Wir alle treffen jeden Tag Entscheidungen. Wir möchten wissen, was das Richtige ist -- in finanziellen, beruflichen über gastronomische bis hin zu romantischen Bereichen. Und sicher, wenn uns jemand tatsächlich sagen könnte, wie wir jederzeit genau das Richtige tun können, wäre das ein großartiges Geschenk.
We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.
Und wie sich herausstellt hat die Welt bereits 1738 ein solches Geschenk von einem holländischen Gelehrten namens Daniel Bernoulli erhalten. Ich möchte Ihnen heute erzählen, was dieses Geschenk ist, und ich möchte Ihnen auch erklären, warum es bis heute nicht die geringste Rolle gespielt hat.
It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.
Nun, hier ist Bernoullis Geschenk. Dies ist ein wörtliches Zitat. Und falls es Ihnen griechisch vorkommt, dann...nunja...weil es griechisch ist. Zwar ist die einfache wörtliche Übersetzung nicht so genau, aber sie vermittelt das Wesentliche dessen, was Bernoulli zu sagen hatte: Der erwartete Wert jeder unserer Handlungen -- also der Vorteil, den wir daraus ziehen können -- ist das Produkt aus zweierlei: Die Wahrscheinlichkeit, dass uns diese Handlung einen Gewinn bringt und der Wert dieses Gewinns für uns.
Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.
In diesem Sinn gilt laut Bernoulli, dass -sobald wir diese beiden Dinge abschätzen und mutliplizieren können- wir immer genau wissen, wie wir uns verhalten sollten.
In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.
Nun ist diese einfache Gleichung, sogar für diejenigen unter Ihnen, die Gleichungen nicht mögen, etwas das Ihnen recht vertraut ist. Ein Beispiel: Wenn ich Ihnen sagen würde, lassen Sie uns 'Kopf-oder-Zahl' spielen. Ich werde eine Münze werfen, bei Kopf zahle ich Ihnen 10 Dollar. Damit Sie aber mit mir spielen dürfen, müssen Sie mir vier Dollar geben. Die meisten von Ihnen würden sagen: Klar, ich nehme die Wette an. Weil Sie wissen die Wahrscheinlichkeit zu gewinnen, beträgt einhalb und der Gewinn würde 10 Dollar betragen. Multipliziert ergibt das fünf, und das ist mehr als ich von Ihnen fürs Spielen verlange. Also ist die Antwort: Ja. Das ist, was Statistiker eine verdammt gute Wette nennen.
Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.
Nun, die Idee ist einfach, wenn wir sie auf Münzwürfe anwenden, aber in Tat und Wahrheit unseres Alltags ist sie nicht so einfach. Menschen sind unsagbar schlecht darin, diese beiden Dinge abzuschätzen, und darüber möchte ich heute mit Ihnen reden.
Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.
Es gibt zwei Arten von Fehlentscheidungen, die man begeht, wenn man versucht sich zu entscheiden, was das Richtige ist, und diese sind: Fehler beim Einschätzen von Erfolgsaussichten, und Fehler beim Einschätzen des Erfolgswerts. Nun, lassen Sie mich zunächst über Ersteren sprechen. Das Berechnen der Wahrscheinlichkeit scheint relativ leicht zu sein: Ein Würfel hat sechs Seiten, eine Münze zwei, ein Kartenspiel 52 Karten. Sie haben alle eine Vorstellung davon, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, das Pikass zu ziehen oder Kopf zu werfen. Aber wie sich herausstellt, lässt sich diese Idee nicht leicht auf das tägliche Leben anwenden Deshalb geben Amerikaner mehr beim Spielen aus -- ich sollte sagen, verlieren mehr -- als bei allen anderen Unterhaltungsformen zusammen. Der Grund ist, dass man seine Chancen nicht auf diese Weise einschätzt.
There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.
Die Art wie Menschen tatsächlich Erfolgsaussichten einschätzen, erfordert dass wir zunächst ein wenig über Schweine sprechen. Nun, ich möchte Ihnen die Frage stellen, ob Sie glauben, mehr Hunde oder Schweine an der Leine an einem beliebigen Tag in Oxford zu beobachten. Und natürlich wissen Sie alle, die Antwort lautet Hunde. Und Sie wissen, dass die Anwort Hunde lautet, weil Sie schnell im Gedächtnis abgerufen haben, wie oft Sie Hunde und Schweine an der Leine gesehen haben. Es war sehr leicht, sich an Hunde zu erinnern, aber es war nicht so leicht, sich an Schweine zu erinnern. Jeder von Ihnen nahm an, wenn Sie Hunde an Leinen eher vor Augen haben, dass Hunde an Leinen wahrscheinlicher sind. Das ist keine schlechte Faustregel; ausser wenn sie zu einer wird.
The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.
Hier ist zum Beispiel ein Worträtsel: Gibt es mehr englische Wörter mit vier Buchstaben mit R an dritter Stelle oder mit R an erster Stelle? Nun, sie prüfen kurz Ihr Gedächtnis, gehen schnell alles durch, und es ist furchtbar einfach sich "Ring, Rang, Rung" zu sagen, und sehr schwer zu sich "Pare, Park" zu sagen: Das fällt einem langsamer ein. Aber tatsächlich gibt es in der englischen Sprache viel mehr Worte mit R an dritter als an erster Stelle. Der Grund, dass einem Wörter mit R an dritter Stelle langsamer in den Sinn kommen, ist nicht, weil sie unwahrscheinlich oder selterner sind, sondern weil sich der Verstand Wörter anhand ihres Anfangsbuchstabens merkt. Sie sprechen quasi den Laut S und das Wort erscheint. Das ist wie beim Wörterbuch: Es ist schwer, Dinge anhand ihres dritten Buchstabens nachzuschlagen. Das ist also ein Beispiel dafür, dass die Geschwindigkeit, mit der uns Dinge in den Sinn kommen, ein Gefühl von ihrer Wahrscheinlichkeit geben kann --
So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --
und wie irreführend das sein kann. Es geht allerdings nicht nur um Rätsel. Wenn zum Beispiel Amerikaner gebeten werden die Wahrscheinlichkeit einzuschätzen, dass sie auf interessante Art und Weisen sterben werden, sind dies die Schätzungen der Todesfälle pro Jahr auf 200 Millionen U.S. Bürger. Und dies sind nur normale Leute wie Sie selbst, die gebeten werden zu schätzen, wie viele Menschen durch Tornados, Feuerwerk, Asthma, Ertrinken, usw. sterben. Vergleichen Sie dies mit den tatsächlichen Zahlen.
how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.
Nun, Sie sehen hier ein sehr interessantes Muster, dass zu allererst zwei Dinge gewaltig überschätzt werden: nämlich Tornados und Feuerwerke. Zwei Dinge hingegen werden erheblich unterschätzt: Tod durch Ertrinken und Tod durch Asthma. Warum? Wann haben Sie das letzte Mal eine Zeitung zur Hand genommen, und die Schlagzeile war "Junge stirbt an Asthma"? Es ist nicht interessant, eben weil es so gewöhnlich ist. Es ist für uns alle sehr leicht, die Fälle ins Gedächtnis zu rufen, von Nachrichten oder Sendungen, in denen wir gesehen haben, wie Tornados Städte verwüsten oder wie irgendein armer Kerl sich am Unabhängigkeitstag die Hände mit 'nem Feuerwerkskörper zerfetzt. Ertrunkene und Asthma-Tote bekommen nicht so viel Aufmerksamkeit. Sie kommen einem nicht so schnell ins Gedächtnis und deshalb unterschätzen wir sie massiv.
Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.
Tatsächlich ist dies ein bisschen wie das Spiel aus der Sesamstrasse: "Was gehört nicht in diese Reihe?". Und Sie haben Recht, wenn Sie sagen, dass der Swimming Pool nicht in die Reihe gehört, weil der Swimming Pool die einzige Sache auf diesem Bild ist, die tatsächlich sehr gefährlich ist. Er ist die Ursache, durch die wahrscheinlich mehr von Ihnen sterben werden als durch all die anderen drei auf dem Bild zusamen genommen.
Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.
Die Lotterie ist natürlich ein hervorragendes Beispiel -- ein hervorragender Testfall für die Fähigkeit der Menschen Wahrscheinlichkeiten einzuschätzen. Und Ökonomen -- diejenigen unter Ihnen, die Lotto spielen, mögen mir verzeihen -- aber Ökonomen, zumindest wenn sie unter sich sind, bezeichnen die Lotterie als Dummheitssteuer, weil die Chancen, einen Gewinn zu erzielen, wenn Sie Ihr Geld in ein Lotterielos investieren, sind ungefähr gleich denen, wenn Sie das Geld direkt die Toilette herunterspülen -- was übrigens nicht einmal erfordert, dass Sie tatsächlich in den Laden gehen und etwas kaufen.
The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
Warum um alles in der Welt sollte irgendjemand Lotto spielen? Nun, es gibt viele Antworten, aber eine Antwort ist sicher, dass wir viele Gewinner sehen. Oder nicht? Wenn dieses Paar im Lotto gewinnt, oder Ed McMahon mit einem riesigen Scheck an Ihrer Tür auftaucht -- wie zur Hölle man Dinge dieser Grösse einlöst, weiss ich nicht. Wir sehen es im Fernsehen; wir lesen darüber in der Zeitung. Wann haben Sie das letzte Mal ausführliche Interviews gesehen mit jedem, der verloren hat? In der Tat, wenn wir Fernsehsender verpflichten würden ein 30-Sekunden-Interview mit jedem Verlierer zu zeigen, jedes Mal wenn sie einen Gewinner interviewen, die 100 Millionen Verlierer der letzten Lotterie würden neuneinhalb Jahre unserer ungeteilten Aufmerksamkeit erfordern, nur um sie sagen zu hören, "Ich? Ich hab' verloren,", "Ich? Ich hab' verloren.". Nun, wenn Sie neuneinhalb Jahre fernsehen -- ohne Schlaf, ohne Toilettenpausen -- und Sie einen Verlierer nach dem anderen sehen und dann am Ende gibt es 30 Sekunden "...und ich habe gewonnen", dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Lotto spielen würden, sehr gering.
Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.
Sehen Sie, ich kann es Ihnen beweisen. Hier ist eine kleine Lotterie: Es gibt 10 Lose in dieser Lotterie. Neun davon wurden diesen Leuten verkauft. Es kostet Sie einen Dollar, ein Los zu kaufen, und wenn Sie gewinnen, erhalten Sie 20 Dollar. Ist das eine gute Wette? Nun, Bernoulli sagt uns, dass sie es ist: der Erwartungswert dieser Lotterie ist zwei Dollar. Das ist eine Lotterie, in die Sie Ihr Geld investieren sollten. Und die meisten Leute sagen: "OK, ich spiele."
Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."
Nun eine leicht abgewandelte Version dieser Lotterie: Stellen Sie sich vor, alle neun Lose gehören einem fetten Typen namens Leroy. Leroy hat neun Lose. Es ist nur eines übrig. Wollen Sie es? Die meisten werden diese Lotterie nicht spielen. Nun, wie Sie sehen haben sich die Gewinnchancen nicht geändert, aber es ist jetzt ungeheuer einfach, sich vorzustellen, wer gewinnen wird. Es ist einfach sich vorzustellen, wie Leroy den Scheck erhält, richtig? Sie können sich nicht sagen: "Ich gewinne genauso wahrscheinlich wie jeder Andere," weil Sie nicht so wahrscheinlich gewinnen wie Leroy. Die Tatsache, dass all diese Lose einem Kerl gehören, ändert Ihre Entscheidung zu spielen, obwohl sie absolut keinen Einfluss auf die Gewinnchancen hat.
Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.
Nun, das Einschätzen der Gewinnchancen, so schwierig es auch scheinen mag, ist eine Kleinigkeit verglichen mit dem Versuch den Wert zu schätzen: Der Versuch zu sagen, wie viel etwas wert ist, wie sehr wir uns daran erfreuen, wie viel Vergnügen es uns bereitet. Ich möchte nun über Fehler in der Wertschätzung sprechen. Wie viel ist dieser Big Mac wert? Ist er 25 Dollar wert? Die meisten von Ihnen haben das Gefühl, dass er es nicht ist -- Sie würden das nicht für ihn bezahlen.
Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.
Aber um zu entscheiden, ob ein Big Mac 25 Dollar wert ist, braucht es eine und nur eine Frage, die lautet: Was kann ich sonst mit 25 Dollar anfangen? Wenn Sie jemals auf einem dieser elenden Langstreckenflüge nach Australien waren und festgestellt haben, dass man Ihnen keine Mahlzeit serviert hat, aber jemand in der vorderen Reihe gerade eine McDonalds Tüte geöffnet hat, und der Mc-Donalds-Duft weht über den Sitz, dann werden Sie denken, ich kann für die nächsten 16 Stunden nichts anderes mit diesen 25 Dollar anfangen. Ich kann sie noch nichtmal anzünden -- sie haben mir mein Feuerzeug abgenommen. Plötzlich könnten 25 Dollar für einen Big Mac ein gutes Geschäft sein.
But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
Auf der anderen Seite, wenn Sie ein Entwicklungsland besuchen, und für 25 Dollar ein Gourmet-Menü kaufen können, ist es ein Wucherpreis für einen Big Mac. Warum aber waren Sie alle sicher, dass die Antwort auf die Frage nein lautete, bevor ich Ihnen überhaupt irgendetwas über den Kontext erzählt habe? Weil die meisten von Ihnen den Preis dieses Big Macs verglichen haben mit dem Preis, den Sie gewöhnlich zahlen. Statt zu fragen, "Was sonst kann ich mit meinem Geld tun?", und diese Investition mit anderen möglichen Investitionen zu vergleichen, haben Sie mit der Vergangenheit verglichen. Und das ist ein systematischer Fehler, den Menschen begehen. Was Sie wussten ist, dass Sie in der Vergangenheit drei Dollar bezahlt haben. 25 ist unverschämt.
On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
Dies ist ein Fehler, und ich kann es Ihnen beweisen, indem ich zeige, zu welchen Irrationalitäten er führt. Zum Beispiel ist es natürlich einer der köstlichsten Tricks im Marketing, zu sagen, dass etwas zuvor teurer war, und plötzlich scheint es ein sehr gutes Geschäft zu sein. Wenn Menschen nach diesen beiden verschiedenen Stellen gefragt werden: Eine Stelle, bei der Sie 60'000, dann 50'000, dann 40'000 verdienen, eine Stelle, bei der Sie jedes Jahr eine Gehaltskürzung bekommen, und eine, in welcher Sie eine Gehaltserhöhung erhalten, mögen Menschen die zweite lieber als die erste, obwohl ihnen gesagt wurde, dass sie sehr viel weniger Geld verdienen. Warum? Weil sie das Gefühl hatten, dass sinkende Gehälter schlechter sind als steigende Gehälter, auch wenn die Gesamtsumme der Gehälter höher ist. Hier ist ein anderes schönes Beispiel:
This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.
Hier ist ein 2'000-Dollar-Hawaii-Urlaubspaket; es ist jetzt im Angebot für 1'600. Angenommen, Sie wollen nach Hawaii fliegen, würden Sie dieses Paket kaufen? Die meisten Menschen sagen, dass sie es tun würden. Hier ist eine etwas andere Geschichte: Ein 2'000-Dollar-Hawaii-Urlaubspaket ist jetzt für 700 Dollar im Angebot. Also entscheiden Sie sich, es für eine Woche zu überdenken. Als Sie es zum Reisebüro schaffen, sind die besten Fahrpreise vergriffen -- das Paket kostet nun 1'500. Würden Sie es kaufen? Die meisten Menschen sagen: nein. Warum? Weil es 700 gekostet hat, und ich unter gar keinen Umständen 1'500 bezahle für etwas, das letzte Woche noch 700 gekostet hat.
Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.
Diese Tendenz, etwas mit der Vergangenheit zu vergleichen, veranlasst Menschen, auf das bessere Angebot zu verzichten. Mit anderen Worten: Ein gutes Angebot, das mal ein hervorragendes Angebot war, ist nicht annähernd so gut, wie ein schlechtes Angebot, das einmal ein furchtbares Angebot war.
This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.
Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, wie Vergleichen mit der Vergangenheit unsere Entscheidungen beeinträchtigen kann: Stellen Sie sich vor, Sie gehen ins Theater. Sie sind auf dem Weg zum Theater. In Ihrem Portemonnaie haben Sie eine Eintrittskarte, für die Sie 20 Dollar bezahlt haben. Sie haben ausserdem einen 20-Dollar-Schein. Im Theater angekommen, stellen Sie fest, dass Sie irgendwo auf dem Weg Ihre Eintrittskarte verloren haben. Würden Sie Ihr übriges Geld ausgeben, um sie zu ersetzen? Die meisten Menschen sagen: nein. Nun, lassen Sie uns nur eine Sache am Szenario ändern: Sie sind auf dem Weg zum Theater und in Ihrem Portemonnaie haben Sie zwei 20-Dollar-Scheine. Beim Eintreffen bemerken Sie, dass Sie einen verloren haben. Würden Sie Ihre verbliebenen 20 Dollar für eine Eintrittskarte ausgeben? Nun gut, selbstverständlich: Ich kam ins Theater, um das Stück zu sehen. Was hat das mit dem Verlust der 20 Dollar auf dem Weg zum Theater zu tun?
Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
Nun, nur falls Sie's noch nicht verstanden haben, hier ist ein Schema des Ganzen, ok? (Gelächter) Auf dem Weg haben Sie etwas verloren. In beiden Fällen war es ein Stück Papier. Im einen Fall hatt es einen US-Präsidenten drauf, im anderen nicht. Was für einen gottverdammten Unterschied macht das? Der Unterschied ist im Fall des Kartenverlusts, dass Sie sich sagen, ich bezahle nicht zweimal für ein- und dasselbe. Sie vergleichen Ihre Kosten fürs Theaterstück nun -- 40 Dollar -- mit den Kosten, das es gehabt hatte -- 20 Dollar - und Sie sagen, das ist ein schlechtes Geschäft. Vergleiche mit der Vergangenheit verursachen viele der Probleme, die Verhaltensökonomen und Psychologen in den Versuchen von Menschen finden, Dingen Werte zuzuschreiben. Aber selbst wenn wir mit dem Möglichen anstatt dem Vergangenem vergleichen, machen wir immer noch bestimmte Arten von Fehlern. Und ich werde Ihnen einen oder zwei von diesen zeigen.
Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.
Eine Sache, die wir über Vergleiche wissen, ist: Wenn wir eine Sache mit einer anderen vergleichen, ändert sie ihren Wert. 1992, dieser Kerl -George Bush- für jene unter uns, die sozusagen auf der liberalen Seite des politischen Spektrums waren, sah er nicht gerade wie ein grossartiger Typ aus. Plötzlich sehnen wir ihn uns fast wieder herbei. (Gelächter) Der Vergleich beeinflusst unsere Beurteilung.
One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.
Nun, Kaufleute wussten das selbstverständlich vor allen anderen und dieses Wissen benutzen sie, um Ihnen zu helfen, Ihr hart verdientes Geld wieder los zu werden. Wenn Sie zu einem Weinhändler gehen und Sie müssen eine Flasche Wein kaufen und Sie sehen welche für 8, 27 und 33 Dollar, was würden Sie tun? Die meisten wollen weder den teuersten, noch wollen sie den billigsten. Sie würden also den Mittleren auswählen. Falls also Sie ein gerissener Verkäufer sind, dann werden Sie einen sehr teuren Artikel zur Auswahl stellen, einen, den eh niemand kaufen würde weil plötzlich schaut dann ein 33-Dollar-Wein gar nicht mehr so teuer aus.
Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
Ich erzähle Ihnen also etwas, was Sie bereits wussten: Nämlich, dass Vergleiche die Wertschätzung von Sachen beeinflussen. Und hier nun, warum das ein Problem ist: Das Problem ist dass, wenn Sie Ihre 33-Dollar-Weinflasche nach Hause bringen, spielt es keine Rolle mehr, neben was für einem Artikel die Flasche im Regal stand. Wir ziehen andere Vergleiche, wenn wir den Wert einer Sache bestimmen, als wenn wir die Sachen konsumieren. Das Problem mit sich verändernden Vergleichen kann sich teuflisch auf unsere Versuche auswirken, rationale Entscheidungen zu treffen.
So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.
Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Ich muss Ihnen etwas aus meinem Labor zeigen - erlauben Sie mir deshalb, das hier einzuschmuggeln. Das sind Teilnehmer eines Experiments, die vor der einfachsten aller Fragen stehen: Wie sehr würden Sie es geniessen, innerhalb der nächsten Minute Kartoffelchips zu naschen? Sie sitzen gerade vor solchen Chips in einem Zimmer. Bei manchen Teilnehmenden, steht in einer Zimmerecke eine Schachtel Godiva-Schokolade, bei anderen steht eine Dose Spam® (Fleisch). Und tatsächlich beeinflussen diese Gegenstände im Raum wie sehr die Teilnehmenden denken, dass sie die Chips geniessen werden. Nämlich so dass jene, die auf die Fleischdose schauen, denken, dass ihnen die Chips richtig gut schmecken werden; jene, die auf die Godiva-Schokolade schauen, denken, sie werden ihnen nicht so gut schmecken werden. Was passiert logischerweise, wenn sie Chips essen? Nun, Sie brauchen kein Psychologe zu sein, um herauszufinden, dass wenn Sie den Mund voll von fettigen, salzigen, knusprigen, vorzüglichen Chips haben, was in der Ecke steht, nicht die geringste Rolle für Gaumenfreude spielt. Nichtsdestoweniger, ein Vergleich verdreht die Voraussagen, die dann nicht eintreten und ihre Erfahrungen verändern.
Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.
Sie haben das alle schon erlebt, selbst wenn Sie noch nie in einem Labor waren, um Chips zu essen. Hier ist also die Frage: Sie wollen Sich ein Autoradio kaufen. Der Laden gleich nebenan verkauft genau dieses Autoradio für 200 Dollar, aber falls Sie einmal durch die Stadt fahren, können Sie es für 100 Mäuse bekommen. Fahren Sie nun, um einen 50-prozentigen Rabatt zu bekommen und 100 Dollar zu sparen? Die meisten sagen, sie würden. Sie können sich nicht vorstellen, es für den doppelten Preis zu kaufen, wenn sie es mit nur einem Ausflug durch die Stadt für die Hälfte bekommen können.
You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.
Nun, stellen Sie sich vor, Sie wollten stattdessen sich ein Auto kaufen, das bereits ein Autoradio hat. und der Händler in Ihrem Viertel hat eines für 31'000. Falls Sie aber ans andere Ende der Stadt fahren, könnten Sie es für 30'900 bekommen. Würden Sie hinfahren? Jetzt sind die 100 Dollar eine Ersparnis von 0.3%. Die meisten sagen nein, sie werden doch nicht bis ans andere Ende der Stadt eiern, bloss um 100 Mäuse beim Kauf eines Autos zu sparen?
Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?
Diese Denkweise lässt Ökonomen verrückt werden und das zu Recht. Weil diese 100 Dollar, die Sie sparen -- hallo! -- wissen nicht, woher sie kommen. Die wissen nicht, wo Sie sich sie erspart haben. Wenn Sie damit einkaufen gehen, wird das Geld sich nicht sagen 'ich bin das Geld was beim Autoradio gespart wurde' oder 'ich bin das dumme Geld was beim Auto gespart wurde'. Es ist Geld verdammt nochmal. Und wenn der Weg bis ans andere Ende der Stadt 100 Mäuse wert ist, ist er 100 Mäuse wert, vollkommen egal wobei sie gespart werden. Aber die Leute denken aber nicht so. Sie wissen nicht, ob ihr Fondsmanager eine Provision von 0.1 Prozent oder 0.15 Prozent ihrerer Investitionen bekommt, aber sie sammeln Rabattmarken, um um die Zahnpasta nen Dollar günstiger zu bekommen.
This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
Nun können Sie das Problem von sich änderenden Vergleichen sehen, weil Sie vergleichen 100 Mäuse mit dem Kauf, den Sie tätigen, aber wenn Sie das Geld dann ausgeben, werden Sie diese Vergleiche nicht mehr anstellen. Sie haben alle diese Erfahrung gemacht.
Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.
Als Amerikaner sind Sie möglicherweise schon einmal nach Frankreich gereist. Und irgendwann haben Sie vielleicht ein Pärchen aus Ihrer Heimat gesehen und Sie dachten "Oh, mein Gott, diese Leute sind so warmherzig, sie sind so nett zu mir. Ich meine, verglichen mit all den anderen, die mich hassen, wenn ich versuche, ihre Sprache zu sprechen und mich noch mehr hassen, wenn ich's nicht versuche, sind diese Leute einfach wunderbar." Und so besichtigen Sie Frankreich gemeinsam und dann kommen Sie nach Hause und Sie laden sie als Gäste für ein gemeinsames Abendessen ein und was bemerken Sie? Verglichen mit Ihren richtigen Freunden sind sie langweilig und dumm, richtig? Weil in diesem neuen Zusammenhang der Vergleich sehr, sehr anders ist. Tatsächlich bemerken Sie dass Sie die so wenig mögen, dass sie sich fast für die französische Bürgerschaft qualifizieren.
If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
Nun, Sie haben genau dasselbe Problem, wenn Sie eine Stereoanlage kaufen. Sie gehen zum Fachgeschäft und sehen zwei Lautsprecherangebote, diese Boxen so gross wie Monolithen, und jene kleinen, schlichten und Sie machen sie an und Sie werden natürlich sagen 'Ja, ich kann den Unterschied hören: die grossen haben den etwas besseren Klang.' Und so kaufen Sie diese und bringen sie nach Hause und Sie zerstören damit vollkommen Ihre Wohnungseinrichtung. Und das Problem ist natürlich, dass dieser Vergleich, den Sie im Laden gemacht haben, ein Vergleich ist, den Sie nie wieder machen werden. Wie stehen die Chancen, dass Sie Jahre danach noch Ihre Lautsprecher anmachen und sagen "Aber die klingen so viel besser als die kleinen", an deren Klang Sie sich nicht mal mehr erinnern können.
Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.
Das Problem sich veränderender Vergleiche ist sogar noch schwieriger, wenn Entscheidungen über die Zeit hinweg anfallen. Die Menschen haben sehr viel Schwierigkeiten, Entscheidungen über verschiedene Zeitpunkte hinweg zu treffen. Und was Psychologen und Verhaltensökonomen entdeckt haben, ist dass man im Großen und Ganzen zwei einfachen Regeln folgt. Lassen Sie mich also ein ganz einfaches Problem schildern, dann ein zweites, ganz einfaches Problem und dann ein drittes, hartes Problem.
The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.
Hier das erste einfache Problem: Sie können jetzt 60 Dollar haben oder jetzt 50 Dollar. Welches Angebot bevorzugen Sie? Das ist, was wir einen Eine-Frage-IQ-Test nennen, oder? Ich hoffe, wir alle bevorzugen mehr Geld und der Grund dafür ist, dass wir daran glauben, dass mehr besser als weniger ist.
Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.
Hier kommt das zweite Problem: Sie können 60 Dollar heute oder 60 Dollar in einem Monat haben. Welches Angebot würden Sie bevorzugen? Wiederum eine einfache Entscheidung, weil wir alle wissen, dass jetzt besser als später ist. Was das Entscheidungsproblem hart macht, ist wenn diese zwei Regeln im Konflikt zueinander stehen. Zum Beispiel, wenn Ihnen 50 Dollar jetzt oder 60 Dollar in einem Monat angeboten werden. Dies zeigt viele Alltagssituationen, in welchen Sie einen Gewinn durch's Warten erzielen - wenn Sie geduldig sind. Was wissen wir darüber? Was macht man in solchen Situationen? Nun, im Großen und Ganzen ist man enorm ungeduldig. Das heißt, man verlangt Zinssätze im Hundertstel oder Tausendstel Prozent, um das Warten zu belohnen und wartet bis zum nächsten Monat auf die zusätzlichen 10 Dollar. Gut möglich, dass das nicht so bemerkenswert ist, aber was bemerkenswert ist, ist wie einfach es ist, Ungeduld zunichte zu machen, bloß indem man den Auszahlungszeitpunkt ändert. Stellen Sie sich vor, Sie können 50 Dollar in einem Jahr -- das sind 12 Monate -- oder 60 Dollar in 13 Monaten bekommen. Was finden wir nun? Man ist gerne bereit zu warten: Wenn man eh schon 12 Monate warten kann, kann man's genauso gut 13.
Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.
Was verursacht diesen dynamischen Widerspruch? Vergleiche. Problematische Vergleiche. Lassen Sie es mich Ihnen zeigen.
What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
Hier ist eine Darstellung der Resultate, wie Sie wohl antworten würden, gäbe ich Ihnen die Zeit. Das heisst, man findet, dass einem 50 mehr wert ist als 60, wenn beides jetzt ausbezahlt würde oder wenn in einem Monat bzw. mit einer 30-tägigen Verspätung, aber es zeigt sich genau das Gegenteil, wenn sich die Entscheidung um ein Jahr in die Zukunft verlagert. Nun, warum um alles in der Welt kommt es dazu?
This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?
Diese Typen können es uns sagen. Was Sie hier sehen, sind zwei Kerle, der eine grösser als der andere: Der Feuerwehrmann und der Geiger. Sie sind im Begriff sich von uns zu entfernen. Ich möchte, dass Sie zweierlei bemerken. An keinem Punkt wird der Geiger grösser als der Feuerwehrmann aussehen, an keinem. Der Unterschied zwischen den beiden scheint aber geringer zu werden. Zuerst sind es 5 cm in Ihren Augen, dann sind es 2 cm, dann einer und schliesslich verschwinden sie am Horizont.
These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
Hier ist das Resultat dessen, was ich Ihnen gerade gezeigt habe. Das ist die subjektive Grösse, die Grösse, die Sie an verschiedenen Punkten gesehen haben. Und ich möchte, dass Sie sehen, dass zwei Dinge zutreffen. Zum einen gilt, umso weiter weg sie sind, desto kleiner wirken sie; zum anderen gilt, der Feuerwehrmann ist immer grösser als der Geiger. Aber beobachten Sie nun, was passiert, wenn wir sie verschwinden lassen. Richtig. In nächster Nähe schaut der Geiger grösser aus als der Feuerwehrmann, aber in weiter Ferne ist ihr normales, ihr wahres Verhältnis wieder gegeben. Wie Plato schon gesagt hat, Raum verhält sich zu Größe wie Zeit zu Wert. Das sind die Resultate des schwierigen Problems, das ich Ihnen gab: 60 jetzt oder 50 in einem Monat? Und das sind die subjektiven Werte und was Sie sehen können ist, dass unsere zwei Regeln erhalten bleiben.
Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.
Man denkt immer, mehr ist besser als weniger: 60 ist immer besser als 50; und man denkt auch immer, jetzt ist besser als später: die Balken auf dieser Seite sind höher als die Balken auf dieser Seite. Beobachten Sie, was passiert, wenn wir einge auslassen. Plötzlich haben wir den dynamischen Widerspruch der uns rätseln ließ. Wir haben die Tendenz dafür, dass Leute lieber 50 Dollar jetzt haben, als einen Monat zu warten, aber nicht mehr wenn diese Entscheidung in der fernen Zukunft stattfindet. Beachten Sie dabei etwas Interessantes, nämlich dass sobald sich die Zukunft nähert, wird man seine Meinung ändern. Das heißt, sobald 12 Monate vorbei sind, werden Sie sich sagen, was hab ich mir bloß dabei gedacht, nochmals einen Monat für 60 Dollar zu warten? Ich nehm' die 50 Dollar jetzt.
People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.
Nun, die Frage, mit welcher ich abschließen möchte, ist: Wenn wir so verflucht dumm sind, wie haben wir es dann geschafft, auf den Mond zu fliegen? Weil ich noch etwa zwei weitere Stunden weiterreden könnte, wie man unfähig man ist, Chancen und Werte einzuschätzen.
Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
Darum denke ich, die Antwort auf die Frage ist eine Antwort, die Sie schon oft gehört haben und ich wage es zu behaupten, Sie werden es noch öfter hören: Nämlich dass unser Gehirn für eine sehr andere Welt geschaffen wurde, als für jene, in der wir leben. Es wurde für eine Welt geschaffen, in der man in ganz kleinen Gruppen lebte, kaum jemanden zu Gesicht bekam, der wahnsinnig anders wäre als man selbst, ein ziemlich kurzes Leben hatte, in welchem es nur wenige Wahlmöglichkeiten gab und die höchste Priorität war, heute zu essen und sich fortzupflanzen.
The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.
Bernoullis Geschenk, Bernoullis kleine Gleichung erklärt uns, wie wir in einer Welt denken sollten, für die wir von der Natur nie geschaffen wurden. Das erklärt warum wir uns darin so schlecht bewegen, und es erklärt auch, warum es so schrecklich wichtig ist, dass wir gut darin werden und das schnell. Wir sind die einzige Spezies auf diesem Planeten, die je ihr Schicksal in den eigenen Händen hielt. Wir haben keine bedeutsamen Feinde, wir sind die Herrscher über unsere physische Umwelt; die Dinge, die normalerweise eine Spezies aussterben lassen, sind für uns keine Bedrohung mehr. Die einzige Sache -- die einzige Sache -- die uns zerstören und zum Verhängnis werden kann, sind unsere eigenen Entscheidungen. Wenn wir in 10'000 Jahren nicht mehr hier sind, dann weil weil wir keine Vorteile daraus ziehen konnten, was uns ein junger Holländer 1738 geschenkt hat, weil wir unsere spätere Pein unterschätzt haben und unser jetziges Wohlbefinden überschätzt haben.
Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.
Ich danke Ihnen. (Beifall)
Thank you. (Applause)
Chris Anderson: Das war bemerkenswert. Wir haben nun Zeit für einige Fragen an Dan Gilbert. Eine oder zwei.
Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
Bill Lyell: Würden Sie sagen, dass uns mit diesem Mechanismus Terrorismus zum Teil tatsächlich das Fürchten lehren kann, und gibt es ein Mittel dagegen?
Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?
Dan Gilbert: Ich habe in der Tat gerade kürzlich das Departement für Nationale Sicherheit beraten, das grundsätzlich daran glaubt, dass für die amerikanische Sicherheit etliche Dollar ausgegeben werden sollen, um die Grenzen sicherer zu machen. Ich habe versucht klarzumachen, dass Terrorismus ein Begriff ist, der auf den psychologischen Abwehrreaktionen der Menschen gegenüber Ereignissen beruht und dass, wenn Sie sich wegen des Terrorismus Sorgen machen, Sie womöglich fragen, was Terrorismus herbeiführt und wie wir Leute davon abbringen können, sich bedroht zu fühlen. eher als - nicht eher als, aber um ebenfalls den Gräuel zu stoppen, der uns alle bekümmert. Natürlich, die Art von Ereignissen, die uns die amerikanischen Medien zeigen, und verzeihen Sie mir, aber in Zahlen sind dies sehr winzige Unfälle. Wir wissen bereits, dass in den USA zum Beispiel mehr Menschen ums Leben gekommen sind, weil sie aus Angst nach dem 11. September 2001 nicht mehr das Flugzeug genommen haben, -- und stattdessen auf der Autobahn gefahren sind, ok? Wenn ich Ihnen sage, dass es eine Seuche gäbe, die nächstes Jahr 15'000 Amerikaner töten wird, versetzt Sie das womöglich in Angst und Schrecken, falls Sie nicht herausfinden, dass es die Grippe ist. Das sind Unfälle geringen Ausmasses, und wir sollten uns wundern, ob sie jene Bedeutung, jene Aufmerksamkeit bekommen sollten, die sie bekommen. Sicherlich, das veranlasst Leute, die Wahrscheinlichkeit zu überschätzen, dass sie auf einem dieser Wege verletzt werden, und führt dazu, dass einige Menschen uns damit einschüchtern können.
Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.
CA: Dan, Ich würde dazu gerne mehr hören. Sie sagen also, dass unsere Antwort auf den Terrorismus ist, ich meine, dass er eine Art mentaler Fehler ist? Erzählen Sie uns mehr darüber.
CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.
DG: Er ist übergroß. Ich meine, schauen Sie. Falls Australien morgen verschwindet, ist Terror vermutlich die richtige Bezeichnung. Das ist eine schrecklich große Menge an netten Menschen. Auf der anderen Seite, wenn ein Bus sich in die Luft sprengt und 30 Menschen dabei getötet werden, kommen im gleichen Land mehr Menschen ums Leben, weil Sie sich nicht mit ihren Sitzgurten angeschnallt haben. Soll man sich dann terrorisiert fühlen?
DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?
CA: Was versursacht den Fehler? Ist es die Dramaturgie des Ereignisses -- die es so spektakulär macht? Ist es die Tatsache, dass es ein internationaler Angriff ist, sagen wir in Anführungszeichen, von Ausländern? Was macht es aus?
CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?
DG: Ja. Es sind zahlreiche Dinge und Sie treffen mit einigen ins Schwarze. Erstens ist es ein Mensch, der uns zu töten versucht -- es ist nicht ein zufällig umfallender Baum. Zweitens sind das Feinde, die uns vielleicht nochmals schlagen und verletzen wollen. Menschen werden ohne Grund umgebracht anstatt aus guten Gründen -- als ob es einen guten Grund überhaupt gäbe, aber manchmal denken die Menschen, es gäbe welche. Also gibt es eine Anzahl von Dingen, die zusammengenommen das Ganze wie ein fantastisches Ereignis aussehen lassen, aber lassen Sie uns die Tatsache nicht herunterspielen, dass sich Zeitungen verkaufen, wenn sie zeigen, was die Leute lesen wollen. Deshalb spielen die Medien eine große Rolle, die diese Vorkommnisse so spektakulär wie nur möglich haben wollen.
DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.
CA: Ich meine, was würde es brauchen, damit unsere Kultur es herunterspielt?
CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
DG: Nun, gehen Sie nach Israel. Wissen Sie, gehen Sie nach Israel. Ein Einkaufszentrum wird in Luft gesprengt und jeder ist unglücklich darüber, und anderthalb Stunden später zumindest als ich da war, und ich war zum Zeitpunkt des Angriffs nur 150 Schritte vom Einkaufszentrum entfernt, -- ich ging zurück in mein Hotel und die geplante Hochzeit ging immer noch weiter. Und wie sagte die israelische Mutter, sie sagte: "Niemals lassen wir sie gewinnen, indem wir mit Heiraten aufhören." Ich meine, das ist eine Gesellschaft, die gelernt hat -- und es gibt auch andere -- die gelernt haben mit einem gewissen Grad an Terrorismus zu leben und sich davon nicht so sehr stören zu lassen wie soll ich sagen, wie diejenigen unter uns, die noch nicht so viele Terroranschläge erlebt haben.
DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
CA: Aber gibt es eine rationale Angt, die tatsächlich der Grund ist, warum wir uns davor fürchten? Ist das, weil wir denken, dass uns das ganz Schlimme erst bevorsteht?
CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?
DG: Ja, natürlich. Also falls wir wüssten, dass dies der schlimmste Angriff ist, den es je geben wird, könnte es noch mehr Busse à 30 Menschen geben -- wir wären vermutlich nicht nahezu so eingeschüchtert. Ich will nicht sagen -- bitte, ich werde bestimmt irgendwo zitiert mit "Terrorismus ist kein Problem und wir sollten uns nicht so einschüchtern lassen." Das ist ganz und gar nicht das, was ich sagen will. Was ich sagen möchte, ist dass rational unsere Bedrängnis über all die Geschehnisse, über Bedrohungen ungefähr im Verhältnis zur Grösse der Bedrohungen oder bevorstehenden Bedrohungen stehen sollte. Ich glaube im Fall von Terrorismus, steht sie es nicht. Und viele der Dinge, die wir heute von unseren Rednern gehört haben -- wie viele Menschen kennen Sie, die aufgestanden sind und gesagt haben Armut! Ich kann es nicht glauben, was uns Armut antut. Menschen stehen morgens auf und kümmern sich nicht um Armut. Sie wirft keine Schlagzeilen, sie macht keine News, sie ist unauffällig. Da werden keine Waffen abgefeuert. Ich meine, wenn Sie eines dieser Probleme zu lösen haben, Chris, welches würden Sie lösen? Terrorismus oder Armut? (Gelächter) (Beifall) Das ist eine harte Frage.
DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.
CA: Das steht außer Frage. Armut angesichts des Ausmaßes, angesichts des enormen Ausmaßes, es sei denn jemand kann zeigen, dass wahrlich ein Terrorist mit einer Atombombe kommen könnte, wissen Sie. Das letzte, was ich gelesen, gesehen, gedacht habe, ist dass es unglaublich hart für sie ist, das zu tun. Falls sich das als falsch herausstellt, schauen wir alle dumm aus der Wäsche, aber mit Armut ist es ein bisschen --
CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --
DG: Selbst wenn das wahr wäre, sterben immer noch mehr Menschen an Armut.
DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
CA: Wir haben uns weiterentwickelt, bloß um uns über diese dramatischen Angriffe aufzuregen. Kommt das, weil wir in der Vergangenheit, in der uralten Vergangenheit, einfach Dinge wie Erkrankung und Armut verursachende Systeme, usw. nicht verstanden haben, und es deshalb keinen Sinn gemacht hat, jegliche unsere Energie darauf zu verwenden? Die Menschen starben, so sei es nunmal. Aber falls man angegriffen wurde, dann war das etwas, wogegen man etwas unternehmen konnte. und so haben wir uns diese Reaktion entwickelt. Ist es das, was sich ereignet hat?
CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?
DG: Nun, wissen Sie, diejenigen, die am misstrauischsten gegenüber evolutionären Erklärungen für alles sind, sind die Evolutionspsychologen selbst. Meine Vermutung ist, dass es nichts noch so Spezifisches in unserer evolutionären Vergangenheit gibt. Ausser vieleicht, falls Sie nach einer evolutionären Erklärung suchen, dann könnten Sie sagen, dass die meisten Organismen neo-phobisch sind, das heisst, sie haben ein bisschen Angst vor Zeug, das neu und anders ist. Und dafür gibt es einen guten Grund, weil altes Zeug einen nämlich nicht gefressen hat, richtig? Jedes Tier, das man schon kennt, verübt wohl eine geringere Gefahr als all jene Tiere, die man noch nie zuvor gesehen hat. Wissen Sie, wenn ein Schulbus in die Luft gesprengt wird, und wir das vorher noch nie gesehen haben, tendieren wir dazu, uns gegenüber dem Neuen auszurichten und das Neue wird angesteuert. Ich denke nicht, dass der von Ihnen vorgeschlagene Mechanismus so spezifisch ist, aber vielleicht unterliegt ihm ein noch fundamentalerer.
DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
Jay Walker: Sie wissen ja, Ökonomen lieben es, über die Dummheit derjenigen, die Lotterielose kaufen, zu reden. Aber ich bezweifle, dass Sie genau denselben Fehler machen, für welchen Sie jene Menschen anklagen, nämlich den Bewertungsfehler. Ich weiss es, weil ich ungefähr 1'000 Lotterielos-Käufer interviewt habe über die Jahre hinaus. Es stellt sich heraus, dass der Wert eines Loskaufes nicht darin liegt, zu gewinnen. Das denken Sie, ok? Der durchschnittliche Lottospieler kauft ungefähr 150 Lose pro Jahr, also weiss der Käufer ganz genau, dass er oder sie verlieren wird, und trotzdem kauft sie 150 Lose pro Jahr. Warum das? Nicht weil sie oder er dumm ist. Sondern weil die Vorfreude aufs mögliche Gewinnen Serotonin im Hirn ausschüttet, und tatsächlich verursacht das ein gutes Gefühl, bis das Ziehen das Verlieren anzeigt. Oder besser gesagt, beim Geldausgeben für Lose können Sie ein viel besseres Gefühl bekommen als durch das Geld die Toilette herunterzuspülen, wovon Sie kein gutes Gefühl bekommen können. Nun, Ökonomen tendieren zu -- (Beifall) -- Ökonomen tendieren dazu, die Welt mit den eigenen Augen zu sehen, das heisst: das sind einfach ein Bündel dummer Menschen. Und so schauen manche Leute auf Ökonomen als dumme Menschen. Und so fundamental der Grund ist, warum wir auf den Mond geflogen sind, haben wir nicht auf Ökonomen gehört. Vielen Dank. (Beifall)
Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)
DG: Nun, nein, das ist ein großartiger Punkt. Es bleibt abzuwarten, ob die Vorfreude genau den Grad der Enttäuschung nach der Lottoziehung aufzuwiegen vermag. Weil erinnern Sie sich, diejenigen, die kein Los gekaufen haben, fühlen sich auch nicht schlecht am anderen Tag, obwohl sie sich während der Ziehung auch nicht großartig fühlen. Ich würde dem widersprechen, dass man weiß, dass man nicht gewinnen wird. Ich glaube, man denkt, dass es unwahrscheinlich ist, aber dass es passieren könnte, weshalb man es dem Toilettenspülgang gegenüber bevorzugt. Aber selbstverständlich sehe ich Ihren Punkt: Dass es noch einen anderen Nutzen geben kann, ein Los zu kaufen, als das Gewinnen. Nun, ich glaube, dass es viele gute Gründe gibt, nicht auf Ökonomen zu hören. Für mich ist das zwar keiner davon, aber es gibt manch andere.
DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.
CA: Letzte Frage.
CA: Last question.
Aubrey de Grey: Ich heisse Aubrey de Grey und bin aus Cambridge. Ich arbeite an einer Sache, die mehr Leute tötet als irgendetwas anderes -- ich arbeite am Altern -- und mich interessiert es, etwas dagegen zu tun, wie wir das alle morgen hören werden. Sie finden bei mir grossen Anklang mit dem, was Sie sagen, weil es für mich so aussieht, als ob die Schwierigkeit, das Interesse der Menschen zu wecken, etwas gegen das Altern zu unternehmen, diejenige ist, dass dann, wenn das Altern einen umbringen wird, es wie Krebs ausschaut oder Herzstillstände oder was auch immer. Was raten Sie? (Gelächter)
Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)
DG: Ihnen oder den Menschen?
DG: For you or for them?
AdG: Um die Menschen zu überzeugen.
AdG: In persuading them.
DG: Ah, Ihnen, um die Menschen zu überzeugen. Nun, es ist offensichtlich schwer den Menschen Weitsichtigkeit beizubringen. Aber etwas, was Psychologen versucht haben, scheint zu funktionieren man bringt die Menschen dazu sich die Zunkunft lebhafter vorzustellen. Ein Problem wenn man Entscheidungen in ferner Zukunft und in naher Zukunft treffen soll, ist dass man sich die nahe Zukunft viel lebhafter vorstellt als die ferne Zukunft. Im gleichen Maß, wie man die Menge der Details ausgleichen kann, welche die Menschen in die mentalen Repräsentationen der nahen und fernen Zukunft reinstecken, fangen Menschen an, Entscheidungen über die beiden in der gleichen Art und Weise zu treffen. Also, ob Sie gerne 100'000 Dollar zusätzlich bekommen würden, wenn Sie 65 sind, ist eine Frage, die sehr anders ist als sich vorzustellen, wer man mit 65 sein wird: Ob man noch leben wird, wie man aussehen wird, wie viel Haare man noch haben wird, mit wem man leben wird. Haben wir erst einmal alle Details dieses imaginären Szenarios, verspüren wir plötzlich, dass es wichtig sein könnte, zu sparen, damit dieser Typ ein bisschen Rente haben wird. Aber das sind Tricks am Rande. Ich denke, Sie kämpfen grundsätzlich gegen eine sehr fundamentale menschliche Tendenz, die lautet, "Ich lebe heute, und deshalb ist das Jetzt viel wichtiger als das Später."
DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."
CA: Dan, vielen Dank. Verehrtes Publikum, das war ein fantastischer Talk. Vielen Dank. (Beifall)
CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)