Всички взимаме решения ежедневно; питаме се кое е правилното решение - в най-различни сфери. Със сигурност, ако някой можеше да ни каже как да постъпваме винаги правилно това би било огромен подарък.
We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.
Оказва се, че този подарък ни е бил даден през 1738-а година от холандския математик Даниел Бернули. Днес искам да говоря за този подарък и да ви обясня защо този подарък не е от значение.
It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.
Това е подаръкът на Бернули. Това е пряк цитат. Ако ви прилича на гръцки, това е защото е на гръцки. Простият и приблизителен превод, улавящ есенцията, е: Очакваната стойност на действието ни, т.е. нашата печалба, е произведението на две простички неща: вероятността, че ще имаме полза и субективната стойност на тази полза.
Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.
Според Бернули, ако можем да изчислим и умножим двете, ще знаем как да действаме.
In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.
Това простичко уравнение е нещо, на което сме свикнали. Например: нека да играем една игра на ези-тура, където ако се падне ези, ви давам 10 долара, но за да играете, трябва да ми платите 4 долара. Повечето биха играли. Знаете, че шансът да спечелите 10 долара е ½, които умножени правят 5, което е повече, отколкото ви взимам. Статистиците наричат това добър залог.
Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.
Идеята е проста при ези-тура, но не е никак проста в ежедневието. Не ни бива в изчисленията на двете неща, за което искам да говоря днес.
Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.
Хората допускат два вида грешки и те са: в изчисляването на шанса да успеят и грешки в изчисляването на стойността на успеха. Първо ще говорим за първата грешка. Вероятностите изглеждат лесни: зарчето има шест страни, монетата има две... Всички знаете вероятността да изтеглите асо спатия или да се падне ези. Но не е лесно да се приложи в ежедневието. Затова американците харчат повече, т.е. губят повече, на хазарт в сравнение с другите форми на развлечение общо. Защото хората не изчисляват така.
There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.
Но първо, трябва да поговорим за прасетата. Мислите ли, че има повече кучета или прасета на каишка в Оксфорд. Знаете, че са кучетата. И знаете това, защото бързо си помислихте и лесно си спомнихте да сте виждали кучета и трудно прасета. Предположихте, че ако по-лесно си спомняте за кучета, вероятността да се видят кучета е по-голяма. Това не е лошо правило, освен когато е.
The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.
Например ето една загадка. В английския език кои са повече: думите с първа или с трета буква R? Сега помисляте набързо и лесно се сещате за думи Ring, Rang, Rung, и по-трудно за Bare, Park; тези думи идват наум по-бавно. Но има много повече думи с трета буква R отколкото с първа буква R. Думите с трета буква R идват наум по-бавно не защото са рядко срещани. А защото умът си спомня думи според първата им буква. Ако си кажете S и думата идва веднага. Като речник; трудно е да търсиш думи по третата им буква. Това е пример как бързината, с която си спомняте неща,
So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --
ви подсказва тяхната вероятност - заблуда. И не става дума само за загадки. Ако американците определят вероятността да умрат по различни начини - това е брой смъртни случаи на година на 200 мил. американски жители. Това са хора, запитани колко човека загиват от торнадо, фойерверки, астма, удавяне... Сравнете тези с действителните числа.
how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.
Интересна тенденция: първо две неща са много завишени: торнадо и фойерверки; и второ две неща са много занижени: удавяне и астма. Защо? Кога за последно отворихте вестник със заглавие "Момче умира от астма"? Не е интересно, защото е често срещано. Много е лесно да си спомним за новини, в които сме виждали торнадо да разрушава градове или глупак, който си е откъснал ръцете с фойерверк на 4и юли. Смърт от удавяне или астма не влиза в новините. Не идва бързо наум и много я подценяваме.
Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.
Това е като играта от Улица Сезам "Кое не принадлежи?" Прави сте да кажете, че басейнът не принадлежи, защото е единственото нещо на тази картинка, което е много опасно. Има вероятност повече от вас да загинат от удавяне в сравнение с другите начини на екрана.
Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.
Лотарията е отличен пример и отличен тест за умението на хората да изчисляват вероятности. Икономистите - да ми простят тези, които играят на лотарията - наричат лотарията данък за глупост, защото шансът за възвращаемост на инвестицията в лотариен билет е равен на пускане на парите в тоалетната - което, между другото, ви спестява ходенето до магазина.
The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
Защо човек би играл на лотарията? Този въпрос има много отговори, но един от тях е, че всички сме виждали печеливши. Когато тази двойка печели или Ед МакМаон ви се появи с гигантски чек - не знам как се осребряват неща с този размер. Има ги тези неща по телевизията, по вестниците. Кога последно видяхте интервю с човек, загубил от лотарията? Ако изисквахме от телевизията да показва 30-секундно интервю с всеки загубил винаги, когато интервюират победил, последните 100 милиона загубили ще ги гледате 9 и ½ години. "Аз? Загубих." "Аз? Загубих" Ако гледате 9 и ½ години - без сън и почивки - и виждате загуби поред, и накрая 30 секунди от "и аз спечелих", шансът да играете на лотария е малък.
Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.
Ще ви докажа: ето една малка лотария. Лотарията има 10 билета. Девет са продадени на девет човека. Билетът е 1 долар и ако спечелите, взимате 20 долара. Добър залог ли е? Според Бернули е добър залог: Очакваната стойност е 2 долара, така че инвестирайте. Повечето казват, "Добре."
Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."
Сега по-различна версия на тази лотария: девет билета са собственост на един човек, Лирой. Има още един билет. Искате ли го? Повечето казват не. Шансът за печалба е същия, но е ясно кой ще спечели. Лесно е да видите Лирой с чека, нали? Нямате равен шанс; шансът да спечелите не е колкото шанса на Лирой. Един човек има повечето билети и решавате да не играете, въпреки че това няма общо с вероятностите.
Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.
Изчисляването на вероятностите изглежда трудно, но е много лесно в сравнение с изчисляването на стойността: колко струва нещо, колко ще ви хареса, колко удоволствие ще ви достави. Искам да поговоря за грешките в стойността. Колко струва един Биг Мак? Дали е 25 долара? Повечето интуитивно биха преценели, че не е - не бихте платили за него.
Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.
Но всъщност, за да решите дали сандвичът струва 25 долара, трябва да попитате: Какво друго мога да направя с 25 долара? Ако някога сте били на дълъг полет до Австралия и сте осъзнали, че няма да предлагат храна, но някой пред вас току-що е отворил торбичка МакДоналдс и миризмата се носи към вас, вие си мислите, Следващите 16 часа не мога нищо да направя с 25 долара . Не мога дори да ги подпаля - взеха ми запалката! Вече 25 долара за Биг Мак е добра оферта.
But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
Но в някоя от развиващите се страни 25 долара купуват цяло меню и са лудост за Биг Мак. Защо бяхте сигурни, че отговорът на въпроса беше не, преди да знаете контекста? Защото повечето сравнихте цената на сандвича с цената, на която сте свикнали. Не попитахте "Какво друго мога да направя с парите," сравнявайки с други възможности; вие сравнихте с миналото. Това е редовна грешка. Преди сте плащали 3 долара и 25 са лудост. Ще ви докажа, че това е
On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
грешка, като ви покажа безразсъдностите, до които води. Например, това е, разбира се, един от най-ползваните трикове в маркетинга, да кажеш, че нещо е било по-високо и изведнъж изглежда като добра оферта. Когато попитат хората за тези две различни работи: работа, в която се изкарват 60хил., 50хил., 40хил., т.е. заплатата намалява всяка година; и работа, в която има увеличение всяка година, хората предпочитат втората работа пред първата, въпреки че им е казано, че ще изкарат по-малко пари. Защо? Защото имат чуството, че намаляващата заплата е по-лоша от увеличаващата, дори когато цялата сума през годините е по-голяма в случая, когато заплатата намалява. Ето друг пример.
This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.
Това е почивка на Хаваи за 2000 долара; сега е 1600. Ще платите ли за почивката? Повечето биха казали да. Ето същата история с малка разлика: Почивката на Хаваи, която по принцип е 2000 долара, сега е 700; вие решавате да помислите. Връщате се в бюрото. Почивката вече е 1500. Ще платите ли? Повечето казват не. Няма начин да платя 1500 за нещо, което е струвало 700 миналата седмица.
Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.
Склонността ни да сравняваме с миналото ни кара да пропускаме изгодните предложения. Добра оферта, която е била отлична оферта, не е толкова добра, колкото лоша оферта, която е била ужасна оферта.
This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.
Ето друг пример за това как сравненията с миналото могат да объркат решенията ни. Отивате на театър. На път сте. Платили сте 20 долара за билет. Имате и 20-доларова банкнота. Когато пристигате в театъра, откривате, че сте загубили билета. Бихте ли купили нов? Повечето отговарят не. Да променим един детайл от сценария. Отивате на театър; имате две 20-доларови банкноти. По пътя губите една от тях. Бихте ли си купили билет? Разбира се. Отидох на театър, за да видя пиеса. Какво общо има загубата на 20 долара?
Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
В случай, че не разбирате, ето схемата на случилото се. (Смях) По пътя губите къс хартия; и в двата случая.. В единия случай с лика на американски президент, в другия не. Защо да има значение? Разликата е, че когато загубихте билета, си казахте: няма да плащам два пъти за едно нещо. Сравнявате цената, която плащате сега - 40 долара - с цената, която е била преди - 20 долара - и казвате, че това не е изгодно. Сравненията с миналото пораждат много от проблемите, които икономистите и психолозите посочват, когато хората опитват да определят дадена стойност. Дори, когато сравняваме с възможното, а не с миналото, допускаме грешки. Нека ви покажа.
Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.
За сравненията знаем: когато сравняваме две неща, стойността им се променя. През 1992 Джордж Буш, за тези от нас, които бяха леко либерални, не изглеждаше чак толкова страхотен. Изведнъж ние почти копнеем той да се върне. (Смях) Сравнението променя оценката ни за него.
One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.
Търговците са знаели това дълго преди останалите и са го използвали, за да ви спестят товара на парите. Ако отивате да купите бутилка вино и виждате бутилки за 8, 27 и 33 долара, какво ще направите? Повечето не искат най-скъпото, нито най-евтиното. Ще изберат средното. Ако сте умен търговец, ще сложите на рафта много скъпа бутилка, която никой не би купил; така 33-доларовото вино вече не изглежда толкова скъпо.
Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
Това го знаехте: сравнението променя стойността на нещата. Това е проблем, защото, когато занесете 33-доларовата бутилка вино вкъщи, няма да има значение до коя бутилка е била на рафта в магазина. Сравненията, които правим, когато преценяваме стойността и когато се опитваме да определим колко ни харесва нещо, не са същите, които ще правим, докато консумираме тези неща. Този проблем може да обърка нашите опити да взимаме разумни решения.
So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.
Един пример: Трябва да ви покажа нещо от моята лаборатория; нека вметна това. Хора идват за експеримент; питаме ги най-лесния въпрос: Какво удоволствие ще изпитате от яденето на чипс след една минута? Хората седят в стая с чипс пред тях. За някои, които седят в единия ъгъл на стаята има кутия шоколад, а за други има консерва с шунка Всъщност, храните в стаята променят до колко хората мислят, че ще се насладят на чипса. Тези, които виждат шунката, мислят, чипсът ще е вкусен; тези, които виждат шоколада, мислят, чипсът няма да е вкусен. А какво се случва, когато ядат чипса? Не се нуждаете от психолог да ви каже, че когато в устата ви има мазен, солен, хрупкав, вкусен чипс, какво седи в единия ъгъл на стаята, не е от значение за вашето вкусово преживяване. Въпреки това, представите на хората са объркани от сравнението, което обаче не променя тяхното преживяване.
Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.
Всички сте изпитали това, дори и да не сте идвали в лаборатория ни; ето един въпрос: Искате стерео за колата. Магазинът до вашата къща продава стереото, което сте избрали, за 200 долара, но ако прекосите града, можете да го намерите за 100. Бихте ли прекосили града, спестявайки 50%, т.е. 100 долара? Повечето биха го направили. Не могат да си представят да платят двойно, когато едно пътуване ще им спести половината пари.
You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.
Сега, представете си, че искате да си купитe кола със стерео и в близкия магазин колата е 31 хил. Но ако прекосите града, ще я намерите за 30900. Бихте ли спестили 100 долара, т.е. 0.003 от цената? Повечето казват не. Ще прекося града за 100 долара от колата?
Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?
Такова мислене подлудява икономистите, а и така трябва. Защото 100-те долара, които спестявате, не знаят, от къде са дошли; от кое са спестени. Когато пазарувате, парите не казват, "Ние сме спестени от стереото," или "Ние сме спестени от колата." Все са пари. Прекосяване на града ви пести 100 долара, независимо от какво. Но хората не мислят така. За това не знаят дали от взаимния им фонд взимат 0.1% или 0.15% от инвестициите им, но с купони пестят долар от паста за зъби.
This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
Видждате, проблемът идва от сравненията, защото сравнявате 100 долара със стойността на покупката, но когато харчите парите, няма да сравнявате. Всички сте преживели това.
Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.
Ако сте американец, сигурно сте пътували във Франция. И сте срещнали двойка от вашия град и сте си помислили: "Божe мой, тези хора са толкова мили с мен. Сравнени с хората тук, които ме мразят, когато се опитам да говоря езика им и когато не го правя, тези хора са прекрасни." Обикаляте Франция с тях и у дома ги каните на вечеря и какво установявате? Сравнени с приятелите ви, те са скучни, нали? Защото в този нов контекст, сравнението е много много различно. Всъщност толкова не ги харесвате, че почти бихте приели френско гражданство.
If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
Същият е проблема, когато искате да си купите стерео. В магазина има два вида колонки - тези големи, четвъртити и тези малки, лъскави; пробвате ги и май улавяте разлика: големите звучат малко по-добре. Носите ги вкъщи и изцяло нарушавате декорацията. И проблемът е, че сравнението, което сте направили в магазина, няма никога пак да направите. Колко е вероятно след години да си кажете, "Звучат по-добре от малките," чиито звук дори не помните.
Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.
Проблемът със сравненията е по-труден, когато изборите са разпределени във времето. Хората се затрудняват да взимат решения за неща, които ще се случат по различно време. Психолозите и икономистите са открили, че много хора ползват тези две прости правила. Нека ви дам две лесни задачи и една трудна.
The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.
Ето първата лесна задача: Може да имате 60 долара сега или 50 долара сега. Кое ще изберете? Всички предпочитат повече пари, защото вярваме, че повече е по-добре от по-малко.
Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.
Втората задача: Може да имате 60 долара сега или след един месец. Кое бихте избрали? Пак е лесно, защото всички знаем, че сега е по-добре от по-късно. Става трудно, когато двете правила са в конфликт. Например, ако ви предложат 50 долара сега или 60 долара след месец. Това е вид ситуация, при която печелите, ако сте търпеливи. Какво правят хората в такива ситуации? Повечето са много нетърпеливи. Нуждаят от лихва, равняваща се на стотици или хиляди процента, за да изчакат до следващия месец за 10 долара повече. Удивително е колко е лесно да се махне нетърпението като само се промени датата на доставка на парите. Ако може да имате 50 долара след 12 месеца или 60 долара след 13 месеца. Какво откриваме? Хората биха почакали: ако ще чакат 12, защо да не чакат 13.
Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.
Откъде е това несъответствие? От притеснително сравнение. Това е графика
What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
на отговорите, които предположих, че вие бихте дали: според хората субективната стойност на 50 е по-голяма от тази на 60, когато се плаща сега или след месец, но тенденцията е обратна, когато решението се измества в следващата година. Защо се получава това?
This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?
Ето. Тук виждате пожарникар и цигулар; първият е по-голям. Ще започнат да се отдалечават към хоризонта и забележете две неща. По никое време няма цигуларят да изглежда по-висок от пожарникаря. Но, разликата между тях ще се смалява. Първо е един инч, после половин инч, после четвърт инч и изчезват накрая на земята.
These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
Ето резултатите. Това е субективната височина, която определихте в различните моменти. Две неща са верни. Първо, колкото по-далеч са, толкова по-малки изглеждат; и второ, пожарникарят е винаги по-голям. Но ако някои изчезнат, отблизо цигуларят изглежда по-висок, но отдалеч истинското отношение е запазено. Платон е казал, че пространството е към размера, както времето към стойността. Ето и резултатите от трудната задача, която ви дадох: 60 сега или 50 след един месец? И това са субективни стойности и виждате: правилата са спазени.
Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.
Хората мислят, че повече е по-добре; 60 е по-добре от 50; и сега е по-добре от по-късно; тези стълбове са по-високи от тези. Гледайте какво става като махнем някои. Изведнъж се появи несъответствието, което ни обърка. Има я тенденцията хората да предпочитат 50 долара сега, вместо да чакат един месец, но не и ако решението се взима в далечното бъдеще. Забележете нещо интересно: когато хората стигнат до бъдещето, те ще си променят мнението. Т.е., като дванайстия месец наближи, ще си кажете, какви ги мислех, да чакам допълнителен месец за 60 долара? Ще взема 50 долара сега.
People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.
И така, бих искал да приключа, с въпроса: Ако сме толкова глупави, как стигнахме до луната? Мога да продължа още 2 часа с доказателства за неспособността на хората да определят и вероятности и стойности.
Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
Отговорът на този въпрос вече сте чували: нашите мозъци са развити за много различен свят от този, в който живеем. Те са приспособени за свят, в който хората били на малки групи, рядко срещали някой много различен от тях самите, имали доста кратки животи и малко избор и приоритетите били яденето и размножаването.
The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.
Подаръкът на Бернули, неговата малка формула, ни позволява и ни казва как трябва да мислим в света, за който природата не ни е устроила. Това обяснява защо не умеем да я използваме, но също обяснява и защо е важно да я овладеем бързо. Ние сме единствения вид на планетата, който е държал съдбата си в ръцете. Никой не се храни с нас, контролираме физическата си среда; не сме застрашени от изчезване. Единственото нещо, което може да ни унищожи, са нашите собствени решения. Ако не сме тук след 10 хил. години, това ще е, защото не сме могли да използваме предимството на подаръка, даден ни от младия холандец през 1738-а, защото сме подценили вероятността на нашите бъдещи болки и сме надценили стойността на сегашните ни удоволствия.
Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.
Благодаря ви. (Аплодисменти)
Thank you. (Applause)
Крис Андерсън: Това беше удивително. Имаме време за няколко въпроса към Дан Гилбърт.
Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
Бил Лиел: Бихте ли се съгласил, че този механизъм е от части как тероризмът всъщност работи, за да ни плаши и че има начин да се противопоставим на това?
Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?
Дан Гилбърт: Всъщност, наскоро консултирах Департамента по сигурността, който вярва, че трябва да се обезопасяват границите. Опитах се да отбележа, че тероризъм е термин, базиран на реакциите на хората към група ситуации и трябва да попитат какво предизвиква ужас и как да накарат хората да не са ужасени, вместо - не, не вместо, а заедно със спирането на ужасиите, които притесняват всички ни. Със сигурност вниманието, което поне американските медии дават - и простете, но като бройки тези инциденти са много малко. Знаем, че в САЩ повече хора умират от това, че не са летели със самолет - от страх - и са карали по магистралите, отколкото са загиналите на 9/11. Ако ви кажа, че има чума, която ще убие 15 хил. следващата година, бихте се притеснили, ако не знаехте, че това е настинката. Това са инциденти от малък мащаб и трябва да се зачудим, дали заслужават толкова внимание, колкото им се обръща. Със сигурност това кара хората да надценяват вероятността да пострадат по тези начини и дава сила на тези, които искат да ни плашат.
Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.
КА: Дан, искам да чуя повече. Казваш, че нашата реакция към ужаса е един вид психологически проблем? Разкажи повече.
CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.
ДГ: Преекспонирано е. Например, ако Австралия изчезне утре, страхът и ужасът са правилната реакция. Това са страшно много и много добри хора. От друга страна, когато автобус избухне и 30 човека загинат, повече хора са загинали защото не са ползвали предпазни колани в същата държава. Ужасът правилен ли е?
DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?
КА: Какъв е проблемът? Драмата около случката ли е - толкова ли е поразителна? Защото е целенасочена атака от, цитирам, аутсайдери? Кое е?
CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?
ДГ: Да. Няколко неща са. Първо, посяга ни човешка сила - не е дърво, паднало случайно. Второ, това са врагове, които може да ни наранят отново. Хора биват избити без причина - като че ли може да има добра причина, но понякога хората мислят, че има. Има неща, които взети заедно карат това да изглежда чудесна случка, но нека не отбягваме факта, че вестниците се продават, когато хората виждат неща, които искат да прочетат. Медиите играят голяма роля, защото искат нещата да изглеждат колкото се може по-драматични.
DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.
КА: Какво би накарало обществото ни да не обръща толкова внимание?
CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
ДГ: Идете в Израел. Голям магазин бива взривен и всеки е нещастен и след час и половина - поне аз, когато бях там и бях на 150 фута от взрива - се върнах в хотела си и планираната сватба продължи. И както майката каза "Не им даваме да спечелят, като ни прекъсват сватбите." Това общество се е научило, както и други, да живее с някаква доза тероризъм и да не се притеснява толкова, колкото тези от нас, които не са изпитали много атаки.
DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
КА: Но има разумен страх, който ни казва, че причината да се страхуваме е мисълта, че Големият все още предстои?
CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?
ДГ: Да, разбира се. Ако знаехме, че това е било най-лошата атака, може да има още автобуси с по 30 човека - и сигурно няма да се страхуваме толкова. Нямам предвид - моля ви, ще ме цитират някъде, "Тероризмът не е проблем и не трябва да се плашим." Нямам това предвид. Имам предвид, че е разумно нашият страх от неща, които се случват, от заплахи да е пропорционален на размера на тези заплахи и на бъдещи заплахи. Мисля, че в случая с тероризма не е така. И нещата, които чухме от гостите днес - колко хора станаха и казаха, Бедността! Не мога да повярвам какво ни причинява тя. Хората стават сутрин; не се интересуват от бедността. Не е в новините; не е бляскава. Няма оръжия. Крис, ако трябваше да разрешиш някой от тези проблеми, кой ще е? Тероризма или бедността? (Смях) (Аплодисменти) Труден въпрос.
DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.
КA: Иска ли питане. Бедността, със сигурност бедността, освен ако някой може да покаже, че е много вероятно да дойдат терористи с ядрена бомба. Доколкото съм чел, видял, мислил, това е много малко вероятно. Ако се окаже грешно, ще се изложим, но с бедността е малко -
CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --
ДГ: Дори и ако беше вярно, пак повече хора умират от бедност.
DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
КА: Толкова сме напрегнати от тези атаки. Това дали е, защото в миналото не сме разбирали неща като болестите и причинителите на бедността и т.н. и не е имало смисъл да влагаме енергия в тревога за тези неща? Хората умират и това е. А ако те атакуват, можеш да направиш нещо. И така сме развили тези реакции. Така ли е?
CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?
ДГ: Хората, които са най-скептични да прибягват към еволюцията за отговори са самите еволюционни психолози. Предполагам, че няма нещо толкова специфично в нашето минало. Но ако търсите обяснение в еволюцията, може да кажете, че повечето организми се страхуват от неща, които са нови и различни. И има добра причина за това; познатите не те изяждат. Познато животно е по-малко вероятно да те изяде от непознато животно. Така че, ако автобус е взривен и това не сме го виждали, нашата тенденция да се ориентираме към новото и непознатото се активира. Не мисля, че е толкова конкретен механизъм, колкото този, който споменахте,
DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
но може би е по-фундаментален. Джей Уокър: Икономистите обичат да говорят за глупостта на хора, които купуват лотарийни билети. Но подозирам, че правите същата грешка като тази, в която обвинявате хората, грешка в стойността. Знам. Интервюирал съм през годините около 1000 човека. Стойността на покупката на лотарийния билет не идва от печалбата. Вие така мислите. Нали? Средно редовният купувач купува по 150 билета на година, така че той знае много добре, че ще загуби и все пак купува по 150 билета на година. Защо? Не е защото тя е глупава или той е глупав. А е, защото очакването на възможната печалба отделя серотонин в мозъка и поражда добро чувство до момента, в който тегленето показва загуба. С други думи, за инвестицията си можеш да получиш много по-добро усещане, отколкото да пуснеш парите в тоалетната, което не носи добро чувство. Икономистите имат склонността - (Аплодисменти) - да гледат на света през техните очи, т.е.: това са само група глупаци. В резултат, много хора гледат на икономистите като група глупаци. И така, първопричината, за да стъпим на луната е, че не сме слушали икономистите. Благодаря ви. (Аплодисменти)
Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)
Да, това е валиден аргумент. Остава да видим дали удоволствието от очакването е точно равно на разочарованието след лотарията. Защото припомнете си, тези без билети не се чувстват зле на следващия ден, въпреки че не са се чувствали прекрасно преди тегленето. Не мисля, че хората знаят, че няма да спечелят. Те мислят, че е малко вероятно, но може да се случи и затова предпочитат лотарията пред тоалетната. Но виждам какво имате предвид: може да има друга полза да се купи лотариен билет, освен печалбата. Мисля, че има много добри причини да не слушаме икономистите. За мен тази не е една от тях, но има много други.
DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.
Последен въпрос.
CA: Last question.
Обри де Грей: Казвам се Обри де Грей, от Кеймбридж. Работя над нещото, което убива повече хора от всяко друго - стареенето - и искам да направя нещо по въпроса, както ще чуете утре. Съгласен съм с това, което казвате, защото ми изглежда, че проблемът хората да направят нещо по повод стареенето е, че когато дойде моментът стареенето да те убие, изглежда като рак или като сърдечно заболяване. Имате ли съвет? (Смях)
Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)
ДГ: За теб или за тях?
DG: For you or for them?
АдГ: За да ги убедя.
AdG: In persuading them.
ДГ: А, за да ги убедите. Ами много е трудно да накарате хората да са предвидливи. Но нещо, с което психолозите изглежда успяват, е да се накарат хората да си представят бъдещето по-ясно. Един от проблемите с решенията, касаещи далечното бъдеще и близкото бъдеще е, че си представяме близкото бъдеще много по-ясно от далечното бъдеще. Доколкото можете да изравните количеството детайли, които хората си представят за близкото бъдеще и за далечното бъдеще, до толкова хората започват да взимат решения за двете по същия начин. Искате ли да имате допълнителни 100хил. долара когато сте на 65 е различно от: представете си, че сте на 65: ще сте жив ли, как ще изглеждате, колко коса ще имате, с кого ще живеете. Когато имаме детайлите от ситуацията, вече чувстваме, че трябва да пестим, така че този човек да има малко пари за пенсия. Но това са заобиколни трикове. Мисля, че се бориш с много фундаментална човешка склонност да си казваме, "Днес съм тук и сега е по-важно от по-късно."
DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."
КА: Дан, благодаря ти. Благодаря и на публиката. Беше фантастична сесия. (Аплодисменти)
CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)