We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.
Nous prenons tous des décisions tous les jours; nous voulons savoir quel est le bon choix à faire -- que ce soit dans le domaine financier, gastronomique, professionnel, ou amoureux. Et, si quelqu'un pouvait dire avec certitude les bons choix à faire à chaque instant, cela serait un cadeau merveilleux.
It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.
En fait, il se trouve que le monde a reçu ce cadeau en 1738, de la part d'un polymathe hollandais, Daniel Bernoulli. Aujourd'hui j'aimerais vous parler de ce cadeau, mais aussi, vous expliquer pourquoi il n'a absolument rien changé.
Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.
Voici le cadeau de Bernoulli. Je cite. Si ça vous paraît du grec, eh bien, c'en est. Mais la traduction -- bien moins précise, mais qui englobe l'essentiel de ce que Bernoulli avait à dire -- est : La valeur attendue de n'importe quelle action -- à savoir, le bien que l'on peut espérer obtenir -- est le produit de deux choses : la probabilité que l'action nous apporte un gain, et la valeur de ce gain à nos yeux.
In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.
D'une certaine façon, ce que Bernoulli explique est que, si l'on peut estimer et multiplier ces deux valeurs, on saura toujours exactement comme se comporter.
Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.
Ainsi, cette simple équation, même pour ceux d'entre vous qui n'aiment pas les équations, est quelque chose qui vous est familier. Voici un exemple : Je vous propose de jouer à pile ou face; je vais lancer une pièce, et si l'on obtient face, je vous donne 10 dollars, mais vous devez payer 4 dollars pour avoir le droit de jouer, La plupart d'entre vous diront, bien sûr, je joue. Parce que vous savez que vous avez une chance sur deux de gagner, que le gain est de 10 dollars, ce qui fait un gain moyen de 5, et c'est plus que ce que je vous demande pour jouer. La réponse est donc oui. C'est ce que les statisticiens appellent un sacré bon pari.
Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.
Mais c'est facile quand on joue à pile ou face, mais ce n'est pas aussi simple dans la vie de tous les jours. Les gens sont très mauvais pour estimer ces deux valeurs, et c'est de ça que je vais vous parler aujourd'hui.
There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.
Il y a deux types d'erreurs que les gens font en tentant de décider quoi faire, il s'agit d'erreurs en estimant les chances de réussite, et d'erreur d'estimation de la valeur de leur réussite. Parlons de la première erreur. Calculer des probabilités semble assez simple : Il y a 6 faces sur un dé, deux côtés sur une pièce, 52 cartes dans le paquet. On connaît tous la probabilité de tomber sur l'as de pique, ou de tomber sur le côté "face". Mais ce n'est pas si simple au quotidien. Voila pourquoi les Américains dépensent davantage -- Ou, plutôt, perdent d'avantage -- sur des paris que sur tous les autres loisirs réunis. La raison est que ce n'est pas comme ça que les gens calculent des probabilités.
The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.
Pour expliquer la façon dont les gens font des probabilités nous devons d'abord parler de cochons. La question que je vais vous poser est la suivante : pensez-vous qu'il y a davantage de chiens ou de cochons en laisse à Oxford, un jour ordinaire. Et bien sûr, vous savez tous que la réponse est "chiens". Vous savez que la réponse est chiens, car vous avez consulté votre mémoire pour trouver combien de fois vous avez vu des chiens et des cochons en laisse. Il est facile de se souvenir d'avoir vu des chiens, pas si simple de se souvenir d'avoir vu des cochons. Et vous en avez déduit que, si les chiens en laisse vous viennent plus rapidement à l'esprit, c'est qu'ils sont plus fréquents. Ce n'est pas une mauvaise approximation, sauf quand elle ne fonctionne pas.
So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --
Voici, par exemple, un jeu de lettres. En anglais, existe-t-il plus de mots de quatre lettres qui commencent par R, ou qui ont un R en troisième position? Vous consultez votre mémoire rapidement, et il est très simple de se dire : Ring, Rang, Rung, et très dur de se dire : Bare ... Park : ils vous viennent plus lentement. Mais en réalité, il y a beaucoup plus de mots anglais qui ont un R en 3e position qu'en première. La raison pour laquelle les mots avec un R en 3e place vous viennent plus lentement à l'esprit n'est pas qu'ils sont improbables, --- ou peu fréquents. C'est parce que l'esprit se souvient des mots par leur première lettre. En quelque sorte vous commencez à dire le son, S -- et le mot arrive. C'est comme un dictionnaire; c'est difficile de chercher des mots par leur troisième lettre. Cet exemple montre que l'idée selon laquelle la vitesse à laquelle les choses vous viennent à l'esprit est une indication de leur probabilité,
how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.
est une idée qui peut vous jouer des tours. Mais il ne s'agit pas que de puzzles. Par exemple, quand on demande aux Américains d'estimer la probabilité de mourir d'une façon étrange -- voici les estimations du nombre de morts par an, pour 200 millions de citoyens américains. On a demandé à des gens normaux comme vous d'estimer la probabilité qu'ils avaient de mourir dans une tornade, un accident de feu d'artifice, d'asthme, de noyade, etc. Comparons ces estimations sur les véritables statistiques.
Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.
On aperçoit tout de suite un motif intéressant, qui est que deux choses sont très surestimées : les tornades et les feux d'artifice; tandis que deux choses sont très sous-estimées : les morts par noyade, et à cause d'asthme. Pourquoi? Pouvez-vous vous souvenir avoir déjà ouvert un journal avec comme gros titre "un garçon meurt d'asthme"? Ce n'est pas intéressant, car c'est si commun. On arrive facilement à se souvenir d'avoir vu des reportages ou des articles qui parlent de tornades détruisant des villes, ou d'un pauvre type qui a perdu ses mains avec un pétard le jour de la fête nationale. Les noyades et l'asthme ne sont pas très représentés aux infos. Elles ne nous viennent pas rapidement à l'esprit, et donc on les sous-estime énormément.
Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.
C'est un peu comme ce jeu de "Rue Sésame", "Cherchez l'intrus". Et ici, l'intrus est la piscine, car une piscine est la seule chose sur cette image qui est vraiment très dangereuse. Il est en effet plus probable de mourir dans une piscine que dans ces trois autres situations réunies.
The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
Le Loto est un bon exemple, bien sûr -- un très bon cas d'étude de la façon dont les gens calculent les probabilités. Et les économistes -- pardonnez-moi, si vous jouez au Loto -- mais les économistes, au moins entre eux, appellent le Loto une taxe sur la stupidité, puisque les chances de gagner quoi que ce soit en achetant un ticket de Loto sont à peu près équivalentes à jeter l'argent par la fenêtre. Ce qui, soit dit en passant, ne requiert pas que vous alliez au magasin pour acheter quoi que soit
Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.
Pourquoi quiconque voudrait jouer au Loto? Et, il y a de nombreuses réponses, mais une des réponses est, On voit beaucoup de gagnants, n'est-ce pas? Quand ce couple gagne le gros lot, ou que Ed McMahon vous apporte un chèque géant -- comment déposer un truc de cette taille à la banque, je ne sais pas. On voit ça à la télé, on le lit dans le journal. Quand avez-vous vu pour la dernière fois des interviews complètes de tous ceux qui ont perdu? En vérité, si on demandait aux chaînes de télévision de montrer une interview de 30 secondes de chaque perdant chaque fois qu'elles montrent un gagnant, les 100 millions de perdants de la dernière loterie demanderaient 9 ans et demi de votre temps, simplement pour les entendre dire, "Moi? J'ai perdu". "Moi? J'ai perdu". Alors, si vous regardiez 9 ans et demi de télévision -- sans dormir, sans pause toilettes -- et que vous voyez perdant après perdant, suivi d'une séquence de trente secondes de "moi, j'ai gagné". il est très peu probable que vous alliez jouer au Loto.
Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."
Je peux vous le prouver : voici une loterie simple. Il y a 10 tickets en jeu. Neuf tickets ont été vendus à ces personnes. Le dernier ticket coute 1 dollar, et, si vous gagnez, vous emportez 20 dollars. Est-ce un bon pari? Et bien, Bernoulli nous dit que oui : le gain moyen est de 2 dollars, c'est une loterie dans laquelle vous devriez investir votre argent. La plupart des gens disent "Ok, je joue".
Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.
Voyons maintenant une version légèrement différente de cette loterie : imaginez que les 9 tickets ont tous été achetés par un seul gros type appelé Leroy. Leroy a neuf tickets ; il n'en reste qu'un à vendre Est-ce que vous le prenez? La plupart des gens ne veulent pas jouer à cette loterie. Vous pouvez voir que la probabilité de gagner n'a pas changé mais il est maintenant extrêmement facile d'imaginer qui va gagner. On voit bien que Leroy va gagner le lot, n'est-ce pas? Vous ne pouvez pas vous dire, "j'ai autant de chances que tout le monde", car vous n'avez pas autant de chances de gagner que Leroy. Le fait qu'un seul type possède tous ces tickets change votre décision de jouer ou non, alors que ça ne change rien du tout aux probabilités.
Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.
Mais estimer des probabilités, aussi difficile que ça paraisse, est très facile comparé au problème d'estimer des valeurs: déterminer ce que vaut quelque chose, à quel point on va l'apprécier, la quantité de plaisir qu'il va nous rapporter. Je vais maintenant vous parler d'erreurs de valeur. Combien vaut ce Big Mac? Est-ce qu'il vaut 25 dollars? La plupart d'entre vous se disent que non -- vous ne payeriez pas ça pour l'avoir.
But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
Mais en vérité, pour savoir si un Big Mac vaut 25 dollars, il faut vous poser une seule question : Qu'est-ce que je peux faire d'autre avec 25 dollars? Si vous êtes sur un de ces vols long-courriers, en route pour l'Australie, et que vous vous rendez compte qu'il n'y aura pas de repas, mais que quelqu'un devant vous ouvre un sac de chez Mac Donalds, et que l'odeur vous parvient, vous vous dites Je ne peux rien faire avec mes 25 dollars pour les prochaines 16 heures. Je ne peux même pas les brûler -- ils ont pris mon briquet ! À ce moment, 25 dollars pour un Big Mac semble être une bonne affaire.
On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
D'un autre côté, si vous êtes dans un pays en voie de développement, où 25 dollars peuvent vous obtenir un repas de luxe, c'est exorbitant pour un Big Mac. Pourquoi étiez-vous si sûrs que la réponse était non, avant même que je vous aie expliqué le contexte? Parce que la plupart d'entre vous comparent le prix de ce Big Mac avec le prix que vous avez l'habitude de payer. Au lieu de vous dire "qu'est ce que je peux avoir d'autre avec cet argent?", c'est-à-dire comparer cet investissement aux autres investissements possibles, vous l'avez comparé au passé. C'est une erreur que les gens font systématiquement. Vous vous êtes dit, d'habitude je paye 3 dollars, 25 c'est beaucoup trop.
This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.
C'est une erreur, et je peux vous le prouver en vous montrant le genre de comportement irrationnel que ça apporte. Voici par exemple une des astuces en marketing les plus sympathiques; il s'agit de dire que quelque chose était plus cher auparavant, et tout à coup ça devient une affaire. Si on demande à des gens de choisir entre ces deux métiers : dans l'un, on gagne 60 mille, puis 50, puis 40 mille, un boulot où vous recevez une baisse de salaire chaque année, et un autre où vous avez une augmentation, les gens préfèrent le second au premier, bien qu'on leur ait dit qu'ils gagneront moins au final. Pourquoi? Parce qu'ils pressentent que des baisses de salaire sont pires que des augmentations, même si le total est plus élevé dans le premier cas. Voici un autre cas sympathique.
Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.
Voici un voyage organisé à Hawaii qui coûte 2000 dollars. Il est en solde pour 1600 Imaginons que vous vouliez partir à Hawaii, achetez-vous ce voyage? La plupart des gens disent que oui. Voici une version un peu différente : Le voyage a 2000 dollars est en solde pour 700 dollars, vous y réfléchissez pendant une semaine. Mais quand vous arrivez à l'agence de voyages, les billets à ce prix sont vendus -- le voyage coûte maintenant 1500. Est-ce que vous l'achetez? La plupart des gens répondent non. Pourquoi? Parce que ça coûtait 700, et je ne vais pas payer 1500 un truc qui coûtait 700 la semaine dernière.
This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.
Cette tendance à comparer au passé fait que les gens ne prennent pas le meilleur prix. Une bonne affaire qui était une superbe affaire paraît moins bien qu'une mauvaise affaire qui était une très mauvaise affaire.
Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
Voici un autre exemple de la façon dont les comparaisons au passé peuvent compliquer nos décisions. Imaginons que vous allez au théâtre. Vous êtes en chemin. Dans votre portefeuille il y a votre place, que vous avez payée 20 dollars, et un billet de 20 dollars. En arrivant au théâtre, vous vous rendez compte qu'en chemin vous avez perdu le ticket. Est-ce que vous utilisez le billet pour acheter une autre place? La plupart des gens répondent : non. Mais changeons un seul élément de ce scénario. Vous êtes en chemin vers le théâtre, et dans votre portefeuille vous avez deux billets de 20 dollars. En arrivant, vous vous apercevez que vous en avez perdu un. Est-ce que vous dépensez les 20 dollars restants pour acheter une place? Eh bien, bien sûr : je suis venu au théâtre pour voir la pièce, Qu'est ce que la perte de 20 dollars a à voir avec ça?
Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.
Au cas où vous ne vous rendriez pas compte du problème, voici un schéma. (Rires) En chemin, vous avez perdu quelque chose. Dans les deux cas, il s'agit d'un bout de papier. Dans un cas, il y avait le visage d'un président américain sur le papier, pas sur l'autre. Quelle différence est-ce que cela devrait faire? La différence est que quand vous perdez le ticket vous vous dites : Je ne vais pas payer deux fois la même chose. Vous comparez le prix de la pièce maintenant -- 40 dollars -- avec l'ancien prix de la place -- 20 dollars -- et vous vous dites que c'est une mauvaise affaire. Faire des comparaisons avec le passé est source de beaucoup de problèmes que les économistes du comportement et les psychologues identifient dans les tentatives des gens à assigner des valeurs. Mais même en comparant avec ce qui est possible, au lieu du passé, on fait encore d'autres erreurs. Je vais vous en montrer deux.
One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.
Une des choses que l'on sait sur les comparaisons : quand on compare une chose à une autre, ça modifie sa valeur. En 92, ce monsieur, George Bush, pour ceux d'entre nous qui sont plutôt à gauche en politique, ne paraissait pas très bon. Et tout à coup, on en vient presque à espérer qu'il revienne. (Rires) La comparaison change la façon dont on l'estime.
Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
Les commerçants savaient ça bien avant tout le monde, bien sûr, et ils utilisent cette sagesse pour vous aider à vous libérer de votre argent. Ainsi si vous allez chez un marchand de vin et que vous voulez prendre une bouteille, et que vous voyez ces dernières, à 8, 27, et 33 dollars, qu'est ce que vous feriez? La plupart des gens ne veulent pas la plus chère, ils ne veulent pas le premier prix. Donc, ils achètent la bouteille du milieu. Si vous êtes un commerçant rusé, donc, vous allez mettre un objet très cher, que personne n'achètera, car tout à coup la bouteille à 33 dollars ne semble pas si chère, en comparaison.
So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.
Je vous explique quelque chose que vous saviez déjà : les comparaisons changent la valeur des choses. Voici pourquoi c'est un problème : le problème est que quand vous achetez la bouteille à 33 dollars, sa position sur l'étagère n'a plus aucune importance. Les comparaisons que l'on fait en estimant la valeur, quand on essaye d'estimer à quel point on va apprécier les choses, ne sont pas les mêmes comparaisons que l'on fera quand on les consommera. Ce problème de comparaisons qui changent nous gêne dans nos tentatives pour prendre des décisions rationnelles
Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.
Laissez-moi vous donner un exemple. Il faut que je vous présente quelque chose de mes propres recherches. Voici des sujets venant pour une expérience, à qui on demande la plus simple des questions : À quel point allez-vous apprécier manger des chips, dans une minute? Ils sont dans une pièce, avec un paquet de chips en face d'eux. Pour quelques sujets, dans un coin de la pièce se trouve une boite de chocolats de chez Godiva, et pour les autres il y a une boite de pâté de porc. Et on se rend compte que les objets qui sont dans la pièce changent à quel point les sujets pensent qu'ils vont apprécier les chips. Ceux qui regardent le pâté pensent que les chips vont être très bonnes; et ceux qui regardent les chocolats pensent qu'elles ne vont pas être si bonnes que ça. Et, bien sûr, qu'est-ce qui se passe quand ils mangent les chips? Eh bien, vous n'avez pas besoin d'un psychologue pour savoir que, quand vous avez une bouchée de chips salées, graisseuses, croustillantes et délicieuses, ce qu'il y avait dans un coin de la pièce ne fait aucune différence pour votre palais. Et pourtant, leurs attentes sont modifiées par une comparaison qui ensuite ne change pas leur expérience.
You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.
On en a tous déjà fait l'expérience, même si vous n'êtes jamais passé dans notre labo pour manger des chips. Voici un exemple : Vous voulez acheter un autoradio. Le vendeur près de chez vous les vend à 200 dollars, mais si vous allez à l'autre bout de la ville, vous pouvez l'avoir pour 100 dollars. Est-ce que vous faites le trajet pour avoir une réduction de 50%, et économiser 100 dollars? La plupart des gens disent que oui. Ils ne peuvent imaginer l'acheter à deux fois le prix quand, en traversant la ville, ils peuvent l'avoir à moitié prix.
Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?
Imaginons à présent que vous voulez acheter une voiture avec un autoradio, et le vendeur près de chez vous la vend à 31.000. mais, à l'autre bout de la ville, vous pouvez l'avoir pour 30.900. Est-ce que vous faites le trajet ? Pour économiser 0,003% -- les 100 dollars. La plupart des gens répondent non, je ne vais pas traverser toute la ville pour économiser 100 dollars sur l'achat d'une voiture.
This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
Ce genre de comportement rend les économistes fous, et c'est normal. Parce que ces 100 dollars que vous économisez, ils ne savent pas d'où ils viennent. Ils ne savent pas ce sur quoi vous les avez économisés. Quand vous faites des courses avec, les billets ne se disent pas : "je suis l'argent économisé sur l'autoradio", ou, "Je suis l'argent bêtement économisé sur la voiture". C'est de l'argent! Si traverser la ville vaut 100 dollars, ça vaut 100 dollars, peu importe ce sur quoi vous économisez. Mais les gens ne pensent pas comme ça. Voilà pourquoi ils ne savent pas si le gérant de leur SICAV prend 0.1 ou 0.15 % de commission, mais ils conservent les bons de réduction pour gagner un dollar sur le dentifrice.
Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.
Vous le voyez, c'est un problème de comparaisons changeantes, puisque vous comparez les 100 dollars économisés à l'achat effectué, mais quand vous dépenserez cet argent, vous ne ferez plus la comparaison. Nous avons tous fait l'expérience suivante.
If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
Si vous êtes américain, vous avez sans doute voyagé en France. Et vous avez rencontré un couple originaire de votre ville, et vous vous êtes dit, "Oh, c'est gens sont si chaleureux, si gentils. surtout, comparé à tous ces gens qui me détestent quand j'essaye de parler leur langue, et plus encore quand je n'essaye pas, ces gens sont merveilleux". Vous visitez donc la France avec ce couple, et une fois rentrés vous les invitez à dîner, et qu'est-ce que vous apercevez? par rapport à vos autres amis, ceux-là sont ennuyeux, n'est-ce pas? C'est parce que dans ce nouveau contexte, la comparaison est très, très différente, en fait, vous vous dites même que vous les détestez tellement qu'ils pourraient aussi bien être Français.
Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.
Vous avez le même problème quand vous allez acheter une chaine Hi-fi Vous allez au magasin, et on vous propose deux genres d'enceintes -- ces gros trucs monolithiques, et ces toutes petites enceintes, vous les essayez, et vous vous dites, oui, j'entends une différence, les plus gros rendent un meilleur son. Vous les achetez donc, les amenez à la maison, et elles cassent complètement la déco de votre foyer. Le problème, bien sûr, et que la comparaison que vous avez faite est une comparaison que vous ne referez plus jamais. Quel est la probabilité que, plusieurs années plus tard, vous allumiez la chaine et que vous vous disiez "le son est bien meilleur que sur les plus petites", dont vous ne vous souvenez même plus.
The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.
Le problème des comparaisons changeantes est encore plus complexe quand ces choix sont étalés dans la durée. Les gens ont d'énormes difficultés à comparer des choses qui surviendront à différents moments dans le temps. Et, ce que les psychologues et les économistes du comportement ont découvert, est que la plupart des gens suivent deux règles simples. Je vais donner un problème très simple à résoudre, puis un second aussi simple, et enfin un troisième problème, plus difficile.
Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.
Voici le premier problème. Vous pouvez avoir immédiatement 60 ou 50 dollars. Qu'est-ce qui vous ferait plaisir? Disons que c'est un test de QI à une question, d'accord? Tout le monde, j'espère, préfère avoir davantage d'argent, car nous pensons que plus est mieux que moins.
Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.
Voici le second problème : Vous devez choisir entre 60 dollars tout de suite, ou dans un mois. Qu'est-ce que vous préférez? Encore une fois, c'est facile, nous savons tous que maintenant est mieux que plus tard. Le choix devient difficile quand ces deux règles sont en conflit : Si, par exemple, on vous offre 50 dollars tout de suite, ou 60 dans un mois. Cela correspond à de nombreuses situations réelles, où vous gagnez à attendre, en étant patient. Qu'est ce que l'on découvre? Que font les gens dans ces situations? Eh bien, en général les gens sont très impatients. C'est-à-dire qu'ils ont besoin de taux d'intérêt de l'ordre de la centaine de milliers de % pour accepter d'attendre, et d'avoir 10 dollars supplémentaires le mois suivant. Ce n'est peut-être pas si remarquable, mais ce qui l'est est à quel point il est facile de faire disparaître cette impatience en changeant quand les dates où les gens recevront ces sommes d'argent. Imaginez que vous avez le choix entre 50 dollars dans un an -- 12 mois -- ou 60 dollars dans 13 mois. Qu'est-ce qu'on découvre? Les gens acceptent d'attendre sans problème. Puisqu'ils doivent attendre 12 mois, ils peuvent aussi bien attendre 13 mois.
What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
D'où vient cette inconsistance dynamique? Les comparaisons. Les comparaisons à problème. Laissez-moi vous le prouver.
This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?
Voici un graphique montrant les comportements dont je vous ai parlé, et vous feriez pareil si je vous laissais le temps de répondre, à savoir : les gens trouvent que la valeur subjective de 50 est supérieure à le valeur subjective de 60, quand ces sommes sont données immédiatement ou dans un mois -- un délai de 30 jours -- mais les gens donnent la réponse inverse quand vous repoussez cette décision un an dans le futur. Mais pourquoi est-ce que nous voyons ce genre de résultat?
These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
Ces gars-là peuvent nous l'expliquer. Vous pouvez voir deux hommes, l'un est plus grand que l'autre : le pompier et le violoniste. Ils vont reculer jusqu'à disparaître à l'horizon, et vous allez voir deux choses. À aucun moment, le pompier ne semble plus haut que le violoniste. Jamais. Mais la différence de taille entre eux semble être de plus en plus petite. C'est d'abord quelques centimètres, puis un centimètre, puis un demi-centimètre, et enfin ils disparaissent à l'horizon.
Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.
Voici les résultats que je viens de vous montrer. La taille subjective -- la taille que vous avez observée à différents moments. Et je voudrais que vous vous rendiez compte de deux choses : D'une, plus ils sont loin, plus ils nous semblent petits; et de deux, le pompier est toujours plus grand que le violoniste. Mais regardez ce qui se passe quand on cache certains résultats. Voilà. De très près, le violoniste semble plus grand que le pompier, mais de loin leur relation normale, véritable, est préservée. Comme Platon disait, ce que l'espace est à la taille, le temps est à la valeur. Voici les résultats du problème difficile que je vous ai donné : 60 maintenant ou 50 dans un mois? Il s'agit là de valeurs subjectives, et on se rend compte que nos deux règles sont respectées.
People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.
Les gens pensent toujours que plus est mieux que moins, 60 est toujours meilleur que 50; et ils pensent toujours que maintenant est mieux que plus tard. les barres de ce côté sont plus hautes que les barres de ce côté. Regardez ce qui se passe quand on en supprime quelques-unes. on voit l'inconsistance dynamique qui nous a surpris. Nous avons la tendance de choisir les 50 dollars tout de suite ou attendre un mois, mais pas si cette décision est dans l'avenir. Notez que cela implique quelque chose d'intéressant : quand les gens arrivent à ce point dans l'avenir, ils changent leur choix. C'est-à-dire que, quand le 12e mois approche, vous vous dites Mais à quoi je pensais, pourquoi attendre un mois de plus pour 60 dollars? Je veux les 50 dollars tout de suite.
Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
La question sur laquelle j'aimerais conclure est la suivante : Si on est si stupide que ça, comment a-t-on fait pour envoyer un homme sur la Lune? Parce que je pourrais vous parler pendant deux heures, preuves à l'appui, de l'incapacité des gens à estimer les probabilités et les valeurs.
The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.
La réponse à cette question est, je pense, quelque chose que vous avez déjà entendu dans certaines autres présentations ici, et je pense que vous l'entendrez encore. À savoir, que nos cerveaux ont été conçus pour un monde bien différent de celui dans lequel nous vivons Ils étaient conçus pour un monde où les gens vivaient en petits groupes, rencontraient rarement quelqu'un de très différent d'eux-mêmes, avaient des vies assez courtes, sans beaucoup de choix, et où la principale priorité était de manger et se reproduire le jour même.
Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.
Le cadeau de Bernoulli, sa petite formule, nous permet, nous dit comment nous devrions nous comporter dans un monde que la nature n'a jamais créé pour nous. Voici pourquoi nous avons tant de difficultés à l'utiliser, mais ça explique aussi pourquoi il est si important que nous devenions bons, et vite. Nous sommes la seule espèce de cette planète qui ait jamais tenu son propre destin entre ses mains. Nous n'avons pas de prédateurs, nous sommes les maîtres de notre environnement, les choses qui, habituellement, font disparaître des espèces ne s'appliquent plus à nous. La seule chose -- la seule -- qui pourrait nous détruire et nous condamner est nos propres décisions. si nous ne sommes plus là dans 10 000 ans, ça sera parce que nous n'avons pas su utiliser le cadeau qui nous a été fait par un jeune Hollandais en 1738, car nous avons sous-estimé les probabilités de nos souffrances futures et surestimé la valeur de nos plaisirs présents.
Thank you. (Applause)
Merci. (Applaudissements)
Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
Chris Anderson: C'était fascinant. Nous avons le temps pour quelques questions pour Dan Gilbert. Vous deux.
Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?
Bill Lyell : Est-ce que vous diriez que ces mécanismes sont en partie la façon dont les actes terroristes nous effraient, et s'il existe un moyen de réduire cet effet?
Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.
Dan Gilbert : J'ai effectivement été consulté récemment par le Département de la Sécurité Intérieure, qui pense habituellement que le budget américain de la sûreté devrait être utilisé pour rendre les frontières plus sûres. J'ai tenté de leur expliquer que le terrorisme était ainsi nommé sur la base des réactions psychologiques des gens à certains événements, et que s'ils voulaient s'occuper du terrorisme, ils pourraient se demander qu'est-ce qui cause la terreur, comment empêcher les gens d'être terrifiés, plutôt que -- non pas plutôt que, mais en plus de chercher à empêcher les atrocités qui nous inquiètent tous. Sans aucun doute, la part que les médias américains accordent à -- et pardonnez-moi, mais dans les chiffres il s'agit de tout petits accidents. Nous savons, par exemple, qu'aux États-Unis, davantage de personnes sont mortes de ne pas avoir pris l'avion -- car elles avaient peur -- et ont pris l'autoroute, qu'il n'y a eu de morts le 11 septembre. OK? Si je vous disais qu'une épidémie allait tuer 15.000 Américains l'année prochaine, vous pourriez être inquiets si vous n'aviez pas compris qu'il s'agissait de la grippe. Il s'agit de petits accidents, et on pourrait se demander s'ils devraient avoir l'importance, la couverture médiatique, qu'ils ont. Cela engendre sans doute des surestimations de la probabilité que vous pourriez mourir de cette façon, et donne de la force à ceux qui veulent nous effrayer.
CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.
CA : Dan, j'aimerais en entendre plus sur ce sujet. Vous dites que notre réponse au terrorisme est une sorte de bug mental? Dites-nous en plus.
DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?
DG : C'est surestimé. Regardez. Si l'Australie disparaissait demain, la terreur serait sans doute la bonne réaction. il s'agit d'une énorme portion de gens très sympathiques. D'un autre côté, quand un bus explose et tue 30 personnes, plus de gens que ça sont morts dans ce même pays parce qu'ils n'avaient pas mis leur ceinture. Est-ce que la terreur est la bonne réaction?
CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?
CA : Qu'est-ce qui cause ce bug? Est-ce que c'est le choc de l'événement -- le fait qu'il soit si spectaculaire? ou est-ce le fait qu'il s'agit d'une attaque volontaire par des, entre guillemets, étrangers? Qu'est ce que c'est?
DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.
DG : Oui, il y a plusieurs éléments, et vous en avez mentionné plusieurs. Tout d'abord, c'est une personne qui cherche à nous tuer -- pas un arbre qui nous tombe dessus par accident. Ensuite, il s'agit d'ennemis qui pourraient vouloir nous blesser à nouveau. Les gens qui se font tuer sans raison plutôt qu'avec une bonne raison -- comme s'il y avait de bonnes raisons, mais parfois les gens pensent que oui. Il y a donc un grand nombre de choses qui, ensemble, font que cet évènement est exceptionnel. Mais n'oublions pas que les journaux se vendent quand les gens y voient quelque chose qu'ils ont envie de lire. Il y a donc un rôle important joué par les médias qui cherchent à rendre ces événements aussi spectaculaires qu'ils le peuvent.
CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
CA : Mais qu'est ce qu'il faudrait pour convaincre notre culture de réduire l'impact de ces événements?
DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
DG : Eh bien, prenez l'exemple d'Israël. En Israël, un centre commercial explose, tout le monde est triste, et une heure et demie plus tard -- quand j'y étais en tout cas, et j'étais à 50 mètres du centre commercial quand il a explosé -- je suis retourné à mon hôtel, le mariage qui y était prévu continuait normalement. Et, comme me l'expliquait la mère israélienne, "on ne les laissera pas gagner en interrompant les mariages". Voila une société qui a appris -- et il y en a d'autres comme ça -- ce que c'est que de vivre avec un certain niveau de terrorisme sans être aussi en colère, si je puis dire, que ceux d'entre nous qui n'ont pas vécu tant d'attaques.
CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?
CA: Mais est-ce qu'il n'y a pas un peu de rationalité dans cette peur, à savoir que nous sommes effrayés, car nous pensons qu'une attaque ultime est à venir?
DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.
DG : Oui, bien sûr. Si nous étions sûrs que c'était la pire attaque que nous aurons, il pourrait y avoir davantage de bus de 30 personnes -- et nous ne seriez pas si effrayés. Je ne cherche pas à dire -- Je vous en prie, je vais être cité quelque part comme disant "le terrorisme ce n'est rien, nous ne devrions pas être si inquiets". Ce n'est pas ce que j'essaye de dire. Ce que je cherche à dire est que, de façon rationnelle notre souffrance par rapport aux événements futurs, aux menaces, devrait être proportionnelle à l'importance de ces menaces et des menaces à venir. Je pense que dans le cas du terrorisme, ce n'est pas le cas. Parmi les nombreuses choses que nous avons entendues aujourd'hui -- combien de personnes se sont levées et ont dit La pauvreté! Je n'arrive pas à croire ce que la pauvreté nous cause. Les gens se lèvent le matin; ils ne pensent pas à la pauvreté. Ça ne fait pas les gros titres; ça ne passe pas aux infos, ce n'est pas impressionnant. Il n'y a pas de coups de feu. Voyons, si vous pouviez résoudre l'un de ces problèmes, Chris, Lequel est ce que ça serait? Le terrorisme ou la pauvreté? (Rires) (Applaudissements) Question difficile.
CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --
CA: Sans aucun doute. La Pauvreté, largement, très largement, sauf si quelqu'un peut prouver que des terroristes avec une arme nucléaire ont de grandes chances d'attaquer. Mais d'après ce que j'ai lu, ils ne peuvent pas faire ça. S'ils y arrivent, on a l'air bête, mais avec la pauvreté c'est --
DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
DG : Même si c'était le cas, la pauvreté tuerait davantage de personnes.
CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?
CA : Nous avons évolué pour être impressionnés par ces attaques dramatiques. Est-ce parce qu'auparavant, il y a très longtemps, on ne comprenait pas des choses comme les maladies et les systèmes qui causent la pauvreté, etc. et donc que nous ne voyions pas l'intérêt, en tant qu'espèce, de dépenser de l'énergie à se préoccuper de ces problèmes? Des gens sont morts, soit. Mais si vous vous faites attaquer, vous pouvez faire quelque chose. Nous avons donc évolué vers ces réactions. Est-ce ce qui s'est passé?
DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
DG : Eh bien, vous savez, les gens qui rechignent le plus à sauter sur les explications évolutionnistes pour toutes les questions, sont les psychologues évolutionnistes eux-mêmes. À mon avis il n'y a rien de si spécifique dans notre passé évolutif. Mais si vous cherchez une réponse évolutionniste, vous pourriez vous dire que la plupart des organismes sont néophobes -- c'est-à-dire qu'ils ont peur de ce qui est nouveau et différent. Et à juste titre, car ce que vous connaissez ne va pas vous manger, n'est-ce pas? Tout animal que vous avez déjà vu à moins de chances d'être un prédateur, contrairement à un animal que vous n'avez jamais vu. Et donc, quand un bus scolaire explose et qu'on n'a jamais vu ça, notre mécanisme naturel envers ce qui est nouveau est activé. Je ne pense pas que ça soit aussi spécifique que le mécanisme que vous avez mentionné, mais peut-être un autre, plus fondamental, sous-jacent
Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)
Jay Walker : Vous savez, les économistes adorent nous parler de la bêtise de ceux qui jouent au Loto. Mais je pense que vous faites la même erreur que ce que vous leur reprochez, à savoir une erreur de valeur. Vous savez, j'ai interviewé près de 1000 joueurs de Loto au cours des années, Il se trouve que la valeur d'acheter un ticket n'est pas de gagner. C'est ce que vous croyez. Le joueur moyen achète environ 150 tickets par an, il sait donc très bien qu'il ou elle va perdre, et pourtant, elle achète 150 tickets par an. Pourquoi? Ce n'est pas parce qu'il ou elle est stupide. C'est parce que l'anticipation du gain relâche de la sérotonine dans le cerveau, ce qui donne un sentiment de bien-être jusqu'au tirage qui indique que vous avez perdu. Pour dire les choses autrement, en terme de dépense, vous vous sentez mieux qu'en jetant simplement l'argent par les fenêtres, ce qui ne vous procure pas de joie. Les économistes ont tendance à (Applaudissements) ils ont tendance à voir le monde à travers leurs yeux, à savoir que les joueurs ne sont que des idiots. C'est pourquoi beaucoup voient les économistes comme des idiots. En gros, la raison pour laquelle nous avons atteint la Lune est que nous n'avons pas écouté les économistes. Merci. (Applaudissements)
DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.
DG : Eh bien, c'est une bonne remarque. Il reste à prouver si la joie d'anticipation est strictement égale à la quantité de déception après le tirage. Car rappelez-vous les gens qui ne jouent pas ne se sentent pas mal le lendemain non plus, même s'ils ne se sentent pas super pendant le tirage. Je ne pense pas que les joueurs savent qu'ils vont perdre Je pense qu'ils se disent que c'est peu probable, mais ça pourrait arriver. Voilà pourquoi ils préfèrent ça à jeter l'argent par les fenêtres. Mais je vois ce que vous voulez dire : il peut y avoir un gain à jouer au Loto, autre que gagner. En tout cas, il y a de nombreuses raisons de ne pas écouter les économistes mais je ne pense pas que cela en soit une.
CA: Last question.
CA : Une dernière question.
Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)
Aubrey de Grey: Je suis Aubrey de Grey, de Cambridge. Je travaille sur ce qui tue plus que n'importe quoi d'autre -- Je travaille sur le vieillissement, et sur ce qu'on peut y faire, j'en parlerai demain. J'apprécie beaucoup ce que vous dites, car il me semble que le problème d'intéresser les gens à travailler sur le vieillissement est que, au moment où la vieillesse vous prend, ça ressemble à un cancer ou un arrêt cardiaque ou autre. Pouvez-vous me conseiller? (Rires)
DG: For you or for them?
DG : Pour eux ou pour vous?
AdG: In persuading them.
AdG : Pour les convaincre.
DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."
DG : Ah, pour vous aider à les convaincre. Il est terriblement difficile de faire en sorte que les gens voient le long terme, mais une astuce que les psychologues utilisent et qui semble marcher est de demander aux gens d'imaginer leur futur plus précisément. Une des difficultés dans la prise de décisions d'un futur lointain et d'un futur proche, est que nous imaginions le futur proche de façon beaucoup plus nette que le futur lointain. Si on pouvait égaler la quantité de détail que les gens ont dans leurs images mentales du futur proche et éloigné, alors les gens prennent des décisions à propos des deux de la même façon. Ainsi, voudriez-vous avoir 100.000 dollars de plus à 65 ans, est une question très différente de : imaginez qui vous serez à 65 ans, serez-vous en vie, quelle sera votre apparence, aurez-vous encore des cheveux, avec qui vivrez-vous. Une fois qu'on pense à tous les détails de ce scénario, tout à coup on réalise qu'il pourrait être important d'économiser pour que cette personne ait de l'argent pour sa retraite. Mais ces astuces sont anecdotiques Je pense qu'en règle générale vous combattez une tendance humaine fondamentale à savoir, "je suis là aujourd'hui, et aujourd'hui est plus important que demain"
CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)
CA : Dan, merci. Mesdames et messieurs, c'était une session fantastique. Merci. (Applaudissements)