Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
Xin chào. Bạn có thể nhận ra rằng tôi chỉ có nửa bộ râu. Không phải vì tôi đã thua cược ai đó. Rất nhiều năm trước, tôi bị bỏng nặng. Khắp cơ thể tôi tràn ngập các vết thương, bao gồm cả mặt bên phải. Đơn giản là tôi không có râu, nó là như vậy đấy. Chúng trông đối xứng, nhưng không hẳn.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
Chúng ta vừa nói về râu tóc, giờ hãy chuyển sang khoa học xã hội. Cụ thể hơn, hãy nghĩ về tiềm năng của loài người lớn tới đâu và chúng ta đang ở mức nào. Nếu để ý bạn sẽ thấy một khoảng cách lớn giữa nơi ta hướng đến và vị trí thực tế của chúng ta, và điều này hiện hữu trong mọi lĩnh vực.
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
Để tôi hỏi bạn câu này: Tháng vừa rồi, bao nhiêu người ngồi ở đây đã ăn nhiều hơn lượng bạn cho là vừa phải? Hầu hết mọi người nhỉ. Bao nhiêu người tập thể dục ít hơn mức mình cần? Vậy có bao nhiêu người hai lần giơ tay vừa rồi là bài tập thể dục dài nhất của bạn?
(Laughter)
(Tiếng cười)
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
Bao nhiêu người trong số các bạn đã từng nhắn tin khi đang lái xe? Ok, mọi người có vẻ trung thực. Vậy hãy kiểm tra độ trung thực nhé. Trong tháng vừa qua có bao nhiêu người không rửa tay khi ra khỏi nhà vệ sinh?
(Laughter)
(Tiếng cười)
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
Độ thành thật đã giảm. Tiện đây, thật thú vị khi ta thừa nhận việc nhắn tin và lái xe mà phủ nhận việc rửa tay, điều này khá khó.
(Laughter)
(Tiếng cười)
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
Chúng ta có thể tiếp tục hoài hoài. Vấn đề chính là việc có quá nhiều điều mà chúng ta biết rằng mình có thể làm, chúng ta có thể làm vậy nhưng chúng ta lại hành động rất khác. Và khi nghĩ cách để rút ngắn khoảng cách, câu trả lời thường là “Cứ bảo họ là được”. Chẳng hạn, bảo họ rằng nhắn tin khi lái xe rất nguy hiểm. Bạn không biết làm thế nguy hiểm à? Đừng làm như vậy. Bạn bảo người khác làm việc gì đó là nguy hiểm, họ sẽ dừng lại.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
Nhắn tin khi lái xe là một ví dụ. Một ví dụ đáng buồn khác là ở Mỹ, chúng ta chi khoảng bảy đến tám trăm triệu đô la mỗi năm cho thứ được gọi là "kỹ năng tài chính." Và chúng ta thu được điều gì? Có một nghiên cứu gần đây tập trung xem xét những nghiên cứu trước đó về kỹ năng tài chính -- gọi là phân tích tổng hợp. Và họ nhận ra khi bạn nói chuyện với mọi người, bạn dạy họ kỹ năng tài chính, họ học hỏi và ghi nhớ. Nhưng liệu họ có thực hành? Không hẳn. Sự cải thiện khoảng ba đến bốn phần trăm ngay sau khi kết thúc khóa học đó và giảm dần xuống. Đến cuối cùng, mức độ cải thiện ở khoảng 0,1% -- không phải là 0% mà là gần với con số không hết mức có thể.
(Laughter)
(Tiếng cười)
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
Đây là một tin buồn. Tin buồn là, chia sẻ thông tin cho mọi người không phải một cách hay để thay đổi hành vi. Vậy thì làm thế nào?
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
Khoa học xã hội đã có những bước tiến lớn, và nhận thức được rằng nếu chúng ta muốn thay đổi hành vi, chúng ta phải thay đổi môi trường. Chúng ta cần thay đổi môi trường thay vì con người. Tôi sẽ giải thích một cách tư duy đơn giản về vấn đề này, đó là hãy nghĩ sự thay đổi hành vi như việc phòng tên lửa vào không gian. Khi phóng tên lửa vào vũ trụ, ta có hai việc chính cần làm. Đầu tiên là giảm thiểu rào cản. Chúng ta muốn có được tên lửa với ít ma sát nhất có thể, tương đương với mức khí động học lớn nhất. Thứ hai, chúng ta muốn nạp nhiều nhiên liệu nhất có thể, nhằm tạo động lực và năng lượng để thực hiện nhiệm vụ. Sự thay đổi hành vi cũng tương tự như vậy.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
Trước hết hãy nói về rào cản. Tôi sẽ kể cho bạn một trường hợp điển hình sau, có một hiệu thuốc bán qua mạng. Hãy tưởng tượng bạn đi gặp bác sĩ. Bạn có một căn bệnh kinh niên, bác sĩ kê cho bạn một đơn thuốc, bạn đăng kí cửa hàng thuốc trực tuyến này và thuốc được gửi tới ba tháng một lần. Cứ ba tháng một lần, hết lần này tới lần khác Hiệu thuốc online này muốn khách hàng chuyển từ thuốc biệt dược sang thuốc gốc. Vậy nên họ gửi thư cho khách nói rằng: “Xin anh chị hãy dùng thuốc gốc.” Tôi và anh chị tiết kiệm được tiền mà sếp anh chị cũng vậy.” Mọi người làm gì? Không gì cả.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
Họ thử mọi cách nhưng không có kết quả gì. Vì vậy trong vòng một năm, họ gửi đi một lời mời chào hấp dẫn. Họ gửi cho mọi người một lá thư: “Nếu bạn chuyển sang thuốc gốc, bạn sẽ được dùng miễn phí một năm.” Một năm miễn phí. Quá tuyệt! Bạn nghĩ sẽ có bao nhiêu phần trăm người chuyển đổi? Ít hơn 10%. Tới đây, họ đến văn phòng tôi. Và họ phàn nàn. Sao họ lại tìm tôi? Tôi từng viết một vài bài báo về “sức hút của đồ miễn phí.” Trong đó chỉ ra rằng nếu bạn giảm giá một thứ gì đó chẳng hạn, từ 10 xu xuống còn 1 xu, chẳng có điều gì xảy ra cả. Khi bạn giảm từ 1 xu xuống con số 0 thì ai nấy đều thích thú.
(Laughter)
(Tiếng cười)
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
Họ bảo: “Chúng tôi đọc được bài nghiên cứu về sự miễn phí và áp dụng. nhưng không có tác dụng. Thế là thế nào?" Tôi bảo: “Đó có thể là vấn đề về rào cản.” Họ đáp: “Ý ông là gì?” Tôi nói: “Ban đầu khách dùng thuốc biệt dược, họ không cần làm gì mà vẫn được dùng thuốc. Để chuyển sang thuốc gốc, họ phải lựa chọn thuốc gốc, nhưng ngoài ra còn phải làm một điều nữa, họ phải trả lời thư.” Tôi gọi đó là “thiết kế đầu hàng”. Có hai việc xảy ra cùng lúc. Thuốc biệt dược hay thuốc gốc, nhưng cũng là giữa việc không cần làm gì với việc phải làm gì đó. Tôi nói: “Sao không thay đổi? Hãy viết thư thông báo là: “Chúng tôi sẽ chuyển sang thuốc gốc, bạn không cần làm gì cả. Nếu bạn vẫn muốn dùng thuốc biệt dược, xin hãy hồi âm.”
(Laughter)
(Tiếng cười)
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
Đúng chứ? Các bạn nghĩ điều gì xảy ra? Luật sư. Luật sư vào cuộc.
(Laughter)
(Tiếng cười)
It turns out, this is illegal.
Hóa ra điều này là phi pháp.
(Laughter)
(Tiếng cười)
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
Tiện đây, khi lên ý tưởng và sáng tạo, hành động phi pháp hay phi đạo đức vẫn chấp nhận được. chỉ cần nó vẫn nằm trong chu trình lên ý tưởng.
(Laughter)
(Tiếng cười)
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
Nhưng đây là cốt lõi của ý tưởng, bởi vì thiết kế ban đầu, thuốc biệt dược có lợi thế do không cần hành động. Ở thiết kế phi pháp, vô đạo đức của tôi, thuốc gốc có lợi thế này. Nhưng họ đã đồng ý cho khách hàng một lựa chọn khác bằng cách gửi một lá thư, ghi: "Nếu bạn không hồi âm, chúng tôi sẽ buộc phải dừng việc kê đơn. Nhưng khi bạn hồi âm, bạn có thể chọn thuốc biệt dược với giá này, và thuốc gốc với giá này." Bây giờ mọi người phải hành động. Các lựa chọn công bằng. Đúng không? Không cái nào có lợi thế do cần không hành động. Các bạn nghĩ có bao nhiêu phần trăm chuyển đổi? Phần lớn đã chuyển đổi. Việc này nói lên điều gì? Mọi người thích thuốc biệt dược hay thuốc gốc? Chúng ta ghét phải phản hồi thư.
(Laughter)
(Tiếng cười)
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
Đây là một câu chuyện về sự rào cản: những điều nhỏ nhặt rất quan trọng. Rào cản là nhìn vào các hành vi mong muốn và nói: ở đâu có nhiều rào cản nhất, mà chúng đang cản mọi người để hành động? Và mỗi khi bạn thấy hành vi mong muốn và hành vi dễ dàng không thống nhất, điều đó có nghĩa là chúng ta cần điều chỉnh lại chúng.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
Đó là phần đầu tiên. Chúng ta nói về rào cản. Vậy bây giờ hãy nói về động lực. Trong tình huống này, chúng tôi muốn mọi người nghèo ở khu ổ chuột Kibera ở Kenya tiết kiệm một ít tiền cho ngày túng thiếu. Bạn biết đấy, nếu bạn rất nghèo, bạn không có tiền dư dả, theo kiểu tay làm hàm nhai, và thi thoảng những điều tồi tệ xảy ra. Và khi một điều tồi tệ xảy ra, không có tiết kiệm, bạn phải vay mượn. Người ở khu Kibera chịu mức tiền lãi tới 10% mỗi tuần. Và rất khó để thoát khỏi nợ nần. Bạn phải sống tay làm hàm nhai, điều tệ hại xảy đến, vay mượn và mọi thứ càng tệ hơn. Vậy nên chúng tôi muốn mọi người tiết kiệm ít tiền cho lúc nguy khốn. Chúng tôi nghĩ đến động lực, nhiên liệu mà chúng ta cần thêm là gì? Và chúng tôi thử mọi thứ. Chúng tôi nhắn tin cho một số người mỗi tuần một lần: “Xin hãy cố gắng tiết kiệm 100 đồng bạc, khoảng một đô la cho tuần này.” Một số người, chúng tôi gửi tin nhắn như thể được soạn bởi bọn trẻ. Tin nhắn như sau: “Chào mẹ, chào ba, con là Joey bé nhỏ đây ạ” -- một cái tên trẻ em bất kì -- “Hãy cố gắng tiết kiệm 100 đồng bạc trong tuần này vì tương lai gia đình ta.” Đúng chứ? Tôi là người Do Thái, và một chút tội lỗi luôn hiệu quả.
(Laughter)
(Tiếng cười)
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
Một số người làm được 10%. “Hãy tiết kiệm 100 đồng bạc, chúng tôi sẽ gửi bạn 10%.” Một số người được 20%. Một số được dao động trong khoảng 10 đến 20%, nhưng họ nhận với ác cảm mất mát. Ác cảm mất mát là gì? Đó là khi chúng ta ghét cảm giác mất mát hơn là tận hưởng có được thứ gì đó. Bây giờ, hãy nghĩ đến việc một ai đó có được 10% và họ phải tiết kiệm 40 đồng bạc. Họ đặt vào 40 đồng bạc, và chúng tôi đưa họ bốn đồng. Họ nói cảm ơn rất nhiều. Người đó đã từ bỏ sáu đồng. Họ đã có thể có thêm sáu đồng nếu họ bỏ vào 100 đồng, nhưng họ không nhận ra điều đó. Vậy nên chúng tôi tạo ra cái gọi là “thấy trước”. Chúng tôi để 10 đồng bạc vào đầu tuần. "Số tiền này đang đợi bạn!" Nếu có người đặt vào 40 đồng bạc: “Bạn đã đặt 40 đồng bạc, chúng tôi sẽ đưa bạn bốn đồng và lấy lại sáu.” Ở cả hai trường hợp, thấy trước hay thấy sau, mọi người đều được 10%. Nhưng đối với "thấy trước", họ thấy số tiền mà họ mất do không tiết kiệm đang rời khỏi họ. Ta có tin nhắn, tin nhắn từ trẻ con, 10%, 20%, "thấy trước", "thấy sau". Và chúng tôi có thêm một phương án nữa. Đó là một đồng bạc có kích thước như này, với 24 con số được viết trên đó. Và chúng tôi yêu cầu họ đặt đồng tiền ở đâu đó trong nhà, mỗi tuần hãy lấy một con dao và gạch đi một con số cho tuần đó -- tuần một, hai, ba rồi bốn -- gạch dấu trừ nếu họ không tiết kiệm được và dấu cộng nếu họ tiết kiệm được.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
Các bạn hãy nghĩ xem: Trong số các phương án đó bạn nghĩ phương án nào có hiệu quả nhất? Tin nhắn, tin nhắn từ bọn trẻ, 10%, 20%, đầu tuần, cuối tuần, và đồng tiền? Tôi sẽ chia sẻ phần lớn mọi người nghĩ gì. Tôi đã làm những nghiên cứu về phán đoán, cả ở Anh và Kenya. Mọi người nghĩ 20% sẽ mang lại nhiều hiệu quả, 10% có hiệu quả ít hơn, các cách còn lại không có hiệu quả -- bọn trẻ, đồng tiền, không quan trọng. Ác cảm mất mát được cho là không có hiệu quả đáng kể.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
Điều gì thực sự đã xảy ra? Gửi một tin nhắn nhắc nhở mỗi tuần một lần mang lại nhiều kết quả. Thật là một tin tốt! Chương trình này kéo dài sáu tháng. Mọi người quên dần. Nhắc nhở thì tuyệt. 10% vào cuối mỗi tuần có hiệu quả hơn một chút. Các ưu đãi tài chính cũng hiệu quả. 20% vào cuối mỗi tuần -- cũng như 10%, không hề khác biệt. 10% vào đầu tuần có hiệu quả hơn. Ác cảm mất mất có hiệu quả. 20% nhận vào đầu tuần, cũng như 10% vào đầu tuần, không có gì khác biệt. Và tin nhắn từ đám trẻ có hiệu quả tương đương 20% cộng thêm ác cảm mất mát. Thật đáng ngạc nhiên phải không? Thật ngạc nhiên khi tin nhắn của bọn trẻ lại thuyết phục đến vậy. Kết luận là chúng ta đã không lợi dụng hết tụi trẻ con.
(Laughter)
(Tiếng cười)
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
Dĩ nhiên tôi không ám chỉ lao động trẻ em. Nhưng nếu nghĩ về các bậc phụ huynh và con em họ, chúng ta cố gắng trở nên tốt đẹp nhất có thể vì bọn trẻ, và chúng ta nghĩ về tương lai, tôi thấy chúng ta nên nghĩ về việc sử dụng nguồn động lực đó để các bậc cha mẹ cư xử tốt hơn.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
Nhưng đồng tiền là điều ngạc nhiên lớn nhất. Đồng xu về cơ bản giúp tiết kiệm gấp đôi so với những thứ khác. Câu hỏi là tại sao? Có gì vi diệu với đồng tiền? Tôi sẽ nói cách tôi nghĩ về đồng tiền, và chúng ta sẽ nhìn nhận lại.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
Khi tôi làm nghiên cứu về việc mua cà phê, Tôi không cần đi đâu mà chỉ cần ở trong văn phòng. Tôi mua đủ cà phê và biết cách nó hoạt động. Tôi đã quen với mọi thứ. Khi làm nghiên cứu ở một trong những nơi nghèo nhất trên thế giới, bạn cần đi và thăm thú để biết về mọi chuyện và hiểu hơn về cách làm việc của hệ thống. Và vào ngày đặc biệt đó, tôi đang ở Soweto tại Nam Phi, tôi đang ngồi tại một nơi bán bảo hiểm tang lễ. Bạn biết đấy, người dân Mỹ chi hàng đống tiền vào đám cưới, Ở Nam Phi, người ta chi tiền vào đám tang. Mọi người dành hẳn một hoặc hai năm tiền lương cho đám tang. Tôi đang ngồi ở đó -- tiện đây, trước khi bạn cho rằng những người Nam Phi này vô lí, thì tôi chỉ muốn nói là chi nhiều tiền bạc vào đám tang hơn là chi vào đám cưới, ít ra bạn biết rằng bạn chỉ chết một lần.
(Laughter)
(Tiếng cười)
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
Vậy là tôi ngồi ở nơi bán bảo hiểm tang lễ. Và người đàn ông này đến cùng với cậu con trai khoảng 12 tuổi -- ông ta mua bảo hiểm tang lễ trong vòng một tuần. Bảo hiểm sẽ thanh toán 90% phí tang lễ nếu như anh ta mất trong bảy ngày tiếp theo. Đúng chứ? Họ là những người rất nghèo, họ mua một khoản bảo hiểm nhỏ, và một ít xà phòng và tương tự vậy. Và ông ta có được giấy tờ, bằng một cách trịnh trọng, ông ta đưa cho cậu con trai. Và khi ấy tôi nghĩ rằng tại sao cần phải khuôn sáo như vậy? Ông bố này đang làm gì? Hãy nghĩ về người trụ cột đã đưa ra quyết định vào hôm đó là dành chút tiền vào bảo hiểm hay để dành. Gia đình họ sẽ thấy gì cho buổi tối? Họ sẽ thấy ít đi. Đúng chứ? Với sự nghèo khổ đó, ít thức ăn, ít dầu và ít nước, thứ gì đó sẽ ít đi cho buổi tối. Và những gì người cha đã làm hay sự cứu giúp từ đồng bạc cho biết sự thật rằng thức ăn trên bàn sẽ ít đi, nhưng hoạt động khác sẽ thay thế. Có rất nhiều hoạt động kinh tế quan trọng và có ích, như tiền tiết kiệm hay bảo hiểm, không thể thấy được. Và bây giờ câu hỏi là: Làm sao chúng ta có thể phổ cập chúng?
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
Hãy cùng trở lại với ví dụ về tên lửa. Trước tiên, chúng ta cần nhìn nhận lại hệ thống và nhìn ra những điểm nhỏ mà chúng ta có thể sửa đổi, ta có thể loại bỏ rào cản ở chỗ nào? Và điều cần làm tiếp theo là nhìn toàn diện vào hệ thống, và nói: Chúng ta có thể mang tới những động lực nào? Đây là một bài toán khó hơn, chúng ta không biết điều gì sẽ mang lại hiệu quả nhất. Liệu đó có phải là tiền? Ác cảm mất mát? Liệu đó có phải là thứ gì nhìn thấy được? Chúng ta không biết, và ta cần thử nhiều cách khác nhau. Chúng ta cũng cần nhận ra rằng trực giác đôi khi cũng sai lệch. Chúng ta không nhất thiết phải biết điều gì sẽ hiệu quả nhất.
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
Nếu chúng ta nghĩ về khoảng cách giữa vị trí ta có thể đạt được và vị trí hiện tại, thật đáng buồn khi nhìn vào khoảng trống và nghĩ về nó. Tin vui là chúng ta có thể làm được rất nhiều. Một số thay đổi rất dễ dàng, một số thì phức tạp hơn. Nhưng nếu chúng ta tấn công trực diện vào vấn đề, không chỉ bằng cách cung cấp thông tin và còn bằng việc giảm bớt rào cản, thêm các động lực, tôi nghĩ chúng ta có thể... có thể xóa bỏ khoảng cách không? Không. Nhưng chúng ta có thể tốt hơn nhiều không? Chắc chắn rồi.
Thank you very much.
Xin cảm ơn rất nhiều!
(Applause)
(Vỗ tay)