We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.
همه ما هر روز تصمیم گیری و انتخاب می کنیم. همه ما می خواهیم بدانیم که انجام چه کاری درست است. در زمینه های مختلف از اقتصاد گرفته تا تغذیه، در کار حرفه ای تا زندگی رومانتیک. مطمئناً اگر کسی می توانست به ما دقیقا بگوید که در هر موقعیتی کار درست کدام است، این بهترین نعمتی است که ممکن بود به کسی داده بشود.
It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.
واقعیت این است که در سال ۱۷۳۸ یک دانشمند هلندی به نام دانیل برنولی این نعمت را به جهانیان هدیه کرده است. امروز من می خواهم با شما درباره این نعمت سخن بگویم و اینکه چرا عرضه این نعمت به جهانیان کوچک ترین تاثیری در زندگی مردم ایجاد نکرده است.
Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.
این هدیه ای است که برنولی به ما داده است. این عین چیزی است که او برای ما نوشته است. اگر به نظرتون خیلی یونانی می رسد، خوب علتش این است که این واقعا یونانی است. اما ترجمه انگلیسی اون البته با اندکی اغماض که البته عصاره آنچه برنولی می خواست به ما بفهماند را در بر دارد، این است: ارزش مورد انتظار از هر یک از کارهایی که ما می کنیم که در واقع فایده ای است که هر یک از این کارها به ما می رساند برابر است با حاصلضرب دو چیز ساده : اول احتمال این که این کار نفعی به ما برساند، و دوم فایده و ارزش آن نفع برای ما است.
In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.
به یک معنی آنچه برنولی می خواست بگوید این است که اگر ما بتوانیم این دو را تخمین بزنیم و در هم ضرب کنیم در هر زمان می دانیم که دقیقا چه رفتاری باید از خودمان نشان بدهیم.
Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.
حالا، این معادله ساده برای همه ما، حتی کسانی که از معادله خوششان نمی آید، چیزی است که به طور روزمره از آن استفاده می کنیم. برای مثال : اگر من به شما بگویم بیایید با هم شیر و خط بازی کنیم به این صورت که اگر خط بیایید من به شما ده دلار می دهم ولی شما برای اینکه وارد بازی بشوید باید چهار دلار ورودی پرداخت کنید بیشتر شما خواهید گفت که باشه من بازی می کنم. چون شما می دانید که احتمال اینکه برنده بشوید ٪۵۰ است و سود برنده شدن ۱۰ دلار است که حاصلضرب آن می شود ۵ دلار و این بیشتر از ۴ دلاری است که برای شروع بازی باید بدهید بنابراین شما بازی می کنید. آماردان ها به این شرط بندی، یک شرط بندی خوب می گویند.
Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.
خوب این مساله در مورد شیر و خط خیلی ساده و عملی است ولی در زندگی واقعی قضیه به این سادگی ها نیست. آدمها در تخمین زدن هر دو این ها بسیار ضعیف و ناتوان هستند. و این موضوعی است که من می خواهم امروز درباره اش با شما صحبت کنم.
There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.
مردم وقتی می خواهند تصمیم بگیرند که کدام کار درست است مرتکب دو نوع خطا می شوند. اولین خطا تخمین احتمال موفقیت در کاری است که می خواهند بکنند و دومین خطا در تخمین فایده و سود حاصل از موفقیت است. اول در مورد اولین خطا صحبت بکنیم. محاسبه احتمال موفقیت باید کار ساده ای باشد. یک سکه دو رو دارد ، یک تاس شش وجه دارد و در یک دست کارت بازی ۵۲ کارت هست. همه شما می دانید که احتمال بیرون کشیدن تک گشنیز یا آمدن شیر به جای خط چقدر است. اما این کار در زندگی روزمره اصلا آسان نیست. به همین خاطر است که آمریکایی ها بیش از هر تفریح دیگری پول صرف قمار بازی می کنند یا بهتره بگویم از مجموع بقیه تفریحات روی هم بیشتر پول در قمار بازی از دست می دهند. علتش این است که مردم به این روشی که گفتیم احتمال موفقیت را حساب نمی کنند.
The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.
برای اینکه بفهمیم مردم چطوری احتمال بروز پدیده ها را حساب می کنند لازم است که ما اول در مورد خوک ها صحبت بکنیم. سوالی که می خواهم از شما بپرسم این است که آیا شما فکر می کنید که تعداد سگهایی که باقلاده توی خیابانهای آکسفورد هر روز دیده می شوند بیشتر است یا تعداد خوک ها؟ و البته همه شما می دانید که جواب سگ ها است. روشی که شما برای فهمیدن اینکه جواب سگ است به کار بردید این است که به حافظه ی تان مراجعه کردید و سعی کردید دفعاتی که سگ با قلاده دیده اید و دفعاتی که خوک با قلاده دیده اید را به یاد بیاورید. چون خیلی راحت تر سگ هایی را که با قلاده دیده اید به خاطر آوردید نتیجه گرفتید سگها فراوان تر هستند. چون اگر سگ با قلاده راحت تر به ذهن می آید پس احتمال وجود سگ با قلاده بیشتر است. معمولا این روش بدی برای تخمین احتمال پدیده ها نیست. البته استثناهایی وجود دارد.
So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --
مثلا اینجا ما یک معما داریم. تعداد لغات انگلیسی چهار حرفی که حرف R در اول آنها است بیشتر است یا لغاتی که حرف R حرف سوم آنها است؟ شما حافظه تان را سریع چک می کنید و می بینید که خیلی راحت کلماتی مثل Ring ،Rang ،Rung به ذهن می رسند تا کلماتی مثل bare, fort, park ولی در واقع تعداد لغات چهار حرفی انگلیسی که R سومین حرف آنها است به مراتب بیشتر از آنها است که با R شروع می شوند. دلیل سخت تر به ذهن رسیدن کلماتی که حرف R را در مکان سوم دارند این نیست که کم تعدادترند یا کمتر استفاده می شوند. بلکه دلیل آن این است که ذهن ما کلمات را بر اساس حرف اول یادآوری می کند. مثلا شما حرف S را بلند می گویید و کلمات به دنبال آن می آیند. این مانند دیکشنری است. سخته که کلمات را با حرف سومشان به خاطر بیاوریم. خوب این مثالها نشان دادند که چطور راحتی به ذهن آمدن یک چیز می تواند به شما فراوانی و احتمال بالای را القاء کند
how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.
و در چه مواردی استفاده از این مساله می تواند گمراه کننده باشد. این مشکل محدود به معماها نیست. مثلا در یک مطالعه از امریکایی ها سوال شده است که احتمال اینکه کسی از هر یک از این علل بمیرد چقدر است؟ این ها نتایج پیش بینی مردم است. تعداد مرگ در یک سال برای دویست میلیون آمریکایی این ها مردم عادی مثل شما بوده اند که از آنها سوال شده به نظرتان چند نفر در سال از گردباد یا آتش بازی یا آسم یا غرق شدن می میرند. این اعداد را با آمار واقعی مرگ و میر مقایسه کنید.
Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.
اینجا یک الگوی جالب دیده می شود.که اولا، در دو مورد احتمال مرگ خیلی بیشتر از واقع تخمین زده شده است. که آن دو گردباد و آتش بازی هستند. و در دو مورد احتمال مرگ خیلی کمتر از واقع تخمین زده شده است. که غرق شدن و بیماری آسم هستند. چرا؟ آخرین باری که شما یک روزنامه را باز کردید و عنوان یک خبر این بود که یک پسر بچه از آسم مرده است کی بوده؟ این اصلا جذاب نیست چون خیلی شایع است. برای همه ما خیلی ساده است که داستانها و اخباری را که در مورد کسانی که در گردباد کشته شده اند یا کسی که به خاطر بی دقتی در آتش بازی مراسم چهارم جولای دست هایش را از دست داده را به یاد بیاوریم. ولی غرق شدن و آسم چندان مورد توجه رسانه ها نیستند. بنابراین خیلی راحت به ذهن نمی آیند و به همین دلیل ما خیلی آنها را دست کم می گیریم.
Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.
البته این مثل بازی خیابان سسمی است که می پرسد، کدام یک از این چهار تا با بقیه فرق دارد و جواب درست استخر است. چون که در این اسلاید تنها چیزی که واقعا خطر دارد استخر است. مجموع احتمال مردن شما از سه عامل دیگر کمتر از احتمال مردن در استخر است.
The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
لاتاری یک مثال بسیار عالی از این موضوع است. لاتاری یک نمونه از ناتوانی مردم در تخمین زدن درست احتمال موفقیت است. با عرض معذرت از کسانی که در لاتاری شرکت می کنند باید بگویم که بعضی از اقتصاددان ها لااقل در جمع های خصوصی خودشان از لاتاری به عنوان مالیات بر حماقت یاد می کنند. چرا که احتمال اینکه از سرمایه گذاری در لاتاری سودی نصیبتان بشود تقریبا برابر با این است که پولتان را مستقیما توی توالت بریزید، تازه در حالت دوم زحمت رفتن و خریدن بلیط ها را هم نخواهید داشت.
Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.
پس با این حساب چرا کسانی پولشان را صرف خرید بلیط لاتاری می کنند؟ البته جوابهای زیادی برای این سوال وجود دارد، ولی یک جواب این است که خیلی ها را دیده ایم که در لاتاری برنده شده اند. مثلا وقتی این زوج برنده لاتاری شدند یا اد مک ماهان اون چک بزرگ را دم در خانه برنده می برد-- من نمی دانم چطور این چیز به این بزرگی را نقد می کنند. ما در تلویزیون آنها را می بینیم و روزنامه ها در این مورد می نویسند. ولی کی تا حالا با بازندگان لاتاری یک مصاحبه مفصل شده است؟ در واقع اگر تلویزیون هر بار که با یک برنده مصاحبه می کردند می خواست با هر یک از بازندگان فقط سی ثانیه صحبت کند، برای مصاحبه با صد میلیون بازنده آخرین لاتاری نه و نیم سال از وقت شما صرف تماشای آن ها می شد که بگویند: من برنده نشدم. من برنده نشدم. خوب البته اگر شما نه و نیم سال بی وقفه و بدون خواب در تلویزیون می دیدید که مردم پشت سر هم بازنده شده اند و بعد در آخر یک نفر را نشان می دادند که به مدت ۳۰ ثانیه می گفت "من برنده شده ام" احتمال اینکه کسی در لاتاری شرکت کنید بسیار کم می شد.
Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."
من می توانم این مساله را به شما ثابت کنم. ببینید این یک لاتاری است در این لاتاری ده تا بلیط فروخته می شود. نه تا از بلیط ها به این افراد فروخته شده است. یک دلار برای شما هزینه دارد که یک بلیط بخرید و اگر برنده شوید ۲۰ دلار به دست می آورید. آیا این شرط بندی خوبی است؟ برنولی به ما می گوید که این شرط بندی خوبی است. ارزش مورد انتظار از این لاتاری دو دلار است. پس این لاتاری خوبی است و شما می توانید اینجا سرمایه گذاری کنید. و بیشتر افراد وارد این بازی می شوند.
Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.
حالا یک نمونه دیگر همین لاتاری را ببینیم: فرض کنید این دفعه نه تا از بلیط ها را یک آدم چاق به اسم لیروی خریده باشد. لیروی نه بلیط دارد و یک بلیط باقی مانده است. آیا شما آن را می خرید؟ بیشتر افراد حاضر به خرید این بلیط نیستند. احتمال برنده شدن با قبل اصلا عوض نشده است. اما الان به سادگی می شود حدس زد چه کسی به احتمال زیاد برنده خواهد شد. به سادگی می شود گفت که لیروی چک را دریافت خواهد کرد. درست؟ شما نمی توانید بگویید که من هم به اندازه هر کس دیگری احتمال برنده شدن دارم. چون شما به اندازه لیروی شانس برنده شدن ندارید. اینکه همه بلیط های دیگر را یک نفر خریده است تصمیم شما را عوض می کند. در حالی که در واقع شانس برنده شدن شما فرقی نکرده است.
Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.
تخمین احتمال موفقیت، کار ساده ای نیست ولی تخمین ارزش حاصل از موفقیت در مقایسه با آن بسیار بسیار سخت تر است. اینکه شما بفهمید یک چیزی چقدر ارزش دارد، یا چقدر باعث لذت می شود یا چقدر شادی بخش است کار آسانی نیست. من الان می خواهم در مورد اشتاباهات ارزش گذاری صحبت کنم. این ساندویچ چقدر می ارزد؟ آیا این ساندویچ ۲۵ دلار می ارزد؟ بیشتر شما خواهید گفت که نه نمی ارزد. و شما حاظر نیستید ۲۵ دلار بابت این ساندویچ بدهید.
But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
ولی در عمل شما برای اینکه بتوانید تصمیم بگیرید که آیا این ساندویچ ۲۵ دلار می ارزد، باید تنها یک سوال از خود بپرسید : با ۲۵ دلار چه کار دیگری می توانید بکنید؟ اگر شما تا حالا برای یک سفر چندین ساعته به استرالیا سوار هواپیما شده باشید و متوجه شده باشید که قرار نیست هیچ غذای به شما داده شود و نفر جلویی شما یک بسته ساندویچ را باز کند و بوی ساندویچ در فضا پخش بشود شما با خوتان خواهید گفت، من با این ۲۵ دلار تا ۱۶ ساعت آینده هیچ کار دیگری نمی تونم بکنم. من حتی نمی توانم این را آتش بزنم. چون فندکم را هم از من گرفته اند. در این حالت ۲۵ دلار برای یک ساندویچ قیمت مناسبی به نظر می رسد.
On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
اما اگر مثلا شما به یک کشور عقب افتاده سفر کنید، اونجا با ۲۵ دلار می توانید یک وعده غذای حسابی بخورید. پس چرا همه شما با اطمینان جواب سوال من را نه دادید بدون اینکه من شرایط را توضیح بدهم. چون غالب شما قیمت این ساندویچ را با قیمتی که هر روز می پردازید مقایسه کردید. به جای اینکه از خودتون بپرسید با این پول چه کار دیگری می توانم بکنم و این سرمایه گذاری را با سایر سرمایه گذاری ها چه نسبتی دارد در عوض شما این سرمایه گذاری را با گذشته مقایسه کردید. و این یک اشتباه سیستماتیک است که خیلی از مردم دچار آن می شوند. شما می دانستید که قبلا سه دلار بابت یک ساندویچ خرج می کرده اید و بیست و پنج دلار کاملا غیر قابل قبول است.
This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.
این اشتباه است و من می توانم به شما اشتباه بودن این روش رو ثابت کنم. و نشان بدم که این روش چه نتایج غیر منطقی ای ایجاد می کند. برای مثل این یکی از لذیذ ترین حقه های بازاریابی است. گفته می شود یک چیزی قبلا گرون بوده و حالا ارزون شده پس لابد این معامله خیلی به صرفه است. وقتی از مردم سوال بشود که کدام یک از این دو شغل را می پسندند: شغل اولی سال اول شصت هزار دلار سال بعد پنجاه و سال بعد چهل هزار دلار، درآمد یک شغل هر سال کاهش پیدا می کند، و درآمد شغل دیگر هر سال افزایش پیدا می کند، افراد غالبا شغل دوم را انتخاب می کنند.چرا؟ در حالی که همه می دانند که شغل دوم در مجموع درآمد کمتری خواهد داشت. چون مردم احساس می کنند درآمد رو به کاهش از درآمد رو به افزایش بدتر است حتی وقتی در کل مقدار دریافت در اولی بیشتر باشد.این یک مثلا قشنگ دیگر است.
Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.
این یک تور هاوایی که قیمت اولیه ان ۲۰۰۰ دلار بوده است را نشان می دهد که الان به ۱۶۰۰ دلار فروخته می شود. اگر فرض کنیم شما قصد مسافرت به هاوایی را داشته باشید. آیا شما این تور را می خرید؟ بیشتر افراد این کار را می کنند.این یکی یک کم با قبلی فرق دارد: این یک تور هاوایی است که قیمت اولیه ان ۳۰۰۰ دلار بوده ولی الان به قیمت ۷۰۰ دلار فروخته می شود. و شما تصمیم می گیرید که آن را بخرید. وقتی به آژانس زنگ می زنید می فهمید که قیمت عوض شده و الان قیمت ۱۵۰۰ دلار است. آیا شما این تور را می خرید؟ بیشتر افراد جواب می دهند نه. چرا؟ چون که یک موقع قیمت آن ۷۰۰ بوده و حالا من حاظر نیستم ۱۵۰۰ دلار به خاطر چیزی که یک موقع ۷۰۰ دلار بوده بپردازم.
This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.
این میل به مقایسه با گذشته باعث می شود مردم معامله های خوب را از دست بدهند. به بیان دیگر یک معامله خوب که قبلا عالی بوده به خوبی یک معامله بد که قبلا افتضاح بوده نیست.
Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
این یک مثال دیگر است نشان می دهد چطور مقایسه با گذشته باعث می شود ما تصمیمات اشتباه بگیریم. فرض کنیم شما به تاتر می روید. شما در راه به طرف سالن نمایش هستید. در کیفتون یک بلیط تاتر که بیست دلار آن را خریده اید دارید. همچنین شما یک اسکناس بیست دلاری هم دارید. وقتی می رسید متوجه می شوید که در راه بلیط را گم کرده اید. آیا با بیست دلاری که دارید یک بلیط دیگر می خرید؟ بیشتر افراد جواب می دهند نه. خوب حالا فقط یک چیز را در این داستان عوض می کنیم. شما در راه رفتن به تاتر هستید و دو اسکناس بیست دلاری در کیف پولتان دارید. وقتی به تاتر می رسید متوجه می شوید که یکی از دو اسکناس را گم کرده اید. آیا با یک اسکناس باقی مانده بلیط می خرید؟ بله حتماً، من رفته ام که تاتر را ببینم و گم شدن بیست دلار ربطی به موضوع ندارد.
Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.
خوب حالا برای اینکه موضوع روشن تر بشود این اسلاید را نگاه کنید. (خنده) در طی مسیر شما چیزی را گم کرده اید. در هر دو حالت یک تکه کاغذ گم شده است. در یک حالت تصویر یک رییس جمهور آمریکا روی آن بوده است. در حالت دیگر نبوده است. پس چه فرقی وجود دارد؟ فرق دوحالت این است که در حالتی که بلیط را گم کرده اید شما به خودتان می گویید من حاضر نیستم بابت یک چیز دو بار پول بدهم. شما قیمت بلیط را که برای شما چهل دلار خواهد بود با قیمت اولیه آن که بیست دلار بود مقایسه می کنید و نتیجه می گیرید که این معامله ی خوبی نیست. مقایسه با گذشته منشا بسیاری از مشکلاتی است که اقتصاد دانان رفتاری و روانشناسان در ارزش گذاری های مردم مشاهده کرده اند. اما حتی وقتی که ما چیزی را با امکانات و شرایط موجود مقایسه می کنیم و نه با گذشته، ما باز هم مصون از خطا نیستیم. من یکی دو تا از این اشتباهات را به شما نشان می دهم.
One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.
یکی از چیزهایی که ما در مورد مقایسه می دانیم این است که وقتی ما چیزی را با چیز دیگری مقایسه می کنیم ارزش آن تغییر می کند. در سال ۱۹۹۲ جرج بوش پدر برای ما ها که در سمت لیبرال طیف سیاسی بودیم، خیلی آدم خوبی به نظر نمی رسید. اما ناگهان ما آرزو می کنیم که ای کاش بر می گشت. (خنده) مقایسه باعث تغییر ارزشی می شود که ما برای چیزی قائل هستیم.
Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
فروشنده ها این موضوع را قبل از هر کس دیگر می دانسته اند و از آن برای کمک به شما استفاده می کرده اند. بار سنگین پول اضافی شما را کم می کنند. مثلا اگر شما به یک مغازه برای خرید یک بطری شراب بروید و ببینید که قیمت های مختلفی مثل : ۸ دلار، ۲۷ دلار و ۳۳ دلار وجود دارد. چه می کنید؟ بیشتر مردم نمی خواهند گران ترین را بخرند و نمی خواهند ارزان ترین را بخرند پس جنسی که قیمت متوسط را دارد انتخاب می کنند. اگر شما فروشنده باهوشی باشید یک جنس خیلی گران که هیچ وقت کسی آن را نخواهد خرید را در کنار اجناس دیگر می گذارید. در این حالت بطری شراب ۳۳ دلاری در مقایسه دیگر آنقدر که قبلا گران به نظر می رسید نخواهد بود.
So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.
خوب پس من دارم چیزی را برای شما توضیح می دهم که شما از قبل آن را می دانستید. مقایسه ارزش چیزها را تغییر می دهد. اما چرا این مساله مشکل ایجاد می کند؟ چون وقتی شما بطری ۳۳ دلاری را می خرید و به خانه می برید، دیگر مهم نیست که این بطری در کنار کدام بطری در مغازه بوده است. در واقع وقتی ما در موقع مصرف برای چیزی ارزش گذاری می کنیم شرایط ما با موقعی که در حال خرید آن بوده ایم متفاوت است. این مساله تغییر معیارهای مقایسه در مواقع مختلف ارزش گذاری باعث می شود ارزش گذاری منطقی بسیار مشکل بشود.
Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.
بگذارید من یک مثال دیگر بزنم. من می خواهم یک نمونه از کارهایی که در آزمایشگاه خودم انجام شده را برایتان بگویم. این جا از افراد ساده ترین سوال ممکن پرسیده شده است: شما چقدر از خوردن چیپس سیب زمینی در یک دقیقه آینده لذت خواهید برد؟ آن ها در یک اتاق که در جلویشان یک ظرف چیپس سیب زمینی وجود داشت نشسته اند. برای بعضی از آن ها در گوشه ی اتاق یک ظرف شکلات و برای بعضی دیگر یک ظرف نودل قرار داشت. در واقع وجود این موارد در گوشه اتاق میزان لذتی که این افراد فکر می کردند از خوردن چیپس سیب زمینی خواهند برد را تغییر می داد. برای مثال آنهایی که نودل را می دیدند فکر می کردند که از خورن چیپس خیلی لذت ببرند. آنهایی که شکلات را می دیدند تخمین می زندند که بسیار کمتر از چیپس سیب زمینی لذت ببرند. خوب، وقتی که افراد چیپس سیب زمینی را خوردند چه اتفاقی افتاد؟ خوب نگاه کنید، نیازی نیست که یک روانشناس به شما بگوید که وقتی که چیپس خوشمزه ی، چرب، شور در دهان شما است، آنچه در گوشه اتاق وجود دارد تفاوتی در احساس چشایی شما ایجاد نمی کند. ولی به هر حال تخمین آنها تحت تاثیر مقایسه ای است که انجام می شود. ولی این مقایسه در مقدار لذت آنها در عمل تاثیر نمی گذارد.
You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.
همه شما خودتان این موضوع را تجربه کرده اید حتی اگر برای خوردن چیپس به آزمایشگاه ما نیامده باشید. به این سوال دقت کنید. شما می خواهید برای ماشین تان یک دستگاه پخش موسیقی بخرید. فروشگاه نزدیک خانه شما این دستگاه را به ۲۰۰ دلار می فروشد. اما در آن طرف شهر یک فروشنده هست که همین دستگاه را ۱۰۰ دلار می فروشد. آیا شما به آن طرف شهر خواهید رفت تا دستگاه را به نصف قیمت بخرید؟ بیشتر افراد جواب خواهند داد بله. اصلا برایشان قابل تصور نیست که دستگاه را به دو برابر قیمت بخرند. وقتی که به سادگی آن طرف شهر می توانند دستگاه را به نصف قیمت بخرند.
Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?
اما حالا تصور کنید شما می خواستید یک ماشین بخرید که دستگاه پخش را هم روی خودش داشت. فروشنده نزدیک شما ماشین را به قیمت ۳۱۰۰۰ دلار می فروشد. اما فروشنده آن طرف شهر همین ماشین را به قیمت ۳۰۹۰۰ می فروشد. آیا شما به آن طرف شهر برای خرید ماشین می روید؟ بیشتر افراد می گویند نه؟ من این همه راه را تا آن سر شهر برای صرفه جویی ۱۰۰ دلار روی یک ماشین نخواهم رفت.
This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
این سبک فکر اقتصاد دانان را دیوانه می کند و باید هم دیوانه بکند. چرا که این صد دلاری که شما اینجا سود می کنید نمی دانند که از کجا آمده است. و نمی دانند که آن را برای چه کاری ذخیره کرده اید. وقتی که شما با این پول برای خرید خواربار می روید، این پول نمی گوید که من صد دلاری هستم که در خرید دستگاه پخش موسیقی صرفه جویی شده ام. یا من صد دلاری هستم که در خرید ماشین صرفه جویی شده ام. اگر رفتن به آن طرف شهر برای صد دلار می ارزد فرق نمی کند که این صرفه جویی برای چه معامله ای است. اما مردم این طور فکر نمی کنند. مردم براشون مهم نیست که کسی که سهامشون را مدیریت می کند یک درصد یا یک و نیم درصد از سودشون را بر می دارد ولی کوپن های یک دلاری برای خرید ارزانتر خمیر دندان را جمع می کنند.
Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.
این مساله جابجایی در مقایسه ها است. چون شما در هر دو حال دارید صد دلار را با کل خریدی که می کنید مقایسه می کنید، اما در موقع مصرف آن صد دلار این مقایسه بی معنی خواهد بود. همه شما این تجربه را داشته اید.
If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
مثلا اگر شما امریکایی باشید و به فرانسه سفر کرده باشید، ممکن است آنجا با افرادی که همشهری شما هستند مواجه شوید. ممکن است فکر کرده باشید وای اینها چقدر خونگرم هستند. چقدر با من مهربان هستند. در مقایسه با این همه آدمی که از من بدشون می آید وقتی سعی می کنم به زبان آنها صحبت کنم و حتی وقتی نمی توانم فرانسه صحبت کنم بیشتر از من بدشون می آید این همشهری ها چقدر خوبند. بعد شما همه فرانسه را با این همشهری ها می گردید و بعدا که به آمریکا برگشتید یک شب آنها را دعوت می کنید که برای شام پیش شما بیایند. چه اتفاقی می افتد؟ متوجه می شوید که در مقایسه با دوستان خودتان اینها خسته کننده و سرد هستند. علت این است که در این شرایط جدید مرجع مقایسه خیلی عوض شده است. در واقع در بیشتر موارد شما کاملا از آنها بدتون می آید در همان حد که از آن فرانسوی ها بدتون می آمد.
Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.
عین همین مساله موقعی رخ می دهد که شما برای خرید یک دستگاه استریو به فروشگاه می روید. شما در فروشگاه دو دستگاه مختلف می بینید-- مثلا این مدل جعبه ای خیلی بزرگ و این مدل جمع و جور و کوچک. دستگاه ها را امتحان می کنید و به خودتان می گویید که یک کم با هم فرق دارند. آن بزرگ تر ها یک کم صدای بهتر و واضح تری دارند. به همین خاطر آن مدل بزرگتر را می خرید و به خانه می برید. و مجبور می شوید که کل دکوراسیون خانه تان را به هم بزنید. مشکل این است که آن مقایسه ای که شما در فروشگاه انجام دادید را دیگر نمی توانید انجام بدهید. احتمال اینکه شما چند سال بعد به خودتان بگویید که این ها یک کم بهتر از آن مدل کوچک تر هستند، خیلی کم است. در حالی که شما اصلا صدای آن ها را دیگر نمی توانید بشنوید.
The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.
مساله مقایسه های جابجا شده وقتی که انتخاب ها و مقایسه ها در زمانهای مختلف رخ می دهند پیچیده تر خواهد شد. برای مردم خیلی مشکل است که چیزیهایی که در زمانهای مختلف رخ می دهند را مقایسه کنند. در این مورد چیزی که اقتصاد دانان رفتاری و روانشناسان کشف کرده اند این است که مردم عمدتا در این جور موارد دو قاعده ساده را به کار می برند. خوب اینجا ما دو تا مساله ساده و یک مساله مشکل داریم. و بعد هم یک مشکل سخت سوم.
Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.
این مساله ساده اول: شما می توانید همین حالا ۵۰ دلار بگیرید یا ۶۰ دلار بگیرید کدام را انتخاب می کنید؟ اسم این تست هوش یک موردی است. امیدوارم که همه ما پول بیشتر را ترجیح می دهیم و دلیل آن هم این است که همه ما معتقدیم که بیشتر بهتر از کمتر است.
Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.
این مساله دوم: شما می توانید همین حالا ۶۰ دلار بگیرید یا یک ماه دیگر ۶۰ دلار بگیرید کدام را انتخاب می کنید؟ این هم انتخاب ساده ای است چون همه ما می دانیم که حالا بهتر از بعد است. چیزی که تصمیم گیری را مشکل می کند وقتی است که این دو قانون با هم تداخل بکنند. مثلا انتخاب بین اینکه همین حالا ۵۰ دلار دریافت کنید یا سر یک ماه ۶۰ دلار دریافت کنید. این نوع مساله در زندگی واقعی خیلی زیاد رخ می دهد. شرایطی که شما با صبر کردن چیز بیشتری به دست می آورید ولی باید صبور باشید. چه چیز ما می دانیم؟ مردم در این موقعیت ها چه رفتاری از خود نشان می دهند؟ ما می دانیم که مردم در این نوع انتخاب ها بسیار بسیار بی صبر هستند. مثلا افراد در این نوع موقعیت ها انتظار دارند سودهای صد تا هزار درصدی دریافت کنند تا بتوانند خودشان را راضی به صبر بکنند. به جای این که یک ماه صبر کنند و ده دلار دریافت کنند. شاید این خیلی عجیب نباشد. ولی چیز دیگری که قابل توجه است این است که چطور می توان به سادگی با تغییر ساده ای در مدت صبر کردن نظر مردم را عوض کرد. مثلا تصور کنید که شما می توانید ۵۰ دلار ظرف یک سال دریافت کنید یا ۶۰ دلار ظرف ۱۳ ماه. ما فهمیده ایم که : مردم عمدتا ترجیح می دهند که صبر کنند. آن ها که ۱۲ ماه صبر می کنند. پس ۱۳ ماه هم می توانند صبر کنند.
What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
چرا این تغییر و ناهماهنگی رخ می دهد؟ علت مقایسه است. مشکل در مقایسه است. بگزارید تا این مساله را روشن کنم.
This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?
این گراف نتایج همین تستی را که الان براتون گفتم نشون می دهد. این نشان میدهد، ارزشی که مردم برای ۵۰ دلاری که الان به دستشان برسد قائل هستند بیشتر از ۶۰ دلاری که ماه بعد بهشون داده بشه. یا یک ماه یا تاخیر ۳۰ روزه. اما این ارزش گذاری برعکس خواهد شد اگر شما هر دو پرداخت را به اندازه یک سال به تعویق بیاندازید. خوب سوال اینکه که چرا چنین چیزی رخ میدهد؟
These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
این دو نفر به ما جواب این سوال را نشان می دهند. شما اینجا این دو نفر را می بینید که یکی بزرگ تر از آن یکی است. آتش نشان و ویولن نواز. حالا ما اینها را آرام به سمت افق تا جایی که ناپدید شوند حرکت می دهیم. من می خواهم که شما به دو نکته توجه کنید. اولا در هیچ نقطه ای آتش نشان کوچک تر از نوازنده نیست. در هیچ نقطه ای. دوم اینکه هر چه از ما دورتر می شوند اختلاف اندازه شان کمتر به نظر میرسد. در ابتدا یک اینچ اختلاف داشتند بعد یک نیم اینچ، بعد یک چهارم اینچ و در آخر هم ناپدید می شوند.
Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.
در این شکل شما نتایج آنچه در اسلاید قبلی دیدیم را می بینید. اینجا اندازه احساس شده این دو نفر را نشان داده ایم. اندازه ذهنی این دو نفر در فواصل مختلف. لطفا به دو مساله توجه کنید. اولا هر چه آنها دورتر شده اند کوچک تر به نظر می رسند. دوم اینکه همیشه آتش نشان بزرگ تر از نوازنده است. حالا ببینید وقتی ما بعضی از آنها را حذف می کنیم چه اتفاقی رخ می دهد. در فاصله نزدیک نوازنده بزرگتر از آتش نشان به نظر می رسد. ولی در فاصله دور رابطه واقعی آنها حفظ می شود. همان طور که افلاطون گفته است. نسبت فاصله به اندازه مثل زمان است به قیمت. این ها نتایج آن مساله سختی است که برایتان مطرح کردم. ۵۰ دلار حالا یا ۶۰ دلار ماه دیگر؟ و این دو تا قیمت های ذهنی هستند. چیزی که اینجا هم می بینید این است که دو تا قانون ما اینجا هم حفظ شده اند.
People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.
مردم همیشه فکر می کنند بیشتر بهتر از کمتر است: ۶۰ دلار بهتر از ۵۰ دلار است. مردم همیشه فکر می کنند الان بهتر از بعداً است. میله های این طرف بلند تر از میله های آن طرف هستند. حالا ببینید وقتی ما بعضی از میله ها را حذف می کنیم چه اتفاقی می افتد. یک دفعه آن ناهماهنگی ای که آن موقع ما را گیج کرده بود اینجا هم ظاهر می شود. مردم مایل هستند که الان پنجاه دلار بگیرند تا اینکه یک ماه صبر کنند و ۶۰ دلار بگیرند. اما اگر این تصمیم مربوط به آینده دور بشود برعکس خواهد بود. توجه کنید که این نمودار یک نکته جالب را پیش بینی می کند: و آن اینکه وقتی مردم به زمان آینده می رسند نظرشان عوض خواهد شد. یعنی که وقتی به ماه دوازده می رسید با خودتان خواهید گفت: من چه فکری کرده بوده که تصمیم گرفته بودم یک ماه اضافه صبر کنم و ۶۰ دلار بگیرم؟ من همین حال ۵۰ دلار را می خواهم.
Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
من دوست دارم با این سوال صحبتم را تمام کنم که: اگر ما اینقدر احمق هستیم چطور توانستیم به ماه سفر کنیم؟ چون من می توانم تا دو ساعت دیگر در مورد شواهدی که وجود دارد که نشان می دهد که مردم در تخمین زدن احتمال پدیده ها و ارزش پدیده ها ناتوان هستند برای شما صحبت کنم.
The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.
پاسخ این سوال را البته شما در بعضی از سخنرانی های قبلی شنیدید و فکر کنم در آینده هم آن را باز خواهید شنید: و آن اینکه مغز ما برای زندگی در دنیایی تکامل یافته که خیلی با این دنیایی که ما امروز در آن زندگی می کنیم متفاوت است. مغز ما برای زندگی در دنیایی ساخته شده که مردم در گروههای خیلی کوچک زندگی می کردند و به ندرت با کسی که خیلی متفاوت با خودشان بود مواجه می شدند. و عمرهای نسبتا کوتاهی داشتند که در آن زندگی کوتاه تصمیم های کمی باید می گرفتند. و مهمترین اولویت زندگی شان این بود که همین حالا هر چه بیشتر بخورند و زاد و ولد کنند.
Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.
هدیه برنولی به ما، فرمول برنولی به ما نشان می دهد که ما در دنیایی که طبیعت ما را برای آن طراحی نکرده است چطور باید فکر بکنیم. این مساله نشان می دهد که چرا ما در عمل اینقدر با استفاده از این فرمول مشکل داریم. از طرفی ما را متوجه می کند که چرا به شدت مهم است که ما در استفاده از آن هر چه سریعتر مهارت پیدا کنیم. ما تنها گونه ای روی زمین هستیم که توانسته سرنوشت خودش را خودش به دست بگیرد. ما هیچ شکارچی قابل توجهی نداریم. ما محیط فیزیکی خودمان را می توانیم کنترل کنیم. چیزهایی که معمولا باعث از بین رفتن گونه ها می شود دیگر برای ما خطری محسوب نمی شوند. تنهای چیزی که -- تنهای چیزی که می تواند ما را از بین ببرد تصمیمات خودمان است. اگر ده هزار سال دیگر نسل بشر منقرض شده باشد این فقط به دلیل این خواهد بود که ما نتوانسته ایم از هدیه ای که یک جوان هلندی در سال ۱۷۳۸ به ما داده است استفاده کنیم. چرا که ما احتمال دردهای آینده مان را کوچک دیده ایم و ارزش خوشی های فعلی مان را زیاد دیده ایم.
Thank you. (Applause)
متشکرم (تشویق)
Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
کریس اندرسون: خیلی عالی بود. ما برای چند تا سوال از دن گیلبرت وقت داریم. یکی و دو تا.
Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?
بیل لیال: من بیل لیال هستم. آیا شما معتقد هستید که این مکانیسم چیزی است که تروریسم در واقع بر آن بنا شده است؟ که ما را بترساند و آیا راه حلی وجود دارد که ما با آن مقابله کنیم؟
Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.
دن گیلبرت: راستش من اخیراً به وزارت امنیت داخلی مشورت می دادم. اینها عموما معتقد هستند که بودجه های امنیتی باید صرف افزایش امنیت مرزها بشود. من سعی کردم به آن ها یادآوری بکنم که تروریسم اسمی است که بر اساس واکنش روانی مردم به این پدیده اطلاق شده است. پس اگر آنها نگران تروریسم هستند باید ببینند که چه چیزی باعث وحشت مردم می شود و چطور می شود جلو ترسیدن مردم را گرفت. به جای اینکه - نه - بلکه در کنار اینکه جلوی خلافهایی که همه نگران آنها هستیم را بگیریم. مطئنا نوع پوششی که رسانه های آمریکایی به این اتفاقات می دهند من را ببخشید ولی این اتفاقات وقتی اعداد خام را نگاه کنیم خیلی اتفاقات کوچکی هستند. مثلا در امریکا تعداد بیشتری از سوار نشدن به هواپیما و به خاطر تصادف در جاده ها می میرند چون که ترسیده بودند و با ماشین سفر می کرده اند. تا مثلا کسانی که در یازده سپتامبر کشته شدند. اگر من به شما بگویم که سال دیگر طاعون خواهد آمد و ۱۵ هزار امریکایی را خواهد کشت شما ممکن است بترسید ولی اگر بگوید این ها از آنفولانزا خواهند مرد، ممکن است نترسید. اینها سوانح کوچکی هستند و ما باید شک بکنیم که آیا این اتفاقات کوچک باید این همه توسط رسانه ها بزرگ نمایی بشوند یا نه. مطمئناً این باعث می شود مردم احتمال اینکه تحت تاثیر این سوانح قرار بگیرند را بیش از واقع برآورد کنند. و این به کسانی که می خواهند ما را بترسانند قدرت بیشتری خواهد داد.
CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.
کریس: دن، من می خواهم در این مورد بیشتر بشنوم. پس تو معتقدی که واکنش ما در برابر تروریسم به خاطر یک اشکال ذهنی است؟ بیشتر در این مورد صحبت بکن.
DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?
دن: واکنش ما بیش از اندازه شدید است. مثلا اگر فردا استرالیا ناپدید شود واکنش درست این خواهد بود که ما وحشت کنیم. چون تعداد بسیار زیادی آدمهای خیلی خوب هستند که ناپدید شده اند. اما از طرف دیگر وقتی یک اتوبوس منفجر می شود و سی نفر کشته می شوند در همان روز بیش از سی نفر به خاطر نبستن کمربند ایمنی در تصادفات جاده ای کشته شده اند. سوال این است که آیا وحشت واکنش درستی است.
CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?
کریس: چه چیزی باعث این اشکال ذهنی می شود. آیا اینکه خود این واقعه عجیب و باور نکردنی است باعث این می شود؟ آیا اینکه یک انسان دیگری تعمداً این کار را کرده است یا اینکه یک نفر از خارج این کار را کرده؟ کدام یک از این ها است؟
DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.
دن: بله تعداد زیادی عامل اینجا موثر هستند که تو به بعضی از آنها اشاره کردی. اولا که یک عامل انسانی دخیل بوده است و سعی کرده ما را بکشد و مثل یک درخت نبوده که سقوط کند. دوم اینکه اینها دشمنانی هستند که ممکن است دو مرتبه به ما حمله کنند. مردم بدون دلیل کشته شده اند به جای اینکه مثلا به علتی موجهی اگر بشود گفت علت موجه برای کشته شدن مردم وجود دارد. پس در واقع مجموعه ای از علل وجود دارد که باعث می شود این اتفاقات خیلی مورد توجه باشند. البته نباید این واقعیت را نادیده بگیریم که روزنامه ها وقتی خوب فروش می کنند که چیزی بنویسند که مردم مایل هستند بخوانند. اینجا رسانه ها نقش مهمی بازی می کنند و می خواهند چنین اتفاقاتی تا حد ممکن جذاب و توجه برانگیز باشند.
CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
کریس: برای اینکه بتوانیم مردم مان را قانع کنیم که این وقایع را خیلی جدی نگیرند چه کار باید بکنیم؟
DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
دن: برید به اسراییل. برید اسراییل و ببینید که مثلا یک فروشگاه منفجر می شود، و همه حالشون گرفته می شود و یک ساعت و نیم بعد، لااقل اون دفعه که من آن جا بودم و من پنجاه متر آن طرف تر از محل انفجار بودم و بعد که رفتم هتل دیدم که یک عروسی برپا است. و یک مادر اسراییلی آن جا بود و می گفت که ما اجازه نمی دهیم اینها برنده بشوند و بتوانند چیزی مثل یک عروسی را به هم بزنند. این جامعه و البته خیلی جوامع دیگر هستند که یاد گرفته اند با وجود تروریسم به زندگی خودشان ادامه بدهند. و اینقدرها از تروریسم متاثر نشوند. آنقدر که ما ها که کمتر مورد حمله بوده ایم ناراحت می شویم.
CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?
کریس: آیا این یک ترس طبیعی است؟ آیا علت اینکه ما وحشت می کنیم این است که فکر می کنیم حمله بعدی شدیدتر خواهد بود؟
DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.
دن: بله حتما. اگر ما می دانستیم این حمله بدترین اتفاقی است که ممکن است رخ بدهد و چیز بدتری رخ نخواهد داد مثلا ممکن است باز اتوبوسهایی منفجر شود و سی نفر کشته شوند خیلی کمتر وحشت می کردیم. من منظورم این نیست که بگویم تروریسم خوب است و ما نباید نگران ان باشیم. من هرگز چنین منظوری ندارم. منظور من این است که منطقاً واکنش ما و وحشت ما از اتفاقات باید تا حدودی متناسب با اندازه و خطر آن اتفاقات و اتفاقاتی که ممکن است به دنبال آنها رخ بدهند باشد. من فکر می کنم در مورد تروریسم این طور نیست. خیلی از چیزهایی که امروز سخنرانان این جلسه در مورد آنها صحبت کردند مهم هستند. شما چند نفر را می شناسید که صبح از خواب بیدار بشوند و بگویند فقر - وای فقر - من نمی توانم باور کنم. فقر چه بلایی دارد به سر مردم می آورد. مردم صبح بیدار می شوند و اصلا به فقر اهمیتی نمی دهند. نه خبری و نه تیتر روزنامه ای در مورد فقر به چشم می خورد. چون جذاب نیست. هیچ کوششی و سر و صدایی برای آن نمی شود. ببینم کریس اگر خود تو می خواستی یکی از این دو تا مساله را حل کنی کدام را حل می کردی فقر یا تروریسم؟ (خنده) (تشویق) بله سوال سختی است.
CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --
کریس : هیچ شکی نیست. فقر - البته فقر چندین برابر مهم تر است. مگر اینکه کسی نشان بدهد که تروریست ها واقعا به سلاح اتمی دسترسی پیدا خواهند کرد. فعلا باید تصور کنیم که تروریستها هیچ وقت با سلاح اتمی دسترسی نخواهند داشت. ولی اگر روزی دسترسی پیدا کنند همه ما خیلی احمق به نظر خواهیم رسید. ولی در مورد فقر یک کمی --
DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
دن: حتی اگر این اتفاق بیافتد باز هم افراد بیشتری از فقر می میرند.
CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?
کریس: چرا ما اینقدر در مورد این حمله ها دراماتیک برخورد می کنیم. آیا علت این نیست که در گذشته دور ما چیزهایی مثل بیماری و عواملی که باعث فقر می شوند را درک نمی کرده ایم و بنابراین برای ما معنی نداشته است که به عنوان یک گونه انرژی خود را صرف رفع این علل مرگ و میر بکنیم؟ مردم می مردند. خوب این رسم روزگاره. ولی چیزی مثل حمله را درک می کرده ایم چون می توانسته ایم برای دفاع از خود کاری بکنیم. برای همین هم در طی تکامل ما این واکنش به حمله یک عامل خارجی را بدست آورده ایم.
DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
دن: می دانید خود روانشناسان تکاملی بیش از هر کس دیگری از اینکه برای توجیه هر چیزی یک راه حل تکاملی پیدا بکنیم دوری می کنند. حدس من این است که در گذشته تکاملی ما چیزی به این دقت وجود نداشته است. در عوض اگر شما دنبال یک راه حل تکاملی باشید ممکن است بگویید بیشتر جانداران نیوفوبیک هستند یعنی از چیزهای جدید و متفاوت می ترسند. و این دلیل خوبی دارد چون که چیزهای قدیمی شما را نخورده اند. حیوان هایی که قبلا هم آنها را دیده اید به احتمال زیاد خیلی خطرناک نیستند در مقایسه با آنی که تا حالا ندیده اید. خوب وقتی یک اتوبوس منفجر می شود و ما قبلا با چنین چیزی مواجه نبوده ایم، طبیعتا همه به آن توجه می کنیم چون تازه است. من فکر می کنم این واکنش آنقدر خاص که تو گفتی نیست ولی شاید یک واکنش زیر بنایی تری است که ما داریم.
Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)
جی واکر: شما می دانید اقتصاد دان ها دوست دارند در مورد حماقت افرادی که بلیط لاتاری می خرند صحبت کنند.ولی من فکر می کنم شما هم دقیقا همان اشتباهی را می کنید که مردم را به آن اشتباه متهم می کنید. و این اشتباه در برآورد ارزش است. من این قضیه را می دانم چون در چند سال گذشته من با بیش از هزار نفر که به طور منظم بلیط لاتاری می خرند مصاحبه کرده ام. ظاهراً ارزش بلیط لاتاری برای این افراد این نیست که برنده بشوند. شما فکر می کنید که ارزش بلیط در احتمال برنده شدن است. درست؟ به طور متوسط این افراد سالی ۱۵۰ بلیط می خرند. پس اینها خیلی خوب می دانند که برنده نخواهند شد. ولی با این حال سالی ۱۵۰ بلیط می خرند. چرا؟ این به خاطر حماقت این افراد نیست. آن ها این کار را می کنند، چون انتظار برنده شدن احتمالی باعث آزاد شدن سروتونین در مغز و ایجاد احساس خوب تا لحظه ای که معلوم شود شما برنده نشده اید خواهد شد. به بیان دیگر برای هر دلاری که شما در این کار صرف می کنید شما احساس خیلی بهتری خواهید داشت در مقایسه با اینکه پولتان را در توالت می ریختید. که این اصلا احساس خوبی ندارد. خوب، اقتصاد دان ها معمولا (تشویق) اقتصاد دان ها معمولا دنیا را از دید خودشان نگاه می کنند و این باعث می شود فکر کنند این ها یک مشت مردم احمق هستند. و این باعث می شود مردم هم فکر کنند اینها یک مشت اقتصاد دان احمق هستند. اساسا علت اینکه ما توانستیم به ماه سفر کنیم این بود که به حرف اقتصاد دان ها گوش نکردیم. خیلی ممنون (تشویق)
DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.
دن: نکته خیلی مهمی بود. البته باید ببینیم که لذت انتظار بیشتر است یا ناراحتی ناشی از برنده نشدن. چون کسانی که بلیط نمی خرند نه لذت انتظار و نه ناراحتی برنده نشدن را ندارند. البته من مخالفم که این افراد می دانند که برنده نخواهند شد. این افراد فکر می کنند بالاخره احتمال کمی وجود دارد که برنده بشوند. و به همین دلیل است که خریدن بلیط را به دور ریختن پول ترجیح می دهند. مطمئنا من نکته مورد نظر شما را می فهمم که ممکن است در خرید بلیط لاتاری فایده ای به غیر از برنده شدن باشد. در ضمن من فکر می کنم دلایل بسیار زیادی وجود دارد که ما به حرف اقتصاد دان ها توجه نکنیم. البته این دلیل شما مورد قبول من نیست. ولی دلایل زیاد دیگری وجود دارد.
CA: Last question.
کریس: آخرین سوال.
Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)
آبری دی گری: من گری هستم از کمبریج. من روی چیزی کار می کنم که بیش از هر عامل دیگری باعث مرگ افراد می شود. و آن پیری است. و من دلم می خواهد یک کاری در مورد پیری بتونم انجام بدهم. همین طور که فردا خواهید شنید. من خیلی با چیزهایی که گفتید موافقم. چون که به نظرم می رسد که مشکل من برای جلب همکاری مردم برای کار روی پیری به همین دلیل موفق نیست. وقتی که پیری به جایی می رسد که قرار است مردم را بکشد اسمش به سرطان یا بیماری قلب یا چیزهای دیگر عوض می شود. آیا شما هیچ توصیه ای دارید؟ (خنده)
DG: For you or for them?
دن: توصیه به شما یا توصیه به آنها؟
AdG: In persuading them.
گری: توصیه برای ترغیب مردم.
DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."
دن: توصیه برای ترغیب مردم. خیلی خیلی سخت است که مردم را وادار کنیم دوراندیش باشند. اما یک چیزی که روانشناسان امتحان کرده اند و به نظر می رسد موفق است این است که افراد را وادار کنیم آینده را به وضوح تصور کنند. یکی از مشکلات تصمیم گیری برای آینده دور و آینده نزدیک این است که آینده نزدیک خیلی واضح تر تصور می شود تا آینده دور. هر چه قدر که شما بتوانید جزییاتی که افراد در موقع تصور آینده به ذهن می آورند را برابر کنید افراد می توانند تصمیماتی مشابهی در مورد آینده نزدیک و دور بگیرند. مثلا آیا شما دوست دارید که صدهزار دلار بیشتر پول داشته باشید وقتی ۶۵ سالتون می شود. سوال خیلی متفاوتی است از اینکه تصور کنید که شما چه جور آدمی هستید وقتی ۶۵ ساله می شوید. کجا زندگی خواهید کرد. چقدر مو خواهید داشت. با چه کسی زندگی می کنید. وقتی همه جزییات مشخص شد حالا یک دفعه آن سوال صد هزار دلار اضافه برای این آدم خیلی مهم می شود. در نتیجه آن فرد مقداری پول بازنشستگی خواهد داشت. اما اینها کلک هایی است که باید با دقت استفاده بشوند. من فکر کنم شما اساسا با این خصوصیت بشر رو در رو هستید که ما دوست داریم در مورد وضعیت حالمان فکر کنیم تا آینده. و حالا مهم تر از آینده است.
CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)
کریس: دن خیلی ممنون. همه شما شرکت کننده گان، این جلسه خارق العاده بود. متشکرم (تشویق)