעה וחצי אחר כך, לפחות במקום שבו אני הייתי, שזה 50 מטר מהקניון כשהוא התפוצץ, חזרתי למלון שלי והחתונה שהייתה מתוכננת עדיין המשיכה. כפי שהאמא הישראלית אמרה, "להפסיק את החתונה יהיה לתת להם לנצח." כלומר, זאת חברה שלמדה - ויש חברות נוספות - שלמדה לחיות עם כמות מסוימת של טרור ולא להיחרד ממנו כמונו, שלא היו לנו כל כך הרבה התקפות טרור.
CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?
אנדרסון: אבל האם יש צד רציונלי לכך, האם אנחנו פוחדים כי אנחנו חושבים שתכף יהיה פיגוע יותר גדול?
DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.
גילברט: כמובן. אם היינו יודעים שיש גבול לגודל של התקפות כאלה, אפילו יהיו עוד כמה פחות גדולות - לא היינו כל כך מפוחדים. תראו, אני לא רוצה שיצטטו אותי בשום מקום אומר, "טרור זה בסדר ואין סיבה להילחץ." זאת לא הנקודה שלי. מה שאני אומר הוא שבאופן רציונלי הפחד שלנו מפני מאורעות ואיומים צריך להיות פרופורציונלי יותר לסדר הגודל של האיומים הללו. ובמקרה של טרור, יש חוסר פרופורציה. והרבה דברים שמענו מאנשים שדיברו היום - אנשים קמו ואמרו, "עוני! לא ידעתי שזה כל כך גרוע!" אנשים קמים בבוקר; לא אכפת להם מעוני. זה לא מגיע לכותרות; זה לא בחדשות, זה לא נוצץ. אין רובים ופיצוצים. נגיד שהיית יכול לפתור אחת משתי בעיות, כריס, מה היית פותר? טרור או עוני? (צחוק מהקהל) (מחיאות כפיים) שאלה ממש קשה.
CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --
אנדרסון: אין שאלה. עוני, בסדר גודל הרבה יותר גדול, אלא אם מישהו יראה לי שיש סיכוי גדול לטרוריסטים עם נשק גרעיני. לפי מה שראיתי לאחרונה יהיה להם מאוד קשה להשיג את זה. אם זה לא נכון, כולנו ניראה טיפשים, אבל הבעיה לגבי עוני...
DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
גילברט: גם אם הם ישיגו גרעין, עדיין יותר אנשים ימותו מעוני.
CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?
כריס: התפתחנו להתלהב נורא מאירועים דרמטיים. אולי זה בגלל שבעבר, בעבר הרחוק, לא הבנו מגפות ולא הבנו את הגורמים לעוני. האם ייתכן שזה לא השתלם לנו כגזע להתרכז בפיתרון הדברים האלו? אנשים מתו; מה לעשות. אבל אם מתקיפים אותך, אתה כן יודע מה לעשות. וככה התפתחנו להגיב. זה מה שקרה?
DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
גילברט: תראה, האנשים שהכי מפקפקים בכל מיני הסברים אבולוציוניים כאלה הם פסיכולוגים אבולוציוניים. אני לא חושב שיש משהו כל כך ספציפי בעבר הביולוגי שלנו. אם אתה מחפש הסבר אבולוציוני, אולי כדאי לחשוב על כך שרוב היצורים החיים הם נאו-פוביים, הם מפחדים מכל דבר חדש או שונה. ויש סיבה לפחד הזה, דברים שאתה מכיר לא אוכלים אותך. כל יצור שאתה מכיר כבר מקודם מסוכן פחות מאחד שלא ראית מעולם. אז אם אוטובוס התפוצץ וזה משהו שלא קרה קודם, הנטייה הכללית שלנו להתרכז בדברים חדשים ולא מוכרים צפה ועולה. אני לא חושב שזה משהו ספציפי כמו המכניזם שתיארת, אלא אולי עיקרון בסיסי יותר שעומד מתחתיו.
Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)
ג'יי ווקר: אתה יודע, כלכלנים תמיד מדברים על הטיפשות של אנשים שמשחקים לוטו. אני חושב שאתה עושה את אותה טעות כמוהם, שהיא טעות של הערכה. אני יודע כי ראיינתי בערך אלף שחקני לוטו לאורך השנים. והערך של קניית הכרטיס הוא לא הניצחון. זה הערך לדעתך, נכון? שחקן לוטו ממוצע קונה כ-150 כרטיסים בשנה, והוא או היא מודעים לעובדה שהם יפסידו, והם עדיין קונים. למה? זה לא בגלל שהם טיפשים. זה בגלל שהציפייה לנצח מפעילה סרוטונין במוח, וגורמת להרגשה טובה עד ההפסד עצמו. במילים אחרות, עבור הדולר שהם השקיעו, הם מקבלים הרגשה טובה, לעומת זריקת הכסף לפח שהם לא יקבלו ממנה הרגשה טובה. כלכלנים נוטים לראות - (מחיאות כפיים) - נוטים לראות את העולם דרך משקפיים משלהם, שבהם רואים חבורה של אנשים טיפשים. כתוצאה מכך, אותם אנשים רואים כלכלנים כאנשים טיפשים. בסופו של דבר, הסיבה שהגענו לירח, היא כי לא הקשבנו לכלכלנים. תודה רבה. (מחיאות כפיים)
DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.
גילברט: זאת נקודה מאוד טובה. זמנים יגידו אם ההנאה בציפייה לניצחון משתווה לאכזבה בהפסד, כי זכור, אנשים שלא קונים כרטיס לא מרגישים רע יום אחר כך, אפילו שהם לא מרגישים טוב בזמן ההגרלה. אני לא מסכים שאנשים יודעים שהם יפסידו. אני חושב שהם חושבים שניצחון לא סביר, אבל אפשרי, ולכן הם מעדיפים לא לזרוק את הכסף לפח. אבל אני מבין את הנקודה: ישנה סיבה נוספת לקניית כרטיסי לוטו שהיא לא ניצחון. ואני חושב שיש הרבה סיבות טובות לא להקשיב לכלכלנים. זאת לא אחת מהן, בשבילי, אבל יש הרבה.
CA: Last question.
כריס: שאלה אחרונה.
Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)
אוברי דה-גריי: אני אוברי דה-גריי, מקמברידג' אני עובד על התופעה שהורגת הכי הרבה אנשים - זיקנה - ואני רוצה לעשות משהו לגבי זה, כמו שתשמעו מחר. אני מזדהה עם מה שאתה אומר, כי אני חושב שהבעיה לגרום לאנשים להתעניין בזיקנה היא שכשזיקנה הורגת אותך, זה נראה כמו סרטן או מחלת לב או משהו אחר. יש לך עצה? (צחוק מהקהל)
DG: For you or for them?
גילברט: בשבילך או בשבילם?
AdG: In persuading them.
דה-גריי: לשכנע אותם.
DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."
גילברט: בשביל לשכנע אותם, הבנתי. ובכן, מאוד קשה לגרום לאנשים להרחיק ראות. אבל דבר אחד שפסיכולוגים ניסו וכנראה עובד זה לגרום לאנשים לדמיין את העתיד. אחת הבעיות היא שבניסיון להחליט לגבי העתיד הרחוק הרבה יותר קל לנו לדמיין את העתיד הקרוב מאשר את העתיד הרחוק. אם אתה יכול לאזן את כמות הפרטים בתוך החזון של העתיד הרחוק והעתיד הקרוב, אנשים יתחילו להחליט לגבי שניהם באותה הדרך. "האם תרצה להרוויח מאה אלף דולר בגיל 65" היא שאלה מאוד שונה מהשאלה איך תחיה, איך תיראה, כמה שיער יהיה לך, ועם מי תחיה בגיל 65. אם נוכל לדמיין את התרחיש הזה לפרטיו, פתאום נרגיש שזה נורא חשוב לנו לשמור קצת פנסיה לאיש ההוא לעת פרישה. אבל אלה תכסיסים שוליים. אני חושב שאתה מנהל קרב נגד נטייה אנושית בסיסית, שהיא להגיד "אני פה עכשיו, "ועכשיו חשוב יותר מאחר כך."
CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)
אנדרסון: דן, תודה רבה. קהל נכבד, זה היה מצוין. תודה רבה. (מחיאות כפיים)